1. 銷售數(shù)據(jù)分析的意義
2. 銷售數(shù)據(jù)分析的維度
2.1 時間維度
2.2 產(chǎn)品維度
2.3 客戶維度
2.4 區(qū)域維度
2.5 銷售管理級別維度
2.6 銷售支持管理級別維度
2.7 銷量、銷售額和銷售毛利維度
3. 銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和目標(biāo)
3.1 單維度分析
3.2 多維度綜合分析
4. 銷售數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)的手段
4.1 ERP系統(tǒng)設(shè)置
4.2 ERP系統(tǒng)+BI分析軟件
4.3 ERP系統(tǒng)+EXCEL分析報表
1. 銷售數(shù)據(jù)分析的意義
管理的核心是正確的決策，決策的基礎(chǔ)是經(jīng)營的結(jié)果，經(jīng)營的結(jié)果要靠數(shù)據(jù)分析量化呈現(xiàn)出來的。企業(yè)要發(fā)展，營銷是先鋒，成功的營銷是企業(yè)獲得收入和利潤的前提，而營銷決策就是為銷售服務(wù)的。
因此，銷售數(shù)據(jù)分析的作用對營銷決策，甚至是公司的產(chǎn)品決策和戰(zhàn)略決策都起到至關(guān)重要的作用。
2. 銷售數(shù)據(jù)分析的維度
2.1 時間維度：一般以天、周、旬、月、季度、年度為時間維度，具體要綜合考慮企業(yè)的實際管理需要；
2.2 產(chǎn)品維度：具體要細(xì)化到每一產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，也可以按照產(chǎn)品類別匯總，更好考慮產(chǎn)品類別可能需要多層的類別匯總分析；
2.3 客戶維度：客戶分析維度涉及兩個方面，一是客戶的分類，如代理商或經(jīng)銷商、大客戶或中小客戶、對公客戶或私人客戶等；二是客戶的分級，即一級客戶下有二級客戶，甚至有到三級客戶，也需要對不同級別的客戶做匯總數(shù)據(jù)分析；
2.4 區(qū)域維度：一般以國家—省份—城市—縣或者區(qū)為區(qū)域分析維度，重點分析區(qū)域的銷售覆蓋情況；
2.5 銷售管理級別維度：以國內(nèi)或國際總監(jiān)—大區(qū)總監(jiān)—省級總監(jiān)—市級經(jīng)理—縣或區(qū)業(yè)務(wù)員，高級別的銷售管理需要做匯總數(shù)據(jù)分析；
2.6 銷售支持管理級別維度：企業(yè)銷售后勤管理，如銷售助理分級、客服維護(hù)分級等
2.7 銷量、銷售額和銷售毛利維度：產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員所創(chuàng)造的銷售業(yè)績，可以綜合從銷量、銷售額或從銷售毛利進(jìn)行分析。
3. 銷售數(shù)據(jù)分析的維度和目標(biāo)
3.1 單維度分析
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分析維度 |
分析目標(biāo) |
管理決策 |
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產(chǎn)品維度 |
明細(xì)產(chǎn)品銷量、銷售額或毛利排名 |
產(chǎn)品生產(chǎn)、升級或停產(chǎn)、營銷推廣 |
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產(chǎn)品分類銷量、銷售額或毛利排名 |
分類產(chǎn)品生產(chǎn)、升級或停產(chǎn)、營銷推廣 |
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客戶維度 |
客戶銷售額或毛利排名 |
客戶簽約或取消 |
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客戶分級的銷售額或毛利排名 |
客戶分級的簽約或取消 |
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區(qū)域維度 |
國家、省市級縣銷售額或毛利排名 |
區(qū)域管理、新開拓或繼續(xù)，區(qū)域推廣力度 |
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銷售管理級別 |
業(yè)務(wù)員銷售額或毛利排名 |
業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰 |
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銷售管理分級銷售額或毛利排名 |
銷售管理級別優(yōu)勝劣汰 |
3.2 多維度綜合分析
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分析維度 |
分析目標(biāo) |
管理決策 |
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產(chǎn)品維度+時間維度 |
產(chǎn)品在指定的時間內(nèi)的銷量情況 |
哪些產(chǎn)品有季節(jié)性，或者熱銷產(chǎn)品在某段時間銷售不理想，應(yīng)制定產(chǎn)品的推廣策略 |
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分析產(chǎn)品銷量分布，便于公司制定合理的生產(chǎn)下單策略 |
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客戶維度+時間維度 |
客戶在指定的時間內(nèi)的銷量情況 |
客戶銷售的淡旺季，客戶銷售的時間段，讓業(yè)務(wù)員有針對性的在淡旺季執(zhí)行不同的客戶策略 |
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業(yè)務(wù)員維度+時間維度 |
業(yè)務(wù)員在指定的時間內(nèi)的銷量情況 |
業(yè)務(wù)員銷售時間段情況，制定業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計劃和出差計劃 |
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產(chǎn)品維度+客戶維度 |
產(chǎn)品在客戶中的銷量、銷售額 |
分析客戶中哪些產(chǎn)品銷量高，哪些產(chǎn)品銷量低，對客戶要推廣什么樣的產(chǎn)品 |
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產(chǎn)品在客戶中的銷售毛利 |
業(yè)務(wù)員有針對性的執(zhí)行不同的客戶產(chǎn)品策略，多銷售毛利高的產(chǎn)品，創(chuàng)造更高的銷售毛利 |
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產(chǎn)品維度+業(yè)務(wù)員維度 |
產(chǎn)品在業(yè)務(wù)員中的銷量、銷售額 |
分析業(yè)務(wù)員中哪些產(chǎn)品銷量高，哪些產(chǎn)品銷量低，對業(yè)務(wù)員要進(jìn)行什么樣的專業(yè)性培訓(xùn) |
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產(chǎn)品在業(yè)務(wù)中的銷售毛利 |
不同產(chǎn)品毛利執(zhí)行不同的銷售提成，激勵業(yè)務(wù)員銷售高毛利產(chǎn)品，同時提高低毛利的銷量，與公司雙贏 |
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產(chǎn)品維度+區(qū)域維度 |
產(chǎn)品在區(qū)域中的銷量、銷售額 |
分析產(chǎn)品在那些區(qū)域的銷量高，在哪些區(qū)域的銷量低，是產(chǎn)品不符合地域要求，還是蓋區(qū)域業(yè)務(wù)員推廣產(chǎn)品能力差 |
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產(chǎn)品在區(qū)域中的銷售毛利 |
不同產(chǎn)品毛利執(zhí)行不同的銷售提成，激勵業(yè)務(wù)員銷售高毛利產(chǎn)品，同時提高低毛利的銷量，與公司雙贏 |
4. 銷售數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)的手段
4.1 ERP系統(tǒng)設(shè)置
4.1.1 基礎(chǔ)信息：
按照以上銷售分析的維度設(shè)置相關(guān)基礎(chǔ)信息，包括庫存商品、客戶信息、區(qū)域信息、銷售職位級別信息及銷售后勤管理級別信息；
4.1.2 單據(jù)信息：
從銷售訂單—銷售出庫單或銷售退貨單，需保證銷售單據(jù)包含分析的所有字段（分析維度信息），有些字段需要銷售助理填寫，有些字段可以從基礎(chǔ)信息自帶過來。
4.2 ERP系統(tǒng)+BI分析軟件：
借助ERP系統(tǒng)軟件，可以將銷售數(shù)據(jù)細(xì)化，以終為始，根據(jù)管理所需要的銷售數(shù)據(jù)和報表，來設(shè)置ERP系統(tǒng)中的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息、單據(jù)信息和報表格式及報表數(shù)據(jù)，再通過BI分析軟件獲取ERP系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)過處理后呈現(xiàn)出管理所需的圖表數(shù)據(jù)。
4.3 ERP系統(tǒng)+EXCEL分析報表：
企業(yè)銷售分析人員導(dǎo)出ERP系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)，導(dǎo)入到設(shè)置的EXCEL分析表格里，通過設(shè)置好的公式取數(shù)，經(jīng)過處理后也可以呈現(xiàn)出管理所需的圖表數(shù)據(jù)。
