企業(yè)增長，有多個指標去衡量。如：企業(yè)員工人數(shù)、企業(yè)分支機構數(shù)等在內的自身規(guī)模增長，企業(yè)客戶或用戶數(shù)的增長，企業(yè)營業(yè)額的增長，企業(yè)利潤的增長等等。今天這篇文章書寫的是企業(yè)顧客數(shù)量增長的影響因素（To B企業(yè)的客戶和To C企業(yè)的用戶，下文暫且把客戶和用戶統(tǒng)稱為“顧客”）。

首先說說核心：為什么顧客數(shù)會增長？

顧客增長數(shù)量大致有兩種來源，一種是顧客被你的企業(yè)銷售人員介紹的產(chǎn)品（包含服務等非實物交付的廣義上的產(chǎn)品）所吸引，實現(xiàn)購買，實現(xiàn)顧客數(shù)增加。另一種是顧客口口相傳，老顧客帶來了新顧客，顧客數(shù)量增加。即：市場銷售開發(fā)帶來的新顧客和轉介紹帶來的新顧客兩個來源。

能夠與顧客成交，意味著顧客可以感知你提供的產(chǎn)品對其有價值。畢竟人們無法對毫無價值的東西買單。也就是說，顧客增長的數(shù)量和增長速度，一方面是由企業(yè)提供產(chǎn)品的價值的吸引力，也就是它對顧客是否具有價值及價值的大小，另一方面與你企業(yè)的市場部或者銷售部工作人員在銷售過程中的專業(yè)度、標準化作業(yè)完成銷售行為相關。當你的產(chǎn)品對顧客具有極大的價值吸引力，且你的市場銷售人員專業(yè)的作業(yè)將有效信息傳遞給你的顧客時，顧客數(shù)量的增長，會成突飛猛進的勢頭快速、大規(guī)模上漲。這是非常理想化的狀態(tài)，也是不考慮競對和市場飽和度情況下的狀態(tài)。

其次我們看看：對增長起到負作用的主要因素有哪些？

你的產(chǎn)品雖然對顧客有價值，但是很多企業(yè)和你同時在銷售它。顧客在面對產(chǎn)品選擇時，無法一眼就看中你，甚至在了解、對比一番之后，顧客選擇了你的競品。出現(xiàn)這個局面的問題很可能是你的競爭力，也就是差異化不足。

在不考慮市場銷售作業(yè)人員是否專業(yè)的問題，如果你充分做到了差異化，但是在顧客選擇的時候，他們依然選擇了你的競對（這樣的情況幾乎是大部分企業(yè)所面對的）。這是由于你的產(chǎn)品對顧客價值吸引力不足，造成了成交失敗，顧客增長的放緩或零增長。這個價值吸引力，通常凝聚在品牌里。如果不考慮購買力價格因素，一個具有知名度、認知度、忠誠度的品牌產(chǎn)品和一個沒有品牌的產(chǎn)品放在一起，顧客更希望擁有前者。所以品牌力不足是影響顧客增長的重要因素。

第三種情況是，你的差異化做的很好，對顧客的吸引力也被反復調研中證實這是他們在競品那里無法被滿足的更好的選擇，但是你的市場部或銷售部卻沒有更快速、更專業(yè)的將這個產(chǎn)品成功推銷給真正需要它的顧客們。這是非?？膳碌氖虑?。因為你的競爭對手或者其他具有商業(yè)眼光的人會快速啟動提供與你極其相似的產(chǎn)品，占取市場先機。我們常說商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)爭的高地被其他人占據(jù)，也就是第一占位，那么必然獲得更高的市場份額。因為顧客相信第一就是最好的，就是最正宗的。所以，企業(yè)戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略快速、有效落地也是非常重要的。

今天的市場環(huán)境，大部分企業(yè)面對的局面是怎樣的？

一方面，顧客需求被日益增加的產(chǎn)品品類滿足，同類產(chǎn)品進入相對飽和的市場。另一方面，疫情進入第三年，在經(jīng)濟增速放緩甚至某些時段、某些區(qū)域出現(xiàn)負增長，顧客的購買行為因為身處全球經(jīng)濟復蘇勢頭不明朗的情況下，其內心的巨大不確定性而出現(xiàn)復購周期拉長，單次交易用時增加、交易額減小等等表現(xiàn)。

這些對企業(yè)顧客增長帶來了非常大的困難。

那么我們可以試著從哪些方面去改變增長緩慢或負增長的局面？更或者說，實現(xiàn)長期持續(xù)增長的主要因素是什么呢？從上面的分析，不難看出主要有以下幾個方面：

1、正確的企業(yè)戰(zhàn)略制定。立足于當前市場環(huán)境，客觀、充分的尊重顧客的需求變化，以實現(xiàn)以顧客核心價值為導向的戰(zhàn)略制定。

2、堅持用有效、高效的方法實現(xiàn)戰(zhàn)略落地。簡單的來說，就是你的戰(zhàn)略目標，需要懂管理，強執(zhí)行的人去實現(xiàn)它。什么時間，由哪支隊伍去占領哪塊戰(zhàn)略高地，且那塊高地對整個戰(zhàn)役的意義是否做了正確的判斷，執(zhí)行隊伍是否已經(jīng)具備了完成這場戰(zhàn)役的能力，是否有為這場戰(zhàn)役配備了相應的資源，在取得勝利后的運營也十分重要。另外，不得不強調的是一個打勝仗的企業(yè)是有精神文化的，也就是有自己的企業(yè)品牌、創(chuàng)始人品牌，它在企業(yè)關鍵戰(zhàn)役中體現(xiàn)為團隊凝聚力和團隊執(zhí)行力，這是非常寶貴的企業(yè)財富。

3、建立企業(yè)自身的品牌護城河。企業(yè)品牌、創(chuàng)始人品牌，還有產(chǎn)品品牌。這幾個品牌的先后因企業(yè)性質、所在行業(yè)、發(fā)展階段的不同而不同。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，通常是創(chuàng)始人品牌帶動產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。因為這里面核心是創(chuàng)新精神，新品類品牌成功吸引顧客目光的最好發(fā)聲來源來自它的創(chuàng)造者。

4、與顧客建立通暢的、可對話的場域。這對B端客戶也一樣適用。有些企業(yè)是傳統(tǒng)的線下店與顧客發(fā)生觸點，有些企業(yè)是線上，有些則是線上和線下相結合。無論你將采用哪種形式和路徑，都需要有一個溝通對話的閉環(huán)并讓其成為持續(xù)與顧客建立連接的通道。這個方面的核心就是：你要和你的顧客說什么，你的品牌定位、品牌核心價值、品牌精神是你長期與顧客對話的基石。沒有這些品牌建設，你根本無法讓顧客形成穩(wěn)定的、持續(xù)的品牌認知（當然這與品牌升級、發(fā)展并不矛盾）。

5、充分、有效的使用數(shù)字化工具，為企業(yè)實現(xiàn)顧客增長提供最大可行路徑和支持。使用數(shù)字化工具，實現(xiàn)互聯(lián)互通對顧客來說有幾個層面的意義：一個是傳播層面，擴大顧客認知受眾；另一個是促成交易，縮小交易過程中人工作業(yè)的流程和耗時，再有就是持續(xù)接收企業(yè)品牌及產(chǎn)品等方面的信息，為品牌影響力、品牌資產(chǎn)增值、顧客增長實現(xiàn)可能。對企業(yè)來說，一方面實現(xiàn)數(shù)字化管理，可以更客觀的呈現(xiàn)過去傳統(tǒng)管理過程中無法快速、清晰呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)快速做出精準判斷，同時對人為管理的效率進行補足，比如一個非常好用的客戶管理系統(tǒng)、協(xié)作系統(tǒng)等等。數(shù)字化生產(chǎn)，也為企業(yè)降本增效提供了前所未有的可能。

以上是我對企業(yè)顧客增長影響因素和實現(xiàn)路徑的分析，在顧客增長的實踐過程中涉及的更多細節(jié)因素因篇幅關系暫不做展開，有待后續(xù)進一步書寫。

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