這家抱有“凜冬散盡，星河長(zhǎng)明”信念的花店，就是成都凜冬季。

創(chuàng)始人東東，是個(gè)22歲的年輕小伙。不管是決定創(chuàng)業(yè)，還是做藝術(shù)性花禮的差異化經(jīng)營(yíng)，他的勇氣和智慧無(wú)不發(fā)揮盡致。

提供“非我不可”的差異化設(shè)計(jì)

凜冬季開在成都著名的寬窄巷子附近的社區(qū)，面積不大，有62平方米。問(wèn)到為何敢在疫情下創(chuàng)業(yè)，東東說(shuō)，任何時(shí)候創(chuàng)業(yè)都有困難，他有面對(duì)未知和茫然的勇氣，更相信自己的專業(yè)性。

東東并不盲目，創(chuàng)立凜冬季時(shí)，他已經(jīng)有了5年的花店工作經(jīng)驗(yàn)。在裝修店面時(shí)，他開辦了自己的培訓(xùn)課程，積累了第一桶金。加上在開店之初就鋪設(shè)好大眾點(diǎn)評(píng)的線上入口，景區(qū)的游客也有很多慕名而來(lái)，所以花店一開業(yè)就有了流量。

東東給凜冬季的定位是零售為主，以商業(yè)布置和課程培訓(xùn)為輔，展開差異化經(jīng)營(yíng)。

凜冬季的花禮，從主題創(chuàng)意，到花材選擇和搭配，你一眼就可以看出它們的獨(dú)特性和藝術(shù)感，感覺(jué)設(shè)計(jì)者更像一個(gè)詩(shī)人或者生活的觀察者。

“我們會(huì)挖掘關(guān)于設(shè)計(jì)材料、花材本身所特有的含義，再?gòu)幕ú拇钆涞慕嵌瘸尸F(xiàn)出來(lái)。在不同的季節(jié)選擇不同的主題及風(fēng)格?！?/span>

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，剛剛過(guò)去的父親節(jié)，花店以90年代的報(bào)紙作為花束包裝，搭配竹子元素的花材，主題是《寫給父親的散文詩(shī)》，表達(dá)父親如詩(shī)般文人雅士的個(gè)性氣質(zhì)。

梔子花季，擺上幾朵梔子花，屋子里便滿是梔子花香。一份梔子花禮加上夏日的微景魚缸，搭配一只青蘋果 ，一份濃縮樂(lè)園主題的季節(jié)限定花禮，是送給喜歡梔子的男孩和女孩的浪漫儀式。

跟隨花田小憩創(chuàng)始人曹雪學(xué)習(xí)商業(yè)花藝，跟隨國(guó)際花藝大師葛雷歐學(xué)習(xí)架構(gòu)設(shè)計(jì)，讓東東感染到了他們對(duì)于花藝的熱愛(ài)。

“我平時(shí)比較喜歡看一些有美感的電影或是藝術(shù)類的書籍，線下很喜歡去探店和看展，也會(huì)多接觸各種和美有關(guān)的事物，比如繪畫、攝影、雕塑之類的，這些可以很好地培養(yǎng)我的審美眼光?！薄捌綍r(shí)我很注重分析——為什么我認(rèn)為它是美的或者說(shuō)打動(dòng)到我的？通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的美學(xué)邏輯拆解，我的設(shè)計(jì)靈感越來(lái)越豐富。”東東說(shuō)。

22歲的他，特別懂得新生代消費(fèi)者喜歡什么?！艾F(xiàn)在很多男孩子，可能不太喜歡給女朋友送紅玫瑰，而是更熱衷于一些小眾且獨(dú)特的品類，比如像曼塔玫瑰、微光玫瑰、卡布奇諾、碎冰藍(lán)等；也喜歡一些奇花異草類型的搭配，或者說(shuō)比較夸張張揚(yáng)的層次搭配，這樣獨(dú)特且不同的審美傾向就是我十分熱衷的，去提供這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我就會(huì)感覺(jué)非常有價(jià)值又很酷?！睎|東說(shuō)。

在設(shè)計(jì)上，他習(xí)慣于不斷否定自己，逼自己打破邊界。“剛開始更多是從設(shè)計(jì)本身出發(fā)，比如搭配的技巧、風(fēng)格、色彩等，然后在某個(gè)時(shí)刻我會(huì)突然發(fā)現(xiàn)某些具有特定含義、或是特別情感的花材，在某個(gè)時(shí)刻突然產(chǎn)生對(duì)于植物新生和死亡的哲學(xué)思考，這些讓我跳脫出原來(lái)的設(shè)計(jì)框架，從更大的思維天地里去設(shè)計(jì)與搭配?！?/span>

東東相信，創(chuàng)業(yè)需要全面的邏輯思維，自己不能每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都做到100%，大部分做到80%就可以了。只要將那些最擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)做到120%，就能得到一個(gè)良性發(fā)展。

讓顧客全程消費(fèi)體驗(yàn)零瑕疵

在一眾同質(zhì)化的花店當(dāng)中，去成為一家與眾不同的花店，這是凜冬季所強(qiáng)調(diào)和放大的優(yōu)勢(shì)。東東還強(qiáng)調(diào)，相比成交率，他更看重顧客滿意度，希望可以從一朵花開始認(rèn)真生活，傳遞享時(shí)尚簡(jiǎn)約的花植生活方式。這也使得花店穩(wěn)步積累起一千多位客戶，營(yíng)業(yè)額每月可以達(dá)到五六萬(wàn)元。

“我們所有的花禮外面都會(huì)放置花束袋和防塵透明袋，多層的包裝也可以讓花禮在配送過(guò)程中保持完好；我們的卡片附帶關(guān)于花禮養(yǎng)護(hù)的內(nèi)容；對(duì)于每一份花禮的品質(zhì)要求都異常嚴(yán)格，就像拿著放大鏡去看花材一樣，不放過(guò)任何感覺(jué)不好的細(xì)節(jié)。這些都在確?？蛻糍I花中擁有美好體驗(yàn)?！睎|東說(shuō)。

東東相信，花店是沒(méi)有淡季的，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，應(yīng)該更多去思考日常的用戶留存和口碑效應(yīng)的傳播，“反而節(jié)日需要穩(wěn)定一點(diǎn)，以便不辜負(fù)每個(gè)相信我們品牌的顧客，節(jié)日是我們?yōu)橛脩艚鉀Q問(wèn)題的一個(gè)窗口而已?！?/span>

東東說(shuō)，新生代消費(fèi)的特點(diǎn)，就是大家對(duì)于各種創(chuàng)造的節(jié)日越來(lái)越有所抵觸，不愿被所謂的節(jié)日所裹挾，這也契合他的經(jīng)營(yíng)理念?！拔蚁Ｍ覀兊幕梢噪S時(shí)隨地，在你需要的時(shí)候，幫助你傳遞你想表達(dá)的情緒，我也非常關(guān)注在買花—送花—收花的不同場(chǎng)景下，客戶是否真的能體會(huì)到花所帶來(lái)的那種細(xì)微的美好，那些值得期待的愉悅感?！?/span>

因?yàn)檫@份用心，很多客戶不僅沉淀下來(lái)，還會(huì)給花店提很棒的建議，比如多去嘗試和一些時(shí)尚博主或者行業(yè)KOL合作，來(lái)幫忙探店和宣傳產(chǎn)品，或者多做品牌聯(lián)名活動(dòng)，通過(guò)門店打卡活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。

而凜冬季主要的拓客模式是：通過(guò)線上展示來(lái)吸引客戶下單，再通過(guò)微信轉(zhuǎn)化為線下客戶；當(dāng)產(chǎn)品和獲取客戶滿意后，再引導(dǎo)好評(píng)反饋。基于這樣的方式構(gòu)成正向的循環(huán)拉新。

集市活動(dòng)和輕展覽也是花店比較重視的宣傳方式。通過(guò)不同類型和風(fēng)格的集市，和其他品牌共同打造一些有趣好玩的場(chǎng)景，很受到現(xiàn)在年輕人的追捧。這類活動(dòng)不僅可以幫助東東認(rèn)識(shí)那些風(fēng)格各異的店主，也可以將花店品牌展示給這個(gè)圈層的人；而輕展覽更多的是獲得一種品牌背書，提升品牌的調(diào)性。

“我的信心來(lái)自于對(duì)不斷變更的消費(fèi)者需求的學(xué)習(xí)，有信心去用新的方式，推出新的產(chǎn)品類型，有些時(shí)候，不破不立?！睎|東說(shuō)。

（本報(bào)記者霍麗潔撰稿）

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做生意卻深受其害，不管是線上還是線下，只不過(guò)線下影響更明顯，平常熱鬧的一條街，幾乎全關(guān)店，冷冷清清。

商城，小區(qū)樓下的花店生意下滑得厲害，因?yàn)楣涑械娜松倭耍浣值娜艘采倭?，鮮花的生意進(jìn)入寒冬。

很多花店實(shí)體人覺(jué)得，只要再咬牙堅(jiān)持一下，說(shuō)不定就可以穿越寒冬，等春天來(lái)了，訂單就爆滿。

事實(shí)上，生活不是爽文爽劇，想要那種效果真的不一定有！

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新冠的影響，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是切實(shí)存在的，只不過(guò)影響大跟小而已。對(duì)窮人或者說(shuō)工薪階層的人來(lái)講，會(huì)比較多，而對(duì)于富人的影響相對(duì)較小。

想繼續(xù)把花店經(jīng)營(yíng)下去，不是單單把價(jià)格降下來(lái)，清倉(cāng)大甩賣就可以做到，打價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)不是獲取客源的最好方法。

既然了解到疫情對(duì)不同人群的影響，那勢(shì)必要對(duì)花店的下一步經(jīng)營(yíng)要重新的認(rèn)識(shí)和定位。

階層不一樣，對(duì)花的需求也會(huì)不一樣，假設(shè)一家花店之前的定位是不分階層，面對(duì)所有人，那么疫情下，就要對(duì)消費(fèi)能力不錯(cuò)的中產(chǎn)階層群體另外開辟一條道路。

階層的差異存在著消費(fèi)頻率的問(wèn)題。

不單是小年輕人愛(ài)買花，對(duì)中產(chǎn)家庭來(lái)說(shuō)，物質(zhì)上已得到極大的滿足，會(huì)更注重精神上享受，會(huì)在營(yíng)造一個(gè)美好氛圍上下功夫，那么，花是點(diǎn)綴生活的必需品，是可以隨意買來(lái)當(dāng)成日用消費(fèi)品。

相比之下，普通人可能就在520，1314，情人節(jié)等傳統(tǒng)過(guò)節(jié)時(shí)或者要送禮的時(shí)候才想起來(lái)買花，花的使用頻率是比較少的，畢竟疫情下，普通人更在乎生計(jì)，困于柴米油鹽的瑣事，擔(dān)心被失業(yè)，操心每個(gè)月的房貸，哪里還有閑心去撫琴弄花。

2.

對(duì)自己門店的定位有了清晰的認(rèn)知后，線下花店想往長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就必須往品牌方向打造，就像很多科技公司要去拿下專利一樣，品牌對(duì)于一個(gè)花店的發(fā)展很重要。

鮮花行業(yè)有個(gè)現(xiàn)象，不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)，身邊有隨處可見(jiàn)的花店，卻沒(méi)有一個(gè)叫得出的鮮花品牌。

既然各家花店都差不多，這是不是意味著消費(fèi)者在哪一家買都是一樣的？哪家的價(jià)格便宜就買哪一家？

現(xiàn)在大家買東西前，會(huì)有個(gè)不自覺(jué)的習(xí)慣，就是會(huì)問(wèn)“什么品牌”，實(shí)在不知道都會(huì)上網(wǎng)搜一圈，查下。這個(gè)就是品牌意識(shí)。東西跟東西有時(shí)候還真是不一樣。

幾乎所有的花店只是在經(jīng)營(yíng)著自己的一畝三分地，對(duì)打造品牌沒(méi)有一點(diǎn)概念。

講到這邊，就提到一個(gè)花店要有品牌規(guī)劃意識(shí)，要思考下，如何才能讓消費(fèi)者知道你店里的花與其他花店的花不一樣呢？

那如何打造一個(gè)品牌，你說(shuō)藍(lán)月亮跟其他洗衣液的差別在哪里?從實(shí)用角度來(lái)講，確實(shí)更“高端”，濃縮型，清潔力度更好，那鮮花吶，非剛需，且低頻次，怎么從它本身特點(diǎn)上去給它定位？

鮮花，“鮮”是其特點(diǎn)也是其缺點(diǎn)，不易保存，只有把缺點(diǎn)蓋下去，花店才能創(chuàng)造更大的利益?？紤]品牌設(shè)定，就得提高價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。當(dāng)一家花店打出品牌后，婚慶，節(jié)日或者在一些需要送花的場(chǎng)合下，很多人大概率會(huì)傾向選擇有品牌的花店，一來(lái)送禮之時(shí)有面子，更彰顯對(duì)對(duì)方的心意。

如何打造一個(gè)鮮花的品牌？

打造（編）一個(gè)讓人耳目一新的品牌故事是第一步，這一步特別重要也特別費(fèi)錢，抖音視頻，知乎頭條上宣傳造勢(shì)都是必不可少的。當(dāng)然找對(duì)營(yíng)銷路子，肯花錢，有個(gè)團(tuán)隊(duì)一起事情更好做。

花店的定位要明確，針對(duì)的是中高端群體，就找出這群體的痛點(diǎn)，擊中要害。洗腦性的廣告營(yíng)銷，當(dāng)一個(gè)短視頻出現(xiàn)某品牌的頻率多了，看得人自然慢慢就記住了。

怎么把花店生意繼續(xù)做下去，這也是一門需要好好探討的話題！