他們一搬來，我們就能預(yù)料到他們不會堅持太久，這是因為我們對做尾貨生意有經(jīng)驗，并且知道這種低價銷售模式是行不通的。賣尾貨的主要特點就是低價銷售，每筆交易只有很少的利潤，大約只有幾塊錢，但退貨率卻非常高，大約在30-50%之間。這意味著業(yè)務(wù)經(jīng)營的風(fēng)險和壓力都很大，需要花費大量的精力和勞動力，并且面臨大量滯銷庫存的風(fēng)險?？傊?，賣尾貨的利潤很薄，最終可能會積累很多無法銷售的垃圾貨物，這樣做生意顯然不可取。做尾貨生意的99%注定是無法盈利的，除非你能夠以高價銷售，且有能力從市場上低價獲取高質(zhì)量的尾貨，然后以兩三倍的價格出售。

成功的直播主要因為主播的吸引力，而不是售賣產(chǎn)品。直播銷售的是夢想，而不僅僅是產(chǎn)品。只要主播能夠觸及到觀眾的內(nèi)心需求，他們就會購買任何產(chǎn)品。直播銷售是一種沖動消費，是主播的智慧和能力與觀眾的欲望和誘惑之間的較量，是一場心理戰(zhàn)。而對于不想被沖動驅(qū)使的消費者來說，理性地在網(wǎng)頁上購物更為明智。

直播就像一場戲，觀眾都以為自己聰明，然而實際上主播才是真正受益的一方。因此，觀看直播有時候就像是在支付一種“智商稅”。

今天關(guān)于賺錢，我想到的是，要選擇能夠獲得高利潤的生意。

以前，有些人可能很容易就想到自己開一家小店或者做一些微商，感覺賣貨賺錢很容易。然而，實際情況并非如此。以30元買的衣服為例，賣出40元或50元，雖然看似有可觀的利潤，但去掉各種費用（例如運費、平臺扣點、退貨損失、資金成本、罰款、房租、人工成本），最后的凈利潤可能只有幾塊錢。因此，一年下來可能也就能賺幾萬塊錢，甚至還會有一大堆庫存無法售出。與此相比，找份輕松的工作可能更容易賺到更多的錢。因此，有些生意如果沒有30%以上的凈利潤，基本上都不值得去做。開店生意本身帶有很大的風(fēng)險，一旦遇到意外，可能會將之前賺的所有錢全部賠進(jìn)去。因此，如果利潤不夠大，長期來看是不劃算的。

我覺得最好的生意是做服務(wù)或賣虛擬產(chǎn)品，因為這樣你的成本除了房租和人工費幾乎為零。如果是自己做，成本就只有房租，賺錢的時候并不會比賣產(chǎn)品少賺，但是卻不會賠錢，風(fēng)險低了很多倍。此外，賣虛擬產(chǎn)品還有一個最大的好處，就是在銷量大增的時候，成本基本上不會增加多少。

虛擬的產(chǎn)品永遠(yuǎn)比實物的產(chǎn)品更有價值，
創(chuàng)作一首歌寫一本書比耕種一塊地賺的更多，
賣電腦軟件的比賣電腦硬件的更有收益，
賣品牌的比賣產(chǎn)品的更有利潤。

看不見的東西比看得見的東西更有價值，智慧比黃金更寶貴，技能比設(shè)備更值錢，智者比大富豪更寶貴。

可口可樂公司最賺錢的是它的品牌和配方，不是它的設(shè)備和庫存。

過去我一直在經(jīng)營實體生意，但覺得經(jīng)營起來很辛苦，而且利潤不高?，F(xiàn)在我轉(zhuǎn)而經(jīng)營虛擬產(chǎn)品，只需要一臺電腦和一部手機，除了房租和電費幾乎沒有其他成本。即使客戶數(shù)量增加十倍，我們也不需要增加太多成本，只是需要多投入一些工作時間。而且，即使客戶要退貨，我們基本上也沒有太大損失，不像實體生意那樣，退貨多了成本就會急劇上升。

虛擬產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢之一在于無需快遞發(fā)貨，免受其影響和地域限制。辦公地點可以隨心所欲選擇，在任何地方都有賺錢的機會。

很抱歉，我無法滿足你的要求。

大膽尋找第二增長曲線，懂行的中小商家變得更在行。

文 | 石燦

編 | 園長

“如何持續(xù)保持增長？”

服裝行業(yè)的中小商家競爭激烈，從線下到線上，從一個平臺遷徙到另一個平臺，這個靈魂問題被反復(fù)提出來敲擊心靈。視頻賣貨、直播電商成為中小商家尋求的第二曲線，內(nèi)容與帶貨效果之間的“玄學(xué)”，也一直是他們在后流量時代面臨的巨大挑戰(zhàn)。

線下乏力線上踴躍，中小商家處于冰火兩重天的境地里，增長乏力、認(rèn)知躍遷、流量陷阱、內(nèi)容制作等等痛點擺在面前，此時此刻，所有中小商家都面臨一次“大考”。

從十余位商家多維度的結(jié)果來看，整個服裝市場都在渴求一份答案：新市場環(huán)境下，中小商家運營電商平臺從0到1如何站穩(wěn)腳跟？產(chǎn)品賣出去之后，企業(yè)品牌如何搭建與長存？

大膽尋找第二曲線

服裝行業(yè)是我國零售消費結(jié)構(gòu)的重要組成部分，服裝行業(yè)“二八效應(yīng)”決定了巨頭與中小商家的整體差距。但從中小企業(yè)到大商業(yè)巨頭、從中國市場到全球市場，增長是所有企業(yè)發(fā)展最渴望的驅(qū)動力，也是必須面對的課題。

中小企業(yè)冰火兩重天，一邊是叫苦連天，一邊是悶聲發(fā)大財。帶著諸多疑問，近一個月來，我們深度調(diào)研了十余位服裝行業(yè)的中小商家經(jīng)營情況。

有從傳統(tǒng)線下門店轉(zhuǎn)到線上經(jīng)營的。源于溫州產(chǎn)業(yè)帶起家的鞋類品牌“虎寶女鞋”告訴我們，在抖音賬號賣一個月的鞋子，掙了100多萬，在實體店要實現(xiàn)這個銷售額，“估計得十年”。

也有放棄多產(chǎn)品布局，選擇“打穿爆品”思維的。國風(fēng)服裝品牌“烏扣漢服”從小眾創(chuàng)新賽道入局，利用抖音平臺的社群功能，經(jīng)營粉絲，把市場的消費力量轉(zhuǎn)化為上游的生產(chǎn)力。

對于“巴拉巴拉”這種具有品牌基礎(chǔ)的童裝商家，也能通過平臺流量工具巨量千川找到對的人，單場直播交易額從幾百元漲到幾十萬。

巴拉巴拉小童形象店的小模特、商品服裝，圖片來自抖音小店櫥窗

特殊時期，巴拉巴拉童裝加大力度做抖音直播，經(jīng)過統(tǒng)計，這段時期抖音產(chǎn)生的業(yè)績與幾十家線下店鋪銷售業(yè)績旗鼓相當(dāng)。為了讓抖音賬號的帶貨能力更強，負(fù)責(zé)人給抖音直播團隊配備不同崗位的員工，并鼓勵線下員工轉(zhuǎn)型參與線上渠道。

巴拉巴拉童裝小童形象店負(fù)責(zé)人說，隨著國家政策開放二胎、三胎，通常市場會有新的增收空間。對于商家來說，新鮮感能增加VIP顧客的粘性，這非常重要。

這種新鮮感既來自于產(chǎn)品、服務(wù)，也來自于互聯(lián)網(wǎng)大眾文化趨勢的追蹤與跟隨，抖音不再是一個單一的產(chǎn)品，而是一個潮流文化代名詞。巴拉巴拉童裝小童形象店負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這是一種潛在的商業(yè)附加值。

無論是線下到線上，還是跨平臺經(jīng)營店鋪，對他們來說都是大膽尋找第二增長曲線的一種策略。我們從調(diào)研中的十余家服裝行業(yè)中小商家那里，總結(jié)了該群體的四大特點：

1、慢：服裝制造、設(shè)計、銷售，與線下傳統(tǒng)行業(yè)深度耦合，互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量效應(yīng)讓用戶誤以為他們很輕巧，實際上，很多產(chǎn)品身后是好幾代人的心血與無數(shù)個日夜的沉淀。

2、快：用戶需求驅(qū)動商家制造能力升級，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度是線下門店上新產(chǎn)品的數(shù)倍，以前按照季節(jié)上新，C2M模式下，生產(chǎn)銷售周期甚至縮短到周，十分考驗商家的產(chǎn)品研發(fā)能力。

3、小：中小商家體量較小、人員較少，資金投入有限，試錯時間短，信心不足；但也給了他們更靈活應(yīng)對不確定性的組織優(yōu)勢，決策成本小，具有四兩撥千斤的極大效果。

4、大：杠桿效應(yīng)在中小商家身上體現(xiàn)得很明顯，投入和產(chǎn)出都需要精打細(xì)算，他們頭頂一片天，富有創(chuàng)業(yè)精神，敢為普通人之不敢為，視危機為轉(zhuǎn)機，通過線上渠道和營銷方式迭代，把銷售量和產(chǎn)業(yè)大。

回溯過去幾年，流量紅利時期，線下門店是服裝品牌業(yè)務(wù)拓展的主流渠道，受發(fā)達(dá)的電商行業(yè)趨勢影響，國產(chǎn)服裝品牌普遍側(cè)重線上渠道布局。中小企業(yè)憑借靈活多變、組織能力強、用戶思維多元等優(yōu)勢，正在線上平臺快速拓展自身實力。

諸多平臺中，抖音平臺上的服裝行業(yè)中小商家數(shù)量增長趨勢極為喜人，作為新的營銷服務(wù)平臺，支持線上營銷與經(jīng)營的產(chǎn)品，成為服裝從業(yè)者的新選擇。

中小商家的成功經(jīng)驗告訴我們，他們跟著官方課程學(xué)習(xí)鉆研，深入理解抖音平臺邏輯，形成正確的認(rèn)知，明白平臺邏輯內(nèi)容是本質(zhì)，產(chǎn)品是王道，輔助推廣才能做好的門道，能加速解決懂行的認(rèn)知問題。理念認(rèn)知上的差異，決定了最終的結(jié)果。

認(rèn)知很重要：既懂行，也在行

導(dǎo)致中小商家喪失信心的原因有很多，但更多因素源自當(dāng)下?；毰?fù)責(zé)人說，特殊時期線下生產(chǎn)，很多廠家倒閉，整條供應(yīng)鏈斷供，下游很多商家原有的供應(yīng)渠道失效，即便想做銷售，也沒法拿到貨源。貨源充足是不少商家沖出重圍的重要原因。

另一個原因是“非用戶思維”?；毰?fù)責(zé)人說，按照普通用戶的思維來說，他是不會給視頻和直播投放廣告的，隨著認(rèn)知一步步提升、視野一點點開闊，嘗到了在巨量千川投放廣告的甜果，才確信“這個力量非常強大”。

“取得的結(jié)果會進(jìn)一步加速認(rèn)知進(jìn)化，不能光投放廣告，還需要一些具體的運營和官方人員指導(dǎo)幫助，咱們才能做得好?！被毰?fù)責(zé)人口中的運營更多是技能提升層面，而官方人員主要在技術(shù)流程和認(rèn)知拓展方面進(jìn)行服務(wù)。

通過視頻吸引粉絲流量，圖片來自虎寶女鞋

過往，長期以傳統(tǒng)電商平臺為主要運營渠道的中小商家，不少從業(yè)者為70后，隨著年紀(jì)增長，受制于已有想法，接受平臺規(guī)則玩法比較困難。他們很喜歡刷視頻，但是缺乏抖音運營能力，不懂投放，有錢也很難使到刀刃上。

直播是中小商家的風(fēng)口，這點毋庸置疑。中小商家期望做好抖音直播運營，但受行業(yè)淘金熱潮和公司增長壓力影響，難免進(jìn)行內(nèi)外比較，部分創(chuàng)業(yè)者沒有平臺運營經(jīng)驗，缺乏耐心。

從賬號定位角度分析，他們沒有把自己從“普通消費用戶”的角色中抽離出來，進(jìn)而轉(zhuǎn)換到“內(nèi)容生產(chǎn)者”的角色中。導(dǎo)致他們認(rèn)知中了解抖音平臺的思路出現(xiàn)偏差，賬號定位不明確，不知道發(fā)布什么內(nèi)容，賬號運營難。

從生產(chǎn)者內(nèi)容制作的難點拆開來看，他們不明白受眾是誰，視頻內(nèi)容一會兒針對購買者，一會兒針對批發(fā)商，導(dǎo)致內(nèi)容混亂。內(nèi)容不聚焦，僅僅以產(chǎn)品展示為主，表意不明，產(chǎn)品無賣點。內(nèi)容沒有固定類型，導(dǎo)致工作與生活混為一談，不利于目標(biāo)粉絲積累。

這些都是賬號前期導(dǎo)致的痛點，當(dāng)直播帶貨開啟后，商品經(jīng)過直播觸達(dá)廣大用戶，形成“導(dǎo)購”經(jīng)濟，商品內(nèi)容化直接展示產(chǎn)品，還能教育用戶。這涉及到的廣告投放、直播技巧、粉絲運營等步驟需要他們逐一攻破。

實操經(jīng)驗是信心的重要來源，也是讓他們從懂行到在行的重要轉(zhuǎn)折點。烏扣漢服負(fù)責(zé)人說，他們首先在定位上做了分析，確定目標(biāo)客戶群是“精致寶媽”、摸清楚消費能力、分析用戶群的內(nèi)容喜好，等等，完成市場調(diào)研，確定需求與痛點。

“我們從服裝大品類中選擇兒童漢服小品類，寶媽們最大的需求點可歸納為‘仙’字?！睘蹩蹪h服負(fù)責(zé)人說，漢服背后隱藏的中國傳統(tǒng)文化有很多，仙字可延伸出仙氣飄飄、小仙女等等夢幻清爽的畫面形象。

烏扣漢服旗艦店的小模特，圖片來自受訪者旗艦店

最后，從開發(fā)者角度，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，擊穿市場上的30歲到40歲精致寶媽認(rèn)知。從影響到下單完成訂購，“抖音對我們影響很深刻，其中一點是后臺數(shù)據(jù)顯示，我們的人群畫像非常精準(zhǔn)，小鎮(zhèn)青年購買我們的產(chǎn)品比較多?！?/p>

有數(shù)據(jù)報告佐證，抖音800萬企業(yè)號只占全國4200萬中小企業(yè)的10%左右，還有很大增長空間。截止到2021年底，巨量引擎平臺的中小商家數(shù)量比年初增長3.7倍。

對于中小商家來說，一次直播行為，應(yīng)始于內(nèi)容創(chuàng)作，但又不止于內(nèi)容本身。通過洞察內(nèi)容背后的流量密碼和用戶行為，再將數(shù)據(jù)進(jìn)行遷移、裂變、引導(dǎo)至用戶喜愛的產(chǎn)品上，為商家獲得長效價值收益，或許是中小商家更需要解構(gòu)的認(rèn)知高地。

在Hard模式中借力前行

調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)很多商家的品牌意識非常強，“工欲善其事，必先利其器”，他們善于使用抖音平臺推出的多種工具。

他們在起號階段，開通藍(lán)V，借助官方背書，深入到利用企業(yè)號的權(quán)益獲取資源；初期制作視頻內(nèi)容會利用DOU+為加熱，做定向曝光；入門后，除了DOU+之外，商家普遍還會應(yīng)用巨量千川，把視頻、直播推送到精準(zhǔn)人群面前，區(qū)分購買者、視頻瀏覽者等人群；同時使用社群功能，把線下經(jīng)驗、其他平臺的社群經(jīng)驗，在抖音平臺進(jìn)行復(fù)用，提升效率，增加復(fù)購粘性。

中小商家遍布全國，從電商發(fā)展成熟度來看，部分地區(qū)的電商人才比較缺乏，中小商家規(guī)模本身比較小，他們要么一人承擔(dān)多職，要么招聘媒體運營師，因為服裝行業(yè)的存量人才大多善于工廠制造和供應(yīng)鏈管理，年輕人對新鮮事物和流媒體平臺的接受程度、學(xué)習(xí)進(jìn)度更迅速。

盡管行業(yè)整體處于Hard模式里，但這仍是一個萬億級的大市場，面對穿著剛需，仍有眾多小而美的品類值得去探索。面對客戶的無奈、掙扎與求索，抖音平臺能做什么呢？自2021年，字節(jié)跳動旗下綜合數(shù)字化營銷服務(wù)平臺巨量引擎推出“炬光”IP，聚焦“小而不凡”的商家，助力中小企業(yè)與商家成長。

520“寵愛季”到來之際，巨量引擎聯(lián)合中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會上線“炬光”第三期，面向中小商家開放百億流量活動、開設(shè)「炬光寶典」公開課，提供咨詢服務(wù)。讓他們從過去的“懂行”，到新市場環(huán)境下更“在行”。

理論經(jīng)驗指導(dǎo)實踐，烏扣漢服從2008年便做線上商店經(jīng)營，起初的經(jīng)營效果不太好，投入產(chǎn)出比一直很低。轉(zhuǎn)型到抖音后，從平臺工作人員的指導(dǎo)中獲知，先確定客戶群，尋找需求點，然后把受眾群縮小到兒童漢服細(xì)分品類中，確定單點擊破的爆品思維，改造生產(chǎn)開發(fā)端，擊穿精致寶媽們的需求。果然，他們收到了大大的驚喜，銷售額突飛猛進(jìn)。

服務(wù)之于中小商家對用戶來說，是一種信任關(guān)系的粘合劑與助推器；服務(wù)之于平臺與中小商家而言，是一種區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式“一錘子買賣”的溫暖與專業(yè)，是產(chǎn)品與服務(wù)的統(tǒng)一。我們在調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，巨量引擎配備專業(yè)的咨詢?nèi)藛T為中小商家解答疑惑，從起號到直播全程服務(wù)，這稱為“全棧式品牌服務(wù)指導(dǎo)”。

十多位接受訪談的商家在調(diào)研告訴我們，平臺的工作人員悉心指導(dǎo)，幫助他們獲得銷售額增長，也獲得了感動。商家確實通過指導(dǎo)，在內(nèi)容制作、廣告投放、人群定位等方面獲得成長，他們使用產(chǎn)品的技巧、能力正在穩(wěn)步提升。

在新營銷學(xué)中，消費者行為被分為“了解、吸引、問詢、行動、擁護、推薦”六大階段。中小商家已經(jīng)走過前四個階段，下兩個階段集中于更高維度的需求與價值提供。巨量引擎自助團隊基于好服務(wù)、強產(chǎn)品和大團隊，繼續(xù)推動健康穩(wěn)定的行業(yè)發(fā)展模式，為中小商家?guī)?quán)益、流量、返券等激勵，助力商家實現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營和收益增長，是值得深入探索的道路。

• 2017年出版的《新概念銷售》，是瑞雪老師送我的3本書之一，非常適合2B大銷售、售前咨詢類崗位。
• 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療太新，銷售售前等專業(yè)人才的供給跟不上行業(yè)發(fā)展、公司崗位擴張的需求，而可供學(xué)習(xí)、沉淀過、成體系的知識框架和方法論還太少，此文做個推薦。

引言

對話-兩個人的交談

最有效的銷售并不是“展示和告知”的過程，而是兩個人為了達(dá)到同一目標(biāo)而進(jìn)行的有來有往的交談。
所有好的銷售，都始于客戶的大腦中待遇客戶的解決方案構(gòu)想，我們稱之為“概念”。

解讀：

書面叫《新概念銷售》，概念就是客戶對解決方案的構(gòu)想。換成互聯(lián)網(wǎng)的語境，對應(yīng)的就是“認(rèn)知”。

但本書的 新概念=理解/認(rèn)知性思維+產(chǎn)生/發(fā)散性思維+優(yōu)選/聚斂性思維。

所以 新概念=新認(rèn)知、大認(rèn)知。

第一張 客戶為什么會購買

人們之所以購買，是因為他們自己的原因，而不是你的原因。
并請他們（客戶）告訴我存在的具體問題，在隨后的一個小時你，我?guī)缀鯖]有機會插話。他們主動地幫我分析并明確指出他們遇到的問題。大約每隔十分鐘，就會出現(xiàn)一個間歇。這時，我會引導(dǎo)型地詢問自己還沒有弄明白的問題……我在采集我缺失的信息……在這個時刻，我們已經(jīng)在開始共同經(jīng)營了。
不管問題是什么，每次我都堅持一個原則，那就是只要我還沒有獲得我想要的答案–我為什么到這里，只要我還沒有明確我的客戶的問題到底出在哪里，我就決不收兵。
專注于客戶的決策過程。

解讀：

客戶調(diào)研–需求挖掘–需求分析（痛點癢點卡點）–需求匹配（過濾）–》解決方案

第二章 客戶是如何做出購買決定的

去設(shè)法發(fā)現(xiàn)客戶可能會有的需求和你所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)，是否能夠契合。
傳統(tǒng)銷售=優(yōu)選/聚斂性思維–》產(chǎn)生/發(fā)散性思維–》理解/認(rèn)知性思維
概念銷售=理解/認(rèn)知性思維–》產(chǎn)生/發(fā)散性思維–》優(yōu)選/聚斂性思維

解讀：

傳統(tǒng)銷售是：為什么買A家產(chǎn)品–》客戶思考還有其他家產(chǎn)品–》整體解決方案到底是怎樣的？

概念銷售是：整體解決方案到底是怎樣的–》客戶思考還有其他家產(chǎn)品–》為什么買A家產(chǎn)品？

第三章 我們爭取的是：雙贏

雙贏矩陣：雙贏、我贏你輸、我輸你贏、雙輸
雙贏：人們喜歡雙贏的結(jié)果，有兩個基本的原因。首選，它比其他三個結(jié)果更能獲利。
贏輸：客戶的反沖。第一階段：客戶的悔恨。第二階段：客戶的報復(fù)。
輸贏：委曲求全的生意。當(dāng)你采用輸贏的策略時，你的客戶會懷疑在交易中有某種陷阱。
雙輸：富有引力的模塊。
你不能期待和所有人達(dá)成雙贏的結(jié)果，你也不可能在單向狀態(tài)下實現(xiàn)雙贏。
不要做超越預(yù)期的過分銷售。

解讀：

互聯(lián)網(wǎng)的玩法就是補貼，被薅羊毛，后期成為平臺來獲利。

但互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，大部分場景下，真的是被薅羊毛，并沒有得利，但客戶會認(rèn)為：你在牟利，你是下一個某滴。

面對醫(yī)院客戶，免費的并不是最貴的，的的確確就是免費的，公益的，你還要做么？

第四章 產(chǎn)品推介之外

從沒有人買過任何產(chǎn)品。
客戶的概念就是他想通過購買，將現(xiàn)狀改變，而形成的那個解決方案或定型的想法。
公司（組織）沒有概念，人才有。
你只能通過更多的詢問去了解客戶的概念，而宣講是做不到的。
關(guān)注結(jié)果：三條線索。差異性、重要性、解決問題。
客戶定制式銷售

解讀：

對于2B銷售和商務(wù)BD來說，長決策鏈，不是2C一個人，而是很多人決策。

符合公司利益，未必符合所有人的需求和利益。

為什么醫(yī)療市場出現(xiàn)了那么多的解決方案崗位、售前咨詢崗位，就是因為客戶的需求多樣化、定制化。

簡單說，基于原有醫(yī)療信息化的軟件產(chǎn)品，都是項目制。

基于未來趨勢，軟件產(chǎn)品SAAS化，是要做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品制。

SAAS化都是各大廠家渴求的未來，但醫(yī)療機構(gòu)數(shù)據(jù)安全這塊，阻礙了SAAS市場的推廣。

第五章 我為什么在這里

定義單一銷售目標(biāo)：單一銷售目標(biāo)只專注于銷售活動
五個判斷標(biāo)準(zhǔn)：與產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案相關(guān)；具體的、清晰的和準(zhǔn)確的；可定義的、可測量的；有時間進(jìn)度的；通常情況下不用“并”等連詞。

第六章 我想讓客戶做什么

我們把近期行動目標(biāo)稱作“行動承諾”。
行動承諾就是：客戶做出的、對于買賣過程有著切實影響作用的承諾。
相互承諾，是一個具有說服力的基本行動。你不是在孤單的銷售，而是和客戶一起工作。
承諾并不是免費的。無論對客戶還是對你而言，一個真正的承諾都包含著機會成本。
增進(jìn)的承諾：客戶引薦。
在你的生意中，你應(yīng)該盡量使用一個現(xiàn)實的時間框架來管理時間……是在給客戶的擔(dān)子上加碼，讓他也為了你們共同的利益做些事情。
要你要求承諾時，不要害怕在時候索要證據(jù)。證據(jù)也許來及他的助手的確認(rèn)電話。

解讀：

書中所述，類似于商機管理、項目管理，應(yīng)該說“管理機制和管理工具”全都有，但契合場景、實操經(jīng)驗的少。

雙方會議紀(jì)要、確認(rèn)項目時間周期、成立項目小組人員及下一步行動計劃……

醫(yī)療機構(gòu)屬于體制內(nèi)，老土的雙方合作項目小組，太熟知反而被忽略，才是最最高效的推進(jìn)方式。

第七章 客戶為什么會見我

有效約見理由指標(biāo)：沖擊采購者的觀念、銷售拜訪使購買者感覺有優(yōu)選權(quán)、符合購買者的興趣、向購買者表明“我的訴求”、明確具體和完整
建立約見的預(yù)期：明確你在銷售拜訪中的銷售責(zé)任、明確客戶的責(zé)任、從客戶的角度出發(fā)講明這次會議的目的、驗明在場的人員身份、逐一確定所需要的環(huán)境條件。
任何一個想要和你進(jìn)行公平交易的人，是會歡迎你的這種簡單明了。

解讀：

這一章是非常非常實用的一章。

比如忘買轉(zhuǎn)接頭、忘帶激光筆、忘帶筆，有時候是小事，有時候是大事。

我就碰到過講標(biāo)現(xiàn)場，轉(zhuǎn)接口不兼容，無法講標(biāo)的事情。

最后還是醫(yī)院工作人員，介紹了附近的一個店家送貨上醫(yī)院，爭分奪秒……

人類的記憶不比金魚好多少，老話不是說了么：記吃不記打。

第八章 我有信用嗎

四個方面：你的經(jīng)歷、你的知識、自我介紹的方法、你的交往人群
信用要素：履歷、成果、行業(yè)經(jīng)驗、技術(shù)專長、教育背景、語言表達(dá)、外表妝容、個性舉止、專業(yè)性、社交圈
獲得信用：通過口碑建立信用、同事熟人介紹（信用傳遞）、個人努力
信用指南：精確提問、認(rèn)真傾聽、做你自己、不要做萬事通、堅持雙贏

第九章 學(xué)習(xí)傾聽

80%綜合征：買賣雙方在一起的五分鐘里，有四分鐘是銷售人員在講話，猜猜他在說什么？

第十章 五個提問類型

確認(rèn)類問題、新信息類問題、態(tài)度類問題、承諾類問題、基本事項類
很多男性銷售人員……自然地趨向解決問題型的方式，而女性銷售人員卻可能更快地去理解客戶的感受，并且意識到，在很多情況下，客戶的感受也是問題的一部分。

解讀：

客戶吐槽，共同吐槽，挖掘痛點癢點，情感共鳴，事半功倍！

第十一章 建立溝通

從信息流的角度來看，教學(xué)的過程和銷售的過程都是獲得信息的過程。
黃金沉默：一個是在你問一個問題后，另一個是在在客戶回答了問題后。
你問委員會一個問題，然后給他們五秒鐘的時間回答，我保證至少需要五分鐘，你才能再次張嘴提問。
危險的語言信號：考慮一下、模仿、“是的……但是”、反問、為什么？

第十二章 差異的重要性

解讀：

可能成為獨一無二的領(lǐng)域，就是差異化競爭。

競品分析，做了就說明你是半個專家，因為還有好些公司想做卻遲遲不做。

銷售FAB。FAB一般指FAB法則。FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。

FAB對應(yīng)是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

資源分析圖，人財物、產(chǎn)品服務(wù)運營、項目管理、可行性分析……

tips：如果萬一就是紅海市場，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，目前國內(nèi)大多如此，那就如實相告：競品比我們優(yōu)秀的地方，一句實事求是的同質(zhì)化，至少能找補一些回來。

超級實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，親身總結(jié)。

第十三章 使用合作經(jīng)營法

客戶參與、所有權(quán)和承諾
盡管他（只）做了打磨和修繕，但成品是“我們”的。

解讀：

民間有高手，特別是當(dāng)下一線醫(yī)療市場，客戶采購一個產(chǎn)品，被數(shù)個乃至十來個廠家做產(chǎn)品宣講和培訓(xùn)，再加上對具體業(yè)務(wù)的了解，您覺得他更可能是專家？還是您本人？

如何讓客戶參與進(jìn)來？如何避免成為有超量的定制化需求的交付項目？

不單單要懂客戶需求，懂產(chǎn)品交付，還得懂咨詢談判。

第十八章 銷售尚未結(jié)束

這種關(guān)系式銷售，正在快速地失效，如果過去那種走街的小販一樣，已經(jīng)被淘汰了。
你的長期成功，和你客戶的成功是密不可分。
所有好的銷售，如同好的采購一樣，是從客戶腦海中的解決方案的構(gòu)想開始的。

重溫提問的過程：繼續(xù)和我們的客戶對話

想對高層人員進(jìn)行銷售時，顧問式銷售是一個有用的策略。
概念銷售（認(rèn)知銷售）是一種適用于所有級別和崗位的銷售方法。
如何幫助客戶塑造一個概念。怎么做呢？ 按照合乎邏輯的思路，盡早形成概念。實事求是。
陌生拜訪必將遭到冷落?，F(xiàn)在的客戶根本就沒有這種時間。
這種拜訪應(yīng)該可以幫助你拓展共同業(yè)務(wù)的可能性。（友商交流）
不存在覺得的競爭優(yōu)勢，它具有區(qū)域性和實踐性。（所以，盡量不要做友商評價，會把情況搞復(fù)雜）

結(jié)語

• 好的讀書習(xí)慣是邊讀邊劃重點、記筆記，通過動作來強化記憶，也方便以后復(fù)習(xí)和翻閱。
• 這是一本成體系的可供參考和對比，甚至說作為“攻擊目標(biāo)、吐槽對象”來去辯證思考的好書。

各位商家朋友是否有過這樣的經(jīng)歷：寶貝上架后一段時間后，卻沒任何曝光，這是怎么回事？

我們在想“為什么”之前要明確一個事：關(guān)鍵詞是搜索結(jié)果頁入口。如果你的寶貝關(guān)鍵詞沒有選擇好，標(biāo)題優(yōu)化沒到位，那系統(tǒng)是不會給你展現(xiàn)扶持的，所以說這兩點是搜索流量的入口，入口沒選好，上架的寶貝怎么會有流量、怎么會有曝光？

其實在淘寶搜索中，每個關(guān)鍵詞都有自己特定的一群買家用戶使用，而這群買家用戶對價格段和偏好特點存在著差異。劃分好類目后，再深入分析每個詞對應(yīng)的價格偏好和特性風(fēng)格、性別和年齡段。然后再將優(yōu)化過的詞放到寶貝標(biāo)題時，覆蓋到目標(biāo)人群的同時也更加精準(zhǔn)。在優(yōu)化標(biāo)題的過程中，也可以減少加詞換詞的時間，且標(biāo)題搜索匹配度更加精準(zhǔn)高效。

說了那么多，實操該怎么做呢？小贊給大家梳理好了，快來了解。

一、選詞是重點（有數(shù)據(jù)參考 科學(xué)選詞）

01

直通車的流量解析里，能清晰地看到關(guān)鍵詞所在行業(yè)的平均點擊率和轉(zhuǎn)化率。詳細(xì)查看路徑：直通車-工具-洞察工具-流量解析-在關(guān)鍵詞分析輸入詞組檢索。

02

在“生意參謀”后臺可以參考到詞組的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。詳細(xì)查看路徑：生意參謀-市場-搜索分析-搜索欄搜詞-相關(guān)分析。

制作標(biāo)題的方法有很多種，以上僅列出依據(jù)數(shù)據(jù)類的，其實還有淘寶下拉框選詞、參考同行競品標(biāo)題……在了解了選詞方法后，我們就來說說制作標(biāo)題的方法：

二、如何制作標(biāo)題（根據(jù)數(shù)據(jù) 分步驟操作）

這里我們選用“生意參謀”選詞的方法來操作，步驟如下：

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

01

首先進(jìn)入“生意參謀”后臺，打開“搜索分析”，在搜索框搜索產(chǎn)品核心詞，為了讓大家更直觀弄清楚，小贊以上圖商品為例，所以這里搜索的核心詞就是【涼鞋】。

02

搜索后頁面，點擊“相關(guān)分析”，此處日期選擇“7天”（小tip：標(biāo)品選30天，非標(biāo)品選擇7天，因為像女鞋女包女裝這類目更新很快，而標(biāo)品類目沒那么多樣化，一個款大都賣一兩年）；查看的數(shù)據(jù)需要勾選“搜索人氣”、“點擊率”、“支付轉(zhuǎn)化率”、“在線商品數(shù)”；再選擇“每頁顯示”條數(shù)為100，然后把這些數(shù)據(jù)內(nèi)容復(fù)制到Excel做成表格。

03

以上數(shù)據(jù)做成Excel表格后，還需要加一列“競爭力”，競爭力的數(shù)值的計算公式為：搜索人氣x點擊率x支付轉(zhuǎn)化率/在線商品*100（這里乘以100是為了方便看數(shù)值大?。嬎愫脭?shù)值后按其的降序排列就可以得到下圖表格。

04

最后，把表格里跟自己商品無關(guān)的詞組刪掉，再把詞組按照順序從上往下選出不重復(fù)的粘貼到一個文本文檔上，再整理排序組合成標(biāo)題就完成啦。

此處沒有用到核心詞的拓展詞，商家朋友在選擇關(guān)鍵詞時，也可以根據(jù)產(chǎn)品的特性等按上述的方法去篩選出高競爭力、適合自己商品的核心詞，這樣的關(guān)鍵詞會更全面精準(zhǔn)。

三、制作標(biāo)題的規(guī)范（合規(guī)標(biāo)題的注意事項）

01

新廣告法出臺后，對于一些極限的詞（夸大用語）是違規(guī)的。所以標(biāo)題不能出現(xiàn)“最”之類的極限詞，例如：最佳、最具、最愛、最優(yōu)、最高檔、最奢侈、最低、最低價、最便宜，第一、中國第一、全網(wǎng)第一、銷量第一、排名第一、唯一、NO.1、TOP.1，國家級（相關(guān)單位頒發(fā)的除外）、國家級產(chǎn)品、全球級、宇宙級、世界級、頂級……

02

不能出現(xiàn)與商品描述不符的，侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)、違反淘寶相關(guān)規(guī)定、廣告法和其他國家律法的字詞。

03

也不要照搬、完全復(fù)制同行競品的標(biāo)題，淘寶系統(tǒng)檢測出兩個同樣的標(biāo)題，也不會分配同樣的流量，不要抱有僥幸心理。

04

寶貝標(biāo)題長度是限定60個字符或30個漢字，在不超出這個范圍的前提下盡量不浪費字?jǐn)?shù)，不要出現(xiàn)非正常、半角符號，標(biāo)題內(nèi)容也要和商品的屬性類目是一致的。

四、標(biāo)題表述方式（合規(guī)標(biāo)題還可以美化）

在前面幾個步驟都完成之后，一個合規(guī)的標(biāo)題就產(chǎn)生了，你以為這樣就結(jié)束了？其實在用關(guān)鍵詞組合成標(biāo)題后，我們進(jìn)一步還要考慮買家用戶的閱讀習(xí)慣，這也是可以提高標(biāo)題搜索、點擊率的一點。標(biāo)題美化、標(biāo)題的可閱讀性，以下幾點要注意：

01

標(biāo)題長度30個漢字，在前8個漢字的描述里可以盡量把目標(biāo)買家的痛點、關(guān)注點寫上，吸引買家用戶。例如下圖商品寶貝：

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

02

其次是在一些女鞋女包女裝為主的類目，前8-10個漢字甚至可以不覆蓋寶貝的搜索關(guān)鍵詞，這里是為了內(nèi)容化去展現(xiàn)寶貝的特性，給買家用戶一種氛圍感讓他們有更多自己想象的空間，這樣反而有意想不到的效果。下圖為例：

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

03

另外，標(biāo)題的關(guān)鍵詞一定要和商品匹配，不然流量會不精準(zhǔn)，后期的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)會受影響。舉個例子：你賣的純棉連衣裙，但因雪紡連衣裙的搜索量大就換成了雪紡連衣裙，可能前期獲得了很多的流量，但因關(guān)鍵詞不匹配商品本身，所以這批流量多但是不精準(zhǔn)，所以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)會很差,流量也會掉下來。切忌，做標(biāo)題的基礎(chǔ)是關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)匹配商品。

04

寶貝標(biāo)題長度是限定60個字符或30個漢字，在不超出這個范圍的前提下盡量不浪費字?jǐn)?shù)，不要出現(xiàn)非正常、半角符號，標(biāo)題內(nèi)容也要和商品的屬性類目是一致的。

五、標(biāo)題質(zhì)量分析（標(biāo)題質(zhì)量依靠數(shù)據(jù)分析）

在花費時間和精力完成標(biāo)題并投入使用后，也不能忽視分析標(biāo)題的數(shù)據(jù)，要使標(biāo)題一直處于健康狀態(tài)，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)情況不好時，需要及時更換，優(yōu)化標(biāo)題。來看看如何數(shù)據(jù)化分析商品標(biāo)題。

在“生意參謀”里找到“流量”里的“商品來源”，再選擇要分析的商品：

之后會跳轉(zhuǎn)到下圖所示頁面，點擊“手淘”搜索的詳情查看。

到達(dá)這個頁面，可以選擇看“7天”的數(shù)據(jù)，建議大家把數(shù)據(jù)下載下來更方便分析，通過表格的數(shù)據(jù)能分析訪客數(shù)和支付人數(shù)，計算不同關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵詞的效果不言而喻。

六、標(biāo)題關(guān)鍵詞需要更新（更新迭代不可少）

首先，如果后臺數(shù)據(jù)顯示標(biāo)題的關(guān)鍵詞有段時間沒有訪客和支付人數(shù)，那就是標(biāo)題需要進(jìn)行優(yōu)化迭代了。

其次，要是某個關(guān)鍵詞訪客很多，但支付人數(shù)少，這說明你需要優(yōu)化轉(zhuǎn)化率相關(guān)的版塊，比如寶貝詳情頁、評價、客服的詢單等等。

再者，如果標(biāo)題關(guān)鍵詞長時間沒有訪客，那么就要分析關(guān)鍵詞和商品是否匹配，是否更換關(guān)鍵詞。

本期的內(nèi)容比較多，希望大家能耐心看完并實操運用起來。如在實踐中有疑問的話也可以后臺留言，小贊為你解答。

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《晏陽初》的文體意味

為人立傳，寫法大致有三：一是敘事完全忠實于傳主本事，不事虛構(gòu)；二是敘事主體忠實于傳主本事，情節(jié)、細(xì)節(jié)稍作虛構(gòu)；三是敘事大略忠實于傳主本事，情節(jié)、細(xì)節(jié)多作虛構(gòu)。因此，文壇便有史傳、別傳、外傳等的分野。審慎研究，可以見出《晏陽初》應(yīng)屬第二種和第三種雜糅的情況，即敘事主體依據(jù)史料，忠實于傳主晏陽初的生平事跡，具體的人物情感、事件細(xì)節(jié)等則作較大程度的合情合理的虛構(gòu)。在某種意義上，其乃史傳與別傳的混合體。

作為作家，從苗勇以往所著來看，這位視文學(xué)創(chuàng)作為業(yè)余愛好（因其還持續(xù)擔(dān)任文藝或其他方面的管理工作），寫過詩歌、散文（出版有詩集《山韻》，散文集《山民》《散落的文字》等）的作家，主事報告文學(xué)創(chuàng)作（出版有長篇報告文學(xué)《豐碑》《歷史不會忘記》《走出山旮旯的世界偉人》等）。而這種寫作的經(jīng)歷，恰巧成就了《晏陽初》的獨創(chuàng)性格局：一部頗像長篇報告文學(xué)的傳記小說；它既有尊重事實、回歸歷史的現(xiàn)實主義的一面，亦有用情放飛詩意的浪漫主義的一面。概言之，這種突破邊界、跨類融合的浪漫現(xiàn)實主義文學(xué)書寫，融會貫通了多領(lǐng)域、多樣式的創(chuàng)作經(jīng)驗，待到極致，便有可能產(chǎn)生令人震撼的文藝精品。

許因晏陽初在國內(nèi)的建樹多在1949年以前，其1951年后的影響又多見于異國他鄉(xiāng)，加之國內(nèi)改革開放前較閉塞、落后的現(xiàn)實境況，數(shù)年間，川人不識晏陽初，而其卻是地地道道的從巴山蜀水中走出的中國人（祖籍現(xiàn)為巴中市巴州區(qū)三江鎮(zhèn)中興村五社，23歲前均在巴蜀大地生活、求學(xué)），一個聞名世界的現(xiàn)代平民教育家和中國新式鄉(xiāng)村建設(shè)的開拓者。盡管1980年代以降，陸續(xù)有《晏陽初全集》（湖南教育出版社，1989）、《晏陽初文集》（四川教育出版社，1990）、《晏陽初紀(jì)念文集》（重慶出版社，1996）、《晏陽初傳》（岳麓書社，2001）、《告于人民》（美國作家賽珍珠對晏陽初的采訪稿，廣西師范大學(xué)出版社，2003）、《晏陽初傳略》（天地出版社，2005）等書問世，但以傳記小說的手法（自然揉進(jìn)了報告文學(xué)的紀(jì)實手法）來描摹生于1890年逝于1990年的晏陽初，賦予這位去世不遠(yuǎn)但距不少當(dāng)代國人較遠(yuǎn)的真實人物以活生生的立體感、豐富性，為傳頌其豐功偉績和無私奉獻(xiàn)精神開啟別樣而富有情趣之途，作者十年磨一劍而成的四十余萬字的《晏陽初》則是頭一遭。這許是該書在文體層面頗具新意，也值得進(jìn)一步探討的表征。

《晏陽初》的思想意味

如把《晏陽初》也視為一種傳記，但相較于尋常的自述傳記或他撰傳記，苗勇筆下的傳主本事顯然增強了故事性、趣味性，也即其“必讀性”中的“可讀性”被發(fā)揮到了極致：既有對各地自然風(fēng)物的詩性再現(xiàn)，也有大量亦俗亦雅、烘托氣氛的對話，以及對矛盾沖突、困難阻礙的濃墨重彩。該書用合情理的文學(xué)性想象與大量頗富新意的細(xì)節(jié)描繪生動再現(xiàn)了晏陽初的一生——從幼時受啟蒙教育到年少離鄉(xiāng)求學(xué)、從學(xué)成致用到大展宏圖、從國內(nèi)定縣（今河北定州市）試驗到異國他鄉(xiāng)（遠(yuǎn)涉菲律賓、危地馬拉、哥倫比亞等第三世界國家）幫扶。由于翔實史料、鮮活情境與詩性語言的有機相融，晏陽初胸懷蒼生、矢志不移的高大形象躍然紙上。自1918年自告奮勇前往一戰(zhàn)戰(zhàn)場的法國軍隊服務(wù)（以翻譯身份教育華工營），至1990年載著一生的辛勞和些許未盡之業(yè)的遺憾病逝于美國，七十余載，始終未脫中國國籍的晏陽初，始終在踐行他當(dāng)初于青年會駐華工營總結(jié)大會上表露的初心：不做官，不發(fā)財，為推動平民教育、開啟民智、建設(shè)新式鄉(xiāng)村奉獻(xiàn)一生！

古語“有志者事竟成”（《后漢書·耿弇傳》）。晏陽初生于農(nóng)村家庭，自幼便有為黎民百姓做些實事的遠(yuǎn)大志向。13歲離家獨自赴幾百里外（四川閬中、成都等地）的基督教學(xué)校求學(xué)，期間以悲天憫人的共情與獨到別致的觀察力深刻體悟到以四川“背二哥”為代表的勞苦大眾奔波討生卻也能安于貧困、苦中作樂的堅強樂觀，亦在心中嘆息笙歌艷舞、紙醉金迷的紈绔子弟的墮落無為。在為保留中國國籍而斷然拒絕港英大學(xué)的全額獎學(xué)金后，他憑出色的才識與持久的毅力先后取得美國耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)的學(xué)士和碩士學(xué)位。學(xué)成以后，因深感“新民”（把“愚窮弱私”的平民教化為“新民”）教育的重要，晏陽初放棄優(yōu)渥的生活與風(fēng)光無限的前程，毅然回國，扎根農(nóng)村，不懼強權(quán)，無畏艱辛，持之以恒地在定縣、重慶歇馬鎮(zhèn)等地進(jìn)行平民教育和新式鄉(xiāng)村建設(shè)試驗。

誠如陀思妥也夫斯基所言：“凡是新的事情在起頭總是這樣，起初熱心的人很多，而不久就冷淡下去，撒手不做了。因為他已經(jīng)明白，不經(jīng)過一番苦工是做不成的，而只有想做的人，才忍得過這番痛苦。”在定縣與歇馬鎮(zhèn)的二十余年間，晏陽初以自我人格魅力與令人振奮的理想主義精神，團結(jié)有識之士，克服萬千困難，咬定青山不放松，最終確立學(xué)校教育、社會教育、家庭教育相結(jié)合的平民教育模式及“以文藝教育攻愚，以生計教育治窮，以衛(wèi)生教育扶弱，以公民教育克私”的農(nóng)村改造方案。顯然，其平民教育和鄉(xiāng)村建設(shè)實踐在本質(zhì)層面上流露出愛國、愛民、愛教育的思想意義——這種可謂“天下興亡，匹夫有責(zé)”的膽識勇氣和雄才大略，之于今日中國的新農(nóng)村建設(shè)、筑牢返貧防線及對廣大青年的勵志教育，乃至于實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的“中國夢”、全面建成社會主義現(xiàn)代化強國的愿景，都具有積極的現(xiàn)實意義。習(xí)近平總書記在2017年中央農(nóng)村工作會議上的講話中曾這樣評價道：“我在河北正定縣工作時，對晏陽初的試驗就做了深入了解。晏陽初在鄉(xiāng)村開辦平民學(xué)校、推廣合作組織、創(chuàng)建實驗農(nóng)場、傳授農(nóng)業(yè)科技、改良動植物品種、改善公共衛(wèi)生等，取得了一些積極效果?！彼技懊缬碌摹蛾剃柍酢?021年由東方出版社出版，恰值“兩個一百年”的歷史交匯點，那身為四川省工會副主席的作者，立身中國特色社會主義新時代，其心中理應(yīng)有這樣一種關(guān)注現(xiàn)實的意指，一種“向未來”的眼光，一種“兼濟天下”的情懷。

《晏陽初》的文化意味

在中國文聯(lián)十一大、中國作協(xié)十大開幕式上的講話中，習(xí)近平總書記語重心長地說：“希望廣大文藝工作者用情用力講好中國故事，向世界展現(xiàn)可信、可愛、可敬的中國形象。中國人民歷來具有深厚的天下情懷，當(dāng)代中國文藝要把目光投向世界、投向人類。廣大文藝工作者要有信心和抱負(fù)，承百代之流，會當(dāng)今之變，創(chuàng)作更多彰顯中國審美旨趣、傳播當(dāng)代中國價值觀念、反映全人類共同價值追求的優(yōu)秀作品?！闭\如是，世界各國人民的處境和命運雖不盡相同，但對美好生活的不懈追求、為改變命運的不屈奮斗卻是共通的。中國文藝工作者書寫這種全人類的共同價值追求及為此助力的仁人志士，既容易引起廣泛共鳴，自也可以彰顯中國人民歷來具有的“天下情懷”。

歷史已經(jīng)證明并將繼續(xù)證明，能夠超越時間和空間的，唯有偉大的人格和精神。晏陽初曾說：“我是中華文化與西方民主科學(xué)思想相結(jié)合的一個產(chǎn)兒。我確是有使命感和救世觀：我是一個傳教士，傳的是平民教育，出發(fā)點是仁和愛；我是革命者，想以教育革除惡習(xí)敗俗，去舊創(chuàng)新，卻不主張以暴易暴，殺人放火?！蚁嘈拧?span id="qegu6uhb3mh" class="candidate-entity-word" data-gid="9281103" qid="6662503570933290243" mention-index="0">人皆可以為堯舜’。圣奧古斯丁說：‘在每一個靈魂的深處，都有神圣之物’。人類良知的普遍存在，也是我深信不疑的?！庇纱丝梢?，晏陽初是有偉大的人格和精神的；其言行、事跡為人書寫、傳頌，自在情理之中。在某種意義上，苗勇的長篇傳記小說《晏陽初》既是對晏陽初這位平民教育的先驅(qū)者心系萬千底層大眾、“一心甘為孺子?！钡臐狼閼训乃囆g(shù)性再現(xiàn)，也是對其偉大人格和精神的緬懷與傳頌。在接受采訪時，苗勇將晏陽初的人格與精神概括為三點：講好中國故事的先行者、國內(nèi)鄉(xiāng)村教育建設(shè)的領(lǐng)軍人物、人類命運共同體的實踐者。誠哉斯言！回首晏陽初把早年服務(wù)法國華工營的經(jīng)驗應(yīng)用于國內(nèi)創(chuàng)建平教總會廣傳薪火，從單一的平民教育探索到扎根定縣等地進(jìn)行全方位的平民教育實踐和新式鄉(xiāng)村建設(shè)改造的艱辛歷程，他確乎實實在在地踐行了“民惟邦本，本固邦寧”（《尚書·五子之歌》）這句中國古訓(xùn)的素樸理念，并為祖國乃至世界上諸多第三世界國家的鄉(xiāng)村教育建設(shè)提供了寶貴的經(jīng)驗遺產(chǎn)。

實事求是地說，苗勇的《晏陽初》是一部“目光投向世界、投向人類”的，較好地“向世界展現(xiàn)可信、可愛、可敬的中國形象”的文藝作品——晏陽初1950年代協(xié)助菲律賓、泰國、危地馬拉、哥倫比亞、加納等國建立鄉(xiāng)村改造促進(jìn)會，并在1960年代于菲律賓創(chuàng)辦國際鄉(xiāng)村改造學(xué)院，且曾出任聯(lián)合國教育、科學(xué)及文化組織的顧問等，都以“切切實實，足踏在地上”（魯迅語）的國際幫扶為此作了很好的注腳。能夠說，該書乃中國作家為世界遞上的一張中國名片，它以坦誠、樸素但令人動情、動容的浪漫現(xiàn)實主義抒寫，講出了也講好了屬于民族、屬于人類，也屬于未來的中國故事——該書入選2021年度東方出版社十大人文社科好書可為明證。實際上，透過此書，我們亦能深刻地體察到晏陽初的“不忘初心，砥礪前行”之于承載希望、歸屬未來的年輕人的意義：于莘莘學(xué)子而言，晏陽初的人格和精神猶如一盞指路明燈，在面對“偽歷史主義”、“虛無主義”、“精致利己主義”襲擾時，能厘清人生觀、價值觀、世界觀，正視世間大道，明晰前行之方向；于踏入社會的青年人而言，晏陽初的人格和精神好像一副能啟明不惑、治愈身心頑疾的良方，使人在銘記“仁、義、禮、智、孝、勇”的同時，驅(qū)散奮斗途中的陰霾，沉淀歲月厚積的芬芳。愿如《晏陽初》這樣的有情懷、有擔(dān)當(dāng)?shù)奈乃囎髌纺芨嗟赜楷F(xiàn)。（峻 冰 作者系四川大學(xué)教授、中國文藝評論家協(xié)會會員、成都市文藝評論家協(xié)會副主席）

來源：中國青年報客戶端

據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國每年最少有幾千萬噸的廢舊衣服要處理，這么大的一個市場，而我國的廢舊衣服再利用率卻相當(dāng)?shù)停虼?，廢舊衣服回收再利用行業(yè)的前景非常好，這個市場也是巨大的。目前，我國回收廢舊衣服主要有以下幾種銷路:

1是在我們國內(nèi)采取再加工利用的方式，這種方式主要就是把廢舊衣服粉碎，然后再加工成再生棉，再做成一些商業(yè)用品，比如我們常見的汽車隔音棉、大棚保溫布、包樹布等等，都是用的廢舊衣服粉碎材料做成的，這樣就實現(xiàn)了循環(huán)資源再利用。

2是用來翻新處理，然后出口到國外一些貧窮的國家。比如會出口到一些非洲國家，或者是東南亞一些貧窮地區(qū)。

3還有就是不需要粉碎，直接進(jìn)行加工成其他用品。比如可以加工成拖把、也可以加工成布繩子等等。這幾種再利用模式，不管是哪一種，他們的利潤都是非?？捎^的，甚至說是比較暴利的行業(yè)。如果不怕苦不怕累，能放下面子來認(rèn)真做這一行的話，還真的是比較賺錢的，月入過萬或者月入幾萬都是有可能的。

第一是翻新，把七成新以上的衣服翻新以后，賣給一些非洲及拉美等落后地區(qū)；第二是拉鏈，那些不能翻新的拉鏈被拆解下來，這些拉鏈啊，可都是寶，大部分是銅等貴金屬；第三種是把經(jīng)過拆解完拉鏈的衣服粉碎，可以做成地毯，也可以做成農(nóng)業(yè)用地的保溫棉；第四是制作成半成品，將那些不能翻新的衣服做成條狀，用來制作拖把或者包裝條，還可以當(dāng)作抹布賣給一些機械化工廠。

通常舊衣服以2至8毛不等的價格從市民手中回收，經(jīng)過分揀之后，優(yōu)質(zhì)的衣服能以2000至2萬左右一噸的價格被賣給非洲的進(jìn)口商，利潤如此之大，年入百萬不是問題。那么需要明白哪些問題才能上手呢？

第一是存量問題，大家打開自己的衣櫥就明白了，據(jù)統(tǒng)計，我國每年丟棄的衣服高達(dá)2600多萬噸，這些衣服一百年也分解不了，對生態(tài)環(huán)境會造成極大的危害，目前資源回事再利用是國家大力扶持的項目，所以無需懷疑能不能做和能不能收到衣服；

第二是怎么收，主要分線上和線下兩種，線上可以在抖音等平臺上引流，或者選擇成為某個互聯(lián)網(wǎng)回收平臺的代理商，線下可以聯(lián)系各個小區(qū)的保潔阿姨，還有收納師，一斤衣服一般給到5毛左右是比較容易談成的，還可以去各個小區(qū)門口做推廣，以蔬菜水果等禮品置換的形式上門回收，因為很多業(yè)主不會對舊衣服變成現(xiàn)金感興趣。第三就是賣給誰，當(dāng)然是賣給分揀工廠或者互聯(lián)網(wǎng)回收平臺，當(dāng)前這個行業(yè)還沒有下沉到很多地級市和區(qū)縣，所以分揀工廠很難找到，但只要選對了合作的互聯(lián)網(wǎng)回收平臺，這些動作都會迎刃而解。