休眠客戶:歷史上有過商業(yè)交易,但他們今年沒有購買我們的產(chǎn)品。
對于新手銷售,激活休眠客戶是主要任務,也是出單的最簡單方法。每家公司都有不活躍的客戶。這些客戶有可能破產(chǎn)有可能轉(zhuǎn)型,或者找了你的競爭對手等等。一個客戶一年產(chǎn)出10000元,一年就是一百萬元。將100個客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S客戶,實現(xiàn)連續(xù)生產(chǎn)訂單,年產(chǎn)量也非常可觀,因此我們應該將休眠客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S客戶。
休眠客戶拜訪前的準備:
1、了解休眠客戶的屬性:OEM或供應商等
2、了解客戶所在行業(yè):查詢客戶數(shù)據(jù),了解客戶的業(yè)務范圍以及是否存在法律風險提示。
3、了解客戶過去的采購歷史:品牌、產(chǎn)品、數(shù)量,甚至決策者的性格。與原銷售和客服人員進行簡單溝通,以了解情況。
根據(jù)以上信息,進行陌生訪問(陌生訪問的效果會比微信聯(lián)系人更好,第一時間可以了解客戶的想法和情緒),不打無準備之戰(zhàn)。
休眠客戶拜訪過程中的小技巧:
1、介紹公司的優(yōu)勢:首先,我們應該向客戶介紹我們公司以及我們所合作過的國內(nèi)外的知名企業(yè),以加深客戶對我們的印象,并強調(diào)我們雙方以前有過合作。
2、詢問為什么后續(xù)沒有持續(xù)合作,我們的售后服務工作做得不夠好,客戶的轉(zhuǎn)型升級或人員調(diào)動是否導致后續(xù)沒有持續(xù)合作,發(fā)現(xiàn)客戶問題并幫助客戶解決。
3、有親身經(jīng)歷的客戶沒有后續(xù)合作的原因是我們自己的業(yè)務對客戶沒有粘性,辦事處人員少,負責區(qū)域廣,而且我們沒有過多精力去照顧小客戶。
4、主動出擊,詢問客戶近期是否有訂單或項目,帶上自己的新產(chǎn)品方案或產(chǎn)品樣品推廣自己的產(chǎn)品,收集客戶提到的問題,回來后盡量解決。
5、保持客戶粘性,客戶通常不會主動找你,我們可以利用公司的企業(yè)文案推送給客戶,或品牌供應商提前通知漲價并及時與客戶溝通,或?qū)iT向客戶詢問客戶熟悉領域的技術問題。
生意的成交不是一二次聯(lián)系就成功的,沒有那么順風順水,絕大部分銷售聯(lián)系客戶都是經(jīng)歷過20多次甚至30次的聯(lián)系頻率,剛好客戶有需求,他的腦海中就會想起你這個業(yè)務,你就事半功倍了。
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