作者 | 拉面安
來源 | 汽車服務(wù)世界(ID:asworld168)
與汽車服務(wù)世界分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時,李杰的第6家店已經(jīng)裝修完畢,處于開業(yè)籌備階段。而這距離他開第一家店,剛過了1年半的時間。
這樣的開店速度,即便放在行業(yè)野蠻生長期都算驚人,在今天更是如此。
更令人驚訝的是,李杰正常運營的5家店狀態(tài)都頗為不錯。4家店已經(jīng)實現(xiàn)盈利、1家店處于盈虧平衡階段。
在寸土寸金、競爭壓力巨大的上海,李杰是如何做到的?一番接觸下來,汽車服務(wù)世界發(fā)現(xiàn),這可能與他有別于其他汽修店老板的差異化認知有關(guān)。
一、單店投入90萬,一年半開出6家店
88年的李杰,屬于典型的行業(yè)新生力量。
2020年,他辭去了影響力養(yǎng)車連鎖品牌店長的工作,跟兩個同行友人一起創(chuàng)業(yè)。三個人一起投了90萬,在上海松江區(qū)茸寧路開了第一家店。
這是一家典型的社區(qū)店。面積不大,300平方的空間里規(guī)則分布了2個洗美工位、1個貼膜工位和6個維保工位。
既是社區(qū)店,方便居民便是最根本的定位。所以三人決定將它打造成一站式店面,從洗美、輪胎到維保、大修、保險,為附近居民提供一站式養(yǎng)車服務(wù)。
“居民對所有養(yǎng)車、用車相關(guān)的業(yè)務(wù)都有需求。如果附近居民到一家小區(qū)附近的汽修店里,老板卻告訴他‘我們只能洗車’。那么以后,這個居民的保養(yǎng)等業(yè)務(wù)大概率就不會到店里來做。他對在你店里消費的金額也不會有太多預算?!?/span>
在確定了門店類型和客群定位后,李杰和另外兩位合伙人便開始分工協(xié)作。維修技師出身、從事過店長崗位的李杰負責運營,另外兩人則分別負責財務(wù)及店面的系統(tǒng)管理等中后臺工作。
“用最快的速度把生意做上正軌”,這是三人一致的想法。
負責運營的李杰最先開始權(quán)衡的點是:門店業(yè)務(wù)經(jīng)營體系的打造和組成到底怎么做,才能更符合“居民”的需求。
“一站式社區(qū)店雖然要包含養(yǎng)車、用車等所有項目,但并不意味著所有項目都要做到極致,但也不能有短板。滿足居民需求是核心,不能讓車主到店后,發(fā)現(xiàn)某類項目不能做或做出來很差。這樣才能將項目間的交叉導流效果發(fā)揮出來?!?/span>
在項目打造及設(shè)計環(huán)節(jié),李杰還會結(jié)合三公里范圍內(nèi)的同行情況來進行考量。
茸寧路上還有一家上海非常有名的專業(yè)洗美店,李杰通過差異化定位以及實際經(jīng)營的差異化打法兩塊,讓兩家店化“競爭”為“互動”。
“一方面是客群定位不同,他們是高端洗美、我們是大眾化消費;另一方面,我們作為社區(qū)店,需要重視洗美,但如果過分重視,對人力成本和其他項目的經(jīng)營就會變成壓力。平時我們兩家店之間還有業(yè)務(wù)往來,我們有高端洗美業(yè)務(wù)就給他們做,他們也會幫我們導流很多維保客戶?!?/span>
如今,茸寧路店已經(jīng)進入了第一階段的相對穩(wěn)定狀態(tài)。每個月產(chǎn)值大概在35萬水準,其中洗車月產(chǎn)值在2-3萬,貼膜業(yè)務(wù)基本在8-9萬之間?!袄习迦撕芎茫窜囂貏e認真,干凈、專業(yè)”則是周邊居民對他和這家店最多的評價。
與此同時,另外幾家店情況也都不錯?!安荒苷f我們每個業(yè)務(wù)都做到了極致,但所有業(yè)務(wù)運營都比較穩(wěn),達到了我們的要求,沒有明顯短板?!?/span>
二、洗美是根基,不賺錢也得做
一年半時間開6家店,這樣的成績背后,還與李杰及合伙人的一些經(jīng)營理念有關(guān)。
在日常經(jīng)營中,李杰最關(guān)心的數(shù)據(jù)便是進店量。
“進店量能體現(xiàn)很多問題。首先,新店一定要有進店量,才能做出產(chǎn)值;其次,老店有進店量,才能看出來這家店的服務(wù)行不行?!?/span>
或許因為這樣,李杰雖然是典型“維修技師出身、天然認可技術(shù)價值”的技術(shù)流,但在所有項目中,他最重視的項目卻是洗美。
“洗美是我們的根基。我們所有店都是一站式社區(qū)店,而一站式社區(qū)店最有價值的項目就是洗美。
這樣的表達,在越來越多門店困于洗美,認為洗車不賺錢、一些門店甚至砍掉了洗美業(yè)務(wù)的時候,無疑屬于另類。
在他看來,無論是新店開業(yè)前期還是老店運營階段,對于居民群體來說,洗車都有很大的價值。
首先,新店前期開業(yè)靠洗美導流。“我們所有店都是從洗美慢慢做起來的,這個高頻項目給我們帶來的客流非常重要。對我們來說洗美必不可少,如果砍掉洗美,影響會非常大?!?/span>
其次,客戶對一家店的第一認知也是從洗美開始建立的?!皩囍鱽碚f,如果一家店洗車都洗不干凈,他就不會愿意進店做維修。雖然有人說‘洗車不算技術(shù)’,但在消費者角度來看二者密不可分,跟‘車主看一家店干凈覺得這家店肯定專業(yè)’是一個道理?!?/span>
據(jù)了解,李杰給洗車項目定的價格并不高。正常洗車價格是轎車40元/次,SUV 50元/次,會員價分別是20元/次、25元/次。
對此,李杰有兩點思考。
首先,算總賬,不要求洗車賺錢。
“總賬是指算‘車主養(yǎng)車’的賬。門店引流靠洗美,但要盈利一定要抓機修。全靠換油、輪胎在上海很難養(yǎng)活一家店。我們店里除了小修,發(fā)動機類的深度維修也都能做?!?/span>
事實上,除洗美之外,李杰店里包含換油在內(nèi)的其他業(yè)務(wù),利潤空間都還算可觀。
以小保養(yǎng)為例。
大眾點評上,李杰設(shè)定的小保養(yǎng)套餐是259元半合成技術(shù)小保養(yǎng)4L套餐,套餐內(nèi)容包含“4L半合成機油+品牌機濾+工時費+標準洗車”各一次。
“我們現(xiàn)在也用大桶油。不僅因為可以降低成本。一方面,現(xiàn)在99%的車主都能接受大桶油;另一方面,用大桶油可以盡量規(guī)避‘車主線上購買到線下服務(wù)’的情況,如果用以前的1L裝油,車主線上比價的現(xiàn)象是比較常見的?!?/span>
其次,看轉(zhuǎn)化率。
“引流的關(guān)鍵是要做轉(zhuǎn)化,否則無法形成有效循環(huán)。我們現(xiàn)在洗美轉(zhuǎn)維保成功率還是可以的?!?/span>
為了提高轉(zhuǎn)化率,李杰要求所有車輛進店都要做檢測?!暗覀兊臋z測工作不是由普通員工做的,都是店長或者維修顧問做,保障轉(zhuǎn)化率?!?/span>
三、洗車工月薪過萬,高薪是留人的關(guān)鍵
李杰快速開店的第二個秘訣是高薪。
“我以前在深圳干汽修,月薪差不多5000-6000塊;后來到上海,在影響力養(yǎng)車連鎖品牌店里一干就是5年。從維修技師做到了店長,從平均月薪15000到后來的年薪30多萬。尤其是做技師的時候,工資最高拿過20000塊/月。在那之前,我沒想過維修工可以拿這么高工資?!?/span>
這樣的親身體驗讓他意識到:如果汽修工可以憑借自己的努力拿到高薪,對他們將會是一種巨大的動力。
他的觀點是:“現(xiàn)在修理廠難招人,是由很多原因造成的,不僅僅因為工資。但工資可以解決大部分的問題?!?/span>
從第一家店開始,李杰和合伙人便決定:將“高薪”當做自己招人、留人的核心秘訣之一,并且圍繞“高薪”制定了一整套的薪酬管理體系。
“第一家店剛步入正軌的時候,我們的洗美員工就能達到7500元/月的工資,現(xiàn)在店里洗美工資能過萬?!?/span>
不過李杰也強調(diào):高薪對應(yīng)的是復合型技能的員工。
“我們店里沒有純粹的洗車工,只有洗美工種,他們平時洗車加美容都做。平均薪資8500塊/月,高的時候可以過萬。”
同樣的道理適用于維修技師。“我們的維修技師,全部都是大工,沒有中工。員工基本都是5年以上工作經(jīng)驗。他們可以解決絕大部分車主的常見問題。月薪平均在9000塊左右,最高基本能到12000元/月?!?/span>
店長作為管理崗,則采用“年薪+股權(quán)”的薪酬形式。“我們的店長都有股權(quán),年薪在20萬以上。他們的核心工作有兩點:一個是客戶溝通,一個是團隊維護。平時除了跟客戶和員工交流、看現(xiàn)場管理以外,店里的業(yè)務(wù)也由店長去談,成功率高。”
不難發(fā)現(xiàn),李杰算的其實是一筆“高性價比用人賬”。
對門店來說,用“高薪”招聘或者內(nèi)部培養(yǎng)復合型的汽修人才,不僅可以解決“用工荒”問題,還能在降低人工成本的同時,解決“員工積極性以及職位認同感”的問題。
招一個洗車師傅,要花5000-6000塊/月;招一個美容師傅,也要花6000-8000塊/月,兩個崗位分開招,人力上就是1+1=2(1個人洗車,1個人貼膜)。如果門店主動提高員工工資,招一個人既做洗車也做美容貼膜,這時候同樣是招兩個人,人力效果上會是1+1=4的效果(兩個人洗車,兩個人貼膜)。這樣對員工和門店來說,或許才是雙贏。
除了降低人工成本,提高“員工積極性以及職位認同感”也是李杰更關(guān)心的問題。
很多人對洗車工崗位的認知就是服務(wù)崗,沒什么技術(shù)含量?!拔覀兿疵绬T工進來以前,也是這個想法。他們覺得收入不高、社會認同度低,最關(guān)鍵的是職場天花板低。這樣怎么能靜下心好好工作?”
在他看來,洗車員工的管理難度比技師要高?!跋窜嚬と绻荒茏屗吹铰殘隹臻g,他們的學習力和積極性很難提升,就會變成最不穩(wěn)定的員工類型。但技師不同,因為有‘技術(shù)力’的基本要求,他們會自己學習、自己琢磨?!?/span>
李杰的做法是:“我一直告訴洗美員工,洗美是我們店里最重要的項目,生意好不好全靠你們;我們也從員工最關(guān)心的薪資層面體現(xiàn)他們的重要性。所有員工包括洗美員工的業(yè)績提成、工資水平都是逐年提升的?!?/span>
管理崗的培養(yǎng)中,李杰對洗美員工也是一視同仁。
“我們有洗美員工的職位晉升體系。我們有個店長就是洗美出身,業(yè)務(wù)能力、客戶協(xié)調(diào)溝通等能力都非常強,在我們所有店長中都是數(shù)一數(shù)二的存在。”
李杰認為:未來員工整體收入一定是向上的,汽修行業(yè)也不會例外?!胺駝t汽修工真的就開滴滴、送外賣去了?!?/span>
“我們現(xiàn)在還在調(diào)整績效方案。我的理想狀態(tài)是,明年洗美員工平均工資、到手能有9000塊/月,技師工資平均到手12000/月。我們本來就是技術(shù)+服務(wù)并重的復雜行業(yè),員工為什么不能拿高薪?當然員工薪資上漲的關(guān)鍵還是門店賺錢,這一點我們也會繼續(xù)努力?!?/span>
四、借力用力
李杰快速開店的第三個原因,是他從開店到現(xiàn)在都在堅持的一個動作:借力用力。
這兩年,伴隨著頭部連鎖的加速擴張,不少門店基于自身發(fā)展需求選擇加入連鎖體系。
2020年準備開店的時候,李杰為了提高創(chuàng)業(yè)成功率,除了選擇跟友人一起創(chuàng)業(yè)之外,還做了另一個動作:加入天貓養(yǎng)車。
如今,李杰的6家店全部是天貓養(yǎng)車,他也是上海擁有最多天貓養(yǎng)車店的加盟商。
按照李杰的說法:加入天貓養(yǎng)車對他來說,不是件需要反復糾結(jié)的事情。
“首先是大環(huán)境。我開店的時候,行業(yè)修理廠已經(jīng)過度飽和了;其次我要在上海開店,壓力自然更大了些;最后,加入連鎖品牌對我來說是一件受益的事情?!?/span>
在他和合伙人看來,商業(yè)上只要能互相成就,就可以合作?!八械募用诉B鎖品牌都各有優(yōu)勢、也各有短板。我很清楚自己需要的是品牌力,其他的我們可以自己做,那時候天貓養(yǎng)車剛推出來沒多久,加入的條件也相對優(yōu)惠,權(quán)衡需求我們就加了?!?/span>
這兩年行業(yè)的熱門趨勢,除了加盟還有另外一個:做抖音。抖音如今也是李杰最重視的線上引流渠道之一。
據(jù)了解,李杰做抖音的時間并不長,算下來還不足4個月時間,但效果卻出乎李杰意料。
“粉絲量其實不大,才幾百個,一個月卻能帶來2萬左右的產(chǎn)值,光茸寧路那家店一個月就有1萬多,轉(zhuǎn)化很不錯。我們現(xiàn)在抖音每天都更新,也會跟一些探店達人進行合作。我還在研究如何打造一個爆款項目,明年準備專門組建個團隊做抖音?!?/span>
除了抖音,美團、高德等線上渠道李杰也在做?!拔覀冎匾曇?,所以也重視、研究大部分的線上渠道。不同的線上渠道作用也不同,美團到店的以洗美居多,車主評價也很多。這也是我們重視洗美的原因之一,這個渠道來的車主非常重視評分口碑;高德則以救援等項目居多?!?/span>
不過,對于借力以及趨勢跟進,李杰的觀點是:根據(jù)自身能力和需求做選擇。
“不是說趨勢在哪里,我們就一定要往哪里走。但對自己有利的趨勢,能抓的我就會去抓?!?/span>
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