企業(yè)增長，有多個指標(biāo)去衡量。如：企業(yè)員工人數(shù)、企業(yè)分支機(jī)構(gòu)數(shù)等在內(nèi)的自身規(guī)模增長，企業(yè)客戶或用戶數(shù)的增長，企業(yè)營業(yè)額的增長，企業(yè)利潤的增長等等。今天這篇文章書寫的是企業(yè)顧客數(shù)量增長的影響因素（To B企業(yè)的客戶和To C企業(yè)的用戶，下文暫且把客戶和用戶統(tǒng)稱為“顧客”）。

首先說說核心：為什么顧客數(shù)會增長？

顧客增長數(shù)量大致有兩種來源，一種是顧客被你的企業(yè)銷售人員介紹的產(chǎn)品（包含服務(wù)等非實物交付的廣義上的產(chǎn)品）所吸引，實現(xiàn)購買，實現(xiàn)顧客數(shù)增加。另一種是顧客口口相傳，老顧客帶來了新顧客，顧客數(shù)量增加。即：市場銷售開發(fā)帶來的新顧客和轉(zhuǎn)介紹帶來的新顧客兩個來源。

能夠與顧客成交，意味著顧客可以感知你提供的產(chǎn)品對其有價值。畢竟人們無法對毫無價值的東西買單。也就是說，顧客增長的數(shù)量和增長速度，一方面是由企業(yè)提供產(chǎn)品的價值的吸引力，也就是它對顧客是否具有價值及價值的大小，另一方面與你企業(yè)的市場部或者銷售部工作人員在銷售過程中的專業(yè)度、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)完成銷售行為相關(guān)。當(dāng)你的產(chǎn)品對顧客具有極大的價值吸引力，且你的市場銷售人員專業(yè)的作業(yè)將有效信息傳遞給你的顧客時，顧客數(shù)量的增長，會成突飛猛進(jìn)的勢頭快速、大規(guī)模上漲。這是非常理想化的狀態(tài)，也是不考慮競對和市場飽和度情況下的狀態(tài)。

其次我們看看：對增長起到負(fù)作用的主要因素有哪些？

你的產(chǎn)品雖然對顧客有價值，但是很多企業(yè)和你同時在銷售它。顧客在面對產(chǎn)品選擇時，無法一眼就看中你，甚至在了解、對比一番之后，顧客選擇了你的競品。出現(xiàn)這個局面的問題很可能是你的競爭力，也就是差異化不足。

在不考慮市場銷售作業(yè)人員是否專業(yè)的問題，如果你充分做到了差異化，但是在顧客選擇的時候，他們依然選擇了你的競對（這樣的情況幾乎是大部分企業(yè)所面對的）。這是由于你的產(chǎn)品對顧客價值吸引力不足，造成了成交失敗，顧客增長的放緩或零增長。這個價值吸引力，通常凝聚在品牌里。如果不考慮購買力價格因素，一個具有知名度、認(rèn)知度、忠誠度的品牌產(chǎn)品和一個沒有品牌的產(chǎn)品放在一起，顧客更希望擁有前者。所以品牌力不足是影響顧客增長的重要因素。

第三種情況是，你的差異化做的很好，對顧客的吸引力也被反復(fù)調(diào)研中證實這是他們在競品那里無法被滿足的更好的選擇，但是你的市場部或銷售部卻沒有更快速、更專業(yè)的將這個產(chǎn)品成功推銷給真正需要它的顧客們。這是非?？膳碌氖虑椤Ｒ驗槟愕母偁帉κ只蛘咂渌哂猩虡I(yè)眼光的人會快速啟動提供與你極其相似的產(chǎn)品，占取市場先機(jī)。我們常說商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)爭的高地被其他人占據(jù)，也就是第一占位，那么必然獲得更高的市場份額。因為顧客相信第一就是最好的，就是最正宗的。所以，企業(yè)戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略快速、有效落地也是非常重要的。

今天的市場環(huán)境，大部分企業(yè)面對的局面是怎樣的？

一方面，顧客需求被日益增加的產(chǎn)品品類滿足，同類產(chǎn)品進(jìn)入相對飽和的市場。另一方面，疫情進(jìn)入第三年，在經(jīng)濟(jì)增速放緩甚至某些時段、某些區(qū)域出現(xiàn)負(fù)增長，顧客的購買行為因為身處全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇勢頭不明朗的情況下，其內(nèi)心的巨大不確定性而出現(xiàn)復(fù)購周期拉長，單次交易用時增加、交易額減小等等表現(xiàn)。

這些對企業(yè)顧客增長帶來了非常大的困難。

那么我們可以試著從哪些方面去改變增長緩慢或負(fù)增長的局面？更或者說，實現(xiàn)長期持續(xù)增長的主要因素是什么呢？從上面的分析，不難看出主要有以下幾個方面：

1、正確的企業(yè)戰(zhàn)略制定。立足于當(dāng)前市場環(huán)境，客觀、充分的尊重顧客的需求變化，以實現(xiàn)以顧客核心價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略制定。

2、堅持用有效、高效的方法實現(xiàn)戰(zhàn)略落地。簡單的來說，就是你的戰(zhàn)略目標(biāo)，需要懂管理，強(qiáng)執(zhí)行的人去實現(xiàn)它。什么時間，由哪支隊伍去占領(lǐng)哪塊戰(zhàn)略高地，且那塊高地對整個戰(zhàn)役的意義是否做了正確的判斷，執(zhí)行隊伍是否已經(jīng)具備了完成這場戰(zhàn)役的能力，是否有為這場戰(zhàn)役配備了相應(yīng)的資源，在取得勝利后的運營也十分重要。另外，不得不強(qiáng)調(diào)的是一個打勝仗的企業(yè)是有精神文化的，也就是有自己的企業(yè)品牌、創(chuàng)始人品牌，它在企業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)役中體現(xiàn)為團(tuán)隊凝聚力和團(tuán)隊執(zhí)行力，這是非常寶貴的企業(yè)財富。

3、建立企業(yè)自身的品牌護(hù)城河。企業(yè)品牌、創(chuàng)始人品牌，還有產(chǎn)品品牌。這幾個品牌的先后因企業(yè)性質(zhì)、所在行業(yè)、發(fā)展階段的不同而不同。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，通常是創(chuàng)始人品牌帶動產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。因為這里面核心是創(chuàng)新精神，新品類品牌成功吸引顧客目光的最好發(fā)聲來源來自它的創(chuàng)造者。

4、與顧客建立通暢的、可對話的場域。這對B端客戶也一樣適用。有些企業(yè)是傳統(tǒng)的線下店與顧客發(fā)生觸點，有些企業(yè)是線上，有些則是線上和線下相結(jié)合。無論你將采用哪種形式和路徑，都需要有一個溝通對話的閉環(huán)并讓其成為持續(xù)與顧客建立連接的通道。這個方面的核心就是：你要和你的顧客說什么，你的品牌定位、品牌核心價值、品牌精神是你長期與顧客對話的基石。沒有這些品牌建設(shè)，你根本無法讓顧客形成穩(wěn)定的、持續(xù)的品牌認(rèn)知（當(dāng)然這與品牌升級、發(fā)展并不矛盾）。

5、充分、有效的使用數(shù)字化工具，為企業(yè)實現(xiàn)顧客增長提供最大可行路徑和支持。使用數(shù)字化工具，實現(xiàn)互聯(lián)互通對顧客來說有幾個層面的意義：一個是傳播層面，擴(kuò)大顧客認(rèn)知受眾；另一個是促成交易，縮小交易過程中人工作業(yè)的流程和耗時，再有就是持續(xù)接收企業(yè)品牌及產(chǎn)品等方面的信息，為品牌影響力、品牌資產(chǎn)增值、顧客增長實現(xiàn)可能。對企業(yè)來說，一方面實現(xiàn)數(shù)字化管理，可以更客觀的呈現(xiàn)過去傳統(tǒng)管理過程中無法快速、清晰呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)快速做出精準(zhǔn)判斷，同時對人為管理的效率進(jìn)行補(bǔ)足，比如一個非常好用的客戶管理系統(tǒng)、協(xié)作系統(tǒng)等等。數(shù)字化生產(chǎn)，也為企業(yè)降本增效提供了前所未有的可能。

以上是我對企業(yè)顧客增長影響因素和實現(xiàn)路徑的分析，在顧客增長的實踐過程中涉及的更多細(xì)節(jié)因素因篇幅關(guān)系暫不做展開，有待后續(xù)進(jìn)一步書寫。

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