工具:試駕車1輛,使用手冊1本
任務(wù): 新入職銷售顧問利用車輛使用手冊及實(shí)車操作,必須熟練掌握車輛的靜態(tài)操作方式。
考核:
1、本項(xiàng)權(quán)重25%
2、考核周期:3天。
3、根據(jù)測試結(jié)果分為3檔,能夠熟練掌握全部操作功能的(A);基本能夠掌握 重要操作功能的(B);對(duì)重要操作功能掌握不熟練的(C)。
二、各車型產(chǎn)品亮點(diǎn)掌握
工具:本品牌各車型產(chǎn)品知識(shí)
任務(wù): 根據(jù)東本品牌各車型產(chǎn)品知識(shí),熟練掌握各車型的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)(所有亮點(diǎn)和賣點(diǎn)自己總結(jié)),能夠根據(jù)靜態(tài)車輛展示背誦各車型產(chǎn)品亮點(diǎn)
考核:
1、本項(xiàng)權(quán)重25%
2、考核周期:7天內(nèi)。
3、根據(jù)測試結(jié)果分為3檔,能夠熟練背誦100個(gè)亮點(diǎn)(A);能夠熟練背誦出90 個(gè)亮點(diǎn)(B);能夠熟練背誦出80個(gè)以上亮點(diǎn)(C);低于80以下的(D)。
三、產(chǎn)品亮點(diǎn)話術(shù)(F.A.B或者F.A.B.E)組織
工具:本品牌各車型產(chǎn)品知識(shí)
任務(wù):根據(jù)各車型產(chǎn)品知識(shí),結(jié)合6大車型共計(jì)若干個(gè)產(chǎn)品亮點(diǎn),運(yùn)用( F.A.B或者F.A.B.E )方式組織話術(shù)并寫出,整理優(yōu)秀話術(shù)進(jìn)行背誦。
考核:
1、本項(xiàng)權(quán)重25%
2、考核周期:10天內(nèi)。
3、根據(jù)測試結(jié)果分為3檔,能夠組織全部亮點(diǎn)話術(shù)并寫出和背誦的(A);能夠組織核心亮點(diǎn)話術(shù)并寫出和背誦的(B);不能組織核心亮點(diǎn)話術(shù)并寫出和背誦的(C)
四、掌握東風(fēng)標(biāo)致品牌文化和銷售流程
工具:銷售流程:
任務(wù): 熟練掌握本品牌歷史、基礎(chǔ)禮儀、水平業(yè)務(wù)和銷售流程。
考核:
1、本項(xiàng)權(quán)重25%
2、考核周期:10天內(nèi)。
3、根據(jù)測試結(jié)果分為3檔,抽查掌握程度,能夠熟練掌握熟練掌握本品牌歷史、基礎(chǔ)禮儀、水平業(yè)務(wù)和銷售流程的(A);能夠較好掌握掌握本品牌歷史、基礎(chǔ)禮儀、水平業(yè)務(wù)和銷售流程的(B);對(duì)本品牌歷史、基礎(chǔ)禮儀、水平業(yè)務(wù)和銷售流程不熟練的(C)。
]]>后來每當(dāng)我面試新人,我都會(huì)問一句:做業(yè)務(wù)是非??简?yàn)人,首先是經(jīng)濟(jì)上,可能前期只是領(lǐng)個(gè)底薪過日子,會(huì)很苦;第二,工作上的考驗(yàn),會(huì)面對(duì)很多困難,因?yàn)闃I(yè)務(wù)說白了就是一項(xiàng)積累的工作,你需要有足夠大的毅力才能做下去,你想好了嗎?
我也會(huì)常常想起韓寒說的那句話:懷才就像懷孕,要時(shí)間久了才能看得出來。同樣我覺得做建材業(yè)務(wù)也像懷孕,要3個(gè)月時(shí)間的沉淀與積累才能看得出來,才能入行出業(yè)績。
那么做建材這行,我覺得主要的獲客方式有一下五種:
第一,小區(qū)挖掘。就是我們?nèi)サ叫^(qū)里面跑,一層樓一層樓的走,我們“業(yè)內(nèi)”叫“掃樓”,看到有裝修的就進(jìn)去看,做好“掃樓”記錄,這一棟樓有哪家裝修,裝修到哪一步。偶爾會(huì)朋友業(yè)主,但很少??赡苡龅降难b修工人比較多,如做打拆、水電、鋪磚、吊頂?shù)?。我們可以發(fā)煙給這些工人,然后和他們聊天,能問到業(yè)主的電話號(hào)碼最好,問不到的話就問業(yè)主什么時(shí)候來工地,到時(shí)我們來工地“撞見”,只有見到了業(yè)主,才是談判和產(chǎn)品知識(shí)的開始。這也是做笨的一種方法,但也是最有效率的一種。我曾經(jīng)見過一個(gè)朋友,他為了等一個(gè)別墅的大客戶,直接把工地當(dāng)家了,每天一上班就去工地那里等著,就這樣等了一個(gè)月,終于見到了業(yè)主,然后業(yè)主也被他這種執(zhí)著給感動(dòng)到,然后就把單子給簽到了。
第二,同行異業(yè)。那么在整個(gè)裝修的過程中,會(huì)涉及到、打拆、整改、水電、空調(diào)、鋪磚、吊頂、墻漆等等,我們在眾多的品類當(dāng)中去尋找裝修階段錯(cuò)開的幾個(gè)品牌,多走動(dòng),當(dāng)感情達(dá)到,或者當(dāng)你給到別人信息,別人也會(huì)給你信息,行內(nèi)人叫資源共享。
第三,大客戶合作,裝修公司。裝修公司跑好了,單子是會(huì)源源不斷地,和裝修公司合作的話不好的一點(diǎn)就是利潤低,回款慢。跑裝修公司我們更多的應(yīng)該還是跑設(shè)計(jì)師,讓設(shè)計(jì)師把你本身產(chǎn)品的獨(dú)特性放到設(shè)計(jì)圖里,然后設(shè)計(jì)師再把業(yè)主帶到店里來的話,自然簽單成功。我曾經(jīng)有個(gè)朋友跑裝修公司,臉皮厚的我都自愧不如。去到裝修公司,別人不待見他。他自己帶茶葉,去到別人公司坐著喝茶,天天去。然后時(shí)間久了,就產(chǎn)生了合作關(guān)系。
第四,電話營銷。新收房的小區(qū),想辦法找到電話號(hào)碼后進(jìn)行打電話,我們說的就是電銷。電銷是一個(gè)量變引起質(zhì)變的過程。打的多了,碰到有需求的客戶,自然能獲取客戶。
第五,客戶轉(zhuǎn)介紹。我們只有把客戶服務(wù)好了,當(dāng)你給她的產(chǎn)品達(dá)了她的期望值,或者說超過了她的期望值,這樣轉(zhuǎn)介紹的概率就會(huì)很大。那么怎么才能達(dá)到期望值呢,服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、安裝售后,這些都是。
像直播帶貨,線上引流,這些是公司層面去做的推廣,就和我們一線業(yè)務(wù)人員沒有什么關(guān)系了。最重要的還是一點(diǎn),堅(jiān)持加努力。
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