顧問式銷售流程之接待

渠道管理部運營科

一、客戶接待的目的

二、來電回訪

三、來店接待

三、來店接待

目的：

讓顧客感到BYD的熱情，形成一種溫暖的感覺；

讓顧客感到舒適（舒適區(qū)、擔心區(qū)、焦慮區(qū)）

消除顧客的疑慮

建立顧客的信心

讓顧客喜歡在展廳逗留，走了以后還想回來

在銷售的過程中，店內(nèi)接待步驟可以讓顧客樹立積極的第一印象。通常情況下，顧客對購車經(jīng)歷具有一些負面的預先想法，因此，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除顧客的負面情緒并取得顧客的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。

來店接待中的CS要點：

注意儀表著裝，不可衣冠不整地出現(xiàn)在店里；

所有員工遇到顧客時應該熱情地問候致意；

首先請顧客自由參觀，不要尾隨顧客；

用親切、平易近人的態(tài)度和方式對顧客說話，避免說話時態(tài)度惡劣；

電話應對顧客時應熱情、禮貌、周到，不能草率應對；

隨身攜帶名片

傾聽顧客說話

顧客優(yōu)先

迎接客戶中的CS要點：

主動出門迎接客戶

如展廳外下雨應主動為乖車前來的客戶上前打傘

展廳內(nèi)未接待客戶的客戶經(jīng)理保持熱情、微笑，客戶經(jīng)過身邊應主動問候（您好?。?/p>

名片正面朝上，面帶微笑，注視對方，雙手奉上，并伴隨30度鞠躬

接收名片時，應起立，注視對方，面帶微笑，雙手接過名片，致謝后，應仔細觀看名片內(nèi)容，并按名片上的職務稱呼對方，表現(xiàn)出認識對方的極大興趣和對對方的尊重。

接待中的CS要點：

第二順位者在客戶進入展廳內(nèi)時應高喊“歡迎光臨”

第三順位客戶經(jīng)理在客戶進入展廳后即刻準備茶水飲料（三種以上，區(qū)分冷飲熱飲），供客戶選擇。

接待的客戶經(jīng)理應留意并招呼客戶的隨行人員，對帶小孩的客戶要表現(xiàn)出對小孩的關懷。

4.客戶愿意交談時：

1.客戶經(jīng)理應先從禮貌寒暄開始，逐步擴大對話面，引導客戶對話機會。

2.客戶經(jīng)理積極回應客戶問題，在客戶說話的時候注意傾聽，不隨意打斷客戶的話題。

3.客戶經(jīng)理應讓客戶留下信息，并告知客戶留下信息的好處。

CS要點：

1.車輛型錄、筆記本等銷售工具在與客戶交談前應全部準備齊整。

2.對客戶提出的問題應記錄在筆記本上一一解答

3.注意傾聽，不隨意打斷客戶話題。

接待過程中強化CS的意義：

以CS（客戶滿意）為導向，在接待過程的細節(jié)處體現(xiàn)對客戶的尊重，樹立良好的第一印象，超出客戶的期望，走出客戶由滿意到忠誠的第一步。

將CS理念轉化為具體行為的細則，對客戶經(jīng)理進行要求，并貫穿整個銷售流程的始終。

在接待中提出CS要點，使客戶經(jīng)理從實際運用中重視客戶的體驗，為后期客戶滿意度的全面建設打下基礎。

銷售流程推進計劃：

四、反饋與評估

1.運營科將在“運營之家”論壇上開通“銷售流程考試”相關的討論板塊與討論帖子，收集銷售服務店各層人員與區(qū)域人員意見。

2.在執(zhí)行考試一個月后制作《銷售流程考試反饋通知》，通過問養(yǎng)卷形式收集經(jīng)銷商對于此項工作的意見和建議。

3.將收集到的好的意見與建議做為持續(xù)改進的內(nèi)容，更新進課程內(nèi)容、培訓體系中。

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