工具：試駕車1輛，使用手冊1本

任務： 新入職銷售顧問利用車輛使用手冊及實車操作，必須熟練掌握車輛的靜態(tài)操作方式。

考核：

1、本項權重25％

2、考核周期：3天。

3、根據(jù)測試結果分為3檔，能夠熟練掌握全部操作功能的（A）；基本能夠掌握 重要操作功能的（B）；對重要操作功能掌握不熟練的（C）。

二、各車型產品亮點掌握

工具：本品牌各車型產品知識

任務： 根據(jù)東本品牌各車型產品知識，熟練掌握各車型的亮點和賣點（所有亮點和賣點自己總結），能夠根據(jù)靜態(tài)車輛展示背誦各車型產品亮點

考核：

1、本項權重25％

2、考核周期：7天內。

3、根據(jù)測試結果分為3檔，能夠熟練背誦100個亮點（A）；能夠熟練背誦出90 個亮點（B）；能夠熟練背誦出80個以上亮點（C）；低于80以下的（D）。

三、產品亮點話術（F.A.B或者F.A.B.E）組織

工具：本品牌各車型產品知識

任務：根據(jù)各車型產品知識，結合6大車型共計若干個產品亮點，運用（ F.A.B或者F.A.B.E ）方式組織話術并寫出，整理優(yōu)秀話術進行背誦。

考核：

1、本項權重25％

2、考核周期：10天內。

3、根據(jù)測試結果分為3檔，能夠組織全部亮點話術并寫出和背誦的（A）；能夠組織核心亮點話術并寫出和背誦的（B）；不能組織核心亮點話術并寫出和背誦的（C）

四、掌握東風標致品牌文化和銷售流程

工具：銷售流程：

任務： 熟練掌握本品牌歷史、基礎禮儀、水平業(yè)務和銷售流程。

考核：

1、本項權重25％

2、考核周期：10天內。

3、根據(jù)測試結果分為3檔，抽查掌握程度，能夠熟練掌握熟練掌握本品牌歷史、基礎禮儀、水平業(yè)務和銷售流程的（A）；能夠較好掌握掌握本品牌歷史、基礎禮儀、水平業(yè)務和銷售流程的（B）；對本品牌歷史、基礎禮儀、水平業(yè)務和銷售流程不熟練的（C）。

后來每當我面試新人，我都會問一句:做業(yè)務是非?？简炄?，首先是經(jīng)濟上，可能前期只是領個底薪過日子，會很苦；第二，工作上的考驗，會面對很多困難，因為業(yè)務說白了就是一項積累的工作，你需要有足夠大的毅力才能做下去，你想好了嗎？

我也會常常想起韓寒說的那句話:懷才就像懷孕，要時間久了才能看得出來。同樣我覺得做建材業(yè)務也像懷孕，要3個月時間的沉淀與積累才能看得出來，才能入行出業(yè)績。

那么做建材這行，我覺得主要的獲客方式有一下五種:

第一，小區(qū)挖掘。就是我們去到小區(qū)里面跑，一層樓一層樓的走，我們“業(yè)內”叫“掃樓”，看到有裝修的就進去看，做好“掃樓”記錄，這一棟樓有哪家裝修，裝修到哪一步。偶爾會朋友業(yè)主，但很少?？赡苡龅降难b修工人比較多，如做打拆、水電、鋪磚、吊頂?shù)?。我們可以發(fā)煙給這些工人，然后和他們聊天，能問到業(yè)主的電話號碼最好，問不到的話就問業(yè)主什么時候來工地，到時我們來工地“撞見”，只有見到了業(yè)主，才是談判和產品知識的開始。這也是做笨的一種方法，但也是最有效率的一種。我曾經(jīng)見過一個朋友，他為了等一個別墅的大客戶，直接把工地當家了，每天一上班就去工地那里等著，就這樣等了一個月，終于見到了業(yè)主，然后業(yè)主也被他這種執(zhí)著給感動到，然后就把單子給簽到了。

第二，同行異業(yè)。那么在整個裝修的過程中，會涉及到、打拆、整改、水電、空調、鋪磚、吊頂、墻漆等等，我們在眾多的品類當中去尋找裝修階段錯開的幾個品牌，多走動，當感情達到，或者當你給到別人信息，別人也會給你信息，行內人叫資源共享。

第三，大客戶合作，裝修公司。裝修公司跑好了，單子是會源源不斷地，和裝修公司合作的話不好的一點就是利潤低，回款慢。跑裝修公司我們更多的應該還是跑設計師，讓設計師把你本身產品的獨特性放到設計圖里，然后設計師再把業(yè)主帶到店里來的話，自然簽單成功。我曾經(jīng)有個朋友跑裝修公司，臉皮厚的我都自愧不如。去到裝修公司，別人不待見他。他自己帶茶葉，去到別人公司坐著喝茶，天天去。然后時間久了，就產生了合作關系。

第四，電話營銷。新收房的小區(qū)，想辦法找到電話號碼后進行打電話，我們說的就是電銷。電銷是一個量變引起質變的過程。打的多了，碰到有需求的客戶，自然能獲取客戶。

第五，客戶轉介紹。我們只有把客戶服務好了，當你給她的產品達了她的期望值，或者說超過了她的期望值，這樣轉介紹的概率就會很大。那么怎么才能達到期望值呢，服務、產品質量、安裝售后，這些都是。

像直播帶貨，線上引流，這些是公司層面去做的推廣，就和我們一線業(yè)務人員沒有什么關系了。最重要的還是一點，堅持加努力。