休眠客戶：歷史上有過(guò)商業(yè)交易，但他們今年沒(méi)有購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

對(duì)于新手銷售，激活休眠客戶是主要任務(wù)，也是出單的最簡(jiǎn)單方法。每家公司都有不活躍的客戶。這些客戶有可能破產(chǎn)有可能轉(zhuǎn)型，或者找了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。一個(gè)客戶一年產(chǎn)出10000元，一年就是一百萬(wàn)元。將100個(gè)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S客戶，實(shí)現(xiàn)連續(xù)生產(chǎn)訂單，年產(chǎn)量也非?？捎^，因此我們應(yīng)該將休眠客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S客戶。

休眠客戶拜訪前的準(zhǔn)備：

1、了解休眠客戶的屬性：OEM或供應(yīng)商等

2、了解客戶所在行業(yè)：查詢客戶數(shù)據(jù)，了解客戶的業(yè)務(wù)范圍以及是否存在法律風(fēng)險(xiǎn)提示。

3、了解客戶過(guò)去的采購(gòu)歷史：品牌、產(chǎn)品、數(shù)量，甚至決策者的性格。與原銷售和客服人員進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通，以了解情況。

根據(jù)以上信息，進(jìn)行陌生訪問(wèn)（陌生訪問(wèn)的效果會(huì)比微信聯(lián)系人更好，第一時(shí)間可以了解客戶的想法和情緒），不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

休眠客戶拜訪過(guò)程中的小技巧：

1、介紹公司的優(yōu)勢(shì)：首先，我們應(yīng)該向客戶介紹我們公司以及我們所合作過(guò)的國(guó)內(nèi)外的知名企業(yè)，以加深客戶對(duì)我們的印象，并強(qiáng)調(diào)我們雙方以前有過(guò)合作。

2、詢問(wèn)為什么后續(xù)沒(méi)有持續(xù)合作，我們的售后服務(wù)工作做得不夠好，客戶的轉(zhuǎn)型升級(jí)或人員調(diào)動(dòng)是否導(dǎo)致后續(xù)沒(méi)有持續(xù)合作，發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題并幫助客戶解決。

3、有親身經(jīng)歷的客戶沒(méi)有后續(xù)合作的原因是我們自己的業(yè)務(wù)對(duì)客戶沒(méi)有粘性，辦事處人員少，負(fù)責(zé)區(qū)域廣，而且我們沒(méi)有過(guò)多精力去照顧小客戶。

4、主動(dòng)出擊，詢問(wèn)客戶近期是否有訂單或項(xiàng)目，帶上自己的新產(chǎn)品方案或產(chǎn)品樣品推廣自己的產(chǎn)品，收集客戶提到的問(wèn)題，回來(lái)后盡量解決。

5、保持客戶粘性，客戶通常不會(huì)主動(dòng)找你，我們可以利用公司的企業(yè)文案推送給客戶，或品牌供應(yīng)商提前通知漲價(jià)并及時(shí)與客戶溝通，或?qū)ｉT向客戶詢問(wèn)客戶熟悉領(lǐng)域的技術(shù)問(wèn)題。

生意的成交不是一二次聯(lián)系就成功的，沒(méi)有那么順風(fēng)順?biāo)?，絕大部分銷售聯(lián)系客戶都是經(jīng)歷過(guò)20多次甚至30次的聯(lián)系頻率，剛好客戶有需求，他的腦海中就會(huì)想起你這個(gè)業(yè)務(wù)，你就事半功倍了。

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