卡項(xiàng)設(shè)計(jì)對(duì)美容院的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，合理的設(shè)計(jì)可以更容易被顧客接受和推廣，并為將來(lái)的卡項(xiàng)鋪設(shè)基礎(chǔ)，便于升級(jí)和拓展。有關(guān)卡項(xiàng)設(shè)計(jì)的全面解析將在即將上線的ME時(shí)代美業(yè)視頻課中進(jìn)行，屆時(shí)專家會(huì)分享各種課程并介紹應(yīng)用市場(chǎng)下載ME時(shí)代優(yōu)選APP就能免費(fèi)參與。今天，我們將簡(jiǎn)要討論卡項(xiàng)設(shè)計(jì)的核心原則，希望對(duì)大家有所幫助。

（一）低門(mén)檻法

很多顧客不愿意辦卡，是因?yàn)橐淮涡砸鲚^多的錢(qián)客戶肉疼了。那么就要利用顧客不愿意花錢(qián)的心理，給顧客看似不需花錢(qián)或極少花錢(qián)的方案，卡項(xiàng)的好壞直接影響到店鋪成交率，對(duì)卡項(xiàng)設(shè)計(jì)有全盤(pán)了解非常重要。了解更多關(guān)于卡項(xiàng)設(shè)計(jì)的知識(shí)，可以通過(guò)ME時(shí)代優(yōu)選APP上的專家老師免費(fèi)課程，這將對(duì)您的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)方式方法會(huì)有很多啟發(fā)。

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我們提供了一項(xiàng)全新的美容服務(wù)方案，只需每天支付一塊錢(qián)，顧客每年只需繳納365元，就可以享受全年美容護(hù)理服務(wù)。這個(gè)方案主要是通過(guò)低價(jià)位吸引顧客，然后通過(guò)全年銷售來(lái)獲取其他利潤(rùn)。

年卡的價(jià)格是2400元，如果使用次數(shù)達(dá)到20次或以上，年底可以返還1000元或2000元。

以上方案采用低價(jià)拓客，然后逐步進(jìn)行再銷售，例如轉(zhuǎn)讓卡片或捆綁項(xiàng)目等方式。

（二）透支法

針對(duì)具備消費(fèi)能力的顧客，提供小額優(yōu)惠可能不具有很大的吸引力。因此，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，提供一定額度的大幅折扣可能更具刺激性，促使他們提前充值預(yù)存。然而，需要注意的是在制定此類策略時(shí)要把握一個(gè)“度”。對(duì)于ME時(shí)代優(yōu)選APP即將上線的美業(yè)課程來(lái)說(shuō)，老師在9月15日的課程中對(duì)這類設(shè)計(jì)方式進(jìn)行了詳細(xì)講解。因此，了解和掌握這一設(shè)計(jì)方案以及相關(guān)的注意事項(xiàng)對(duì)于避免傷害客戶至關(guān)重要。如欲獲得更多相關(guān)信息和注意事項(xiàng)，請(qǐng)點(diǎn)擊以下鏈接免費(fèi)了解：

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方案1：儲(chǔ)值卡是美容院用來(lái)進(jìn)行銷售的一種方式。在沒(méi)有新品牌、新項(xiàng)目或新顧客的情況下，它們的促銷策略是：消費(fèi)者購(gòu)買儲(chǔ)值卡，比如1萬(wàn)元（也有8000或6000元的選項(xiàng)），可以享受項(xiàng)目五折、產(chǎn)品六折的優(yōu)惠。

方案3： 保值卡。客戶預(yù)存2萬(wàn)，2年后進(jìn)行基礎(chǔ)護(hù)理后，可獲得全部退回的2萬(wàn)現(xiàn)金，這被稱為美容股票。

消費(fèi)者可以選擇繳納一萬(wàn)元，然后在接下來(lái)的一年內(nèi)不受次數(shù)限制，隨時(shí)挑選自己喜歡的各種服務(wù)項(xiàng)目，無(wú)論是什么時(shí)間。

這種促銷政策設(shè)計(jì)能夠迅速帶來(lái)大量資金，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種舉措可能是得不償失的，需要謹(jǐn)慎對(duì)待。

（三）對(duì)比法

消費(fèi)者通常會(huì)根據(jù)價(jià)格和價(jià)值進(jìn)行比較，選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品。因此，在卡項(xiàng)設(shè)計(jì)中，對(duì)比法是一種重要的策略?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)置兩種不同價(jià)格和價(jià)值的卡項(xiàng)，突出主要銷售卡的性價(jià)比，從而吸引更多的消費(fèi)者選擇。在ME時(shí)代優(yōu)選APP9月15日即將上線的免費(fèi)視頻課中，老師將結(jié)合客戶心理分析每一種卡項(xiàng)設(shè)計(jì)原則，并探討如何將其與客戶心理相結(jié)合。

美容院年卡價(jià)格為1800元，購(gòu)買后將獲贈(zèng)價(jià)值600元的禮品套盒。此外，還可以在購(gòu)買后的下半年繼續(xù)享受服務(wù)。

第二個(gè)選擇是購(gòu)買美容院的年卡，價(jià)格為2000元，您還可以獲贈(zèng)價(jià)值600元的禮品套盒。第二年只需再支付1元錢(qián)就可以享受美容服務(wù)（前三個(gè)月只提供服務(wù)，不銷售產(chǎn)品）。

不論消費(fèi)能力高低，顧客總是喜歡覺(jué)得自己占到了便宜。因此，這種設(shè)計(jì)通過(guò)對(duì)比方案1，促使顧客去選擇方案2。

美容院設(shè)計(jì)1000元卡和3000元卡的區(qū)別在于，顧客相對(duì)于1000元卡來(lái)說(shuō)，至少要得到3倍以上的好處才會(huì)被吸引。而相比1280元卡和2880元卡，3000元卡則要提供3倍以上的好處才能讓顧客接受。

因?yàn)槠邢?，今天我?huì)分享三個(gè)卡項(xiàng)設(shè)計(jì)原則，歡迎大家持續(xù)關(guān)注我們，或者下載ME時(shí)代優(yōu)選APP，隨時(shí)隨地免費(fèi)收聽(tīng)課程。我們下一期會(huì)繼續(xù)深入討論這個(gè)話題。

房地產(chǎn)市場(chǎng)作為一個(gè)存在上百年的傳統(tǒng)行業(yè)，由于體量大、標(biāo)準(zhǔn)多等因素，一直都沒(méi)有太多的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)生，很長(zhǎng)一段時(shí)間銷售、服務(wù)都是個(gè)人力活。

今天我們要介紹的這家公司Knock則運(yùn)用起了SaaS服務(wù)的特性，成功在房地產(chǎn)市場(chǎng)打出了一場(chǎng)閃電戰(zhàn)，成為了備受期待的房地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)公司，這家公司的打法有什么特別之處？它都取得了什么成就？又踩了哪些坑，遇到了哪些問(wèn)題？

看完今天的內(nèi)容相信你會(huì)有所收獲。

1. 縱向深入的創(chuàng)業(yè)邏輯

Knock創(chuàng)始人肖恩·布萊克（Sean Black）2001年搬到紐約時(shí)，在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司科克倫集團(tuán)（Corcoran）得到了一個(gè)副總裁的職位，他當(dāng)時(shí)注意到互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，有了改變傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的想法。

2005年，在公司的支持下他成為了在線房地產(chǎn)交易網(wǎng)站Trulia的創(chuàng)始人之一，2008年之后隨著次貸危機(jī)爆發(fā)，不少購(gòu)房者都有了追蹤房地產(chǎn)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的需求，他們借此獲得了一輪紅利。

然而持續(xù)低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)并沒(méi)有給他們帶來(lái)更多收益，很長(zhǎng)一段時(shí)間Trulia更像一個(gè)價(jià)格查詢器，沒(méi)有真正成為人們交易的平臺(tái)，2015年公司被房地產(chǎn)新秀Zillow以25億美元收購(gòu)，肖恩作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人士看到行業(yè)真正的變革到來(lái)也開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

和大多數(shù)SaaS企業(yè)的發(fā)展流程相似，Knock也是從細(xì)分領(lǐng)域的工具產(chǎn)品切入，深挖業(yè)務(wù)需求后再橫向拓展。

他們最早的功能緊盯美國(guó)公寓租賃機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)理人的需求，提供了日程安排，消息傳遞和工作流程組織的工具，幫助房地產(chǎn)經(jīng)理人簡(jiǎn)化和用戶溝通、租賃的流程，一步步成為運(yùn)營(yíng)和管理公寓社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。

之所以選擇這個(gè)領(lǐng)域切入，主要還是Knock團(tuán)隊(duì)有身后的行業(yè)積累，他們?cè)缒杲邮懿稍L時(shí)有提到自己的觀察，他們認(rèn)為每一個(gè)傳統(tǒng)每棟公寓樓都是一個(gè)小企業(yè)，這個(gè)行業(yè)中竟然沒(méi)有一家公司為他們提供技術(shù)服務(wù)。

Knock最初的功能就是一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人版的客戶關(guān)系管理軟件，通過(guò)它發(fā)送推廣郵件、和客戶進(jìn)行語(yǔ)音、視頻聯(lián)系，相關(guān)數(shù)據(jù)和日程安排都會(huì)沉淀到平臺(tái)上，方便公寓物業(yè)公司管理房租租賃、銷售等等業(yè)務(wù)流程，也能為房產(chǎn)銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供數(shù)據(jù)分析、自動(dòng)排期等服務(wù)。

憑借云端服務(wù)的便捷性，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一上線很快就被美國(guó)和加拿大數(shù)百家最大的物業(yè)管理公司使用，成為不少房產(chǎn)銷售的短信、電話、電子郵件平臺(tái)，也是他們的銷售日歷和客戶管理系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)不斷做大，Knock的功能也在不斷拓展，從公寓經(jīng)理的房屋管理到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理服務(wù)，他們已經(jīng)提供運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)和客戶留存等一整頭專業(yè)工具。

Knock的業(yè)務(wù)也從150萬(wàn)套公寓樓的管理軟件升級(jí)成11.5萬(wàn)房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人與客戶溝通銷售的主要渠道之一，順勢(shì)覆蓋了美國(guó)75座城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)。

2.SaaS服務(wù)向平臺(tái)拓展

借著這個(gè)勢(shì)頭Knock做出了不少SaaS服務(wù)企業(yè)類似的決策，向金融服務(wù)伸出觸角，2021年開(kāi)辟了一項(xiàng)名為Knock Home Swap的業(yè)務(wù)。

這項(xiàng)業(yè)務(wù)專門(mén)面向有換房需求的用戶，換房過(guò)程簡(jiǎn)單看就是一個(gè)賣出舊房子、買入新房子的過(guò)程，然而這里有兩個(gè)痛點(diǎn)

首先是交易周期長(zhǎng)，房屋市場(chǎng)不是股市，賣房周期動(dòng)輒幾個(gè)月，如果要等舊房子賣出再買新房，很容易遇到漲價(jià)、目標(biāo)房屋被買走等情況。

其次，貸款問(wèn)題也是個(gè)麻煩事。通常人們新買的房屋都會(huì)比舊房子要貴，賣出舊房子之后仍然要貸款才能購(gòu)買，國(guó)外不少僵化的銀行機(jī)構(gòu)看到客戶名下沒(méi)有房產(chǎn)就會(huì)壓低貸款額度或者抬升貸款利率，如果選擇舊房子賣出前貸款也存在抵押房屋難以交易的問(wèn)題。

換房的客戶原本是最有價(jià)值的高價(jià)用戶，卻因?yàn)榉课萁灰资袌?chǎng)的信息不均衡處處受挫，Knock Home Swap的目標(biāo)就是解決這個(gè)問(wèn)題，用他們自己的話說(shuō)就是“先買后賣”。

客戶只要通過(guò)了Knock公司的抵押貸款預(yù)審批，在購(gòu)買新房時(shí)就能獲得他們的無(wú)息貸款作為首付支持，先買下房屋直接搬進(jìn)新家，Knock公司會(huì)在你搬走后為你聯(lián)系房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人賣出房屋，如果你想加快房屋售賣的速度，他們還能提供最多2.5萬(wàn)美元的裝修貸款。

Knock在這過(guò)程中最多可以為客戶提供6筆周轉(zhuǎn)用的錢(qián)，每筆會(huì)收取1.25%的手續(xù)費(fèi)賺取收益。

其實(shí)提供類似服務(wù)的公司在美國(guó)還有不少，比如年初暴雷的Zillow也有類似的服務(wù)，只是他們選擇先買下客戶的房屋再轉(zhuǎn)手賣掉賺取差價(jià)，Knock為了避免風(fēng)險(xiǎn)并不經(jīng)手房產(chǎn)，只賺取過(guò)程中的手續(xù)費(fèi)。

在這樣一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)里，他們?yōu)榱私档惋L(fēng)險(xiǎn)也做了一系列的約束，比如這項(xiàng)服務(wù)只在美國(guó)比較大型的14個(gè)城市提供，客戶的舊房屋在他們的估價(jià)必須在15萬(wàn)美元以上，產(chǎn)權(quán)清晰沒(méi)有租戶才行。

3.低潮之中等待翻身

從結(jié)果看Knock的業(yè)務(wù)方式確實(shí)更為良性，2021年原本是他們的上市之年，年初他們以20億估值在美股市場(chǎng)申請(qǐng)以SPAC的方式上市，結(jié)果這一年他們遇到了SPAC企業(yè)估值大跌39%以上的低迷行情，又因?yàn)閆illow自購(gòu)房屋價(jià)格暴跌在房地產(chǎn)市場(chǎng)中受到?jīng)_擊，新冠疫情在美國(guó)肆虐再度沖擊他們的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

一系列黑天鵝事件后，Knock的估值掉到了8億美元，沖擊上市沒(méi)有成功，但投資人的信心沒(méi)有丟失，他們近期又拿下2.2億美元新融資穩(wěn)住了陣腳。

創(chuàng)始人肖恩最近也發(fā)出公開(kāi)信，宣布融資消息，引用貝索斯的名言“創(chuàng)業(yè)企業(yè)永遠(yuǎn)要保持Day one心態(tài)”鼓勵(lì)公司員工繼續(xù)參與到房屋小時(shí)的線上變革中。

Knock公司的現(xiàn)狀其實(shí)也是不少SaaS企業(yè)在市場(chǎng)遇冷的側(cè)面寫(xiě)照，業(yè)務(wù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)卻因?yàn)榭只徘榫w被看衰，短期看這是市場(chǎng)中非理性因素的沖擊，長(zhǎng)期看也可能是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)，當(dāng)資本寒冬來(lái)臨，自己遭受沖擊的同時(shí)也會(huì)有不少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被淘汰，能夠持續(xù)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)有望拿下最大的市場(chǎng)。

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