這家抱有“凜冬散盡,星河長明”信念的花店,就是成都凜冬季。
創(chuàng)始人東東,是個22歲的年輕小伙。不管是決定創(chuàng)業(yè),還是做藝術性花禮的差異化經(jīng)營,他的勇氣和智慧無不發(fā)揮盡致。
提供“非我不可”的差異化設計
凜冬季開在成都著名的寬窄巷子附近的社區(qū),面積不大,有62平方米。問到為何敢在疫情下創(chuàng)業(yè),東東說,任何時候創(chuàng)業(yè)都有困難,他有面對未知和茫然的勇氣,更相信自己的專業(yè)性。
東東并不盲目,創(chuàng)立凜冬季時,他已經(jīng)有了5年的花店工作經(jīng)驗。在裝修店面時,他開辦了自己的培訓課程,積累了第一桶金。加上在開店之初就鋪設好大眾點評的線上入口,景區(qū)的游客也有很多慕名而來,所以花店一開業(yè)就有了流量。
東東給凜冬季的定位是零售為主,以商業(yè)布置和課程培訓為輔,展開差異化經(jīng)營。
凜冬季的花禮,從主題創(chuàng)意,到花材選擇和搭配,你一眼就可以看出它們的獨特性和藝術感,感覺設計者更像一個詩人或者生活的觀察者。
“我們會挖掘關于設計材料、花材本身所特有的含義,再從花材搭配的角度呈現(xiàn)出來。在不同的季節(jié)選擇不同的主題及風格。”
舉個簡單例子,剛剛過去的父親節(jié),花店以90年代的報紙作為花束包裝,搭配竹子元素的花材,主題是《寫給父親的散文詩》,表達父親如詩般文人雅士的個性氣質。
梔子花季,擺上幾朵梔子花,屋子里便滿是梔子花香。一份梔子花禮加上夏日的微景魚缸,搭配一只青蘋果 ,一份濃縮樂園主題的季節(jié)限定花禮,是送給喜歡梔子的男孩和女孩的浪漫儀式。
跟隨花田小憩創(chuàng)始人曹雪學習商業(yè)花藝,跟隨國際花藝大師葛雷歐學習架構設計,讓東東感染到了他們對于花藝的熱愛。
“我平時比較喜歡看一些有美感的電影或是藝術類的書籍,線下很喜歡去探店和看展,也會多接觸各種和美有關的事物,比如繪畫、攝影、雕塑之類的,這些可以很好地培養(yǎng)我的審美眼光。”“平時我很注重分析——為什么我認為它是美的或者說打動到我的?通過長時間的美學邏輯拆解,我的設計靈感越來越豐富?!睎|東說。
22歲的他,特別懂得新生代消費者喜歡什么?!艾F(xiàn)在很多男孩子,可能不太喜歡給女朋友送紅玫瑰,而是更熱衷于一些小眾且獨特的品類,比如像曼塔玫瑰、微光玫瑰、卡布奇諾、碎冰藍等;也喜歡一些奇花異草類型的搭配,或者說比較夸張張揚的層次搭配,這樣獨特且不同的審美傾向就是我十分熱衷的,去提供這樣的產(chǎn)品和服務,我就會感覺非常有價值又很酷。”東東說。
在設計上,他習慣于不斷否定自己,逼自己打破邊界。“剛開始更多是從設計本身出發(fā),比如搭配的技巧、風格、色彩等,然后在某個時刻我會突然發(fā)現(xiàn)某些具有特定含義、或是特別情感的花材,在某個時刻突然產(chǎn)生對于植物新生和死亡的哲學思考,這些讓我跳脫出原來的設計框架,從更大的思維天地里去設計與搭配。”
東東相信,創(chuàng)業(yè)需要全面的邏輯思維,自己不能每一項業(yè)務都做到100%,大部分做到80%就可以了。只要將那些最擅長的核心業(yè)務做到120%,就能得到一個良性發(fā)展。
讓顧客全程消費體驗零瑕疵
在一眾同質化的花店當中,去成為一家與眾不同的花店,這是凜冬季所強調和放大的優(yōu)勢。東東還強調,相比成交率,他更看重顧客滿意度,希望可以從一朵花開始認真生活,傳遞享時尚簡約的花植生活方式。這也使得花店穩(wěn)步積累起一千多位客戶,營業(yè)額每月可以達到五六萬元。
“我們所有的花禮外面都會放置花束袋和防塵透明袋,多層的包裝也可以讓花禮在配送過程中保持完好;我們的卡片附帶關于花禮養(yǎng)護的內(nèi)容;對于每一份花禮的品質要求都異常嚴格,就像拿著放大鏡去看花材一樣,不放過任何感覺不好的細節(jié)。這些都在確??蛻糍I花中擁有美好體驗?!睎|東說。
東東相信,花店是沒有淡季的,業(yè)績的增長,應該更多去思考日常的用戶留存和口碑效應的傳播,“反而節(jié)日需要穩(wěn)定一點,以便不辜負每個相信我們品牌的顧客,節(jié)日是我們?yōu)橛脩艚鉀Q問題的一個窗口而已?!?/span>
東東說,新生代消費的特點,就是大家對于各種創(chuàng)造的節(jié)日越來越有所抵觸,不愿被所謂的節(jié)日所裹挾,這也契合他的經(jīng)營理念?!拔蚁M覀兊幕梢噪S時隨地,在你需要的時候,幫助你傳遞你想表達的情緒,我也非常關注在買花—送花—收花的不同場景下,客戶是否真的能體會到花所帶來的那種細微的美好,那些值得期待的愉悅感?!?/span>
因為這份用心,很多客戶不僅沉淀下來,還會給花店提很棒的建議,比如多去嘗試和一些時尚博主或者行業(yè)KOL合作,來幫忙探店和宣傳產(chǎn)品,或者多做品牌聯(lián)名活動,通過門店打卡活動來加強與客戶的聯(lián)系。
而凜冬季主要的拓客模式是:通過線上展示來吸引客戶下單,再通過微信轉化為線下客戶;當產(chǎn)品和獲取客戶滿意后,再引導好評反饋?;谶@樣的方式構成正向的循環(huán)拉新。
集市活動和輕展覽也是花店比較重視的宣傳方式。通過不同類型和風格的集市,和其他品牌共同打造一些有趣好玩的場景,很受到現(xiàn)在年輕人的追捧。這類活動不僅可以幫助東東認識那些風格各異的店主,也可以將花店品牌展示給這個圈層的人;而輕展覽更多的是獲得一種品牌背書,提升品牌的調性。
“我的信心來自于對不斷變更的消費者需求的學習,有信心去用新的方式,推出新的產(chǎn)品類型,有些時候,不破不立?!睎|東說。
(本報記者霍麗潔撰稿)
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]]>做生意卻深受其害,不管是線上還是線下,只不過線下影響更明顯,平常熱鬧的一條街,幾乎全關店,冷冷清清。
商城,小區(qū)樓下的花店生意下滑得厲害,因為逛超市的人少了,逛街的人也少了,鮮花的生意進入寒冬。
很多花店實體人覺得,只要再咬牙堅持一下,說不定就可以穿越寒冬,等春天來了,訂單就爆滿。
事實上,生活不是爽文爽劇,想要那種效果真的不一定有!
1
新冠的影響,對每個人來說,都是切實存在的,只不過影響大跟小而已。對窮人或者說工薪階層的人來講,會比較多,而對于富人的影響相對較小。
想繼續(xù)把花店經(jīng)營下去,不是單單把價格降下來,清倉大甩賣就可以做到,打價格戰(zhàn)從來不是獲取客源的最好方法。
既然了解到疫情對不同人群的影響,那勢必要對花店的下一步經(jīng)營要重新的認識和定位。
階層不一樣,對花的需求也會不一樣,假設一家花店之前的定位是不分階層,面對所有人,那么疫情下,就要對消費能力不錯的中產(chǎn)階層群體另外開辟一條道路。
階層的差異存在著消費頻率的問題。
不單是小年輕人愛買花,對中產(chǎn)家庭來說,物質上已得到極大的滿足,會更注重精神上享受,會在營造一個美好氛圍上下功夫,那么,花是點綴生活的必需品,是可以隨意買來當成日用消費品。
相比之下,普通人可能就在520,1314,情人節(jié)等傳統(tǒng)過節(jié)時或者要送禮的時候才想起來買花,花的使用頻率是比較少的,畢竟疫情下,普通人更在乎生計,困于柴米油鹽的瑣事,擔心被失業(yè),操心每個月的房貸,哪里還有閑心去撫琴弄花。
2.
對自己門店的定位有了清晰的認知后,線下花店想往長遠發(fā)展就必須往品牌方向打造,就像很多科技公司要去拿下專利一樣,品牌對于一個花店的發(fā)展很重要。
鮮花行業(yè)有個現(xiàn)象,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒,身邊有隨處可見的花店,卻沒有一個叫得出的鮮花品牌。
既然各家花店都差不多,這是不是意味著消費者在哪一家買都是一樣的?哪家的價格便宜就買哪一家?
現(xiàn)在大家買東西前,會有個不自覺的習慣,就是會問“什么品牌”,實在不知道都會上網(wǎng)搜一圈,查下。這個就是品牌意識。東西跟東西有時候還真是不一樣。
幾乎所有的花店只是在經(jīng)營著自己的一畝三分地,對打造品牌沒有一點概念。
講到這邊,就提到一個花店要有品牌規(guī)劃意識,要思考下,如何才能讓消費者知道你店里的花與其他花店的花不一樣呢?
那如何打造一個品牌,你說藍月亮跟其他洗衣液的差別在哪里?從實用角度來講,確實更“高端”,濃縮型,清潔力度更好,那鮮花吶,非剛需,且低頻次,怎么從它本身特點上去給它定位?
鮮花,“鮮”是其特點也是其缺點,不易保存,只有把缺點蓋下去,花店才能創(chuàng)造更大的利益。考慮品牌設定,就得提高價格來彌補其缺點。當一家花店打出品牌后,婚慶,節(jié)日或者在一些需要送花的場合下,很多人大概率會傾向選擇有品牌的花店,一來送禮之時有面子,更彰顯對對方的心意。
如何打造一個鮮花的品牌?
打造(編)一個讓人耳目一新的品牌故事是第一步,這一步特別重要也特別費錢,抖音視頻,知乎頭條上宣傳造勢都是必不可少的。當然找對營銷路子,肯花錢,有個團隊一起事情更好做。
花店的定位要明確,針對的是中高端群體,就找出這群體的痛點,擊中要害。洗腦性的廣告營銷,當一個短視頻出現(xiàn)某品牌的頻率多了,看得人自然慢慢就記住了。
怎么把花店生意繼續(xù)做下去,這也是一門需要好好探討的話題!
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