十年前，舉辦了一場名為“互聯網生存大賽”的比賽，參賽者被關在酒店客房里，只能使用1500元電子貨幣，看看能否堅持一個星期。十年后的今天，可以舉辦一場沒有互聯網的生存大賽，看看參賽者離開互聯網的生存狀態(tài)能否堅持。
從5G、區(qū)塊鏈再到私域流量，數字化的變革正給實體企業(yè)帶來不斷的新機遇與挑戰(zhàn)。然而，隨著發(fā)展的不平衡，我們應該反思在信息化與數字化道路上是否犯了錯，需要首先搞清楚以下幾個概念。
什么是信息化？
信息化是一種管理手段，它是指將管理過程中的信息資源和技術手段相結合，以提高管理效率和效果。 Informationization is a management method, and the work of informationization is to make management information-based.
信息化是指利用各種信息系統(tǒng)和網絡技術，將企業(yè)的生產流程、物料運輸、事務處理、資金流動、客戶互動等業(yè)務過程數字化，生成新的信息資源，供各層管理人員了解動態(tài)業(yè)務信息，包括“業(yè)務現在的狀態(tài)”和“流程進行到哪一步”等信息。通過分析這些數據，企業(yè)可以做出更有利于優(yōu)化生產要素組合的決策，合理配置資源，以適應快速變化的市場競爭環(huán)境，實現最大的經濟效益。
目前廣泛應用的企業(yè)信息化管理系統(tǒng)包括：辦公自動化系統(tǒng)（OA）、客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）、制造執(zhí)行管理系統(tǒng)（MES）、生產數據及設備狀態(tài)信息采集分析管理系統(tǒng)（MDC）、制造過程數據文檔管理系統(tǒng)（PDM）等。
什么是真正的數字化？
數字化是推進信息化的最好方法。
所謂數字化，是將大量復雜且難以估量的信息以某種方式轉化為計算機可處理的0和1二進制編碼。數字化被視為推動信息化的最佳方法。
當談到“數字化”時，實際上是在談論對客戶的重視和關注。
以客戶和市場為優(yōu)先考慮的文化非常重要。需要思考的問題包括：我們的客戶是誰？市場在何處？他們是數字化服務的受益者。從用戶和市場的角度出發(fā)，他們需要什么樣的產品和服務？客戶分布在何處？我們需要努力吸引、維系和取悅他們。為了進行數字化轉型，必須建立一個企業(yè)文化，可以滿足客戶需求、提供有益的功能，以及快速改進以降低客戶成本的服務。
在數字化世界中，客戶現在都期待能夠立刻得到反饋。他們不再愿意花費幾分鐘、幾小時甚至數天來等待，只是為了知道他們的請求是否成功。毫秒級的響應時間已經成為數字化世界的標準。
數字化系統(tǒng)需要具備實時反饋的能力，即全天候接受請求、按需可用，并提供最新數據。
智能與數字化服務息息相關。智能化的處理方式能夠將繁瑣的工作交由數字化服務處理，從而最大限度地減少客戶或其他相關人員的精力和理解需求。數字化系統(tǒng)應當具備隨時從任何地點通過互聯網訪問的能力，而且不應受限于設備或使用情況。另外，需要以數字化服務來定義業(yè)務過程，而非讓業(yè)務過程來定義數字化服務。換言之，數字化要求業(yè)務過程做出改變，以適應計算的世界。
什么是數據化運營？
數據化運營是一種將數據應用于業(yè)務決策和運營管理的方式，它包括數據分析、服務業(yè)務和改善管理等方面。
數據分析本身并不能實現業(yè)績和效率的最大化。因此，只有將數據分析與人的決策和業(yè)務行動結合起來，將正確的分析結果以最實際的方式應用到業(yè)務層面，才能產生真正的效益。只有持續(xù)不斷地產生效益，才能稱之為數據化管理。
企業(yè)的數字化戰(zhàn)略是為了解決企業(yè)運營當中存在的兩大痛點：客戶體驗和運營效能
當前，數字化已成為本輪科技革命的核心，涌動著物聯網、大數據、人工智能、云計算、以及區(qū)塊鏈等潮流。這股數字化浪潮不僅在廣度上超越了互聯網，而且在深度上也呈現出更加龐大的趨勢。
數字化是一種解決問題的方法。
企業(yè)的數字化戰(zhàn)略旨在解決日常運營中的突出問題。幾乎所有企業(yè)運營問題都可以概括為兩大痛點：客戶體驗和運營效率。
企業(yè)要長盛不衰，關鍵在于是否形成和保持核心競爭力?？蛻趔w驗是客戶通過產品和服務關鍵旅程而產生的直接感受和評價，決定了客戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)核心競爭力的外部映射；而運營效能則反映了價值創(chuàng)造與成本耗費的關系，關鍵是通過技術進步和模式創(chuàng)新帶來的邊際效益，是企業(yè)核心競爭力的內在表達。
企業(yè)供應鏈面臨的兩大挑戰(zhàn)是客戶體驗和運營效能，解決這些問題是供應鏈管理的主要目標。數字化戰(zhàn)略是一種有效的解決方案。
企業(yè)數字化的路徑就是通過數字化產品來實現。
企業(yè)供應鏈中存在著客戶體驗和運營效率兩大問題，這些問題會直接影響到客戶的關鍵體驗過程?？蛻趔w驗的問題會導致客戶關鍵體驗受阻、效率下降，而這些問題的根源則可以追溯到企業(yè)的作業(yè)模式和作業(yè)流程上。要解決這些問題，需要借助數字化技術來創(chuàng)新作業(yè)模式和優(yōu)化作業(yè)流程，從而重新塑造客戶關鍵體驗以及整個供應鏈的運作方式。
企業(yè)數字化的路徑可以概括為：首先，確定數字化轉型的目標和戰(zhàn)略，明確企業(yè)的發(fā)展方向和數字化的重點領域。接著，建立和完善數字化基礎設施，包括信息系統(tǒng)、網絡基礎設施和數據安全保障。然后，推動企業(yè)內部業(yè)務流程的數字化，優(yōu)化企業(yè)運營模式和提升效率。其次，加強數據管理和分析能力，充分挖掘和利用數據資產，為企業(yè)決策提供支持。最后，不斷優(yōu)化和調整數字化策略，持續(xù)推動數字技術與業(yè)務深度融合，實現企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展。
非常抱歉，我無法根據您的要求進行處理。
將數字化終端作為集成客戶關鍵旅程的載體，以"C端"（客戶）、"B端"（渠道用戶）和"E端"（內部員工）三大產品為基石。
數字化終端產品集群在客戶關鍵旅程中的應用場景、用戶體驗和運營效能的提升，對傳統(tǒng)供應鏈的再造產生了倒逼作用。
利用云計算為基礎，建立敏捷開發(fā)機制，并借助大數據、人工智能和移動終端等三大技術引擎，支持模式創(chuàng)新和流程再造。
將主要精力放在核心業(yè)務上，去除多余的層級和中間環(huán)節(jié)，減少行政化的管理，以發(fā)揮生產力。
簡言之，數字化是一個系統(tǒng)工程，涉及供應鏈的所有環(huán)節(jié)，沒有局外人。模式創(chuàng)新和流程再造最具挑戰(zhàn)的地方在于集成與協(xié)同。業(yè)務單位之間、總部和分部之間、不同條線之間、前中后臺之間、各功能區(qū)之間，甚至不同崗位之間，都需要最大限度地兼容、銜接、協(xié)作，最大限度地實現資源共享和相互賦能。
數字化運營通常涉及跨越不同行政架構的范疇。企業(yè)目前的行政架構下的激勵機制往往無法充分激發(fā)參與者的主觀能動性，因此需要建立更有效的激勵機制來推動數字化運營的發(fā)展。
尤瓦爾·赫拉利寫了一本新書叫做《未來簡史》，它延續(xù)了他的著名著作《人類簡史》。人類簡史從遠古至今講述了人類的發(fā)展歷程，而《未來簡史》則探討了從智人進化到“神人”的未來演變。其中指出人工智能革命可能會導致出現“無用階級”。
從現有的發(fā)展趨勢來看，數字化正在重新定義我們的世界。這一趨勢已經深刻影響著我們的生活方式、工作方式和社會交往，其影響將在未來繼續(xù)擴大。
什么是運營？
前段時間找工作ing的我弟問我：如果面試官問我覺得運營是什么？該怎么回答？
我默默的翻了個白眼：很少會有面試官問這么個問題吧。
我說你就面試一社群運營，問了你這么大概念的問題??？我說，那你咋回答的。
我弟戳了戳手指，說：就說了很多說了很細啊。
我說你傻啊，人家問你這么大的問題，你就往大的回答唄。
運營，就賣東西的咯。
運營，就賣東西的咯。
在小克我剛工作的時候，那時還木得“運營”這樣的崗位，咳咳，好吧，那是10年前的事情了。
那時候各網站平臺內容相關崗位的叫“編輯”“小編”，那時候大家都還熱衷于玩各種bbs論壇，小克我那時候就特喜歡西祠胡同。
小克的人生第二份工作，就是某房產網站平臺的編輯，更準確的說，是論壇編輯。主要負責的工作內容就是“炒作”，說得再高大上一點就是“營銷”，說得俗氣點呢就是“為開發(fā)商賣出房子貢獻自己的一份力”，“幫賣房子”。
而這“內容編輯”，演變到如今，已然就是“內容運營”了；這“論壇編輯”，如今也就有些類似“新媒體運營”了。至于活動運營、品牌運營、渠道運營等等，這些在之前基本上都掛在“編輯”身上。
他們都叫編輯，分工細作，都為自家平臺或客戶平臺的產品炒作營銷，最終實現產值。
至于我弟說的“說得很多說得很細”，其實是把“運營”作為一個崗位去做分工細化了。
比如我上面提到的活動運營、渠道運營等那些，“運營”如今如果細分，根據不同公司的具體情況，可是可以分工很細的。
根據崗位具體職責，可以分活動啦、渠道啦、新媒體啦、產品啦、品牌啦（有些大公司會歸屬在公關部門）、內容啦、平臺啦等等。
小克在螞蟻金服某業(yè)務線時，運營架構則是根據“拉新-活躍-轉化”來分的，分為“渠道組”“平臺組”和“用戶教育組”，渠道組細分：外部推廣渠道、內部置換渠道和活動拉新，平臺組細分：產品運營、平臺內容運營和活動活躍，用戶教育組則主攻活躍用戶群體進行教育、交易轉化。
大家都能意識到，“拉新-活躍-轉化”實際上就是生意人做生意賣東西，“吸引顧客-夸獎商品建立關系-完成交易”。
我曾和我父親談過我的工作，我有些夸張地說，工作很辛苦，需要了解各種運營內容并且要做各種事情。
我爹說，有啥累的，不就跟我和你媽做生意一樣嗎，我們不就是一早起來準備貨，然后到市場去搶人搶生意，還要跟酒店飯店搞好關系，望著天天都到我們家進貨。我爹說，你們是一大幫子做買賣，我們還就只有我和你媽兩個人呢，累啥累啊。
呵呵，好吧，我爹說的一點錯沒有。
回歸正題。運營是啥？運營就是賣東西，運營就是生意人。沒多高逼格的。要真往高逼格上整，那就是因為行業(yè)的問題了。
比如金融行業(yè)，金融行業(yè)的運營，專業(yè)知識要求那是杠杠的！小克猶記得在螞蟻金服時，那是每個月團隊都要組織行業(yè)專業(yè)知識考試的呢！
哦啦，今天是開篇，先跟大家簡單聊聊“小克眼中的運營”，暫且聊到這吧，關于運營的任何話題，如有小伙伴想一起討論的，歡迎留言評論哦！
單品的PV，UV，轉化率，頁面跳失率你了解么
PV（頁面瀏覽量）和UV（獨立訪客數）是衡量網站流量的重要指標，它們能夠反映網站的訪問量和觀眾數量。轉化率則是衡量網站用戶行為的指標，它表示了用戶從訪問網站到完成期望動作（比如購買、注冊等）的比率。而跳失率則是衡量網站訪問者停留時間和參與度的指標，它反映了訪問者對網站內容的滿意度和興趣程度。
適用行業(yè)：服裝 家居
適用賣家：鉆型賣家
今天我們來講解一下電商單品中的PV、UV、轉化率和頁面跳失率的含義，以及常見的問題。 PV是頁面瀏覽量，即用戶訪問頁面的總次數；UV是獨立訪客數，即訪問網站的獨立訪客數量；轉化率是指訪問者完成預期動作的比例，比如下單購買商品的比例；頁面跳失率是用戶在訪問網站某頁面后沒有繼續(xù)訪問其他頁面的比例。這些指標對于電商來說非常重要，可以幫助我們了解網站的流量、用戶行為和用戶體驗。在監(jiān)測和分析這些指標時，常見的問題包括數據采集準確性、轉化率低、頁面加載速度慢等。
UV代表Unique Visitor，表示訪問網站的獨立訪客數量。在統(tǒng)計的時間范圍內，相同的電腦客戶端只會被計算一次。
PV（頁面瀏覽量）指的是用戶每次刷新頁面所產生的點擊量或瀏覽量。
客單價是指每位顧客平均購買商品的金額，它是經濟學中的一個專業(yè)術語。
客單價是指每位顧客平均消費的金額，它可以通過以下公式計算得出：客單價=總消費額/顧客數量。其中，總消費額是指在特定時間內商店的總銷售額，而顧客數量是指在同一時間段內到訪商店的顧客總數。
轉化率是指在某個統(tǒng)計周期內，完成轉化行為的次數占推廣信息總點擊次數的比率。轉化行為可以是購買、注冊、預約等具體的行為，通過計算轉化率可以評估推廣活動的效果和效益。
轉化率的公式為：轉化率=(轉化次數/點擊量)×100%。這個公式用來衡量在一個特定廣告或營銷活動中點擊了廣告或網頁后，用戶實際完成了所期望的轉化行為的比率。例如，轉化可以是用戶購買產品、注冊和訂閱等。
比如某家咖啡店當天的顧客數為500，其中有10位顧客成為了會員。根據公式計算，該店的轉化率為(10/500)×100%=2%。
網站的轉化率是衡量其最終能否盈利的關鍵指標，提升轉化率是網站綜合運營實力的體現。
銷售額等于訪客數乘以全店成交轉化率再乘以客單價。
假設某家商店的當日訪客數量為191,251人，整體轉化率為3.36%，平均每位顧客消費199.69元。據此，該商店當天的銷售額可計算為191,251*3.36%*199.69=1,283,214.6元。
在淘寶運營中，與數據打交道是不可或缺的。了解數據含義是非常重要的，比如UV指的是獨立買家數量，PV指的是*訪問量，也就是頁面瀏覽的次數。舉例來說，如果一個UV訪問了三個頁面，那么PV就是3。
向買家展示寶貝的展現量，實際上是為了實現轉化的第一步。而跳失率則是指買家通過搜索特定關鍵詞進入寶貝頁面后卻很快離開的比例，商家通常希望跳失率盡量降低。
當店鋪中出現滯銷的寶貝時，可以嘗試通過以下方式處理：首先，分析為什么這些寶貝滯銷，是因為需求下降還是競爭激烈。其次，可以嘗試重新定價、重新包裝或重新定位這些寶貝，也可以考慮進行促銷活動或組合銷售等方式刺激消費者購買欲望。另外，優(yōu)化寶貝的描述和照片，增加宣傳力度，提高寶貝的曝光度，也是提升銷量的有效方法。通過以上努力，可以提高這些滯銷寶貝的銷售量。
指標報告了解到，在過去三個月內一直沒有銷售的商品被稱為滯銷寶貝。這種情況可能是因為寶貝沒有經過充分的優(yōu)化，或者店鋪寶貝數量過多。為了改善這種情況，可以考慮對寶貝進行優(yōu)化，開展促銷活動。如果依然沒有銷量，可以考慮將其刪除或下架處理。
如果發(fā)現關鍵詞類目劃分不同，我會首先分析不同類目劃分的原因。然后，我會重新評估關鍵詞，根據它們的特點和語境，重新進行分類目劃分。這個過程可能需要通過調查、采訪和更深入的分析來完成，以確保最終的分類目劃分符合實際需求和預期目標。
有時候在搜索特定關鍵詞時，可能會出現兩個相關類目的寶貝，因此需要去查看哪個類目更符合你的需求。如果兩個類目都適用，那就分別在不同的寶貝中發(fā)布相應的類目。同時，將關鍵詞應用于兩個寶貝中也會影響主營產品的占比，降低主要產品的權重。
寶貝的權重主要受到以下方面的影響：
1. 尺寸和重量：寶貝的尺寸和重量對其運輸成本和占用倉儲空間有重要影響。通常情況下，尺寸和重量越大，運輸成本越高，權重也會相應增加。
2. 材質和構造：不同材質和構造的寶貝會影響其強度和耐久性，從而影響重量和運輸方式，進而影響其權重。
3. 市場需求：寶貝的市場需求量和受歡迎程度也會影響其權重，一般來說，熱銷產品通常會被賦予更高的權重。
4. 生產工藝和成本：生產工藝和成本的不同會直接影響到產品的重量和價格，進而影響其權重。
以上這些因素綜合影響著寶貝的權重。
寶貝的權重主要受到5個方面的影響：穩(wěn)定增長的銷量、高質量的點擊率、搜索轉化率、收藏次數和動態(tài)評分。
寶貝上下架的布局是非常重要的，可以通過以下步驟來進行布局：
1. 定義寶貝的上下架標準：確定寶貝何時需要上架和下架，可以根據商品的季節(jié)性、促銷活動和庫存情況等因素來制定標準。
2. 制定上下架計劃：根據寶貝的上下架標準，制定具體的上下架計劃，明確上架時間、下架時間和操作流程。
3. 優(yōu)化寶貝展示：在上架寶貝時，可以重新優(yōu)化商品描述、圖片和價格等，以提升寶貝的吸引力和銷量。
4. 定期審核和調整：定期審核寶貝的上下架情況，根據銷售數據和市場變化進行調整，及時更新上下架計劃。
5. 提高上下架效率：通過系統(tǒng)化的操作流程和工具，提高寶貝上下架的效率和準確性。
在淘寶上，上架和下架商品其實非常重要。你是否能夠一次性上架30款新產品呢？不太可能。例如，如果你有30款產品，你可以選擇每周上架一部分，這樣每天上架4到5款產品就可以了。另外，你也需要合理規(guī)劃上架時間，通常建議選擇高峰期之后的時間。
搜索整個標題能夠找到寶貝，但搜索特定關鍵詞卻找不到，可能是因為標題與關鍵詞之間的關聯性不強，或者關鍵詞所描述的內容并不在標題中具體展現。建議在標題中增加相關的關鍵詞或重新組織標題以便更好地與關鍵詞相關聯，從而提高搜索引擎的收錄率。
這主要是因為寶貝的權重不夠高，導致搜索關鍵詞沒有得到很好的展示。因此，需要優(yōu)化商品標題并加大宣傳推廣的力度。
什么是關鍵詞堆砌?
實際上，這是由于多個與寶貝相關的關鍵詞被重復排列，或者標題語句不通順所導致的關鍵詞堆砌。
店鋪雖然有展現，但點擊率卻很低，這種情況下可以考慮通過優(yōu)化商品描述、添加高質量圖片、提升關鍵詞排名等方式來吸引更多的用戶點擊。同時，也可以通過調整宣傳策略、提高網站訪問量等方式來增加店鋪的曝光度，從而提升點擊率。
分析這種情況時，通常可以從5個方面入手，即關鍵詞、產品款式、定價、主要圖片和銷量。首先要查看關鍵詞選擇是否準確，關鍵詞是否與產品匹配。其次，要考慮產品樣式是否符合買家的喜好，定價是否符合買家的預算，產品的主圖片是否能夠吸引買家點擊。最后，要觀察產品的銷量是否過低，是否不能激發(fā)其他買家的購買欲望。
淘寶店鋪轉化率持續(xù)下降可能是由多種因素引起的。比如，產品描述不夠吸引人，頁面加載速度慢，競爭對手價格更具吸引力等。需要對店鋪進行全面的分析，找出問題所在并采取相應的措施來改善轉化率。
店鋪轉化率下降可能有多種原因。主要包括市場行情變化、價格定位、流量精準度、DSR動態(tài)評分、用戶問答互動、用戶保障、客服轉化能力和維護老客戶、自身活動及競爭對手變化等方面。此外，寶貝頁面的主圖、文案和詳情頁也會對轉化率產生影響。
]]>跨境電商是一個由兩個詞組成的詞語，分別是“跨境”和“電商”。在國內，電商行業(yè)發(fā)展非常迅速，相信大家對“電商”這個詞都不陌生，就不需要過多解釋了。而“跨境”字面意思是在兩個地方之間進行貿易活動。因此，跨境電商可以簡單理解為在國內和國外之間進行的電子商務活動。很多人一提到跨境電商就會想到 eBay 和亞馬遜等平臺，但它們只是跨境電商中的一部分。事實上，跨境電商的范圍遠不止這些平臺，下面我將列舉一些我所知道的內容。從主體類別方面看，它主要包括以下三個方面。
銷售平臺(marketplace)
代表著大家熟知的電商平臺，例如eBay和亞馬遜，以及當前流行于東南亞市場的一些平臺。
類似于Shopee、Lazada等平臺的還有國內的拼多多、淘寶和京東。在這些平臺上作為賣家進行銷售活動時，需要注冊賬號并支付一定的手續(xù)費或交易費用給平臺。
平臺銷售的主要優(yōu)勢在于平臺自帶的大量流量，這些平臺廣為人知，廣告投放充裕且流量轉化率較高。此外，平臺規(guī)則相對完善，對買家和賣家的利益保護較好。然而，作為賣家可能會面臨對規(guī)則不熟悉的問題，一旦觸犯規(guī)則可能導致封號或商品被移除，讓人很容易功虧一簣。以亞馬遜針對中國賣家的封號事件為例，許多賣家由于這種情況付出了慘重的代價。
獨立站這個名字就已經說明了它是一個獨立的購物網站。就好比早期的京東或者當當一樣，它是不向其他商家開放的。獨立站相對而言更加自主，通?？梢栽诜稍试S的前提下，制定自己的網站退換貨等規(guī)則。但需要自己去吸引訪問量。因此，獨立站最大的成本通常在于獲取流量。
隨著獨立站發(fā)展到后期，通常會轉型成為平臺模式。在自身積累了穩(wěn)定流量的基礎上，開放站點給其他商家入駐，以擴大貨源吸引更多流量，實現正向飛輪效應。京東的發(fā)展也是如此，轉變?yōu)槠脚_模式后，將業(yè)務分為京東自營和其他商家入駐。類似的例子還有澳洲平臺catch、kogon，甚至大家所熟知的Shein也是采取了這一發(fā)展路徑?？缇砈aaS領域也不例外。
(software as service)
我們所提到的SaaS公司是跨境電商活動中提供一切產品技術服務所需的供應商。盡管SaaS原本強調軟件技術服務，但我認為所有為跨境電商提供產品服務的公司都屬于這一類別。這些公司可能并不為大眾所熟知，因為他們一直默默地在為賣家提供有力的支持。比如供應商、物流公司、運營數據工具提供商、網站建設服務和技術支持等等。其中最著名的便是Shopify。這些公司實際上就像淘金活動中的賣水者或賣鏟子的人一樣。
如果你對跨境業(yè)務感興趣，可以考慮為跨境電商賣家提供SaaS服務的公司。這類公司通常是外資企業(yè)，工作相對輕松，而且選擇余地較大。
]]>今天直播間“過客”比之前要少的：
不過抖店訪客一直在波動性增長：
屏幕分了兩部分，上面是我在鏡頭中，下面是放了蘆薈功效的PPT，自動循環(huán)播放，中間加了兩行字，做了簡單說明交待。然后就一邊“直播”一邊處理手頭的事情：回復淘寶客戶咨詢，上午帶去店里溝通的新伙伴繼續(xù)微信上溝通，安排明天去店里學習護膚事宜。期間有個廈門的老朋友進直播間，聊了一會；另外一個朋友進直播間我都不知道，要不是她在公屏上打了個表情，我都不知道她來過。
這種直播方式是挺懶省事的，不過內容素材還是要摸索改進，進直播間的陌生人怎樣留住很重要，目前是留不住人的。
這個號如果可以摸索出一套人不用喋喋不休甚至不用出鏡，然后可以直播帶貨的方法，那就太好了，作為一個目標。“懶人有懶法”～
反正是老號，隨便折騰。后面有必要的話再做新號。
其實就是各種摸索嘗試，然后再去教代理伙伴們去做，而各人的特長特質還有喜好以及條件都是不一樣的。
明晚繼續(xù)七點開播。
現在人少，歡迎來聊天交流或是圍觀無聊的我～
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讓生活成為你所希望的樣子。
——劉管家
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