在數(shù)字營銷和客戶關(guān)系管理的領(lǐng)域中，客戶畫像作為一種重要的工具，得到了許多企業(yè)的積極應(yīng)用。構(gòu)建全面而多維度的客戶畫像，可以幫助企業(yè)更準(zhǔn)確地識別目標(biāo)客戶，并提供個(gè)性化服務(wù)，有助于顯著提高市場競爭力。那么，一個(gè)完善的客戶畫像到底包含哪些關(guān)鍵要素呢？接下來，我們將對此進(jìn)行深入分析。
一、基本信息
客戶的基礎(chǔ)資料是繪制用戶畫像的重要基礎(chǔ)。這些資料涵蓋了姓名、性別、年齡、職業(yè)、教育程度以及婚姻狀況等多方面的信息。這些數(shù)據(jù)不僅能夠幫助企業(yè)深入了解客戶的身份和背景，還為之后的行為分析和消費(fèi)習(xí)慣的預(yù)測提供了必不可少的基礎(chǔ)。
二、地理位置及活動范圍
客戶的地理位置以及日?；顒臃秶鷮υS多行業(yè)具有重要意義。例如，零售和餐飲領(lǐng)域需要根據(jù)顧客的居住地和常去的地方來調(diào)整店鋪的布局與促銷策略。同時(shí)，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，基于位置的服務(wù)（LBS）也逐漸成為企業(yè)吸引顧客的重要方式。
三、消費(fèi)習(xí)慣與傾向
客戶的購買行為與偏好是客戶畫像的關(guān)鍵組成部分。這涉及到諸如購買頻率、消費(fèi)金額、品牌忠誠度以及對價(jià)格的敏感性等方面。企業(yè)通過對這些數(shù)據(jù)的分析，能夠識別客戶的消費(fèi)模式和趨勢，從而制定出更為精準(zhǔn)的營銷策略。
四、愛好與生活方式
掌握客戶的興趣和生活習(xí)慣對于提供量身定制的產(chǎn)品與服務(wù)非常關(guān)鍵。例如，那些熱愛戶外活動的人通常會選擇高性能的服裝和設(shè)備；而關(guān)注健康飲食的顧客則可能更偏向于選擇有機(jī)食品和營養(yǎng)補(bǔ)充劑。
五、社交特性與在線行為
在數(shù)字化時(shí)代，客戶的社交行為和網(wǎng)絡(luò)特征已成為構(gòu)建客戶畫像的重要組成部分。這涉及他們在社交媒體上的活躍度、互動方式，以及關(guān)注的主題和人物等。企業(yè)通過對這些數(shù)據(jù)的分析，可以深入了解客戶的情感傾向和選擇的傳播渠道，從而更有效地實(shí)施內(nèi)容營銷和口碑管理。
六、心理特點(diǎn)與價(jià)值觀念
客戶的心理特征和價(jià)值觀雖然相對抽象，但對于深入洞察客戶的需求和動機(jī)至關(guān)重要。例如，有些客戶可能會更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌形象，而另一些客戶則可能更關(guān)注價(jià)格和性價(jià)比。識別這些差異有助于企業(yè)更有效地滿足客戶的期望和需求。
七、信用評估與風(fēng)險(xiǎn)等級
在金融和電商等領(lǐng)域，客戶的信用狀況與風(fēng)險(xiǎn)等級是至關(guān)重要的評估標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以通過研究客戶的信用歷史和還款記錄，來判斷與客戶合作的風(fēng)險(xiǎn)程度及可能獲得的收益，從而有助于做出更為明智的決策。
綜上所述，一個(gè)全面的客戶檔案應(yīng)涵蓋多個(gè)方面，包括基本信息、地域分布及活動范圍、消費(fèi)習(xí)慣與偏好、興趣與生活方式、社交特征及線上行為、心理特征與價(jià)值觀念，以及信用狀況與風(fēng)險(xiǎn)評估等維度。企業(yè)通過全面的數(shù)據(jù)收集與分析，可以更加深入地洞察客戶需求與市場趨勢，從而為制定精準(zhǔn)的市場策略和提供個(gè)性化服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
]]>一、目標(biāo)用戶
根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，抖音的用戶主要集中在年輕人群，大約有60%的用戶年齡在35歲以下。因此，我們的目標(biāo)用戶主要是年輕一代，他們注重個(gè)性表達(dá)，喜歡追求新鮮事物，對音樂、舞蹈、美食等內(nèi)容較為感興趣。與此同時(shí)，我們也需要關(guān)注不同性別的用戶群體，并根據(jù)他們的需求制定相應(yīng)的內(nèi)容。
二、內(nèi)容策略
針對目標(biāo)用戶的需求和痛點(diǎn)，我們可以從以下幾個(gè)方面制定內(nèi)容策略：
1. 用戶調(diào)研：通過調(diào)研和分析用戶的偏好和需求，以及他們在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中遇到的問題，制定針對性的內(nèi)容策略，以滿足用戶的實(shí)際需求。
2. 個(gè)性化內(nèi)容：根據(jù)用戶的興趣愛好、地域等特征，定制個(gè)性化的內(nèi)容，提高用戶對內(nèi)容的認(rèn)同感和參與度。
3. 解決問題：針對用戶的痛點(diǎn)和問題，提供實(shí)用的解決方案和建議，讓用戶在獲取信息的同時(shí)獲得實(shí)際的幫助和收獲。
4. 豐富多樣：提供豐富多樣的內(nèi)容形式，包括文字、圖片、視頻等，以滿足用戶多樣化的獲取信息需求，提升用戶體驗(yàn)。
5. 持續(xù)更新：定期更新內(nèi)容，確保信息的及時(shí)性和新鮮度，吸引用戶持續(xù)關(guān)注并增加用戶粘性。
以上內(nèi)容旨在滿足用戶需求和解決用戶痛點(diǎn)，以提高用戶體驗(yàn)和滿意度。
- 內(nèi)容類型：以音樂、舞蹈、美食等年輕人較為關(guān)注的內(nèi)容為主，同時(shí)也可以適當(dāng)涉獵一些社會熱點(diǎn)、科技等領(lǐng)域。
- 發(fā)布時(shí)間：根據(jù)目標(biāo)用戶的活躍時(shí)間，可以選擇在晚上7點(diǎn)至9點(diǎn)或周末發(fā)布內(nèi)容，以提高用戶的觀看率和互動率。
- 關(guān)鍵詞：在標(biāo)題和內(nèi)容中加入目標(biāo)用戶較為關(guān)注的關(guān)鍵詞，如“音樂”、“舞蹈”、“美食”等，以提高內(nèi)容的搜索率和推薦率。
- 創(chuàng)意與互動性：通過創(chuàng)意和互動性的內(nèi)容吸引用戶的關(guān)注和互動。例如，開展話題挑戰(zhàn)、互動問答等活動，鼓勵(lì)用戶參與并分享給自己的好友。
三、標(biāo)題和口號
標(biāo)題和口號在塑造抖音用戶畫像中扮演著關(guān)鍵的角色。它們需要簡潔、有吸引力且容易被記住。一個(gè)例子是“音樂不斷，舞步不止”，這個(gè)口號突出了對音樂和舞蹈的關(guān)注和熱情。另外，標(biāo)題中的關(guān)鍵詞也需要吸引目標(biāo)用戶的關(guān)注，比如“潮流音樂”、“熱門舞蹈”等。
四、數(shù)據(jù)分析
為了更好地了解目標(biāo)用戶的需求和痛點(diǎn)，需要通過數(shù)據(jù)分析來制定和優(yōu)化營銷策略。例如，我們可以分析用戶購買產(chǎn)品的時(shí)間、參與活動的次數(shù)、客服咨詢的次數(shù)等數(shù)據(jù)，從而了解哪些產(chǎn)品更受用戶青睞，哪些營銷活動更能激發(fā)用戶的參與。
根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，音樂類視頻備受用戶關(guān)注且觀看時(shí)間較長。因此，我們計(jì)劃增加對音樂類內(nèi)容的投入，積極邀請更多音樂人合作，打造更多優(yōu)質(zhì)的音樂視頻內(nèi)容。此外，數(shù)據(jù)還表明用戶更青睞參與有趣創(chuàng)意的互動活動。因此，在視頻制作過程中，我們將增加更多創(chuàng)意元素和互動環(huán)節(jié)，以提升用戶的參與度和忠誠度。
]]>開售之前，有必要先對目標(biāo)產(chǎn)品做個(gè)用戶畫像。這份用戶畫像，一方面可以幫助團(tuán)隊(duì)更好地理解商品，另一方面可以為后期的投流提供參考支持。
我們將從飛瓜上抓取數(shù)據(jù)，從而形成最終的用戶畫像。但是，一上來就抓數(shù)據(jù)是有問題的。
首先，春聯(lián)是一個(gè)非常垂直的小類品，在飛瓜上沒有對應(yīng)的分類檢索；其次，漫無目的地找，獲得的數(shù)據(jù)量很大，卻未必精準(zhǔn)，不僅不能輔助決策，還會增加無效工作。
飛瓜檢索框架
因此，在獲取數(shù)據(jù)之前，需要先從業(yè)務(wù)角度，對我們的商品做一次解析，圈定幾個(gè)更精準(zhǔn)的檢索范圍。
上圖左側(cè)，是我們的商品。產(chǎn)品我看過，質(zhì)感在線，審美在線，價(jià)格也不便宜，（謙虛地說）在春聯(lián)界絕對是中高檔產(chǎn)品了。
春聯(lián)及春節(jié)掛飾，屬于特殊節(jié)日用品，一次性消費(fèi)。理論上說，中國人家里過年都會貼春聯(lián)，屬于老少咸宜的商品。但其特殊性在于，春聯(lián)主要是以家庭或團(tuán)隊(duì)為單位消費(fèi)，而最終完成購買動作的人卻是個(gè)體，并沒有那么寬泛。
飛瓜上沒有對應(yīng)的小分類，但是我們可以對其做適當(dāng)?shù)难诱菇馕?，畢竟相關(guān)產(chǎn)品的購買人群重疊度會很高。
春聯(lián)及掛飾，既是民俗用品，又是文化用品。在飛瓜上，與這兩個(gè)屬性強(qiáng)關(guān)聯(lián)的商品分類是手工藝/民俗、節(jié)日用品；弱關(guān)聯(lián)的商品分類是書法/繪畫、畫具/畫材/書法用品、貼飾、文房用品、裝飾畫、裝飾掛牌、婚慶飾品。
春聯(lián)及掛飾的使用場景主要是家庭。當(dāng)然，公司、企事業(yè)單位的部門辦公室也會有少量需求。產(chǎn)品用途以自用為主，送禮為輔?？紤]到物流公司的運(yùn)營時(shí)間，售賣期基本截止到春節(jié)前兩周。
通過對目標(biāo)商品的解析，縮小了數(shù)據(jù)檢索范圍，我們將從以下維度勾勒出這份用戶畫像。
第一，店鋪類別。這項(xiàng)可分為開售店鋪（已經(jīng)開始售賣春聯(lián)等商品的店鋪）和待售店鋪（尚未售賣，但已售商品與春聯(lián)高度相關(guān)，用戶也高度重疊）。
第二，畫像維度。這項(xiàng)將從性別、年齡、地理分布和興趣愛好四個(gè)維度進(jìn)行解讀。
在初步篩選出來的商品大分類中，選擇關(guān)聯(lián)度較高的中分類，抓取數(shù)據(jù)。（PS：怎么確定哪些中分類關(guān)聯(lián)度高？這就考驗(yàn)前面對商品的解析能力了）
已知的強(qiáng)關(guān)聯(lián)和弱關(guān)聯(lián)分類，可以劃分為書畫類和裝飾類兩個(gè)大類。書畫類偏技能，裝飾類偏使用，消費(fèi)場景不同，得出的數(shù)據(jù)也會有所區(qū)別。
通過檢索匯總，共獲取待售店鋪79家，覆蓋1.62億人次（店鋪粉絲有重疊）；已售店鋪31家，樣本量足夠有代表性了。下面就是具體數(shù)據(jù)了：
一、性別
誰是春聯(lián)的主力購買人群呢？是男性，還是女性呢？先來看開售店鋪的數(shù)據(jù)：
如果看綜合數(shù)據(jù)（春聯(lián)和掛飾），男女比例相差并不大，男女比例為58%比42%；而單看春聯(lián)，男性購買比例高達(dá)64%，女性只占36%。
這個(gè)數(shù)據(jù)與我的固有認(rèn)知就不一樣了，我一直以為春聯(lián)的主力購買人群應(yīng)該是較多負(fù)責(zé)家庭采購的女性。
而在掛飾類商品的交易中，82%的購買用戶是女性。掛飾類商品的裝飾性更強(qiáng)，這倒是符合女人愛美的天性。
那么，待售店鋪的粉絲性別比例是怎樣的呢？
綜合數(shù)據(jù)也比較均衡，但是組成與開售店鋪相反，女性稍多。
書畫類店鋪粉絲，男性占35%，女性占65%。裝飾類店鋪粉絲的男女比例比較均衡，女性稍多。
這又與我的認(rèn)知相反了。在我的固有印象中，一提到書畫，想到的是這樣的場景：
而數(shù)據(jù)告訴我們，實(shí)際的情況是這樣的：
全是小姐姐，有沒有？
所以啊，做商業(yè)分析真的不能單憑自己的商業(yè)感知，一個(gè)人的觀察視角是有限的，現(xiàn)實(shí)可能完全相反。
二、年齡分布
在開售店鋪中，綜合數(shù)據(jù)、春聯(lián)類、裝飾類三項(xiàng)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)很一致。31-40歲群體是相關(guān)商品的主力購買人群，而且所占比例處于絕對優(yōu)勢。
這與我們前面對商品的解析是吻合的。春聯(lián)的主要使用場景是家庭，而31-40歲的群體正是家庭的主力。
抗住，穩(wěn)住，保住，守住，挺住
那么，在待售店鋪中年齡分布又如何呢？
年齡分布與開售店鋪高度趨同，31-40歲人群依然占據(jù)絕對優(yōu)勢。
這里要說明一下，在兩份圖表中，40歲以上人群有兩種統(tǒng)計(jì)方式：一種是41+，另一種是分為41-50和51+兩段。之所以這么分，是因?yàn)轱w瓜提供的數(shù)據(jù)就是兩種結(jié)果，有時(shí)分段展示，有時(shí)合并展示。為了橫向?qū)Ρ龋覀冎荒茕浫『喜⒑蟮臄?shù)字了。
三、省份分布
哪些省份的人喜歡買春聯(lián)呢？
在開售店鋪中，山東、廣東、江蘇、河南、河北、山西，是春聯(lián)類商品的消費(fèi)大省。
在已售產(chǎn)品中，掛飾類商品的占比較小（13%），省份分布與春聯(lián)類商品的數(shù)據(jù)略有不同。
在待售店鋪中，粉絲省份分布高度一致，而且順序也一致。占比最高的省份依次是廣東、江蘇、河南、山東、浙江。
其實(shí)，用戶畫像做到這里基本夠用了。但是，考慮到我們的商品單價(jià)較高，所以還需要再往下做一層，做到城市分布，這樣在投流的時(shí)候會更精準(zhǔn)。
換句話說，如果你賣的商品單價(jià)較低，復(fù)購率較低，拿到粉絲省份分布的數(shù)據(jù)就夠用了。投流時(shí)單吊某個(gè)城市，效果反而不好。
四、城市分布
春聯(lián)類商品用戶占比最高的城市依次是北京、煙臺、深圳、天津、廣州，都是大城市。除了一線和新一線城市，就是東南沿海城市。
在待售店鋪中，數(shù)據(jù)就更能說明問題了。北京、重慶、上海穩(wěn)居前三甲，而且北京的數(shù)據(jù)比例明顯領(lǐng)先于其他城市。
這兩組數(shù)據(jù)與我們的預(yù)期基本是一致的。
首先，像書畫、裝飾品、藝術(shù)品這種不當(dāng)吃不當(dāng)喝的商品，肯定不屬于恩格爾系數(shù)的分子序列。有閑錢，有一定文化水平的人才會對文化用品有需求。而一線、新一線和東南沿海城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平更高，有閑錢有文化的人比例更高。
其次，北京作為政治文化中心，再加上三千年建城史，五朝帝都史，文化積淀厚重。居民自然而然地對春聯(lián)等文化類商品具有較高的需求。
所以，在后期投流時(shí)，應(yīng)該將北京、重慶、上海等一線城市作為主要目標(biāo)市場。
除了性別、年齡、省份分布、城市分布等數(shù)據(jù)，我們還可以參考哪些信息呢？
五、關(guān)聯(lián)需求&視頻喜好
眾所周知，抖音首先是個(gè)內(nèi)容平臺，其次才是購物平臺。抖音的高管，也把抖音電商定位成興趣電商。
一方面，抖音會根據(jù)用戶刷抖音時(shí)的喜好，給每個(gè)人打上N個(gè)標(biāo)簽；另一方面，算法再根據(jù)用戶標(biāo)簽，推薦相關(guān)的內(nèi)容，最終提升用戶的停留時(shí)長。
在投流時(shí)，可以選擇相應(yīng)的關(guān)聯(lián)需求標(biāo)簽和視頻喜好標(biāo)簽，更精準(zhǔn)地吸引潛在購買者。
因?yàn)殚_售商品的樣本量較少，所以這部分?jǐn)?shù)據(jù)我只選取了待售店鋪的粉絲數(shù)據(jù)。
較為集中的關(guān)聯(lián)需求有：女裝、童裝/嬰兒裝/親子裝、古董/陶瓷/雜項(xiàng)/收藏、零食/堅(jiān)果/特產(chǎn)。
較為集中的視頻喜好有：餐飲美食、影視娛樂、文藝。
這里還要注意一點(diǎn)：投流時(shí)，限定條件越多，預(yù)算越不容易花出去，需要人氣的直播間需要保證一定的場觀。
完成粉絲畫像后，我們再來看一下競品的情況。這里，我只列出了春聯(lián)和相關(guān)掛飾的數(shù)據(jù)。另外，月銷量＜5000件的數(shù)據(jù)參考性不強(qiáng)，沒有采集。
其實(shí)，看過競品的數(shù)據(jù)我還是挺意外的。沒想到，抖音上銷售的春聯(lián)這么便宜。賣得好的，都是9.9元、19.9元的春聯(lián)大套。
一方面，這跟用戶在直播間購物的消費(fèi)心理有關(guān)。看不到商品，判斷不了質(zhì)量，不愿意花太多錢，盡可能地降低試錯(cuò)成本。
另一方面，春聯(lián)這種商品就像大年初一的餃子，不能沒有，但對好不好吃也不是特別在意。因此，很便宜的套裝才會賣得火，畢竟價(jià)值感很強(qiáng)。
最后，抖音現(xiàn)在也是夠下沉的了，跟快手、點(diǎn)淘的用戶重疊度也很高了。
作為負(fù)責(zé)任的商業(yè)分析師，除了列出競品信息，我還提供了競品圖樣，便于團(tuán)隊(duì)比對產(chǎn)品的差異化，再從中找到營銷的突破方向。
六、總結(jié)
1.開發(fā)商品時(shí)，最好結(jié)合渠道先了解一下同類商品的基本信息，知己知彼。
2.開售之前，做一份用戶畫像分析，為后期投流或分銷做參考。
聲明：
（1）轉(zhuǎn)發(fā)請先征得我的同意，并注明出處；
（2）相關(guān)數(shù)據(jù)采集自飛瓜數(shù)據(jù)，賬號已付費(fèi)；
（3）與直播電商相關(guān)的研究報(bào)告會陸續(xù)發(fā)布，歡迎交流。
]]>用戶畫像直接影響精準(zhǔn)營銷，也就是企業(yè)花出去的錢。所以用戶畫像已經(jīng)成為新手運(yùn)營一開始就要掌握的基本技能，那什么是用戶畫像呢？就是你看不見的一個(gè)對手，你研究他了解他通過他的一系列行為數(shù)據(jù)來建立一個(gè)目標(biāo)用戶模型。從而指導(dǎo)運(yùn)營做精準(zhǔn)影響工作。那怎么做用戶畫像？我?guī)痛蠹艺砗昧巳齻€(gè)要點(diǎn)。
第一個(gè)就是設(shè)置用戶的基礎(chǔ)標(biāo)簽，什么是基礎(chǔ)的，就是常見的用戶的性別、年齡、收入以及地域這些，但是每一個(gè)產(chǎn)品它都有獨(dú)特的用戶群體，比如說健身群體；比如說寶媽群體；比如說家長群體。那我們就要在產(chǎn)品的特性上面去找用戶的更深一點(diǎn)的標(biāo)簽，比如寶媽群體，我們可以觀測用戶在平臺上的使用時(shí)間、使用頻次、付費(fèi)的價(jià)格等等，所以要求我們運(yùn)營在平時(shí)就要多關(guān)注我們這個(gè)群體他的生活中有沒有哪些特征是我們忘掉的，這些特征越來越全面，我們的用戶畫像也就更加真實(shí)，但是像用戶的年齡以及性別只是用戶畫像的一部分，真正決定用戶是否購買一個(gè)產(chǎn)品，取決于他背后的利益判斷和價(jià)值觀，所以我們的用戶畫像標(biāo)簽就要更加的豐富和深入。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請看騰訊文檔
第二點(diǎn)，依據(jù)數(shù)據(jù)分析提煉更加精細(xì)的用戶標(biāo)簽，怎么提煉？主要看一下用戶的社會特征，行為特征和偏好特征。社會特征指的是用戶屬于哪個(gè)行業(yè)、關(guān)注的話題，比如說教育或者健康，還有就是它的收入情況這些，那它的行為特征主要是看跟我們產(chǎn)品的關(guān)系，比如說它在我們產(chǎn)品瀏覽的時(shí)長，瀏覽的頻次、付費(fèi)的金額這些，那偏好情況就是看用戶關(guān)注了那些話題，比如說明星八卦，比如說瑜伽，比如說健身，比如說孕婦的心理健康這些，那通過這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)體煉出一個(gè)更加完整的數(shù)據(jù)模型，最終我們就會對這個(gè)模型非常熟悉，可以把用戶當(dāng)成一個(gè)你很熟悉的朋友。接下來就可以做對標(biāo)的精準(zhǔn)營銷，我們通過數(shù)據(jù)得到了用戶的很多信息，用戶成為我們非常熟悉的一個(gè)朋友，這是用戶畫像的結(jié)果，接下來就是運(yùn)營要做的布局精準(zhǔn)營銷。
第三點(diǎn)，運(yùn)營展開精準(zhǔn)營銷，那我們獲得了用戶那么多信息。可以反逼著我們?nèi)?yōu)化我們的產(chǎn)品和運(yùn)營策略，讓我們的產(chǎn)品更加迎合用戶的需求。這就是進(jìn)一步展開的精準(zhǔn)營銷，給你簡單舉個(gè)例子，比如我們在了解了寶媽的群體之后，我們可以把我們的產(chǎn)品設(shè)置在晚上八點(diǎn)，寶媽有自由時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行推送。我們還可以把產(chǎn)品設(shè)計(jì)的顏色更加好看一些，可以多推送一些寶媽關(guān)注的養(yǎng)老和教育健康產(chǎn)品，還可以推送一些瑜伽的教程以及美容的知識，讓寶媽在平臺上有更多的收獲。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請看騰訊文檔
好啦，這就是今天的用戶畫像的內(nèi)容?？雌饋硎呛芎唵危鋵?shí)背后是很多的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以及不斷的測試和調(diào)整。做得越久，你會越了解你的用戶群體，運(yùn)營也是一個(gè)長期需要堅(jiān)持，需要觀察，需要不斷通過數(shù)據(jù)來反逼自己去思考的一個(gè)工作。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請看騰訊文檔
