本篇文章出自《中國村鎮(zhèn)金融》。

在江西的安源富民村鎮(zhèn)銀行，有一位總是忙忙碌碌的人。他時常在熱鬧的街頭巷尾穿梭，或者在崎嶇的田間小路上奔走，手中常常拿著一疊厚厚的資料。或許是為了給商戶提供更多的支持，或是在為農(nóng)戶提供及時的幫助……他始終以一種拼搏進取的態(tài)度和細致入微的服務(wù)陪伴著小企業(yè)客戶，努力滿足他們的各種需求。他就是安源富民村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)主管，易達奇。

為了更有效地滿足客戶需求，易達奇在實踐中不斷反思和總結(jié)，形成了一套獨特的營銷“策略”，旨在將優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)送到每一位有需要的客戶手中。

01、用腳步去丈量，走“穩(wěn)”營銷之路

千里之行始于足下，拓展普惠金融服務(wù)的覆蓋面，就需要勇于前行、具備行走的能力，以及不斷探索的精神。他利用自家的APP富民普惠，深入分析市場情況，標識出客戶滲透率較低的區(qū)域，并將這些地方連接起來，形成清晰的營銷路線，隨后開展精準的走訪營銷。這些區(qū)域相對人流較少，競爭者也相對較少。在走訪這些地點時，易達奇始終保持認真負責。盡管第一次可能會面臨拒絕，他依然不氣餒，總是想著若第一次不成功，便繼續(xù)嘗試第二次、第三次……逐步讓這些客戶熟悉他，慢慢打消他們的防備。到了這個時候，再進行熱情的交流、了解他們的需求，往往能更容易取得成效。

易達奇回想起他“掃街”的經(jīng)歷，其中一家煙酒店給他留下了深刻的印象。在第一次營銷時，店主態(tài)度冷淡，幾乎不愿意和他交流。到了第二次，他了解到其他行業(yè)的貸款利息僅為3厘，身邊的同事覺得他們已經(jīng)被競爭對手搶走，準備放棄。然而，易達奇始終堅信，只要客戶表達需求，就有機會成交。通過研究他發(fā)現(xiàn)，煙酒店普遍貸款利息較低，于是他迅速向店主推薦了貼息貸款，最終成功為其授信20萬元的貼息貸款。

02、用眼睛去瞭望，走“遠”營銷之路

“耳聽六路，眼觀八方” 是銀行從業(yè)者生存與發(fā)展的重要法則，提高自身的觀察和洞察能力是眾多從業(yè)者需要持續(xù)探索與學習的重點。在一次使用美團APP點外賣的過程中，易達奇在調(diào)整配送地址時，發(fā)現(xiàn)新地址附近開了許多新餐飲店，這讓他發(fā)現(xiàn)了一個市場營銷的新契機——通過電子化手段來進行存貸款的推廣。

借助線上平臺，易達奇能夠清楚地掌握各個商家的月銷售業(yè)績、位置、聯(lián)系方式等信息。因此，他能夠基于這些數(shù)據(jù)繪制出一份“作戰(zhàn)地圖”，從而有針對性地逐步實施營銷策略。這樣的敏銳洞察力使他能夠在競爭激烈的市場中搶占先機。

在引入這些新客戶后，易達奇會迅速向他們發(fā)送一條廣告，內(nèi)容通常包括“自我介紹+我行存款和貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢+我行地址及聯(lián)系電話”。如果客戶未做回應，他將不再進行打擾，但仍會定期發(fā)送一些節(jié)日祝福和天氣變化的提醒，以逐步建立與客戶之間的聯(lián)系。為了真正打破與客戶的隔閡，關(guān)注客戶的工作和生活動態(tài)非常重要，而社交媒體的動態(tài)正是一個很好的起點。在下班或者空閑時間，易達奇常常活躍于朋友圈，不僅給客戶的動態(tài)點贊，還為客戶的單位公眾號投票。這不僅可以深化客戶對他的印象，還能夠及時獲取客戶的金融需求信息，從而能夠迅速采取行動。

03、用真心去交流，走“長”營銷之路

提升金融服務(wù)的關(guān)鍵在于最大化客戶的興趣，將金融宣傳巧妙地融入到日常生活中。在購物、購菜、理發(fā)以及聚餐結(jié)賬時，都可以順利地進行一次營銷推廣。易達奇發(fā)現(xiàn)他所在的營業(yè)部旁邊有一家炸雞店，每當?shù)接貌透叻?，店門口總是能看到一群外賣員聚集在一起。這個時候，易達奇總是會主動上前打招呼，遞上水瓶，與他們聊聊天。

在交流的過程中，易達奇注意到對方經(jīng)常在使用螞蟻花唄、借唄及京東白條等信貸工具。他把握這個機會，幫助他們分析個人信用狀況，并計算這些信貸產(chǎn)品的利息，從他們的角度出發(fā)，精確評估成本。最終，他引出了我行的貸款產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。通常情況下，易達奇能夠通過理性分析和情感溝通，從多方面考慮問題，因此在一次對話后，往往能吸引到一兩個意向客戶，如果運氣好，還能同時達成幾筆成交。

腳步不停地攀登高峰，持之以恒地取得優(yōu)異成績。未來，他將繼續(xù)以最佳的精神狀態(tài)全身心地投入到工作中，以積極向上的態(tài)度面對每一位顧客，憑借自己的細致、熱情和耐心，讓每一位顧客感到安心、放心和舒適。

你覺得這樣的一位客戶經(jīng)理怎么樣呢？