在開始之前,我們應(yīng)該先和所有銷售拉通意識(shí),提升復(fù)訪的重要性。
以前在我最開始做一線銷售的時(shí)候,當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)非常好,基本在項(xiàng)目上一直穩(wěn)居銷冠銷亞,但個(gè)人特色也十分明顯。成交結(jié)構(gòu)基本上都是來訪當(dāng)天成交,成交轉(zhuǎn)化率在案場(chǎng)平均兩倍以上。
其實(shí)這么高的現(xiàn)殺成交率,都基于首訪接待時(shí)對(duì)節(jié)奏的把控,快速識(shí)別決策人,抓住客戶敏感點(diǎn),再進(jìn)行有效輸出,同時(shí)在接待流程中就穿插逼定,通過設(shè)置門檻,激發(fā)客戶成交欲望,最后起到臨門一腳的作用。包括什么時(shí)候該坐著聊,什么時(shí)候帶看樣板間和實(shí)地,都有一個(gè)內(nèi)心的劇本。正如當(dāng)年同事們總說,基本上一看我?guī)Чさ?,客戶?dāng)天準(zhǔn)能成交。
這本來是我引以為傲的點(diǎn),直到后面我慢慢意識(shí)到,一個(gè)人的時(shí)運(yùn)再好,也不可能接待的都是滿足當(dāng)天成交的客戶,肯定會(huì)有一定比例的客戶,因?yàn)閯傂詥栴},當(dāng)天確實(shí)沒有辦法成交。
而我的成交當(dāng)中,這一部分客戶是絕對(duì)缺失的,所以有段時(shí)間我通過刻意練習(xí),提升自己的復(fù)訪成交率。
復(fù)訪成交,一定先有復(fù)訪才能有成交。
一、因?yàn)槭墙M合拳,要客戶復(fù)訪,接待前端的鋪墊就非常重要。
大家一定都有這樣的感覺,正如接近客戶抗性一樣,當(dāng)我們主動(dòng)提及的時(shí)候,客戶往往接受度更高,但如果被他主動(dòng)發(fā)現(xiàn),你再說什么都感覺像是在解釋。提升復(fù)訪的關(guān)鍵也一樣,需要做一些前端的基礎(chǔ)鋪墊。
精準(zhǔn)輸出的前提是前置預(yù)判,客戶能接受的價(jià)格和房源通過與客戶的攀談,心里應(yīng)該有個(gè)大數(shù),后面再通過各種價(jià)值對(duì)標(biāo)去做客戶試探,直至無限接近客戶的真實(shí)預(yù)期。
今天討論的是如何提升復(fù)訪,所以我們就不去說客戶當(dāng)天怎么逼定,只是對(duì)于當(dāng)天成交不了的客戶,首訪一定要留下鉤子,切忌第一次就直接給到他最想要的。來得太容易的,總是讓人不懂得珍惜,大家都懂。但是,接待過程中的項(xiàng)目熱銷鋪墊是不可或缺的。
二、客戶回家之后,何時(shí)回訪?
相信每個(gè)公司,都有一套體系化的客戶跟進(jìn)機(jī)制。比如我們公司,要求接待當(dāng)天發(fā)短信保溫,三天內(nèi)回訪明確參觀感受(客戶意向),每7天、半個(gè)月還要有跟進(jìn)記錄。
回訪頻次固然重要,但是不同銷售打電話的效果,是千差萬別的,和接待有效性一樣,有些佛系回訪也是屬于無效的。
打電話的情緒和語氣非常重要,在打電話之前做好充分的準(zhǔn)備。對(duì)于一些情緒調(diào)動(dòng)能力不強(qiáng)的銷售,我會(huì)讓他們聚集在一個(gè)稍微封閉的空間一起回訪,大家都在打電話,為了讓客戶能夠聽清楚,他會(huì)潛意識(shí)提高自己的音量和語速,一定程度上可以讓客戶感覺到緊迫的熱銷氛圍。
在撥打客戶的順序上,建議先打B類客戶,再打A類客戶,最后再打C類客戶,不要問我為什么,你試過就知道了。
和客戶打電話,也是可以用上一些小心機(jī)的,比如我們有位銷售顧問,是個(gè)攻擊性不強(qiáng)的女生。她回訪關(guān)鍵客戶,總是喜歡在售房部外面去打,會(huì)給客戶悄悄咪咪的感覺,讓客戶感覺你和他站在一起的,他就會(huì)有占到便宜的心態(tài),也一定也很重要。
從心理學(xué)上叫,心理補(bǔ)償。因?yàn)榭蛻敉弥?,銷售拿著矛,一開始很容易站在對(duì)立面,如果你讓客戶感覺到他在售房部也是有人的(有關(guān)系的),潛臺(tái)詞就是“這個(gè)銷售為了賣房子,為了能成交,也是很不容易的,他和我站在一起的”。
三、敢于詢問客戶感受。
我以前也遇到過很多銷售,銷講說辭很OK,服務(wù)也算得上頂級(jí),但是每次接待完,都不會(huì)去主動(dòng)詢問客戶感受,以至于沒有讓客戶對(duì)他說實(shí)話的機(jī)會(huì)。甚至很多人在回訪客戶的時(shí)候,面對(duì)客戶的再三推脫沒有時(shí)間,也不會(huì)主動(dòng)詢問客戶對(duì)項(xiàng)目的感受,讓他給項(xiàng)目打個(gè)分。戳這里了解VR帶看,線上搶客快人一步
銷售要敢于問,不要害怕拒絕,無效回訪只會(huì)浪費(fèi)大家寶貴的時(shí)間,更會(huì)打擊銷售的積極性。敢于問客戶什么時(shí)候能做決定,一般問道這種層面上,客戶沒辦法再逃避,也會(huì)認(rèn)真思考這個(gè)問題,從這個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中,我們?cè)偃ふ矣绊懣蛻舫山坏淖钪饕囊蛩?,才有后面的解題思路。一定要記住,客戶約不回來,一定是有問題你沒有解決的!
在客戶首次來訪決策人不齊的情況下,回訪客戶不要只是問考慮得怎么樣,而是主動(dòng)邀約其家人再到項(xiàng)目來了解,多一次回訪,就多一次成交機(jī)會(huì)。
四、不可忽視微信的作用。
在各大自媒體橫行的今天,我們還是不可忽視微信的作用,你的客戶肯定不止加你一位房產(chǎn)銷售,朋友圈如何脫穎而出,運(yùn)營(yíng)思維很重要。我們銷售也曾經(jīng)反饋到,說經(jīng)常發(fā)了朋友圈,客戶也不評(píng)論不點(diǎn)贊,是不是他們都不看朋友圈。這一點(diǎn),我們已經(jīng)通過事實(shí)驗(yàn)證,客戶都很忙,但客戶都會(huì)看。
我們很多成交,都是月底銷售專門發(fā)了針對(duì)特定客戶的朋友圈。把你想要說的話,側(cè)面告訴他,反而比天天追上去,更有效。
其中有一次,銷售拍了一張現(xiàn)場(chǎng)深夜成交的照片,配文明天契稅優(yōu)惠最后一天,因?yàn)樾枰咿k稅流程,請(qǐng)明天帶上銀行卡中午12點(diǎn)之前來找我。結(jié)果之前一直約不回來的一組客戶,正好趕在11點(diǎn)多到項(xiàng)目,最終定房成交,這都是團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)出來的成功經(jīng)驗(yàn)。
維系客戶有個(gè)優(yōu)先級(jí)公式,能視頻不要打電話,能電話不用發(fā)微信。關(guān)于策劃做的一些項(xiàng)目利好視頻,就是很好的工具,大家不要發(fā)了朋友圈就算完成任務(wù)了,都可以一對(duì)一私發(fā)給意向客戶。特別是當(dāng)天家人沒有一起到訪的,你很難寄希望讓客戶回去通過有限的記憶力和口才去說服他的家人,但是客戶可以把視頻轉(zhuǎn)發(fā)給他的家人。
保持高頻次刷新置頂,會(huì)讓客戶想起買房的時(shí)候,第一時(shí)間能夠找到你。
最后,和大家分享一個(gè)小故事。之前飯局認(rèn)識(shí)了一位領(lǐng)導(dǎo),為人和善,和項(xiàng)目后期資源導(dǎo)入也有比較強(qiáng)的關(guān)系。就一直想去拜訪他,微信上約了好幾次,對(duì)方都禮貌回應(yīng)比較忙,等空了再約。我后面調(diào)整了一下方式,不再問對(duì)方有沒有時(shí)間,直接選在周一的時(shí)候,詢問什么時(shí)候在單位,直接去拜訪他。這樣就一次成功了。
文章來源:滾滾自習(xí)室,文章已獲授權(quán),對(duì)原作者表示感謝!
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