作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

與汽車服務(wù)世界分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時，李杰的第6家店已經(jīng)裝修完畢，處于開業(yè)籌備階段。而這距離他開第一家店，剛過了1年半的時間。

這樣的開店速度，即便放在行業(yè)野蠻生長期都算驚人，在今天更是如此。

更令人驚訝的是，李杰正常運營的5家店狀態(tài)都頗為不錯。4家店已經(jīng)實現(xiàn)盈利、1家店處于盈虧平衡階段。

在寸土寸金、競爭壓力巨大的上海，李杰是如何做到的？一番接觸下來，汽車服務(wù)世界發(fā)現(xiàn)，這可能與他有別于其他汽修店老板的差異化認知有關(guān)。

一、單店投入90萬，一年半開出6家店

88年的李杰，屬于典型的行業(yè)新生力量。

2020年，他辭去了影響力養(yǎng)車連鎖品牌店長的工作，跟兩個同行友人一起創(chuàng)業(yè)。三個人一起投了90萬，在上海松江區(qū)茸寧路開了第一家店。

這是一家典型的社區(qū)店。面積不大，300平方的空間里規(guī)則分布了2個洗美工位、1個貼膜工位和6個維保工位。

既是社區(qū)店，方便居民便是最根本的定位。所以三人決定將它打造成一站式店面，從洗美、輪胎到維保、大修、保險，為附近居民提供一站式養(yǎng)車服務(wù)。

“居民對所有養(yǎng)車、用車相關(guān)的業(yè)務(wù)都有需求。如果附近居民到一家小區(qū)附近的汽修店里，老板卻告訴他‘我們只能洗車’。那么以后，這個居民的保養(yǎng)等業(yè)務(wù)大概率就不會到店里來做。他對在你店里消費的金額也不會有太多預(yù)算?！?/span>

在確定了門店類型和客群定位后，李杰和另外兩位合伙人便開始分工協(xié)作。維修技師出身、從事過店長崗位的李杰負責運營，另外兩人則分別負責財務(wù)及店面的系統(tǒng)管理等中后臺工作。

“用最快的速度把生意做上正軌”，這是三人一致的想法。

負責運營的李杰最先開始權(quán)衡的點是：門店業(yè)務(wù)經(jīng)營體系的打造和組成到底怎么做，才能更符合“居民”的需求。

“一站式社區(qū)店雖然要包含養(yǎng)車、用車等所有項目，但并不意味著所有項目都要做到極致，但也不能有短板。滿足居民需求是核心，不能讓車主到店后，發(fā)現(xiàn)某類項目不能做或做出來很差。這樣才能將項目間的交叉導(dǎo)流效果發(fā)揮出來?！?/span>

在項目打造及設(shè)計環(huán)節(jié)，李杰還會結(jié)合三公里范圍內(nèi)的同行情況來進行考量。

茸寧路上還有一家上海非常有名的專業(yè)洗美店，李杰通過差異化定位以及實際經(jīng)營的差異化打法兩塊，讓兩家店化“競爭”為“互動”。

“一方面是客群定位不同，他們是高端洗美、我們是大眾化消費；另一方面，我們作為社區(qū)店，需要重視洗美，但如果過分重視，對人力成本和其他項目的經(jīng)營就會變成壓力。平時我們兩家店之間還有業(yè)務(wù)往來，我們有高端洗美業(yè)務(wù)就給他們做，他們也會幫我們導(dǎo)流很多維保客戶。”

如今，茸寧路店已經(jīng)進入了第一階段的相對穩(wěn)定狀態(tài)。每個月產(chǎn)值大概在35萬水準，其中洗車月產(chǎn)值在2-3萬，貼膜業(yè)務(wù)基本在8-9萬之間?！袄习迦撕芎?，洗車特別認真，干凈、專業(yè)”則是周邊居民對他和這家店最多的評價。

與此同時，另外幾家店情況也都不錯。“不能說我們每個業(yè)務(wù)都做到了極致，但所有業(yè)務(wù)運營都比較穩(wěn)，達到了我們的要求，沒有明顯短板?！?/span>

二、洗美是根基，不賺錢也得做

一年半時間開6家店，這樣的成績背后，還與李杰及合伙人的一些經(jīng)營理念有關(guān)。

在日常經(jīng)營中，李杰最關(guān)心的數(shù)據(jù)便是進店量。

“進店量能體現(xiàn)很多問題。首先，新店一定要有進店量，才能做出產(chǎn)值；其次，老店有進店量，才能看出來這家店的服務(wù)行不行?！?/span>

或許因為這樣，李杰雖然是典型“維修技師出身、天然認可技術(shù)價值”的技術(shù)流，但在所有項目中，他最重視的項目卻是洗美。

“洗美是我們的根基。我們所有店都是一站式社區(qū)店，而一站式社區(qū)店最有價值的項目就是洗美。

這樣的表達，在越來越多門店困于洗美，認為洗車不賺錢、一些門店甚至砍掉了洗美業(yè)務(wù)的時候，無疑屬于另類。

在他看來，無論是新店開業(yè)前期還是老店運營階段，對于居民群體來說，洗車都有很大的價值。

首先，新店前期開業(yè)靠洗美導(dǎo)流。“我們所有店都是從洗美慢慢做起來的，這個高頻項目給我們帶來的客流非常重要。對我們來說洗美必不可少，如果砍掉洗美，影響會非常大?！?/span>

其次，客戶對一家店的第一認知也是從洗美開始建立的?！皩囍鱽碚f，如果一家店洗車都洗不干凈，他就不會愿意進店做維修。雖然有人說‘洗車不算技術(shù)’，但在消費者角度來看二者密不可分，跟‘車主看一家店干凈覺得這家店肯定專業(yè)’是一個道理?！?/span>

據(jù)了解，李杰給洗車項目定的價格并不高。正常洗車價格是轎車40元/次，SUV 50元/次，會員價分別是20元/次、25元/次。

對此，李杰有兩點思考。

首先，算總賬，不要求洗車賺錢。

“總賬是指算‘車主養(yǎng)車’的賬。門店引流靠洗美，但要盈利一定要抓機修。全靠換油、輪胎在上海很難養(yǎng)活一家店。我們店里除了小修，發(fā)動機類的深度維修也都能做?！?/span>

事實上，除洗美之外，李杰店里包含換油在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)，利潤空間都還算可觀。

以小保養(yǎng)為例。

大眾點評上，李杰設(shè)定的小保養(yǎng)套餐是259元半合成技術(shù)小保養(yǎng)4L套餐，套餐內(nèi)容包含“4L半合成機油+品牌機濾+工時費+標準洗車”各一次。

“我們現(xiàn)在也用大桶油。不僅因為可以降低成本。一方面，現(xiàn)在99%的車主都能接受大桶油；另一方面，用大桶油可以盡量規(guī)避‘車主線上購買到線下服務(wù)’的情況，如果用以前的1L裝油，車主線上比價的現(xiàn)象是比較常見的?！?/span>

其次，看轉(zhuǎn)化率。

“引流的關(guān)鍵是要做轉(zhuǎn)化，否則無法形成有效循環(huán)。我們現(xiàn)在洗美轉(zhuǎn)維保成功率還是可以的?！?/span>

為了提高轉(zhuǎn)化率，李杰要求所有車輛進店都要做檢測?！暗覀兊臋z測工作不是由普通員工做的，都是店長或者維修顧問做，保障轉(zhuǎn)化率?！?/span>

三、洗車工月薪過萬，高薪是留人的關(guān)鍵

李杰快速開店的第二個秘訣是高薪。

“我以前在深圳干汽修，月薪差不多5000-6000塊；后來到上海，在影響力養(yǎng)車連鎖品牌店里一干就是5年。從維修技師做到了店長，從平均月薪15000到后來的年薪30多萬。尤其是做技師的時候，工資最高拿過20000塊/月。在那之前，我沒想過維修工可以拿這么高工資。”

這樣的親身體驗讓他意識到：如果汽修工可以憑借自己的努力拿到高薪，對他們將會是一種巨大的動力。

他的觀點是：“現(xiàn)在修理廠難招人，是由很多原因造成的，不僅僅因為工資。但工資可以解決大部分的問題?！?/span>

從第一家店開始，李杰和合伙人便決定：將“高薪”當做自己招人、留人的核心秘訣之一，并且圍繞“高薪”制定了一整套的薪酬管理體系。

“第一家店剛步入正軌的時候，我們的洗美員工就能達到7500元/月的工資，現(xiàn)在店里洗美工資能過萬?！?/span>

不過李杰也強調(diào)：高薪對應(yīng)的是復(fù)合型技能的員工。

“我們店里沒有純粹的洗車工，只有洗美工種，他們平時洗車加美容都做。平均薪資8500塊/月，高的時候可以過萬?！?/span>

同樣的道理適用于維修技師?！拔覀兊木S修技師，全部都是大工，沒有中工。員工基本都是5年以上工作經(jīng)驗。他們可以解決絕大部分車主的常見問題。月薪平均在9000塊左右，最高基本能到12000元/月?！?/span>

店長作為管理崗，則采用“年薪+股權(quán)”的薪酬形式?！拔覀兊牡觊L都有股權(quán)，年薪在20萬以上。他們的核心工作有兩點：一個是客戶溝通，一個是團隊維護。平時除了跟客戶和員工交流、看現(xiàn)場管理以外，店里的業(yè)務(wù)也由店長去談，成功率高?！?/span>

不難發(fā)現(xiàn)，李杰算的其實是一筆“高性價比用人賬”。

對門店來說，用“高薪”招聘或者內(nèi)部培養(yǎng)復(fù)合型的汽修人才，不僅可以解決“用工荒”問題，還能在降低人工成本的同時，解決“員工積極性以及職位認同感”的問題。

招一個洗車師傅，要花5000-6000塊/月；招一個美容師傅，也要花6000-8000塊/月，兩個崗位分開招，人力上就是1+1=2（1個人洗車，1個人貼膜）。如果門店主動提高員工工資，招一個人既做洗車也做美容貼膜，這時候同樣是招兩個人，人力效果上會是1+1=4的效果（兩個人洗車，兩個人貼膜）。這樣對員工和門店來說，或許才是雙贏。

除了降低人工成本，提高“員工積極性以及職位認同感”也是李杰更關(guān)心的問題。

很多人對洗車工崗位的認知就是服務(wù)崗，沒什么技術(shù)含量?！拔覀兿疵绬T工進來以前，也是這個想法。他們覺得收入不高、社會認同度低，最關(guān)鍵的是職場天花板低。這樣怎么能靜下心好好工作？”

在他看來，洗車員工的管理難度比技師要高?！跋窜嚬と绻荒茏屗吹铰殘隹臻g，他們的學習力和積極性很難提升，就會變成最不穩(wěn)定的員工類型。但技師不同，因為有‘技術(shù)力’的基本要求，他們會自己學習、自己琢磨?！?/span>

李杰的做法是：“我一直告訴洗美員工，洗美是我們店里最重要的項目，生意好不好全靠你們；我們也從員工最關(guān)心的薪資層面體現(xiàn)他們的重要性。所有員工包括洗美員工的業(yè)績提成、工資水平都是逐年提升的。”

管理崗的培養(yǎng)中，李杰對洗美員工也是一視同仁。

“我們有洗美員工的職位晉升體系。我們有個店長就是洗美出身，業(yè)務(wù)能力、客戶協(xié)調(diào)溝通等能力都非常強，在我們所有店長中都是數(shù)一數(shù)二的存在。”

李杰認為：未來員工整體收入一定是向上的，汽修行業(yè)也不會例外。“否則汽修工真的就開滴滴、送外賣去了。”

“我們現(xiàn)在還在調(diào)整績效方案。我的理想狀態(tài)是，明年洗美員工平均工資、到手能有9000塊/月，技師工資平均到手12000/月。我們本來就是技術(shù)+服務(wù)并重的復(fù)雜行業(yè)，員工為什么不能拿高薪？當然員工薪資上漲的關(guān)鍵還是門店賺錢，這一點我們也會繼續(xù)努力。”

四、借力用力

李杰快速開店的第三個原因，是他從開店到現(xiàn)在都在堅持的一個動作：借力用力。

這兩年，伴隨著頭部連鎖的加速擴張，不少門店基于自身發(fā)展需求選擇加入連鎖體系。

2020年準備開店的時候，李杰為了提高創(chuàng)業(yè)成功率，除了選擇跟友人一起創(chuàng)業(yè)之外，還做了另一個動作：加入天貓養(yǎng)車。

如今，李杰的6家店全部是天貓養(yǎng)車，他也是上海擁有最多天貓養(yǎng)車店的加盟商。

按照李杰的說法：加入天貓養(yǎng)車對他來說，不是件需要反復(fù)糾結(jié)的事情。

“首先是大環(huán)境。我開店的時候，行業(yè)修理廠已經(jīng)過度飽和了；其次我要在上海開店，壓力自然更大了些；最后，加入連鎖品牌對我來說是一件受益的事情。”

在他和合伙人看來，商業(yè)上只要能互相成就，就可以合作。“所有的加盟連鎖品牌都各有優(yōu)勢、也各有短板。我很清楚自己需要的是品牌力，其他的我們可以自己做，那時候天貓養(yǎng)車剛推出來沒多久，加入的條件也相對優(yōu)惠，權(quán)衡需求我們就加了?！?/span>

這兩年行業(yè)的熱門趨勢，除了加盟還有另外一個：做抖音。抖音如今也是李杰最重視的線上引流渠道之一。

據(jù)了解，李杰做抖音的時間并不長，算下來還不足4個月時間，但效果卻出乎李杰意料。

“粉絲量其實不大，才幾百個，一個月卻能帶來2萬左右的產(chǎn)值，光茸寧路那家店一個月就有1萬多，轉(zhuǎn)化很不錯。我們現(xiàn)在抖音每天都更新，也會跟一些探店達人進行合作。我還在研究如何打造一個爆款項目，明年準備專門組建個團隊做抖音?！?/span>

除了抖音，美團、高德等線上渠道李杰也在做。“我們重視引流，所以也重視、研究大部分的線上渠道。不同的線上渠道作用也不同，美團到店的以洗美居多，車主評價也很多。這也是我們重視洗美的原因之一，這個渠道來的車主非常重視評分口碑；高德則以救援等項目居多?！?/span>

不過，對于借力以及趨勢跟進，李杰的觀點是：根據(jù)自身能力和需求做選擇。

“不是說趨勢在哪里，我們就一定要往哪里走。但對自己有利的趨勢，能抓的我就會去抓。”

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