銷售的第一個層次,了解客戶的需求
銷售的第二個層次,改變客戶的認(rèn)知
你知道如何讓銷售變得更輕松嗎?
很多人,在從事銷售的過程中,會很努力的給客戶介紹產(chǎn)品,這種方法在銷售當(dāng)中叫做推銷。
更重要的是我們要了解客戶真正需要什么,要用營銷的方式去做銷售。
高層次的銷售,就是能夠改變客戶的需求。
以我自身為例,我以前是不戴這種樹脂鏡框的眼鏡的,我只戴金屬眼鏡,因?yàn)樵谖业恼J(rèn)知里,我覺得戴金屬眼鏡顯得更加莊重、正式。
我戴了十幾年的金屬眼鏡,從讀初中的時候就開始戴。有一次,我走進(jìn)一家眼鏡店想買一副新的金屬眼鏡,我詢問店里面有沒有跟我現(xiàn)在戴著眼鏡差不多的款式?
他沒有直接說沒有,而是這樣說:“先生,您的臉型以我的經(jīng)驗(yàn),我覺得您要更適合佩戴這種高端樹脂鏡框的眼鏡,這樣會顯得您更加年輕。”
由于我以前戴的是黃色金屬的款式,他說:“金屬款式會讓你顯得更加成熟,您目前已經(jīng)30歲了,如果帶上高端樹脂款的會顯得更加年輕,讓別人看不出你的真實(shí)年齡?!?/p>
聽了他這句話,我一個從來沒有嘗試過帶樹脂眼鏡的人,立刻馬上就決定下單購買一副。
當(dāng)我?guī)蠘渲坨R后,感覺確實(shí)顯得更加年輕有活力,雖然有可能是心理作用,但是對方的銷售目的達(dá)到了。
他先是改變了我的觀念,所以我總結(jié)出來:銷售的初級層次是介紹需求,銷售的高級層次是改變需求,改變觀念,改變認(rèn)知。
我們想要更輕松的完成銷售,要從銷售的初級層次進(jìn)入更高級的層次,去引導(dǎo)客戶的觀念,改變客戶的認(rèn)知。