銷售人員需要制定計(jì)劃，并自然地與客戶建立聯(lián)系，以確保客戶感受到合作的益處，并順利進(jìn)行商談。這是他們必須提前準(zhǔn)備的工作與策略。

拜訪客戶時(shí)，一定不能采取千篇一律的公式化方法，需要事先充分準(zhǔn)備，注重細(xì)節(jié)和技巧。這樣才能確保銷售工作順利進(jìn)行。

拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

在與客戶進(jìn)行拜訪時(shí)，通常需要與客戶進(jìn)行多次溝通才能達(dá)成交易。要確保拜訪計(jì)劃順利進(jìn)行，如果有重要事項(xiàng)需要與客戶溝通，最好提前約定時(shí)間。

節(jié)省客戶的時(shí)間

對(duì)于你的客戶來說，特別是那些企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間都是極為寶貴的。在與他們進(jìn)行電話拜訪時(shí)，務(wù)必要盡量節(jié)約他們的時(shí)間。一般來說，問候電話不應(yīng)超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品或服務(wù)介紹電話則不宜超過5分鐘。針對(duì)重要客戶的談判和客戶關(guān)系的建立，電話交流的時(shí)間通常不宜超過15分鐘，否則就需要另行安排其他形式的拜訪。

把時(shí)間花在決策人身上

拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議。通常情況下，決定權(quán)掌握在決策人手中。在企業(yè)單位中，這些決策人通常是公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等；在機(jī)關(guān)事業(yè)單位中，主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。至少要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，因?yàn)檎l有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。其他人員可能會(huì)發(fā)揮輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)的細(xì)節(jié)處理對(duì)銷售成功率產(chǎn)生重要影響，除了產(chǎn)品本身。

只比客戶著裝好一點(diǎn)

專家指出，最佳的著裝策略是"客戶＋1"，即比客戶著裝好“一點(diǎn)”。這種方式既表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。過分對(duì)比客戶的著裝反而會(huì)讓他們感到不自在，無形之中拉開雙方的距離。例如，如果一個(gè)建材銷售人員需要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，他應(yīng)該穿著襯衫和領(lǐng)帶以展現(xiàn)專業(yè)形象；然而，與工地環(huán)境相比，施工工人的著裝可能沒那么講究。在這種情況下，如果銷售人員與他們穿著類似，可能會(huì)顯得不合適。因?yàn)樵诠さ厣?，工作人員可能沒法講究著裝。如果你穿著太好的衣服去工地，甚至可能連坐的地方都找不到。

與客戶交談中不接電話

銷售人員通常需要頻繁打電話，這是他們的工作特點(diǎn)，與客戶交談中離開電話不太現(xiàn)實(shí)。但我們的大部分銷售人員都非常注重禮貌，在接電話之前通常會(huì)征得對(duì)方的同意，一般來說對(duì)方也會(huì)很大度地表示可以。但我告訴你，對(duì)方心里可能會(huì)產(chǎn)生這樣的想法：“似乎對(duì)方打來的電話比我更重要，為什么他會(huì)講這么久?！币虼耍N售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，通常會(huì)選擇不接電話。就算是重要人物打來電話，他們也會(huì)簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等待談話結(jié)束后再回電。

把“我”換成

“咱們”或“我們”

銷售人員通常在和客戶交談時(shí)會(huì)使用“我們”這個(gè)詞，這給客戶一種暗示：銷售人員和客戶是一起的，是站在客戶的角度思考問題。盡管“我們”和“我”之間只有一個(gè)字的差別，但這個(gè)微小的差別卻能增加幾分親近感。北方的銷售人員在南方工作可能具有一些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楸狈饺肆?xí)慣使用“咱們”，而南方人則更經(jīng)常使用“我”。

隨時(shí)攜帶筆記本

在拜訪客戶時(shí)，隨手記下時(shí)間、地點(diǎn)以及客戶的姓名和頭銜是一個(gè)很好的工作習(xí)慣。這樣做不僅可以記錄客戶的需求、承諾要辦理的事宜和下次拜訪的時(shí)間，也可以總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。這樣的做法除了能夠鼓勵(lì)客戶更多地表達(dá)需求外，還能讓客戶感受到受到尊重，在銷售過程中也會(huì)更加順利。

保持相同的談話方式

年輕的銷售新手在社交能力上要多加注意。他們常常口若懸河，說話快節(jié)奏，容易讓年長(zhǎng)的客戶跟不上思路，引起不快。以王天雷公司為例，有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員并非口若懸河，銷售技術(shù)方面也未見多少高招，但他擅長(zhǎng)與老年監(jiān)理慢條斯理交流，因此成為了產(chǎn)品的堅(jiān)定支持者。