他們一搬來，我們就能預(yù)料到他們不會(huì)堅(jiān)持太久，這是因?yàn)槲覀儗?duì)做尾貨生意有經(jīng)驗(yàn)，并且知道這種低價(jià)銷售模式是行不通的。賣尾貨的主要特點(diǎn)就是低價(jià)銷售，每筆交易只有很少的利潤，大約只有幾塊錢，但退貨率卻非常高，大約在30-50%之間。這意味著業(yè)務(wù)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和壓力都很大，需要花費(fèi)大量的精力和勞動(dòng)力，并且面臨大量滯銷庫存的風(fēng)險(xiǎn)?？傊u尾貨的利潤很薄，最終可能會(huì)積累很多無法銷售的垃圾貨物，這樣做生意顯然不可取。做尾貨生意的99%注定是無法盈利的，除非你能夠以高價(jià)銷售，且有能力從市場(chǎng)上低價(jià)獲取高質(zhì)量的尾貨，然后以兩三倍的價(jià)格出售。

成功的直播主要因?yàn)橹鞑サ奈?，而不是售賣產(chǎn)品。直播銷售的是夢(mèng)想，而不僅僅是產(chǎn)品。只要主播能夠觸及到觀眾的內(nèi)心需求，他們就會(huì)購買任何產(chǎn)品。直播銷售是一種沖動(dòng)消費(fèi)，是主播的智慧和能力與觀眾的欲望和誘惑之間的較量，是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。而對(duì)于不想被沖動(dòng)驅(qū)使的消費(fèi)者來說，理性地在網(wǎng)頁上購物更為明智。

直播就像一場(chǎng)戲，觀眾都以為自己聰明，然而實(shí)際上主播才是真正受益的一方。因此，觀看直播有時(shí)候就像是在支付一種“智商稅”。

今天關(guān)于賺錢，我想到的是，要選擇能夠獲得高利潤的生意。

以前，有些人可能很容易就想到自己開一家小店或者做一些微商，感覺賣貨賺錢很容易。然而，實(shí)際情況并非如此。以30元買的衣服為例，賣出40元或50元，雖然看似有可觀的利潤，但去掉各種費(fèi)用（例如運(yùn)費(fèi)、平臺(tái)扣點(diǎn)、退貨損失、資金成本、罰款、房租、人工成本），最后的凈利潤可能只有幾塊錢。因此，一年下來可能也就能賺幾萬塊錢，甚至還會(huì)有一大堆庫存無法售出。與此相比，找份輕松的工作可能更容易賺到更多的錢。因此，有些生意如果沒有30%以上的凈利潤，基本上都不值得去做。開店生意本身帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦遇到意外，可能會(huì)將之前賺的所有錢全部賠進(jìn)去。因此，如果利潤不夠大，長期來看是不劃算的。

我覺得最好的生意是做服務(wù)或賣虛擬產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣你的成本除了房租和人工費(fèi)幾乎為零。如果是自己做，成本就只有房租，賺錢的時(shí)候并不會(huì)比賣產(chǎn)品少賺，但是卻不會(huì)賠錢，風(fēng)險(xiǎn)低了很多倍。此外，賣虛擬產(chǎn)品還有一個(gè)最大的好處，就是在銷量大增的時(shí)候，成本基本上不會(huì)增加多少。

虛擬的產(chǎn)品永遠(yuǎn)比實(shí)物的產(chǎn)品更有價(jià)值，
創(chuàng)作一首歌寫一本書比耕種一塊地賺的更多，
賣電腦軟件的比賣電腦硬件的更有收益，
賣品牌的比賣產(chǎn)品的更有利潤。

看不見的東西比看得見的東西更有價(jià)值，智慧比黃金更寶貴，技能比設(shè)備更值錢，智者比大富豪更寶貴。

可口可樂公司最賺錢的是它的品牌和配方，不是它的設(shè)備和庫存。

過去我一直在經(jīng)營實(shí)體生意，但覺得經(jīng)營起來很辛苦，而且利潤不高?，F(xiàn)在我轉(zhuǎn)而經(jīng)營虛擬產(chǎn)品，只需要一臺(tái)電腦和一部手機(jī)，除了房租和電費(fèi)幾乎沒有其他成本。即使客戶數(shù)量增加十倍，我們也不需要增加太多成本，只是需要多投入一些工作時(shí)間。而且，即使客戶要退貨，我們基本上也沒有太大損失，不像實(shí)體生意那樣，退貨多了成本就會(huì)急劇上升。

虛擬產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)之一在于無需快遞發(fā)貨，免受其影響和地域限制。辦公地點(diǎn)可以隨心所欲選擇，在任何地方都有賺錢的機(jī)會(huì)。

很抱歉，我無法滿足你的要求。

大膽尋找第二增長曲線，懂行的中小商家變得更在行。

文 | 石燦

編 | 園長

“如何持續(xù)保持增長？”

服裝行業(yè)的中小商家競爭激烈，從線下到線上，從一個(gè)平臺(tái)遷徙到另一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)靈魂問題被反復(fù)提出來敲擊心靈。視頻賣貨、直播電商成為中小商家尋求的第二曲線，內(nèi)容與帶貨效果之間的“玄學(xué)”，也一直是他們?cè)诤罅髁繒r(shí)代面臨的巨大挑戰(zhàn)。

線下乏力線上踴躍，中小商家處于冰火兩重天的境地里，增長乏力、認(rèn)知躍遷、流量陷阱、內(nèi)容制作等等痛點(diǎn)擺在面前，此時(shí)此刻，所有中小商家都面臨一次“大考”。

從十余位商家多維度的結(jié)果來看，整個(gè)服裝市場(chǎng)都在渴求一份答案：新市場(chǎng)環(huán)境下，中小商家運(yùn)營電商平臺(tái)從0到1如何站穩(wěn)腳跟？產(chǎn)品賣出去之后，企業(yè)品牌如何搭建與長存？

大膽尋找第二曲線

服裝行業(yè)是我國零售消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，服裝行業(yè)“二八效應(yīng)”決定了巨頭與中小商家的整體差距。但從中小企業(yè)到大商業(yè)巨頭、從中國市場(chǎng)到全球市場(chǎng)，增長是所有企業(yè)發(fā)展最渴望的驅(qū)動(dòng)力，也是必須面對(duì)的課題。

中小企業(yè)冰火兩重天，一邊是叫苦連天，一邊是悶聲發(fā)大財(cái)。帶著諸多疑問，近一個(gè)月來，我們深度調(diào)研了十余位服裝行業(yè)的中小商家經(jīng)營情況。

有從傳統(tǒng)線下門店轉(zhuǎn)到線上經(jīng)營的。源于溫州產(chǎn)業(yè)帶起家的鞋類品牌“虎寶女鞋”告訴我們，在抖音賬號(hào)賣一個(gè)月的鞋子，掙了100多萬，在實(shí)體店要實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售額，“估計(jì)得十年”。

也有放棄多產(chǎn)品布局，選擇“打穿爆品”思維的。國風(fēng)服裝品牌“烏扣漢服”從小眾創(chuàng)新賽道入局，利用抖音平臺(tái)的社群功能，經(jīng)營粉絲，把市場(chǎng)的消費(fèi)力量轉(zhuǎn)化為上游的生產(chǎn)力。

對(duì)于“巴拉巴拉”這種具有品牌基礎(chǔ)的童裝商家，也能通過平臺(tái)流量工具巨量千川找到對(duì)的人，單場(chǎng)直播交易額從幾百元漲到幾十萬。

巴拉巴拉小童形象店的小模特、商品服裝，圖片來自抖音小店櫥窗

特殊時(shí)期，巴拉巴拉童裝加大力度做抖音直播，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，這段時(shí)期抖音產(chǎn)生的業(yè)績與幾十家線下店鋪銷售業(yè)績旗鼓相當(dāng)。為了讓抖音賬號(hào)的帶貨能力更強(qiáng)，負(fù)責(zé)人給抖音直播團(tuán)隊(duì)配備不同崗位的員工，并鼓勵(lì)線下員工轉(zhuǎn)型參與線上渠道。

巴拉巴拉童裝小童形象店負(fù)責(zé)人說，隨著國家政策開放二胎、三胎，通常市場(chǎng)會(huì)有新的增收空間。對(duì)于商家來說，新鮮感能增加VIP顧客的粘性，這非常重要。

這種新鮮感既來自于產(chǎn)品、服務(wù)，也來自于互聯(lián)網(wǎng)大眾文化趨勢(shì)的追蹤與跟隨，抖音不再是一個(gè)單一的產(chǎn)品，而是一個(gè)潮流文化代名詞。巴拉巴拉童裝小童形象店負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這是一種潛在的商業(yè)附加值。

無論是線下到線上，還是跨平臺(tái)經(jīng)營店鋪，對(duì)他們來說都是大膽尋找第二增長曲線的一種策略。我們從調(diào)研中的十余家服裝行業(yè)中小商家那里，總結(jié)了該群體的四大特點(diǎn)：

1、慢：服裝制造、設(shè)計(jì)、銷售，與線下傳統(tǒng)行業(yè)深度耦合，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量效應(yīng)讓用戶誤以為他們很輕巧，實(shí)際上，很多產(chǎn)品身后是好幾代人的心血與無數(shù)個(gè)日夜的沉淀。

2、快：用戶需求驅(qū)動(dòng)商家制造能力升級(jí)，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度是線下門店上新產(chǎn)品的數(shù)倍，以前按照季節(jié)上新，C2M模式下，生產(chǎn)銷售周期甚至縮短到周，十分考驗(yàn)商家的產(chǎn)品研發(fā)能力。

3、?。褐行∩碳殷w量較小、人員較少，資金投入有限，試錯(cuò)時(shí)間短，信心不足；但也給了他們更靈活應(yīng)對(duì)不確定性的組織優(yōu)勢(shì)，決策成本小，具有四兩撥千斤的極大效果。

4、大：杠桿效應(yīng)在中小商家身上體現(xiàn)得很明顯，投入和產(chǎn)出都需要精打細(xì)算，他們頭頂一片天，富有創(chuàng)業(yè)精神，敢為普通人之不敢為，視危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，通過線上渠道和營銷方式迭代，把銷售量和產(chǎn)業(yè)大。

回溯過去幾年，流量紅利時(shí)期，線下門店是服裝品牌業(yè)務(wù)拓展的主流渠道，受發(fā)達(dá)的電商行業(yè)趨勢(shì)影響，國產(chǎn)服裝品牌普遍側(cè)重線上渠道布局。中小企業(yè)憑借靈活多變、組織能力強(qiáng)、用戶思維多元等優(yōu)勢(shì)，正在線上平臺(tái)快速拓展自身實(shí)力。

諸多平臺(tái)中，抖音平臺(tái)上的服裝行業(yè)中小商家數(shù)量增長趨勢(shì)極為喜人，作為新的營銷服務(wù)平臺(tái)，支持線上營銷與經(jīng)營的產(chǎn)品，成為服裝從業(yè)者的新選擇。

中小商家的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，他們跟著官方課程學(xué)習(xí)鉆研，深入理解抖音平臺(tái)邏輯，形成正確的認(rèn)知，明白平臺(tái)邏輯內(nèi)容是本質(zhì)，產(chǎn)品是王道，輔助推廣才能做好的門道，能加速解決懂行的認(rèn)知問題。理念認(rèn)知上的差異，決定了最終的結(jié)果。

認(rèn)知很重要：既懂行，也在行

導(dǎo)致中小商家喪失信心的原因有很多，但更多因素源自當(dāng)下?；毰?fù)責(zé)人說，特殊時(shí)期線下生產(chǎn)，很多廠家倒閉，整條供應(yīng)鏈斷供，下游很多商家原有的供應(yīng)渠道失效，即便想做銷售，也沒法拿到貨源。貨源充足是不少商家沖出重圍的重要原因。

另一個(gè)原因是“非用戶思維”?；毰?fù)責(zé)人說，按照普通用戶的思維來說，他是不會(huì)給視頻和直播投放廣告的，隨著認(rèn)知一步步提升、視野一點(diǎn)點(diǎn)開闊，嘗到了在巨量千川投放廣告的甜果，才確信“這個(gè)力量非常強(qiáng)大”。

“取得的結(jié)果會(huì)進(jìn)一步加速認(rèn)知進(jìn)化，不能光投放廣告，還需要一些具體的運(yùn)營和官方人員指導(dǎo)幫助，咱們才能做得好?！被毰?fù)責(zé)人口中的運(yùn)營更多是技能提升層面，而官方人員主要在技術(shù)流程和認(rèn)知拓展方面進(jìn)行服務(wù)。

通過視頻吸引粉絲流量，圖片來自虎寶女鞋

過往，長期以傳統(tǒng)電商平臺(tái)為主要運(yùn)營渠道的中小商家，不少從業(yè)者為70后，隨著年紀(jì)增長，受制于已有想法，接受平臺(tái)規(guī)則玩法比較困難。他們很喜歡刷視頻，但是缺乏抖音運(yùn)營能力，不懂投放，有錢也很難使到刀刃上。

直播是中小商家的風(fēng)口，這點(diǎn)毋庸置疑。中小商家期望做好抖音直播運(yùn)營，但受行業(yè)淘金熱潮和公司增長壓力影響，難免進(jìn)行內(nèi)外比較，部分創(chuàng)業(yè)者沒有平臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，缺乏耐心。

從賬號(hào)定位角度分析，他們沒有把自己從“普通消費(fèi)用戶”的角色中抽離出來，進(jìn)而轉(zhuǎn)換到“內(nèi)容生產(chǎn)者”的角色中。導(dǎo)致他們認(rèn)知中了解抖音平臺(tái)的思路出現(xiàn)偏差，賬號(hào)定位不明確，不知道發(fā)布什么內(nèi)容，賬號(hào)運(yùn)營難。

從生產(chǎn)者內(nèi)容制作的難點(diǎn)拆開來看，他們不明白受眾是誰，視頻內(nèi)容一會(huì)兒針對(duì)購買者，一會(huì)兒針對(duì)批發(fā)商，導(dǎo)致內(nèi)容混亂。內(nèi)容不聚焦，僅僅以產(chǎn)品展示為主，表意不明，產(chǎn)品無賣點(diǎn)。內(nèi)容沒有固定類型，導(dǎo)致工作與生活混為一談，不利于目標(biāo)粉絲積累。

這些都是賬號(hào)前期導(dǎo)致的痛點(diǎn)，當(dāng)直播帶貨開啟后，商品經(jīng)過直播觸達(dá)廣大用戶，形成“導(dǎo)購”經(jīng)濟(jì)，商品內(nèi)容化直接展示產(chǎn)品，還能教育用戶。這涉及到的廣告投放、直播技巧、粉絲運(yùn)營等步驟需要他們逐一攻破。

實(shí)操經(jīng)驗(yàn)是信心的重要來源，也是讓他們從懂行到在行的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。烏扣漢服負(fù)責(zé)人說，他們首先在定位上做了分析，確定目標(biāo)客戶群是“精致寶媽”、摸清楚消費(fèi)能力、分析用戶群的內(nèi)容喜好，等等，完成市場(chǎng)調(diào)研，確定需求與痛點(diǎn)。

“我們從服裝大品類中選擇兒童漢服小品類，寶媽們最大的需求點(diǎn)可歸納為‘仙’字。”烏扣漢服負(fù)責(zé)人說，漢服背后隱藏的中國傳統(tǒng)文化有很多，仙字可延伸出仙氣飄飄、小仙女等等夢(mèng)幻清爽的畫面形象。

烏扣漢服旗艦店的小模特，圖片來自受訪者旗艦店

最后，從開發(fā)者角度，開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，擊穿市場(chǎng)上的30歲到40歲精致寶媽認(rèn)知。從影響到下單完成訂購，“抖音對(duì)我們影響很深刻，其中一點(diǎn)是后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，我們的人群畫像非常精準(zhǔn)，小鎮(zhèn)青年購買我們的產(chǎn)品比較多?！?/p>

有數(shù)據(jù)報(bào)告佐證，抖音800萬企業(yè)號(hào)只占全國4200萬中小企業(yè)的10%左右，還有很大增長空間。截止到2021年底，巨量引擎平臺(tái)的中小商家數(shù)量比年初增長3.7倍。

對(duì)于中小商家來說，一次直播行為，應(yīng)始于內(nèi)容創(chuàng)作，但又不止于內(nèi)容本身。通過洞察內(nèi)容背后的流量密碼和用戶行為，再將數(shù)據(jù)進(jìn)行遷移、裂變、引導(dǎo)至用戶喜愛的產(chǎn)品上，為商家獲得長效價(jià)值收益，或許是中小商家更需要解構(gòu)的認(rèn)知高地。

在Hard模式中借力前行

調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)很多商家的品牌意識(shí)非常強(qiáng)，“工欲善其事，必先利其器”，他們善于使用抖音平臺(tái)推出的多種工具。

他們?cè)谄鹛?hào)階段，開通藍(lán)V，借助官方背書，深入到利用企業(yè)號(hào)的權(quán)益獲取資源；初期制作視頻內(nèi)容會(huì)利用DOU+為加熱，做定向曝光；入門后，除了DOU+之外，商家普遍還會(huì)應(yīng)用巨量千川，把視頻、直播推送到精準(zhǔn)人群面前，區(qū)分購買者、視頻瀏覽者等人群；同時(shí)使用社群功能，把線下經(jīng)驗(yàn)、其他平臺(tái)的社群經(jīng)驗(yàn)，在抖音平臺(tái)進(jìn)行復(fù)用，提升效率，增加復(fù)購粘性。

中小商家遍布全國，從電商發(fā)展成熟度來看，部分地區(qū)的電商人才比較缺乏，中小商家規(guī)模本身比較小，他們要么一人承擔(dān)多職，要么招聘媒體運(yùn)營師，因?yàn)榉b行業(yè)的存量人才大多善于工廠制造和供應(yīng)鏈管理，年輕人對(duì)新鮮事物和流媒體平臺(tái)的接受程度、學(xué)習(xí)進(jìn)度更迅速。

盡管行業(yè)整體處于Hard模式里，但這仍是一個(gè)萬億級(jí)的大市場(chǎng)，面對(duì)穿著剛需，仍有眾多小而美的品類值得去探索。面對(duì)客戶的無奈、掙扎與求索，抖音平臺(tái)能做什么呢？自2021年，字節(jié)跳動(dòng)旗下綜合數(shù)字化營銷服務(wù)平臺(tái)巨量引擎推出“炬光”IP，聚焦“小而不凡”的商家，助力中小企業(yè)與商家成長。

520“寵愛季”到來之際，巨量引擎聯(lián)合中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)上線“炬光”第三期，面向中小商家開放百億流量活動(dòng)、開設(shè)「炬光寶典」公開課，提供咨詢服務(wù)。讓他們從過去的“懂行”，到新市場(chǎng)環(huán)境下更“在行”。

理論經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)實(shí)踐，烏扣漢服從2008年便做線上商店經(jīng)營，起初的經(jīng)營效果不太好，投入產(chǎn)出比一直很低。轉(zhuǎn)型到抖音后，從平臺(tái)工作人員的指導(dǎo)中獲知，先確定客戶群，尋找需求點(diǎn)，然后把受眾群縮小到兒童漢服細(xì)分品類中，確定單點(diǎn)擊破的爆品思維，改造生產(chǎn)開發(fā)端，擊穿精致寶媽們的需求。果然，他們收到了大大的驚喜，銷售額突飛猛進(jìn)。

服務(wù)之于中小商家對(duì)用戶來說，是一種信任關(guān)系的粘合劑與助推器；服務(wù)之于平臺(tái)與中小商家而言，是一種區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式“一錘子買賣”的溫暖與專業(yè)，是產(chǎn)品與服務(wù)的統(tǒng)一。我們?cè)谡{(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，巨量引擎配備專業(yè)的咨詢?nèi)藛T為中小商家解答疑惑，從起號(hào)到直播全程服務(wù)，這稱為“全棧式品牌服務(wù)指導(dǎo)”。

十多位接受訪談的商家在調(diào)研告訴我們，平臺(tái)的工作人員悉心指導(dǎo)，幫助他們獲得銷售額增長，也獲得了感動(dòng)。商家確實(shí)通過指導(dǎo)，在內(nèi)容制作、廣告投放、人群定位等方面獲得成長，他們使用產(chǎn)品的技巧、能力正在穩(wěn)步提升。

在新營銷學(xué)中，消費(fèi)者行為被分為“了解、吸引、問詢、行動(dòng)、擁護(hù)、推薦”六大階段。中小商家已經(jīng)走過前四個(gè)階段，下兩個(gè)階段集中于更高維度的需求與價(jià)值提供。巨量引擎自助團(tuán)隊(duì)基于好服務(wù)、強(qiáng)產(chǎn)品和大團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)推動(dòng)健康穩(wěn)定的行業(yè)發(fā)展模式，為中小商家?guī)?quán)益、流量、返券等激勵(lì)，助力商家實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營和收益增長，是值得深入探索的道路。

• 2017年出版的《新概念銷售》，是瑞雪老師送我的3本書之一，非常適合2B大銷售、售前咨詢類崗位。
• 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療太新，銷售售前等專業(yè)人才的供給跟不上行業(yè)發(fā)展、公司崗位擴(kuò)張的需求，而可供學(xué)習(xí)、沉淀過、成體系的知識(shí)框架和方法論還太少，此文做個(gè)推薦。

引言

對(duì)話-兩個(gè)人的交談

最有效的銷售并不是“展示和告知”的過程，而是兩個(gè)人為了達(dá)到同一目標(biāo)而進(jìn)行的有來有往的交談。
所有好的銷售，都始于客戶的大腦中待遇客戶的解決方案構(gòu)想，我們稱之為“概念”。

解讀：

書面叫《新概念銷售》，概念就是客戶對(duì)解決方案的構(gòu)想。換成互聯(lián)網(wǎng)的語境，對(duì)應(yīng)的就是“認(rèn)知”。

但本書的 新概念=理解/認(rèn)知性思維+產(chǎn)生/發(fā)散性思維+優(yōu)選/聚斂性思維。

所以 新概念=新認(rèn)知、大認(rèn)知。

第一張 客戶為什么會(huì)購買

人們之所以購買，是因?yàn)樗麄冏约旱脑?，而不是你的原因?br />并請(qǐng)他們（客戶）告訴我存在的具體問題，在隨后的一個(gè)小時(shí)你，我?guī)缀鯖]有機(jī)會(huì)插話。他們主動(dòng)地幫我分析并明確指出他們遇到的問題。大約每隔十分鐘，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)間歇。這時(shí)，我會(huì)引導(dǎo)型地詢問自己還沒有弄明白的問題……我在采集我缺失的信息……在這個(gè)時(shí)刻，我們已經(jīng)在開始共同經(jīng)營了。
不管問題是什么，每次我都堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是只要我還沒有獲得我想要的答案–我為什么到這里，只要我還沒有明確我的客戶的問題到底出在哪里，我就決不收兵。
專注于客戶的決策過程。

解讀：

客戶調(diào)研–需求挖掘–需求分析（痛點(diǎn)癢點(diǎn)卡點(diǎn)）–需求匹配（過濾）–》解決方案

第二章 客戶是如何做出購買決定的

去設(shè)法發(fā)現(xiàn)客戶可能會(huì)有的需求和你所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)，是否能夠契合。
傳統(tǒng)銷售=優(yōu)選/聚斂性思維–》產(chǎn)生/發(fā)散性思維–》理解/認(rèn)知性思維
概念銷售=理解/認(rèn)知性思維–》產(chǎn)生/發(fā)散性思維–》優(yōu)選/聚斂性思維

解讀：

傳統(tǒng)銷售是：為什么買A家產(chǎn)品–》客戶思考還有其他家產(chǎn)品–》整體解決方案到底是怎樣的？

概念銷售是：整體解決方案到底是怎樣的–》客戶思考還有其他家產(chǎn)品–》為什么買A家產(chǎn)品？

第三章 我們爭取的是：雙贏

雙贏矩陣：雙贏、我贏你輸、我輸你贏、雙輸
雙贏：人們喜歡雙贏的結(jié)果，有兩個(gè)基本的原因。首選，它比其他三個(gè)結(jié)果更能獲利。
贏輸：客戶的反沖。第一階段：客戶的悔恨。第二階段：客戶的報(bào)復(fù)。
輸贏：委曲求全的生意。當(dāng)你采用輸贏的策略時(shí)，你的客戶會(huì)懷疑在交易中有某種陷阱。
雙輸：富有引力的模塊。
你不能期待和所有人達(dá)成雙贏的結(jié)果，你也不可能在單向狀態(tài)下實(shí)現(xiàn)雙贏。
不要做超越預(yù)期的過分銷售。

解讀：

互聯(lián)網(wǎng)的玩法就是補(bǔ)貼，被薅羊毛，后期成為平臺(tái)來獲利。

但互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，大部分場(chǎng)景下，真的是被薅羊毛，并沒有得利，但客戶會(huì)認(rèn)為：你在牟利，你是下一個(gè)某滴。

面對(duì)醫(yī)院客戶，免費(fèi)的并不是最貴的，的的確確就是免費(fèi)的，公益的，你還要做么？

第四章 產(chǎn)品推介之外

從沒有人買過任何產(chǎn)品。
客戶的概念就是他想通過購買，將現(xiàn)狀改變，而形成的那個(gè)解決方案或定型的想法。
公司（組織）沒有概念，人才有。
你只能通過更多的詢問去了解客戶的概念，而宣講是做不到的。
關(guān)注結(jié)果：三條線索。差異性、重要性、解決問題。
客戶定制式銷售

解讀：

對(duì)于2B銷售和商務(wù)BD來說，長決策鏈，不是2C一個(gè)人，而是很多人決策。

符合公司利益，未必符合所有人的需求和利益。

為什么醫(yī)療市場(chǎng)出現(xiàn)了那么多的解決方案崗位、售前咨詢崗位，就是因?yàn)榭蛻舻男枨蠖鄻踊⒍ㄖ苹?/span>。

簡單說，基于原有醫(yī)療信息化的軟件產(chǎn)品，都是項(xiàng)目制。

基于未來趨勢(shì)，軟件產(chǎn)品SAAS化，是要做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品制。

SAAS化都是各大廠家渴求的未來，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)安全這塊，阻礙了SAAS市場(chǎng)的推廣。

第五章 我為什么在這里

定義單一銷售目標(biāo)：單一銷售目標(biāo)只專注于銷售活動(dòng)
五個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：與產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案相關(guān)；具體的、清晰的和準(zhǔn)確的；可定義的、可測(cè)量的；有時(shí)間進(jìn)度的；通常情況下不用“并”等連詞。

第六章 我想讓客戶做什么

我們把近期行動(dòng)目標(biāo)稱作“行動(dòng)承諾”。
行動(dòng)承諾就是：客戶做出的、對(duì)于買賣過程有著切實(shí)影響作用的承諾。
相互承諾，是一個(gè)具有說服力的基本行動(dòng)。你不是在孤單的銷售，而是和客戶一起工作。
承諾并不是免費(fèi)的。無論對(duì)客戶還是對(duì)你而言，一個(gè)真正的承諾都包含著機(jī)會(huì)成本。
增進(jìn)的承諾：客戶引薦。
在你的生意中，你應(yīng)該盡量使用一個(gè)現(xiàn)實(shí)的時(shí)間框架來管理時(shí)間……是在給客戶的擔(dān)子上加碼，讓他也為了你們共同的利益做些事情。
要你要求承諾時(shí)，不要害怕在時(shí)候索要證據(jù)。證據(jù)也許來及他的助手的確認(rèn)電話。

解讀：

書中所述，類似于商機(jī)管理、項(xiàng)目管理，應(yīng)該說“管理機(jī)制和管理工具”全都有，但契合場(chǎng)景、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的少。

雙方會(huì)議紀(jì)要、確認(rèn)項(xiàng)目時(shí)間周期、成立項(xiàng)目小組人員及下一步行動(dòng)計(jì)劃……

醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬于體制內(nèi)，老土的雙方合作項(xiàng)目小組，太熟知反而被忽略，才是最最高效的推進(jìn)方式。

第七章 客戶為什么會(huì)見我

有效約見理由指標(biāo)：沖擊采購者的觀念、銷售拜訪使購買者感覺有優(yōu)選權(quán)、符合購買者的興趣、向購買者表明“我的訴求”、明確具體和完整
建立約見的預(yù)期：明確你在銷售拜訪中的銷售責(zé)任、明確客戶的責(zé)任、從客戶的角度出發(fā)講明這次會(huì)議的目的、驗(yàn)明在場(chǎng)的人員身份、逐一確定所需要的環(huán)境條件。
任何一個(gè)想要和你進(jìn)行公平交易的人，是會(huì)歡迎你的這種簡單明了。

解讀：

這一章是非常非常實(shí)用的一章。

比如忘買轉(zhuǎn)接頭、忘帶激光筆、忘帶筆，有時(shí)候是小事，有時(shí)候是大事。

我就碰到過講標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)接口不兼容，無法講標(biāo)的事情。

最后還是醫(yī)院工作人員，介紹了附近的一個(gè)店家送貨上醫(yī)院，爭分奪秒……

人類的記憶不比金魚好多少，老話不是說了么：記吃不記打。

第八章 我有信用嗎

四個(gè)方面：你的經(jīng)歷、你的知識(shí)、自我介紹的方法、你的交往人群
信用要素：履歷、成果、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)專長、教育背景、語言表達(dá)、外表妝容、個(gè)性舉止、專業(yè)性、社交圈
獲得信用：通過口碑建立信用、同事熟人介紹（信用傳遞）、個(gè)人努力
信用指南：精確提問、認(rèn)真傾聽、做你自己、不要做萬事通、堅(jiān)持雙贏

第九章 學(xué)習(xí)傾聽

80%綜合征：買賣雙方在一起的五分鐘里，有四分鐘是銷售人員在講話，猜猜他在說什么？

第十章 五個(gè)提問類型

確認(rèn)類問題、新信息類問題、態(tài)度類問題、承諾類問題、基本事項(xiàng)類
很多男性銷售人員……自然地趨向解決問題型的方式，而女性銷售人員卻可能更快地去理解客戶的感受，并且意識(shí)到，在很多情況下，客戶的感受也是問題的一部分。

解讀：

客戶吐槽，共同吐槽，挖掘痛點(diǎn)癢點(diǎn)，情感共鳴，事半功倍！

第十一章 建立溝通

從信息流的角度來看，教學(xué)的過程和銷售的過程都是獲得信息的過程。
黃金沉默：一個(gè)是在你問一個(gè)問題后，另一個(gè)是在在客戶回答了問題后。
你問委員會(huì)一個(gè)問題，然后給他們五秒鐘的時(shí)間回答，我保證至少需要五分鐘，你才能再次張嘴提問。
危險(xiǎn)的語言信號(hào)：考慮一下、模仿、“是的……但是”、反問、為什么？

第十二章 差異的重要性

解讀：

可能成為獨(dú)一無二的領(lǐng)域，就是差異化競爭。

競品分析，做了就說明你是半個(gè)專家，因?yàn)檫€有好些公司想做卻遲遲不做。

銷售FAB。FAB一般指FAB法則。FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。

FAB對(duì)應(yīng)是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

資源分析圖，人財(cái)物、產(chǎn)品服務(wù)運(yùn)營、項(xiàng)目管理、可行性分析……

tips：如果萬一就是紅海市場(chǎng)，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，目前國內(nèi)大多如此，那就如實(shí)相告：競品比我們優(yōu)秀的地方，一句實(shí)事求是的同質(zhì)化，至少能找補(bǔ)一些回來。

超級(jí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，親身總結(jié)。

第十三章 使用合作經(jīng)營法

客戶參與、所有權(quán)和承諾
盡管他（只）做了打磨和修繕，但成品是“我們”的。

解讀：

民間有高手，特別是當(dāng)下一線醫(yī)療市場(chǎng)，客戶采購一個(gè)產(chǎn)品，被數(shù)個(gè)乃至十來個(gè)廠家做產(chǎn)品宣講和培訓(xùn)，再加上對(duì)具體業(yè)務(wù)的了解，您覺得他更可能是專家？還是您本人？

如何讓客戶參與進(jìn)來？如何避免成為有超量的定制化需求的交付項(xiàng)目？

不單單要懂客戶需求，懂產(chǎn)品交付，還得懂咨詢談判。

第十八章 銷售尚未結(jié)束

這種關(guān)系式銷售，正在快速地失效，如果過去那種走街的小販一樣，已經(jīng)被淘汰了。
你的長期成功，和你客戶的成功是密不可分。
所有好的銷售，如同好的采購一樣，是從客戶腦海中的解決方案的構(gòu)想開始的。

重溫提問的過程：繼續(xù)和我們的客戶對(duì)話

想對(duì)高層人員進(jìn)行銷售時(shí)，顧問式銷售是一個(gè)有用的策略。
概念銷售（認(rèn)知銷售）是一種適用于所有級(jí)別和崗位的銷售方法。
如何幫助客戶塑造一個(gè)概念。怎么做呢？ 按照合乎邏輯的思路，盡早形成概念。實(shí)事求是。
陌生拜訪必將遭到冷落?，F(xiàn)在的客戶根本就沒有這種時(shí)間。
這種拜訪應(yīng)該可以幫助你拓展共同業(yè)務(wù)的可能性。（友商交流）
不存在覺得的競爭優(yōu)勢(shì)，它具有區(qū)域性和實(shí)踐性。（所以，盡量不要做友商評(píng)價(jià)，會(huì)把情況搞復(fù)雜）

結(jié)語

• 好的讀書習(xí)慣是邊讀邊劃重點(diǎn)、記筆記，通過動(dòng)作來強(qiáng)化記憶，也方便以后復(fù)習(xí)和翻閱。
• 這是一本成體系的可供參考和對(duì)比，甚至說作為“攻擊目標(biāo)、吐槽對(duì)象”來去辯證思考的好書。

各位商家朋友是否有過這樣的經(jīng)歷：寶貝上架后一段時(shí)間后，卻沒任何曝光，這是怎么回事？

我們?cè)谙搿盀槭裁础敝耙鞔_一個(gè)事：關(guān)鍵詞是搜索結(jié)果頁入口。如果你的寶貝關(guān)鍵詞沒有選擇好，標(biāo)題優(yōu)化沒到位，那系統(tǒng)是不會(huì)給你展現(xiàn)扶持的，所以說這兩點(diǎn)是搜索流量的入口，入口沒選好，上架的寶貝怎么會(huì)有流量、怎么會(huì)有曝光？

其實(shí)在淘寶搜索中，每個(gè)關(guān)鍵詞都有自己特定的一群買家用戶使用，而這群買家用戶對(duì)價(jià)格段和偏好特點(diǎn)存在著差異。劃分好類目后，再深入分析每個(gè)詞對(duì)應(yīng)的價(jià)格偏好和特性風(fēng)格、性別和年齡段。然后再將優(yōu)化過的詞放到寶貝標(biāo)題時(shí)，覆蓋到目標(biāo)人群的同時(shí)也更加精準(zhǔn)。在優(yōu)化標(biāo)題的過程中，也可以減少加詞換詞的時(shí)間，且標(biāo)題搜索匹配度更加精準(zhǔn)高效。

說了那么多，實(shí)操該怎么做呢？小贊給大家梳理好了，快來了解。

一、選詞是重點(diǎn)（有數(shù)據(jù)參考 科學(xué)選詞）

01

直通車的流量解析里，能清晰地看到關(guān)鍵詞所在行業(yè)的平均點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。詳細(xì)查看路徑：直通車-工具-洞察工具-流量解析-在關(guān)鍵詞分析輸入詞組檢索。

02

在“生意參謀”后臺(tái)可以參考到詞組的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。詳細(xì)查看路徑：生意參謀-市場(chǎng)-搜索分析-搜索欄搜詞-相關(guān)分析。

制作標(biāo)題的方法有很多種，以上僅列出依據(jù)數(shù)據(jù)類的，其實(shí)還有淘寶下拉框選詞、參考同行競品標(biāo)題……在了解了選詞方法后，我們就來說說制作標(biāo)題的方法：

二、如何制作標(biāo)題（根據(jù)數(shù)據(jù) 分步驟操作）

這里我們選用“生意參謀”選詞的方法來操作，步驟如下：

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

01

首先進(jìn)入“生意參謀”后臺(tái)，打開“搜索分析”，在搜索框搜索產(chǎn)品核心詞，為了讓大家更直觀弄清楚，小贊以上圖商品為例，所以這里搜索的核心詞就是【涼鞋】。

02

搜索后頁面，點(diǎn)擊“相關(guān)分析”，此處日期選擇“7天”（小tip：標(biāo)品選30天，非標(biāo)品選擇7天，因?yàn)橄衽b這類目更新很快，而標(biāo)品類目沒那么多樣化，一個(gè)款大都賣一兩年）；查看的數(shù)據(jù)需要勾選“搜索人氣”、“點(diǎn)擊率”、“支付轉(zhuǎn)化率”、“在線商品數(shù)”；再選擇“每頁顯示”條數(shù)為100，然后把這些數(shù)據(jù)內(nèi)容復(fù)制到Excel做成表格。

03

以上數(shù)據(jù)做成Excel表格后，還需要加一列“競爭力”，競爭力的數(shù)值的計(jì)算公式為：搜索人氣x點(diǎn)擊率x支付轉(zhuǎn)化率/在線商品*100（這里乘以100是為了方便看數(shù)值大小），計(jì)算好數(shù)值后按其的降序排列就可以得到下圖表格。

04

最后，把表格里跟自己商品無關(guān)的詞組刪掉，再把詞組按照順序從上往下選出不重復(fù)的粘貼到一個(gè)文本文檔上，再整理排序組合成標(biāo)題就完成啦。

此處沒有用到核心詞的拓展詞，商家朋友在選擇關(guān)鍵詞時(shí)，也可以根據(jù)產(chǎn)品的特性等按上述的方法去篩選出高競爭力、適合自己商品的核心詞，這樣的關(guān)鍵詞會(huì)更全面精準(zhǔn)。

三、制作標(biāo)題的規(guī)范（合規(guī)標(biāo)題的注意事項(xiàng)）

01

新廣告法出臺(tái)后，對(duì)于一些極限的詞（夸大用語）是違規(guī)的。所以標(biāo)題不能出現(xiàn)“最”之類的極限詞，例如：最佳、最具、最愛、最優(yōu)、最高檔、最奢侈、最低、最低價(jià)、最便宜，第一、中國第一、全網(wǎng)第一、銷量第一、排名第一、唯一、NO.1、TOP.1，國家級(jí)（相關(guān)單位頒發(fā)的除外）、國家級(jí)產(chǎn)品、全球級(jí)、宇宙級(jí)、世界級(jí)、頂級(jí)……

02

不能出現(xiàn)與商品描述不符的，侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)、違反淘寶相關(guān)規(guī)定、廣告法和其他國家律法的字詞。

03

也不要照搬、完全復(fù)制同行競品的標(biāo)題，淘寶系統(tǒng)檢測(cè)出兩個(gè)同樣的標(biāo)題，也不會(huì)分配同樣的流量，不要抱有僥幸心理。

04

寶貝標(biāo)題長度是限定60個(gè)字符或30個(gè)漢字，在不超出這個(gè)范圍的前提下盡量不浪費(fèi)字?jǐn)?shù)，不要出現(xiàn)非正常、半角符號(hào)，標(biāo)題內(nèi)容也要和商品的屬性類目是一致的。

四、標(biāo)題表述方式（合規(guī)標(biāo)題還可以美化）

在前面幾個(gè)步驟都完成之后，一個(gè)合規(guī)的標(biāo)題就產(chǎn)生了，你以為這樣就結(jié)束了？其實(shí)在用關(guān)鍵詞組合成標(biāo)題后，我們進(jìn)一步還要考慮買家用戶的閱讀習(xí)慣，這也是可以提高標(biāo)題搜索、點(diǎn)擊率的一點(diǎn)。標(biāo)題美化、標(biāo)題的可閱讀性，以下幾點(diǎn)要注意：

01

標(biāo)題長度30個(gè)漢字，在前8個(gè)漢字的描述里可以盡量把目標(biāo)買家的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)寫上，吸引買家用戶。例如下圖商品寶貝：

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

02

其次是在一些女鞋女包女裝為主的類目，前8-10個(gè)漢字甚至可以不覆蓋寶貝的搜索關(guān)鍵詞，這里是為了內(nèi)容化去展現(xiàn)寶貝的特性，給買家用戶一種氛圍感讓他們有更多自己想象的空間，這樣反而有意想不到的效果。下圖為例：

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

03

另外，標(biāo)題的關(guān)鍵詞一定要和商品匹配，不然流量會(huì)不精準(zhǔn)，后期的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)會(huì)受影響。舉個(gè)例子：你賣的純棉連衣裙，但因雪紡連衣裙的搜索量大就換成了雪紡連衣裙，可能前期獲得了很多的流量，但因關(guān)鍵詞不匹配商品本身，所以這批流量多但是不精準(zhǔn)，所以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)會(huì)很差,流量也會(huì)掉下來。切忌，做標(biāo)題的基礎(chǔ)是關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)匹配商品。

04

寶貝標(biāo)題長度是限定60個(gè)字符或30個(gè)漢字，在不超出這個(gè)范圍的前提下盡量不浪費(fèi)字?jǐn)?shù)，不要出現(xiàn)非正常、半角符號(hào)，標(biāo)題內(nèi)容也要和商品的屬性類目是一致的。

五、標(biāo)題質(zhì)量分析（標(biāo)題質(zhì)量依靠數(shù)據(jù)分析）

在花費(fèi)時(shí)間和精力完成標(biāo)題并投入使用后，也不能忽視分析標(biāo)題的數(shù)據(jù)，要使標(biāo)題一直處于健康狀態(tài)，關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)情況不好時(shí)，需要及時(shí)更換，優(yōu)化標(biāo)題。來看看如何數(shù)據(jù)化分析商品標(biāo)題。

在“生意參謀”里找到“流量”里的“商品來源”，再選擇要分析的商品：

之后會(huì)跳轉(zhuǎn)到下圖所示頁面，點(diǎn)擊“手淘”搜索的詳情查看。

到達(dá)這個(gè)頁面，可以選擇看“7天”的數(shù)據(jù)，建議大家把數(shù)據(jù)下載下來更方便分析，通過表格的數(shù)據(jù)能分析訪客數(shù)和支付人數(shù)，計(jì)算不同關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵詞的效果不言而喻。

六、標(biāo)題關(guān)鍵詞需要更新（更新迭代不可少）

首先，如果后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示標(biāo)題的關(guān)鍵詞有段時(shí)間沒有訪客和支付人數(shù)，那就是標(biāo)題需要進(jìn)行優(yōu)化迭代了。

其次，要是某個(gè)關(guān)鍵詞訪客很多，但支付人數(shù)少，這說明你需要優(yōu)化轉(zhuǎn)化率相關(guān)的版塊，比如寶貝詳情頁、評(píng)價(jià)、客服的詢單等等。

再者，如果標(biāo)題關(guān)鍵詞長時(shí)間沒有訪客，那么就要分析關(guān)鍵詞和商品是否匹配，是否更換關(guān)鍵詞。

本期的內(nèi)容比較多，希望大家能耐心看完并實(shí)操運(yùn)用起來。如在實(shí)踐中有疑問的話也可以后臺(tái)留言，小贊為你解答。

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《晏陽初》的文體意味

為人立傳，寫法大致有三：一是敘事完全忠實(shí)于傳主本事，不事虛構(gòu)；二是敘事主體忠實(shí)于傳主本事，情節(jié)、細(xì)節(jié)稍作虛構(gòu)；三是敘事大略忠實(shí)于傳主本事，情節(jié)、細(xì)節(jié)多作虛構(gòu)。因此，文壇便有史傳、別傳、外傳等的分野。審慎研究，可以見出《晏陽初》應(yīng)屬第二種和第三種雜糅的情況，即敘事主體依據(jù)史料，忠實(shí)于傳主晏陽初的生平事跡，具體的人物情感、事件細(xì)節(jié)等則作較大程度的合情合理的虛構(gòu)。在某種意義上，其乃史傳與別傳的混合體。

作為作家，從苗勇以往所著來看，這位視文學(xué)創(chuàng)作為業(yè)余愛好（因其還持續(xù)擔(dān)任文藝或其他方面的管理工作），寫過詩歌、散文（出版有詩集《山韻》，散文集《山民》《散落的文字》等）的作家，主事報(bào)告文學(xué)創(chuàng)作（出版有長篇報(bào)告文學(xué)《豐碑》《歷史不會(huì)忘記》《走出山旮旯的世界偉人》等）。而這種寫作的經(jīng)歷，恰巧成就了《晏陽初》的獨(dú)創(chuàng)性格局：一部頗像長篇報(bào)告文學(xué)的傳記小說；它既有尊重事實(shí)、回歸歷史的現(xiàn)實(shí)主義的一面，亦有用情放飛詩意的浪漫主義的一面。概言之，這種突破邊界、跨類融合的浪漫現(xiàn)實(shí)主義文學(xué)書寫，融會(huì)貫通了多領(lǐng)域、多樣式的創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)，待到極致，便有可能產(chǎn)生令人震撼的文藝精品。

許因晏陽初在國內(nèi)的建樹多在1949年以前，其1951年后的影響又多見于異國他鄉(xiāng)，加之國內(nèi)改革開放前較閉塞、落后的現(xiàn)實(shí)境況，數(shù)年間，川人不識(shí)晏陽初，而其卻是地地道道的從巴山蜀水中走出的中國人（祖籍現(xiàn)為巴中市巴州區(qū)三江鎮(zhèn)中興村五社，23歲前均在巴蜀大地生活、求學(xué)），一個(gè)聞名世界的現(xiàn)代平民教育家和中國新式鄉(xiāng)村建設(shè)的開拓者。盡管1980年代以降，陸續(xù)有《晏陽初全集》（湖南教育出版社，1989）、《晏陽初文集》（四川教育出版社，1990）、《晏陽初紀(jì)念文集》（重慶出版社，1996）、《晏陽初傳》（岳麓書社，2001）、《告于人民》（美國作家賽珍珠對(duì)晏陽初的采訪稿，廣西師范大學(xué)出版社，2003）、《晏陽初傳略》（天地出版社，2005）等書問世，但以傳記小說的手法（自然揉進(jìn)了報(bào)告文學(xué)的紀(jì)實(shí)手法）來描摹生于1890年逝于1990年的晏陽初，賦予這位去世不遠(yuǎn)但距不少當(dāng)代國人較遠(yuǎn)的真實(shí)人物以活生生的立體感、豐富性，為傳頌其豐功偉績和無私奉獻(xiàn)精神開啟別樣而富有情趣之途，作者十年磨一劍而成的四十余萬字的《晏陽初》則是頭一遭。這許是該書在文體層面頗具新意，也值得進(jìn)一步探討的表征。

《晏陽初》的思想意味

如把《晏陽初》也視為一種傳記，但相較于尋常的自述傳記或他撰傳記，苗勇筆下的傳主本事顯然增強(qiáng)了故事性、趣味性，也即其“必讀性”中的“可讀性”被發(fā)揮到了極致：既有對(duì)各地自然風(fēng)物的詩性再現(xiàn)，也有大量亦俗亦雅、烘托氣氛的對(duì)話，以及對(duì)矛盾沖突、困難阻礙的濃墨重彩。該書用合情理的文學(xué)性想象與大量頗富新意的細(xì)節(jié)描繪生動(dòng)再現(xiàn)了晏陽初的一生——從幼時(shí)受啟蒙教育到年少離鄉(xiāng)求學(xué)、從學(xué)成致用到大展宏圖、從國內(nèi)定縣（今河北定州市）試驗(yàn)到異國他鄉(xiāng)（遠(yuǎn)涉菲律賓、危地馬拉、哥倫比亞等第三世界國家）幫扶。由于翔實(shí)史料、鮮活情境與詩性語言的有機(jī)相融，晏陽初胸懷蒼生、矢志不移的高大形象躍然紙上。自1918年自告奮勇前往一戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)的法國軍隊(duì)服務(wù)（以翻譯身份教育華工營），至1990年載著一生的辛勞和些許未盡之業(yè)的遺憾病逝于美國，七十余載，始終未脫中國國籍的晏陽初，始終在踐行他當(dāng)初于青年會(huì)駐華工營總結(jié)大會(huì)上表露的初心：不做官，不發(fā)財(cái)，為推動(dòng)平民教育、開啟民智、建設(shè)新式鄉(xiāng)村奉獻(xiàn)一生！

古語“有志者事竟成”（《后漢書·耿弇傳》）。晏陽初生于農(nóng)村家庭，自幼便有為黎民百姓做些實(shí)事的遠(yuǎn)大志向。13歲離家獨(dú)自赴幾百里外（四川閬中、成都等地）的基督教學(xué)校求學(xué)，期間以悲天憫人的共情與獨(dú)到別致的觀察力深刻體悟到以四川“背二哥”為代表的勞苦大眾奔波討生卻也能安于貧困、苦中作樂的堅(jiān)強(qiáng)樂觀，亦在心中嘆息笙歌艷舞、紙醉金迷的紈绔子弟的墮落無為。在為保留中國國籍而斷然拒絕港英大學(xué)的全額獎(jiǎng)學(xué)金后，他憑出色的才識(shí)與持久的毅力先后取得美國耶魯大學(xué)、普林斯頓大學(xué)的學(xué)士和碩士學(xué)位。學(xué)成以后，因深感“新民”（把“愚窮弱私”的平民教化為“新民”）教育的重要，晏陽初放棄優(yōu)渥的生活與風(fēng)光無限的前程，毅然回國，扎根農(nóng)村，不懼強(qiáng)權(quán)，無畏艱辛，持之以恒地在定縣、重慶歇馬鎮(zhèn)等地進(jìn)行平民教育和新式鄉(xiāng)村建設(shè)試驗(yàn)。

誠如陀思妥也夫斯基所言：“凡是新的事情在起頭總是這樣，起初熱心的人很多，而不久就冷淡下去，撒手不做了。因?yàn)樗呀?jīng)明白，不經(jīng)過一番苦工是做不成的，而只有想做的人，才忍得過這番痛苦?！痹诙h與歇馬鎮(zhèn)的二十余年間，晏陽初以自我人格魅力與令人振奮的理想主義精神，團(tuán)結(jié)有識(shí)之士，克服萬千困難，咬定青山不放松，最終確立學(xué)校教育、社會(huì)教育、家庭教育相結(jié)合的平民教育模式及“以文藝教育攻愚，以生計(jì)教育治窮，以衛(wèi)生教育扶弱，以公民教育克私”的農(nóng)村改造方案。顯然，其平民教育和鄉(xiāng)村建設(shè)實(shí)踐在本質(zhì)層面上流露出愛國、愛民、愛教育的思想意義——這種可謂“天下興亡，匹夫有責(zé)”的膽識(shí)勇氣和雄才大略，之于今日中國的新農(nóng)村建設(shè)、筑牢返貧防線及對(duì)廣大青年的勵(lì)志教育，乃至于實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的“中國夢(mèng)”、全面建成社會(huì)主義現(xiàn)代化強(qiáng)國的愿景，都具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。習(xí)近平總書記在2017年中央農(nóng)村工作會(huì)議上的講話中曾這樣評(píng)價(jià)道：“我在河北正定縣工作時(shí)，對(duì)晏陽初的試驗(yàn)就做了深入了解。晏陽初在鄉(xiāng)村開辦平民學(xué)校、推廣合作組織、創(chuàng)建實(shí)驗(yàn)農(nóng)場(chǎng)、傳授農(nóng)業(yè)科技、改良動(dòng)植物品種、改善公共衛(wèi)生等，取得了一些積極效果?！彼技懊缬碌摹蛾剃柍酢?021年由東方出版社出版，恰值“兩個(gè)一百年”的歷史交匯點(diǎn)，那身為四川省工會(huì)副主席的作者，立身中國特色社會(huì)主義新時(shí)代，其心中理應(yīng)有這樣一種關(guān)注現(xiàn)實(shí)的意指，一種“向未來”的眼光，一種“兼濟(jì)天下”的情懷。

《晏陽初》的文化意味

在中國文聯(lián)十一大、中國作協(xié)十大開幕式上的講話中，習(xí)近平總書記語重心長地說：“希望廣大文藝工作者用情用力講好中國故事，向世界展現(xiàn)可信、可愛、可敬的中國形象。中國人民歷來具有深厚的天下情懷，當(dāng)代中國文藝要把目光投向世界、投向人類。廣大文藝工作者要有信心和抱負(fù)，承百代之流，會(huì)當(dāng)今之變，創(chuàng)作更多彰顯中國審美旨趣、傳播當(dāng)代中國價(jià)值觀念、反映全人類共同價(jià)值追求的優(yōu)秀作品?！闭\如是，世界各國人民的處境和命運(yùn)雖不盡相同，但對(duì)美好生活的不懈追求、為改變命運(yùn)的不屈奮斗卻是共通的。中國文藝工作者書寫這種全人類的共同價(jià)值追求及為此助力的仁人志士，既容易引起廣泛共鳴，自也可以彰顯中國人民歷來具有的“天下情懷”。

歷史已經(jīng)證明并將繼續(xù)證明，能夠超越時(shí)間和空間的，唯有偉大的人格和精神。晏陽初曾說：“我是中華文化與西方民主科學(xué)思想相結(jié)合的一個(gè)產(chǎn)兒。我確是有使命感和救世觀：我是一個(gè)傳教士，傳的是平民教育，出發(fā)點(diǎn)是仁和愛；我是革命者，想以教育革除惡習(xí)敗俗，去舊創(chuàng)新，卻不主張以暴易暴，殺人放火?！蚁嘈拧?span id="qegu6uhb3mh" class="candidate-entity-word" data-gid="9281103" qid="6662503570933290243" mention-index="0">人皆可以為堯舜’。圣奧古斯丁說：‘在每一個(gè)靈魂的深處，都有神圣之物’。人類良知的普遍存在，也是我深信不疑的?！庇纱丝梢?，晏陽初是有偉大的人格和精神的；其言行、事跡為人書寫、傳頌，自在情理之中。在某種意義上，苗勇的長篇傳記小說《晏陽初》既是對(duì)晏陽初這位平民教育的先驅(qū)者心系萬千底層大眾、“一心甘為孺子牛”的濟(jì)世情懷的藝術(shù)性再現(xiàn)，也是對(duì)其偉大人格和精神的緬懷與傳頌。在接受采訪時(shí)，苗勇將晏陽初的人格與精神概括為三點(diǎn)：講好中國故事的先行者、國內(nèi)鄉(xiāng)村教育建設(shè)的領(lǐng)軍人物、人類命運(yùn)共同體的實(shí)踐者。誠哉斯言！回首晏陽初把早年服務(wù)法國華工營的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于國內(nèi)創(chuàng)建平教總會(huì)廣傳薪火，從單一的平民教育探索到扎根定縣等地進(jìn)行全方位的平民教育實(shí)踐和新式鄉(xiāng)村建設(shè)改造的艱辛歷程，他確乎實(shí)實(shí)在在地踐行了“民惟邦本，本固邦寧”（《尚書·五子之歌》）這句中國古訓(xùn)的素樸理念，并為祖國乃至世界上諸多第三世界國家的鄉(xiāng)村教育建設(shè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)遺產(chǎn)。

實(shí)事求是地說，苗勇的《晏陽初》是一部“目光投向世界、投向人類”的，較好地“向世界展現(xiàn)可信、可愛、可敬的中國形象”的文藝作品——晏陽初1950年代協(xié)助菲律賓、泰國、危地馬拉、哥倫比亞、加納等國建立鄉(xiāng)村改造促進(jìn)會(huì)，并在1960年代于菲律賓創(chuàng)辦國際鄉(xiāng)村改造學(xué)院，且曾出任聯(lián)合國教育、科學(xué)及文化組織的顧問等，都以“切切實(shí)實(shí)，足踏在地上”（魯迅語）的國際幫扶為此作了很好的注腳。能夠說，該書乃中國作家為世界遞上的一張中國名片，它以坦誠、樸素但令人動(dòng)情、動(dòng)容的浪漫現(xiàn)實(shí)主義抒寫，講出了也講好了屬于民族、屬于人類，也屬于未來的中國故事——該書入選2021年度東方出版社十大人文社科好書可為明證。實(shí)際上，透過此書，我們亦能深刻地體察到晏陽初的“不忘初心，砥礪前行”之于承載希望、歸屬未來的年輕人的意義：于莘莘學(xué)子而言，晏陽初的人格和精神猶如一盞指路明燈，在面對(duì)“偽歷史主義”、“虛無主義”、“精致利己主義”襲擾時(shí)，能厘清人生觀、價(jià)值觀、世界觀，正視世間大道，明晰前行之方向；于踏入社會(huì)的青年人而言，晏陽初的人格和精神好像一副能啟明不惑、治愈身心頑疾的良方，使人在銘記“仁、義、禮、智、孝、勇”的同時(shí)，驅(qū)散奮斗途中的陰霾，沉淀歲月厚積的芬芳。愿如《晏陽初》這樣的有情懷、有擔(dān)當(dāng)?shù)奈乃囎髌纺芨嗟赜楷F(xiàn)。（峻 冰 作者系四川大學(xué)教授、中國文藝評(píng)論家協(xié)會(huì)會(huì)員、成都市文藝評(píng)論家協(xié)會(huì)副主席）

來源：中國青年報(bào)客戶端

據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，我國每年最少有幾千萬噸的廢舊衣服要處理，這么大的一個(gè)市場(chǎng)，而我國的廢舊衣服再利用率卻相當(dāng)?shù)?，因此，廢舊衣服回收再利用行業(yè)的前景非常好，這個(gè)市場(chǎng)也是巨大的。目前，我國回收廢舊衣服主要有以下幾種銷路:

1是在我們國內(nèi)采取再加工利用的方式，這種方式主要就是把廢舊衣服粉碎，然后再加工成再生棉，再做成一些商業(yè)用品，比如我們常見的汽車隔音棉、大棚保溫布、包樹布等等，都是用的廢舊衣服粉碎材料做成的，這樣就實(shí)現(xiàn)了循環(huán)資源再利用。

2是用來翻新處理，然后出口到國外一些貧窮的國家。比如會(huì)出口到一些非洲國家，或者是東南亞一些貧窮地區(qū)。

3還有就是不需要粉碎，直接進(jìn)行加工成其他用品。比如可以加工成拖把、也可以加工成布繩子等等。這幾種再利用模式，不管是哪一種，他們的利潤都是非?？捎^的，甚至說是比較暴利的行業(yè)。如果不怕苦不怕累，能放下面子來認(rèn)真做這一行的話，還真的是比較賺錢的，月入過萬或者月入幾萬都是有可能的。

第一是翻新，把七成新以上的衣服翻新以后，賣給一些非洲及拉美等落后地區(qū)；第二是拉鏈，那些不能翻新的拉鏈被拆解下來，這些拉鏈啊，可都是寶，大部分是銅等貴金屬；第三種是把經(jīng)過拆解完拉鏈的衣服粉碎，可以做成地毯，也可以做成農(nóng)業(yè)用地的保溫棉；第四是制作成半成品，將那些不能翻新的衣服做成條狀，用來制作拖把或者包裝條，還可以當(dāng)作抹布賣給一些機(jī)械化工廠。

通常舊衣服以2至8毛不等的價(jià)格從市民手中回收，經(jīng)過分揀之后，優(yōu)質(zhì)的衣服能以2000至2萬左右一噸的價(jià)格被賣給非洲的進(jìn)口商，利潤如此之大，年入百萬不是問題。那么需要明白哪些問題才能上手呢？

第一是存量問題，大家打開自己的衣櫥就明白了，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國每年丟棄的衣服高達(dá)2600多萬噸，這些衣服一百年也分解不了，對(duì)生態(tài)環(huán)境會(huì)造成極大的危害，目前資源回事再利用是國家大力扶持的項(xiàng)目，所以無需懷疑能不能做和能不能收到衣服；

第二是怎么收，主要分線上和線下兩種，線上可以在抖音等平臺(tái)上引流，或者選擇成為某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)回收平臺(tái)的代理商，線下可以聯(lián)系各個(gè)小區(qū)的保潔阿姨，還有收納師，一斤衣服一般給到5毛左右是比較容易談成的，還可以去各個(gè)小區(qū)門口做推廣，以蔬菜水果等禮品置換的形式上門回收，因?yàn)楹芏鄻I(yè)主不會(huì)對(duì)舊衣服變成現(xiàn)金感興趣。第三就是賣給誰，當(dāng)然是賣給分揀工廠或者互聯(lián)網(wǎng)回收平臺(tái)，當(dāng)前這個(gè)行業(yè)還沒有下沉到很多地級(jí)市和區(qū)縣，所以分揀工廠很難找到，但只要選對(duì)了合作的互聯(lián)網(wǎng)回收平臺(tái)，這些動(dòng)作都會(huì)迎刃而解。