亚洲在线国产日韩欧美,伊人久久大香线蕉综合色狠狠 http://www.k5395.cn Sat, 25 Jun 2022 05:45:10 +0000 zh-CN hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.8.1 標(biāo)品是什么什么意思(標(biāo)品是做什么的) http://www.k5395.cn/5003.html Sat, 25 Jun 2022 12:43:22 +0000 http://www.k5395.cn/?p=5003

上次我們了解了《保險(xiǎn)銷(xiāo)售的底層邏輯是什么?》,今天,帶大家看看內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)與情感賬戶(hù)的關(guān)系。

本期導(dǎo)讀

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)存在的邏輯是什么?

想想我們小時(shí)候,總想著讓爸爸、媽媽給買(mǎi)玩具,大部分情況下,他們是不會(huì)同意的。但是偶爾他們會(huì)爽快地買(mǎi)下來(lái)。這種時(shí)候,往往不是因?yàn)樗麄冃那楹?,而是因?yàn)檫@段時(shí)間你做了家務(wù),或者學(xué)習(xí)成績(jī)不錯(cuò)。因?yàn)槟愀冻隽?,所以就有收獲了。

現(xiàn)在自己做了父親或母親,是不是也這樣?

將欲取之,必先與之。自古以來(lái)就有這個(gè)道理,想要秋天有收獲,必須春天要播種;想要有樹(shù)蔭乘涼,必須要先栽樹(shù);想要最后有成就,必須流過(guò)血與汗;想要得到真感情,必須真心付出過(guò)。

這并不是簡(jiǎn)單的人生哲學(xué),而是蘊(yùn)含著科學(xué)道理的。

為什么我們都討厭廣告與推銷(xiāo)?

每次打開(kāi)視頻APP,看到片頭廣告總覺(jué)得很郁悶,尤其是買(mǎi)了會(huì)員還有廣告的時(shí)候,簡(jiǎn)直氣到炸;

每次手機(jī)響起,一個(gè)陌生號(hào)碼,一接對(duì)方就說(shuō):你好,請(qǐng)問(wèn)是XXX嗎?你連話(huà)都不愿意講就不耐煩地掛掉。

因?yàn)樗麄?,跟我們沒(méi)有關(guān)系。

如果是好朋友給你推薦一個(gè)東西,而且這個(gè)東西還挺靠譜的呢?起碼你不好意思強(qiáng)硬地拒絕吧?就算你現(xiàn)在不買(mǎi),等有需求的時(shí)候,是不是大概率會(huì)優(yōu)先選擇跟你關(guān)系不錯(cuò)的朋友的推薦?

這就是之前說(shuō)的情感賬戶(hù)的價(jià)值!情感賬戶(hù)有了情感余額,才能給消費(fèi)者提供價(jià)值。

那么,我們保險(xiǎn)銷(xiāo)售,該如何給我們的情感賬戶(hù)充值呢?

對(duì)于已經(jīng)完成購(gòu)買(mǎi),非常忠誠(chéng)的老客戶(hù)來(lái)說(shuō),你把服務(wù)做好,就是提供價(jià)值,當(dāng)然如果再來(lái)點(diǎn)情緒價(jià)值就更好了,比如逢年過(guò)節(jié)的問(wèn)候和送禮,不要等客戶(hù)要求服務(wù),而是主動(dòng)服務(wù)上門(mén)。這一點(diǎn),其實(shí)保險(xiǎn)公司做得非常不好,每年的服務(wù),就是在續(xù)期保費(fèi)繳納之前,或者生日當(dāng)天的問(wèn)候,這些節(jié)點(diǎn)其實(shí)也是我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的機(jī)會(huì)!

但對(duì)于還沒(méi)使用過(guò)服務(wù)的新客戶(hù),你把產(chǎn)品、服務(wù)做好,對(duì)他們有直接價(jià)值嗎?

假如,他們本來(lái)就在使用一些你銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)品或替代品,憑什么要他們冒著風(fēng)險(xiǎn)去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?尤其如果過(guò)去情感賬戶(hù)為零,讓他再去聽(tīng)你講保險(xiǎn),是一種你單向向他索取價(jià)值的行為,我找不到任何理由你可以成功。

你可以看到,傳統(tǒng)商業(yè)行為中,給新用戶(hù)提供情感價(jià)值的手段很簡(jiǎn)單,試用、試吃、促銷(xiāo),尤其是超市送雞蛋,絕對(duì)是對(duì)老年人屢試不爽的促銷(xiāo)手段。有了信任,再進(jìn)一步完成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為??墒?,敢于試用的總是少數(shù),尤其現(xiàn)在年輕人,誰(shuí)還會(huì)去排隊(duì)領(lǐng)雞蛋呢?難道就沒(méi)有其它給消費(fèi)者提供情感價(jià)值的方法嗎?

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)就是這個(gè)問(wèn)題的解決方案。

為消費(fèi)者提供附加價(jià)值,非產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值,比如年輕人經(jīng)常排隊(duì)買(mǎi)奶茶,因?yàn)橘I(mǎi)了奶茶可以拍照發(fā)朋友圈炫耀,這是情感價(jià)值的充值,而不是具體于某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)!

當(dāng)你跟消費(fèi)者有了足夠的情感連接,試用、購(gòu)買(mǎi)、忠誠(chéng)、轉(zhuǎn)介紹,這一切都水到渠成。

在發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為之前,先跟消費(fèi)者(準(zhǔn)客戶(hù))做朋友,先讓消費(fèi)者喜歡你,先跟消費(fèi)者建立情感連接。這,就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)存在的邏輯!

答案:保險(xiǎn)銷(xiāo)售的底層邏輯是信任

情感賬戶(hù)的背后是信任,信任本身就是價(jià)值的體現(xiàn)!

所以,答案揭曉,保險(xiǎn)銷(xiāo)售的底層邏輯是:信任!

不僅保險(xiǎn)行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,基本所有行業(yè)都把客戶(hù)成交之旅分為四大環(huán)節(jié):引、養(yǎng)、轉(zhuǎn)、服。

引:這是一個(gè)流量的時(shí)代,引流獲客,是第一要?jiǎng)?wù);

養(yǎng):這雖然是一個(gè)流量的時(shí)代,但是達(dá)成銷(xiāo)售,最重要的還不是流量,是流量背后的用戶(hù)黏性。而用戶(hù)黏性的背后,本質(zhì)是信任;

轉(zhuǎn):當(dāng)用戶(hù)對(duì)你的信任達(dá)到了,就會(huì)有轉(zhuǎn)化,成交;

服:服務(wù)好一個(gè)老客戶(hù)與獲取一個(gè)新客戶(hù),哪個(gè)性?xún)r(jià)比高,答案是顯而易見(jiàn)的,因此,絕不要忽視服務(wù)的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售的服務(wù)做得好,不但可以給客戶(hù)持續(xù)加保,從個(gè)人到家庭,還可以培養(yǎng)影響力中心,獲取轉(zhuǎn)介紹。

因此,從上面四大環(huán)節(jié)可以看出,流量與變現(xiàn)是兩碼事。流量,先要從流水的流,變成留住的留,把流量留存住,留量,產(chǎn)生粘性,才能變現(xiàn),否則就是殺雞取卵。而大部分情況下,雞你也殺不到,蛋更沒(méi)得??!

賣(mài)保險(xiǎn),首先要對(duì)人信任,其次對(duì)保險(xiǎn)的功用信任,最后,對(duì)你賣(mài)的保險(xiǎn)產(chǎn)品信任,對(duì)你背后的保險(xiǎn)公司信任!

對(duì)保險(xiǎn)公司的信任反而最容易達(dá)到,因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)一共91家人身險(xiǎn)公司,88家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司,每家公司的背后股東都是知名企業(yè),而且保險(xiǎn)公司也不會(huì)因?yàn)槠飘a(chǎn)而影響客戶(hù)的權(quán)益,這一點(diǎn)在保險(xiǎn)法中有明確的規(guī)定。但是,我們營(yíng)銷(xiāo)員不能解決的是,客戶(hù)也不會(huì)去理解的是,你公司是很厲害,很牛,可和我(客戶(hù))有什么關(guān)系?然后你銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么?要跟我有關(guān)系我才考慮,滿(mǎn)足我什么需求,解決我什么問(wèn)題?

在第一道關(guān)沒(méi)有突破之前,這些都是枉談。那么與客戶(hù)之間的信任怎么積累?就像第一節(jié)我們提到情感賬戶(hù)交易時(shí),情感賬戶(hù)的積累歸根結(jié)底在于信任,信任源自于各種已經(jīng)存在的情感紐帶,信任在于專(zhuān)業(yè)怎么搞上去,信任在于個(gè)人魅力怎么彰顯出來(lái)。

保險(xiǎn)是標(biāo)品,也是非標(biāo)品,標(biāo)品是因?yàn)槎际墙?jīng)過(guò)監(jiān)管部門(mén)備案的,有統(tǒng)一的條款,不會(huì)因?yàn)槊總€(gè)人的承諾或解讀,就發(fā)生改變;非標(biāo)品是因?yàn)槊總€(gè)人購(gòu)買(mǎi)可能都會(huì)保費(fèi)不一樣,保障責(zé)任也會(huì)因?yàn)榻】禒顟B(tài)的不同而有所不同!

因此,對(duì)于你已經(jīng)存在的情感人脈網(wǎng)絡(luò),你的專(zhuān)業(yè)夠不夠?專(zhuān)業(yè)夠了,再考慮過(guò)把自己展示出去,持續(xù)學(xué)習(xí),精心包裝。

從賣(mài)保險(xiǎn)到保險(xiǎn)家的關(guān)鍵一躍,自己的言行與內(nèi)在要匹配得上自己的理想。

關(guān)鍵第一步,要做好自己!

自己就是第一個(gè)產(chǎn)品

賣(mài)理念沒(méi)有錯(cuò),但走樣了就不太好,從功用上產(chǎn)生誤導(dǎo),一味地感性成交,可能會(huì)留下風(fēng)險(xiǎn)隱患,造成銷(xiāo)售誤導(dǎo)!

因?yàn)楸kU(xiǎn)是賣(mài)出去才開(kāi)始服務(wù)生效的,具有交付延后的屬性,保險(xiǎn)雖然和教育培訓(xùn)很像,先交錢(qián)再服務(wù),但在服務(wù)交付這方面,教育培訓(xùn)交錢(qián)后馬上就要上課,即使不能退費(fèi),一上課也就知道質(zhì)量好壞了,可以及時(shí)止損。保險(xiǎn)比教育培訓(xùn),在交付的時(shí)間點(diǎn)上要晚得多,尤其是期繳型的人身保險(xiǎn),有的交付期甚至都設(shè)定到100年了。所以保險(xiǎn)是需要強(qiáng)監(jiān)管的,確保保險(xiǎn)公司能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)公司也不會(huì)破產(chǎn)清算,只會(huì)被接管,由接管公司繼續(xù)履行交付責(zé)任!

要做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售,本質(zhì)是先做人,能賣(mài)自己,再賣(mài)產(chǎn)品。人成為自私和拜金主義的受害者時(shí),他已經(jīng)與人生中所有美好的東西絕緣了。若只想把別人的錢(qián)放進(jìn)自己的口袋里,社交能力與審美功能就會(huì)枯萎,世間的壯美與深幽、光榮與夢(mèng)想都無(wú)法進(jìn)入他的心靈。

保險(xiǎn)肯定是好的,甚至都不存在買(mǎi)錯(cuò)、買(mǎi)對(duì),買(mǎi)了總不會(huì)是把錢(qián)打了水漂,相比幾千塊報(bào)一門(mén)課參加某個(gè)大咖的培訓(xùn),幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)投資P2P,根本不在一個(gè)維度。

但是理念傳遞一定要傳遞價(jià)值,互聯(lián)網(wǎng)給信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)了挑戰(zhàn),上一代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的傳遞理念方式不行了,你不能只說(shuō)我的產(chǎn)品就是好,甚至刻意夸大風(fēng)險(xiǎn)收益、隱瞞客戶(hù)告知,你買(mǎi)了我的產(chǎn)品百病包治,這就是廣告與推銷(xiāo)。這樣你作為第一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值,就是零,甚至負(fù)數(shù)。

既然自己是保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的第一個(gè)產(chǎn)品,產(chǎn)品就會(huì)有評(píng)分,這個(gè)評(píng)分就是產(chǎn)品價(jià)值。

產(chǎn)品價(jià)值的高低,取決于綜合印象,印象來(lái)自于客戶(hù)的綜合判斷,綜合判斷來(lái)源于你傳遞出的信息,以及客戶(hù)從第三方獲取到的信息。

直接信息來(lái)源:通過(guò)看、聽(tīng)、感覺(jué)、互動(dòng),這些動(dòng)作,以面對(duì)面、電話(huà)、短信、IM、圖文、視頻等內(nèi)容形式,獲得自己的價(jià)值感知分;

第三方信息來(lái)源:通過(guò)別人介紹與評(píng)價(jià),比如人怎么樣,代表品行;靠譜不靠譜,代表專(zhuān)業(yè)度;保險(xiǎn)干得怎么樣,代表取得的成就,來(lái)獲得價(jià)值感知分。

一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,給人的價(jià)值感知是:人要好,品行端,能力強(qiáng),干得棒!

這時(shí)候,你的情感價(jià)值賬戶(hù),就會(huì)持續(xù)有進(jìn)賬了。你作為第一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來(lái),你才有資本去跟客戶(hù)講保險(xiǎn),與客戶(hù)進(jìn)行情感賬戶(hù)價(jià)值的交換,而不是單向地向客戶(hù)索取價(jià)值透支情感賬戶(hù)!

下次,小友將帶大家了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的魅力~

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