我不止一次的提到過,首訪接待質(zhì)量是客戶復(fù)訪成交的基礎(chǔ),本次我們先不去聚焦首訪接待質(zhì)量的提升,重點來聊聊銷售平時邀約客戶的一些小技巧。
在開始之前,我們應(yīng)該先和所有銷售拉通意識,提升復(fù)訪的重要性。
以前在我最開始做一線銷售的時候,當時業(yè)績非常好,基本在項目上一直穩(wěn)居銷冠銷亞,但個人特色也十分明顯。成交結(jié)構(gòu)基本上都是來訪當天成交,成交轉(zhuǎn)化率在案場平均兩倍以上。
其實這么高的現(xiàn)殺成交率,都基于首訪接待時對節(jié)奏的把控,快速識別決策人,抓住客戶敏感點,再進行有效輸出,同時在接待流程中就穿插逼定,通過設(shè)置門檻,激發(fā)客戶成交欲望,最后起到臨門一腳的作用。包括什么時候該坐著聊,什么時候帶看樣板間和實地,都有一個內(nèi)心的劇本。正如當年同事們總說,基本上一看我?guī)Чさ?,客戶當天準能成交?/p>
這本來是我引以為傲的點,直到后面我慢慢意識到,一個人的時運再好,也不可能接待的都是滿足當天成交的客戶,肯定會有一定比例的客戶,因為剛性問題,當天確實沒有辦法成交。
而我的成交當中,這一部分客戶是絕對缺失的,所以有段時間我通過刻意練習,提升自己的復(fù)訪成交率。
復(fù)訪成交,一定先有復(fù)訪才能有成交。
一、因為是組合拳,要客戶復(fù)訪,接待前端的鋪墊就非常重要。
大家一定都有這樣的感覺,正如接近客戶抗性一樣,當我們主動提及的時候,客戶往往接受度更高,但如果被他主動發(fā)現(xiàn),你再說什么都感覺像是在解釋。提升復(fù)訪的關(guān)鍵也一樣,需要做一些前端的基礎(chǔ)鋪墊。
精準輸出的前提是前置預(yù)判,客戶能接受的價格和房源通過與客戶的攀談,心里應(yīng)該有個大數(shù),后面再通過各種價值對標去做客戶試探,直至無限接近客戶的真實預(yù)期。
今天討論的是如何提升復(fù)訪,所以我們就不去說客戶當天怎么逼定,只是對于當天成交不了的客戶,首訪一定要留下鉤子,切忌第一次就直接給到他最想要的。來得太容易的,總是讓人不懂得珍惜,大家都懂。但是,接待過程中的項目熱銷鋪墊是不可或缺的。
二、客戶回家之后,何時回訪?
相信每個公司,都有一套體系化的客戶跟進機制。比如我們公司,要求接待當天發(fā)短信保溫,三天內(nèi)回訪明確參觀感受(客戶意向),每7天、半個月還要有跟進記錄。
回訪頻次固然重要,但是不同銷售打電話的效果,是千差萬別的,和接待有效性一樣,有些佛系回訪也是屬于無效的。
打電話的情緒和語氣非常重要,在打電話之前做好充分的準備。對于一些情緒調(diào)動能力不強的銷售,我會讓他們聚集在一個稍微封閉的空間一起回訪,大家都在打電話,為了讓客戶能夠聽清楚,他會潛意識提高自己的音量和語速,一定程度上可以讓客戶感覺到緊迫的熱銷氛圍。
在撥打客戶的順序上,建議先打B類客戶,再打A類客戶,最后再打C類客戶,不要問我為什么,你試過就知道了。
和客戶打電話,也是可以用上一些小心機的,比如我們有位銷售顧問,是個攻擊性不強的女生。她回訪關(guān)鍵客戶,總是喜歡在售房部外面去打,會給客戶悄悄咪咪的感覺,讓客戶感覺你和他站在一起的,他就會有占到便宜的心態(tài),也一定也很重要。
從心理學上叫,心理補償。因為客戶往往拿著盾,銷售拿著矛,一開始很容易站在對立面,如果你讓客戶感覺到他在售房部也是有人的(有關(guān)系的),潛臺詞就是“這個銷售為了賣房子,為了能成交,也是很不容易的,他和我站在一起的”。
三、敢于詢問客戶感受。
我以前也遇到過很多銷售,銷講說辭很OK,服務(wù)也算得上頂級,但是每次接待完,都不會去主動詢問客戶感受,以至于沒有讓客戶對他說實話的機會。甚至很多人在回訪客戶的時候,面對客戶的再三推脫沒有時間,也不會主動詢問客戶對項目的感受,讓他給項目打個分。戳這里了解VR帶看,線上搶客快人一步
銷售要敢于問,不要害怕拒絕,無效回訪只會浪費大家寶貴的時間,更會打擊銷售的積極性。敢于問客戶什么時候能做決定,一般問道這種層面上,客戶沒辦法再逃避,也會認真思考這個問題,從這個細節(jié)當中,我們再去尋找影響客戶成交的最主要的因素,才有后面的解題思路。一定要記住,客戶約不回來,一定是有問題你沒有解決的!
在客戶首次來訪決策人不齊的情況下,回訪客戶不要只是問考慮得怎么樣,而是主動邀約其家人再到項目來了解,多一次回訪,就多一次成交機會。
四、不可忽視微信的作用。
在各大自媒體橫行的今天,我們還是不可忽視微信的作用,你的客戶肯定不止加你一位房產(chǎn)銷售,朋友圈如何脫穎而出,運營思維很重要。我們銷售也曾經(jīng)反饋到,說經(jīng)常發(fā)了朋友圈,客戶也不評論不點贊,是不是他們都不看朋友圈。這一點,我們已經(jīng)通過事實驗證,客戶都很忙,但客戶都會看。
我們很多成交,都是月底銷售專門發(fā)了針對特定客戶的朋友圈。把你想要說的話,側(cè)面告訴他,反而比天天追上去,更有效。
其中有一次,銷售拍了一張現(xiàn)場深夜成交的照片,配文明天契稅優(yōu)惠最后一天,因為需要走辦稅流程,請明天帶上銀行卡中午12點之前來找我。結(jié)果之前一直約不回來的一組客戶,正好趕在11點多到項目,最終定房成交,這都是團隊實戰(zhàn)出來的成功經(jīng)驗。
維系客戶有個優(yōu)先級公式,能視頻不要打電話,能電話不用發(fā)微信。關(guān)于策劃做的一些項目利好視頻,就是很好的工具,大家不要發(fā)了朋友圈就算完成任務(wù)了,都可以一對一私發(fā)給意向客戶。特別是當天家人沒有一起到訪的,你很難寄希望讓客戶回去通過有限的記憶力和口才去說服他的家人,但是客戶可以把視頻轉(zhuǎn)發(fā)給他的家人。
保持高頻次刷新置頂,會讓客戶想起買房的時候,第一時間能夠找到你。
最后,和大家分享一個小故事。之前飯局認識了一位領(lǐng)導(dǎo),為人和善,和項目后期資源導(dǎo)入也有比較強的關(guān)系。就一直想去拜訪他,微信上約了好幾次,對方都禮貌回應(yīng)比較忙,等空了再約。我后面調(diào)整了一下方式,不再問對方有沒有時間,直接選在周一的時候,詢問什么時候在單位,直接去拜訪他。這樣就一次成功了。
文章來源:滾滾自習室,文章已獲授權(quán),對原作者表示感謝!
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