她的容貌姣好，短發(fā)齊肩，穿著干練的職業(yè)套裝，整個人散發(fā)著一種精明果敢的氣質。李娜是中國人保城區(qū)本部的一名高級客戶經理，擁有八年的保險工作經驗。她一直堅信，隨著保險業(yè)的不斷成熟，必須依靠專業(yè)素養(yǎng)來贏得客戶的信任。此外，個人的優(yōu)良品質，如誠信、細心和負責的態(tài)度同樣不可或缺。憑借這種積極向上的心態(tài)，她在事業(yè)上取得了顯著成就，并獲得了豐厚的成長。

我的故事

讓我印象深刻的是一位日本客戶，她嫁到了北京，并在這里進行各種理財活動。剛開始接觸時，她并沒有選擇購買我們的產品，因為出于不信任的原因。后來，她參加了我們公司的多場答謝會，逐漸對我們的服務產生了更多的了解。

后來我們成了朋友，開始談論家庭和孩子，并且還購買了我的產品?？蛻舻纳照昵槿斯?jié)，我想到國外的人普遍喜歡浪漫，于是在當天一早給她訂了一束鮮花，并告訴她我路過可以去看看她。當她收到鮮花時，露出了驚訝和喜悅的表情。當天下午，客戶給公司的領導打來了電話，特別感謝并稱贊了我。對我來說，這只是跑一趟的事，但她卻說沒想到我會如此用心，因為她以前收到的都是信息，從未有業(yè)務經理送過實物。

這件事情讓我領悟到，往往微小的細節(jié)會對整體局勢和事情的進展造成重大影響。因此，無論多么瑣碎的事務，都應盡心盡力，并認真負責地去處理，才能實現(xiàn)工作的目標，追求盡善盡美。這也是我在工作中一直秉持的信條，真誠做事，真誠待人。

如今，中國的保險行業(yè)正經歷從快速增長向高質量發(fā)展的轉變。由于行業(yè)內在不斷演變，以及客戶需求的日益增加，保險業(yè)對人才的標準與要求也不斷提高，入行的門檻隨之上升。因此，在這種壓力下，行業(yè)從業(yè)者必須持續(xù)提升自身的專業(yè)素養(yǎng)，具備務實的心態(tài)與不斷學習的決心。堅持以專業(yè)為先、誠信為本、創(chuàng)造價值和回饋社會的工作理念，通過專業(yè)的服務，讓客戶體會到真誠、用心和安心，才能在這一行業(yè)中實現(xiàn)真正的成長與進步。

今天，我們非常榮幸能夠請到李娜女士，接下來讓我們共同聆聽她的精彩故事吧！

李娜是中國人保城區(qū)總部的一名資深客戶經理。

座右銘

努力工作，快樂生活

個人榮譽

對話嘉賓

小編：請問您每年大約能完成多少份保單呢？

李娜：保險費用大約為200萬元，保險單數(shù)量為40份。

小編：目前，保險的普及程度仍然較低，很多人對其存在疑慮。您為什么選擇進入保險行業(yè)呢？

李娜：工作時間靈活，收入由自己掌握，付出越多收獲也越多。

小編：在選擇工作時，您最關注的因素是什么呢？

李娜：堅守自己的工作原則，始終保持自己的立場，不忘初衷。

小編：請問您是通過哪些途徑了解到保險行業(yè)并決定投身其中的呢？

李娜：當時有朋友從事保險工作，經過他的推薦讓我意識到保險行業(yè)其實挺不錯的，因此我以一種嘗試的心態(tài)進入了這個領域。

小編：如果投保人在您的公司投保，您會提供哪些保險服務呢？

李娜：每年進行保單的健康檢查，以及在節(jié)假日時的問候和生日祝福。

小編：如果您打算擴充團隊，您希望吸引到怎樣的人才呢？

李娜認為，保持自律、擁有良好的人品以及獨立的創(chuàng)業(yè)精神都是至關重要的。此外，執(zhí)行能力和明確的目標感也是成功不可或缺的因素。

小編：您能否分享一下，您在開展業(yè)務時通常抱持著怎樣的心態(tài)呢？

李娜認為，見客戶時首先應該保持一種平常心，而非單純追求簽單。與客戶的首次見面是建立友誼的機會，從朋友的角度出發(fā)，提供關于家庭現(xiàn)狀和不足的專業(yè)分析，并提出合理的建議。即便客戶一時沒有認可，也不必感到失望。通過多次真誠的交流與接觸，客戶最終會認可她的專業(yè)能力，并建立起對她的人品的信任。

小編：如果您為客戶設計的保險方案與客戶的期望存在差異，您會采取什么措施來應對呢？

李娜：首先要了解客戶購買保險的目的，然后根據他們的實際情況提供一些見解，和客戶共同探討新方案，最終讓客戶自主做出選擇。

小編：當前，保險行業(yè)正處于快速發(fā)展的階段，但仍有些人對其了解有限。請問您通常是怎樣向客戶解釋保險的呢？

李娜提到，很多客戶對保險的了解可能有限。然而，隨著網絡信息的快速傳播，關于養(yǎng)老和住院醫(yī)療產品的宣傳越來越廣泛。我們可以利用這些信息，以及社保的基礎，向客戶簡要介紹相關內容。

小編：在簽署保險合同時，客戶應留意哪些事項呢？

李娜：1. 客戶需要了解他們所購買產品的功能和優(yōu)勢，這就是他們的權益所在。

2. 交費的年限和每年存款的具體金額都要牢記。

3.請?zhí)峁┍ｋU公司的服務熱線，以便在后續(xù)遇到問題時能夠順利溝通。

4. 購買的產品從什么時候開始可以享受服務或保障？

小編：在客戶面臨險情后，您通常是如何協(xié)助客戶順利完成理賠的？能否提供一個具體的案例來說明一下？

李娜：了解事故情況，保存相關醫(yī)療單據，及時與公司聯(lián)系確認客戶需提供哪些材料，同時告知客戶在就醫(yī)結束后會立即為其申請理賠。

小編：您曾為哪些客戶提供過服務，他們的反饋通常是怎樣的呢？

李娜：真誠，沒有虛華的裝飾，腳踏實地。

小編：有些人把保險視為“奢侈品”，覺得自己負擔不起。那么，對于經濟比較緊張的人來說，是否有必要考慮購買保險呢？如果需要，又該如何選擇呢？

李娜表示，保險的主要目的是為了應對風險，而非純粹的消費行為。無論經濟狀況如何，特別是那些財富較少的人，更應該借助保險公司來轉移潛在風險。如果考慮購買保險，建議先選擇意外險，隨后是重大疾病險，用較小的投入換取更大的保障。

結語

李娜表示：“在中國人保，我找到了一個令我身心自由的工作，不僅收入與我的能力相符，還讓我在個人成長方面不斷進步，實現(xiàn)了自我與社會的雙重價值。與此同時，我會繼續(xù)努力，確保每個人和每個家庭都能享受到保障?！闭绻耪Z所說，勤奮必有回報，善良終會被回饋，誠實更是人際關系的基礎。每個人的努力都將換來相應的收獲。相信李娜老師在不久的將來，將會取得更輝煌的成就！

為什么要開拓陌生市場呢？因為熟悉的人脈通常是有限的，而陌生客戶的潛力卻是無限的?？傮w來說，陌生市場才是真正的商業(yè)機會所在。

我們需要盡快將我們的目標客戶從現(xiàn)有市場轉向新的市場，因為新市場將為我們提供源源不斷的客戶資源。

這套課件專注于如何有效地進行陌生客戶拜訪。內容涵蓋了拜訪前的準備工作、策略和方法，以及在實際拜訪中如何掌握主動權，如何與陌生客戶順利引入話題，并且詳細闡述了客戶拜訪過程中需要注意的事項。

通過反復練習和遵循相關內容，在進行陌生拜訪時會逐漸提升自己的能力，從而能夠在陌生市場中吸引更多客戶，增加保單銷售量，進而實現(xiàn)更高的收入。

我們可以簡要總結一下主要內容：

在進行拜訪之前，充分的準備工作是不可或缺的。這包括個人的儀表和著裝、注意拜訪時的禮儀、掌握專業(yè)的產品知識、選擇合適的拜訪地點，以及面對拒絕時的心理承受能力和應對挫折的心態(tài)等方面都需考慮周全。

在實地拜訪時，觀察周圍，積極尋找能夠引起客戶興趣的話題是很重要的。要勇于表達自己的想法，并在交流時保持微笑與良好的儀表，采用朋友的態(tài)度去接觸對方，增進彼此的親近感，從而獲取信任。

交流的主題可以從多個角度展開，比如健康與養(yǎng)生、職業(yè)夢想等。無論選擇哪個切入點，最終都應聚焦于保險。我們可以討論保險產品，或者探討加入保險行業(yè)的可能性，也就是我們通常所提到的業(yè)績和團隊擴展問題。

在結束拜訪后，要為下次的拜訪打下基礎，給客戶留下繼續(xù)交流的理由。對于剛接觸的客戶，切勿急于求成，而應持之以恒地進行跟進，定期回訪以維護客戶關系，從而逐漸培養(yǎng)信任感。

整個討論重點圍繞上述幾個方面進行深入分析。雖然陌生拜訪的技巧和方法很有價值，但真正關鍵的在于持續(xù)的努力和堅持不懈的精神。這種堅持、再堅持的態(tài)度才是取得成功的關鍵。

我一直在想為什么有的人總是覺得保險是騙人的，我自己很早就接觸保險，非?？隙ūｋU的作用，其中印象最深的是這兩份保單。

一、1996年我還在舟山市第三建筑工程有限公司上班，那時我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)還不能參加社保，太平洋保險公司業(yè)務員去我們公司做了好多回工作，因為我的生日是1月2日，12月28日就給我們工程部和財務部的員工每人買了2份太平洋人壽保險的老來福養(yǎng)老保險，我當時每年繳費是494元，保額2萬，領取養(yǎng)老金前享有4萬保障，領取養(yǎng)老金后只有2萬了，到55周歲年領養(yǎng)老金2400元。

1996年12月買的太平洋人壽的老來福養(yǎng)老保險

太平洋保險微信公眾號電子保單截屏

后來我們公司轉制了，大家都各奔東西，有的人就退保了，我一直在交。

二、2003年我給我老公買了中國人壽保險公司10萬保額的祥運意外保險。20年繳，年繳保費496.5元，好像到65周歲合同結束，中間意外致死就賠10萬。

這2份保險我一直按時在交，2020年老來福交滿了，2021年12月28日起可以年領養(yǎng)老金2400元。

因為祥運意外險就像汽車的保險一樣，出險理賠，順順利利沒出險就沒回本的。我想老公身體也一直挺好，省點也好，最后兩年就不交了，我以為退保麻煩，還要去大廳辦手續(xù)，讓保單自動失效算了。

后來接到保險公司的好多電話，讓我們去退保。我老公說煩也煩死了，每天打他電話，最后接到電話就說讓對方聯(lián)系我，然后她告訴我，保單已經失效可以復效也可以退保，她說退保還有2684.6元的退保金，我說這個是意外險，怎么會有退保金，她讓我自己去保單上看看現(xiàn)金價值表，我對了一下現(xiàn)金價值是268.46，我買了10萬保額，就有2684.6元可以退，真是驚喜，讓老公去大廳辦手續(xù)后錢馬上就到了。

中國人壽退保辦理成功信息

收到退保的銀行入帳信息

太平洋的老來福養(yǎng)老金也在元旦前到我卡上了，只是養(yǎng)老金有點少，早知道這樣那時應該多買一點。

老來福我交了25年*494共交了12350元，這25年里我萬一身故賠付4萬，到55周歲年領養(yǎng)老金2400元。5年多點就本金拿回了，身故還有2萬，這么好的保險哪里去找，有人說以前的保險好，現(xiàn)在都不好了，其實應該是越來越好的，對保險公司來說，一方面它也是考驗投保人的耐心，有很多人半途而廢，沒有堅持。

太平洋保險養(yǎng)老金入帳信息

總而言之，我覺得保險很好，就看你有什么需求，自己有沒有買對。