#本文為人人都是產(chǎn)品經(jīng)理《原創(chuàng)激勵(lì)計(jì)劃》出品。
一位主播在直播中，號(hào)召粉絲給自己的拼多多砍一刀，結(jié)果偌大的粉絲群居然都沒能砍價(jià)成功。盡管后面官方出來解釋說已經(jīng)砍價(jià)成功了，但是人們對(duì)其的信任降至冰點(diǎn)?？硟r(jià)拿低價(jià)商品，人們對(duì)這樣的模式吐槽不止，但為什么還有人前仆后繼地參加呢？
拼多多砍價(jià)的最后一刀，真的存在嗎？
或許只有薛定諤知道。
有不少人，在拼多多里拿到過100、200元的獎(jiǎng)勵(lì)。
但也有更多的人，呼朋喚友一頓猛砍，最終卻是一無所獲。
尤其是近幾天，在一直播間內(nèi)，有主播試著領(lǐng)取拼多多免費(fèi)手機(jī)，發(fā)動(dòng)數(shù)萬粉絲砍價(jià)，卻仍然沒有砍到最后一刀，投訴還被客服掛斷電話的事情，更讓人們對(duì)拼多多的信任，降到了冰點(diǎn)。
平心而論：
“拼多多砍價(jià)，永遠(yuǎn)差一刀?！边@早已經(jīng)不是新聞。
但就算已經(jīng)2022年了，仍有不少人，為了砍價(jià)費(fèi)心、費(fèi)力、費(fèi)人情。
即使不是拼多多，也有其他雨后春筍一樣的砍價(jià)活動(dòng)，砍個(gè)不停。
他們難道不知道砍價(jià)困難重重嗎？
他們過去的砍價(jià)經(jīng)歷中，難道沒有經(jīng)歷過失敗嗎？
他們身邊的人，難道沒有說起過砍價(jià)的種種槽點(diǎn)嗎？
知道，他們都知道。
但他們還是想?yún)⑴c。
這就是拼多多砍價(jià)模式的厲害之處。
一、面對(duì)利益時(shí)，幾個(gè)人能視若不見？
人類很難拒絕利益的誘惑。
樸實(shí)點(diǎn)說，沒有人嫌自己錢多。如果有住好一點(diǎn)、吃好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)，誰都無法不留意一下。
差異無非是不同的人，站在不同的階級(jí)，能夠引起他們關(guān)注的利益，量級(jí)不一樣。
保健品銷售點(diǎn)，免費(fèi)領(lǐng)雞蛋的套路，和20年前如出一轍，依舊讓老人們趨之若鶩。
金融市場(chǎng)上區(qū)塊鏈、元宇宙的噱頭，也曾讓無數(shù)大亨為之瘋狂。
只要能擺出相應(yīng)量級(jí)的利益，就能引起對(duì)應(yīng)人群的注意。
而且，像拼多多砍價(jià)這樣的平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)，還會(huì)帶來超過其本身量級(jí)的刺激。
1. 無論性價(jià)比，人們更喜歡額外收入
嚴(yán)格來說，很多網(wǎng)絡(luò)上的羊毛，若想薅一薅，還真要付出不少精力。
- 在各種極速版視頻APP中，辛苦刷上一天，無非也就是精確到角、分的收益。
- 辛辛苦苦集上幾天的五福，大年夜里熬夜開啟，無非也就分個(gè)一塊、兩塊。
且不說高收入群體，對(duì)普通大眾而言，這點(diǎn)收入都是極度缺乏性價(jià)比的。
就拿集五福來說，看似掃?；ú涣硕嗌贂r(shí)間。但在集五福的那幾天里，關(guān)注掃福問題、找福字圖片掃描、跟其他人討論集福、查看自己缺什么福、相互換福字、合成、開獎(jiǎng)，前后算算，總共花費(fèi)一個(gè)小時(shí)也很正常。
但僅是快餐店工作的服務(wù)員，時(shí)薪也絕不會(huì)低于普遍1、2元的五福獎(jiǎng)勵(lì)吧？
單看性價(jià)比，這明明是對(duì)自己精力的一種浪費(fèi)。就如同一些老年人，開著奔馳去撿瓶子，有種微妙的不協(xié)調(diào)。但為什么人們?nèi)匀悔呏酊F？
因?yàn)樗穷~外的收入。
人們對(duì)已經(jīng)擁有，或是既定擁有的資源，往往都會(huì)看輕。而對(duì)未獲得的資源，卻有著狂熱的癡迷。
“家花不如野花香”、“吃著碗里的看著鍋里的”、“得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)”說的都是這么一回事。
這個(gè)月的工資雖然還沒到手，但它是既定可以獲得的收入。
而APP給出的獎(jiǎng)勵(lì)，卻是在計(jì)劃之外的超額收入。
這讓它擁有了成倍的吸引力，能夠大量激發(fā)人的多巴胺，讓人想要擁有它。
再看拼多多砍價(jià)，不僅給予了額外獎(jiǎng)勵(lì)，還在此基礎(chǔ)上，提供了比其他平臺(tái)看起來更美好的性價(jià)比。擁有很大吸引力也就是自然而然的。
2. 可觀利益，需要搭配可得性
拼多多砍價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)，看似豐厚，其實(shí)比它獎(jiǎng)勵(lì)豐厚的機(jī)會(huì)，幾乎無處不在。
- 2塊錢的彩票，有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)500萬。
- 一些高風(fēng)險(xiǎn)的“投資”，有百倍的預(yù)期收益。
這些機(jī)會(huì)雖然有機(jī)會(huì)讓人一夜暴富，卻無法吸引絕大多數(shù)人的重視，主要原因，在于他們的可得性太低了。
彩票中獎(jiǎng)的概率，即使不去刻意計(jì)算，多數(shù)人也心中有數(shù)。
因而只有極度高風(fēng)險(xiǎn)偏好者，才指望通過這種途徑獲益。
但拼多多砍價(jià)不一樣，它其中大多數(shù)的砍價(jià)項(xiàng)目，看起來都是有極高可得性的。
一方面，拼多多砍價(jià)的多數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，處在人們認(rèn)為有機(jī)會(huì)獲得的區(qū)間。
另一方面，拼多多充分利用了信任嫁接的作用。
（1）用戶在幫朋友砍價(jià)時(shí)，進(jìn)入砍價(jià)活動(dòng)界面。我們對(duì)朋友的信任，會(huì)部分嫁接在砍價(jià)活動(dòng)上。
就像現(xiàn)實(shí)中的托人辦事、相親，明明兩個(gè)人相互陌生，但因?yàn)橛辛酥虚g人的介紹，就會(huì)有一些信任感。這就是把對(duì)中間人的信任，嫁接到了他所介紹的人身上。
拼多多砍價(jià)活動(dòng)，通過信任的方式，給人留下了相對(duì)可信的第一印象。
（2）在參與過程中，平臺(tái)仍在不斷強(qiáng)化信任。
無論是參與之初，還是砍價(jià)過程里，拼多多都會(huì)翻出你曾經(jīng)的好友名單，把誰誰誰領(lǐng)過獎(jiǎng)的事跡，給你從頭到尾宣揚(yáng)一邊。
當(dāng)你看到自己的朋友，紛紛成功領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，自然相信，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是真實(shí)可信的。
你對(duì)朋友的信任感，又再次被嫁接到了砍價(jià)活動(dòng)中。
而事實(shí)上，朋友領(lǐng)的獎(jiǎng)，和你將要領(lǐng)取的獎(jiǎng)，未必是同樣大小的獎(jiǎng)勵(lì)，也不是同一個(gè)活動(dòng)時(shí)期。
前段時(shí)間，我的一個(gè)朋友，在聊天時(shí)還談到：她看到我曾經(jīng)成功領(lǐng)獎(jiǎng)，所以覺得活動(dòng)相對(duì)真實(shí)，也發(fā)起了一次砍價(jià)。
只是，我曾經(jīng)參加活動(dòng)的時(shí)候，還是幾年前，砍價(jià)難度沒有達(dá)到小數(shù)點(diǎn)后六位數(shù)，而且我當(dāng)時(shí)也只是領(lǐng)了個(gè)不到百元的小東西，和她想砍的大件，完全不是一個(gè)量級(jí)。
但人的感覺，不會(huì)把問題想的這么精確。
只要覺得信任，就夠了。
二、面對(duì)付出時(shí)，幾個(gè)人能夠斷舍離？
當(dāng)人們因?yàn)槔?，因?yàn)樾湃危P(guān)注、小試一下砍價(jià)時(shí)，就會(huì)立刻進(jìn)入一個(gè)漩渦——如同股票被套牢那樣，難以割舍，無法停下來。
1. 從一開始，拼多多就在索取投入
幫朋友砍價(jià)的時(shí)候，往往需要好多步驟，才能砍成一刀。
這過程中，既要你抽獎(jiǎng)，又要你發(fā)起自己的砍價(jià)，還要你選擇想要的獎(jiǎng)品。
曲曲折折，彎彎繞繞，多次點(diǎn)擊，才算幫朋友完成砍價(jià)。
我們常常又會(huì)礙于面子，把這些步驟點(diǎn)完。
而點(diǎn)的過程中，我們相當(dāng)于付出了自己的時(shí)間和精力。
人嘛，對(duì)于自己的付出，總是難以割舍。
追了幾年的女孩，自然會(huì)念念不忘，因?yàn)橥度氲亩唷?/p>
套牢的股票舍不得認(rèn)賠殺出，因?yàn)橥度氲亩?，想掙回來?/p>
沉沒成本，總會(huì)讓人把錯(cuò)誤繼續(xù)下去。
雖說，幫朋友砍價(jià)、點(diǎn)幾個(gè)步驟的付出，量還很小，不足以讓你直接參與到砍價(jià)活動(dòng)中。
但讓你對(duì)活動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)，相對(duì)多幾分關(guān)注，還是可以辦到的。
2. 拉了幾個(gè)人，就不愿停下來
真正參加到活動(dòng)當(dāng)中時(shí)，這個(gè)沉默成本的積攢，才算真正形成了規(guī)模。
在不斷拉朋友砍價(jià)的時(shí)候，你就在不斷補(bǔ)倉，追加投入，讓自己舍不得停下來。
- “我拉了30個(gè)人了，再拉幾個(gè)，也許就能成功了！”
- “已經(jīng)拉了40個(gè)人了，離拿到獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該很近了?！?/li>
- “拉了50個(gè)人了，只差0.02，就這么放棄，太不甘心了?！?/li>
在這個(gè)過程中，拼多多又很聰明的使用階段性終點(diǎn)策略，不斷打破人們的心理界限。
我們每個(gè)人的關(guān)系圈，都有近有遠(yuǎn)。
大多數(shù)人發(fā)起砍價(jià)時(shí)，其實(shí)并不想把所有人拉過來，幫我們砍價(jià)。
人們會(huì)覺得：有些朋友平時(shí)聯(lián)系的很少，甚至幾年都沒聯(lián)系過，就為了讓對(duì)方砍價(jià)而聯(lián)系，有點(diǎn)難為情。（當(dāng)然，有些人是完全沒有這種感受的。只能說，社交牛逼癥YYDS）
我們?cè)诳硟r(jià)之初，往往會(huì)從身邊的人開始，讓我們每天都見面、說話的人幫忙，讓我們的親戚密友幫忙，希望在這10、20個(gè)人的范圍內(nèi)，搞定砍價(jià)。
但當(dāng)我們把他們?nèi)坷瓉?，發(fā)現(xiàn)還差0.02，就開始考慮，跳出這個(gè)每天都說話的圈子，還能找誰呢？
于是乎，我們把一個(gè)月聯(lián)系一兩次的朋友也拉來，幫我們砍價(jià)。認(rèn)為再有2個(gè)人，也就結(jié)束了。
但這個(gè)0.02往往不是終點(diǎn)，可能還有0.009。
在這個(gè)0.02到0.009的過程里，我們的界限又被打開了一點(diǎn)，我們會(huì)拉更多、聯(lián)系更不緊密的朋友幫我們砍價(jià)。
而拼多多還會(huì)設(shè)置更多的假終點(diǎn)，不斷刺激我們打開界限。既可以是0.0009，也可以是砍兌換券，也可以是砍金幣……可謂花樣多多，套路多多。
一步一步，我們的界限被打開。
我們拉來了更多朋友，甚至還有朋友的朋友。
我們付出了更多的精力、人情。
我們也就越不想停下來。
直到終點(diǎn)到來，或者拉不來人、不斷掙扎之后，徹底死心。
三、面對(duì)新機(jī)會(huì)，幾個(gè)人能想起教訓(xùn)？
不知道你身邊有沒有，我不止一次聽過這樣的話：
“拼多多這就不可能成功，我下次再也不參加了”
“拉了那么多人最后也沒砍成，我要把拼多多刪了”
但就像黑格爾說過的一句話：
人類從歷史中學(xué)到的唯一教訓(xùn)，就是人類無法學(xué)到任何教訓(xùn)。
這些說過不再砍價(jià)的人中，不乏有再次下載拼多多、再次拉人砍價(jià)的情況。
人類的行為，不是靠理智操控的。
就像賭博的人，無論怎么保證，你都很難相信，他下一次會(huì)不會(huì)再賭。
當(dāng)利益放在眼前時(shí)，多巴胺大量分泌，人一興奮起來，過去的經(jīng)歷，別人的教訓(xùn)，全部拋在腦后。
而且，拼多多曾經(jīng)讓他們浪費(fèi)的精力、時(shí)間、人情，又都是無形存在的。
這讓他們?cè)傧乱淮涡膭?dòng)的時(shí)候，有充足的理由說服自己：大不了就是不成功，我又沒有虧什么。
四、時(shí)至今日，拼多多砍價(jià)，還能一戰(zhàn)
近一年，拼多多的野蠻生長，已經(jīng)不再神奇，股票市場(chǎng)持續(xù)走低。
拼多多砍價(jià)的活動(dòng)，參與的人也越來越少。
套路越來越復(fù)雜，兌現(xiàn)越來越困難；
牛皮越吹越虛假，失敗越試越知道。
尤其幾萬人砍不到最后一刀，更引起眾多眼球關(guān)注。
拼多多不斷消費(fèi)過去累計(jì)的信任度，導(dǎo)致了一個(gè)問題，就是我們第一章中所講的“可得性”，在持續(xù)下降。
人們最初認(rèn)為拼多多能砍成，能拿到獎(jiǎng)勵(lì)，到現(xiàn)在已經(jīng)不信任他的活動(dòng)。
幾乎難以逆轉(zhuǎn)。
然而，失去信任的，只是拼多多。
拼多多砍價(jià)的模式，還可以有所作為。
因?yàn)樗姆N種設(shè)計(jì)，徹底激活了人性的開關(guān)。
如同一位身材火辣、穿著暴露的女人，走到一個(gè)正常男人的面前，他很難不瞟一眼。
人性如此。
這種模式，就像免費(fèi)領(lǐng)雞蛋的套路一樣，成為了經(jīng)典。
它還有一戰(zhàn)之力，很難徹底消亡。
當(dāng)拼多多不斷下坡，復(fù)制拼多多砍價(jià)模式的其他平臺(tái)，有了更多的機(jī)會(huì)。
就如同，賭徒不再去八寶賭場(chǎng)，不是因?yàn)楦倪^自新，而是聽說八寶賭場(chǎng)出老千，隔壁來財(cái)賭場(chǎng)更厚道，于是跑去了來財(cái)賭場(chǎng)。
面對(duì)新的機(jī)會(huì)，很多人都愿意再相信一次。
就像我在疲倦的時(shí)候，也一直相信：只要再多寫一篇文章，就會(huì)有機(jī)會(huì)遇到你。
#專欄作家#
墨饕，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，網(wǎng)絡(luò)營銷人，心理咨詢師。擅長消費(fèi)者行為學(xué)、文字傳播學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)等領(lǐng)域。
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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
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在大城市的一些橋洞下面，手機(jī)支架林立，排滿了橋洞。很多年輕男女，或手舞足蹈唱歌跳舞，或開直播聊天，呼哈呼哈得好不熱鬧。其最終目的都是為了賺錢。
為了賺錢，顏值一般的女孩子P圖，美顏，一下子變成了美女，年輕男人變成了帥哥。只要你打開抖音，火山，快手等平臺(tái)，美女隨處可見，像烏克蘭的美女一樣滿大街都是。
這些年輕男女夜以繼日，通宵達(dá)旦地搞直播，可謂敬業(yè)精神令人動(dòng)容。在家沒有方便的地方就轉(zhuǎn)移到橋洞下面，一時(shí)間橋洞直播方興未艾。
究其原因，都是“錢”惹的禍。很多人在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，弄一些搞怪的東西一炮走紅，很多人趨之若鶩，像打了雞血一樣，被洗腦了，進(jìn)而打賞，追捧，著魔一樣。
還有很多男人和網(wǎng)絡(luò)美女曖昧不斷，直到口袋里的錢掏空而被無情拋棄。眼見為“虛”，很多網(wǎng)絡(luò)直播都是事先編的劇本，組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行演，一些人不分真假，墜入其中，有孩子，中年人，老人。
很多粉絲上百萬千萬的大主播，“彎彎繞”更是精彩絕倫，賣貨秒殺，秒贊，秒打賞。一場(chǎng)直播下來，就是農(nóng)民種地一年的收入。別以為這些打賞的都是別人，有很多都是“托”，都是自己團(tuán)隊(duì)的人在給自己人打賞，暗箱操作，以此，博人眼球，讓你信以為真。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是一個(gè)大染缸，真真假假，虛虛實(shí)實(shí)。而一些不明真相的人沉迷其中，不得自拔。
都說搞自媒體掙錢，豈不知里面的水很深，套路很多。真正憑本事掙錢的并不多，掙錢的人很多都是旁門左道。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)需要凈化，亂象叢生，不會(huì)長久。尤其是年輕人，不讀書，不看報(bào)，不出去打拼，找工作，整天泡在網(wǎng)上等著打賞，等著發(fā)財(cái)，長此以往，會(huì)消弭年輕人的斗志，養(yǎng)成不勞而獲的習(xí)慣，何談追求，前途，事業(yè)。唉！愁人！
（作者原創(chuàng)抄襲必究。圖片來源于網(wǎng)絡(luò)與故事無關(guān)侵權(quán)即刪）
