上次我們了解了《保險(xiǎn)銷售的底層邏輯是什么？》，今天，帶大家看看內(nèi)容營(yíng)銷與情感賬戶的關(guān)系。

本期導(dǎo)讀

內(nèi)容營(yíng)銷存在的邏輯是什么？

想想我們小時(shí)候，總想著讓爸爸、媽媽給買玩具，大部分情況下，他們是不會(huì)同意的。但是偶爾他們會(huì)爽快地買下來(lái)。這種時(shí)候，往往不是因?yàn)樗麄冃那楹?，而是因?yàn)檫@段時(shí)間你做了家務(wù)，或者學(xué)習(xí)成績(jī)不錯(cuò)。因?yàn)槟愀冻隽?，所以就有收獲了。

現(xiàn)在自己做了父親或母親，是不是也這樣？

將欲取之，必先與之。自古以來(lái)就有這個(gè)道理，想要秋天有收獲，必須春天要播種；想要有樹(shù)蔭乘涼，必須要先栽樹(shù)；想要最后有成就，必須流過(guò)血與汗；想要得到真感情，必須真心付出過(guò)。

這并不是簡(jiǎn)單的人生哲學(xué)，而是蘊(yùn)含著科學(xué)道理的。

為什么我們都討厭廣告與推銷？

每次打開(kāi)視頻APP，看到片頭廣告總覺(jué)得很郁悶，尤其是買了會(huì)員還有廣告的時(shí)候，簡(jiǎn)直氣到炸；

每次手機(jī)響起，一個(gè)陌生號(hào)碼，一接對(duì)方就說(shuō)：你好，請(qǐng)問(wèn)是XXX嗎？你連話都不愿意講就不耐煩地掛掉。

因?yàn)樗麄儯覀儧](méi)有關(guān)系。

如果是好朋友給你推薦一個(gè)東西，而且這個(gè)東西還挺靠譜的呢？起碼你不好意思強(qiáng)硬地拒絕吧？就算你現(xiàn)在不買，等有需求的時(shí)候，是不是大概率會(huì)優(yōu)先選擇跟你關(guān)系不錯(cuò)的朋友的推薦？

這就是之前說(shuō)的情感賬戶的價(jià)值！情感賬戶有了情感余額，才能給消費(fèi)者提供價(jià)值。

那么，我們保險(xiǎn)銷售，該如何給我們的情感賬戶充值呢？

對(duì)于已經(jīng)完成購(gòu)買，非常忠誠(chéng)的老客戶來(lái)說(shuō)，你把服務(wù)做好，就是提供價(jià)值，當(dāng)然如果再來(lái)點(diǎn)情緒價(jià)值就更好了，比如逢年過(guò)節(jié)的問(wèn)候和送禮，不要等客戶要求服務(wù)，而是主動(dòng)服務(wù)上門。這一點(diǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)公司做得非常不好，每年的服務(wù)，就是在續(xù)期保費(fèi)繳納之前，或者生日當(dāng)天的問(wèn)候，這些節(jié)點(diǎn)其實(shí)也是我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員的機(jī)會(huì)！

但對(duì)于還沒(méi)使用過(guò)服務(wù)的新客戶，你把產(chǎn)品、服務(wù)做好，對(duì)他們有直接價(jià)值嗎？

假如，他們本來(lái)就在使用一些你銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)品或替代品，憑什么要他們冒著風(fēng)險(xiǎn)去購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？尤其如果過(guò)去情感賬戶為零，讓他再去聽(tīng)你講保險(xiǎn)，是一種你單向向他索取價(jià)值的行為，我找不到任何理由你可以成功。

你可以看到，傳統(tǒng)商業(yè)行為中，給新用戶提供情感價(jià)值的手段很簡(jiǎn)單，試用、試吃、促銷，尤其是超市送雞蛋，絕對(duì)是對(duì)老年人屢試不爽的促銷手段。有了信任，再進(jìn)一步完成消費(fèi)者購(gòu)買行為?？墒?，敢于試用的總是少數(shù)，尤其現(xiàn)在年輕人，誰(shuí)還會(huì)去排隊(duì)領(lǐng)雞蛋呢？難道就沒(méi)有其它給消費(fèi)者提供情感價(jià)值的方法嗎？

內(nèi)容營(yíng)銷就是這個(gè)問(wèn)題的解決方案。

為消費(fèi)者提供附加價(jià)值，非產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值，比如年輕人經(jīng)常排隊(duì)買奶茶，因?yàn)橘I了奶茶可以拍照發(fā)朋友圈炫耀，這是情感價(jià)值的充值，而不是具體于某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)！

當(dāng)你跟消費(fèi)者有了足夠的情感連接，試用、購(gòu)買、忠誠(chéng)、轉(zhuǎn)介紹，這一切都水到渠成。

在發(fā)生購(gòu)買行為之前，先跟消費(fèi)者（準(zhǔn)客戶）做朋友，先讓消費(fèi)者喜歡你，先跟消費(fèi)者建立情感連接。這，就是內(nèi)容營(yíng)銷存在的邏輯！

答案：保險(xiǎn)銷售的底層邏輯是信任

情感賬戶的背后是信任，信任本身就是價(jià)值的體現(xiàn)！

所以，答案揭曉，保險(xiǎn)銷售的底層邏輯是：信任！

不僅保險(xiǎn)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，基本所有行業(yè)都把客戶成交之旅分為四大環(huán)節(jié)：引、養(yǎng)、轉(zhuǎn)、服。

引：這是一個(gè)流量的時(shí)代，引流獲客，是第一要?jiǎng)?wù)；

養(yǎng)：這雖然是一個(gè)流量的時(shí)代，但是達(dá)成銷售，最重要的還不是流量，是流量背后的用戶黏性。而用戶黏性的背后，本質(zhì)是信任；

轉(zhuǎn)：當(dāng)用戶對(duì)你的信任達(dá)到了，就會(huì)有轉(zhuǎn)化，成交；

服：服務(wù)好一個(gè)老客戶與獲取一個(gè)新客戶，哪個(gè)性價(jià)比高，答案是顯而易見(jiàn)的，因此，絕不要忽視服務(wù)的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)銷售的服務(wù)做得好，不但可以給客戶持續(xù)加保，從個(gè)人到家庭，還可以培養(yǎng)影響力中心，獲取轉(zhuǎn)介紹。

因此，從上面四大環(huán)節(jié)可以看出，流量與變現(xiàn)是兩碼事。流量，先要從流水的流，變成留住的留，把流量留存住，留量，產(chǎn)生粘性，才能變現(xiàn)，否則就是殺雞取卵。而大部分情況下，雞你也殺不到，蛋更沒(méi)得??！

賣保險(xiǎn)，首先要對(duì)人信任，其次對(duì)保險(xiǎn)的功用信任，最后，對(duì)你賣的保險(xiǎn)產(chǎn)品信任，對(duì)你背后的保險(xiǎn)公司信任！

對(duì)保險(xiǎn)公司的信任反而最容易達(dá)到，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)一共91家人身險(xiǎn)公司，88家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，每家公司的背后股東都是知名企業(yè)，而且保險(xiǎn)公司也不會(huì)因?yàn)槠飘a(chǎn)而影響客戶的權(quán)益，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)法中有明確的規(guī)定。但是，我們營(yíng)銷員不能解決的是，客戶也不會(huì)去理解的是，你公司是很厲害，很牛，可和我（客戶）有什么關(guān)系？然后你銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么？要跟我有關(guān)系我才考慮，滿足我什么需求，解決我什么問(wèn)題？

在第一道關(guān)沒(méi)有突破之前，這些都是枉談。那么與客戶之間的信任怎么積累？就像第一節(jié)我們提到情感賬戶交易時(shí)，情感賬戶的積累歸根結(jié)底在于信任，信任源自于各種已經(jīng)存在的情感紐帶，信任在于專業(yè)怎么搞上去，信任在于個(gè)人魅力怎么彰顯出來(lái)。

保險(xiǎn)是標(biāo)品，也是非標(biāo)品，標(biāo)品是因?yàn)槎际墙?jīng)過(guò)監(jiān)管部門備案的，有統(tǒng)一的條款，不會(huì)因?yàn)槊總€(gè)人的承諾或解讀，就發(fā)生改變；非標(biāo)品是因?yàn)槊總€(gè)人購(gòu)買可能都會(huì)保費(fèi)不一樣，保障責(zé)任也會(huì)因?yàn)榻】禒顟B(tài)的不同而有所不同！

因此，對(duì)于你已經(jīng)存在的情感人脈網(wǎng)絡(luò)，你的專業(yè)夠不夠？專業(yè)夠了，再考慮過(guò)把自己展示出去，持續(xù)學(xué)習(xí)，精心包裝。

從賣保險(xiǎn)到保險(xiǎn)家的關(guān)鍵一躍，自己的言行與內(nèi)在要匹配得上自己的理想。

關(guān)鍵第一步，要做好自己！

自己就是第一個(gè)產(chǎn)品

賣理念沒(méi)有錯(cuò)，但走樣了就不太好，從功用上產(chǎn)生誤導(dǎo)，一味地感性成交，可能會(huì)留下風(fēng)險(xiǎn)隱患，造成銷售誤導(dǎo)！

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是賣出去才開(kāi)始服務(wù)生效的，具有交付延后的屬性，保險(xiǎn)雖然和教育培訓(xùn)很像，先交錢再服務(wù)，但在服務(wù)交付這方面，教育培訓(xùn)交錢后馬上就要上課，即使不能退費(fèi)，一上課也就知道質(zhì)量好壞了，可以及時(shí)止損。保險(xiǎn)比教育培訓(xùn)，在交付的時(shí)間點(diǎn)上要晚得多，尤其是期繳型的人身保險(xiǎn)，有的交付期甚至都設(shè)定到100年了。所以保險(xiǎn)是需要強(qiáng)監(jiān)管的，確保保險(xiǎn)公司能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司也不會(huì)破產(chǎn)清算，只會(huì)被接管，由接管公司繼續(xù)履行交付責(zé)任！

要做好保險(xiǎn)銷售，本質(zhì)是先做人，能賣自己，再賣產(chǎn)品。人成為自私和拜金主義的受害者時(shí)，他已經(jīng)與人生中所有美好的東西絕緣了。若只想把別人的錢放進(jìn)自己的口袋里，社交能力與審美功能就會(huì)枯萎，世間的壯美與深幽、光榮與夢(mèng)想都無(wú)法進(jìn)入他的心靈。

保險(xiǎn)肯定是好的，甚至都不存在買錯(cuò)、買對(duì)，買了總不會(huì)是把錢打了水漂，相比幾千塊報(bào)一門課參加某個(gè)大咖的培訓(xùn)，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)投資P2P，根本不在一個(gè)維度。

但是理念傳遞一定要傳遞價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)給信息不對(duì)稱帶來(lái)了挑戰(zhàn)，上一代保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傳遞理念方式不行了，你不能只說(shuō)我的產(chǎn)品就是好，甚至刻意夸大風(fēng)險(xiǎn)收益、隱瞞客戶告知，你買了我的產(chǎn)品百病包治，這就是廣告與推銷。這樣你作為第一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，就是零，甚至負(fù)數(shù)。

既然自己是保險(xiǎn)銷售中的第一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品就會(huì)有評(píng)分，這個(gè)評(píng)分就是產(chǎn)品價(jià)值。

產(chǎn)品價(jià)值的高低，取決于綜合印象，印象來(lái)自于客戶的綜合判斷，綜合判斷來(lái)源于你傳遞出的信息，以及客戶從第三方獲取到的信息。

直接信息來(lái)源：通過(guò)看、聽(tīng)、感覺(jué)、互動(dòng)，這些動(dòng)作，以面對(duì)面、電話、短信、IM、圖文、視頻等內(nèi)容形式，獲得自己的價(jià)值感知分；

第三方信息來(lái)源：通過(guò)別人介紹與評(píng)價(jià)，比如人怎么樣，代表品行；靠譜不靠譜，代表專業(yè)度；保險(xiǎn)干得怎么樣，代表取得的成就，來(lái)獲得價(jià)值感知分。

一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，給人的價(jià)值感知是：人要好，品行端，能力強(qiáng)，干得棒！

這時(shí)候，你的情感價(jià)值賬戶，就會(huì)持續(xù)有進(jìn)賬了。你作為第一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，你才有資本去跟客戶講保險(xiǎn)，與客戶進(jìn)行情感賬戶價(jià)值的交換，而不是單向地向客戶索取價(jià)值透支情感賬戶！

下次，小友將帶大家了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，內(nèi)容營(yíng)銷的魅力～