本篇文章出自《中國(guó)村鎮(zhèn)金融》。

在江西的安源富民村鎮(zhèn)銀行，有一位總是忙忙碌碌的人。他時(shí)常在熱鬧的街頭巷尾穿梭，或者在崎嶇的田間小路上奔走，手中常常拿著一疊厚厚的資料。或許是為了給商戶提供更多的支持，或是在為農(nóng)戶提供及時(shí)的幫助……他始終以一種拼搏進(jìn)取的態(tài)度和細(xì)致入微的服務(wù)陪伴著小企業(yè)客戶，努力滿足他們的各種需求。他就是安源富民村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)主管，易達(dá)奇。

為了更有效地滿足客戶需求，易達(dá)奇在實(shí)踐中不斷反思和總結(jié)，形成了一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)“策略”，旨在將優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)送到每一位有需要的客戶手中。

01、用腳步去丈量，走“穩(wěn)”營(yíng)銷(xiāo)之路

千里之行始于足下，拓展普惠金融服務(wù)的覆蓋面，就需要勇于前行、具備行走的能力，以及不斷探索的精神。他利用自家的APP富民普惠，深入分析市場(chǎng)情況，標(biāo)識(shí)出客戶滲透率較低的區(qū)域，并將這些地方連接起來(lái)，形成清晰的營(yíng)銷(xiāo)路線，隨后開(kāi)展精準(zhǔn)的走訪營(yíng)銷(xiāo)。這些區(qū)域相對(duì)人流較少，競(jìng)爭(zhēng)者也相對(duì)較少。在走訪這些地點(diǎn)時(shí)，易達(dá)奇始終保持認(rèn)真負(fù)責(zé)。盡管第一次可能會(huì)面臨拒絕，他依然不氣餒，總是想著若第一次不成功，便繼續(xù)嘗試第二次、第三次……逐步讓這些客戶熟悉他，慢慢打消他們的防備。到了這個(gè)時(shí)候，再進(jìn)行熱情的交流、了解他們的需求，往往能更容易取得成效。

易達(dá)奇回想起他“掃街”的經(jīng)歷，其中一家煙酒店給他留下了深刻的印象。在第一次營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，店主態(tài)度冷淡，幾乎不愿意和他交流。到了第二次，他了解到其他行業(yè)的貸款利息僅為3厘，身邊的同事覺(jué)得他們已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，準(zhǔn)備放棄。然而，易達(dá)奇始終堅(jiān)信，只要客戶表達(dá)需求，就有機(jī)會(huì)成交。通過(guò)研究他發(fā)現(xiàn)，煙酒店普遍貸款利息較低，于是他迅速向店主推薦了貼息貸款，最終成功為其授信20萬(wàn)元的貼息貸款。

02、用眼睛去瞭望，走“遠(yuǎn)”營(yíng)銷(xiāo)之路

“耳聽(tīng)六路，眼觀八方” 是銀行從業(yè)者生存與發(fā)展的重要法則，提高自身的觀察和洞察能力是眾多從業(yè)者需要持續(xù)探索與學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。在一次使用美團(tuán)APP點(diǎn)外賣(mài)的過(guò)程中，易達(dá)奇在調(diào)整配送地址時(shí)，發(fā)現(xiàn)新地址附近開(kāi)了許多新餐飲店，這讓他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新契機(jī)——通過(guò)電子化手段來(lái)進(jìn)行存貸款的推廣。

借助線上平臺(tái)，易達(dá)奇能夠清楚地掌握各個(gè)商家的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、位置、聯(lián)系方式等信息。因此，他能夠基于這些數(shù)據(jù)繪制出一份“作戰(zhàn)地圖”，從而有針對(duì)性地逐步實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。這樣的敏銳洞察力使他能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中搶占先機(jī)。

在引入這些新客戶后，易達(dá)奇會(huì)迅速向他們發(fā)送一條廣告，內(nèi)容通常包括“自我介紹+我行存款和貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)+我行地址及聯(lián)系電話”。如果客戶未做回應(yīng)，他將不再進(jìn)行打擾，但仍會(huì)定期發(fā)送一些節(jié)日祝福和天氣變化的提醒，以逐步建立與客戶之間的聯(lián)系。為了真正打破與客戶的隔閡，關(guān)注客戶的工作和生活動(dòng)態(tài)非常重要，而社交媒體的動(dòng)態(tài)正是一個(gè)很好的起點(diǎn)。在下班或者空閑時(shí)間，易達(dá)奇常?；钴S于朋友圈，不僅給客戶的動(dòng)態(tài)點(diǎn)贊，還為客戶的單位公眾號(hào)投票。這不僅可以深化客戶對(duì)他的印象，還能夠及時(shí)獲取客戶的金融需求信息，從而能夠迅速采取行動(dòng)。

03、用真心去交流，走“長(zhǎng)”營(yíng)銷(xiāo)之路

提升金融服務(wù)的關(guān)鍵在于最大化客戶的興趣，將金融宣傳巧妙地融入到日常生活中。在購(gòu)物、購(gòu)菜、理發(fā)以及聚餐結(jié)賬時(shí)，都可以順利地進(jìn)行一次營(yíng)銷(xiāo)推廣。易達(dá)奇發(fā)現(xiàn)他所在的營(yíng)業(yè)部旁邊有一家炸雞店，每當(dāng)?shù)接貌透叻?，店門(mén)口總是能看到一群外賣(mài)員聚集在一起。這個(gè)時(shí)候，易達(dá)奇總是會(huì)主動(dòng)上前打招呼，遞上水瓶，與他們聊聊天。

在交流的過(guò)程中，易達(dá)奇注意到對(duì)方經(jīng)常在使用螞蟻花唄、借唄及京東白條等信貸工具。他把握這個(gè)機(jī)會(huì)，幫助他們分析個(gè)人信用狀況，并計(jì)算這些信貸產(chǎn)品的利息，從他們的角度出發(fā)，精確評(píng)估成本。最終，他引出了我行的貸款產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。通常情況下，易達(dá)奇能夠通過(guò)理性分析和情感溝通，從多方面考慮問(wèn)題，因此在一次對(duì)話后，往往能吸引到一兩個(gè)意向客戶，如果運(yùn)氣好，還能同時(shí)達(dá)成幾筆成交。

腳步不停地攀登高峰，持之以恒地取得優(yōu)異成績(jī)。未來(lái)，他將繼續(xù)以最佳的精神狀態(tài)全身心地投入到工作中，以積極向上的態(tài)度面對(duì)每一位顧客，憑借自己的細(xì)致、熱情和耐心，讓每一位顧客感到安心、放心和舒適。

你覺(jué)得這樣的一位客戶經(jīng)理怎么樣呢？