如果要問(wèn)數(shù)據(jù)分析需求最多的行業(yè)是什么？那一定是零售業(yè)。作為數(shù)據(jù)分析師，最擔(dān)心的就是分析報(bào)告沒(méi)有價(jià)值，那老李今天就來(lái)給大家分享一下零售行業(yè)指標(biāo)使用的技巧和方法。加深大家對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)識(shí)，切實(shí)解決企業(yè)面臨的問(wèn)題。
首先，我們來(lái)捋一下邏輯。不管是線上還是線下，零售始終不變的就是：把商品給用戶進(jìn)行價(jià)值交換，“場(chǎng)”連接著“人”與“貨”。所以，零售的本質(zhì)就是：人、貨、場(chǎng)。
指標(biāo)體系的建立對(duì)于數(shù)據(jù)分析有著舉足輕重的作用，有了框架性的指標(biāo)體系，后面的分析也就變得容易得多。我將分“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)框架，搭建起分析指標(biāo)。
人
不論是實(shí)體零售還是電商，最需要關(guān)注的人是顧客和員工。
沒(méi)有顧客，貨和場(chǎng)都失去了意義。而員工作為商品和顧客的連接，也起著非常重要的作用。顧客分析，只要是搞零售的，一定會(huì)去做。但員工分析，是很多人都會(huì)忽略的，但我要提到的是，員工是非常重要的。舉個(gè)例子，如果李佳琦是你的銷(xiāo)售，你們的營(yíng)收會(huì)怎么樣？
（1）顧客分析
- 客單價(jià)：銷(xiāo)售額÷客戶數(shù)，反映了客戶的平均消費(fèi)水平，對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)、促銷(xiāo)、組合出售有很大幫助。
- 件單價(jià)：銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售量，反映商品的平均出售價(jià)格，對(duì)于衡量商品是否有利可圖以及定價(jià)都有很大幫助。
- 連帶率：銷(xiāo)售量÷成交次數(shù)，反映顧客單次消費(fèi)件數(shù)，對(duì)銷(xiāo)售額有很大影響。
- 會(huì)員增長(zhǎng)率：新增會(huì)員數(shù)÷期初會(huì)員數(shù)，會(huì)員增長(zhǎng)率對(duì)回購(gòu)有很大幫助。
- 會(huì)員貢獻(xiàn)率：會(huì)員銷(xiāo)售總額÷總銷(xiāo)售額，這與客戶關(guān)系管理有很大關(guān)系。
- 會(huì)員流失率：某段時(shí)間內(nèi)流失的會(huì)員數(shù)÷期初會(huì)員總數(shù)，重點(diǎn)關(guān)注和維護(hù)。
- 會(huì)員平均年齡：某個(gè)時(shí)間段店內(nèi)會(huì)員年齡總和÷有效會(huì)員總數(shù)，有利于構(gòu)建用戶畫(huà)像。
（2）員工分析
- 平均成交時(shí)長(zhǎng)：后一次成交時(shí)間-前一次成交時(shí)間，反映員工工作產(chǎn)出情況。
- 投訴率：投訴人數(shù)÷總?cè)藬?shù)，能夠衡量員工服務(wù)能力。
- 成交率：成交次數(shù)÷接待次數(shù)，便于統(tǒng)計(jì)個(gè)人的銷(xiāo)售能力。
- 完單率：這有一定時(shí)間期限，如周完單率、月完單率，是指付款之后沒(méi)有退款的單子，是真正反映個(gè)人銷(xiāo)售能力的指標(biāo)。
- 離職率：離職人數(shù)÷一定周期內(nèi)員工數(shù)，反映人員流動(dòng)情況，與運(yùn)營(yíng)情況也有很大關(guān)系。
- 工資占比：員工總工資÷銷(xiāo)售額，反映員工配置是否合理。
貨
貨就是指商品，零售主要涉及的部分是采購(gòu)-供應(yīng)鏈-銷(xiāo)售和售后。下面的微笑曲線描述了物品從研發(fā)生產(chǎn)變?yōu)樯唐返娜^(guò)程。
（1）采購(gòu)分析
- 廣度：品類(lèi)數(shù)
- 寬度：SKU數(shù)
- 深度：采購(gòu)的商品總數(shù)量÷采購(gòu)的SKU總數(shù)
- 覆蓋度：有某款貨品類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的店鋪數(shù)÷適合銷(xiāo)售該產(chǎn)品的總店鋪數(shù)。
- 匹配度：這不是一個(gè)具體指標(biāo)，是通過(guò)品類(lèi)、型號(hào)、價(jià)格去判斷商品的銷(xiāo)售進(jìn)度。
（2）供應(yīng)鏈分析
- 訂單滿足率：訂單中能夠供應(yīng)的商品數(shù)量總和÷訂單商品數(shù)量總和
- 訂單執(zhí)行率：能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量÷總訂單數(shù)量
- 準(zhǔn)時(shí)交貨率：準(zhǔn)時(shí)交貨的訂單數(shù)÷能夠執(zhí)行的訂單總數(shù)
- 訂單響應(yīng)周期：系統(tǒng)中收貨時(shí)確認(rèn)的時(shí)間-系統(tǒng)中下單的時(shí)間
- 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率1：出庫(kù)數(shù)量÷[(期初庫(kù)存數(shù)量+期末庫(kù)存數(shù)量) ÷2]
- 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率2：銷(xiāo)售數(shù)量÷[( (期初庫(kù)存數(shù)量+期末庫(kù)存數(shù)量) ÷2)]
- 客戶投訴率：客戶投訴訂單批次*訂單總數(shù)
- 庫(kù)存天數(shù)：期末庫(kù)存金額÷(某個(gè)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售金額÷銷(xiāo)售期天數(shù))
- 庫(kù)銷(xiāo)比：期末庫(kù)存金額÷某個(gè)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售金額
（3）銷(xiāo)售分析
- 售罄率：銷(xiāo)售數(shù)量÷（期初數(shù)量 + 期中新進(jìn)數(shù)量）
- 折扣率：商品實(shí)收金額÷商品零售價(jià)
- 動(dòng)銷(xiāo)率：某時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售過(guò)的商品SKU數(shù) ÷（期初SKU+期中新進(jìn)SKU）
- 品類(lèi)結(jié)構(gòu)占比：某品類(lèi)銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售額
- 價(jià)位段占比：某價(jià)格段銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售額
- 正價(jià)銷(xiāo)售占比：正價(jià)商品銷(xiāo)售額÷總銷(xiāo)售額
- 價(jià)格彈性指數(shù)：價(jià)格彈性指數(shù)是商品價(jià)格變化1%時(shí)，商品銷(xiāo)量變化的百分比
（4）售后分析
- 退貨率：月退貨數(shù)÷總銷(xiāo)售數(shù)
- 月殘損率：月殘損商品數(shù)÷商品總數(shù)
場(chǎng)
場(chǎng)具象來(lái)說(shuō)是我們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，像商店、超市、商場(chǎng)、餐廳以及網(wǎng)店等等。
- 銷(xiāo)售人效：銷(xiāo)售額÷店鋪面積
- 利潤(rùn)人效：利潤(rùn)額÷店鋪面積
- 租金倍率：銷(xiāo)售額÷租金
- 競(jìng)品指數(shù)：本公司銷(xiāo)售額/量÷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額/量
- 費(fèi)銷(xiāo)比：促銷(xiāo)費(fèi)用金額÷促銷(xiāo)期間產(chǎn)生的銷(xiāo)售額
- 目標(biāo)完成率：促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售完成數(shù)÷促銷(xiāo)目標(biāo)
- 同比增長(zhǎng)率：同比增長(zhǎng)數(shù)÷同期銷(xiāo)售額
- 促銷(xiāo)爆發(fā)度： (促銷(xiāo)期間的平均權(quán)重銷(xiāo)售額- 促銷(xiāo)后的平均權(quán)重銷(xiāo)售額) ÷促銷(xiāo)前的平均權(quán)重銷(xiāo)售額