她的容貌姣好，短發(fā)齊肩，穿著干練的職業(yè)套裝，整個(gè)人散發(fā)著一種精明果敢的氣質(zhì)。李娜是中國人保城區(qū)本部的一名高級客戶經(jīng)理，擁有八年的保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。她一直堅(jiān)信，隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷成熟，必須依靠專業(yè)素養(yǎng)來贏得客戶的信任。此外，個(gè)人的優(yōu)良品質(zhì)，如誠信、細(xì)心和負(fù)責(zé)的態(tài)度同樣不可或缺。憑借這種積極向上的心態(tài)，她在事業(yè)上取得了顯著成就，并獲得了豐厚的成長。

我的故事

讓我印象深刻的是一位日本客戶，她嫁到了北京，并在這里進(jìn)行各種理財(cái)活動(dòng)。剛開始接觸時(shí)，她并沒有選擇購買我們的產(chǎn)品，因?yàn)槌鲇诓恍湃蔚脑?。后來，她參加了我們公司的多場答謝會(huì)，逐漸對我們的服務(wù)產(chǎn)生了更多的了解。

后來我們成了朋友，開始談?wù)摷彝ズ秃⒆?，并且還購買了我的產(chǎn)品?？蛻舻纳照昵槿斯?jié)，我想到國外的人普遍喜歡浪漫，于是在當(dāng)天一早給她訂了一束鮮花，并告訴她我路過可以去看看她。當(dāng)她收到鮮花時(shí)，露出了驚訝和喜悅的表情。當(dāng)天下午，客戶給公司的領(lǐng)導(dǎo)打來了電話，特別感謝并稱贊了我。對我來說，這只是跑一趟的事，但她卻說沒想到我會(huì)如此用心，因?yàn)樗郧笆盏降亩际切畔?，從未有業(yè)務(wù)經(jīng)理送過實(shí)物。

這件事情讓我領(lǐng)悟到，往往微小的細(xì)節(jié)會(huì)對整體局勢和事情的進(jìn)展造成重大影響。因此，無論多么瑣碎的事務(wù)，都應(yīng)盡心盡力，并認(rèn)真負(fù)責(zé)地去處理，才能實(shí)現(xiàn)工作的目標(biāo)，追求盡善盡美。這也是我在工作中一直秉持的信條，真誠做事，真誠待人。

如今，中國的保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷從快速增長向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變。由于行業(yè)內(nèi)在不斷演變，以及客戶需求的日益增加，保險(xiǎn)業(yè)對人才的標(biāo)準(zhǔn)與要求也不斷提高，入行的門檻隨之上升。因此，在這種壓力下，行業(yè)從業(yè)者必須持續(xù)提升自身的專業(yè)素養(yǎng)，具備務(wù)實(shí)的心態(tài)與不斷學(xué)習(xí)的決心。堅(jiān)持以專業(yè)為先、誠信為本、創(chuàng)造價(jià)值和回饋社會(huì)的工作理念，通過專業(yè)的服務(wù)，讓客戶體會(huì)到真誠、用心和安心，才能在這一行業(yè)中實(shí)現(xiàn)真正的成長與進(jìn)步。

今天，我們非常榮幸能夠請到李娜女士，接下來讓我們共同聆聽她的精彩故事吧！

李娜是中國人保城區(qū)總部的一名資深客戶經(jīng)理。

座右銘

努力工作，快樂生活

個(gè)人榮譽(yù)

對話嘉賓

小編：請問您每年大約能完成多少份保單呢？

李娜：保險(xiǎn)費(fèi)用大約為200萬元，保險(xiǎn)單數(shù)量為40份。

小編：目前，保險(xiǎn)的普及程度仍然較低，很多人對其存在疑慮。您為什么選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)呢？

李娜：工作時(shí)間靈活，收入由自己掌握，付出越多收獲也越多。

小編：在選擇工作時(shí)，您最關(guān)注的因素是什么呢？

李娜：堅(jiān)守自己的工作原則，始終保持自己的立場，不忘初衷。

小編：請問您是通過哪些途徑了解到保險(xiǎn)行業(yè)并決定投身其中的呢？

李娜：當(dāng)時(shí)有朋友從事保險(xiǎn)工作，經(jīng)過他的推薦讓我意識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)其實(shí)挺不錯(cuò)的，因此我以一種嘗試的心態(tài)進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。

小編：如果投保人在您的公司投保，您會(huì)提供哪些保險(xiǎn)服務(wù)呢？

李娜：每年進(jìn)行保單的健康檢查，以及在節(jié)假日時(shí)的問候和生日祝福。

小編：如果您打算擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，您希望吸引到怎樣的人才呢？

李娜認(rèn)為，保持自律、擁有良好的人品以及獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)精神都是至關(guān)重要的。此外，執(zhí)行能力和明確的目標(biāo)感也是成功不可或缺的因素。

小編：您能否分享一下，您在開展業(yè)務(wù)時(shí)通常抱持著怎樣的心態(tài)呢？

李娜認(rèn)為，見客戶時(shí)首先應(yīng)該保持一種平常心，而非單純追求簽單。與客戶的首次見面是建立友誼的機(jī)會(huì)，從朋友的角度出發(fā)，提供關(guān)于家庭現(xiàn)狀和不足的專業(yè)分析，并提出合理的建議。即便客戶一時(shí)沒有認(rèn)可，也不必感到失望。通過多次真誠的交流與接觸，客戶最終會(huì)認(rèn)可她的專業(yè)能力，并建立起對她的人品的信任。

小編：如果您為客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)方案與客戶的期望存在差異，您會(huì)采取什么措施來應(yīng)對呢？

李娜：首先要了解客戶購買保險(xiǎn)的目的，然后根據(jù)他們的實(shí)際情況提供一些見解，和客戶共同探討新方案，最終讓客戶自主做出選擇。

小編：當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)正處于快速發(fā)展的階段，但仍有些人對其了解有限。請問您通常是怎樣向客戶解釋保險(xiǎn)的呢？

李娜提到，很多客戶對保險(xiǎn)的了解可能有限。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)信息的快速傳播，關(guān)于養(yǎng)老和住院醫(yī)療產(chǎn)品的宣傳越來越廣泛。我們可以利用這些信息，以及社保的基礎(chǔ)，向客戶簡要介紹相關(guān)內(nèi)容。

小編：在簽署保險(xiǎn)合同時(shí)，客戶應(yīng)留意哪些事項(xiàng)呢？

李娜：1. 客戶需要了解他們所購買產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢，這就是他們的權(quán)益所在。

2. 交費(fèi)的年限和每年存款的具體金額都要牢記。

3.請?zhí)峁┍ｋU(xiǎn)公司的服務(wù)熱線，以便在后續(xù)遇到問題時(shí)能夠順利溝通。

4. 購買的產(chǎn)品從什么時(shí)候開始可以享受服務(wù)或保障？

小編：在客戶面臨險(xiǎn)情后，您通常是如何協(xié)助客戶順利完成理賠的？能否提供一個(gè)具體的案例來說明一下？

李娜：了解事故情況，保存相關(guān)醫(yī)療單據(jù)，及時(shí)與公司聯(lián)系確認(rèn)客戶需提供哪些材料，同時(shí)告知客戶在就醫(yī)結(jié)束后會(huì)立即為其申請理賠。

小編：您曾為哪些客戶提供過服務(wù)，他們的反饋通常是怎樣的呢？

李娜：真誠，沒有虛華的裝飾，腳踏實(shí)地。

小編：有些人把保險(xiǎn)視為“奢侈品”，覺得自己負(fù)擔(dān)不起。那么，對于經(jīng)濟(jì)比較緊張的人來說，是否有必要考慮購買保險(xiǎn)呢？如果需要，又該如何選擇呢？

李娜表示，保險(xiǎn)的主要目的是為了應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，而非純粹的消費(fèi)行為。無論經(jīng)濟(jì)狀況如何，特別是那些財(cái)富較少的人，更應(yīng)該借助保險(xiǎn)公司來轉(zhuǎn)移潛在風(fēng)險(xiǎn)。如果考慮購買保險(xiǎn)，建議先選擇意外險(xiǎn)，隨后是重大疾病險(xiǎn)，用較小的投入換取更大的保障。

結(jié)語

李娜表示：“在中國人保，我找到了一個(gè)令我身心自由的工作，不僅收入與我的能力相符，還讓我在個(gè)人成長方面不斷進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了自我與社會(huì)的雙重價(jià)值。與此同時(shí)，我會(huì)繼續(xù)努力，確保每個(gè)人和每個(gè)家庭都能享受到保障?！闭绻耪Z所說，勤奮必有回報(bào)，善良終會(huì)被回饋，誠實(shí)更是人際關(guān)系的基礎(chǔ)。每個(gè)人的努力都將換來相應(yīng)的收獲。相信李娜老師在不久的將來，將會(huì)取得更輝煌的成就！

為什么要開拓陌生市場呢？因?yàn)槭煜さ娜嗣}通常是有限的，而陌生客戶的潛力卻是無限的?？傮w來說，陌生市場才是真正的商業(yè)機(jī)會(huì)所在。

我們需要盡快將我們的目標(biāo)客戶從現(xiàn)有市場轉(zhuǎn)向新的市場，因?yàn)樾率袌鰧槲覀兲峁┰丛床粩嗟目蛻糍Y源。

這套課件專注于如何有效地進(jìn)行陌生客戶拜訪。內(nèi)容涵蓋了拜訪前的準(zhǔn)備工作、策略和方法，以及在實(shí)際拜訪中如何掌握主動(dòng)權(quán)，如何與陌生客戶順利引入話題，并且詳細(xì)闡述了客戶拜訪過程中需要注意的事項(xiàng)。

通過反復(fù)練習(xí)和遵循相關(guān)內(nèi)容，在進(jìn)行陌生拜訪時(shí)會(huì)逐漸提升自己的能力，從而能夠在陌生市場中吸引更多客戶，增加保單銷售量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更高的收入。

我們可以簡要總結(jié)一下主要內(nèi)容：

在進(jìn)行拜訪之前，充分的準(zhǔn)備工作是不可或缺的。這包括個(gè)人的儀表和著裝、注意拜訪時(shí)的禮儀、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、選擇合適的拜訪地點(diǎn)，以及面對拒絕時(shí)的心理承受能力和應(yīng)對挫折的心態(tài)等方面都需考慮周全。

在實(shí)地拜訪時(shí)，觀察周圍，積極尋找能夠引起客戶興趣的話題是很重要的。要勇于表達(dá)自己的想法，并在交流時(shí)保持微笑與良好的儀表，采用朋友的態(tài)度去接觸對方，增進(jìn)彼此的親近感，從而獲取信任。

交流的主題可以從多個(gè)角度展開，比如健康與養(yǎng)生、職業(yè)夢想等。無論選擇哪個(gè)切入點(diǎn)，最終都應(yīng)聚焦于保險(xiǎn)。我們可以討論保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者探討加入保險(xiǎn)行業(yè)的可能性，也就是我們通常所提到的業(yè)績和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展問題。

在結(jié)束拜訪后，要為下次的拜訪打下基礎(chǔ)，給客戶留下繼續(xù)交流的理由。對于剛接觸的客戶，切勿急于求成，而應(yīng)持之以恒地進(jìn)行跟進(jìn)，定期回訪以維護(hù)客戶關(guān)系，從而逐漸培養(yǎng)信任感。

整個(gè)討論重點(diǎn)圍繞上述幾個(gè)方面進(jìn)行深入分析。雖然陌生拜訪的技巧和方法很有價(jià)值，但真正關(guān)鍵的在于持續(xù)的努力和堅(jiān)持不懈的精神。這種堅(jiān)持、再堅(jiān)持的態(tài)度才是取得成功的關(guān)鍵。

我一直在想為什么有的人總是覺得保險(xiǎn)是騙人的，我自己很早就接觸保險(xiǎn)，非?？隙ūｋU(xiǎn)的作用，其中印象最深的是這兩份保單。

一、1996年我還在舟山市第三建筑工程有限公司上班，那時(shí)我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)還不能參加社保，太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員去我們公司做了好多回工作，因?yàn)槲业纳帐?月2日，12月28日就給我們工程部和財(cái)務(wù)部的員工每人買了2份太平洋人壽保險(xiǎn)的老來福養(yǎng)老保險(xiǎn)，我當(dāng)時(shí)每年繳費(fèi)是494元，保額2萬，領(lǐng)取養(yǎng)老金前享有4萬保障，領(lǐng)取養(yǎng)老金后只有2萬了，到55周歲年領(lǐng)養(yǎng)老金2400元。

1996年12月買的太平洋人壽的老來福養(yǎng)老保險(xiǎn)

太平洋保險(xiǎn)微信公眾號電子保單截屏

后來我們公司轉(zhuǎn)制了，大家都各奔東西，有的人就退保了，我一直在交。

二、2003年我給我老公買了中國人壽保險(xiǎn)公司10萬保額的祥運(yùn)意外保險(xiǎn)。20年繳，年繳保費(fèi)496.5元，好像到65周歲合同結(jié)束，中間意外致死就賠10萬。

這2份保險(xiǎn)我一直按時(shí)在交，2020年老來福交滿了，2021年12月28日起可以年領(lǐng)養(yǎng)老金2400元。

因?yàn)橄檫\(yùn)意外險(xiǎn)就像汽車的保險(xiǎn)一樣，出險(xiǎn)理賠，順順利利沒出險(xiǎn)就沒回本的。我想老公身體也一直挺好，省點(diǎn)也好，最后兩年就不交了，我以為退保麻煩，還要去大廳辦手續(xù)，讓保單自動(dòng)失效算了。

后來接到保險(xiǎn)公司的好多電話，讓我們?nèi)ネ吮?。我老公說煩也煩死了，每天打他電話，最后接到電話就說讓對方聯(lián)系我，然后她告訴我，保單已經(jīng)失效可以復(fù)效也可以退保，她說退保還有2684.6元的退保金，我說這個(gè)是意外險(xiǎn)，怎么會(huì)有退保金，她讓我自己去保單上看看現(xiàn)金價(jià)值表，我對了一下現(xiàn)金價(jià)值是268.46，我買了10萬保額，就有2684.6元可以退，真是驚喜，讓老公去大廳辦手續(xù)后錢馬上就到了。

中國人壽退保辦理成功信息

收到退保的銀行入帳信息

太平洋的老來福養(yǎng)老金也在元旦前到我卡上了，只是養(yǎng)老金有點(diǎn)少，早知道這樣那時(shí)應(yīng)該多買一點(diǎn)。

老來福我交了25年*494共交了12350元，這25年里我萬一身故賠付4萬，到55周歲年領(lǐng)養(yǎng)老金2400元。5年多點(diǎn)就本金拿回了，身故還有2萬，這么好的保險(xiǎn)哪里去找，有人說以前的保險(xiǎn)好，現(xiàn)在都不好了，其實(shí)應(yīng)該是越來越好的，對保險(xiǎn)公司來說，一方面它也是考驗(yàn)投保人的耐心，有很多人半途而廢，沒有堅(jiān)持。

太平洋保險(xiǎn)養(yǎng)老金入帳信息

總而言之，我覺得保險(xiǎn)很好，就看你有什么需求，自己有沒有買對。