市場(chǎng)銷(xiāo)售界廣為流傳著一句話(huà):“只要掌握好FABE銷(xiāo)售法則,顧客便無(wú)法逃脫?!边@表明了FABE銷(xiāo)售法則的影響力,能夠讓顧客無(wú)法拒絕你的商品。
FABE銷(xiāo)售法則是指根據(jù)商品的特點(diǎn)(Features)、優(yōu)勢(shì)(Advantages)、益處(Benefits)和直接證據(jù)(Evidence)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣的方法。首先,特點(diǎn)指的是商品的與眾不同的優(yōu)點(diǎn),是商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的地方。其次,優(yōu)勢(shì)是指商品特點(diǎn)帶來(lái)的好處,一個(gè)特點(diǎn)能夠拓寬出許多商品的優(yōu)勢(shì)。接著,益處是指商品的優(yōu)勢(shì)給顧客帶來(lái)的實(shí)際利益,例如方便、節(jié)省時(shí)間、放心使用、節(jié)省費(fèi)用等。最后,直接證據(jù)是指如何證實(shí)所說(shuō)的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì),以確保銷(xiāo)售推廣的可信度。
銷(xiāo)售法則的核心理念是強(qiáng)調(diào)了解商品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),并且把這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為直接的益處和具體的證據(jù),以此來(lái)說(shuō)服顧客。
因此,你需要提供實(shí)際的直接證據(jù)支持你的觀(guān)點(diǎn)。常見(jiàn)的做法包括:
在這個(gè)經(jīng)典案例中,顧客們給予了五星級(jí)評(píng)價(jià),并且還提供了截圖和視頻作為證明。
將知名人士的公信力與產(chǎn)品相結(jié)合,讓他們成為明星代言人,可以有效地提升產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)。
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如果您的商品符合FABE規(guī)則,客戶(hù)幾乎沒(méi)有拒絕的理由。因此,如果他們對(duì)商品不滿(mǎn)意,我們可以提供退款服務(wù)。
您好,X先生。讓我向您介紹一下XX手機(jī)的一個(gè)實(shí)例。這款新款XX手機(jī)采用了全新的發(fā)明專(zhuān)利,可以同時(shí)通過(guò)四個(gè)監(jiān)控?cái)z像頭進(jìn)行視頻拍攝(特點(diǎn)),因此,您可以輕松獲取超高清晰的視頻,并且無(wú)需再購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)(優(yōu)勢(shì))。這款手機(jī)剛剛上市一個(gè)月,我們的店鋪就收到了1000名顧客的購(gòu)買(mǎi)訂單,并且有50名顧客認(rèn)購(gòu)了5臺(tái)手機(jī),稱(chēng)要送給家人(直接證據(jù))。這是應(yīng)用FABE銷(xiāo)售法則的一段話(huà)術(shù)演示,您覺(jué)得這款手機(jī)您會(huì)有興趣體驗(yàn)嗎?總之,只要您掌握了這個(gè)法則,無(wú)論是哪種商品,都能很好地應(yīng)用這一規(guī)律。
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