近年來，越來越多的人投身創(chuàng)業(yè)，但能夠?qū)崿F(xiàn)高收益的卻寥寥無幾。對于許多初學者而言，商業(yè)似乎是一個充滿神秘的領域。盡管疫情使經(jīng)濟受到影響，生意變得困難，但并不是沒有破解之道。許多人依然能夠在這樣的環(huán)境中尋找到成功的機會，而其中一個至關重要的秘訣就是客戶細分。那么，究竟什么是客戶細分呢？

文章摘要：

什么是客戶細分客戶細分的四種類型都是哪些怎樣做好客戶細分

一、什么是客戶細分

客戶細分（Customer Segmentation），又稱消費者細分或市場區(qū)隔，指的是企業(yè)在特定的市場環(huán)境和戰(zhàn)略業(yè)務模式下，依據(jù)客戶的特征、行為、需求、偏好和價值等多個因素對顧客進行分類。這一過程旨在為不同類型的客戶提供更加專業(yè)化的產(chǎn)品、服務和銷售策略。根據(jù)客戶的外部特征進行分層通常比較直觀，且相關數(shù)據(jù)也較容易獲取。

傳統(tǒng)的客戶細分通常依賴于年齡、收入和居住地點等因素。然而，現(xiàn)代的細分方法則更關注于產(chǎn)品能夠為消費者提供的附加價值和功能。站在客戶需求的角度，不同類型的客戶的需求各不相同。為了讓多個不同的客戶對同一企業(yè)的產(chǎn)品和服務感到滿意，企業(yè)需要提供精準且符合這些客戶需求的解決方案。為了解決這種多樣化和差異化的需求，企業(yè)必須基于不同的標準對客戶群體進行細致的劃分。

二、客戶細分的類型都是哪些？

客戶細分主要可以通過年齡、性別、教育背景、特點和行為這五個維度進行。了解不同顧客群體對同一營銷活動的反應差異，可以幫助我們更好地制定營銷策略。通過這五種因素進行客戶分類后，我們就能為每一類客戶設計更為精準的營銷模型。

類似于共享住宿平臺Airbnb，它的功能遠不止于簡單的房屋出租。可以說，它有著清晰的市場定位，通過軟件為用戶提供服務或解決方案。根據(jù)不同的用戶需求，Airbnb推出多樣化的房源選項。例如，有些人熱衷于體驗當?shù)匚幕?，而另一些則更關注預算和性價比。

目前客戶的細分可以依據(jù)以下四種變量進行劃分：

（1）人口細分（Demographic Segmentation）

在客戶細分方面，人們通常首先考慮通過個人的特征來進行劃分。這些特征包括年齡、性別、收入水平、職業(yè)、社會地位、家庭角色、宗教信仰和教育背景等。這是一種常見的細分模型，以其簡便易行而受到青睞。如今的市場細分，使商家能夠更加精準地識別目標客戶群體。

（2）心理細分（Psychographic Segmentation）

心理區(qū)隔主要是通過生活方式、興趣、個性和價值觀等因素來劃分顧客群體。在一定程度上，人們的心理狀態(tài)是多變且難以預測的，常常因為一些微小的事情而發(fā)生劇烈變化。因此，在進行產(chǎn)品營銷時，理解和把握顧客的心理狀態(tài)顯得尤為重要。

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（3）地理細分（Geographic Segmentation）

地理區(qū)隔是通過顧客的地理位置來對不同顧客群體進行區(qū)分的，例如國家、城市、人口密度和地區(qū)特色等。從消費水平來看，每個城市的消費能力各不相同，因此，如果商家依據(jù)一線城市的消費水平來設定產(chǎn)品的質(zhì)量與價格，然后試圖在三線城市銷售，這種做法注定會遭遇冷遇。同時，地方特色亦是影響消費的重要因素，比如某些城市偏愛甜味，如果商家在這樣的市場中推出咸味食品，也很難獲得成功。

（4）行為細分（Behavioral Segmentation）

商家可以根據(jù)不同用戶或客戶群體的行為模式、購買漏斗階段以及互動頻率來進行客戶細分。在產(chǎn)品營銷的過程中，顧客的行為直接反映了他們對產(chǎn)品的態(tài)度。我們可以采取問卷調(diào)查的方式收集相關信息，以了解顧客的消費習慣及他們對產(chǎn)品的看法和建議。

如果你不確定如何獲取客戶反饋，可以考慮使用「上線了」建站系統(tǒng)來創(chuàng)建自己的網(wǎng)站。通過添加自定義表單模塊，你可以在網(wǎng)站上設立問卷調(diào)查，從而收集到所需的客戶信息。

總之，通過上述特征對客戶進行細分，依據(jù)不同的目標消費群體制定相應的營銷策略和產(chǎn)品規(guī)劃，將更有助于創(chuàng)業(yè)的成功。

三、怎樣做好客戶細分

在這個階段，你可能會好奇如何有效地進行客戶細分。首先，你需要為創(chuàng)業(yè)做好充分的準備。在進行客戶細分之前，務必先收集豐富的目標客戶數(shù)據(jù)和信息，只有通過對目標市場的深入分析，才能實施準確的客戶細分。

舉個例子，某商家銷售15升和10升的電烤箱。在過去，北方市場的電烤箱零售明顯高于南方，且15升的型號尤其受歡迎。而南方市場的銷量則相對較低。商家深入分析后發(fā)現(xiàn)，南方人的生活方式與北方存在差異。大部分南方消費者使用電烤箱主要是為了制作甜點或餅干等食品，這意味著南方市場的銷售重點在于10升以下的電烤箱。

基于這一認識，他對演示方式進行了調(diào)整。在北方市場，主要推廣雞翅和豬排，而在南方市場則側(cè)重于紅薯、餅干和蛋糕。此外，為了吸引南方消費者，還特別贈送了蛋糕模具。最終，烤箱的零售量實現(xiàn)了顯著的增長。

通過有效的客戶細分，我們成功實現(xiàn)了訂單的增加。因此，若想開展自己的業(yè)務，進行詳細的客戶調(diào)研和細分顯得尤為關鍵！

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銷售常見的10種顧客類型

銷售工作需要經(jīng)驗豐富的人員通過一系列步驟來完成，包括信息收集及分析、客戶篩選、制定策略計劃、接近、判斷、說服、促成和成交。對于不同類型的客戶，如何鑒別并有效促成銷售是關鍵。以下是銷售中常見的10種顧客類型，希望對您有所幫助。

　　一、猶豫不決型

顧客通常不會立即做出購買決定，他們可能會表現(xiàn)出顧慮和不安，擔心自己的考慮不夠周全而導致出錯，因此希望得到一些意見或建議。

【專家診斷】通常顧客希望在購物過程中得到指導，在這種情況下，他們可能會直接告訴銷售人員他們需要幫助。這些顧客通常比較敏感，一旦感覺到銷售人員過于推銷，就會產(chǎn)生不信任感。

銷售人員在面對這類顧客時，最好不要急于直接推銷產(chǎn)品，而是可以采取“暗渡陳倉”的策略。這意味著先誠實地介紹行業(yè)產(chǎn)品或服務的情況，讓顧客自行比較后再做出選擇。

　　二、喜歡挑剔型

這類顧客通常思維敏銳，善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務的細節(jié)問題，并對銷售人員持嚴格、堅定的態(tài)度，期待他們能解決這些問題。

顧客屬于“追求完美”的類型，對產(chǎn)品和服務要求嚴格。只要銷售人員能夠解決顧客提出的問題，就有望促成交易。

【小編支招】尊重客戶的情緒，允許其發(fā)泄不滿，傾聽其抱怨，并從客戶的角度理解其不滿情緒，讓客戶感到被理解和尊重。

在與客戶溝通時，應該盡量避免與客戶對立，而要學會在合適的時候表達歉意。最后，向客戶提出合理的解決方案來解決問題，以滿足客戶的需求。

　　三、傲慢無禮型

這類客戶通常表現(xiàn)得目中無人，看起來很了不起，但實際未必如此。他們常常喜歡銷售人員對他們奉承、夸贊和恭維。

專家指出，某些客戶通常希望銷售人員能夠?qū)λ麄冞M行恭維，最好能夠使用尊稱來稱呼他們，甚至嘗試找出他們最引以為傲的地方。需要注意的是，恭維要恰到好處，才能產(chǎn)生更好的效果。

建議在與顧客溝通時，暫時放下自我，專注于對顧客的服務。避免發(fā)生沖突，因為無論是你贏了還是輸了，在溝通中都可能會影響最終的成交結(jié)果。通過真誠的推崇和尊重，讓顧客感受到自己的價值，這樣才能有可能促成交易。

　　四、牢騷抱怨型

這種類型的顧客一旦遇到一點不滿就會糾纏不休，表達不滿情緒，非常執(zhí)著。

心理專家指出，人類在情緒激動時采用發(fā)泄的方式是正常的，它有助于釋放和平靜情緒。有些人在購物時或者面對銷售人員時選擇發(fā)泄心中的不滿，希望推銷者當場解決他們的問題。

這類客戶絕對不能被忽視，一個合格的銷售人員應該敢于面帶微笑迎接他們。不要阻止客戶宣泄情緒，甚至可以讓他們痛痛快快地發(fā)泄一番，因為這對客戶來說是必要的發(fā)泄過程。

學會忍受客戶的發(fā)泄是職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，同時也有助于維護良好的客戶關系。

據(jù)說：“有抱怨才有生意?！痹噲D阻止客戶表達感情可能會導致客戶惱羞成怒。因此，聰明的銷售人員通常選擇保持沉默，讓客戶知道他們在認真傾聽。當客戶發(fā)泄情緒時，你應該不斷點頭，適時“附和”客戶，并保持眼神交流。

　　五、經(jīng)濟型

這些顧客總是看上去似乎在意價格，即使事實上他們可能并不在乎，他們總會表現(xiàn)出對價格的敏感和便宜的迷戀。

【專家鑒定】這類客戶非常注重產(chǎn)品的性價比，希望用同樣的錢購買到最滿意的產(chǎn)品，也會力求以最低的價格成交。他們喜歡討價還價，認為這是一種樂趣，喜歡挑剔產(chǎn)品的缺陷，通常挑得越多，說明他們的購買欲望越強。

銷售員在推銷產(chǎn)品時，需要注意幾點：首先要清楚地告訴客戶購買產(chǎn)品或服務能為他們帶來什么效益，讓他們充分認識到產(chǎn)品和服務的價值，從而贏得對企業(yè)產(chǎn)品和服務的認可；其次要突出產(chǎn)品的優(yōu)點，與同類產(chǎn)品或替代品在價格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶通過比較得出結(jié)論；最后要突出產(chǎn)品價格的合理性，通過各種方式讓客戶了解產(chǎn)品價格在市場上是很合理的。

　　六、不直接拒絕型

顧客總是對銷售人員提出的任何事情都表示同意，無論銷售人員說什么，顧客都會點頭附和。

【專家診斷】一種情況是顧客為了提前結(jié)束銷售人員長篇大論的產(chǎn)品介紹而表示同意購買；另一種情況是顧客在猶豫購買與否的心理中，如果覺得產(chǎn)品值得，則會立即購買，如果覺得不值得，則會找個借口推托，而絕對不會直接拒絕。

建議銷售人員要設法讓客戶說出他們當時沒有購買的真實想法和理由。當客戶說出真心話后，可以順著客戶的話，通過合理的方式說服顧客購買。記住要沉著冷靜，不可心急，因為欲速則不達。

　　七、裝懂非懂型

當銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品時，顧客常常會以自己懂行或者曾從事類似工作為由回絕。這種情況下，顧客可能是想彰顯自己的專業(yè)知識，或者只是在表現(xiàn)出似乎懂行。

【專家建議】顧客在購物時表現(xiàn)得很懂行，主要出于兩個原因：一方面是為了中止銷售人員的過度推銷，另一方面則是希望能夠爭取到更加實惠的價格。

銷售人員在顧客表達對產(chǎn)品了解的時候，應該傾聽客戶說完，并表示對客戶在這方面的專業(yè)知識表示興趣，這樣有助于建立良好的溝通關系。當客戶提到產(chǎn)品的優(yōu)點時，銷售人員可以表現(xiàn)出肯定的態(tài)度，并夸獎客戶對產(chǎn)品優(yōu)點的了解，以此來建立對客戶的認可。這種方式可以讓客戶感受到肯定，有助于銷售人員更好地和客戶進行交流。

　　八、自我炫耀型

這類顧客總是喜歡在各種場合上展現(xiàn)自己，炫耀自己的能力和知識，以此來突顯自己的自信和虛榮心。

專家診斷顯示，這類顧客可能有一定的虛榮心。因此，在與他們打交道時，最好避免與他們爭辯，因為一旦傷害到他們的自尊心，他們可能就無心與你進行交流和做生意，甚至會失去交易意向。

銷售人員需要善于與這類顧客打交道，讓他們覺得自己是專家并能夠做出自己的決定。要尊重他們的自尊心，關注他們的外表和穿著，以及贊美他們，同時假裝詢問他們成功的秘訣。同時表現(xiàn)出對顧客成功經(jīng)驗的渴望學習，并表示希望成為他們的朋友。這樣做的目的是為了讓他們更加樂意和銷售人員建立聯(lián)系。

　　九、老實巴交型

【顧客特征】這類顧客通常不會刻意找茬，也不會?；ㄕ?，通常表現(xiàn)得很內(nèi)斂。他們通常專注于購買需要的產(chǎn)品，對其他事情不太感興趣，目光直視，表現(xiàn)穩(wěn)定。

【專家建議】這類顧客通常是內(nèi)向的，因此害怕與人交流，也不愿被問及個人隱私問題。針對這樣的客戶，建議多用真誠打動他們。

建議在沒有顧客的主動要求下，不要過于強勢地進行推銷，保持一種幫助顧客的態(tài)度，建立良好的信任感。同時，可以考慮使用情感營銷策略，更好地與顧客產(chǎn)生情感共鳴。

　　十、沉著老練型

這種類型的顧客表現(xiàn)成熟穩(wěn)重，通常不輕易開口，而是以平和的心態(tài)與銷售人員交流，不急不躁地洽談業(yè)務。

【行業(yè)分析師觀察】這類消費者表現(xiàn)得非常老練，他們不受銷售人員或周圍其他人的影響，而是根據(jù)自身觀察力以及公司的成立時間、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、企業(yè)文化以及口碑等多個方面來評估公司的整體實力，從而推斷公司是否有生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品的能力，以及公司的誠信度。這些消費者大多屬于知識分子，具備理性購買的特點。

銷售人員應該學會以靜制動，用不易察覺的眼神去觀察客戶，傾聽比說更重要。通過細微的舉止和禮儀與客戶互動，切忌過于主動干涉。只有在客戶確實需要時再開口，但要有力度、自信地說出你的話，讓客戶刮目相看。這樣客戶會覺得你確實是某個行業(yè)的產(chǎn)品專家。

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