融易數(shù)通，專為貸款中介賦能

老板們好，又見面了!

今天繼續(xù)聊一聊“談渠道應(yīng)該怎么談”這話題。

接下來，跟著我。我們從談渠道的思維、流程和準(zhǔn)備，以及注意事項(xiàng)等來聊聊。

先請(qǐng)大家思考一個(gè)問題: 一說起“談渠道”這個(gè)，您腦海里首先想到的是怎樣的“談法”?

讓我一起幫著梳理一下，通常都是這樣的:

01、首先:

確定要去談合作的渠道對(duì)象，是沿街商戶?還是物業(yè)單位、房產(chǎn)中介?同行?

02、接著:

確定溝通話術(shù)，圍繞"合作交易”來編排話術(shù)，培訓(xùn)員工掌握

03、再接著:

是制作和提供談渠道合作要用的海報(bào)和展業(yè)物料，配送

04、最后:

持續(xù)維護(hù)渠道關(guān)系，定期做回訪工作，“坐等"渠道推薦業(yè)務(wù)

相信絕大多數(shù)老板都有類似的做法。(有完全不同做法的老板，歡迎私信交流啊。)

我們接著討論。

我們暫且把上面這種“談渠道”方式統(tǒng)稱為“常規(guī)手段”做法。

這種常規(guī)手段做法，同行大家都在使用。想要在同行大軍中"搶占”更多渠道信任和合作量，往往會(huì)從‘品牌優(yōu)勢(shì)、返傭獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勢(shì)、合作資方優(yōu)勢(shì)..‘等角度來“突出”，增加競(jìng)爭(zhēng)力

….但即便如此，還是有大量渠道“不愿意合作”，更有不少的渠道合作后出單“效果不好”，這是為什么?

(我在上一篇文章里提到過渠道合作不信任問題以及如何解決。所以這里我們不再談信任板塊。我們專注說一個(gè)點(diǎn)，就是:如何談渠道并提高渠道合作效果。)

接著聊。

我先說一個(gè)小觀點(diǎn)，老板們看看是否認(rèn)同，我再說原因。

上面常規(guī)的“談渠道"思維，出發(fā)點(diǎn)往往都是圍繞【助貸公司】目的來進(jìn)行的。目的也很明顯:就是為了讓渠道幫助自己推客戶，利用對(duì)方資源挖掘客戶，自己獲得利益后再給對(duì)方一點(diǎn)“好處費(fèi)”。

這種思維出發(fā)點(diǎn)，其實(shí)有點(diǎn)“本位主義”了,并沒有站在渠道的角度去思考對(duì)方一一他怎么看待合作這個(gè)行為?以及他怎么看助貸這個(gè)行為跟他的關(guān)系?

因?yàn)椋谀颓啦煌暯抢?，合作和助貸的價(jià)值信息是存在“錯(cuò)位”的。您認(rèn)為的價(jià)值實(shí)際上，很可能站在渠道視角出發(fā)，還可能跟他是對(duì)立的。

比如，你認(rèn)為你用助貸業(yè)務(wù)跟渠道合作，他推薦客戶，就能獲得報(bào)酬，是一件雙贏的.事?？墒窃谝恍┣酪暯抢铮憔褪窃谕谒约旱目蛻糍Y源，在奪走他的流量變現(xiàn)，而給他的也只是小利小惠，甚至“白拿”。(當(dāng)然這是渠道中比較'極端'一類想法了，然而越是資源豐富的渠道，越是看重自己資源的渠道，也往往越容易有這樣的視角想法。有很多渠道不合作原因，確實(shí)是因?yàn)榕伦约旱馁Y源被“你”拿走。)

所以，要想真正談好渠道，就必須客觀地站在渠道視角，看看他們真實(shí)需求，站在“真實(shí)"之上，去挖掘雙方合作價(jià)值和需求。

比如，近幾年，各類資源渠道對(duì)自身存量資源盤活充分變現(xiàn)的需求，就是非常明顯的;從這個(gè)需求視角，去挖掘雙方合作價(jià)值，就很容易獲得認(rèn)同。

你走50步，對(duì)方也愿意走50步來與你合作,這就將合作正真變成雙方都在“共同奔赴”的一件事。

過去你走了90步，對(duì)方卻連最后那一步，都要你'推一推'甚至'連騙帶哄’，對(duì)方才肯走一小步，這樣的合作效果也可想而知了。

所以，談渠道正真要做的就是去搭建和實(shí)現(xiàn)“共同奔赴”的合作模式。

而我司也一直在研究“渠道合作賦能”的模式。

(幫您實(shí)現(xiàn))站在渠道視角出發(fā)，為他們賦能，讓他們擁有輕松能.上手的“金融”項(xiàng)目去盤活他們自身的存量資源，帶來更多變現(xiàn)增收。

我司多年的積累也沉淀出一套相對(duì)成熟且可復(fù)制的“渠道賦能”經(jīng)驗(yàn)打法。讓我從流程和準(zhǔn)備，以及注意事項(xiàng)上簡(jiǎn)單介紹一-下。

首先，從流程和準(zhǔn)備上“渠道賦能打法”涵蓋有:

01第一步定選品:

這是指怎么結(jié)合渠道做選品設(shè)計(jì)，做到“千人千面”的合作模式。能面對(duì)不同的渠道，靈活推出合作產(chǎn)品。教會(huì)大家如何打造公司智能產(chǎn)品庫(kù)，為每款產(chǎn)品配置上線模式，以及如何構(gòu)建談渠道的[地推產(chǎn)品庫(kù)]。

02第二步造體系:

這是指構(gòu)架一套適合的渠道的管理體系，采取"合伙人”理念為核心，教會(huì)您如何打造渠道合伙人會(huì)員制等級(jí)制度、設(shè)置準(zhǔn)入門檻及方式、配置招募模式及政策獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等等

03第三步備物料:

這是指站在渠道的角度，解決他們的宣傳推廣.上存在的“不專業(yè)、不會(huì)推”等常規(guī)痛點(diǎn),–定要有豐富且智能化的線上線下物料和營(yíng)銷工具，去做他們的推廣支撐，否則他們也會(huì)“有心無力"。

04第四步配團(tuán)隊(duì):

這是指在談渠道之前，確定好公司團(tuán)隊(duì)的配置、協(xié)作模式，從業(yè)務(wù)人員、地推人員、運(yùn)營(yíng)人員和產(chǎn)品客服…等都將做通盤的考慮。

其次，說一下注意事項(xiàng):

談渠道，是做交易，還是做賦能;兩者本質(zhì)雖都是合作所以看似區(qū)別不大，但從模式的角度出發(fā)，卻有著很中心點(diǎn)和具體操作上的區(qū)別，賦能的服務(wù)方式、資源配置模式都會(huì)區(qū)別與做交易。所以談渠道合作，一定要避免本位主義出發(fā)想問題;一定要多重渠道視角出發(fā)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，找解決方案。

另外，不管談任何談渠道合作，這都是一件需要整體運(yùn)籌的事。

老板們行動(dòng)前，還是需要多借鑒渠道賦能的整體運(yùn)營(yíng)方案規(guī)劃，有整套的運(yùn)營(yíng)思維貫穿前后，才能更好地避免避免“只顧前，不顧后”(指只推廣、建合作、做維護(hù)，而缺乏產(chǎn)單量)的局面。

有整體運(yùn)營(yíng)方案思維，才能對(duì)渠道合作后的產(chǎn)單能力提升和持續(xù)性，做系列的支撐和把控。

好了，今天就到這里。

感興趣了解的老板，歡迎聯(lián)系我!

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