跨境電商近年來發(fā)展迅速,吸引了許多企業(yè)和個人入局。要在這個競爭激烈的行業(yè)中脫穎而出,掌握正確的開店流程和策略至關(guān)重要。本文將圍繞跨境電商如何開店這一主題,為初學(xué)者提供詳細的操作步驟和關(guān)鍵要點。
在開始之前,選擇一個適合自己的跨境電商平臺是成功的第一步。常見平臺包括:
選擇時需考慮自身產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場和物流能力。
在選定平臺后,需要按照平臺要求完成賣家賬戶注冊。一般流程包括:
確保提交的資料真實有效,這將加快審核流程。
選品是跨境電商成功的核心之一。可以通過以下方法選擇產(chǎn)品:
選定產(chǎn)品后,需為產(chǎn)品撰寫優(yōu)化的標(biāo)題、描述和關(guān)鍵詞。例如,使用關(guān)鍵詞如“高質(zhì)量”“適合家庭使用”等突出產(chǎn)品優(yōu)勢,并在描述中自然融入核心關(guān)鍵詞。
跨境電商的另一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是物流。以下是常見物流方式:
管理庫存時,可借助ERP系統(tǒng)實時跟蹤貨品,避免缺貨或積壓。
成功開店后,推廣是吸引流量的核心。建議采取以下策略:
不同國家對跨境電商的要求不同。例如:
及時了解并遵守當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī),避免因合規(guī)問題造成損失。
通過以上步驟,初學(xué)者可以順利開啟跨境電商店鋪。結(jié)合持續(xù)優(yōu)化和有效推廣,您的店鋪將有望在全球市場中占據(jù)一席之地。抓住機遇,開啟跨境電商之旅吧!
]]>近年來,跨境電商已經(jīng)成為全球貿(mào)易的重要組成部分,為個人和企業(yè)提供了廣闊的商機。如果你正在考慮進入跨境電商領(lǐng)域,以下內(nèi)容將幫助你快速上手。
跨境電商平臺是連接賣家和買家的橋梁,選擇合適的平臺至關(guān)重要。常見的平臺包括亞馬遜(Amazon)、eBay、阿里巴巴國際站、Etsy 和 Shopify。新手可以從市場成熟的亞馬遜入手,因為它提供完善的物流服務(wù)(FBA)和廣泛的客戶群體。如果你專注于手工藝品或定制商品,Etsy 可能是更好的選擇。
選品是跨境電商成功的關(guān)鍵。通過分析市場趨勢、Google Trends 和平臺內(nèi)部的熱銷榜單,你可以找到需求大的產(chǎn)品。重點關(guān)注輕便、小巧且單價適中的商品,這樣可以降低運輸成本,增加利潤空間。避免銷售過度競爭或侵權(quán)風(fēng)險高的產(chǎn)品。
在選定平臺后,注冊賣家賬號并完成相關(guān)資質(zhì)審核。接著,需要精心優(yōu)化店鋪:
物流是跨境電商的重要環(huán)節(jié),建議使用平臺自帶的物流服務(wù)(如亞馬遜 FBA 或 eBay 的 GSP)來簡化流程。對于自發(fā)貨商家,選擇穩(wěn)定的國際物流公司如 DHL、UPS 或 EMS 同樣重要。支付方面,應(yīng)開通 PayPal 或信用卡支付功能,方便全球買家付款。
SEO、社交媒體和廣告是吸引流量的主要方式。
關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)并根據(jù)反饋調(diào)整策略。例如,通過分析熱銷商品優(yōu)化庫存;通過解決客戶問題提升好評率。積極參與平臺活動,如折扣促銷或節(jié)日促銷,也能快速提高銷量。
跨境電商是一條充滿機遇但競爭激烈的道路。通過選擇合適的平臺、精準(zhǔn)選品、優(yōu)化店鋪和高效推廣,你將能夠在國際市場上找到自己的位置。堅持學(xué)習(xí)和優(yōu)化,才能在這一行業(yè)中長久立足。
通過本文提供的入門技巧,希望你能夠順利開啟跨境電商之旅!
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隨著跨境電商的迅速發(fā)展,無貨源模式因其低成本、高靈活性的特點,成為眾多創(chuàng)業(yè)者的首選。要在競爭激烈的市場中脫穎而出,需要掌握一定的策略和技巧。本文將圍繞無貨源跨境電商的優(yōu)勢、選品技巧及優(yōu)化運營方式進行詳細解析,幫助您提高運營效率并獲取更多流量。
無貨源跨境電商是指賣家無需囤貨,通過第三方供應(yīng)鏈平臺實現(xiàn)商品的采購、發(fā)貨和物流服務(wù)。賣家主要負責(zé)運營店鋪、優(yōu)化產(chǎn)品頁面及推廣。該模式降低了庫存壓力,同時擴大了產(chǎn)品選擇范圍。
相比傳統(tǒng)電商,無貨源模式優(yōu)勢顯著:
選品是無貨源跨境電商的核心環(huán)節(jié),直接決定了店鋪的銷量和盈利能力。以下是幾個選品技巧:
無貨源模式的成功離不開高效的運營策略:
無貨源跨境電商是一種低風(fēng)險、高回報的創(chuàng)業(yè)方式,但要想真正獲取成功,需要選對產(chǎn)品、優(yōu)化運營,并持續(xù)關(guān)注市場變化。通過精準(zhǔn)的選品策略和SEO優(yōu)化,您的店鋪將有機會在競爭激烈的跨境市場中獲得更多流量和訂單,實現(xiàn)利潤最大化。
開始您的無貨源跨境電商之旅,抓住機遇,成就屬于您的全球化事業(yè)!
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在當(dāng)今社交電商迅速發(fā)展的時代,小紅書以其獨特的社區(qū)氛圍和用戶粘性,成為了眾多品牌和個體創(chuàng)業(yè)者的重要選擇。開設(shè)一個小紅書店鋪不僅可以提升品牌知名度,更能有效地增加銷售額。本文將為你提供一些開店步驟及SEO優(yōu)化技巧,助力你在小紅書上獲得更多流量。
你需要在小紅書平臺注冊一個賬戶。完成身份驗證后,進入小紅書的商家后臺,填寫相關(guān)店鋪信息,包括店鋪名稱、簡介和聯(lián)系方式等。選擇一個簡潔明了的店鋪名稱,并確保它與品牌形象一致,這將有助于提升用戶的記憶度和搜索排名。
小紅書強調(diào)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作,因此你需要定期發(fā)布與產(chǎn)品相關(guān)的筆記。以下是一些內(nèi)容創(chuàng)作的建議:
專業(yè)性與趣味性結(jié)合:你的筆記要既具備專業(yè)知識,又要吸引用戶的興趣??梢酝ㄟ^圖文并茂的方式展示產(chǎn)品,增加用戶的互動和分享意愿。
關(guān)鍵詞優(yōu)化:在筆記中自然地融入與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞,如“護膚”、“時尚搭配”等。這不僅能提高筆記的搜索曝光率,還能幫助用戶更快找到你所提供的產(chǎn)品。
UGC(用戶生成內(nèi)容):鼓勵用戶分享他們使用你產(chǎn)品后的體驗與效果。真實的用戶反饋能夠增強潛在客戶的信任感,從而提高轉(zhuǎn)化率。
小紅書的社區(qū)特性使得用戶之間的互動非常頻繁。積極參與社區(qū)互動是提升曝光度的有效途徑:
關(guān)注相關(guān)用戶與博主:關(guān)注與你的產(chǎn)品相關(guān)的博主,積極評論和互動,增加品牌的曝光度。
參與話題挑戰(zhàn):小紅書定期推出各種話題挑戰(zhàn),參與這些活動可以讓你的店鋪和產(chǎn)品獲得更多的曝光機會。
開設(shè)店鋪后,定期分析后臺數(shù)據(jù)非常重要。關(guān)注用戶的瀏覽行為、點贊數(shù)和轉(zhuǎn)化率等指標(biāo),根據(jù)數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化你的內(nèi)容和營銷策略。例如,如果某類產(chǎn)品的筆記獲得較高的互動率,可以考慮增加類似內(nèi)容的發(fā)布頻率。
在小紅書上開設(shè)店鋪不僅僅是發(fā)布產(chǎn)品信息,更是與用戶建立連接和信任的過程。通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作、有效的SEO優(yōu)化、積極的社區(qū)互動和數(shù)據(jù)分析,你將能夠顯著提高店鋪的流量與轉(zhuǎn)化率。不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新變化,才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
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在當(dāng)今的社交媒體營銷中,小紅書(RED)作為一個生活方式平臺,已經(jīng)成為推廣產(chǎn)品、增加曝光、實現(xiàn)盈利的重要工具。尤其對于美妝、時尚、健康、生活方式類產(chǎn)品,合適的推廣策略可以帶來顯著的流量和轉(zhuǎn)化。本文將詳細探討如何在小紅書推廣產(chǎn)品并實現(xiàn)盈利,并提供SEO優(yōu)化建議。
在小紅書推廣產(chǎn)品前,首先要明確產(chǎn)品的定位和目標(biāo)用戶。小紅書的用戶群體多為18-35歲之間的年輕人,消費能力和品牌忠誠度較高,特別偏好美妝、服裝、旅游等垂直類產(chǎn)品。因此,在發(fā)布內(nèi)容時,要確保產(chǎn)品符合平臺用戶的偏好,以確保推廣內(nèi)容能夠引起用戶共鳴,提高互動和轉(zhuǎn)化率。
在小紅書上,高質(zhì)量的內(nèi)容和視覺效果是成功推廣的核心。具體來說,包括以下幾個方面:
標(biāo)題和描述的SEO優(yōu)化:標(biāo)題要簡潔明確,盡量包含關(guān)鍵詞,如“護膚推薦”“種草清單”等,以便用戶通過搜索發(fā)現(xiàn)你的筆記。描述要詳細,能夠讓用戶清晰了解產(chǎn)品的特點和使用場景。
圖片和視頻質(zhì)量:小紅書用戶對視覺體驗有很高的要求,因此圖片要高清,布局美觀;視頻則可以適當(dāng)加入字幕、特效等,增強內(nèi)容吸引力。
真實的用戶體驗分享:小紅書用戶傾向于相信真實的用戶分享。因此,在推廣時可以嘗試分享自己的使用感受或用戶的反饋,并且配合一些使用前后的對比圖,以增強內(nèi)容的真實性和說服力。
在小紅書上,與達人合作是一種常見且有效的推廣方式。達人自帶粉絲流量,能夠快速為產(chǎn)品吸引目標(biāo)用戶。合作策略包括:
在選擇達人時,要關(guān)注他們的粉絲質(zhì)量、互動率以及發(fā)布內(nèi)容的風(fēng)格,以確保與品牌調(diào)性契合,增強推廣效果。
小紅書提供了多種廣告形式,幫助品牌獲得更多曝光。其中,品牌可以使用信息流廣告、搜索廣告等來增加推廣覆蓋面。小紅書的廣告投放支持精準(zhǔn)定位,可以通過年齡、性別、地域等多維度定向投放,以提升廣告效果。
小紅書的SEO優(yōu)化對提升品牌曝光非常關(guān)鍵。以下是幾種SEO優(yōu)化的方式:
通過精準(zhǔn)的用戶定位、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作、達人合作、廣告投放及SEO優(yōu)化,在小紅書上推廣產(chǎn)品并實現(xiàn)盈利不再是難事。優(yōu)化推廣策略,利用小紅書的獨特用戶基礎(chǔ),將幫助品牌擴大影響力,吸引更多精準(zhǔn)流量,最終實現(xiàn)可觀的轉(zhuǎn)化和收益。
]]>小紅書憑借其獨特的社區(qū)氛圍和強大的內(nèi)容種草能力,吸引了無數(shù)品牌和個人創(chuàng)業(yè)者前來開店。如何在競爭激烈的小紅書上找到合適的定位,成為成功的關(guān)鍵一步。店鋪定位不僅關(guān)乎品牌形象,更直接影響你的用戶群體和銷售轉(zhuǎn)化率。以下是如何在小紅書上精準(zhǔn)開店鋪定位的幾大核心步驟。
開設(shè)小紅書店鋪的第一步,是對你的目標(biāo)人群有一個清晰的認(rèn)識。要明確他們的年齡、性別、興趣愛好、消費習(xí)慣等多方面信息。比如,年輕女性用戶居多的護膚品類店鋪,可以聚焦在20-30歲的白領(lǐng)群體,他們追求高性價比并且注重護膚效果。那么你的定位就可以圍繞“溫和不刺激、適合敏感肌”展開,以吸引這類用戶的關(guān)注。
市場細分是為用戶提供更具針對性的內(nèi)容與產(chǎn)品,能夠有效提升種草和購買意向。你可以通過以下幾個方面來更深入地細分市場:
年齡層次:年輕群體偏愛性價比高且時尚感強的產(chǎn)品,中年用戶則更傾向于效果穩(wěn)定的產(chǎn)品。
職業(yè)背景:職場女性更看重實用性和便攜性,學(xué)生群體更關(guān)注潮流和個性化。
興趣偏好:健身愛好者可能會關(guān)注健康零食、美妝達人則會偏向護膚品。
通過對人群的深度分析,你可以精準(zhǔn)找準(zhǔn)目標(biāo)人群的痛點,定制具有吸引力的內(nèi)容和產(chǎn)品。
在了解用戶需求后,另一個關(guān)鍵是分析競爭對手。小紅書上有許多同類產(chǎn)品和店鋪,觀察和分析他們的運營策略,可以為你的定位提供參考方向。你可以從以下幾方面來了解對手:
內(nèi)容策略:看看競爭對手的內(nèi)容形式、發(fā)布頻率以及用戶反饋,比如他們是通過圖文、短視頻還是直播形式種草?用戶的互動反饋如何?
產(chǎn)品特色:找到你的競爭對手尚未滿足的用戶需求,提出創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)來吸引用戶。例如,如果競爭對手主打普通潔面產(chǎn)品,你可以通過推出適合敏感肌的配方,形成差異化。
價格區(qū)間:查看市場上其他產(chǎn)品的價格區(qū)間,定位適合自己品牌的價格。不要盲目低價策略,而是考慮通過產(chǎn)品的獨特性來吸引愿意支付的高端用戶。
通過充分的市場調(diào)查和競品分析,你可以找到獨特的品牌賣點,并將其體現(xiàn)在你的店鋪定位中,形成競爭優(yōu)勢。
在小紅書上,用戶對于品牌故事和背后文化的關(guān)注度很高。與單純的商品展示相比,一個能夠引發(fā)情感共鳴的品牌故事,更能讓用戶產(chǎn)生長期的忠誠度和信任感。因此,在店鋪定位過程中,盡量塑造一個能夠打動人心的品牌故事。
例如,如果你的產(chǎn)品定位是環(huán)保和健康,那么可以從環(huán)保材料的選擇、工藝的環(huán)保性等角度,逐步向用戶傳達品牌的價值觀,讓用戶覺得自己購買的不僅僅是商品,而是對環(huán)保生活方式的支持。品牌故事的獨特性往往會為你帶來一批具有相同價值觀的忠實用戶。
在小紅書上,每一條筆記、每一張圖片都是用戶了解店鋪的途徑,優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠為店鋪吸引更多流量。為了讓你的店鋪更具吸引力,可以在以下幾個方面優(yōu)化內(nèi)容:
高質(zhì)量的圖片和視頻:小紅書的用戶非常注重視覺效果,所以在內(nèi)容上一定要保持高品質(zhì)的圖片和視頻,這樣才能在平臺中脫穎而出。
種草筆記:種草筆記是小紅書的核心內(nèi)容之一,分享真實的使用體驗、產(chǎn)品效果等內(nèi)容,增強用戶的購買信心。
互動溝通:及時回復(fù)用戶評論,尤其是針對產(chǎn)品的疑問和使用建議,能大大增加用戶好感度,形成口碑效應(yīng)。
通過高質(zhì)量的內(nèi)容,你的店鋪能更快建立起口碑并吸引精準(zhǔn)流量,為后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化打下堅實基礎(chǔ)。
成功的店鋪定位并非一蹴而就,而是需要持續(xù)的觀察和優(yōu)化。建議定期通過數(shù)據(jù)分析,評估用戶的行為習(xí)慣和反饋意見,以便及時調(diào)整定位策略。定期復(fù)盤還包括監(jiān)控店鋪的流量、轉(zhuǎn)化率、退貨率等數(shù)據(jù),了解哪些方面仍需改進。
例如,如果發(fā)現(xiàn)某款產(chǎn)品的曝光率高但成交低,可能需要重新優(yōu)化筆記內(nèi)容、提升產(chǎn)品描述的吸引力,或者調(diào)整定價策略。通過不斷優(yōu)化和調(diào)整,你的店鋪將會更加貼合用戶需求,實現(xiàn)長期的成長。
通過以上幾個步驟的落實,相信你能在小紅書上找到屬于自己店鋪的最佳定位,吸引精準(zhǔn)用戶并實現(xiàn)銷售的持續(xù)增長。小紅書開店的成功之道就在于對用戶需求的精準(zhǔn)把握、內(nèi)容的高質(zhì)量呈現(xiàn)以及持續(xù)的優(yōu)化迭代。在這個不斷變化的市場中,堅持做出差異化和獨特價值的店鋪,將會助力你在激烈競爭中脫穎而出。
]]>隨著社交電商的崛起,小紅書已成為年輕用戶分享購物體驗的重要平臺,也讓品牌看到了巨大的商業(yè)機會。許多企業(yè)和個人開始在小紅書上開設(shè)店鋪,利用其社交屬性吸引精準(zhǔn)流量。但對于新手來說,如何在小紅書上開店可能是個挑戰(zhàn)。我們將詳細介紹如何在小紅書開店的流程,帶你一步步成為小紅書商家。
在小紅書開店的好處有很多。小紅書用戶群體年輕,購買力強,愿意為高質(zhì)量產(chǎn)品和個性化服務(wù)買單;小紅書重視內(nèi)容營銷,通過優(yōu)質(zhì)筆記和用戶的真實體驗分享,可以有效提高品牌曝光度和轉(zhuǎn)化率。再者,小紅書的“社區(qū)+電商”模式能幫助商家更輕松地獲取流量,提升產(chǎn)品的可信度。
了解了小紅書的優(yōu)勢后,讓我們進入實操部分,了解如何在小紅書上開設(shè)自己的店鋪。
在小紅書開店之前,需要做一些前期準(zhǔn)備工作,以確保順利通過審核。
小紅書對于店鋪的經(jīng)營范圍有明確的規(guī)定,商家需要在符合平臺要求的類別下選擇產(chǎn)品。一般來說,小紅書上比較受歡迎的產(chǎn)品有美妝、服飾、生活家居和食品健康等類目。選擇適合自己優(yōu)勢的產(chǎn)品會更容易吸引目標(biāo)客戶。
為了在小紅書開店,商家需要具備營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)資質(zhì),確保合規(guī)經(jīng)營。例如,賣食品類產(chǎn)品的商家需要具備食品經(jīng)營許可證;銷售美妝產(chǎn)品的商家需要提供化妝品備案等文件。準(zhǔn)備好這些材料將有助于加速開店審核流程。
小紅書非常重視品牌形象的展示,開店時需要提供品牌的簡介、品牌故事、logo和產(chǎn)品圖片等信息。真實清晰的品牌信息會提高店鋪的可信度,也更容易吸引用戶關(guān)注。
在小紅書上開店的第一步是申請企業(yè)號,企業(yè)號是商家在小紅書進行品牌推廣和運營的基礎(chǔ)。
認(rèn)證時,填寫品牌信息并提交營業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)注冊證等相關(guān)資質(zhì)材料,確保信息的真實性。
認(rèn)證材料提交后,小紅書會進行審核,一般在3-5個工作日內(nèi)完成。通過審核后,企業(yè)號就可以正式運營了。
完成企業(yè)號認(rèn)證后,可以申請開通小紅書商城,這將使你的品牌可以直接在小紅書內(nèi)售賣產(chǎn)品。
登錄企業(yè)號,在【我的】-【開通商城】中找到入口。小紅書會提供詳細的商城申請流程指引,根據(jù)提示填寫資料即可。
在開通商城時,需要填寫詳細的店鋪信息,包括店鋪名稱、主營產(chǎn)品類目、聯(lián)系方式等。店鋪名稱應(yīng)簡潔明了,且有品牌識別度。
在小紅書商城開店還需提交更多品牌資質(zhì),如品牌授權(quán)書、質(zhì)檢報告等,以確保平臺上的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶的安全體驗。
完成商城開通后,就可以開始上架產(chǎn)品了。小紅書商城的上架流程比較簡單,但需遵循平臺的規(guī)范,確保商品信息的真實性和完整性。
在【商品管理】頁面中,選擇【添加新商品】,按要求填寫產(chǎn)品名稱、描述、價格、庫存等信息。
產(chǎn)品描述盡量簡潔明了,突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢,如材質(zhì)、功能、適用人群等。
小紅書用戶非??粗禺a(chǎn)品的視覺效果,精美的圖片可以提升產(chǎn)品的吸引力。建議商家上傳高清的產(chǎn)品圖片,同時包含不同角度的展示和細節(jié)特寫,以便用戶更全面地了解產(chǎn)品。
小紅書的物流和售后政策對商家有一定的要求,建議提前與物流公司合作,確保快速、安全的配送服務(wù)。制定合理的退換貨政策,讓用戶購物更放心。
小紅書的“內(nèi)容+電商”模式是其核心優(yōu)勢之一。商家可以通過發(fā)布優(yōu)質(zhì)筆記、圖文和短視頻的方式,吸引更多的用戶關(guān)注和購買。
筆記是小紅書的核心內(nèi)容形式,商家可以發(fā)布產(chǎn)品介紹、使用心得、買家秀等內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)的筆記不僅可以提高品牌曝光度,還能增加用戶的信任感。建議內(nèi)容有真實的體驗和詳細的展示,引導(dǎo)用戶點擊商品鏈接。
小紅書用戶越來越喜歡短視頻,商家可以通過短視頻展示產(chǎn)品的使用場景、效果對比等,讓用戶更加直觀地了解產(chǎn)品優(yōu)勢。短視頻內(nèi)容要有趣且簡潔,抓住用戶的注意力。
積極回復(fù)用戶的評論和私信,建立親和力,增強用戶的信任。關(guān)注用戶的評價,尤其是負面反饋,及時改進服務(wù)和產(chǎn)品,讓用戶感到被重視。
在小紅書上開店只是起點,持續(xù)運營和優(yōu)化才是成功的關(guān)鍵。以下是一些提升店鋪運營的小技巧:
小紅書企業(yè)號和商城提供了詳細的數(shù)據(jù)分析工具,商家可以通過分析用戶畫像、訪問量、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù),了解產(chǎn)品的受歡迎程度和用戶的消費行為,并據(jù)此調(diào)整推廣策略。
小紅書提供多種廣告形式,如信息流廣告、搜索廣告等,商家可以根據(jù)預(yù)算和目標(biāo)受眾選擇合適的廣告形式,提高品牌曝光度。
在小紅書上,KOL(意見領(lǐng)袖)有著強大的影響力。商家可以選擇適合品牌調(diào)性的KOL合作,通過他們的推薦讓更多用戶了解產(chǎn)品。特別是一些明星用戶的推薦,對品牌提升和銷量有顯著幫助。
在小紅書上開店不僅是電商的一種新渠道,更是品牌樹立形象和獲取用戶信任的重要方式。希望通過本文的步驟圖解,能幫助你更清晰地了解小紅書的開店流程和運營技巧。記住,小紅書的核心在于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和真實體驗,只有不斷優(yōu)化用戶體驗,才能在這個平臺上獲得長遠的發(fā)展。
銷售界的秘密武器來了!只需掌握這五句經(jīng)典短語,無論面對何種客戶,你都能毫不費力地應(yīng)對,順利簽單。想知道具體內(nèi)容嗎?那就快來瞧一瞧吧!
客戶反饋說“價格太高了”。錯誤回應(yīng)是:“一分價錢一分貨?!倍鴥?yōu)秀的銷售人員則會這樣說:“價格和價值的關(guān)系一直以來都是相輔相成的,關(guān)鍵并不在于價格是否昂貴,而在于這個產(chǎn)品是否符合你的需求。就像在選擇伴侶一樣,并不是越貴越合適,而是找到那個最合適的人。我們可以探討一下你的具體需求,進行理性消費,幫助你找到最適合你的產(chǎn)品?!?/p>
03 客戶說“我再考慮一下”錯誤示范:沒問題。銷售高手:我能理解您為什么會猶豫,畢竟選購產(chǎn)品就像選擇餐廳,只有親自嘗試過才會知道是否適合自己。不過,我相信您對這個產(chǎn)品已經(jīng)有了正面的印象,不然不會花時間來思考。請告訴我您的顧慮,我在這個行業(yè)已經(jīng)工作了近十年,或許能為您提供一些專業(yè)的建議,幫助您做出最佳的決定。
客戶詢問“最低價格”時的錯誤應(yīng)對:直接給出最低價。銷售高手的回答方式是:我們的服務(wù)就像自助餐,提供多樣的配置和價格選項,選擇多種多樣。重要的是找出最符合您需求與預(yù)算的產(chǎn)品。畢竟,只有適合您的產(chǎn)品,才是最佳選擇,對嗎?
05 客戶購買了您的產(chǎn)品并表示感謝的回應(yīng)錯誤示范:沒事。銷售高手:不用客氣,您的滿意是我最大的動力。我將會像呵護自己花園一樣,密切關(guān)注您使用產(chǎn)品的情況。如有任何疑問,隨時聯(lián)系我,我始終在線為您提供幫助。
06 客戶心情急躁時的錯誤回應(yīng):抱歉。銷售高手的應(yīng)對:感謝您的耐心,我理解您的時間是非常重要的。無論情況如何,我都希望能給您帶來有價值的內(nèi)容。如果現(xiàn)在不太合適,我們可以選擇稍后再交流。
編輯導(dǎo)語:隨著線上零售環(huán)境的不斷演變,未來電商平臺要實現(xiàn)增長,必須在商品、用戶和場景等方面進行細致化運營,從而實現(xiàn)供需流量的精準(zhǔn)匹配,進一步推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。作者在之前的文章中探討了電商搜索中的人貨場匹配,而在本篇文章中,作者將繼續(xù)探討電商平臺商品的層級劃分及其實際應(yīng)用,下面讓我們一起深入了解。
前言
在之前的討論中,我們詳細探討了電商平臺上人貨場的匹配問題。相關(guān)的內(nèi)容可以參考我們撰寫的文章:《提升電商搜索GMV產(chǎn)品策略之淺見(二)——召回排序篇》、《電商搜索流量分配的市場宏觀調(diào)控策略》和《電商搜索流量分配的商業(yè)化策略》。
這三者之間存在著層層遞進的發(fā)展關(guān)系。本文將重點從貨物的角度進行深入分析,結(jié)構(gòu)上將圍繞三個方面展開:首先是為什么需要對貨物進行分層分級;其次是分層分級的維度;最后則是行業(yè)在貨物分層分級上的實際應(yīng)用。
一、為什么要進行商品的分層分級
從線上零售的總體規(guī)模和增長速度來看,目前的增長已經(jīng)出現(xiàn)放緩的趨勢。
根據(jù)國家統(tǒng)計局2021年1月18日在國民經(jīng)濟運行情況會議上公布的數(shù)據(jù),2020年社會消費品零售總額達391981億元,較上年下降了3.9%。與此同時,全年網(wǎng)上零售額為117601億元,較上年增長了10.9%,在線零售在社會消費品零售總額中占比達30%。自上世紀(jì)90年代以來,電商行業(yè)經(jīng)歷了顯著的發(fā)展,線上零售的比例從零逐步提升至30%,成功實現(xiàn)了逆勢增長。不過,線上零售的高速增長期似乎已接近頂峰。從2014年到2020年,我們可以觀察到線上零售增速的變化情況:
2014年全國線上零售增長49.7%;2015年增長33.3%;2016年增長26.2%;2017年增長32.2%(顯示非實物類銷售獲得了突破,增長48%,拉動了整體的增長);2018年增長23.9%;2019年增長16.5%;2020年增長10.9%。
由此可知:盡管線上比例持續(xù)增加,但整體增速正在放緩。
用戶增長分析:根據(jù)阿里巴巴和拼多多的財報,截至2020年,阿里巴巴的電商用戶數(shù)量已達到7.79億,而拼多多的活躍買家人數(shù)則是7.884億。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)在北京發(fā)布的第47次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》指出,截至2020年12月,我國的網(wǎng)民數(shù)量已達到9.89億。其中,拼多多的電商用戶在互聯(lián)網(wǎng)用戶中占比高達80%。如果排除那些無法擁有支付賬戶的低齡兒童和高齡老人,電商用戶的滲透率接近于80%,已然達到了一個極限水平。
從類別的視角來看,當(dāng)前無論是標(biāo)準(zhǔn)化的家電、3C產(chǎn)品、書籍和藥品,半標(biāo)準(zhǔn)化的化妝品、母嬰產(chǎn)品及奶粉,還是非標(biāo)準(zhǔn)化的服飾、百貨及虛擬的機票、酒店和餐飲等,線上渠道的滲透已經(jīng)相當(dāng)顯著,部分產(chǎn)品類別的線上銷售占比甚至超過了50%。現(xiàn)在,線上巨頭們正在積極拓展最難以實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的生鮮領(lǐng)域,社區(qū)團購和生鮮配送業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。從類別滲透的角度來看,這一領(lǐng)域也逐漸達到飽和狀態(tài)。
未來的增長點在哪里?隨著獲客成本的持續(xù)攀升,即便是客戶獲取能力最強、成本最低的拼多多,在2020年的獲客成本也接近200元,而阿里和京東的獲客成本更是更高,分別達到405元和298元。
未來的增長將依賴于對人、貨、場的精細化管理,以及對商品進行層級分類的運營。這種精細化運營體現(xiàn)在根據(jù)不同人群和場景來匹配適合各個層級的商品,從而實現(xiàn)更加精準(zhǔn)的供需匹配。電商行業(yè)從生命周期、毛利結(jié)構(gòu)和商品來源等多個維度進行層次劃分,在業(yè)務(wù)實踐中取得了令人滿意的經(jīng)營效益。
二、生命周期維度分層分級
商品生命周期
商品的生命周期從市場首次推出到逐步被淘汰,可以分為四個主要階段:新品引入、發(fā)展成長、穩(wěn)定成熟和衰退淘汰。在新品引入及初期發(fā)展階段,電商操作認(rèn)為這些產(chǎn)品屬于新品。這一劃分有助于市場營銷團隊制定相應(yīng)的營銷策略。從電商平臺(渠道商)和品牌商的視角,我們可以分析商品在每個生命周期階段的工作重點與任務(wù)。
新品引入階段
當(dāng)新商品首次上市時,消費者對其了解有限,往往心存疑慮,導(dǎo)致銷量不佳,銷售增速緩慢。因此,消除消費者的疑慮、增強商品的可信度,是品牌商和電商平臺亟需關(guān)注的關(guān)鍵任務(wù)。
發(fā)展成長階段
商品已經(jīng)被眾多潛在消費者所認(rèn)知,銷量也逐步上升。在這個階段,通過新產(chǎn)品在市場上的獨特賣點來獲取更高的利潤,吸引更多潛在客戶并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化,提升市場占有率,成為品牌商和電商平臺的關(guān)鍵任務(wù)。
穩(wěn)定成熟階段
該商品已經(jīng)贏得了眾多消費者的青睞,銷量保持穩(wěn)定,甚至達到了一個高峰,進入了受歡迎的商品階段。與此同時,類似產(chǎn)品也開始出現(xiàn),產(chǎn)品的獨特賣點逐漸淡化,利潤率在努力保持相對穩(wěn)定的狀態(tài)下,有出現(xiàn)下滑的趨勢。在這個階段,提升銷量成為品牌商和電商平臺的核心工作。
衰退淘汰階段
商品的生命周期已接近尾聲,銷售量開始下滑,利潤也隨之減少,最終導(dǎo)致該商品被市場淘汰。在這一階段,品牌商和電商平臺的主要任務(wù)是進行促銷和清倉,以便清理庫存并回籠資金。
商品在各個階段展現(xiàn)出不同的特性,因此電商平臺會采取相應(yīng)的策略來應(yīng)對。接下來將對此進行詳細闡述。
1. 新品分層分級及電商平臺對新品的操盤策略
在新品推廣階段,核心任務(wù)是培養(yǎng)用戶的認(rèn)知,消除消費者對新品功能和價值的疑慮。電商平臺會提供一定的流量支持,并在系統(tǒng)交互方面來塑造新品的認(rèn)知。主要的實施策略包括:
1)新品標(biāo)簽
下方圖片通過“新品”標(biāo)簽明確標(biāo)識出新產(chǎn)品,并借助直播來展示這些新品的獨特功能。此外,還通過以舊換新的方式來推動新品的銷售轉(zhuǎn)化。
2)新品篩選
在搜索結(jié)果頁面中加入新品篩選功能,如圖所示,這樣用戶就能夠輕松查找該類別下的所有新產(chǎn)品,幫助需要最新商品的消費者快速找到新品。
3)新品榜單
近年來,榜單逐漸成為推動商品銷售的新趨勢,旨在提升消費者的決策信任感。各大電商平臺紛紛推出多樣化的榜單,包括人氣榜(以銷量為主要標(biāo)準(zhǔn))、趨勢榜(以人氣增長速度為依據(jù))、種草榜(主要針對中高價位或高利潤商品)以及新品榜等。
新品榜作為一種創(chuàng)新的新品營銷方式,旨在解決新產(chǎn)品的價值傳播問題、增強公信力,以及支持消費者的決策。近年來,這種方法逐漸受到關(guān)注。
4)新品發(fā)布會
2. 流量陣地
1)新品ICON入口
2)新品促銷頁
3)新品頻道頁
天貓推出了天貓小黑盒,而京東則有京東小魔方。
此外,新產(chǎn)品在站內(nèi)和站外進行了大量的廣告投放,以提升消費者的曝光率。廣告的形式包括搜索CPC廣告、全屏廣告和聯(lián)動廣告等。
在當(dāng)前平臺上新產(chǎn)品數(shù)量激增、流量成本不斷上升的背景下,展現(xiàn)在消費者面前的新品無法獲得充足的免費流量。從而,平臺無法通過大量流量測試新品的受歡迎程度。那么,電商平臺究竟是如何在短時間內(nèi)判斷商品的受歡迎程度呢?
對于一般新產(chǎn)品的推廣,初期階段的操作通常依賴于營銷手段,例如廣告、限時特價和社交平臺等。這一階段的主要特點在于傳遞優(yōu)惠信息,彰顯產(chǎn)品的價值亮點。
經(jīng)過一段時間的推廣,我們積累了一定的曝光量,平臺對曝光點擊率進行了測算。不同渠道(如站外廣告、秒殺、社交媒體)及不同品類的點擊率標(biāo)準(zhǔn)各不相同。利用這些營銷工具,我們能夠初步篩選出消費者比較認(rèn)可的新產(chǎn)品。經(jīng)過篩選的新產(chǎn)品將被納入櫥窗池,而櫥窗池中的商品將獲得更多的支持和資源。
在這個階段,對于產(chǎn)品詳情頁面的私域推薦模塊(例如猜你喜歡)或店鋪推薦,應(yīng)優(yōu)先展示新品。在搜索場景方面,通過冷啟動策略加以支持,并進行冷啟動效果的監(jiān)控,重點關(guān)注廣告投放的成效、店鋪私域粉絲的流量以及全站的總銷量。
在賦能階段結(jié)束后,可以評估網(wǎng)站內(nèi)精準(zhǔn)流量對新產(chǎn)品的接受情況。根據(jù)新產(chǎn)品的流量效益(即新產(chǎn)品所帶來的點擊量和訂單量),將采取階梯式的支持策略。流量利用效率較高的新產(chǎn)品將獲得更多的扶持,而流量利用效率低的新產(chǎn)品則會受到較少支持,直至支持被完全撤回,這些產(chǎn)品將被從櫥窗及搜索推薦池中移除。
新的產(chǎn)品競爭晉級機制適用于各類新品,對一些備受歡迎的知名品牌單品,平臺通常會將其視為超級新品。至于如何判斷某個單品是否可以被認(rèn)定為超級新品,這需要平臺的采購團隊與品牌商進行深入溝通,主要考慮品牌的影響力和消費者的接受度。
通常情況下,這類商品的數(shù)量是受到嚴(yán)格控制的,且商品本身較為稀缺,消費者對此早已翹首以盼。在商品正式發(fā)售前,品牌方往往會進行大規(guī)模的宣傳推廣活動。例如,蘋果的最新產(chǎn)品系列,包括手機、iPad以及智能手表等,或者華為和小米推出的新款手機等,都會引起廣泛關(guān)注。
超級新品在流量分配方面采用了場景賦能的策略,其中包括以下幾種賦能場景:
搜索結(jié)果坑位有提權(quán)和固定位;推薦場景有提權(quán)和固定位;促銷點位安排哪些位置,賦能程度根據(jù)新品影響力和稀缺度以及品牌方投入三方面決定賦能級別。
在考慮產(chǎn)品時,首先要關(guān)注用戶的心理感受和產(chǎn)品的稀缺性。如果某款產(chǎn)品在用戶心中地位較高且供應(yīng)量有限,平臺將從獲取用戶的角度提高該產(chǎn)品的曝光級別,使其能夠更容易地出現(xiàn)在搜索結(jié)果的頂部,讓用戶能夠第一時間發(fā)現(xiàn)這些商品。相反,如果某種產(chǎn)品相對較多,可以考慮在推薦場景中進行推廣,提升其權(quán)重或固定位置,讓更多用戶接觸到。
提權(quán)是一個容易理解的概念,簡單來說,就是在已有的推薦排序基礎(chǔ)上,對新品賦予額外的權(quán)重,以幫助它們在競爭中獲得更有利的位置。同時,固定坑主要指的是首頁的“猜你喜歡”區(qū)域和商品詳情頁的“猜你喜歡”區(qū)域,這兩個位置的流量相對較為龐大。
三、基于毛利結(jié)構(gòu)分層分級
在毛利結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,商品可以被劃分為高毛利商品和普通毛利商品。對于以自營為主的電商平臺來說,這一點尤為關(guān)鍵。增加高毛利商品的銷售占比是優(yōu)化毛利結(jié)構(gòu)的有效途徑。根據(jù)公司的運營需求,調(diào)整高毛利商品的流量分配,同時結(jié)合多種運營策略,以促進高毛利商品的銷售,從而改善平臺的整體毛利結(jié)構(gòu)。
在2021年的618促銷活動中,主要的電商平臺采取了提升價格以增加銷售的策略。
今年電商平臺實施提高售價的策略,背后的原因在于大宗商品價格的顯著上漲已經(jīng)引起普遍關(guān)注。與此同時,家電類商品的原材料成本也在上升,促使最終產(chǎn)品的價格水漲船高。今年,電商平臺不再單純追求銷量,而是逐步轉(zhuǎn)向關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,努力提升新產(chǎn)品和高品質(zhì)商品的比例,從而改善平臺的毛利結(jié)構(gòu)。
四、基于商品綜合得分的分層分級
平臺流量分配的基本規(guī)則依賴于商品的綜合評分,尤其是之前提到的召回排序規(guī)則??傮w來說,評分越高的商品越能夠吸引用戶的關(guān)注。商品評分的來源包括:
品牌得分;人氣得分;商品主數(shù)據(jù)得分;服務(wù)得分;商品所在的店鋪得分。
根據(jù)得分將產(chǎn)品分類為:熱銷產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。通過流量的分配,幫助熱銷產(chǎn)品實現(xiàn)更高的銷售規(guī)模;同時,通過提升一般產(chǎn)品來增強市場競爭力,對于滯銷產(chǎn)品則進行淘汰,以提高流量的分發(fā)效率。根據(jù)產(chǎn)品生命周期的理論,熱銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是商品在成長后期和成熟期不斷優(yōu)化的目標(biāo)。
五、基于商品來源的商品分層分級
一個電商平臺的商品來源多樣,主要的來源包括:
O2O商品:線下商品線上售賣,比如淘寶同城購;主站商品:比如京東主站招商來的商品,主打城市市場;拼購商品:比如京東京喜招商來的商品,主打下沉市場;海外商品:來自跨境商品,滿足追求海外品牌的品質(zhì)人群。
O2O商品
主要通過線上渠道引導(dǎo)用戶到線下,利用用戶的收貨地址來確定O2O服務(wù)的覆蓋區(qū)域。在這個區(qū)域內(nèi),可以通過平臺提供流量曝光。
目前,O2O商品主要通過在首頁的固定圖標(biāo)位置、搜索結(jié)果頁面的固定展示區(qū)域,以及在平臺上設(shè)置云店等方式來提升曝光率。
拼購商品
流量主要來源于微信小程序和拼購應(yīng)用。在PDD平臺上,所有商品均屬于拼購類型,京東的拼購應(yīng)用稱為京喜,而阿里巴巴的拼購類應(yīng)用則為淘特,這實際上是以前的淘寶特價版。
總結(jié)
本文探討了商品分層與分級精細化管理的必要性,以及實施分層分級策略的集中方法。
分享初衷
現(xiàn)如今,社會已經(jīng)逐漸進入人口紅利的下半階段,各大企業(yè)紛紛加強自身的數(shù)字化能力,著力挖掘現(xiàn)有用戶的價值,實現(xiàn)價值的轉(zhuǎn)化與提升(像快手、抖音、百度、新浪等平臺都在積極開展電商業(yè)務(wù),而線下企業(yè)也在努力進行轉(zhuǎn)型)。在這種背景下,通過將商品/服務(wù)與消費者之間的供需進行有效匹配,成為了商業(yè)化變現(xiàn)的主要手段,而搜索與推薦則是實現(xiàn)這種供需對接的關(guān)鍵機制。
目前,國內(nèi)只有少數(shù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司擁有成熟的專門人才隊伍。而其他企業(yè)或許人才資源較為分散、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)不夠健全,或者根本缺乏相關(guān)人才。這種社會對高質(zhì)量人才的強烈需求與實際供應(yīng)的嚴(yán)重不足之間的矛盾,限制了許多企業(yè)在相關(guān)業(yè)務(wù)的進步,同時也影響了員工的職業(yè)收入和發(fā)展空間。
考慮到搜索推薦領(lǐng)域的專業(yè)性特征,公開的系統(tǒng)化資料相對較為稀缺,且現(xiàn)有資料的難度層次不一,無法充分滿足企業(yè)和職場人士的緊迫需求。
在過去的十年中,我專注于電商領(lǐng)域,積極參與并主導(dǎo)了兩個主要電商平臺的搜索推薦流量分配系統(tǒng)和商品管理系統(tǒng)的搭建。通過深入了解電商平臺的策略、產(chǎn)品、運營、數(shù)據(jù)及研發(fā)各個環(huán)節(jié),我總結(jié)并提煉出了一套實戰(zhàn)型的電商搜索體系、推薦體系和商品管理體系。同時,我還撰寫了一系列關(guān)于電商新零售的觀察文章,現(xiàn)在計劃將這些內(nèi)容整理成書。
為了加快內(nèi)容發(fā)布的速度,針對新零售及其他電商相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、運營和數(shù)據(jù)等方面,大家最關(guān)注或者希望深入了解的內(nèi)容是什么呢?誠邀大家在評論區(qū)留言,我將優(yōu)先將我的見解和思考整理成文章,與大家共同探討和交流。
本文章由 @產(chǎn)品專家毛新年 原創(chuàng),發(fā)布于人人皆為產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)授權(quán),不得轉(zhuǎn)載。
圖片源自Unsplash,采用CC0協(xié)議授權(quán)。
]]>前言:
我叫鐘定松,大家都叫我阿牛。多年來我一直從事銷售工作,但我發(fā)現(xiàn)許多銷售人員并不了解客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程。今天,我想通過我的經(jīng)驗與大家分享一個優(yōu)化后的流程,希望對你們有所幫助。
內(nèi)容:
許多銷售人員,尤其是剛剛?cè)胄械男率?,往往對客戶拜訪的具體流程缺乏了解。今天,我想和大家分享八個重要的拜訪步驟,以幫助大家更好地開展客戶拜訪工作。
標(biāo)準(zhǔn)流程的第一步是制定拜訪計劃。這一計劃包含四個關(guān)鍵方面。首先,需要收集關(guān)于客戶的公司和個人信息。其次,要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料,比如產(chǎn)品介紹、公司簡介、名片,甚至小禮物。第三,明確此次拜訪的目標(biāo),考慮我們是希望獲取整體訂單、部分訂單,還是僅僅是為了增進合作關(guān)系。通常情況下,我們主要的目標(biāo)是爭取訂單。最后,確保確定拜訪的時間、地點以及與我們見面的相關(guān)人員。
標(biāo)準(zhǔn)動作二是開場問候。當(dāng)我們到達現(xiàn)場時,必須提前思考如何自我介紹才能引起客戶的興趣,確保他們能記住我們。其次,要對客戶的熱情接待表示感激;最后,雖然“拍馬屁”這個詞聽起來不太好,但實用性非常強,我們應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)機會對客戶進行贊美。
標(biāo)準(zhǔn)動作三稱為收集客戶需求。我們通過與客戶的溝通,掌握他們的經(jīng)營情況,理解他們對產(chǎn)品的期望,從而找到合作的切入點。
標(biāo)準(zhǔn)動作四是關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的介紹。在找到合作切入點之后,我們需要清晰地闡述我們的身份、能夠提供的產(chǎn)品,以及這些產(chǎn)品與競爭對手的差異。同時,我們還應(yīng)向客戶說明,選擇我們的產(chǎn)品將為他們帶來怎樣的價值。
標(biāo)準(zhǔn)動作五是對競爭對手的分析。在為客戶制定方案時,我們需要展示我們的專業(yè)能力,這時競品分析顯得尤為重要。我們應(yīng)積極強調(diào)我們的優(yōu)勢,同時也要誠實地承認(rèn)我們的不足之處,因為誠信是合作的基礎(chǔ)。
標(biāo)準(zhǔn)動作六是明晰我們合作的具體細節(jié)。我們需要確認(rèn)簽約的時間、合同條款、保證金的安排,以及驗收的方式等各方面內(nèi)容。
標(biāo)準(zhǔn)的推薦和轉(zhuǎn)介紹方法稱為“七叫轉(zhuǎn)介紹”。在我們達成合作之后,一定要記得加一句:“老師,這次的合作過程非常愉快,您身邊是否有類似的客戶,可以推薦一些給我嗎?”這樣做有兩個目的:首先,它可能會引入新的訂單;其次,它展示了你對自己的公司和產(chǎn)品的信心。
標(biāo)準(zhǔn)流程中,我們應(yīng)該再次向客戶表示感謝。對于客戶的接待以及給予我們此次合作的機會,我們深感榮幸。即使在與客戶會面結(jié)束后,我們也應(yīng)通過信息或微信的方式,表達我們對他們熱情接待和合作機會的感激之情。同時,我們還應(yīng)向客戶表明我們的承諾,保證將提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
通過這八個標(biāo)準(zhǔn)動作,您將更容易實現(xiàn)目標(biāo),因為有了明確的目標(biāo),就不會無目的地閑聊。很多時候,我們拜訪客戶時,往往會在談話中迷失方向,忘記了我們本是帶著任務(wù)來的。其次,制定標(biāo)準(zhǔn)動作可以避免在拜訪中遺漏重要步驟,這樣一來,我們也不必為了同一個目標(biāo)而頻繁造訪客戶,避免給他們帶來不必要的打擾和困擾。您學(xué)會我所講的內(nèi)容了嗎?
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