上次我們了解了《保險銷售的底層邏輯是什么？》，今天，帶大家看看內(nèi)容營銷與情感賬戶的關(guān)系。
本期導(dǎo)讀
內(nèi)容營銷存在的邏輯是什么？
想想我們小時候，總想著讓爸爸、媽媽給買玩具，大部分情況下，他們是不會同意的。但是偶爾他們會爽快地買下來。這種時候，往往不是因?yàn)樗麄冃那楹茫且驗(yàn)檫@段時間你做了家務(wù)，或者學(xué)習(xí)成績不錯。因?yàn)槟愀冻隽?，所以就有收獲了。
現(xiàn)在自己做了父親或母親，是不是也這樣？
將欲取之，必先與之。自古以來就有這個道理，想要秋天有收獲，必須春天要播種；想要有樹蔭乘涼，必須要先栽樹；想要最后有成就，必須流過血與汗；想要得到真感情，必須真心付出過。
這并不是簡單的人生哲學(xué)，而是蘊(yùn)含著科學(xué)道理的。
為什么我們都討厭廣告與推銷？
每次打開視頻APP，看到片頭廣告總覺得很郁悶，尤其是買了會員還有廣告的時候，簡直氣到炸；
每次手機(jī)響起，一個陌生號碼，一接對方就說：你好，請問是XXX嗎？你連話都不愿意講就不耐煩地掛掉。
因?yàn)樗麄?，跟我們沒有關(guān)系。
如果是好朋友給你推薦一個東西，而且這個東西還挺靠譜的呢？起碼你不好意思強(qiáng)硬地拒絕吧？就算你現(xiàn)在不買，等有需求的時候，是不是大概率會優(yōu)先選擇跟你關(guān)系不錯的朋友的推薦？
這就是之前說的情感賬戶的價值！情感賬戶有了情感余額，才能給消費(fèi)者提供價值。
那么，我們保險銷售，該如何給我們的情感賬戶充值呢？
對于已經(jīng)完成購買，非常忠誠的老客戶來說，你把服務(wù)做好，就是提供價值，當(dāng)然如果再來點(diǎn)情緒價值就更好了，比如逢年過節(jié)的問候和送禮，不要等客戶要求服務(wù)，而是主動服務(wù)上門。這一點(diǎn)，其實(shí)保險公司做得非常不好，每年的服務(wù)，就是在續(xù)期保費(fèi)繳納之前，或者生日當(dāng)天的問候，這些節(jié)點(diǎn)其實(shí)也是我們保險營銷員的機(jī)會！
但對于還沒使用過服務(wù)的新客戶，你把產(chǎn)品、服務(wù)做好，對他們有直接價值嗎？
假如，他們本來就在使用一些你銷售的保險產(chǎn)品的競品或替代品，憑什么要他們冒著風(fēng)險去購買你的產(chǎn)品呢？尤其如果過去情感賬戶為零，讓他再去聽你講保險，是一種你單向向他索取價值的行為，我找不到任何理由你可以成功。
你可以看到，傳統(tǒng)商業(yè)行為中，給新用戶提供情感價值的手段很簡單，試用、試吃、促銷，尤其是超市送雞蛋，絕對是對老年人屢試不爽的促銷手段。有了信任，再進(jìn)一步完成消費(fèi)者購買行為?？墒?，敢于試用的總是少數(shù)，尤其現(xiàn)在年輕人，誰還會去排隊領(lǐng)雞蛋呢？難道就沒有其它給消費(fèi)者提供情感價值的方法嗎？
內(nèi)容營銷就是這個問題的解決方案。
為消費(fèi)者提供附加價值，非產(chǎn)品、服務(wù)價值，比如年輕人經(jīng)常排隊買奶茶，因?yàn)橘I了奶茶可以拍照發(fā)朋友圈炫耀，這是情感價值的充值，而不是具體于某個產(chǎn)品和服務(wù)！
當(dāng)你跟消費(fèi)者有了足夠的情感連接，試用、購買、忠誠、轉(zhuǎn)介紹，這一切都水到渠成。
在發(fā)生購買行為之前，先跟消費(fèi)者（準(zhǔn)客戶）做朋友，先讓消費(fèi)者喜歡你，先跟消費(fèi)者建立情感連接。這，就是內(nèi)容營銷存在的邏輯！
答案：保險銷售的底層邏輯是信任
情感賬戶的背后是信任，信任本身就是價值的體現(xiàn)！
所以，答案揭曉，保險銷售的底層邏輯是：信任！
不僅保險行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)時代，基本所有行業(yè)都把客戶成交之旅分為四大環(huán)節(jié)：引、養(yǎng)、轉(zhuǎn)、服。
引：這是一個流量的時代，引流獲客，是第一要務(wù)；
養(yǎng)：這雖然是一個流量的時代，但是達(dá)成銷售，最重要的還不是流量，是流量背后的用戶黏性。而用戶黏性的背后，本質(zhì)是信任；
轉(zhuǎn)：當(dāng)用戶對你的信任達(dá)到了，就會有轉(zhuǎn)化，成交；
服：服務(wù)好一個老客戶與獲取一個新客戶，哪個性價比高，答案是顯而易見的，因此，絕不要忽視服務(wù)的環(huán)節(jié)。保險銷售的服務(wù)做得好，不但可以給客戶持續(xù)加保，從個人到家庭，還可以培養(yǎng)影響力中心，獲取轉(zhuǎn)介紹。
因此，從上面四大環(huán)節(jié)可以看出，流量與變現(xiàn)是兩碼事。流量，先要從流水的流，變成留住的留，把流量留存住，留量，產(chǎn)生粘性，才能變現(xiàn)，否則就是殺雞取卵。而大部分情況下，雞你也殺不到，蛋更沒得??！
賣保險，首先要對人信任，其次對保險的功用信任，最后，對你賣的保險產(chǎn)品信任，對你背后的保險公司信任！
對保險公司的信任反而最容易達(dá)到，因?yàn)橹袊袌鲆还?1家人身險公司，88家財產(chǎn)險公司，每家公司的背后股東都是知名企業(yè)，而且保險公司也不會因?yàn)槠飘a(chǎn)而影響客戶的權(quán)益，這一點(diǎn)在保險法中有明確的規(guī)定。但是，我們營銷員不能解決的是，客戶也不會去理解的是，你公司是很厲害，很牛，可和我（客戶）有什么關(guān)系？然后你銷售的保險產(chǎn)品是什么？要跟我有關(guān)系我才考慮，滿足我什么需求，解決我什么問題？
在第一道關(guān)沒有突破之前，這些都是枉談。那么與客戶之間的信任怎么積累？就像第一節(jié)我們提到情感賬戶交易時，情感賬戶的積累歸根結(jié)底在于信任，信任源自于各種已經(jīng)存在的情感紐帶，信任在于專業(yè)怎么搞上去，信任在于個人魅力怎么彰顯出來。
保險是標(biāo)品，也是非標(biāo)品，標(biāo)品是因?yàn)槎际墙?jīng)過監(jiān)管部門備案的，有統(tǒng)一的條款，不會因?yàn)槊總€人的承諾或解讀，就發(fā)生改變；非標(biāo)品是因?yàn)槊總€人購買可能都會保費(fèi)不一樣，保障責(zé)任也會因?yàn)榻】禒顟B(tài)的不同而有所不同！
因此，對于你已經(jīng)存在的情感人脈網(wǎng)絡(luò)，你的專業(yè)夠不夠？專業(yè)夠了，再考慮過把自己展示出去，持續(xù)學(xué)習(xí)，精心包裝。
從賣保險到保險家的關(guān)鍵一躍，自己的言行與內(nèi)在要匹配得上自己的理想。
關(guān)鍵第一步，要做好自己！
自己就是第一個產(chǎn)品
賣理念沒有錯，但走樣了就不太好，從功用上產(chǎn)生誤導(dǎo)，一味地感性成交，可能會留下風(fēng)險隱患，造成銷售誤導(dǎo)！
因?yàn)楸ｋU是賣出去才開始服務(wù)生效的，具有交付延后的屬性，保險雖然和教育培訓(xùn)很像，先交錢再服務(wù)，但在服務(wù)交付這方面，教育培訓(xùn)交錢后馬上就要上課，即使不能退費(fèi)，一上課也就知道質(zhì)量好壞了，可以及時止損。保險比教育培訓(xùn)，在交付的時間點(diǎn)上要晚得多，尤其是期繳型的人身保險，有的交付期甚至都設(shè)定到100年了。所以保險是需要強(qiáng)監(jiān)管的，確保保險公司能長期經(jīng)營，保險公司也不會破產(chǎn)清算，只會被接管，由接管公司繼續(xù)履行交付責(zé)任！
要做好保險銷售，本質(zhì)是先做人，能賣自己，再賣產(chǎn)品。人成為自私和拜金主義的受害者時，他已經(jīng)與人生中所有美好的東西絕緣了。若只想把別人的錢放進(jìn)自己的口袋里，社交能力與審美功能就會枯萎，世間的壯美與深幽、光榮與夢想都無法進(jìn)入他的心靈。
保險肯定是好的，甚至都不存在買錯、買對，買了總不會是把錢打了水漂，相比幾千塊報一門課參加某個大咖的培訓(xùn)，幾萬甚至幾十萬投資P2P，根本不在一個維度。
但是理念傳遞一定要傳遞價值，互聯(lián)網(wǎng)給信息不對稱帶來了挑戰(zhàn)，上一代保險營銷員的傳遞理念方式不行了，你不能只說我的產(chǎn)品就是好，甚至刻意夸大風(fēng)險收益、隱瞞客戶告知，你買了我的產(chǎn)品百病包治，這就是廣告與推銷。這樣你作為第一個產(chǎn)品的價值，就是零，甚至負(fù)數(shù)。
既然自己是保險銷售中的第一個產(chǎn)品，產(chǎn)品就會有評分，這個評分就是產(chǎn)品價值。
產(chǎn)品價值的高低，取決于綜合印象，印象來自于客戶的綜合判斷，綜合判斷來源于你傳遞出的信息，以及客戶從第三方獲取到的信息。
直接信息來源：通過看、聽、感覺、互動，這些動作，以面對面、電話、短信、IM、圖文、視頻等內(nèi)容形式，獲得自己的價值感知分；
第三方信息來源：通過別人介紹與評價，比如人怎么樣，代表品行；靠譜不靠譜，代表專業(yè)度；保險干得怎么樣，代表取得的成就，來獲得價值感知分。
一名優(yōu)秀的保險營銷員，給人的價值感知是：人要好，品行端，能力強(qiáng)，干得棒！
這時候，你的情感價值賬戶，就會持續(xù)有進(jìn)賬了。你作為第一個產(chǎn)品的價值就會體現(xiàn)出來，你才有資本去跟客戶講保險，與客戶進(jìn)行情感賬戶價值的交換，而不是單向地向客戶索取價值透支情感賬戶！
下次，小友將帶大家了解互聯(lián)網(wǎng)時代，內(nèi)容營銷的魅力～
