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抖音電商在2023年將達到10萬億GMV，這其中，品牌、主播、投手、運營各個都要拿出自己的看家本領(lǐng)。

今天，我們對話GMV破億直播間投手柯楠老師，為大家詳細拆解抖音付費流量不為人知的奧秘。

一、抖音電商迭代的不同階段

階段一：2020年初，抖音扶持起第一批流量，朱瓜瓜等主播開始從其他平臺搶人，通過性價比極高的正品好物完成了對用戶的心智教育，之后做的家大業(yè)大的中國黃金、良品鋪子等直播間都是在這時候起的家。

階段二：2021年開始，抖音的算法有所調(diào)整，鼓勵拉新，于是大批直播間玩起了抽獎送iPhone、抽獎送汽車等活動，其中很成功的就有大狼狗鄭建鵬&言真夫婦，他們依靠廣東夫婦的短視頻開始爆火，繼而通過直播一躍成為抖音頂流主播。

在這一階段，涌入了大量劣質(zhì)商家和產(chǎn)品，各種1元紙巾、5元垃圾袋等劣質(zhì)商品嚴重挫傷了用戶的積極性，也導(dǎo)致了大批的流量流失。

階段三：也就是現(xiàn)在的階段，抖音不再放流量，已經(jīng)放出的流量不愿意消費，陷入了流量內(nèi)卷。

整體來看，抖音的流量從視頻池轉(zhuǎn)向了直播池，通過達人直播進行拉新和用戶心智教育，店播和垂類直播則用來負責流量的消耗和沉淀。

二、直播投手的職責

在不同人心目中，直播投手的身份是復(fù)雜且矛盾的。

有人認為直播投手只要會花錢就能做，小白都可以；有人認為直播投手吹得花里胡哨，實際上沒什么實際價值；有人堅信直播投手都是割韭菜，不配這么高的薪資；還有人吐槽直播投手不頂什么用，一定要全套流程服務(wù)才有效果。

那么直播投手到底是干什么的呢？

圖上的當然是開玩笑的

首先，作為投手我們要建立一個正確的思維，一個稱職的直播投手不僅僅是一個沒有感情的投放機器，他要擁有這4點能力：

1. 預(yù)算規(guī)劃——根據(jù)直播規(guī)劃建立相應(yīng)的商業(yè)采買計劃
2. 人群規(guī)劃——根據(jù)直播定位規(guī)劃相應(yīng)的流量人群
3. 計劃建立——根據(jù)預(yù)算和人群建立相應(yīng)的采買計劃
4. 優(yōu)化調(diào)整——根據(jù)直播的反饋實時進行計劃的優(yōu)化調(diào)整

簡而言之，就是給客戶花錢，但是不能亂花，要把500塊花出來1000塊的效果，不斷提升直播間的ROI，讓客戶的錢發(fā)揮出來更大的效果。

而在這其中，最重要的一點，就是一定要熟悉抖音的算法推薦，這里說的不是簡單的投視頻、直投、OCPM出價、人群包、達人定向之類的具體操作，而是你洞悉了整個平臺的推薦規(guī)則，能夠把人貨場的組合理順了，掌握了直播的節(jié)奏之后那種了然于心的熟悉。

三、投手的發(fā)展

越來越多的公司都已經(jīng)構(gòu)建了自己的抖音直播間。

而在直播間的眾多崗位中，具備負責直播間引流、熟悉媒體投放思路，把控賬戶投放節(jié)奏，完成投放效果目標等多種能力的千川投手儼然成為操盤手一般的存在。

這意味著千川投手的市場需求未來將會持續(xù)擴大。事實上，千川投手也已成為越來越多優(yōu)化師選擇的從業(yè)方向。

這也直接反映在千川投手的薪資上面。

根據(jù)職友集數(shù)據(jù)表明，千川投手的月平均薪資從2020年的12K+，逐漸漲至2021年的19K+。并且多數(shù)千川投手的薪資都在20-30K之間。

平均薪資19k+，46.9%的人拿20-30K之間

如果你覺得這個圖片上的數(shù)據(jù)不一定準確，可以看一下BOSS直聘上的招聘信息，千川投手正在成為最緊俏的職位之一。

但是關(guān)于招聘，也同樣有不同的聲音：

企業(yè)認為直播投手要價高、難招聘、沒能力、割韭菜，還吐槽招到的人名不副實。

投手認為自己壓力巨大，盯幾個小時的數(shù)據(jù)枯燥異常，還天天熬夜，有的主播和運營不配合工作導(dǎo)致自己的難度加大，掙得都是辛苦錢。

但是實際上投手行業(yè)的現(xiàn)狀是：

缺少專業(yè)的人，大量投手沒有實操經(jīng)驗，或者幸存者偏差僥幸火過1、2個直播間但并沒有形成方法論，大多數(shù)的直播投手說白了就是在拿客戶的錢練手攢經(jīng)驗。

對于大部分的企業(yè)和機構(gòu)來說，缺投手，更缺專業(yè)的投手，尤其缺具有全局視野掌握全套技能，能每天高頻實操投放的投手。

但是對于大多數(shù)入門級投手，或者還沒開始入門的投手來說，大家的狀態(tài)似乎都是這樣的：

• 瘋狂在網(wǎng)上刷文章看干貨，但由于信息極度碎片化，無法形成自己系統(tǒng)化的思維和方法論。
• 感覺自己掌握了很多知識，一旦落地實操時，卻還是陷入到很多的細節(jié)邏輯問題中。
• 由于沒有系統(tǒng)化的知識體系支撐，往往知其然不知其所以然。真到面試時，也難以自圓其說。

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