傳統(tǒng)B2B 企業(yè)接訂單的形式,可能是參加國內(nèi)外展會(huì)、展示樣品、根據(jù)客戶需求打樣并確認(rèn),最終下單進(jìn)行大量生產(chǎn)。而做B2B 跨境電商須具備的思維卻截然不同。
想投入跨境電商的行業(yè),你需要從過去依賴客戶意見的被動(dòng)接受型思維,轉(zhuǎn)換成主動(dòng)脈鈣化出擊市場(chǎng)調(diào)研的思考模式。
例如,成立已有50 年的美妝品代工廠偉立生技股份有限公司,在阿里巴巴國際站上線之初,就只有放上產(chǎn)品照,造成一張單都轉(zhuǎn)換不了、無效訪客一堆。為了改善這個(gè)情況,他們開始調(diào)查,究竟平臺(tái)上的買家都搜索了哪些關(guān)鍵字。比如電商麥進(jìn)斗出海的關(guān)鍵字有:外貿(mào)建站、B2B2C、多語官網(wǎng)、海外官網(wǎng)、德語網(wǎng)制作、西班牙語網(wǎng)制作等等。透過關(guān)鍵字調(diào)查,可以快速地了解到你想要知道的。
麥進(jìn)斗出海擁有10余年SEM經(jīng)驗(yàn),電商模式屬于B2B2C,幫助客戶以最小的投入,收獲最大的搜索引擎訪問量,為企業(yè)提供商標(biāo)注冊(cè),專利申請(qǐng),版權(quán)登記,一站式知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù),海外社媒代運(yùn)營,品牌全球社媒代運(yùn)營,為你提高活躍度和轉(zhuǎn)化,品牌全球化合作運(yùn)營推廣,品牌海外知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局及配套系統(tǒng)研發(fā),線上線下渠道支持。
傳統(tǒng)B2B 企業(yè)一張訂單的規(guī)模及生產(chǎn)數(shù)量可能就非常龐大,甚至占據(jù)這家B2B 企業(yè)主要營收來源,風(fēng)險(xiǎn)是公司可能就得仰賴這幾張大單維生。一旦客戶沒有返單續(xù)約,營收數(shù)字銳減事小,嚴(yán)重的話甚至面臨公司存亡危機(jī)。
但經(jīng)營跨境電商卻是「以小養(yǎng)大」。
每筆訂單成交金額可能都不大,購買數(shù)量也不多,對(duì)于向來都是進(jìn)行大量生產(chǎn)的制造商而言,或許會(huì)覺得這些小訂單不劃算。然而電商平臺(tái)上賣家要非常重視的,就是「買家評(píng)價(jià)」,觀看其他買過這項(xiàng)商品的人留下的評(píng)價(jià),是建立買家們對(duì)于商家印象和信任感的重要來源之一。因此,在跨境電商達(dá)人賽中,好幾位參賽者們不約而同都提到了要「把握每張小訂單」,最好還能夠提供客制化服務(wù)。
不是只有B2C 企業(yè)才需要經(jīng)營品牌或是品牌行銷,B2B 也需要經(jīng)營品牌,制定營銷策略。
(1)上架商品在精不在多
即使自家產(chǎn)品眾多,上架平臺(tái)時(shí)仍建議先選出幾款具代表性的核心商品即可。選品精細(xì)化的好處在于,可以協(xié)助剛開始經(jīng)營電商事業(yè)的企業(yè)先集中團(tuán)隊(duì)資源,不至于手忙腳亂,也比較好進(jìn)行策略調(diào)整。待熟悉平臺(tái)操作規(guī)則,成功打造出爆款后,就可以快速復(fù)制成功模式,增加商品種類和項(xiàng)目,或是打造系列商品。
(2)搜集、篩選關(guān)鍵字
在關(guān)鍵字的搜集和篩選上,東方佳聯(lián)生物科技有限公司總經(jīng)理分享,他們就是善用平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)找出高流量關(guān)鍵字,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)可能會(huì)購買他們商品的買家,原來都是輸入像「減肥茶」這樣名稱搜索,而非「酵素」一類的成分專有名詞。經(jīng)由「從客戶需求出發(fā)」,篩選出精準(zhǔn)且真正高流量的關(guān)鍵字,搭配相關(guān)發(fā)品策略,讓東方佳聯(lián)在阿里巴巴國際站上成功打造出多達(dá)15 支爆品!
(3)精準(zhǔn)投放廣告
「如何將廣告預(yù)算花在刀口上」向來是各企業(yè)在做跨境電商時(shí)十分在意的關(guān)注點(diǎn)。既然都要花錢買廣告了,當(dāng)然希望投入的廣告費(fèi)能發(fā)揮真正的效益,越精準(zhǔn)越好,每一分錢都能轉(zhuǎn)換成一張張訂單。
生產(chǎn)知名的「卡滋爆米花」的臺(tái)灣司麥爾食品股份有限公司總經(jīng)理表示,電商數(shù)據(jù)能夠透露出非常多訊息,包含買家的性別、年齡、地域、喜好、購買能力以及購買行為軌跡等等。這些訪客數(shù)據(jù)有助于他們勾勒出「買家畫像」,進(jìn)而針對(duì)不同的買家規(guī)劃相對(duì)應(yīng)的廣告策略,甚至可按其所在國家、時(shí)間投放,透過這樣的操作方式,讓臺(tái)灣司麥爾電商曝光增加21.94 倍、點(diǎn)擊率提升6.19 倍,訪客增加2.45 倍,且客層來源也更精準(zhǔn)。
(4)優(yōu)化品牌頁面視覺,強(qiáng)化品牌力
電商平臺(tái)上的廠商數(shù)量眾多,要利用圖片和文案在第一時(shí)間展現(xiàn)優(yōu)勢(shì),才有可能受到國際客戶的青睞。
而當(dāng)潛在買家從搜索、到點(diǎn)擊產(chǎn)品相關(guān)的圖片,進(jìn)入店家的實(shí)際頁面后,若頁面細(xì)節(jié)與內(nèi)容瀏覽動(dòng)線有經(jīng)過設(shè)計(jì)編排、細(xì)節(jié)都面面俱到的話,更是能夠提升買家對(duì)該企業(yè)的好感度和信賴感。
此外,買家針對(duì)商品提問后的回復(fù)時(shí)間、解答專業(yè)度、購買后的客服及售后服務(wù)等等,都是構(gòu)成品牌力的重要元素。品牌力指的就是消費(fèi)者在心中對(duì)一個(gè)品牌形成的概念或既定印象,對(duì)于其購買決策的影響程度。而通常消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌留下的印象,會(huì)從包含商品的包裝、店鋪陳設(shè)風(fēng)格、行銷宣傳物、企業(yè)理念等等所有與品牌相關(guān)的外在表現(xiàn),集結(jié)而成。因此品牌力也可說是傳統(tǒng)外貿(mào)商進(jìn)行數(shù)位轉(zhuǎn)型后,獲得效益與否的關(guān)鍵之一。
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