前言：

我叫鐘定松，大家都叫我阿牛。多年來(lái)我一直從事銷售工作，但我發(fā)現(xiàn)許多銷售人員并不了解客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程。今天，我想通過(guò)我的經(jīng)驗(yàn)與大家分享一個(gè)優(yōu)化后的流程，希望對(duì)你們有所幫助。

內(nèi)容：

許多銷售人員，尤其是剛剛?cè)胄械男率?，往往?duì)客戶拜訪的具體流程缺乏了解。今天，我想和大家分享八個(gè)重要的拜訪步驟，以幫助大家更好地開(kāi)展客戶拜訪工作。

標(biāo)準(zhǔn)流程的第一步是制定拜訪計(jì)劃。這一計(jì)劃包含四個(gè)關(guān)鍵方面。首先，需要收集關(guān)于客戶的公司和個(gè)人信息。其次，要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，比如產(chǎn)品介紹、公司簡(jiǎn)介、名片，甚至小禮物。第三，明確此次拜訪的目標(biāo)，考慮我們是希望獲取整體訂單、部分訂單，還是僅僅是為了增進(jìn)合作關(guān)系。通常情況下，我們主要的目標(biāo)是爭(zhēng)取訂單。最后，確保確定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)以及與我們見(jiàn)面的相關(guān)人員。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作二是開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候。當(dāng)我們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，必須提前思考如何自我介紹才能引起客戶的興趣，確保他們能記住我們。其次，要對(duì)客戶的熱情接待表示感激；最后，雖然“拍馬屁”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)不太好，但實(shí)用性非常強(qiáng)，我們應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行贊美。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作三稱為收集客戶需求。我們通過(guò)與客戶的溝通，掌握他們的經(jīng)營(yíng)情況，理解他們對(duì)產(chǎn)品的期望，從而找到合作的切入點(diǎn)。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作四是關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的介紹。在找到合作切入點(diǎn)之后，我們需要清晰地闡述我們的身份、能夠提供的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。同時(shí)，我們還應(yīng)向客戶說(shuō)明，選擇我們的產(chǎn)品將為他們帶來(lái)怎樣的價(jià)值。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作五是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。在為客戶制定方案時(shí)，我們需要展示我們的專業(yè)能力，這時(shí)競(jìng)品分析顯得尤為重要。我們應(yīng)積極強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要誠(chéng)實(shí)地承認(rèn)我們的不足之處，因?yàn)檎\(chéng)信是合作的基礎(chǔ)。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六是明晰我們合作的具體細(xì)節(jié)。我們需要確認(rèn)簽約的時(shí)間、合同條款、保證金的安排，以及驗(yàn)收的方式等各方面內(nèi)容。

標(biāo)準(zhǔn)的推薦和轉(zhuǎn)介紹方法稱為“七叫轉(zhuǎn)介紹”。在我們達(dá)成合作之后，一定要記得加一句：“老師，這次的合作過(guò)程非常愉快，您身邊是否有類似的客戶，可以推薦一些給我嗎？”這樣做有兩個(gè)目的：首先，它可能會(huì)引入新的訂單；其次，它展示了你對(duì)自己的公司和產(chǎn)品的信心。

標(biāo)準(zhǔn)流程中，我們應(yīng)該再次向客戶表示感謝。對(duì)于客戶的接待以及給予我們此次合作的機(jī)會(huì)，我們深感榮幸。即使在與客戶會(huì)面結(jié)束后，我們也應(yīng)通過(guò)信息或微信的方式，表達(dá)我們對(duì)他們熱情接待和合作機(jī)會(huì)的感激之情。同時(shí)，我們還應(yīng)向客戶表明我們的承諾，保證將提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

通過(guò)這八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，您將更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)橛辛嗣鞔_的目標(biāo)，就不會(huì)無(wú)目的地閑聊。很多時(shí)候，我們拜訪客戶時(shí)，往往會(huì)在談話中迷失方向，忘記了我們本是帶著任務(wù)來(lái)的。其次，制定標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作可以避免在拜訪中遺漏重要步驟，這樣一來(lái)，我們也不必為了同一個(gè)目標(biāo)而頻繁造訪客戶，避免給他們帶來(lái)不必要的打擾和困擾。您學(xué)會(huì)我所講的內(nèi)容了嗎？