關(guān)注客戶的期望是至關(guān)重要的。
1. 直接傳達核心信息,客戶希望了解事情的實質(zhì),關(guān)注出現(xiàn)了哪些問題。避免繞彎子,不要讓客戶在談判時感到疲憊或煩躁。
2. 直接向客戶陳述事實,盡量避免使用“老實說”或“實際上”這樣的表達。這些用詞可能會讓客戶感到不安。如果客戶意識到你所說的內(nèi)容不真實,那么談判就沒有繼續(xù)的必要了。
3. 由于客戶積累了豐富的經(jīng)驗,他們經(jīng)常接觸到很多銷售人員,其中不乏一些缺乏道德的銷售行為,這使得銷售這一職業(yè)的形象受到影響。因此,真正的銷售應(yīng)該通過實際行動來展現(xiàn)誠信,而不是僅僅靠口頭承諾。那些總是喜歡談?wù)撀殬I(yè)道德的銷售往往反而是缺乏道德的表現(xiàn)。
4. 客戶在決定合作之前,需要明確了解這個項目能夠為他們帶來哪些實際好處或具體案例,以便提供一個充足的理由來促進他們的決策。
5. 告訴客戶,他并不是唯一的先行者,還有其他早于他與我們合作并取得成功的客戶,分享這些成功案例給他。
6. 給客戶提供一份滿意的其他客戶反饋(可以是聊天記錄或語音)
7. 確??蛻袅私?,與我們合作后將提供完善的售后服務(wù)保障。
8. 讓客戶意識到他們得到了實惠,價格公道,利潤豐厚。
9. 向客戶推薦最方便的購物途徑。
最好能夠與客戶建立友好的關(guān)系,但銷售人員應(yīng)保持專業(yè),能夠在其他專業(yè)領(lǐng)域支持客戶。
11. 讓客戶有機會做最終選擇,給出幾個選項:如果這是你的資金,你會采取什么行動?
12. 強化客戶的決策:客戶可能會對自己的選擇感到不安,因此我們需要展示他們的選擇所帶來的好處,以增強他們的信心。通過這些信息,我們可以幫助客戶更加堅定他們的決策。
13. 避免與客戶爭論:即便客戶的觀點不正確,也無需一位聰明的銷售人員來指責或試圖證明這一點。雖然這樣的辯論可能讓銷售人員占上風,但卻可能導致交易的失利。
14. 不要讓客戶感到困惑,越是復雜的表述,越會減少他們購買的可能性。
15. 避免向客戶傳達消極信息:客戶希望一切順利,因此應(yīng)盡量避免貶低他人(尤其是競爭對手)、自己、公司或客戶。
16. 與客戶交流時,請避免使用看輕他們的語氣:一些銷售人員常常自認為自己無所不知,把客戶視為無知者;切勿向客戶說出你認為他們會喜歡聽的話。如果你覺得客戶太愚蠢,他們自然會考慮與他人合作。
17. 不要直接指出客戶所購買的產(chǎn)品或所采取的行動有問題。客戶通常享受那種自信滿滿、覺得自己很聰明的感覺;如果客戶確實犯了錯,巧妙一點,告訴他們其他人也曾經(jīng)遇到過類似的錯誤。
在與客戶交談時,請專注傾聽??蛻粽谂Ρ磉_他們心中的商業(yè)需求,而此時你卻可能只是急于展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)。
19. 使客戶感到獨特:當客戶選擇消費時,他們希望體驗愉悅,而這完全依賴于你的言語和行為。
20. 讓客戶感到愉悅有助于促成購買;客戶的微笑代表著他們的認可,而獲得客戶的認可是達成銷售的關(guān)鍵。
對客戶的職業(yè)表現(xiàn)出一些興趣;雖然它可能對你來說并不太重要,但對于客戶而言,這卻代表了他們的一切。
22. 交流必須真誠:如果你為了客戶的利益而撒謊,客戶會很快識破你的伎倆。
23. 當你承諾能完成某項任務(wù)時,就一定要實現(xiàn),不要辜負客戶的期望。
幫助客戶做出明智的選擇,而不是讓他們覺得自己被利用:客戶對被背叛的感覺感到厭惡。
25. 當客戶沒有購買意圖時,不應(yīng)使用各種推銷技巧來施加壓力,強迫客戶做出購買決定。應(yīng)該避免用銷售人員的語氣,而是以朋友的身份與客戶交流——像一個樂于助人的人。
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