在9月15日文章中我已經(jīng)提到，隨著幸福里和麥田的合作，有一家名為“好房有幸”的新中介公司進(jìn)入福州市場(chǎng)，使得福州房產(chǎn)中介呈現(xiàn)出五強(qiáng)態(tài)勢(shì)，并且市場(chǎng)份額進(jìn)一步向著前五集中，其他中小中介分到的羹越來越少。如今成交量前五的中介里德祐（貝殼）和好房有幸（幸福里）是外來巨頭，麥田和可觀是福州本地豪強(qiáng)，還有一家叫做全房通的公司是夢(mèng)家園等多家本土中介抱團(tuán)。

市場(chǎng)份額集中，小中介被淘汰，促進(jìn)了行業(yè)管理的規(guī)范化，這在過去幾年間一直在持續(xù)推進(jìn)。那些坑蒙拐騙吃差價(jià)的黑中介被逐漸清出市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)就會(huì)變得越來越干凈。正如9月15日文章所說，能夠本分從業(yè)的房產(chǎn)中介哪怕市場(chǎng)下行也有錢賺，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)就有望長(zhǎng)期存活下去。

除了管理更加規(guī)范之外，大中介平臺(tái)的進(jìn)入也有助于促進(jìn)房源信息透明化，以往大量房源藏在業(yè)務(wù)員手上，中介公司網(wǎng)站還分內(nèi)外網(wǎng)，很多價(jià)格實(shí)惠的好房源不給外人看。如今貝殼找房、幸福里、安居客、麥田網(wǎng)站等多家平臺(tái)相互競(jìng)爭(zhēng)，足不出戶也能在網(wǎng)上進(jìn)行對(duì)比，價(jià)格就比以往透明不少。固然中介發(fā)布信息依然是真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，但最起碼現(xiàn)在有得淘，只要你懂行情會(huì)篩選，何愁挑不出真實(shí)有效的房源呢。

在貝殼找房和幸福里等外來巨頭的壓力下，福州本土中介抱團(tuán)求存，并且也開始試著搭建自己的平臺(tái)，比如可觀地產(chǎn)也推出了一個(gè)樂呵找房，拉上了中聯(lián)立信等中介加盟，并且和麥田一樣，除福州大本營(yíng)外也進(jìn)軍廈門市場(chǎng)。

如果說以前樓市火爆年代福州市區(qū)二手房是一天一個(gè)價(jià)比著往上漲，2018年下半年之后價(jià)量齊跌又是一步一步往下降，自從2021年下半年以來則是一個(gè)一個(gè)心理防線被擊穿。馬尾房?jī)r(jià)跌破萬(wàn)，倉(cāng)山城南跌破萬(wàn)，新店五四北、江南會(huì)展島逼近萬(wàn)元大關(guān)……在這個(gè)時(shí)候，各個(gè)中介平臺(tái)之間，聰明的業(yè)務(wù)員們已經(jīng)知道房子賣不掉得打價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)的報(bào)價(jià)低，誰(shuí)能勸說房東面對(duì)現(xiàn)實(shí)多降點(diǎn)價(jià)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)把業(yè)績(jī)搶到手上。

與以往安居客、58同城這類誰(shuí)都能發(fā)布信息（哪怕是房東個(gè)人）的平臺(tái)相比，如今這些由大中介搭建起來的平臺(tái)只有自己旗下的中介發(fā)布房源，在某種程度上加強(qiáng)了審核機(jī)制，保證了房源的真實(shí)性，如今每家平臺(tái)網(wǎng)站也都著重強(qiáng)調(diào)自家都是真房源。而安居客受到新巨頭的沖擊，本身也是小中介沒落的縮影。

不過我已多次強(qiáng)調(diào)，二手房源是真是假，并不在于實(shí)地是否有這套，我相信現(xiàn)在這些大的中介網(wǎng)站能發(fā)出來的房源都是真實(shí)存在，但判定房源真假的關(guān)鍵在于報(bào)價(jià)是否合理。房東有誠(chéng)意賣，開價(jià)符合行情，這才是真房源。所以現(xiàn)實(shí)中那些掛了很久沒人要，卻還死撐著“殺豬價(jià)”的房源，即便房子是真的，但誠(chéng)意是假的，這種就是典型的假房源。這類信息發(fā)布出來，除了弄臟看房人的眼球外，也就只能湊個(gè)數(shù)。

比如以前我給大家舉過的例子，麥田的一些中介比較敏銳，趁著倉(cāng)山江南會(huì)展一帶大量新建安置房小區(qū)辦證入市，抓住時(shí)機(jī)提前布局實(shí)現(xiàn)了一波銷量。在某些黑中介還整天“癩蛤蟆想割傻韭菜”的時(shí)候，肯腳踏實(shí)地做生意的中介已經(jīng)想明白什么房子好賣能賣，只要確保成交量就有穩(wěn)定的傭金收入，想靠詐騙手段快速發(fā)財(cái)終究也是白忙。

對(duì)于這些直營(yíng)中介來說，關(guān)閉門店降低運(yùn)營(yíng)成本無疑是正確的，只要把線上平臺(tái)經(jīng)營(yíng)好，多推價(jià)格厚道能走量的房源，客戶自會(huì)源源不斷主動(dòng)上門，確實(shí)不需要那么多的實(shí)體門店白交房租。尤其現(xiàn)在的網(wǎng)站已普遍具備VR實(shí)景、配音講解等功能，也可以降低帶看工作量。聰明的購(gòu)房人不僅會(huì)挑選價(jià)格合理的真房源，并且上門看房之前就已經(jīng)把相關(guān)信息掌握得心里有數(shù)。

于是，市場(chǎng)上形成了對(duì)房?jī)r(jià)走勢(shì)看跌派和看漲派兩種截然不同的判斷派別。看跌派看跌的理由堅(jiān)強(qiáng)有力，他們的理由就是:

第一、棚改過后，房子的空置率大大提高了。

有數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)上空置的房子由以前的六千萬(wàn)套增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1億三千萬(wàn)套，空置率幾乎翻了一番。上一波漲價(jià)去庫(kù)存的操作很是成功，但是現(xiàn)在又產(chǎn)生了新的庫(kù)存。每拆遷一個(gè)城中村或者是郊區(qū)村，都會(huì)生產(chǎn)出數(shù)量超過拆遷前新的回遷房。有的拆遷戶原來只有一套房子，拆遷過后就有人兩三套房子，甚至是五六套。能享受拆遷的大多數(shù)是老人，最年輕的也是五十多歲，大多數(shù)人都是六七十歲以上了。我們這邊七十多歲的老坐地戶，拆遷分到的回遷房，很多都是三四套以上。這些人的子女大部分都已經(jīng)結(jié)婚，根本不需要這么多房子，出租房大多又租不出去，只好空置。我認(rèn)識(shí)一位老太太，她拆遷分到了五套房子，自己住一套，剩下的四套，只租出去一套，空置了三套。

有些三四線城市，成群的大樓高聳入云，但是仔細(xì)一看，安裝了空調(diào)的只有三分之一或者是四分之一;到了晚上一看，亮燈的就稀稀朗朗、寥若晨星。

第二、三四線城市人口老齡化嚴(yán)重，人口外流嚴(yán)重，人口出生率下降幅度太大，當(dāng)年出生人口創(chuàng)歷史新低。

這個(gè)方面意味著什么，大家都心中明了不言而喻了。人口老齡化越嚴(yán)重、新生人口越少，預(yù)示著房子的供應(yīng)越多，需求越少。房子就會(huì)產(chǎn)生供大于求，甚至是嚴(yán)重的供大于求。手里有三四套以上房子（炒房客除外）的，大多數(shù)是30后、40后、50后、60后?，F(xiàn)在30后已經(jīng)少得如鳳毛麟角，40后正逐步離開，50后搖搖欲墜，60后步入黃昏。這三代人倒出來的房子將會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字。而80后、90后、00后、10后人數(shù)一代比一代少，這毫無疑問就減少了房子的需求。更主要原因是，80后、90后，00后這三代人幾乎人人都已經(jīng)提前買房，還可以繼承30后、40后、50后的房子。

由此可見，剛需（指剛好結(jié)婚，沒有房子，需要買房成家的）越來越少，只剩下少數(shù)60后、70后、80后農(nóng)民的子女，他們因?yàn)榇髮W(xué)畢業(yè)就業(yè)進(jìn)城落戶的。我們現(xiàn)在城市化率是65%，即我們還有5億多農(nóng)民。如果我們將來的城市化率要達(dá)到70%，還將有3000多萬(wàn)農(nóng)民進(jìn)城。就算是我們城市化達(dá)到80%，這是個(gè)極限了吧，那么還將要有1億農(nóng)民進(jìn)城。就算這1億人都是剛需，每人一套，還是消化不了空置的1.3億套房子。

第三、房子回歸居住屬性，金融屬性逐步削弱。

這個(gè)不假，房子的金融屬性雖然削弱，但是不代表沒有。用房子抵押貸款，還是比較好的標(biāo)的物。房子由于去年600多次的調(diào)控，短期炒作盈利的能力基本徹底消亡了。房子用來出租的話，一二線城市還可以，三四線城市大多數(shù)房子的租金收入是不如存款利率的。所以，房子的金融屬性削弱是正常趨勢(shì)。這樣，房?jī)r(jià)暴漲就絕無可能了。

第四、房產(chǎn)稅的實(shí)施，會(huì)增加市場(chǎng)供應(yīng)，迫使二手房降價(jià)。

這就是我要說的重點(diǎn)。房產(chǎn)稅即將到來，而且肯定會(huì)到來。但是，房產(chǎn)稅一定會(huì)有一個(gè)適當(dāng)?shù)恼魇毡壤?，大家不必恐慌。相?duì)于價(jià)值巨大的房子，適當(dāng)交點(diǎn)稅，還不應(yīng)該嗎？我想，大多數(shù)業(yè)主是能夠也愿意承受的。

怕就怕一些人恐慌性的拋售，造成踩踏效應(yīng)，大家爭(zhēng)先恐后地往外跑，就可能有人被推到、被踩傷。如果大家有條不紊地往外跑，就可以按照順序逐步安全出來。就是“軟著陸”。

看漲派看漲的理由大體有:

第一、房子的建造成本和人工成本正在上升，所以房子價(jià)格不可能降。

這其實(shí)是最沒有道理的道理。它看似有理，其實(shí)不堪一駁。請(qǐng)問:“哪一條經(jīng)濟(jì)理論規(guī)定了成本上漲，價(jià)格就必須上漲？”

成本是否上漲是企業(yè)的事，而價(jià)格是企業(yè)自己能說了算的嗎？成本上漲，而價(jià)格下降的商品或者是服務(wù)項(xiàng)目實(shí)在太多了。我隨隨便便就可以找出五六個(gè)。

我昨天晚上買的海虹蛤1塊錢1斤，而去年這個(gè)時(shí)候還是2塊多一斤。請(qǐng)問，養(yǎng)殖海虹蛤的工人工資下降了嗎？運(yùn)輸海虹蛤的運(yùn)費(fèi)下降了嗎？銷售海虹蛤的老板的房租下降了嗎？顯然沒有。

所以，我要告訴大家，價(jià)格既受成本的影響，更受利潤(rùn)空間的影響。即:利潤(rùn)空間越大，受成本的影響越小。

我們可以用公式來證明:

c（成本）＋L （利潤(rùn)空間）＝j(luò)（銷售價(jià)格）

那么，如果c上漲，只要降L ，j 就可以保持不變;如果不肯降低L ，那么只有增加j了。如:

c＋ L ＝j(luò)

（c＋5）＋（ L－5)＝ j

（c ＋5）＋L＝ j ＋5

只有第三種情況，價(jià)格才會(huì)上漲。也就是說，成本上漲，利潤(rùn)不變或者也上漲，價(jià)格才會(huì)上漲。如果想要保證銷量，在適當(dāng)讓利的情況下，可以保證價(jià)格不變或者是下調(diào)。

比如我代理的保健品，進(jìn)價(jià)是5元，我銷售價(jià)定為20元?，F(xiàn)在我的房租上漲了，攤到成本里，就是上漲了一元左右，成本變成了6元。那么我們利潤(rùn)由原來的20－5＝15元，變成了20－6＝14元而已，我并不敢提高價(jià)格。

緊接著，我的員工工資上調(diào)了，攤到成本里還是一元，我的成本變成了7元。這樣我的利潤(rùn)就由原來的20－5＝15元，變成了20－7＝13元。

為了擴(kuò)大銷售，刺激貨款回收，我還把價(jià)格下調(diào)了2元，即銷售價(jià)降為18元。我的利潤(rùn)就由原來的20－7＝13元，變成了18－7＝11元，這還有什么不好意思的嗎？

說到底，成本上漲，價(jià)格就得上漲，必須具備兩個(gè)條件:第一，本產(chǎn)品供不應(yīng)求。第二、本產(chǎn)品利潤(rùn)空間太小。請(qǐng)問，目前的房子具備這兩個(gè)條件嗎？

第二、房地產(chǎn)能帶動(dòng)幾十個(gè)產(chǎn)業(yè)，所以房子只能漲價(jià)，不能跌價(jià)。

這一條理論不能說是強(qiáng)詞奪理，但是也有點(diǎn)勉為其難。請(qǐng)問，房子帶動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)是不是只要當(dāng)房子蓋起來，流動(dòng)起來就可以，它跟價(jià)格有多大關(guān)系？

請(qǐng)問:一個(gè)人500萬(wàn)買的房子要裝修，要買家電、家具，就帶動(dòng)了其它產(chǎn)業(yè)。難道，他300萬(wàn)買的房子，就不需要裝修了，就不用買家電、家具了？就不能帶動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)了？我看不然，買房花錢越少，裝修起來和消費(fèi)起來可能就越是大方，也就越能更好地帶動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)。

如果房子空置不用，才不能帶動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)，而不是房?jī)r(jià)的高低。

第三、通貨膨脹因素。

房子在一定情況下，一定的時(shí)期可以增值保值，這個(gè)不假。但是，有些城市，比如鶴崗，那里的房子還能增值保值嗎？

由于疫情，有些國(guó)家大水漫灌。所以，長(zhǎng)期看實(shí)物資產(chǎn)應(yīng)該能夠跑贏現(xiàn)金資產(chǎn)。這也是人們的共識(shí)。

如果滔天巨浪不止，我們拿什么來抵抗通貨膨脹？所以不到萬(wàn)不得已，不到山窮水盡，千萬(wàn)不要賣掉自己的房子，哪怕房子不止一套。試想，你把房子換成了現(xiàn)金，你怎樣保證它們不會(huì)灰飛煙滅？如果大家都想奪路狂奔，誰(shuí)還敢保證自己能一路順風(fēng)？

短期內(nèi)(五年內(nèi))，甚至中期(十年內(nèi))房子是不可能大漲的。大概率是穩(wěn)定、微漲、微降這三種狀態(tài)。個(gè)別三四線城市不排除會(huì)大跌。所以，不是迫切需要，不想長(zhǎng)期持有，就盡量不要貸款買房子了。當(dāng)然20以后，房子大漲的概率還是＞大跌的概率的。

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剛好工作了一年，

那時(shí)候剛還清所有的助學(xué)貸款

覺得沒啥壓力了

開始飄了

從第一家企業(yè)辭職，干起了銷售

現(xiàn)在別人問我怎么不去做房地產(chǎn)銷售

那時(shí)候剛好是房地產(chǎn)的紅利期

對(duì)呀，我也問我自己

干銷售就干銷售把

怎么不做房地產(chǎn)銷售

跑去做什么啤酒銷售

這就是不了解社會(huì)動(dòng)態(tài)

閉塞的結(jié)果

那時(shí)候到手第一個(gè)月的工資還沒有原來的一半

一個(gè)人窩在城中村的出租房里哭了一晚上

可還是咬咬牙，一做就是五年

雖然是得到老板賞識(shí)了

把老板的七大姑八大姨都哄得樂呵呵的，

每天從早上9點(diǎn)做到凌晨一兩點(diǎn)

白天做市場(chǎng)推廣

晚上趕各種報(bào)告

還要兼顧公司開的體驗(yàn)館

因?yàn)槭浅鮿?chuàng)型公司

人員不穩(wěn)定

我是第一個(gè)進(jìn)去的員工

因?yàn)槲沂腔瘜W(xué)畢業(yè)的

所以從生產(chǎn)質(zhì)檢到銷售文員再到市場(chǎng)營(yíng)銷推廣

最后到微商興起的時(shí)候

做起了零售市場(chǎng)

那5年把自己磨得無堅(jiān)不摧

可是企業(yè)不爭(zhēng)氣呀，

最后還是狼狽的離開，

這也是我干了最久的公司，

當(dāng)時(shí)想著，要在這里干出一番天地后再離開，

最后既然是那種場(chǎng)面，哎

想想挺悲哀的

所以要是讓我回到十年前

打死我都不從第一家企業(yè)辭職

一年16薪不香嗎（年中六七月各補(bǔ)發(fā)一薪，年末年終獎(jiǎng)2薪，所有的節(jié)日都發(fā)紅包）

過節(jié)除了紅包，還有其他家用品福利

待遇好的比國(guó)企還牛

重點(diǎn)是每天干2小時(shí)的活

其他時(shí)間都屬于機(jī)動(dòng)制

12年前的50個(gè)人的分公司小廠房能創(chuàng)作3個(gè)億的營(yíng)收

想想這是什么樣的企業(yè)

我現(xiàn)在幫很多公司做企劃

才覺悟

我工作過的第一家公司是有多牛

我咋想的

跑去干銷售

最主要是啥也沒成

畢業(yè)12年，把自己活成了一笑話[捂臉]

現(xiàn)在生了娃

才知道工作穩(wěn)定性的重要性

能在一家盈利公司工作是多幸福的事

前車之鑒

所以，奉勸各位學(xué)弟學(xué)妹們

如果沒有啥才華

咱就安安分分的

特別是抓住大學(xué)里的校園招聘

這種質(zhì)量都比較高

別出來瞎折騰

當(dāng)然，有才華有魄力的

還是去闖蕩一下，也是不錯(cuò)的

畢竟成熟安分的企業(yè)的空間太小

只適合安安穩(wěn)穩(wěn)日子的類型

2022年，對(duì)于房地產(chǎn)公司來說可以預(yù)見的是困難的一年。想當(dāng)年2019年春節(jié)，萬(wàn)科就喊出“活下去”的口號(hào)，從2019年開始，每一年都可以說是未來二十年中，房地產(chǎn)最好的一年。如果沒有什么突發(fā)事件，我覺得以下幾方面會(huì)成為地產(chǎn)行業(yè)的常態(tài)化吧。

第一個(gè)，債務(wù)違約常態(tài)化。房地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，需要大量資金的持續(xù)投入。另一方面，房地產(chǎn)又是個(gè)低利潤(rùn)行業(yè)，普遍凈利潤(rùn)不到10%，為了維持行業(yè)壟斷地位，頭部房企均為高負(fù)債，高周轉(zhuǎn)運(yùn)行。2022年，市場(chǎng)資金緊張依舊，房子銷售周期會(huì)越來越長(zhǎng)，高負(fù)債的高利息會(huì)拖垮大部分高周轉(zhuǎn)房企，房地產(chǎn)債務(wù)違約出現(xiàn)常態(tài)，同時(shí)，房地產(chǎn)加速進(jìn)行整合，會(huì)出現(xiàn)一批具有資金實(shí)力，回歸正常運(yùn)轉(zhuǎn)的房地產(chǎn)企業(yè)。

第二，裁員常態(tài)化，從業(yè)人員內(nèi)卷常態(tài)化。近二十年的房地產(chǎn)發(fā)展，造成了大量的直接或間接的從業(yè)人員，地產(chǎn)大生產(chǎn)崗位從原來的大專提升到本科，又提升到985名校畢業(yè)，碩士畢業(yè)等等。從業(yè)人員的增量大大超過市場(chǎng)所需，致使人員內(nèi)卷化嚴(yán)重，996、007都是常態(tài)，不足而論。2022年，因?yàn)轭^部房企的裁員，市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)一大批經(jīng)驗(yàn)豐富，適應(yīng)高周轉(zhuǎn)、高學(xué)歷的從業(yè)人員。原來一個(gè)普通的工程師崗位很大可能會(huì)出現(xiàn)上百人應(yīng)聘的場(chǎng)景。人員的飽和勢(shì)必造成工資的下降，勞動(dòng)強(qiáng)度的增加。房地產(chǎn)會(huì)成為大家最不愿意從事的行業(yè)之一。

第三，房屋銷售價(jià)格平穩(wěn)化。市場(chǎng)決定終端，當(dāng)大部分人手上沒錢的時(shí)候，房子作為商品自然價(jià)格也會(huì)下降，但因?yàn)槌杀径说脑颍瑸楸３止镜恼＿\(yùn)轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)價(jià)格不會(huì)下跌，除非市場(chǎng)土拍價(jià)格大幅下調(diào)。說白了，就是想靠著炒房發(fā)財(cái)已經(jīng)不切實(shí)際了。

第四，房地產(chǎn)政策回暖。作為我國(guó)重要產(chǎn)業(yè)的一員，房地產(chǎn)一直起到了超發(fā)貨幣的蓄水池的作用，平穩(wěn)健康發(fā)展一直是國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策要求。在實(shí)現(xiàn)了房住不炒的情況下，為維持市場(chǎng)穩(wěn)定，保證地方財(cái)政的可持續(xù)性，各城市會(huì)根據(jù)自身情況制定不同的房地產(chǎn)政策，土地財(cái)政會(huì)減弱，但不會(huì)消失。

第五，房產(chǎn)稅將會(huì)有更多的城市成為試點(diǎn)。在土地財(cái)政減弱的情況下，各城市為維持地方的城市建設(shè)發(fā)展，需要一個(gè)新的資金來源，房產(chǎn)稅正好在對(duì)的地點(diǎn)對(duì)的時(shí)間出現(xiàn)來替代土地財(cái)政的不足。

總之，房地產(chǎn)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的二十年中，已經(jīng)階段性的完成了歷史賦予他的使命，在2022年，應(yīng)該會(huì)有新的任務(wù)交給他，這個(gè)任務(wù)就是房產(chǎn)稅。至于房地產(chǎn)從業(yè)人員，如果有其他門路，趁著年輕還是早點(diǎn)逃離房地產(chǎn)行業(yè)吧。#展望2022房產(chǎn)行業(yè)新常態(tài)#

房地產(chǎn)市場(chǎng)作為一個(gè)存在上百年的傳統(tǒng)行業(yè)，由于體量大、標(biāo)準(zhǔn)多等因素，一直都沒有太多的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)生，很長(zhǎng)一段時(shí)間銷售、服務(wù)都是個(gè)人力活。

今天我們要介紹的這家公司Knock則運(yùn)用起了SaaS服務(wù)的特性，成功在房地產(chǎn)市場(chǎng)打出了一場(chǎng)閃電戰(zhàn)，成為了備受期待的房地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)公司，這家公司的打法有什么特別之處？它都取得了什么成就？又踩了哪些坑，遇到了哪些問題？

看完今天的內(nèi)容相信你會(huì)有所收獲。

1. 縱向深入的創(chuàng)業(yè)邏輯

Knock創(chuàng)始人肖恩·布萊克（Sean Black）2001年搬到紐約時(shí)，在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司科克倫集團(tuán)（Corcoran）得到了一個(gè)副總裁的職位，他當(dāng)時(shí)注意到互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，有了改變傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的想法。

2005年，在公司的支持下他成為了在線房地產(chǎn)交易網(wǎng)站Trulia的創(chuàng)始人之一，2008年之后隨著次貸危機(jī)爆發(fā)，不少購(gòu)房者都有了追蹤房地產(chǎn)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的需求，他們借此獲得了一輪紅利。

然而持續(xù)低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)并沒有給他們帶來更多收益，很長(zhǎng)一段時(shí)間Trulia更像一個(gè)價(jià)格查詢器，沒有真正成為人們交易的平臺(tái)，2015年公司被房地產(chǎn)新秀Zillow以25億美元收購(gòu)，肖恩作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人士看到行業(yè)真正的變革到來也開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

和大多數(shù)SaaS企業(yè)的發(fā)展流程相似，Knock也是從細(xì)分領(lǐng)域的工具產(chǎn)品切入，深挖業(yè)務(wù)需求后再橫向拓展。

他們最早的功能緊盯美國(guó)公寓租賃機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)理人的需求，提供了日程安排，消息傳遞和工作流程組織的工具，幫助房地產(chǎn)經(jīng)理人簡(jiǎn)化和用戶溝通、租賃的流程，一步步成為運(yùn)營(yíng)和管理公寓社區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。

之所以選擇這個(gè)領(lǐng)域切入，主要還是Knock團(tuán)隊(duì)有身后的行業(yè)積累，他們?cè)缒杲邮懿稍L時(shí)有提到自己的觀察，他們認(rèn)為每一個(gè)傳統(tǒng)每棟公寓樓都是一個(gè)小企業(yè)，這個(gè)行業(yè)中竟然沒有一家公司為他們提供技術(shù)服務(wù)。

Knock最初的功能就是一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人版的客戶關(guān)系管理軟件，通過它發(fā)送推廣郵件、和客戶進(jìn)行語(yǔ)音、視頻聯(lián)系，相關(guān)數(shù)據(jù)和日程安排都會(huì)沉淀到平臺(tái)上，方便公寓物業(yè)公司管理房租租賃、銷售等等業(yè)務(wù)流程，也能為房產(chǎn)銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供數(shù)據(jù)分析、自動(dòng)排期等服務(wù)。

憑借云端服務(wù)的便捷性，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一上線很快就被美國(guó)和加拿大數(shù)百家最大的物業(yè)管理公司使用，成為不少房產(chǎn)銷售的短信、電話、電子郵件平臺(tái)，也是他們的銷售日歷和客戶管理系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)不斷做大，Knock的功能也在不斷拓展，從公寓經(jīng)理的房屋管理到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理服務(wù)，他們已經(jīng)提供運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)和客戶留存等一整頭專業(yè)工具。

Knock的業(yè)務(wù)也從150萬(wàn)套公寓樓的管理軟件升級(jí)成11.5萬(wàn)房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人與客戶溝通銷售的主要渠道之一，順勢(shì)覆蓋了美國(guó)75座城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)。

2.SaaS服務(wù)向平臺(tái)拓展

借著這個(gè)勢(shì)頭Knock做出了不少SaaS服務(wù)企業(yè)類似的決策，向金融服務(wù)伸出觸角，2021年開辟了一項(xiàng)名為Knock Home Swap的業(yè)務(wù)。

這項(xiàng)業(yè)務(wù)專門面向有換房需求的用戶，換房過程簡(jiǎn)單看就是一個(gè)賣出舊房子、買入新房子的過程，然而這里有兩個(gè)痛點(diǎn)

首先是交易周期長(zhǎng)，房屋市場(chǎng)不是股市，賣房周期動(dòng)輒幾個(gè)月，如果要等舊房子賣出再買新房，很容易遇到漲價(jià)、目標(biāo)房屋被買走等情況。

其次，貸款問題也是個(gè)麻煩事。通常人們新買的房屋都會(huì)比舊房子要貴，賣出舊房子之后仍然要貸款才能購(gòu)買，國(guó)外不少僵化的銀行機(jī)構(gòu)看到客戶名下沒有房產(chǎn)就會(huì)壓低貸款額度或者抬升貸款利率，如果選擇舊房子賣出前貸款也存在抵押房屋難以交易的問題。

換房的客戶原本是最有價(jià)值的高價(jià)用戶，卻因?yàn)榉课萁灰资袌?chǎng)的信息不均衡處處受挫，Knock Home Swap的目標(biāo)就是解決這個(gè)問題，用他們自己的話說就是“先買后賣”。

客戶只要通過了Knock公司的抵押貸款預(yù)審批，在購(gòu)買新房時(shí)就能獲得他們的無息貸款作為首付支持，先買下房屋直接搬進(jìn)新家，Knock公司會(huì)在你搬走后為你聯(lián)系房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人賣出房屋，如果你想加快房屋售賣的速度，他們還能提供最多2.5萬(wàn)美元的裝修貸款。

Knock在這過程中最多可以為客戶提供6筆周轉(zhuǎn)用的錢，每筆會(huì)收取1.25%的手續(xù)費(fèi)賺取收益。

其實(shí)提供類似服務(wù)的公司在美國(guó)還有不少，比如年初暴雷的Zillow也有類似的服務(wù)，只是他們選擇先買下客戶的房屋再轉(zhuǎn)手賣掉賺取差價(jià)，Knock為了避免風(fēng)險(xiǎn)并不經(jīng)手房產(chǎn)，只賺取過程中的手續(xù)費(fèi)。

在這樣一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)里，他們?yōu)榱私档惋L(fēng)險(xiǎn)也做了一系列的約束，比如這項(xiàng)服務(wù)只在美國(guó)比較大型的14個(gè)城市提供，客戶的舊房屋在他們的估價(jià)必須在15萬(wàn)美元以上，產(chǎn)權(quán)清晰沒有租戶才行。

3.低潮之中等待翻身

從結(jié)果看Knock的業(yè)務(wù)方式確實(shí)更為良性，2021年原本是他們的上市之年，年初他們以20億估值在美股市場(chǎng)申請(qǐng)以SPAC的方式上市，結(jié)果這一年他們遇到了SPAC企業(yè)估值大跌39%以上的低迷行情，又因?yàn)閆illow自購(gòu)房屋價(jià)格暴跌在房地產(chǎn)市場(chǎng)中受到?jīng)_擊，新冠疫情在美國(guó)肆虐再度沖擊他們的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

一系列黑天鵝事件后，Knock的估值掉到了8億美元，沖擊上市沒有成功，但投資人的信心沒有丟失，他們近期又拿下2.2億美元新融資穩(wěn)住了陣腳。

創(chuàng)始人肖恩最近也發(fā)出公開信，宣布融資消息，引用貝索斯的名言“創(chuàng)業(yè)企業(yè)永遠(yuǎn)要保持Day one心態(tài)”鼓勵(lì)公司員工繼續(xù)參與到房屋小時(shí)的線上變革中。

Knock公司的現(xiàn)狀其實(shí)也是不少SaaS企業(yè)在市場(chǎng)遇冷的側(cè)面寫照，業(yè)務(wù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)卻因?yàn)榭只徘榫w被看衰，短期看這是市場(chǎng)中非理性因素的沖擊，長(zhǎng)期看也可能是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)，當(dāng)資本寒冬來臨，自己遭受沖擊的同時(shí)也會(huì)有不少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被淘汰，能夠持續(xù)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)有望拿下最大的市場(chǎng)。

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