在開(kāi)始之前，我們應(yīng)該先和所有銷售拉通意識(shí)，提升復(fù)訪的重要性。

以前在我最開(kāi)始做一線銷售的時(shí)候，當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)非常好，基本在項(xiàng)目上一直穩(wěn)居銷冠銷亞，但個(gè)人特色也十分明顯。成交結(jié)構(gòu)基本上都是來(lái)訪當(dāng)天成交，成交轉(zhuǎn)化率在案場(chǎng)平均兩倍以上。

其實(shí)這么高的現(xiàn)殺成交率，都基于首訪接待時(shí)對(duì)節(jié)奏的把控，快速識(shí)別決策人，抓住客戶敏感點(diǎn)，再進(jìn)行有效輸出，同時(shí)在接待流程中就穿插逼定，通過(guò)設(shè)置門檻，激發(fā)客戶成交欲望，最后起到臨門一腳的作用。包括什么時(shí)候該坐著聊，什么時(shí)候帶看樣板間和實(shí)地，都有一個(gè)內(nèi)心的劇本。正如當(dāng)年同事們總說(shuō)，基本上一看我?guī)Чさ兀蛻舢?dāng)天準(zhǔn)能成交。

這本來(lái)是我引以為傲的點(diǎn)，直到后面我慢慢意識(shí)到，一個(gè)人的時(shí)運(yùn)再好，也不可能接待的都是滿足當(dāng)天成交的客戶，肯定會(huì)有一定比例的客戶，因?yàn)閯傂詥?wèn)題，當(dāng)天確實(shí)沒(méi)有辦法成交。

而我的成交當(dāng)中，這一部分客戶是絕對(duì)缺失的，所以有段時(shí)間我通過(guò)刻意練習(xí)，提升自己的復(fù)訪成交率。

復(fù)訪成交，一定先有復(fù)訪才能有成交。

一、因?yàn)槭墙M合拳，要客戶復(fù)訪，接待前端的鋪墊就非常重要。

大家一定都有這樣的感覺(jué)，正如接近客戶抗性一樣，當(dāng)我們主動(dòng)提及的時(shí)候，客戶往往接受度更高，但如果被他主動(dòng)發(fā)現(xiàn)，你再說(shuō)什么都感覺(jué)像是在解釋。提升復(fù)訪的關(guān)鍵也一樣，需要做一些前端的基礎(chǔ)鋪墊。

精準(zhǔn)輸出的前提是前置預(yù)判，客戶能接受的價(jià)格和房源通過(guò)與客戶的攀談，心里應(yīng)該有個(gè)大數(shù)，后面再通過(guò)各種價(jià)值對(duì)標(biāo)去做客戶試探，直至無(wú)限接近客戶的真實(shí)預(yù)期。

今天討論的是如何提升復(fù)訪，所以我們就不去說(shuō)客戶當(dāng)天怎么逼定，只是對(duì)于當(dāng)天成交不了的客戶，首訪一定要留下鉤子，切忌第一次就直接給到他最想要的。來(lái)得太容易的，總是讓人不懂得珍惜，大家都懂。但是，接待過(guò)程中的項(xiàng)目熱銷鋪墊是不可或缺的。

二、客戶回家之后，何時(shí)回訪？

相信每個(gè)公司，都有一套體系化的客戶跟進(jìn)機(jī)制。比如我們公司，要求接待當(dāng)天發(fā)短信保溫，三天內(nèi)回訪明確參觀感受（客戶意向），每7天、半個(gè)月還要有跟進(jìn)記錄。

回訪頻次固然重要，但是不同銷售打電話的效果，是千差萬(wàn)別的，和接待有效性一樣，有些佛系回訪也是屬于無(wú)效的。

打電話的情緒和語(yǔ)氣非常重要，在打電話之前做好充分的準(zhǔn)備。對(duì)于一些情緒調(diào)動(dòng)能力不強(qiáng)的銷售，我會(huì)讓他們聚集在一個(gè)稍微封閉的空間一起回訪，大家都在打電話，為了讓客戶能夠聽(tīng)清楚，他會(huì)潛意識(shí)提高自己的音量和語(yǔ)速，一定程度上可以讓客戶感覺(jué)到緊迫的熱銷氛圍。

在撥打客戶的順序上，建議先打B類客戶，再打A類客戶，最后再打C類客戶，不要問(wèn)我為什么，你試過(guò)就知道了。

和客戶打電話，也是可以用上一些小心機(jī)的，比如我們有位銷售顧問(wèn)，是個(gè)攻擊性不強(qiáng)的女生。她回訪關(guān)鍵客戶，總是喜歡在售房部外面去打，會(huì)給客戶悄悄咪咪的感覺(jué)，讓客戶感覺(jué)你和他站在一起的，他就會(huì)有占到便宜的心態(tài)，也一定也很重要。

從心理學(xué)上叫，心理補(bǔ)償。因?yàn)榭蛻敉弥埽N售拿著矛，一開(kāi)始很容易站在對(duì)立面，如果你讓客戶感覺(jué)到他在售房部也是有人的（有關(guān)系的），潛臺(tái)詞就是“這個(gè)銷售為了賣房子，為了能成交，也是很不容易的，他和我站在一起的”。

三、敢于詢問(wèn)客戶感受。

我以前也遇到過(guò)很多銷售，銷講說(shuō)辭很OK，服務(wù)也算得上頂級(jí)，但是每次接待完，都不會(huì)去主動(dòng)詢問(wèn)客戶感受，以至于沒(méi)有讓客戶對(duì)他說(shuō)實(shí)話的機(jī)會(huì)。甚至很多人在回訪客戶的時(shí)候，面對(duì)客戶的再三推脫沒(méi)有時(shí)間，也不會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)客戶對(duì)項(xiàng)目的感受，讓他給項(xiàng)目打個(gè)分。戳這里了解VR帶看，線上搶客快人一步

銷售要敢于問(wèn)，不要害怕拒絕，無(wú)效回訪只會(huì)浪費(fèi)大家寶貴的時(shí)間，更會(huì)打擊銷售的積極性。敢于問(wèn)客戶什么時(shí)候能做決定，一般問(wèn)道這種層面上，客戶沒(méi)辦法再逃避，也會(huì)認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題，從這個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，我們?cè)偃ふ矣绊懣蛻舫山坏淖钪饕囊蛩?，才有后面的解題思路。一定要記住，客戶約不回來(lái)，一定是有問(wèn)題你沒(méi)有解決的！

在客戶首次來(lái)訪決策人不齊的情況下，回訪客戶不要只是問(wèn)考慮得怎么樣，而是主動(dòng)邀約其家人再到項(xiàng)目來(lái)了解，多一次回訪，就多一次成交機(jī)會(huì)。

四、不可忽視微信的作用。

在各大自媒體橫行的今天，我們還是不可忽視微信的作用，你的客戶肯定不止加你一位房產(chǎn)銷售，朋友圈如何脫穎而出，運(yùn)營(yíng)思維很重要。我們銷售也曾經(jīng)反饋到，說(shuō)經(jīng)常發(fā)了朋友圈，客戶也不評(píng)論不點(diǎn)贊，是不是他們都不看朋友圈。這一點(diǎn)，我們已經(jīng)通過(guò)事實(shí)驗(yàn)證，客戶都很忙，但客戶都會(huì)看。

我們很多成交，都是月底銷售專門發(fā)了針對(duì)特定客戶的朋友圈。把你想要說(shuō)的話，側(cè)面告訴他，反而比天天追上去，更有效。

其中有一次，銷售拍了一張現(xiàn)場(chǎng)深夜成交的照片，配文明天契稅優(yōu)惠最后一天，因?yàn)樾枰咿k稅流程，請(qǐng)明天帶上銀行卡中午12點(diǎn)之前來(lái)找我。結(jié)果之前一直約不回來(lái)的一組客戶，正好趕在11點(diǎn)多到項(xiàng)目，最終定房成交，這都是團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)出來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)。

維系客戶有個(gè)優(yōu)先級(jí)公式，能視頻不要打電話，能電話不用發(fā)微信。關(guān)于策劃做的一些項(xiàng)目利好視頻，就是很好的工具，大家不要發(fā)了朋友圈就算完成任務(wù)了，都可以一對(duì)一私發(fā)給意向客戶。特別是當(dāng)天家人沒(méi)有一起到訪的，你很難寄希望讓客戶回去通過(guò)有限的記憶力和口才去說(shuō)服他的家人，但是客戶可以把視頻轉(zhuǎn)發(fā)給他的家人。

保持高頻次刷新置頂，會(huì)讓客戶想起買房的時(shí)候，第一時(shí)間能夠找到你。

最后，和大家分享一個(gè)小故事。之前飯局認(rèn)識(shí)了一位領(lǐng)導(dǎo)，為人和善，和項(xiàng)目后期資源導(dǎo)入也有比較強(qiáng)的關(guān)系。就一直想去拜訪他，微信上約了好幾次，對(duì)方都禮貌回應(yīng)比較忙，等空了再約。我后面調(diào)整了一下方式，不再問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有時(shí)間，直接選在周一的時(shí)候，詢問(wèn)什么時(shí)候在單位，直接去拜訪他。這樣就一次成功了。

文章來(lái)源：滾滾自習(xí)室，文章已獲授權(quán)，對(duì)原作者表示感謝！

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