對(duì)于當(dāng)下知名度不高的中小品牌而言，分銷無(wú)疑是降本增效、精準(zhǔn)受眾的傳播捷徑。近期，在沒(méi)有節(jié)日熱點(diǎn)和官方大促的推動(dòng)下，這3款不同類型的商品是如何突出重圍，撬動(dòng)銷量增長(zhǎng)的？

1、素人主播垂直推廣，30天快速打通單品銷量

飲食瘦身，一直是快手市場(chǎng)的“銷量密碼”。

而[家雀]的這款燕麥麩，無(wú)疑成為品牌的爆款單品。近一個(gè)月來(lái)，[家雀]總GMV114.6萬(wàn)，單品燕麥麩則“貢獻(xiàn)”了107.8萬(wàn)。

一方面，燕麥麩所富含的膳食纖維，能夠幫助食用者控制體重，擊中女性用戶的普遍需求。另一方面，這款單品在挑選帶貨主播時(shí)，更多選擇的是美食類和健身類主播。

據(jù)飛瓜觀察，該類型主播粉絲量級(jí)偏小，素人化的觀感，增添了形象的親和力。于是，我們能看到單品GMV均由低粉賬號(hào)推動(dòng)。

雖然保持著人設(shè)共性，但各個(gè)主播的切入點(diǎn)各有不同。例如@楠哥瘦了60斤是從減肥飲食的角度出發(fā)，視頻中會(huì)分點(diǎn)論述如何進(jìn)行正確飲食。

在直播間內(nèi)，@楠哥瘦了60斤會(huì)直接給出具體的飲食搭配表，幫助粉絲理解并簡(jiǎn)化實(shí)施步驟，實(shí)現(xiàn)快速減肥的目標(biāo)。

另一位主播@梓涵營(yíng)養(yǎng)師專注于產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的解讀，在直播中會(huì)與粉絲進(jìn)行1v1線上連麥指導(dǎo)，或者鼓勵(lì)粉絲分享自身的減肥過(guò)程。

2、單場(chǎng)熱賣近2000萬(wàn)，魚油膠囊成直播間“新寵”

在“全民養(yǎng)生”的深度催化下，眾多保健品品牌攜帶著新興成分起飛。就如海洋提取物GMV相較上個(gè)月，環(huán)比增長(zhǎng)31.5%。

其中，以魚油為原料制作成膠囊的保健單品成為直播間“新寵”，[敖東]僅靠這一款單品收獲了近2000萬(wàn)銷售額。

值得一提的是，國(guó)民品牌[朗迪]也加大了魚油軟膠囊的投放力度，同時(shí)取得不錯(cuò)的銷量。

最初品牌投放了多款一罐60粒的魚油軟膠囊，近期選擇更改為40粒，并附帶拍一發(fā)六的優(yōu)惠機(jī)制，整體增強(qiáng)了單品的購(gòu)買價(jià)值。所以，這款單品“出場(chǎng)”便維持著較為穩(wěn)定的熱賣勢(shì)頭。

除此之外，基于用戶畫像定位，這款單品只關(guān)聯(lián)了3位美食類腰部主播。

恰巧這3位主播的粉絲年齡段集中在35歲+，比例占整體50%以上，并有著長(zhǎng)期推廣各類保健品的經(jīng)歷。

3、日銷1千元到10萬(wàn)元，小黃車鏈接加速轉(zhuǎn)化

對(duì)比前兩個(gè)單品，尚川益生菌干酵母粉入局快手尚早。由于銷量無(wú)太大增勢(shì)，這款單品在原先的投放基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)了美食、家居、生活類主播的關(guān)聯(lián)數(shù)目。

所以我們能看到，單品銷售額呈現(xiàn)出回暖跡象，并且刷新了歷史記錄。從最初的日銷1000元，到現(xiàn)在的單日GMV近十萬(wàn)。

與此同時(shí)，“產(chǎn)品力”也進(jìn)行了相應(yīng)的革新。品牌特意設(shè)為階梯式定價(jià)，制造出“多買多優(yōu)惠”的觀感。既能滿足不同人群對(duì)于酵母粉體量的需求，還能迎合受眾追求性價(jià)比的消費(fèi)心理。

除此之外，飛瓜還發(fā)現(xiàn)，小部分單品帶貨成績(jī)優(yōu)異的主播，也采取了一些變化。

以@大明小食堂和@無(wú)肉不歡啊為例，在產(chǎn)品GMV暴漲期間（9.18-9.22），賬號(hào)曾更新了如何用尚川酵母粉制作美食，并附帶上小黃車鏈接，緊接著正常開播推薦這款單品。最終，形成視頻和直播的共同加速轉(zhuǎn)化。

將視頻植入與小黃車鏈接結(jié)合起來(lái)，或許將對(duì)產(chǎn)品銷量起到至關(guān)重要的作用。

只不過(guò)對(duì)于主播視頻內(nèi)容的垂直度，以及粉絲粘性有一定要求。像上述兩位主播都是堅(jiān)持做面食，通過(guò)分享干貨知識(shí)，增進(jìn)與粉絲之間的情感。假如品牌意圖采取這類分銷措施，那么需要著重考慮主播內(nèi)容調(diào)性。

聲明：文中所用圖片均做注釋。

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