本篇文章出自《中國村鎮(zhèn)金融》。
在江西的安源富民村鎮(zhèn)銀行,有一位總是忙忙碌碌的人。他時(shí)常在熱鬧的街頭巷尾穿梭,或者在崎嶇的田間小路上奔走,手中常常拿著一疊厚厚的資料?;蛟S是為了給商戶提供更多的支持,或是在為農(nóng)戶提供及時(shí)的幫助……他始終以一種拼搏進(jìn)取的態(tài)度和細(xì)致入微的服務(wù)陪伴著小企業(yè)客戶,努力滿足他們的各種需求。他就是安源富民村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)主管,易達(dá)奇。
為了更有效地滿足客戶需求,易達(dá)奇在實(shí)踐中不斷反思和總結(jié),形成了一套獨(dú)特的營銷“策略”,旨在將優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)送到每一位有需要的客戶手中。
01、用腳步去丈量,走“穩(wěn)”營銷之路
千里之行始于足下,拓展普惠金融服務(wù)的覆蓋面,就需要勇于前行、具備行走的能力,以及不斷探索的精神。他利用自家的APP富民普惠,深入分析市場情況,標(biāo)識出客戶滲透率較低的區(qū)域,并將這些地方連接起來,形成清晰的營銷路線,隨后開展精準(zhǔn)的走訪營銷。這些區(qū)域相對人流較少,競爭者也相對較少。在走訪這些地點(diǎn)時(shí),易達(dá)奇始終保持認(rèn)真負(fù)責(zé)。盡管第一次可能會(huì)面臨拒絕,他依然不氣餒,總是想著若第一次不成功,便繼續(xù)嘗試第二次、第三次……逐步讓這些客戶熟悉他,慢慢打消他們的防備。到了這個(gè)時(shí)候,再進(jìn)行熱情的交流、了解他們的需求,往往能更容易取得成效。
易達(dá)奇回想起他“掃街”的經(jīng)歷,其中一家煙酒店給他留下了深刻的印象。在第一次營銷時(shí),店主態(tài)度冷淡,幾乎不愿意和他交流。到了第二次,他了解到其他行業(yè)的貸款利息僅為3厘,身邊的同事覺得他們已經(jīng)被競爭對手搶走,準(zhǔn)備放棄。然而,易達(dá)奇始終堅(jiān)信,只要客戶表達(dá)需求,就有機(jī)會(huì)成交。通過研究他發(fā)現(xiàn),煙酒店普遍貸款利息較低,于是他迅速向店主推薦了貼息貸款,最終成功為其授信20萬元的貼息貸款。
02、用眼睛去瞭望,走“遠(yuǎn)”營銷之路
“耳聽六路,眼觀八方” 是銀行從業(yè)者生存與發(fā)展的重要法則,提高自身的觀察和洞察能力是眾多從業(yè)者需要持續(xù)探索與學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。在一次使用美團(tuán)APP點(diǎn)外賣的過程中,易達(dá)奇在調(diào)整配送地址時(shí),發(fā)現(xiàn)新地址附近開了許多新餐飲店,這讓他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場營銷的新契機(jī)——通過電子化手段來進(jìn)行存貸款的推廣。
借助線上平臺,易達(dá)奇能夠清楚地掌握各個(gè)商家的月銷售業(yè)績、位置、聯(lián)系方式等信息。因此,他能夠基于這些數(shù)據(jù)繪制出一份“作戰(zhàn)地圖”,從而有針對性地逐步實(shí)施營銷策略。這樣的敏銳洞察力使他能夠在競爭激烈的市場中搶占先機(jī)。
在引入這些新客戶后,易達(dá)奇會(huì)迅速向他們發(fā)送一條廣告,內(nèi)容通常包括“自我介紹+我行存款和貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢+我行地址及聯(lián)系電話”。如果客戶未做回應(yīng),他將不再進(jìn)行打擾,但仍會(huì)定期發(fā)送一些節(jié)日祝福和天氣變化的提醒,以逐步建立與客戶之間的聯(lián)系。為了真正打破與客戶的隔閡,關(guān)注客戶的工作和生活動(dòng)態(tài)非常重要,而社交媒體的動(dòng)態(tài)正是一個(gè)很好的起點(diǎn)。在下班或者空閑時(shí)間,易達(dá)奇常常活躍于朋友圈,不僅給客戶的動(dòng)態(tài)點(diǎn)贊,還為客戶的單位公眾號投票。這不僅可以深化客戶對他的印象,還能夠及時(shí)獲取客戶的金融需求信息,從而能夠迅速采取行動(dòng)。
03、用真心去交流,走“長”營銷之路
提升金融服務(wù)的關(guān)鍵在于最大化客戶的興趣,將金融宣傳巧妙地融入到日常生活中。在購物、購菜、理發(fā)以及聚餐結(jié)賬時(shí),都可以順利地進(jìn)行一次營銷推廣。易達(dá)奇發(fā)現(xiàn)他所在的營業(yè)部旁邊有一家炸雞店,每當(dāng)?shù)接貌透叻?,店門口總是能看到一群外賣員聚集在一起。這個(gè)時(shí)候,易達(dá)奇總是會(huì)主動(dòng)上前打招呼,遞上水瓶,與他們聊聊天。
在交流的過程中,易達(dá)奇注意到對方經(jīng)常在使用螞蟻花唄、借唄及京東白條等信貸工具。他把握這個(gè)機(jī)會(huì),幫助他們分析個(gè)人信用狀況,并計(jì)算這些信貸產(chǎn)品的利息,從他們的角度出發(fā),精確評估成本。最終,他引出了我行的貸款產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。通常情況下,易達(dá)奇能夠通過理性分析和情感溝通,從多方面考慮問題,因此在一次對話后,往往能吸引到一兩個(gè)意向客戶,如果運(yùn)氣好,還能同時(shí)達(dá)成幾筆成交。
腳步不停地攀登高峰,持之以恒地取得優(yōu)異成績。未來,他將繼續(xù)以最佳的精神狀態(tài)全身心地投入到工作中,以積極向上的態(tài)度面對每一位顧客,憑借自己的細(xì)致、熱情和耐心,讓每一位顧客感到安心、放心和舒適。
你覺得這樣的一位客戶經(jīng)理怎么樣呢?
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