作者 | 拉面安

來(lái)源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

與汽車服務(wù)世界分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，李杰的第6家店已經(jīng)裝修完畢，處于開(kāi)業(yè)籌備階段。而這距離他開(kāi)第一家店，剛過(guò)了1年半的時(shí)間。

這樣的開(kāi)店速度，即便放在行業(yè)野蠻生長(zhǎng)期都算驚人，在今天更是如此。

更令人驚訝的是，李杰正常運(yùn)營(yíng)的5家店?duì)顟B(tài)都頗為不錯(cuò)。4家店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利、1家店處于盈虧平衡階段。

在寸土寸金、競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大的上海，李杰是如何做到的？一番接觸下來(lái)，汽車服務(wù)世界發(fā)現(xiàn)，這可能與他有別于其他汽修店老板的差異化認(rèn)知有關(guān)。

一、單店投入90萬(wàn)，一年半開(kāi)出6家店

88年的李杰，屬于典型的行業(yè)新生力量。

2020年，他辭去了影響力養(yǎng)車連鎖品牌店長(zhǎng)的工作，跟兩個(gè)同行友人一起創(chuàng)業(yè)。三個(gè)人一起投了90萬(wàn)，在上海松江區(qū)茸寧路開(kāi)了第一家店。

這是一家典型的社區(qū)店。面積不大，300平方的空間里規(guī)則分布了2個(gè)洗美工位、1個(gè)貼膜工位和6個(gè)維保工位。

既是社區(qū)店，方便居民便是最根本的定位。所以三人決定將它打造成一站式店面，從洗美、輪胎到維保、大修、保險(xiǎn)，為附近居民提供一站式養(yǎng)車服務(wù)。

“居民對(duì)所有養(yǎng)車、用車相關(guān)的業(yè)務(wù)都有需求。如果附近居民到一家小區(qū)附近的汽修店里，老板卻告訴他‘我們只能洗車’。那么以后，這個(gè)居民的保養(yǎng)等業(yè)務(wù)大概率就不會(huì)到店里來(lái)做。他對(duì)在你店里消費(fèi)的金額也不會(huì)有太多預(yù)算?！?/span>

在確定了門店類型和客群定位后，李杰和另外兩位合伙人便開(kāi)始分工協(xié)作。維修技師出身、從事過(guò)店長(zhǎng)崗位的李杰負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，另外兩人則分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及店面的系統(tǒng)管理等中后臺(tái)工作。

“用最快的速度把生意做上正軌”，這是三人一致的想法。

負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的李杰最先開(kāi)始權(quán)衡的點(diǎn)是：門店業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系的打造和組成到底怎么做，才能更符合“居民”的需求。

“一站式社區(qū)店雖然要包含養(yǎng)車、用車等所有項(xiàng)目，但并不意味著所有項(xiàng)目都要做到極致，但也不能有短板。滿足居民需求是核心，不能讓車主到店后，發(fā)現(xiàn)某類項(xiàng)目不能做或做出來(lái)很差。這樣才能將項(xiàng)目間的交叉導(dǎo)流效果發(fā)揮出來(lái)?！?/span>

在項(xiàng)目打造及設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，李杰還會(huì)結(jié)合三公里范圍內(nèi)的同行情況來(lái)進(jìn)行考量。

茸寧路上還有一家上海非常有名的專業(yè)洗美店，李杰通過(guò)差異化定位以及實(shí)際經(jīng)營(yíng)的差異化打法兩塊，讓兩家店化“競(jìng)爭(zhēng)”為“互動(dòng)”。

“一方面是客群定位不同，他們是高端洗美、我們是大眾化消費(fèi)；另一方面，我們作為社區(qū)店，需要重視洗美，但如果過(guò)分重視，對(duì)人力成本和其他項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)就會(huì)變成壓力。平時(shí)我們兩家店之間還有業(yè)務(wù)往來(lái)，我們有高端洗美業(yè)務(wù)就給他們做，他們也會(huì)幫我們導(dǎo)流很多維保客戶。”

如今，茸寧路店已經(jīng)進(jìn)入了第一階段的相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)。每個(gè)月產(chǎn)值大概在35萬(wàn)水準(zhǔn)，其中洗車月產(chǎn)值在2-3萬(wàn)，貼膜業(yè)務(wù)基本在8-9萬(wàn)之間?！袄习迦撕芎茫窜囂貏e認(rèn)真，干凈、專業(yè)”則是周邊居民對(duì)他和這家店最多的評(píng)價(jià)。

與此同時(shí)，另外幾家店情況也都不錯(cuò)。“不能說(shuō)我們每個(gè)業(yè)務(wù)都做到了極致，但所有業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)都比較穩(wěn)，達(dá)到了我們的要求，沒(méi)有明顯短板?！?/span>

二、洗美是根基，不賺錢也得做

一年半時(shí)間開(kāi)6家店，這樣的成績(jī)背后，還與李杰及合伙人的一些經(jīng)營(yíng)理念有關(guān)。

在日常經(jīng)營(yíng)中，李杰最關(guān)心的數(shù)據(jù)便是進(jìn)店量。

“進(jìn)店量能體現(xiàn)很多問(wèn)題。首先，新店一定要有進(jìn)店量，才能做出產(chǎn)值；其次，老店有進(jìn)店量，才能看出來(lái)這家店的服務(wù)行不行?！?/span>

或許因?yàn)檫@樣，李杰雖然是典型“維修技師出身、天然認(rèn)可技術(shù)價(jià)值”的技術(shù)流，但在所有項(xiàng)目中，他最重視的項(xiàng)目卻是洗美。

“洗美是我們的根基。我們所有店都是一站式社區(qū)店，而一站式社區(qū)店最有價(jià)值的項(xiàng)目就是洗美。

這樣的表達(dá)，在越來(lái)越多門店困于洗美，認(rèn)為洗車不賺錢、一些門店甚至砍掉了洗美業(yè)務(wù)的時(shí)候，無(wú)疑屬于另類。

在他看來(lái)，無(wú)論是新店開(kāi)業(yè)前期還是老店運(yùn)營(yíng)階段，對(duì)于居民群體來(lái)說(shuō)，洗車都有很大的價(jià)值。

首先，新店前期開(kāi)業(yè)靠洗美導(dǎo)流?！拔覀兯械甓际菑南疵缆銎饋?lái)的，這個(gè)高頻項(xiàng)目給我們帶來(lái)的客流非常重要。對(duì)我們來(lái)說(shuō)洗美必不可少，如果砍掉洗美，影響會(huì)非常大。”

其次，客戶對(duì)一家店的第一認(rèn)知也是從洗美開(kāi)始建立的?！皩?duì)車主來(lái)說(shuō)，如果一家店洗車都洗不干凈，他就不會(huì)愿意進(jìn)店做維修。雖然有人說(shuō)‘洗車不算技術(shù)’，但在消費(fèi)者角度來(lái)看二者密不可分，跟‘車主看一家店干凈覺(jué)得這家店肯定專業(yè)’是一個(gè)道理?！?/span>

據(jù)了解，李杰給洗車項(xiàng)目定的價(jià)格并不高。正常洗車價(jià)格是轎車40元/次，SUV 50元/次，會(huì)員價(jià)分別是20元/次、25元/次。

對(duì)此，李杰有兩點(diǎn)思考。

首先，算總賬，不要求洗車賺錢。

“總賬是指算‘車主養(yǎng)車’的賬。門店引流靠洗美，但要盈利一定要抓機(jī)修。全靠換油、輪胎在上海很難養(yǎng)活一家店。我們店里除了小修，發(fā)動(dòng)機(jī)類的深度維修也都能做?！?/span>

事實(shí)上，除洗美之外，李杰店里包含換油在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)，利潤(rùn)空間都還算可觀。

以小保養(yǎng)為例。

大眾點(diǎn)評(píng)上，李杰設(shè)定的小保養(yǎng)套餐是259元半合成技術(shù)小保養(yǎng)4L套餐，套餐內(nèi)容包含“4L半合成機(jī)油+品牌機(jī)濾+工時(shí)費(fèi)+標(biāo)準(zhǔn)洗車”各一次。

“我們現(xiàn)在也用大桶油。不僅因?yàn)榭梢越档统杀?。一方面，現(xiàn)在99%的車主都能接受大桶油；另一方面，用大桶油可以盡量規(guī)避‘車主線上購(gòu)買到線下服務(wù)’的情況，如果用以前的1L裝油，車主線上比價(jià)的現(xiàn)象是比較常見(jiàn)的?！?/span>

其次，看轉(zhuǎn)化率。

“引流的關(guān)鍵是要做轉(zhuǎn)化，否則無(wú)法形成有效循環(huán)。我們現(xiàn)在洗美轉(zhuǎn)維保成功率還是可以的。”

為了提高轉(zhuǎn)化率，李杰要求所有車輛進(jìn)店都要做檢測(cè)?！暗覀兊臋z測(cè)工作不是由普通員工做的，都是店長(zhǎng)或者維修顧問(wèn)做，保障轉(zhuǎn)化率?！?/span>

三、洗車工月薪過(guò)萬(wàn)，高薪是留人的關(guān)鍵

李杰快速開(kāi)店的第二個(gè)秘訣是高薪。

“我以前在深圳干汽修，月薪差不多5000-6000塊；后來(lái)到上海，在影響力養(yǎng)車連鎖品牌店里一干就是5年。從維修技師做到了店長(zhǎng)，從平均月薪15000到后來(lái)的年薪30多萬(wàn)。尤其是做技師的時(shí)候，工資最高拿過(guò)20000塊/月。在那之前，我沒(méi)想過(guò)維修工可以拿這么高工資?！?/span>

這樣的親身體驗(yàn)讓他意識(shí)到：如果汽修工可以憑借自己的努力拿到高薪，對(duì)他們將會(huì)是一種巨大的動(dòng)力。

他的觀點(diǎn)是：“現(xiàn)在修理廠難招人，是由很多原因造成的，不僅僅因?yàn)楣べY。但工資可以解決大部分的問(wèn)題。”

從第一家店開(kāi)始，李杰和合伙人便決定：將“高薪”當(dāng)做自己招人、留人的核心秘訣之一，并且圍繞“高薪”制定了一整套的薪酬管理體系。

“第一家店剛步入正軌的時(shí)候，我們的洗美員工就能達(dá)到7500元/月的工資，現(xiàn)在店里洗美工資能過(guò)萬(wàn)?！?/span>

不過(guò)李杰也強(qiáng)調(diào)：高薪對(duì)應(yīng)的是復(fù)合型技能的員工。

“我們店里沒(méi)有純粹的洗車工，只有洗美工種，他們平時(shí)洗車加美容都做。平均薪資8500塊/月，高的時(shí)候可以過(guò)萬(wàn)。”

同樣的道理適用于維修技師?！拔覀兊木S修技師，全部都是大工，沒(méi)有中工。員工基本都是5年以上工作經(jīng)驗(yàn)。他們可以解決絕大部分車主的常見(jiàn)問(wèn)題。月薪平均在9000塊左右，最高基本能到12000元/月。”

店長(zhǎng)作為管理崗，則采用“年薪+股權(quán)”的薪酬形式?！拔覀兊牡觊L(zhǎng)都有股權(quán)，年薪在20萬(wàn)以上。他們的核心工作有兩點(diǎn)：一個(gè)是客戶溝通，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)維護(hù)。平時(shí)除了跟客戶和員工交流、看現(xiàn)場(chǎng)管理以外，店里的業(yè)務(wù)也由店長(zhǎng)去談，成功率高?！?/span>

不難發(fā)現(xiàn)，李杰算的其實(shí)是一筆“高性價(jià)比用人賬”。

對(duì)門店來(lái)說(shuō)，用“高薪”招聘或者內(nèi)部培養(yǎng)復(fù)合型的汽修人才，不僅可以解決“用工荒”問(wèn)題，還能在降低人工成本的同時(shí)，解決“員工積極性以及職位認(rèn)同感”的問(wèn)題。

招一個(gè)洗車師傅，要花5000-6000塊/月；招一個(gè)美容師傅，也要花6000-8000塊/月，兩個(gè)崗位分開(kāi)招，人力上就是1+1=2（1個(gè)人洗車，1個(gè)人貼膜）。如果門店主動(dòng)提高員工工資，招一個(gè)人既做洗車也做美容貼膜，這時(shí)候同樣是招兩個(gè)人，人力效果上會(huì)是1+1=4的效果（兩個(gè)人洗車，兩個(gè)人貼膜）。這樣對(duì)員工和門店來(lái)說(shuō)，或許才是雙贏。

除了降低人工成本，提高“員工積極性以及職位認(rèn)同感”也是李杰更關(guān)心的問(wèn)題。

很多人對(duì)洗車工崗位的認(rèn)知就是服務(wù)崗，沒(méi)什么技術(shù)含量。“我們洗美員工進(jìn)來(lái)以前，也是這個(gè)想法。他們覺(jué)得收入不高、社會(huì)認(rèn)同度低，最關(guān)鍵的是職場(chǎng)天花板低。這樣怎么能靜下心好好工作？”

在他看來(lái)，洗車員工的管理難度比技師要高。“洗車工如果不能讓他看到職場(chǎng)空間，他們的學(xué)習(xí)力和積極性很難提升，就會(huì)變成最不穩(wěn)定的員工類型。但技師不同，因?yàn)橛小夹g(shù)力’的基本要求，他們會(huì)自己學(xué)習(xí)、自己琢磨?！?/span>

李杰的做法是：“我一直告訴洗美員工，洗美是我們店里最重要的項(xiàng)目，生意好不好全靠你們；我們也從員工最關(guān)心的薪資層面體現(xiàn)他們的重要性。所有員工包括洗美員工的業(yè)績(jī)提成、工資水平都是逐年提升的。”

管理崗的培養(yǎng)中，李杰對(duì)洗美員工也是一視同仁。

“我們有洗美員工的職位晉升體系。我們有個(gè)店長(zhǎng)就是洗美出身，業(yè)務(wù)能力、客戶協(xié)調(diào)溝通等能力都非常強(qiáng)，在我們所有店長(zhǎng)中都是數(shù)一數(shù)二的存在?！?/span>

李杰認(rèn)為：未來(lái)員工整體收入一定是向上的，汽修行業(yè)也不會(huì)例外?！胺駝t汽修工真的就開(kāi)滴滴、送外賣去了?！?/span>

“我們現(xiàn)在還在調(diào)整績(jī)效方案。我的理想狀態(tài)是，明年洗美員工平均工資、到手能有9000塊/月，技師工資平均到手12000/月。我們本來(lái)就是技術(shù)+服務(wù)并重的復(fù)雜行業(yè)，員工為什么不能拿高薪？當(dāng)然員工薪資上漲的關(guān)鍵還是門店賺錢，這一點(diǎn)我們也會(huì)繼續(xù)努力?！?/span>

四、借力用力

李杰快速開(kāi)店的第三個(gè)原因，是他從開(kāi)店到現(xiàn)在都在堅(jiān)持的一個(gè)動(dòng)作：借力用力。

這兩年，伴隨著頭部連鎖的加速擴(kuò)張，不少門店基于自身發(fā)展需求選擇加入連鎖體系。

2020年準(zhǔn)備開(kāi)店的時(shí)候，李杰為了提高創(chuàng)業(yè)成功率，除了選擇跟友人一起創(chuàng)業(yè)之外，還做了另一個(gè)動(dòng)作：加入天貓養(yǎng)車。

如今，李杰的6家店全部是天貓養(yǎng)車，他也是上海擁有最多天貓養(yǎng)車店的加盟商。

按照李杰的說(shuō)法：加入天貓養(yǎng)車對(duì)他來(lái)說(shuō)，不是件需要反復(fù)糾結(jié)的事情。

“首先是大環(huán)境。我開(kāi)店的時(shí)候，行業(yè)修理廠已經(jīng)過(guò)度飽和了；其次我要在上海開(kāi)店，壓力自然更大了些；最后，加入連鎖品牌對(duì)我來(lái)說(shuō)是一件受益的事情?！?/span>

在他和合伙人看來(lái)，商業(yè)上只要能互相成就，就可以合作。“所有的加盟連鎖品牌都各有優(yōu)勢(shì)、也各有短板。我很清楚自己需要的是品牌力，其他的我們可以自己做，那時(shí)候天貓養(yǎng)車剛推出來(lái)沒(méi)多久，加入的條件也相對(duì)優(yōu)惠，權(quán)衡需求我們就加了?！?/span>

這兩年行業(yè)的熱門趨勢(shì)，除了加盟還有另外一個(gè)：做抖音。抖音如今也是李杰最重視的線上引流渠道之一。

據(jù)了解，李杰做抖音的時(shí)間并不長(zhǎng)，算下來(lái)還不足4個(gè)月時(shí)間，但效果卻出乎李杰意料。

“粉絲量其實(shí)不大，才幾百個(gè)，一個(gè)月卻能帶來(lái)2萬(wàn)左右的產(chǎn)值，光茸寧路那家店一個(gè)月就有1萬(wàn)多，轉(zhuǎn)化很不錯(cuò)。我們現(xiàn)在抖音每天都更新，也會(huì)跟一些探店達(dá)人進(jìn)行合作。我還在研究如何打造一個(gè)爆款項(xiàng)目，明年準(zhǔn)備專門組建個(gè)團(tuán)隊(duì)做抖音?！?/span>

除了抖音，美團(tuán)、高德等線上渠道李杰也在做。“我們重視引流，所以也重視、研究大部分的線上渠道。不同的線上渠道作用也不同，美團(tuán)到店的以洗美居多，車主評(píng)價(jià)也很多。這也是我們重視洗美的原因之一，這個(gè)渠道來(lái)的車主非常重視評(píng)分口碑；高德則以救援等項(xiàng)目居多?！?/span>

不過(guò)，對(duì)于借力以及趨勢(shì)跟進(jìn)，李杰的觀點(diǎn)是：根據(jù)自身能力和需求做選擇。

“不是說(shuō)趨勢(shì)在哪里，我們就一定要往哪里走。但對(duì)自己有利的趨勢(shì)，能抓的我就會(huì)去抓。”

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