我們經(jīng)常需要影響別人,甚至要說服別人,如果你自認(rèn)為口才不夠好,遇到這種情況就更覺得為難了,但說服別人真的是靠口才嗎?
案例拆解:知名廣告人 ——東東槍—— 腦白金
“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”,這可不是簡單地疲勞轟炸,它短短一句文案里,藏了無數(shù)套路。

腦白金文案的巧妙之處:
1. 命名,腦白金僅僅通過名字,就已經(jīng)完成了產(chǎn)品功能和價值的暗示。
后兩個字“白金”,又會給你一種強價值感的暗示,讓消費者下意識地就建立起了一個非常清晰的期待,一聽這三個字就認(rèn)為,這是一款對于健康至關(guān)重要的、有價值感的產(chǎn)品。
2. 反復(fù)出現(xiàn)的“禮”字,定義出了腦白金的禮品屬性。
僅僅兩個字,就讓腦白金搖身一變,從一個保健品,變成了禮品。
昂立一號:“清除體內(nèi)垃圾,維護人體生態(tài)平衡”
太陽神:“太陽神,讓生命盡顯健康本色!”
這個定位,成功地讓腦白金的用戶群從“有保健需求的人”,擴展到了“有送禮需求的人”,這一下,腦白金的目標(biāo)消費群體,就整個被擴容了。超越了對產(chǎn)品功效有需求的消費者,找到了一個全新的生意來源。
3. 重音在“節(jié)”上,非常心機地把產(chǎn)品屬性定義成了禮品
它沒有說今年過年不收禮,而說的是過節(jié),僅僅一個字的差別,就讓腦白金的使用場景又?jǐn)U大了好幾倍。
4. 通過影響最終使用者的認(rèn)知,來影響購買者的認(rèn)知——腦白金在對送禮的人說話。
送禮的人,不在乎這個產(chǎn)品有多好,在乎的是,收禮的人怎么看待這份禮物,是不是喜歡。沒有直接對送禮者說:我這個產(chǎn)品有多好,你一定要買。而是告訴他:你送腦白金,收禮的人會喜歡。
5. 在廣告文案里,制造沖突。這種前后沖突帶來的沖擊,就會在消費者腦海里留下深刻的印象。
“不收禮”,“收禮只收”,這就是制造了一個沖突。
居然說不收禮,它的下半句,也非常雞賊,它說:“收禮只收腦白金”。這就是在說,我沒有不讓你送禮,但要送,你就送腦白金。
繞過廣告法,強橫霸道地表達出了腦白金的“唯我獨尊感”。
6. 故意留下一點小別扭,讓這句廣告詞在消費者腦子里多盤旋一會兒。
話太順了,在消費者的腦子里也很容易順順溜溜地就滑過去了,留不下任何印象。凡事一押韻,就顯得很有道理,聽的人就特別容易接受。
還有點小別扭,給你植入一個新的想法,從而影響你產(chǎn)生購買行為。
7. 廣告詞演唱版:子曰樂隊
當(dāng)年中國一流的搖滾樂隊,樂評家們說它是“具有民俗曲藝風(fēng)格的現(xiàn)代音樂”、“中國的戲劇藝術(shù)搖滾”

傳統(tǒng)的生意來源3M
More User 讓更多的人來買我的產(chǎn)品
包括擴大原有的用戶人群,也包括開辟一個新的用戶群體。
原來只有40歲以上的人才買保健品,現(xiàn)在我讓20歲以上的人就買,就屬于擴大原有的用戶群;
原來送禮的時候是不考慮腦白金的,現(xiàn)在讓他們也產(chǎn)生需求,也來買腦白金,這就是開辟一個新的用戶群。
Use More 讓原本就用的人用得更多(頻次/數(shù)量)
原來你可能一周喝一次保健品,現(xiàn)在我告訴你,你得每天都喝,這就是讓你用得更多。
產(chǎn)品在消耗量上下功夫,比如牙膏把瓶口開大一點,讓你每天多擠一點。
More Expensive 你原來用的東西還不夠,要升級,用更好的,要花更多的錢在這件事上。
對一個廣告文案來說,最重要的是改變消費者的認(rèn)知,其中說服消費者,改變他的某些消費觀點,或?qū)τ诋a(chǎn)品品牌的一些看法,是非常重要的一部分。
寫文案、做廣告,不只是追求說法上的精妙,也不該只看關(guān)注度、點擊率、話題熱議度這樣的偽KPI,而是先要在你說服消費者的策略、創(chuàng)意和執(zhí)行這幾個層面都做足功夫,只有深入地洞悉人心,在更高維度上解決問題,才更有可能產(chǎn)出一次有效的、打動別人的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>
遷移:想要說服小孩去上幼兒園
你們家小孩就是用戶,你要說服你的用戶接受幼兒園這個產(chǎn)品。

1. 兩個方向:讓他喜歡上幼兒園,或者讓他討厭待在家里。
2. 要建立在你對用戶的了解上,先觀察一下,你家小朋友是欲望追求型的,還是損失厭惡型的?選好之后,就可以開始說服他了。
3. 引起他的注意。要給他建立正確的期待,引導(dǎo)他認(rèn)真去思考這件事。
4. 根據(jù)你選擇的方向,來產(chǎn)出你說服他的具體策略。把幼兒園和她原有的看法嫁接起來。
錯誤:你到幼兒園能交到好多新朋友,這就不一定對。因為她現(xiàn)在腦海里還不存在新朋友這個概念,這對她來說,就是一個抽象名詞,她就沒法代入,也意識不到這有什么好處。
正確:你家孩子特別喜歡別人夸她的漂亮裙子,那你就可以告訴她,到幼兒園,就會有很多人羨慕你的漂亮裙子,來夸獎你。這件事她原來是有概念的,她能想象到那個畫面,那她就有可能被說服。
總結(jié):
這種策略,帶來了強大的改變用戶認(rèn)知的力量,也就是我們所說的“說服”的力量。
首先,不要一開始就陷入話術(shù)技巧中,而是要從更高的維度去思考問題。說服,不只是言辭和話語的技術(shù),而是要基于對人性和行為的深刻洞察;
其次,說服別人,一定要改變溝通的視角,要從對方的角度思考,一味地推薦自己的產(chǎn)品或者方案有多好,有時候反而會引起排斥。有一個辦法是,把握對方心態(tài),找到他心目中原來就有的某個看法或感受,然后把你想讓他接受的看法嫁接進去;
最后,說服不是靠高強度的信息轟炸,有時候反倒適得其反。一句直擊人心的話語,一個洞察人性的策略,有時候可以瞬間起效。
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