逐鹿中原，中原文化是黃河中下游地區(qū)的物質(zhì)文化和精神文化的總稱，是中華文化的母體和主干。中原文化以河南為核心，以廣大的黃河中下游地區(qū)為腹地，逐層向外輻射，影響延及海外。2018年「家裝下午茶」來(lái)到鄭州舉辦過(guò)一場(chǎng)大型家裝峰會(huì)，時(shí)至2022年，我們?cè)俅蝸?lái)到河南鄭州，調(diào)研鄭州家裝市場(chǎng)的發(fā)展情況。

文：許春陽(yáng)、遠(yuǎn)咨詢程守真

做大省會(huì)是國(guó)家戰(zhàn)略

聚焦法則在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中被廣泛深入地應(yīng)用，發(fā)展經(jīng)濟(jì)先抓龍頭，全國(guó)抓的是北上廣深，長(zhǎng)三角、粵港澳大灣區(qū)、京津冀、成渝等。

到每個(gè)省，就聚焦到省會(huì)，實(shí)施大省會(huì)戰(zhàn)略。比如安徽的大合肥、四川的大成都、湖北的大武漢、陜西的大西安、河南的大鄭州等。也有一些省份形成了雙子星的結(jié)構(gòu)，比如浙江的杭州和寧波、江蘇的南京和蘇州、山東的濟(jì)南和青島、遼寧的沈陽(yáng)和大連等等。鄭州，就是這樣的時(shí)代背景下，成為了大鄭州。鄭州常住人口1260.06萬(wàn)人，城鎮(zhèn)人口987.9萬(wàn)人，城鎮(zhèn)化率78.4%（2020年數(shù)據(jù)）。

鄭州的頭部家裝品牌

作為千萬(wàn)人口的超級(jí)城市，鄭州家裝市場(chǎng)的集中度還比較低。據(jù)鄭州家居家裝行業(yè)業(yè)內(nèi)人士透露，鄭州規(guī)模最大的家裝公司產(chǎn)值未到5億。根據(jù)「家裝下午茶」的頭部裝企分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，沒有出現(xiàn)A3級(jí)的頭部裝企。A2級(jí)（2億～5億）的頭部裝企數(shù)據(jù)尚不清晰（可能沒有，如果有的話是1～2家），比較明確的是A1級(jí)的頭部裝企。

鄭州家裝市場(chǎng)的頭部裝企品牌有滬上名家（美墅名家，高端）、華埔（藍(lán)集，高端）、超凡、有家、品界、紫帆、尚層、壹號(hào)大宅、生活家家居、騰訊家裝幫、藝尚、龍瑞、岳秀、樂蜂等（品牌隨機(jī)排序），北京來(lái)的頭部家裝品牌東易日盛、業(yè)之峰、龍發(fā)等規(guī)模在鄭州似乎都不大。

2018年當(dāng)初還接觸過(guò)鄭州的美巢、大地、東易力天、金博大、國(guó)基、塞納春天、金螳螂家等（品牌隨機(jī)排序）。值得一提是尚層，進(jìn)鄭州時(shí)間不長(zhǎng)，產(chǎn)值已經(jīng)過(guò)億。這也引發(fā)了本土頭部裝企的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，紛紛投資成立高端家裝品牌。

鄭州家裝如何破局發(fā)展

我在鄭州的媒體圈子、協(xié)會(huì)圈子、部品商圈子、家裝圈子里問，誰(shuí)是鄭州規(guī)模最大的裝企？他們給的答案是不大一樣的，這讓我感到一些困惑。這說(shuō)明鄭州家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚未分出伯仲，還在發(fā)力突破的階段。

千萬(wàn)人口的大城市，為何沒有規(guī)模太大的裝企？這倒不是偶然，江西的贛州、山東的臨沂也超1000萬(wàn)人口，頭部裝企的還不大。值得對(duì)標(biāo)的城市是合肥，5年前的市場(chǎng)集中度還很低，發(fā)展到2021年，頭部裝企陣營(yíng)的力量得到了顯著加強(qiáng)，A3級(jí)頭部裝企出現(xiàn)了好幾家，預(yù)計(jì)安徽將很快出現(xiàn)S級(jí)裝企。

先進(jìn)的理念，是先進(jìn)生產(chǎn)力。思想觀念先改變，生意才能發(fā)生改變。解放思想，國(guó)家開啟了改革開放。這個(gè)邏輯對(duì)于家裝公司同樣有用，傳統(tǒng)的家裝公司老板是時(shí)候解放思想，改革開放了。你覺得做不到的，有人已經(jīng)做到了；你覺得無(wú)法改變的格局，有人開始改變破局。

品牌紅利和交付紅利

這次我和中國(guó)裝飾工程聯(lián)盟理事長(zhǎng)劉廣貴應(yīng)主辦方邀請(qǐng)一起來(lái)到鄭州，參加?xùn)|坡獎(jiǎng)2021年度家裝工藝技能總決賽，優(yōu)居的麒麟和愛康保利的摩羯在共進(jìn)早餐時(shí)，我們交流了關(guān)于品牌的話題。頭部裝企做好了流量獲取、產(chǎn)品整合、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化、工程交付、管理系統(tǒng)等五個(gè)方面后，增量就在品牌。

頭部裝企的董事長(zhǎng)尚未在品牌上做大額投入，這說(shuō)明關(guān)于品牌和生產(chǎn)力的關(guān)系，認(rèn)知還沒有打通。這里蘊(yùn)含著一波品牌紅利，就看未來(lái)誰(shuí)能先吃到。家裝公司要做到，必然要做消費(fèi)者品牌，成功的消費(fèi)者品牌是頭部裝企非常厲害的護(hù)城河。

另外，家裝工藝技能總決賽為何能在鄭州落地？愛康保利的摩羯告訴我，這邊孕育了很多專業(yè)的水電公司，是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，對(duì)接市場(chǎng)的。水電對(duì)于家裝公司的重要性，不言而喻。上海的頭部裝企統(tǒng)帥裝飾，就非常重視水電的價(jià)值，在公司體系內(nèi)率先成立了專業(yè)水電公司，復(fù)盤統(tǒng)帥裝飾十幾年的發(fā)展成果，我們認(rèn)為，強(qiáng)化水電的策略非常有效。鄭州既然存在專業(yè)的水電公司，那么業(yè)主如果想要自己掌控裝修，確實(shí)方便了不少。

我們從消費(fèi)者視角看，不想讓裝企過(guò)一道材料，幾乎是最為樸素的消費(fèi)價(jià)值觀，這可能是鄭州家裝市場(chǎng)高度分散的原因之一。逆向思維看，用心做好交付的裝企，未來(lái)發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)也最大，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)同交付的價(jià)值。

關(guān)于鄭州家裝市場(chǎng)更為深入的剖析，有待「家裝下午茶」的進(jìn)一步調(diào)研，也希望鄭州的家裝家居同仁，多貢獻(xiàn)一些信息，助力鄭州家裝市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范和進(jìn)步。

/越來(lái)越好

先說(shuō)說(shuō)整裝

絕大多數(shù)整裝公司的報(bào)價(jià)流程是反的

一般是

邀請(qǐng)你參加活動(dòng)，或邀約到店 → 根據(jù)戶型圖給你估價(jià)，或給你算一個(gè)套餐價(jià)格 → 介紹活動(dòng)優(yōu)惠 → 讓你付定金or簽合同 → 測(cè)量尺寸，出方案 → 出詳細(xì)預(yù)算

然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，最終的價(jià)格比剛開始給你的報(bào)價(jià)貴很多

我敢說(shuō)，沒有確定設(shè)計(jì)方案之前，任何人給你報(bào)價(jià)都不精準(zhǔn)。

如果你是先付的定金，然后裝修公司出方案，再出詳細(xì)預(yù)算，這種還好。

但如果你直接簽了施工合同，并且交流幾萬(wàn)塊錢，那你就慘了。后面方案確定了一定會(huì)產(chǎn)生增項(xiàng)，你參加活動(dòng)的時(shí)候，為了吸引你簽單，都是盡量給你報(bào)低價(jià)，后期方案出來(lái)預(yù)算包不住，裝修公司要虧欠，銷售和設(shè)計(jì)師都兜不了，只能找各種辦法給你增項(xiàng)，這個(gè)不包，那個(gè)不含，這要增加錢，那個(gè)要升級(jí)……

套餐還有一個(gè)增項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)是，有很多新手設(shè)計(jì)師算不準(zhǔn)，每個(gè)裝修公司都一樣，會(huì)不停地增替大量新手設(shè)計(jì)師，比如從助理轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)師的，從銷售轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)師的，新招聘進(jìn)來(lái)的等等。這些新手設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)稍微差一些，報(bào)價(jià)漏項(xiàng)也是常態(tài)，稍微漏掉一兩個(gè)項(xiàng)目就是不少錢，后期要是發(fā)現(xiàn)問題了，也只能想辦法各種增項(xiàng)。

另一個(gè) 就是利益分配，裝修的時(shí)候如果你準(zhǔn)備水電自己找人改，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，工長(zhǎng)一定會(huì)給你甩臉色。因?yàn)楣らL(zhǎng)接的發(fā)包價(jià)里，其實(shí)利潤(rùn)是很低的，一個(gè)項(xiàng)目的大頭利潤(rùn)可能就來(lái)自水電。所以，一旦裝修公司發(fā)包價(jià)壓得太低，工長(zhǎng)沒有利潤(rùn)，他也會(huì)在施工過(guò)程制造各種幺蛾子，然后增項(xiàng)。

說(shuō)說(shuō)半包

半包其實(shí)是我覺得最好控制的部分，只有兩個(gè)原因會(huì)導(dǎo)致半包的工程出現(xiàn)增項(xiàng)

1、施工工程中的方案修改

在施工過(guò)程中如果業(yè)主要求修改方案，比如房間格局、吊頂、造型等等，肯定就會(huì)造成增項(xiàng)，也會(huì)有減項(xiàng)，進(jìn)行正常計(jì)算，該增加的增加，該減少的減少就行。

2、報(bào)價(jià)漏項(xiàng)

相信大部分設(shè)計(jì)師都出過(guò)這種紕漏，按理說(shuō)半包的報(bào)價(jià)很簡(jiǎn)單，按照施工項(xiàng)目梳理所有施工區(qū)域，或者按照每個(gè)房間來(lái)梳理施工項(xiàng)目，只要沒有遺漏施工項(xiàng)目，然后去計(jì)算每個(gè)施工項(xiàng)目的數(shù)量即可。

但可能會(huì)出現(xiàn)一些紕漏或遺漏。

控制半包施工最簡(jiǎn)單的方法

①一定要有一份詳細(xì)的施工圖，不論是找的設(shè)計(jì)公司、獨(dú)立設(shè)計(jì)師或裝修公司，我們先約定好責(zé)任問題，如果施工圖出現(xiàn)紕漏（尺寸不對(duì)、無(wú)法施工、工藝不對(duì)等等）那就由設(shè)計(jì)方來(lái)承擔(dān)責(zé)任。如果是因?yàn)槭┕し綀?bào)價(jià)出現(xiàn)遺漏，以及做出來(lái)的效果達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，要返工，那就要施工方來(lái)承擔(dān)責(zé)任。

這個(gè)一定要在開始之前就要明確的責(zé)任和思路。

只有當(dāng)遇到問題時(shí)，你才會(huì)知道怎么處理。

②合同約束，簽訂的施工合同一定要有四個(gè)東西，1、施工合同 2、詳細(xì)的施工預(yù)算附件 3、施工工藝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 4、施工方提供的輔料清單

施工合同本身：主要體現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目多少錢、工期、甲乙方違約責(zé)任、安全問題、售后質(zhì)保、付款節(jié)點(diǎn)等等，一些規(guī)矩上的條款約束

施工預(yù)算：施工預(yù)算就不用說(shuō)了，詳細(xì)的施工項(xiàng)目、單價(jià)、總價(jià)、工藝說(shuō)明等等；

施工工藝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：這個(gè)非常重要、非常重要、非常重要，我敢說(shuō)百分之八九十的業(yè)主在簽訂裝修合同的時(shí)候沒有這個(gè)，不論是找的施工隊(duì)還是裝修公司，但是后期產(chǎn)生的爭(zhēng)議和矛盾，絕大部分都是因?yàn)檫@個(gè)問題導(dǎo)致的。

比如：沒有詳細(xì)約定地面找平是水泥砂漿找平還是自流平，自流平是水泥自流平還是石膏自流平，地坪的平整度是3mm還是5mm，是順平還是水平。后期安裝地板的時(shí)候，一旦地板商家跟你說(shuō)地坪過(guò)不了，那就有的扯皮了。返工工長(zhǎng)肯定不愿意，費(fèi)事費(fèi)力還費(fèi)錢，不返工你肯定不愿意，心里永遠(yuǎn)都有一瑕疵。

所以，一定要對(duì)工藝和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)詳細(xì)的約束和明確，

而且不同的工藝也對(duì)應(yīng)不同的收費(fèi)。

輔料清單：輔料清單就是提供的水泥河沙、石膏板、石膏膩?zhàn)印埞锹萁z、膠水防裂帶、白乳膠墻固等等，具體的品牌、型號(hào)、產(chǎn)地等等，避免偷工減料，也避免后期配送后和驗(yàn)收時(shí)出現(xiàn)爭(zhēng)議。不同品牌或同品牌不同系列的材料 還是會(huì)有一些價(jià)差，如果房子大，用的材料多，價(jià)差也不小的。

最容易出現(xiàn)增項(xiàng)或爭(zhēng)議的項(xiàng)目，保存一下一定有用

1、水電

水電幾乎是所有裝修里費(fèi)用占比最高的項(xiàng)目，動(dòng)輒一兩萬(wàn)到一二十萬(wàn)。

而且，基于裝修行業(yè)的這種特性，大部分水電改造都是按實(shí)收方的，就是按米數(shù)算，做多少算多少，也有部分是按面積算的，但無(wú)論怎么算，水電改造都是裝修施工項(xiàng)目里爭(zhēng)議最大的，因?yàn)榛ǖ腻X是在太多了。

控制預(yù)算費(fèi)用的前提是：先有預(yù)算，后施工

你要是沒有明確的預(yù)算，或心里沒底，普普通通的裝修，改出來(lái)三五萬(wàn)的費(fèi)用太正常不過(guò)了。所以，在簽訂施工合同之前，要先讓工長(zhǎng)預(yù)估一個(gè)水電的費(fèi)用，可以讓工長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)放一下點(diǎn)位，量一下米數(shù)，給一個(gè)具體的總價(jià)，然后你再衡量這個(gè)總價(jià)在不在你的預(yù)算范圍內(nèi)。

并且要約定好，實(shí)收的水電費(fèi)用不能超過(guò)預(yù)估費(fèi)用，如果實(shí)收費(fèi)用超過(guò)預(yù)估費(fèi)用，就按照預(yù)估費(fèi)用結(jié)算。如果低于預(yù)估費(fèi)用就實(shí)結(jié)算。這樣風(fēng)險(xiǎn)控制在最低。對(duì)施工方也能起到一定的約束作用。

2、貼磚

貼磚是可能會(huì)產(chǎn)生增項(xiàng)的

① 瓷磚規(guī)格越大和越小，鋪貼費(fèi)都越貴；

②拼花、馬賽克鋪貼費(fèi)也要單獨(dú)算；

③薄貼工藝、墻地對(duì)縫，要單獨(dú)收費(fèi)；

④勾縫不收費(fèi)，美縫要單獨(dú)收費(fèi)；

⑤大落地窗不算面積，小門洞窗洞是不會(huì)扣除面積的；如果要求扣除面積，那瓷磚包邊也會(huì)單獨(dú)算費(fèi)用；

所以，基于以上，如果你在裝修過(guò)程中變更了瓷磚的規(guī)格，比如把800*800的地磚改成了600*1200或者1800*900，那肯定是要價(jià)錢的，不要覺得很奇怪，都是貼磚。

3、漆面工藝

有些人可能覺得奇怪，做漆面是最簡(jiǎn)單的，怎么會(huì)產(chǎn)生增項(xiàng)。

其實(shí)漆面才是所有工序里，最復(fù)雜，耗時(shí)最長(zhǎng)的工序。而且漆面也是所有裝修工序里最容易出現(xiàn)問題和最容易發(fā)現(xiàn)問題的，陰陽(yáng)角直不直，墻面平不平，有沒有開裂起泡什么的。后期也是最容易出現(xiàn)問題的。

①墻面垂平還是順平，價(jià)格差距很大；

②全房掛網(wǎng)和局部掛網(wǎng)，價(jià)格也不一樣；

③如果有石膏線，漆工會(huì)單獨(dú)按米數(shù)收一個(gè)石膏線乳膠漆涂刷的費(fèi)用；

④如果棱角比較多，有很多復(fù)雜的造型，漆工的費(fèi)用肯定會(huì)更貴的。

4、成品保護(hù)

如果是二次裝修或局部裝修，家里肯定需要做成品保護(hù)，部分沒有搬走的家具、電器什么的，施工方會(huì)單獨(dú)收一個(gè)成品保護(hù)的費(fèi)用。

除此之外，其他項(xiàng)目好像都是比較明確的，想水電按米數(shù)算，吊頂按平米算，防水按平米算，回填也是按平米算。只要施工方?jīng)]有計(jì)算錯(cuò)誤施工量，后期沒有修改調(diào)整施工項(xiàng)目，這些項(xiàng)目增減的可能性都是比較小的。

最最最重要的一點(diǎn)

有一份詳細(xì)明確的施工圖，讓施工方按圖報(bào)價(jià)，如果有漏項(xiàng)全部由施工方自行承擔(dān)

寫在合同里，一定要寫在合同里。