關(guān)注客戶的期望是至關(guān)重要的。

1. 直接傳達(dá)核心信息，客戶希望了解事情的實(shí)質(zhì)，關(guān)注出現(xiàn)了哪些問題。避免繞彎子，不要讓客戶在談判時(shí)感到疲憊或煩躁。

2. 直接向客戶陳述事實(shí)，盡量避免使用“老實(shí)說(shuō)”或“實(shí)際上”這樣的表達(dá)。這些用詞可能會(huì)讓客戶感到不安。如果客戶意識(shí)到你所說(shuō)的內(nèi)容不真實(shí)，那么談判就沒有繼續(xù)的必要了。

3. 由于客戶積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)常接觸到很多銷售人員，其中不乏一些缺乏道德的銷售行為，這使得銷售這一職業(yè)的形象受到影響。因此，真正的銷售應(yīng)該通過(guò)實(shí)際行動(dòng)來(lái)展現(xiàn)誠(chéng)信，而不是僅僅靠口頭承諾。那些總是喜歡談?wù)撀殬I(yè)道德的銷售往往反而是缺乏道德的表現(xiàn)。

4. 客戶在決定合作之前，需要明確了解這個(gè)項(xiàng)目能夠?yàn)樗麄儙?lái)哪些實(shí)際好處或具體案例，以便提供一個(gè)充足的理由來(lái)促進(jìn)他們的決策。

5. 告訴客戶，他并不是唯一的先行者，還有其他早于他與我們合作并取得成功的客戶，分享這些成功案例給他。

6. 給客戶提供一份滿意的其他客戶反饋（可以是聊天記錄或語(yǔ)音）

7. 確?？蛻袅私?，與我們合作后將提供完善的售后服務(wù)保障。

8. 讓客戶意識(shí)到他們得到了實(shí)惠，價(jià)格公道，利潤(rùn)豐厚。

9. 向客戶推薦最方便的購(gòu)物途徑。

最好能夠與客戶建立友好的關(guān)系，但銷售人員應(yīng)保持專業(yè)，能夠在其他專業(yè)領(lǐng)域支持客戶。

11. 讓客戶有機(jī)會(huì)做最終選擇，給出幾個(gè)選項(xiàng)：如果這是你的資金，你會(huì)采取什么行動(dòng)？

12. 強(qiáng)化客戶的決策：客戶可能會(huì)對(duì)自己的選擇感到不安，因此我們需要展示他們的選擇所帶來(lái)的好處，以增強(qiáng)他們的信心。通過(guò)這些信息，我們可以幫助客戶更加堅(jiān)定他們的決策。

13. 避免與客戶爭(zhēng)論：即便客戶的觀點(diǎn)不正確，也無(wú)需一位聰明的銷售人員來(lái)指責(zé)或試圖證明這一點(diǎn)。雖然這樣的辯論可能讓銷售人員占上風(fēng)，但卻可能導(dǎo)致交易的失利。

14. 不要讓客戶感到困惑，越是復(fù)雜的表述，越會(huì)減少他們購(gòu)買的可能性。

15. 避免向客戶傳達(dá)消極信息：客戶希望一切順利，因此應(yīng)盡量避免貶低他人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、自己、公司或客戶。

16. 與客戶交流時(shí)，請(qǐng)避免使用看輕他們的語(yǔ)氣：一些銷售人員常常自認(rèn)為自己無(wú)所不知，把客戶視為無(wú)知者；切勿向客戶說(shuō)出你認(rèn)為他們會(huì)喜歡聽的話。如果你覺得客戶太愚蠢，他們自然會(huì)考慮與他人合作。

17. 不要直接指出客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品或所采取的行動(dòng)有問題?？蛻敉ǔＯ硎苣欠N自信滿滿、覺得自己很聰明的感覺；如果客戶確實(shí)犯了錯(cuò)，巧妙一點(diǎn)，告訴他們其他人也曾經(jīng)遇到過(guò)類似的錯(cuò)誤。

在與客戶交談時(shí)，請(qǐng)專注傾聽?？蛻粽谂Ρ磉_(dá)他們心中的商業(yè)需求，而此時(shí)你卻可能只是急于展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

19. 使客戶感到獨(dú)特：當(dāng)客戶選擇消費(fèi)時(shí)，他們希望體驗(yàn)愉悅，而這完全依賴于你的言語(yǔ)和行為。

20. 讓客戶感到愉悅有助于促成購(gòu)買；客戶的微笑代表著他們的認(rèn)可，而獲得客戶的認(rèn)可是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。

對(duì)客戶的職業(yè)表現(xiàn)出一些興趣；雖然它可能對(duì)你來(lái)說(shuō)并不太重要，但對(duì)于客戶而言，這卻代表了他們的一切。

22. 交流必須真誠(chéng)：如果你為了客戶的利益而撒謊，客戶會(huì)很快識(shí)破你的伎倆。

23. 當(dāng)你承諾能完成某項(xiàng)任務(wù)時(shí)，就一定要實(shí)現(xiàn)，不要辜負(fù)客戶的期望。

幫助客戶做出明智的選擇，而不是讓他們覺得自己被利用：客戶對(duì)被背叛的感覺感到厭惡。

25. 當(dāng)客戶沒有購(gòu)買意圖時(shí)，不應(yīng)使用各種推銷技巧來(lái)施加壓力，強(qiáng)迫客戶做出購(gòu)買決定。應(yīng)該避免用銷售人員的語(yǔ)氣，而是以朋友的身份與客戶交流——像一個(gè)樂于助人的人。