【1】案例背景

今天案例的主人公姓張，約有40歲，說(shuō)起開(kāi)這家書店的想法還得從張老板大學(xué)時(shí)期說(shuō)起。張老板是土生土長(zhǎng)的北方人，對(duì)文學(xué)和小說(shuō)一直充滿興趣。因?yàn)榧揖巢桓辉?，小時(shí)候買不起太多書籍，他經(jīng)常放學(xué)后躲在學(xué)校圖書館偷偷閱讀，甚至被學(xué)校門衛(wèi)訓(xùn)斥后，也會(huì)偷偷帶書回家繼續(xù)閱讀。

在童年時(shí)光里，小何是個(gè)酷愛(ài)閱讀的孩子，把大部分時(shí)間都花在了讀書上。這個(gè)愛(ài)好讓他錯(cuò)過(guò)了許多其他的活動(dòng)，也因此受到了一些不喜歡讀書的小朋友們的排斥和嘲笑。但上了中學(xué)后，小何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)結(jié)識(shí)了一位志同道合的筆友，他們分享著對(duì)書籍的熱愛(ài)，并每周保持聯(lián)系?；ハ喙膭?lì)著，他們立志要考入一所好大學(xué)，實(shí)現(xiàn)自己在文學(xué)方面的夢(mèng)想。

大學(xué)畢業(yè)后，小何利用空閑時(shí)間開(kāi)始了創(chuàng)作，并且他的作品多次被?？?。在一次參加學(xué)校活動(dòng)時(shí)，他偶然結(jié)識(shí)了一位長(zhǎng)相清秀的女生。在交談過(guò)程中，兩人漸漸覺(jué)得彼此似曾相識(shí)，原來(lái)他們竟是曾經(jīng)一直保持聯(lián)系的筆友。

畢業(yè)后兩人結(jié)了婚，女方進(jìn)了一家國(guó)有企業(yè)，而小何一直堅(jiān)持寫作，但作品始終未能廣受贊譽(yù)，所賺稿費(fèi)無(wú)法維持生活開(kāi)支，因此決定開(kāi)一家書店。何先生選擇在大學(xué)城附近開(kāi)設(shè)書店，因此生意也是紅紅火火。

自從網(wǎng)購(gòu)興起以來(lái)，實(shí)體書店的生意逐漸變差，如今光顧書店購(gòu)買書籍的人群僅限于一些需要備考的學(xué)生。特別是大學(xué)附近陸續(xù)開(kāi)了不少新書店，何老板的生意面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，日子變得十分艱難，賺錢成了奢望，不虧本已是幸運(yùn)。

去年，書店生意一落千丈，何老板不得已推出了一個(gè)讓人費(fèi)解的活動(dòng)。結(jié)果，一年的時(shí)間里，何老板賺了103萬(wàn)，生意迅速好轉(zhuǎn)，獲得了巨大成功。

【2】方案介紹

書店通常會(huì)舉辦會(huì)員打折、贈(zèng)送文具等活動(dòng)，但何老板卻打破常規(guī)，他開(kāi)展了一項(xiàng)獨(dú)特的活動(dòng)：免費(fèi)贈(zèng)送書籍給顧客，而非出售。

有些人可能會(huì)認(rèn)為這只是個(gè)笑話，說(shuō)免費(fèi)送貨怎么會(huì)賺錢呢？其實(shí)，這只是何老板運(yùn)用的一種策略，即“賣什么，就不賺什么”的準(zhǔn)則。不從某一件產(chǎn)品賺錢，他會(huì)從其他地方獲得更多利潤(rùn)，這也難怪他能年賺百萬(wàn)啊，是吧？

很多朋友對(duì)何老板盈利的方式仍有一些疑惑，我來(lái)詳細(xì)解釋一下。

收錄在本專欄的營(yíng)銷智慧中，“小招”只是其中的一個(gè)案例。在經(jīng)營(yíng)困難、缺少顧客或產(chǎn)品難以銷售時(shí)，可以在專欄合集中尋找適合自己行業(yè)的智慧。看看聰明人是怎樣經(jīng)營(yíng)生意的，或許會(huì)有助于解決你的困境。

【3】盈利分析

這句話意思是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，選擇與眾不同的經(jīng)營(yíng)策略。比如，書店老板何先生不再賣書，而是免費(fèi)送書給顧客。這種做法可以吸引更多顧客前來(lái)，增加賺錢的機(jī)會(huì)。

何老板推出了一項(xiàng)新的活動(dòng)：將店里的書全部免費(fèi)給顧客看。顧客在挑選好書后只需交付一筆押金，待歸還書籍時(shí)，押金將全額退還。押金的數(shù)額相對(duì)較為便宜，通常為書籍售價(jià)的50%到60%。

大家都知道，如今書店里的書價(jià)格一般都不便宜，尤其是一些精裝書成套的價(jià)格更是上百元。而大學(xué)生本來(lái)一個(gè)月的生活費(fèi)就不多，因此很多人都因?yàn)闀膬r(jià)格而放棄了紙質(zhì)書閱讀。如果書店老板現(xiàn)在推出免費(fèi)看書的活動(dòng)，相信會(huì)吸引大量人前來(lái)選書。

何老板通過(guò)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)來(lái)盈利。他的盈利方式可能包括產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)、提供服務(wù)的收費(fèi)、投資回報(bào)等等。同時(shí)，他也可能通過(guò)控制成本、提高效率等方式來(lái)增加盈利?？傊卫习宓挠绞饺Q于他的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營(yíng)策略。

分析一下來(lái)書店購(gòu)書的最主要群體是哪些人？是不是大多數(shù)都是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)附近的學(xué)生？在他們學(xué)習(xí)的這個(gè)階段通常會(huì)有購(gòu)買輔導(dǎo)書的需求，例如準(zhǔn)備考研、公務(wù)員考試、各種資格證書考試或者海外留學(xué)的學(xué)生。

一般人想要通過(guò)考試，光憑閱讀幾本書是不太可能的。因此，很多人會(huì)去報(bào)名培訓(xùn)班來(lái)提高自己的考試準(zhǔn)備水平。然而，市面上的培訓(xùn)班琳瑯滿目，有些培訓(xùn)班收取高額費(fèi)用，卻未能教授實(shí)質(zhì)知識(shí)。

隨著何老板的登場(chǎng)，他巧妙地利用“免費(fèi)看書”來(lái)獲取學(xué)生們的信任，并通過(guò)此機(jī)會(huì)順勢(shì)為他們推薦了幾個(gè)可信賴的培訓(xùn)班。這樣一來(lái)，何老板成功抓住了商機(jī)，因?yàn)榕嘤?xùn)班會(huì)是一個(gè)贏利點(diǎn)。在他的推薦下，學(xué)生們可以省去選擇的煩惱，因?yàn)楹卫习寰奶暨x的培訓(xùn)班不僅價(jià)位更加優(yōu)惠，而且還能減輕客戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這樣一來(lái)，何老板在客戶中口碑大傳，獲得了良好的聲譽(yù)。

由于何老板介紹的學(xué)生都是質(zhì)量較高的，因此培訓(xùn)班的通過(guò)率相應(yīng)較高。高通過(guò)率意味著培訓(xùn)班的盈利能力強(qiáng)，這也使得何老板不會(huì)虧待他們。

最終，何老板就是這樣，利用“人的弱點(diǎn)”來(lái)營(yíng)銷，一年盈利103萬(wàn)。

今天這個(gè)案例只截取了下方課程很少的一部分，這套案例至少還有三個(gè)盈利點(diǎn)。因此，可以想見(jiàn)，聰明老板為什么能輕松賺錢。這些方法都可以直接復(fù)制，應(yīng)用在你的生意上。此外，課程還包含了600多個(gè)門店，1000多套活動(dòng)模板，總有一個(gè)適合你。它們真實(shí)、有效、易復(fù)制，你一定會(huì)受益匪淺。