前言:
我叫鐘定松,大家都叫我阿牛。多年來我一直從事銷售工作,但我發(fā)現(xiàn)許多銷售人員并不了解客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程。今天,我想通過我的經(jīng)驗(yàn)與大家分享一個(gè)優(yōu)化后的流程,希望對你們有所幫助。
內(nèi)容:
許多銷售人員,尤其是剛剛?cè)胄械男率?,往往對客戶拜訪的具體流程缺乏了解。今天,我想和大家分享八個(gè)重要的拜訪步驟,以幫助大家更好地開展客戶拜訪工作。
標(biāo)準(zhǔn)流程的第一步是制定拜訪計(jì)劃。這一計(jì)劃包含四個(gè)關(guān)鍵方面。首先,需要收集關(guān)于客戶的公司和個(gè)人信息。其次,要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料,比如產(chǎn)品介紹、公司簡介、名片,甚至小禮物。第三,明確此次拜訪的目標(biāo),考慮我們是希望獲取整體訂單、部分訂單,還是僅僅是為了增進(jìn)合作關(guān)系。通常情況下,我們主要的目標(biāo)是爭取訂單。最后,確保確定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)以及與我們見面的相關(guān)人員。
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作二是開場問候。當(dāng)我們到達(dá)現(xiàn)場時(shí),必須提前思考如何自我介紹才能引起客戶的興趣,確保他們能記住我們。其次,要對客戶的熱情接待表示感激;最后,雖然“拍馬屁”這個(gè)詞聽起來不太好,但實(shí)用性非常強(qiáng),我們應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)對客戶進(jìn)行贊美。
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作三稱為收集客戶需求。我們通過與客戶的溝通,掌握他們的經(jīng)營情況,理解他們對產(chǎn)品的期望,從而找到合作的切入點(diǎn)。
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作四是關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的介紹。在找到合作切入點(diǎn)之后,我們需要清晰地闡述我們的身份、能夠提供的產(chǎn)品,以及這些產(chǎn)品與競爭對手的差異。同時(shí),我們還應(yīng)向客戶說明,選擇我們的產(chǎn)品將為他們帶來怎樣的價(jià)值。
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作五是對競爭對手的分析。在為客戶制定方案時(shí),我們需要展示我們的專業(yè)能力,這時(shí)競品分析顯得尤為重要。我們應(yīng)積極強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢,同時(shí)也要誠實(shí)地承認(rèn)我們的不足之處,因?yàn)檎\信是合作的基礎(chǔ)。
標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六是明晰我們合作的具體細(xì)節(jié)。我們需要確認(rèn)簽約的時(shí)間、合同條款、保證金的安排,以及驗(yàn)收的方式等各方面內(nèi)容。
標(biāo)準(zhǔn)的推薦和轉(zhuǎn)介紹方法稱為“七叫轉(zhuǎn)介紹”。在我們達(dá)成合作之后,一定要記得加一句:“老師,這次的合作過程非常愉快,您身邊是否有類似的客戶,可以推薦一些給我嗎?”這樣做有兩個(gè)目的:首先,它可能會(huì)引入新的訂單;其次,它展示了你對自己的公司和產(chǎn)品的信心。
標(biāo)準(zhǔn)流程中,我們應(yīng)該再次向客戶表示感謝。對于客戶的接待以及給予我們此次合作的機(jī)會(huì),我們深感榮幸。即使在與客戶會(huì)面結(jié)束后,我們也應(yīng)通過信息或微信的方式,表達(dá)我們對他們熱情接待和合作機(jī)會(huì)的感激之情。同時(shí),我們還應(yīng)向客戶表明我們的承諾,保證將提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
通過這八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,您將更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo),因?yàn)橛辛嗣鞔_的目標(biāo),就不會(huì)無目的地閑聊。很多時(shí)候,我們拜訪客戶時(shí),往往會(huì)在談話中迷失方向,忘記了我們本是帶著任務(wù)來的。其次,制定標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作可以避免在拜訪中遺漏重要步驟,這樣一來,我們也不必為了同一個(gè)目標(biāo)而頻繁造訪客戶,避免給他們帶來不必要的打擾和困擾。您學(xué)會(huì)我所講的內(nèi)容了嗎?
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