在開始之前，我們應(yīng)該先和所有銷售拉通意識，提升復訪的重要性。

以前在我最開始做一線銷售的時候，當時業(yè)績非常好，基本在項目上一直穩(wěn)居銷冠銷亞，但個人特色也十分明顯。成交結(jié)構(gòu)基本上都是來訪當天成交，成交轉(zhuǎn)化率在案場平均兩倍以上。

其實這么高的現(xiàn)殺成交率，都基于首訪接待時對節(jié)奏的把控，快速識別決策人，抓住客戶敏感點，再進行有效輸出，同時在接待流程中就穿插逼定，通過設(shè)置門檻，激發(fā)客戶成交欲望，最后起到臨門一腳的作用。包括什么時候該坐著聊，什么時候帶看樣板間和實地，都有一個內(nèi)心的劇本。正如當年同事們總說，基本上一看我?guī)Чさ?，客戶當天準能成交?/p>

這本來是我引以為傲的點，直到后面我慢慢意識到，一個人的時運再好，也不可能接待的都是滿足當天成交的客戶，肯定會有一定比例的客戶，因為剛性問題，當天確實沒有辦法成交。

而我的成交當中，這一部分客戶是絕對缺失的，所以有段時間我通過刻意練習，提升自己的復訪成交率。

復訪成交，一定先有復訪才能有成交。

一、因為是組合拳，要客戶復訪，接待前端的鋪墊就非常重要。

大家一定都有這樣的感覺，正如接近客戶抗性一樣，當我們主動提及的時候，客戶往往接受度更高，但如果被他主動發(fā)現(xiàn)，你再說什么都感覺像是在解釋。提升復訪的關(guān)鍵也一樣，需要做一些前端的基礎(chǔ)鋪墊。

精準輸出的前提是前置預(yù)判，客戶能接受的價格和房源通過與客戶的攀談，心里應(yīng)該有個大數(shù)，后面再通過各種價值對標去做客戶試探，直至無限接近客戶的真實預(yù)期。

今天討論的是如何提升復訪，所以我們就不去說客戶當天怎么逼定，只是對于當天成交不了的客戶，首訪一定要留下鉤子，切忌第一次就直接給到他最想要的。來得太容易的，總是讓人不懂得珍惜，大家都懂。但是，接待過程中的項目熱銷鋪墊是不可或缺的。

二、客戶回家之后，何時回訪？

相信每個公司，都有一套體系化的客戶跟進機制。比如我們公司，要求接待當天發(fā)短信保溫，三天內(nèi)回訪明確參觀感受（客戶意向），每7天、半個月還要有跟進記錄。

回訪頻次固然重要，但是不同銷售打電話的效果，是千差萬別的，和接待有效性一樣，有些佛系回訪也是屬于無效的。

打電話的情緒和語氣非常重要，在打電話之前做好充分的準備。對于一些情緒調(diào)動能力不強的銷售，我會讓他們聚集在一個稍微封閉的空間一起回訪，大家都在打電話，為了讓客戶能夠聽清楚，他會潛意識提高自己的音量和語速，一定程度上可以讓客戶感覺到緊迫的熱銷氛圍。

在撥打客戶的順序上，建議先打B類客戶，再打A類客戶，最后再打C類客戶，不要問我為什么，你試過就知道了。

和客戶打電話，也是可以用上一些小心機的，比如我們有位銷售顧問，是個攻擊性不強的女生。她回訪關(guān)鍵客戶，總是喜歡在售房部外面去打，會給客戶悄悄咪咪的感覺，讓客戶感覺你和他站在一起的，他就會有占到便宜的心態(tài)，也一定也很重要。

從心理學上叫，心理補償。因為客戶往往拿著盾，銷售拿著矛，一開始很容易站在對立面，如果你讓客戶感覺到他在售房部也是有人的（有關(guān)系的），潛臺詞就是“這個銷售為了賣房子，為了能成交，也是很不容易的，他和我站在一起的”。

三、敢于詢問客戶感受。

我以前也遇到過很多銷售，銷講說辭很OK，服務(wù)也算得上頂級，但是每次接待完，都不會去主動詢問客戶感受，以至于沒有讓客戶對他說實話的機會。甚至很多人在回訪客戶的時候，面對客戶的再三推脫沒有時間，也不會主動詢問客戶對項目的感受，讓他給項目打個分。戳這里了解VR帶看，線上搶客快人一步

銷售要敢于問，不要害怕拒絕，無效回訪只會浪費大家寶貴的時間，更會打擊銷售的積極性。敢于問客戶什么時候能做決定，一般問道這種層面上，客戶沒辦法再逃避，也會認真思考這個問題，從這個細節(jié)當中，我們再去尋找影響客戶成交的最主要的因素，才有后面的解題思路。一定要記住，客戶約不回來，一定是有問題你沒有解決的！

在客戶首次來訪決策人不齊的情況下，回訪客戶不要只是問考慮得怎么樣，而是主動邀約其家人再到項目來了解，多一次回訪，就多一次成交機會。

四、不可忽視微信的作用。

在各大自媒體橫行的今天，我們還是不可忽視微信的作用，你的客戶肯定不止加你一位房產(chǎn)銷售，朋友圈如何脫穎而出，運營思維很重要。我們銷售也曾經(jīng)反饋到，說經(jīng)常發(fā)了朋友圈，客戶也不評論不點贊，是不是他們都不看朋友圈。這一點，我們已經(jīng)通過事實驗證，客戶都很忙，但客戶都會看。

我們很多成交，都是月底銷售專門發(fā)了針對特定客戶的朋友圈。把你想要說的話，側(cè)面告訴他，反而比天天追上去，更有效。

其中有一次，銷售拍了一張現(xiàn)場深夜成交的照片，配文明天契稅優(yōu)惠最后一天，因為需要走辦稅流程，請明天帶上銀行卡中午12點之前來找我。結(jié)果之前一直約不回來的一組客戶，正好趕在11點多到項目，最終定房成交，這都是團隊實戰(zhàn)出來的成功經(jīng)驗。

維系客戶有個優(yōu)先級公式，能視頻不要打電話，能電話不用發(fā)微信。關(guān)于策劃做的一些項目利好視頻，就是很好的工具，大家不要發(fā)了朋友圈就算完成任務(wù)了，都可以一對一私發(fā)給意向客戶。特別是當天家人沒有一起到訪的，你很難寄希望讓客戶回去通過有限的記憶力和口才去說服他的家人，但是客戶可以把視頻轉(zhuǎn)發(fā)給他的家人。

保持高頻次刷新置頂，會讓客戶想起買房的時候，第一時間能夠找到你。

最后，和大家分享一個小故事。之前飯局認識了一位領(lǐng)導，為人和善，和項目后期資源導入也有比較強的關(guān)系。就一直想去拜訪他，微信上約了好幾次，對方都禮貌回應(yīng)比較忙，等空了再約。我后面調(diào)整了一下方式，不再問對方有沒有時間，直接選在周一的時候，詢問什么時候在單位，直接去拜訪他。這樣就一次成功了。

文章來源：滾滾自習室，文章已獲授權(quán)，對原作者表示感謝！

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