編者注：本文作者袁先生，微藍(lán)光聯(lián)合創(chuàng)始人（本文首發(fā)于公號(hào)“微藍(lán)老師”）

有時(shí)候，細(xì)心觀察身邊發(fā)生的小事，它們蘊(yùn)含著商業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本邏輯。

有一次，我在南京開(kāi)會(huì)，白天忙，晚上又忙，第二天要趕飛機(jī)，為了防止第二天夜里到賓館沒(méi)有48小時(shí)核酸報(bào)告，23點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)備打車(chē)去往24小時(shí)核酸采集點(diǎn)。先用“高德地圖”進(jìn)行打車(chē)下單，在我想象中，高德是一個(gè)綜合平臺(tái)，可以對(duì)接二十多家打車(chē)平臺(tái)，應(yīng)該很快，但，結(jié)果是15分鐘沒(méi)有一輛車(chē)接單。

我回酒店前臺(tái)問(wèn)服務(wù)人員，服務(wù)人員讓我用“滴滴”試試。我改用“滴滴”下單，結(jié)果2分鐘，車(chē)就到了我身邊。

第二天在呼和浩特下飛機(jī)，提前預(yù)約了接機(jī)訂單。接我的司機(jī)很健談，他告訴我，內(nèi)蒙古沒(méi)人用滴滴，都用高德，在內(nèi)蒙古，“高德”可以對(duì)接十幾家打車(chē)平臺(tái)。我預(yù)約的接機(jī)訂單，他也是通過(guò)“高德”獲得。

兩個(gè)地區(qū)，不同的平臺(tái)，各占不同的優(yōu)勢(shì)。為什么？

我們找找蛛絲馬跡，深挖一下這個(gè)商業(yè)現(xiàn)象背后的邏輯。

1、深耕領(lǐng)域不同

“滴滴”在剛剛創(chuàng)立初期，為了讓司機(jī)和乘客知道這個(gè)打車(chē)平臺(tái)，用大量資金對(duì)司機(jī)和乘客進(jìn)行用車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)。為了投資效益最大化，這些獎(jiǎng)勵(lì)政策都在人口密集的城市實(shí)施。

在人口密集型城市，“滴滴出行”做成了一哥。在我們的記憶中，“高德”一直做導(dǎo)航，深耕自己的地圖精確度、導(dǎo)航便捷度。在全國(guó)，“高德地圖”成為汽車(chē)導(dǎo)航屏裝機(jī)量一哥。

智能手機(jī)出現(xiàn)之后，多數(shù)人也選擇了“高德地圖”做自己的導(dǎo)航工具。

2、運(yùn)營(yíng)方式不同

我們來(lái)對(duì)比一下，兩個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方式。

“滴滴出行”是第三方平臺(tái)，讓司機(jī)、乘客快捷方便地找到對(duì)方，并通過(guò)一些機(jī)制保證司機(jī)和乘客之間的服務(wù)與交易，安全而有質(zhì)量地完成。

“高德地圖”利用自己導(dǎo)航的優(yōu)勢(shì)，把自己做成第三方平臺(tái)的平臺(tái)，成為一個(gè)第三方平臺(tái)的綜合體。也可以叫第四方平臺(tái)。

“滴滴出行”用資本運(yùn)作的方式吸引大量的粉絲，把“打車(chē)”這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在人口密集型城市做成極致。

“高德地圖”在導(dǎo)航這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕，用免費(fèi)服務(wù)的方式，聚集忠實(shí)粉絲，打車(chē)服務(wù)成為粉絲的順勢(shì)選擇。

在今天互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，平臺(tái)的運(yùn)作模式都是先獲取流量，然后經(jīng)營(yíng)存量。但，獲取流量的成本，越來(lái)越高。接下來(lái)，我們?cè)偎伎?，它們的流量究竟從哪里?lái)？運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略是什么？

3、分析市場(chǎng)，找到優(yōu)勢(shì)

包括“滴滴、曹操、T3、首約……”等越來(lái)越多的打車(chē)平臺(tái)，今天它們的經(jīng)營(yíng)步履維艱。

“高德”的市值和營(yíng)收卻一路飆升。高德2014年8月高德正式從納斯達(dá)克退市，成為阿里巴巴的全資子公司，按高德停止交易前計(jì)算，當(dāng)時(shí)高德市值超過(guò)14億美元。

去年有報(bào)道稱，高德地圖市值440億美元。高德地圖是中國(guó)領(lǐng)先的數(shù)字地圖內(nèi)容、導(dǎo)航和位置服務(wù)解決方案提供商。擁有導(dǎo)航電子地圖甲級(jí)測(cè)繪資質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)地圖服務(wù)甲級(jí)測(cè)繪資質(zhì)，其優(yōu)質(zhì)的電子地圖數(shù)據(jù)庫(kù)成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2021年5月13日，阿里巴巴發(fā)布2021財(cái)年第四財(cái)季及全年財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)披露2021年4月，高德實(shí)現(xiàn)了全月平均日活躍用戶數(shù)超過(guò)1億的重要里程碑。另?yè)?jù)第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布的報(bào)告顯示，截至2021年3月，高德地圖手機(jī)端月活躍用戶超過(guò)5.99億，穩(wěn)居地圖導(dǎo)航行業(yè)第一。

你如果用心去查“高德地圖”的發(fā)展，會(huì)發(fā)現(xiàn)“高德”在提高地圖導(dǎo)航精確度上的一個(gè)個(gè)里程碑事件。你就會(huì)明白什么。

4、商業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的變化

“滴滴出行”的運(yùn)營(yíng)是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，用資本運(yùn)作換取大量用戶量，來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。資本的本質(zhì)是，追求利潤(rùn)。哪里有利可圖，資本就流向哪里?！癟3、曹操、首約、享道……”幾十家資本運(yùn)作的打車(chē)平臺(tái)很快出現(xiàn)。

“高德地圖”的運(yùn)營(yíng)是傳統(tǒng)+互聯(lián)網(wǎng)思維。傳統(tǒng)商業(yè)思維以產(chǎn)品、實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)?！案叩碌貓D”以高品質(zhì)的地圖導(dǎo)航服務(wù)形成口碑，不斷提升吸引力，占領(lǐng)導(dǎo)航價(jià)值的高地。

互聯(lián)網(wǎng)思維以流量為王來(lái)進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)?！案叩碌貓D”導(dǎo)航一哥的地位是，使用導(dǎo)航的大量用戶成為“高德地圖”的私域。

那私域是什么？劉潤(rùn)將其定義為“你直接擁有的、可重復(fù)、低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶”。

“高德地圖”以“6億用戶量”為資本，整合很多打車(chē)平臺(tái)、旅居平臺(tái)、生活服務(wù)平臺(tái)等等，形成共贏的局面。其它平臺(tái)可以借助“高德地圖”的流量池，讓更多人用車(chē)、旅游、住宿、購(gòu)物等等，提升營(yíng)收。

“高德地圖”只做好地圖導(dǎo)航服務(wù)，其它服務(wù)，別人做，別人負(fù)責(zé)。我只做專業(yè)，所以我更專業(yè)。 因?yàn)槲易銐驅(qū)I(yè)，所以你找我，蛋糕和我一起分。商業(yè)的模式已經(jīng)在“化虛為實(shí)”，在回歸真實(shí)、回歸價(jià)值。

【最后的話】

商業(yè)的本質(zhì)是交易。

很多人思考的是，和誰(shuí)交易？如何交易？

但，更重要的是，別人為什么和你交易？

正如左暉所說(shuō)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

第一，從A到B，A是搞清楚你在哪兒，B是要去哪兒。

第二，關(guān)鍵的路徑要搞清楚。

第一點(diǎn)中的第一是，你在哪兒！

你在哪兒，代表著是否有人看到你，是否有人因人而來(lái)。

去除虛頭巴腦的東西，返璞歸真，人心在回歸理性，商業(yè)在回歸價(jià)值。

這才是永恒的競(jìng)爭(zhēng)力。

生活中，商業(yè)運(yùn)營(yíng)無(wú)處不在，我們一起多觀察和多思考。

找到不同，差異化的優(yōu)勢(shì)可以成為護(hù)城河。找到相同，目標(biāo)就容易實(shí)現(xiàn)。

祝大家找準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，打造自己的護(hù)城河，創(chuàng)造奇跡。

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