怎么打電話跟進(jìn)客戶,怎么打電話跟進(jìn)客戶聊天?
銷售人員為了達(dá)成交易,必須持續(xù)地開發(fā)和跟進(jìn)客戶。在跟進(jìn)過程中,尤其是通過電話進(jìn)行跟進(jìn)時(shí),技巧顯得尤為重要。有效的跟進(jìn)能夠迅速縮短與客戶的距離,推動(dòng)訂單的形成;相反,跟進(jìn)不當(dāng)則可能導(dǎo)致訂單的流失,甚至失去客戶。那么,如何才能打出有效的跟進(jìn)電話呢?或許可以嘗試以下方法。
許多銷售人員在進(jìn)行第二次客戶跟進(jìn)時(shí),常常一接通電話就急于逼問客戶的決定,比如“您考慮得怎么樣?”或“上次的事,這幾天能否決定?”這樣的提問率多半會(huì)得到客戶的回復(fù)是“還在考慮”或“暫時(shí)不打算了”。這些銷售人員往往未能意識(shí)到,很多時(shí)候客戶可能還記不得他們是誰,或者幾乎忘記了上次討論的內(nèi)容。因此,作為銷售員,在進(jìn)行第二次跟進(jìn)通話時(shí),務(wù)必要進(jìn)行一次回顧??梢韵冗M(jìn)行自我介紹,比如“您好,我是XXX,我們上次討論了XXX的事情,那時(shí)我們談到了哪些要點(diǎn)?還有哪些事項(xiàng)需要您回復(fù)?”這樣做有助于重新喚起客戶的記憶。
案例分享:假設(shè)我之前給陳總致過一次電,此刻我會(huì)這樣回顧:“陳總,您好,我是XXX。我們上次通話時(shí),您提到貴公司在快速發(fā)展階段,規(guī)模尚小,因此在競爭中常感壓力。最近我們幫助了貴行業(yè)的王總進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),經(jīng)過一周的時(shí)間,他們的成交業(yè)績竟提升了接近一倍,實(shí)際上只是略微改善了簽單率。所以今天撥打這個(gè)電話,想告訴您,下個(gè)月我們將在江西舉辦一個(gè)線下課程,希望能夠抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì),跟您進(jìn)一步溝通?!?/p>
在進(jìn)行第二次電話跟進(jìn)時(shí),務(wù)必包含“上次回顧”、“激發(fā)興趣”和“延伸對(duì)話”這三個(gè)要素。這樣做的目的顯而易見:銷售人員必須意識(shí)到,客戶對(duì)他們的記憶往往并不深刻。因此,進(jìn)行回訪時(shí)應(yīng)以謙遜的態(tài)度出發(fā),類似于在中午炒過的那道菜,再經(jīng)過加熱后口感會(huì)更佳。同樣的道理,跟進(jìn)客戶時(shí),首先要復(fù)盤之前的交流,以增強(qiáng)客戶對(duì)你的印象。接著,再引入一些吸引客戶的重點(diǎn),激發(fā)他們的興趣,最后通過延伸對(duì)話來推動(dòng)成交。你明白了嗎?
溫馨提醒:無論身處哪個(gè)行業(yè),面對(duì)客戶時(shí)都要展現(xiàn)出真誠。如今市場(chǎng)競爭激烈,產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格固然重要,但銷售人員的真誠服務(wù)同樣是關(guān)鍵因素。你同意這樣說嗎?
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