作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計 | 晏談夢潔

現(xiàn)在的年輕人在聚餐時通常會按照一套標(biāo)準(zhǔn)的流程進(jìn)行。

我先在社交平臺上看看用戶的推薦，然后在美團(tuán)瀏覽商家的評價，接著在抖音上找到團(tuán)購信息下單，最后親自到店里消費(fèi)。

今年以來，抖音上的“團(tuán)購套餐”異常熱門。

售價為9.9元的兩件炸雞套餐全部售罄；每杯售價12.9元的奶茶“狂銷”達(dá)到100萬杯；甚至油燜大蝦的價格也能降到每斤39元，且還附贈一份主食……

面對極具競爭力的價格，年輕人不得不心服口服。而最具說服力的數(shù)據(jù)來自于抖音團(tuán)購業(yè)務(wù)持續(xù)增長的交易額。

根據(jù)36氪的報道，抖音生活服務(wù)（團(tuán)購）已經(jīng)設(shè)定了2023年的GMV目標(biāo)，預(yù)計達(dá)到1500億元。

數(shù)據(jù)表明實(shí)際情況比這還要高。 運(yùn)營人員不禁好奇，抖音上從事團(tuán)購帶貨的達(dá)人到底賺了多少錢？

01

“我在抖音賣團(tuán)購套餐

一個天賺 15 萬”

運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，我們每天都在為如何購買到實(shí)惠的“團(tuán)購套餐”而糾結(jié)，而有些人卻已經(jīng)通過團(tuán)購帶貨獲得了巨大成功。

許多人已經(jīng)成為頭部代運(yùn)營商，每天平均帶貨流水達(dá)到一千萬元；還有一些達(dá)人通過銷售團(tuán)購券，日入15萬元以上；甚至很多小縣城的寶媽也開始從事探店博主的工作，靠團(tuán)購為家庭謀生。

團(tuán)購帶貨是一種新興的商業(yè)模式，2024 年想要在這個領(lǐng)域取得成功需要有一定的策略和經(jīng)驗(yàn)。首先，需要對市場進(jìn)行充分的調(diào)研，了解當(dāng)前消費(fèi)者的需求和趨勢。其次，建立自己的品牌形象和定位，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和信任。此外，選擇具有潛力的產(chǎn)品和供應(yīng)商合作，確保貨品質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定。最后，通過社交媒體和其他渠道進(jìn)行有效的營銷推廣，擴(kuò)大影響力和客戶群體。在這個過程中，要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，提高自己的服務(wù)水平和競爭力，才能在團(tuán)購帶貨市場中脫穎而出。

生活服務(wù)行業(yè)繁榮，團(tuán)購帶貨成為抖音上的“財富密碼”。

抖音某頭部生活服務(wù) MCN 的負(fù)責(zé)人老李（化名）告訴運(yùn)營社，他認(rèn)為 2023 年是抖音生活服務(wù)元年，也是團(tuán)購業(yè)務(wù)爆發(fā)的開端。

據(jù)36氪的報道，抖音的生活服務(wù)（團(tuán)購）預(yù)計在2023年的GMV目標(biāo)為1500億元，而且有很大可能會實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

MCN和達(dá)人成為了第一波賺到錢的人，這是龐大成交額背后的結(jié)果。

舉例如下，老李所在的 MCN（多頻道網(wǎng)絡(luò)）公司作為抖音平臺上生活服務(wù)類目中排名穩(wěn)定前十的運(yùn)營商之一。他們旗下有幾位等級達(dá)到 lv 7 的頭部帶貨達(dá)人，以及一些等級較低的中腰部博主。

他們的業(yè)務(wù)不僅涵蓋了直接向普通用戶帶貨，還為連鎖商家提供直播代運(yùn)營服務(wù)。

我們公司的日均帶貨 GMV 在 2023 年接近 1 億元，較 2022 年增長了至少 3 倍。

以50%的核銷率和5%的抽傭計算，每天通過團(tuán)購帶貨獲得的純收入為25萬元，年收入達(dá)到9125萬元。另外考慮到與商家的合作和廣告邀約，年營收接近10億元。

根據(jù)經(jīng)營者的觀察，抖音上存在大量類似的 MCN。其中一個顯著的特征是，在招聘平臺上，生活服務(wù)類主播（達(dá)人）的崗位數(shù)量正在明顯增長，預(yù)計 2023 年將是 2022 年的 30 倍，且這些主播的工資也相對可觀。

（圖源：職友集）

許多自媒體達(dá)人除了MCN公司之外，也賺得盆滿缽滿。

@阿月來啦 在抖音團(tuán)購領(lǐng)域被譽(yù)為“帶貨女王”，多次刷新了抖音生活服務(wù)賽道直播記錄。

她是首位單場直播突破 1500+ 萬 GMV 的達(dá)人；她是首位單月達(dá)成 2800+ 萬 GMV 的主播；她一年累計帶貨超 2 億元。

同樣崛起于近兩年的還有另一位達(dá)人@我是小胖啊。

小胖是一家直播代運(yùn)營公司的帶貨主播，她每天在知名的茶百道、奈雪的茶等頭部餐飲連鎖品牌的官方直播間進(jìn)行商品推廣和銷售。

根據(jù)他的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，他參與的帶貨直播截至目前累計成交額已突破28億元。

小胖經(jīng)常在各大知名直播間出現(xiàn)，用戶也對他感到很熟悉。他還刻意打造了自己的個人IP賬號@我是小胖啊。

小胖目前已經(jīng)有36.4萬粉絲，并且他的粉絲們非常支持他。即使他在達(dá)人賬號直播，平均單場帶貨額也超過1000萬元，甚至最高紀(jì)錄一場帶貨超過2000萬元。

根據(jù)小胖先前的陳述，直播收益受 GMV 和核銷率的影響，因此每場直播的到手收入通常在 15 萬至 20 萬之間。

中腰部達(dá)人因探店行業(yè)變天迎來了“造富機(jī)會”。

阿月和小胖的介紹中出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：

盡管兩人都能輕松地在單場直播中帶貨超過千萬，但他們的粉絲數(shù)量卻并不多。阿月的粉絲不到 100 萬，而小胖的粉絲不到 50 萬。

團(tuán)購帶貨的另一個重要特點(diǎn)在于，即使是普通消費(fèi)者或非知名達(dá)人也能成功推銷產(chǎn)品。

抖音官方披露的數(shù)據(jù)更加確切地證實(shí)了這一觀點(diǎn)：

在2023年的前三季度，有165萬達(dá)人通過團(tuán)購賺取了收入，其中58萬達(dá)人的收入比較穩(wěn)定。

需要注意的是，擁有不到一百萬粉絲的抖音達(dá)人占據(jù)了整體傭金收入的一半以上。而擁有超過一百萬粉絲的達(dá)人所獲得的傭金僅占整體收入的1.41%。

這意味著，即使是沒有經(jīng)驗(yàn)的粉絲探店者，也能通過團(tuán)購帶貨來賺取收入。

舉 @焦哥嘴笨 和 @酒哥嘴不瓢 為例，他們兩位都是北京的探店博主，也是互相合作的“探店搭檔”，經(jīng)常一起出動，一人一部手機(jī)，自己拍攝、剪輯視頻，以及處理業(yè)務(wù)合作和廣告投放，可以說他們就像是一個團(tuán)隊。

兩位網(wǎng)紅都擁有不到 50 萬的粉絲，但憑借視頻帶貨就能獲得可觀的收入。焦哥一個月的視頻帶貨交易額（GMV）超過 200 萬，通過 5% 的傭金以及核銷的 50% 計算，一個月的傭金收入達(dá)到了 5 萬元以上。

據(jù)商家透露，要邀請類似焦哥這樣達(dá)到7級的達(dá)人前來體驗(yàn)店鋪，車馬費(fèi)大概在500元至1000元之間。

程學(xué)艷是一個具有代表性的寶媽故事。她居住在安徽阜陽臨泉縣，是三個孩子的母親，她的丈夫是一名外賣騎手。為了增加家庭收入，她和朋友們一起嘗試探店，并通過分享短視頻并附上團(tuán)購鏈接來推廣商品。

農(nóng)村小妹探店的賬號粉絲數(shù)量僅有2700人，大部分視頻點(diǎn)贊量不超過100，甚至很多視頻的點(diǎn)贊量不到10，屬于所謂的“低粉達(dá)人”。在過去，她幾乎不太可能有機(jī)會接到廣告合作。

程學(xué)艷利用短視頻團(tuán)購成功售出了200多單商品。她透露，每個月通過探店帶貨，她的收入超過了3000元，比之前的工作收入還要高。更令她自豪的是，在賺錢的同時，她還能照顧好家務(wù)和三個孩子。在小縣城，這已經(jīng)算是相當(dāng)不錯的收入了。

像程學(xué)艷這樣在縣城靠團(tuán)購賺錢的達(dá)人并非個例，事實(shí)上，抖音上超過一半的探店達(dá)人來自三線及以下的城市。

今年以來，抖音在一些城市推出了外賣團(tuán)購活動。相較于傳統(tǒng)的到店團(tuán)購，外賣團(tuán)購有著更高的核銷率。這意味著在相同成交額的情況下，達(dá)人獲得的傭金也更高。例如，在西安，就有一位只擁有2000名粉絲的達(dá)人通過介紹某外賣套餐，在一條視頻中就賺了1000多元的傭金。

02

165萬人涌入團(tuán)購帶貨，為此產(chǎn)生了巨大的商機(jī)和市場活力。

普通人也能分一杯羹？

毫無疑問，團(tuán)購分傭帶貨模式的興起改變了探店行業(yè)的格局。

以前，探店達(dá)人主要依賴廣告賺取收入。顯而易見，低粉博主很難接到廣告，因?yàn)閺V告的門檻很高。然而，現(xiàn)在團(tuán)購帶貨的門檻卻在不斷降低。

抖音曾經(jīng)要求達(dá)人需要擁有1000個粉絲才能在團(tuán)購帶貨上發(fā)布商品，如今這一門檻已被取消。這意味著即使是擁有0粉絲的賬號也可以在團(tuán)購選品廣場上嘗試掛鏈接帶貨。帶貨達(dá)人的時代已經(jīng)來臨，人人都有機(jī)會成為帶貨達(dá)人。

然而，這也意味著市場競爭日益激烈。越來越多的 MCN 和探店達(dá)人進(jìn)入抖音生活服務(wù)行業(yè)。

一位致力于旅游行業(yè)的 MCN 創(chuàng)始人向運(yùn)營社表示，在2023年之前，他所在的城市幾乎沒有從事旅游類目的抖音 MCN 公司。然而，令人驚訝的是，在2023年，他發(fā)現(xiàn)新成立了數(shù)十家相關(guān)的公司。更令人驚奇的是，一家公司可能會推出數(shù)十甚至上百個達(dá)人賬號來進(jìn)行帶貨。

在達(dá)人界，競爭日益激烈。@達(dá)師姐 是一位來自哈爾濱的探店達(dá)人，擁有2.7萬粉絲。根據(jù)她的推測，哈爾濱可能有超過一萬名探店達(dá)人。

通常只有少數(shù)人能夠成功成為專家，而大多數(shù)人只能勉力維持生計。這就好比在一萬個專家中，只有兩三百人能夠真正做到出類拔萃。

在運(yùn)營社看來，盡管普通人可以更輕松地參與帶貨，但要取得好成績卻變得越來越困難。

隨著競爭的加劇，成功的關(guān)鍵是什么樣的能夠更容易取得成績，賺到錢。

我們注意到，那些通過團(tuán)購帶貨賺取豐厚利潤的達(dá)人或主播通常在以下三個方面做得相當(dāng)出色：

①內(nèi)容越來越精細(xì)化

舉例來說，比如說@阿月來了是個賣貨旅游相關(guān)的團(tuán)購產(chǎn)品的直播主播。年中的時候，為了讓直播更有趣，她將直播間搬到了敦煌景區(qū)，并特地邀請舞團(tuán)排練了敦煌文化相關(guān)的表演，以吸引用戶。

@我是小胖啊，是一個對直播畫面和直播術(shù)語有著近乎苛刻要求的人。曾經(jīng)為了調(diào)好一個攝像頭的角度，不惜加班到凌晨3點(diǎn)。在銷售奶茶產(chǎn)品時，甚至?xí)槍Σ煌牟璧自O(shè)計不同的介紹文案，甚至具體到每款產(chǎn)品的飲用場景。

②選品越來越有門道

傳統(tǒng)的電商直播領(lǐng)域通常強(qiáng)調(diào)“人帶貨”，一些知名主播如@李佳琦和@瘋狂小楊哥等頭部IP的影響力很大。即使所銷售的產(chǎn)品并不十分特別，但有時依靠主播的號召力和賣力的推銷也能取得相當(dāng)不錯的銷量，這種情況有時被形象地稱為“某西子現(xiàn)象”。

生活服務(wù)賽道的消費(fèi)者更加重視品牌，只要直播間內(nèi)展示的產(chǎn)品是知名品牌，并且價格優(yōu)惠，即使用戶對直播主本人不太熟悉，也會愿意留下觀看甚至購買。

選擇帶什么類型的產(chǎn)品往往對一條視頻或一場直播的交易情況產(chǎn)生重大影響，而且通常也會因此增加粉絲數(shù)量。比如阿月的直播間第一次突破 1 萬+在線觀看人數(shù)，正是她第一次帶貨肯德基這樣的餐飲頭部品牌。

達(dá)人的上線可能取決于商家資源。

達(dá)人的下線主要取決于他們的個人品質(zhì)和努力，而達(dá)人的上線可能受商家和平臺資源的影響。

目前，生活服務(wù)中的帶貨邏輯更加注重“貨帶人”的理念，即優(yōu)質(zhì)的品牌搭配具有心靈共鳴的價格可以創(chuàng)造出不錯的銷量。

打動頭部連鎖品牌，并說服他們提供足夠資金來滿足用戶需求，這是限制大多數(shù)達(dá)人和主播的關(guān)鍵因素。

根據(jù)運(yùn)營社了解，一些頭部代運(yùn)營公司會充當(dāng)商家與平臺之間的橋梁。他們通過依托平臺流量來幫助商家爭取團(tuán)購低價，同時以商家讓價作為吸引平臺流量扶持的籌碼，他們采取了諸多策略。

某 MCN 負(fù)責(zé)人老李曾向運(yùn)營社透露，他們計劃在抖音與美團(tuán)“競爭”時，通過有針對性的策略吸引尚未在抖音進(jìn)行直播的頭部餐飲連鎖品牌，從而推動其在抖音上進(jìn)行帶貨。一旦獲得平臺流量的支持，他們將有更強(qiáng)的底氣要求商家提供更具性價比的團(tuán)購價格，甚至更高的傭金。

由于頭部 MCN 公司在商家資源上更為強(qiáng)大，因此許多知名達(dá)人會選擇與該 MCN 進(jìn)行緊密合作，以獲得更大的發(fā)展空間。

03

結(jié)語

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，到 2025 年，預(yù)計中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模將增至 35.3 萬億元。考慮到 30% 的互聯(lián)網(wǎng)滲透率，這將是一個龐大的 10 萬億元規(guī)模的市場。

今年以來，除了抖音之外，許多互聯(lián)網(wǎng)巨頭都增加或加大了對生活服務(wù)領(lǐng)域的投入。

小紅書11月宣布在五個城市包括北京、上海、廣州、深圳和成都開放團(tuán)購業(yè)務(wù)；美團(tuán)加大了外賣直播的布局力度，單月 GMV 達(dá)到了20億元；騰訊、快手和拼多多也開始在本地生活服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)布局。

在運(yùn)營社看來，盡管生活服務(wù)領(lǐng)域的競爭日益激烈，但該行業(yè)仍處于探索階段，因此行業(yè)紅利仍將持續(xù)釋放。

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