综合人妻久久一区二区精品,亚洲色在线无码国产精品不卡 http://www.k5395.cn Tue, 10 Jan 2023 06:38:22 +0000 zh-CN hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.8.1 客戶需求分析三大要素是什么,客戶需求分析三大要素包括? http://www.k5395.cn/14289.html Tue, 10 Jan 2023 18:37:26 +0000 http://www.k5395.cn/?p=14289

男顧客需求,生理需要

各位朋友,今天我們來聊聊足療休閑行業(yè)顧客的十大需求。

足療店的老板、管理人員,足療店的技師,樓面的服務(wù)人員,如果你掌握了顧客的十大需求,那么你店鋪的業(yè)績(jī)會(huì)蒸蒸日上,技師的收入會(huì)提高,樓面的管理人員和服務(wù)人員的收入和獎(jiǎng)金會(huì)提高,這是一定的。

我們來講講足療休閑行業(yè)顧客的十大需求到底是什么?

第一大需求:顧客要面子。

顧客到你店鋪消費(fèi),不光要貴賓般的待遇,還要有星級(jí)般的服務(wù),還要有暖心的享受。

第二,顧客要?dú)w宿感。

無拘無束,顧客在你店里就像在家里一樣。

第三,顧客要健康。

顧客到你店鋪消費(fèi),吃的自助餐、煲仔飯、小吃、水果。包括其它飲品,顧客要的是衛(wèi)生,要的是健康。包括用的布草,都要衛(wèi)生健康,一定要消毒。顧客做完項(xiàng)目以后要有效果,比如說頸椎疼,做完理療以后頸椎就不痛了,或者有好轉(zhuǎn)了。

第四,顧客要實(shí)惠。

這是人的共性,付出的少,得到的多。所以我們店鋪要經(jīng)常為一些老顧客或會(huì)員客戶,贈(zèng)送一些禮品,或者是成本比較低的項(xiàng)目。

第五,顧客要安全。

這個(gè)話題比較大。

安全,個(gè)人隱私的安全,還有個(gè)人人身的安全。

隱私的安全,客人辦會(huì)員卡,可能不用自己的姓名,也不用自己的電話號(hào)碼,這個(gè)店鋪要多提醒,尤其是對(duì)政府官員,這里不說透。還有來消費(fèi)的特殊顧客,是否要把他的車停在隱蔽的地方,是否要把他的車牌擋住,還有是否要把他的車停在離公司有一段距離的地方,然后下車走過來。

有些店鋪是做擦邊球的,顧客要解決他的生理問題。半個(gè)月、一個(gè)月甚至兩個(gè)月沒有老婆,也沒有女朋友,怎么辦?就到這種場(chǎng)所去解決 。這也是顧客需要的安全問題,這里不多說。

第六,對(duì)待顧客要誠信,我們要不欺不詐,真誠可信。

給客人介紹項(xiàng)目的時(shí)候,一定要把項(xiàng)目、時(shí)間、價(jià)格說的明明白白,會(huì)員價(jià)是多少錢,門市價(jià)多少錢,會(huì)員卡怎么辦,一定要說透徹,千萬不要欺騙顧客。

第七,顧客要速度。

大多數(shù)顧客,都不愿意長(zhǎng)時(shí)間的等位,等技師。那么我們店鋪要做好顧客等位時(shí)的心理安慰和焦慮感,我以前的視頻分享過等位計(jì),大家有空可以看一下,等位計(jì)講的的很清楚全面。

第八,顧客要關(guān)愛。

顧客到店鋪以后,我們一定要關(guān)注她,關(guān)愛她,細(xì)節(jié)要做到位,個(gè)性化服務(wù)要做到位。張總、李總你好!包括顧客的一些癖好,最好能掌握。貴賓茶杯,貴賓毛巾,有些顧客不喜歡白色的毛巾,你就給他準(zhǔn)備一條花色的。

第九,顧客要技術(shù)。

顧客做足療,需要穴位準(zhǔn)確,力度適中,該輕的輕,該重的重。技術(shù)不好的技師找老師培訓(xùn),老師要定期培訓(xùn)技師。

第十,顧客要開心。

顧客不僅要面子,還要開心,我們一定要把顧客當(dāng)明星,當(dāng)主角去對(duì)待,讓他當(dāng)主角去展現(xiàn)自己。當(dāng)顧客在說自己人生的時(shí)候,以及在談?wù)撍信d趣話題的時(shí)候,一定不要打亂他的思路,顧客講完以后,我們一定要表示贊同,贊同要有技巧。

我是深剖足療事—常青樹,今天為各位分享的是《顧客十大需求》如果大家有不同的意見,我們可以在評(píng)論區(qū)討論,歡迎指出個(gè)人見解,謝謝。

]]>
客戶需求分析三大要素是,客戶需求分析四要素? http://www.k5395.cn/14203.html Sat, 07 Jan 2023 11:16:52 +0000 http://www.k5395.cn/?p=14203 敲黑板~

你好,我是師兄,一個(gè)有點(diǎn)內(nèi)向并喜歡深度思考的銷售人。

快速自我介紹一下:

前世界500強(qiáng)企業(yè)銷冠,最快銷冠記錄保持者

前互聯(lián)網(wǎng)大廠高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

【先開場(chǎng)福利】

我整理了一份銷售手冊(cè)送給你,評(píng)論、私信666查看領(lǐng)取方式

【正文】

敲黑板~

需求是個(gè)難點(diǎn)也是重點(diǎn),為了研究需求,我可是閱讀了大量文章。研究下來有一個(gè)很大的感觸,能把需求講明白的……真的是鳳毛麟角啊。百度一下需求,你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分都是偽大師的觀點(diǎn),說白了就是正確的廢話,而且這幫偽大師還互相抄襲……讀起來真是,令人作嘔…(你能理解連續(xù)吃X的感覺嗎?)。哈哈哈,不過呢,好在遇到幾位真正的大師,算是沒留下陰影。本文的部分觀點(diǎn)也是引用于他們——國內(nèi)首推崔建中的《價(jià)值型銷售》,國外首推米勒黑曼的《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》。

好,開始~

為什么你總是抓不住客戶的需求?首先,我們要明確一個(gè)觀點(diǎn),銷售頭腦中的需求和客戶頭腦中的需求是兩個(gè)完全不同的概念,搞不定客戶,也許是你抓錯(cuò)了需求。

注意,思考題來了:

1.希望增加20%的產(chǎn)能

2.操作要簡(jiǎn)單

3.必須要有渦輪增壓技術(shù)

4.提高商場(chǎng)導(dǎo)航精準(zhǔn)度

5.材料需要碳纖維

6.百公里加速要在5秒以內(nèi)

7.領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目,一定要在3個(gè)月內(nèi)完成

以上是客戶關(guān)于“需求”的一些回答,思考一下,哪些需求是要滿足的?哪些需求是可以不滿足的?

告訴你答案:1.4.7是需要滿足的,其他2.3.5.6都是可以不滿足的。

天吶,為什么?比如5,必須要碳纖維材料,這么具體,應(yīng)該優(yōu)先滿足才是?。?/span>

好,帶著這個(gè)你不太認(rèn)可的、毀認(rèn)知的答案,我們開始今天的學(xué)習(xí)。

首先,什么是客戶購買的真正原因?

想想看,你是不是經(jīng)常遇到這樣的困境:當(dāng)你帶著公司愿景發(fā)現(xiàn)了客戶巨大的組織問題,一身正氣地向他慷慨激昂匯報(bào)時(shí),人家卻非常冷淡甚至不當(dāng)回事。為什么?

講個(gè)故事你就明白了。

某君,老被妻子催著他買車。當(dāng)然,人家也是有理有據(jù):老娘上下班接送小孩,為什么不買車?周末帶孩子出去玩多方便,為什么不買車?你跑銷售的,平時(shí)接送客戶,為什么不買車?……可某君卻不以為意,沒車又怎樣?這么多年不也過來了,呵,婦人之見!沒成想一周后,某君看到隔壁張三那個(gè)該溜子居然也開著新車耀武揚(yáng)威,頓時(shí)怒上心頭,買車!

哈哈,你看明白了嗎?故事里的某君,當(dāng)妻子提出家庭層面的利益(組織利益)時(shí),某君不以為意;當(dāng)某君的個(gè)人利益(面子)受損的時(shí)候,他馬上決定買。把這個(gè)原理用于你的困境,答案顯而易見!明明客戶的組織有問題,可他為什么不在意?因?yàn)闆]有影響到個(gè)人利益——他不痛,不痛就不會(huì)買。我們總以為客戶看重的是提高產(chǎn)能、組織建設(shè)等等這類高大上的組織利益,實(shí)際上呢,客戶看中的是組織利益帶來的個(gè)人利益。什么是個(gè)人利益?也許是升職、收入,也許是面子、行業(yè)排名,又或者,只是單純的不想承擔(dān)責(zé)任。好,總結(jié)一下,客戶什么時(shí)候才會(huì)買?——組織利益背后的個(gè)人利益受到影響時(shí)才會(huì)買。

PS:在《價(jià)值型銷售》中,把個(gè)人利益的獲得和損失定義為動(dòng)機(jī)。

上面的內(nèi)容很重要,大家要認(rèn)真,要跟上節(jié)奏啊~

重新認(rèn)識(shí)組織利益

什么是組織利益?從形式上來講,是涉及組織流程、商業(yè)流程中的利益。比如:提高20%的產(chǎn)能、提高商場(chǎng)導(dǎo)航的精準(zhǔn)度。問題是,我已經(jīng)知道客戶的購買原因是個(gè)人利益了,為什么還要舍近求遠(yuǎn)去研究組織利益呢?因?yàn)槲覀兒涂蛻舻臏贤?,大多停留在組織利益上——除非你們關(guān)系很好,不然個(gè)人利益往往是擺不上臺(tái)面的。

某君來到4s店買車,銷售問買車的用途。

“張三那斯不入我法眼的該溜子都買車了,老子也得來一臺(tái)!”

哈哈哈,是不是神經(jīng)?。?/span>

某君會(huì)冠冕堂皇說:“接孩子、周末家庭出去玩、工作需要等等(組織利益)?!?/span>

沒錯(cuò),所謂組織利益,就是偽裝后的個(gè)人利益。

奇了怪了,難道不能一開始就引導(dǎo)客戶說出個(gè)人利益嗎?這樣多省事?我?guī)退C懿痪托辛恕4鸢甘牵翰荒?。自私是被主流文化所批評(píng)的,但自私卻是人類的天性。客戶不會(huì)希望自己被貼上自私的標(biāo)簽,所以,他會(huì)把個(gè)人利益深深地隱藏到組織利益里。如果你逼他說出來,不僅無效,還會(huì)引起客戶的抗拒。

好,關(guān)于組織利益,我講明白了嗎?

關(guān)于個(gè)人利益和組織利益的幾點(diǎn)說明

1.組織利益和個(gè)人利益并非完全吻合,也并非完全矛盾,組織利益是所有個(gè)人利益的“合力作用”。

看完我前面的分析,有同學(xué)可能價(jià)值觀崩塌了:天吶,這個(gè)世界原來是這樣的嗎?所有人都是把個(gè)人利益凌駕于組織利益之上的嗎?事實(shí)上,組織利益原本就個(gè)人利益的“合力”,換句話說,客戶眼中的組織利益實(shí)際是“個(gè)人利益”在“組織利益”方向的投射,給你一張圖就明白了。

組織利益的極端是剝削,去問勞動(dòng)法,個(gè)人利益的極端是以權(quán)謀私,去問刑法。哈哈,說遠(yuǎn)了。每個(gè)人的利益有符合組織利益的地方,也有背離組織利益的地方。也正是因?yàn)槎呃娴牟灰恢?,所以?huì)出現(xiàn)某個(gè)組織利益很重要,但是客戶不在乎的情況。說到底,產(chǎn)品是組織利益的解決方案,而不是個(gè)人利益的解決方案,所以你需要在組織利益中找到個(gè)人利益的“投影”。比如:對(duì)于生產(chǎn)總監(jiān),組織利益是產(chǎn)能提高20%,個(gè)人利益是年底績(jī)效獎(jiǎng)金;對(duì)于財(cái)務(wù)總監(jiān),組織利益是合規(guī)的審批流程,個(gè)人利益是擁有更多的權(quán)力等等。

2.越是權(quán)力的中心,個(gè)人利益與組織利益越是重合。

這就是告訴我們,不同層級(jí)的購買影響者要用不同的策略。一杯星巴克有多重要?對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的美女秘書,你不可能上去就慷慨激昂地說一大堆企業(yè)愿景,反而一杯摩卡星冰樂更有效,因?yàn)閷?duì)于她來說組織利益太遠(yuǎn)。對(duì)于項(xiàng)目拍板人,他只在乎ROI(投入產(chǎn)出比)和風(fēng)險(xiǎn),你就不能試圖用回扣和關(guān)系拿下單子,因?yàn)榻M織利益和個(gè)人利益基本是一致的。而對(duì)于中層經(jīng)理,就要同時(shí)考慮到組織利益和個(gè)人利益,要研究組織利益如何提高他的績(jī)效、如何幫助他擁有更好的職業(yè)發(fā)展等等。

最具體的需求往往是最沒用的需求——期望

什么是期望?期望不是需求,《價(jià)值型銷售》中對(duì)期望的定義是:客戶自以為的解決方案。

如果把客戶比作病人,那么銷售就是醫(yī)生,產(chǎn)品就是銷售開的藥,而期望就是客戶自己給自己開的藥。想想也是,我們很討厭的一類客戶,自以為什么都懂,實(shí)際上什么都不對(duì)。我們想找到客戶需要解決的問題,但是他卻先入為主地要求你就照這么辦——給你一個(gè)方案。

我就是要顏色淡一點(diǎn)!

我就要渦輪增壓技術(shù)的!

我就是要碳纖維材料的!

我要你們操作簡(jiǎn)單一些!

記住,期望不重要,期望背后的利益才重要!

期望是怎么實(shí)現(xiàn)的?一般有兩種方式:1.客戶基于不完整的信息自己臆想的。2.競(jìng)品洗腦的。

無論是哪種方式,我們都不能貿(mào)然卷進(jìn)期望里,因?yàn)?/span>期望隨時(shí)會(huì)變!想想看是不是,你想買一部工作用的手機(jī)。聽人說華為的瀑布劉海屏不錯(cuò),一看,哇好帥(期望1);然后基于貨比三家的理念,來到了小米專賣店,看到一億像素手機(jī),嗯不錯(cuò)(期望2);最后又聽說iphone13出來了,續(xù)航最好的iphone,感受了一下確實(shí)很好(期望3)……

為什么期望老會(huì)變呢?因?yàn)榭蛻舻男畔⒉蛔慊蛘咧挥衅嫘畔?,這種時(shí)候期望并不是最終方案,隨時(shí)會(huì)變。當(dāng)然,也正是因?yàn)檫@一點(diǎn),我們才有機(jī)會(huì)去挖掘利益,重建期望,不然只能和競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn)。

可我們有些糊涂蛋銷售,把這類糊涂蛋客戶的要求(期望)當(dāng)需求,無條件滿足……

崔老師在書中開了一個(gè)玩笑:銷售明明是方案專家,可總以為自己是需求專家;客戶明明是需求專家,可總把自己當(dāng)方案專家。哈哈,精辟!

怎么辦呢?不要去滿足期望,而是找到客戶的個(gè)人、組織利益。

舉個(gè)例子:某公司采購部負(fù)責(zé)人要為公司采購一批筆記本電腦,自己上網(wǎng)一頓百度,發(fā)現(xiàn)碳纖維材質(zhì)最好,于是上來就要求電腦是碳纖維,經(jīng)過了解,該公司員工經(jīng)常出差,電腦容易損壞。根據(jù)這一點(diǎn),銷售繞過“碳纖維”這個(gè)期望重新建議:更換材料并不能有效減少損壞率,不如繼續(xù)采購之前的品牌,不過每臺(tái)電腦加購2年的意外保修,折算下來比碳纖維材料劃算。

好了,關(guān)于需求的三個(gè)概念我就講完了,分別是個(gè)人利益、組織利益、還有期望。 現(xiàn)在,你可以回顧一下手頭的訂單,你掌握了哪些信息?如果只有期望,那這個(gè)單子距離成交還很遠(yuǎn),加把勁深入;如果是組織利益,還不錯(cuò),距離成交又近了一步;如果個(gè)人利益都暴露在你面前,恭喜你,你已經(jīng)接近終點(diǎn)了。

當(dāng)然,需求是個(gè)大話題,光理解這三個(gè)名詞是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我希望你真正能掌握的是需求包含的各種規(guī)律,對(duì)于規(guī)律的認(rèn)知,才是最高層次的認(rèn)知。

“那些擁有神一般技術(shù)的文明,都毫不猶豫地把宇宙規(guī)律作為戰(zhàn)爭(zhēng)武器,宇宙規(guī)律是最可怕的武器,當(dāng)然也是最有效的防御手段?!?/span>——《三體》

]]>
運(yùn)營(yíng)的三大要素是什么,運(yùn)營(yíng)的幾大要素? http://www.k5395.cn/10208.html Tue, 27 Sep 2022 19:47:33 +0000 http://www.k5395.cn/?p=10208 最近有很多做電商的人說做微信社群遇到的死群、群粘性太差和帶貨帶不動(dòng)這種情況,那今天就根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)給大家分享三個(gè)做社群運(yùn)營(yíng)最重要的點(diǎn),這三個(gè)點(diǎn)分別就是社群粘性的點(diǎn),常規(guī)化運(yùn)營(yíng)和社群帶貨。

1、關(guān)于社群粘性的點(diǎn)

我們要了解因?yàn)槭裁慈豪锊艜?huì)變得熱鬧,那其實(shí)這一部分是包含兩個(gè)小的點(diǎn),第一個(gè)小點(diǎn)的就是你的群功能。你是誰?你能提供什么東西給用戶,這個(gè)是要讓用戶知道,那第二個(gè)小點(diǎn)就是你需要知道用戶真正的訴求。那怎么做?你需要花一點(diǎn)時(shí)間去測(cè)試出用戶真正關(guān)心什么,他會(huì)因?yàn)槭裁磧?nèi)容而回應(yīng)你。然后以此為基礎(chǔ)點(diǎn)去提供對(duì)應(yīng)的服務(wù),一個(gè)好的社群他是需要有這種不斷的價(jià)值提供,然后用戶認(rèn)同你的這種價(jià)值,他考驗(yàn)的是運(yùn)營(yíng)人對(duì)這種服務(wù)能力的認(rèn)知。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請(qǐng)看騰訊文檔

2、關(guān)于社群的日常運(yùn)營(yíng)

其實(shí)這一部分考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人也是包含兩個(gè)部分,第一部分就是你的常規(guī)最好是規(guī)律化。比如說,你是周二會(huì)有會(huì)員折扣日,周五會(huì)上新品,周三是由純干貨知識(shí)分享,你時(shí)間久了用戶記住這個(gè)規(guī)律,它會(huì)因?yàn)樵V求而進(jìn)來的。那第二個(gè)部分考驗(yàn)的就是運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期服務(wù)能力,核心點(diǎn)就是你的用戶,其實(shí)它的知識(shí)量是每一天都在疊加的,而你的運(yùn)營(yíng)想要引領(lǐng)用戶應(yīng)該是走在用戶前面的,你要比用戶走得更快。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請(qǐng)看騰訊文檔

3、社群帶貨

對(duì)于這塊我想說的就是你在推廣你的產(chǎn)品時(shí)服務(wù)要詳盡,表達(dá)要簡(jiǎn)單,盡可能是用3-7條之內(nèi)的推送把你所有產(chǎn)品的賣點(diǎn)、顏值、質(zhì)量、價(jià)格折扣等等都說明白。其實(shí)考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人的能力就非常的具體,比如說產(chǎn)品圖要用多大的字號(hào),用戶不點(diǎn)開都要看清楚。那還有就是一個(gè)橘子很甜的文案怎么寫,你的產(chǎn)品能不能直接一次性支付?還有就是怎么展現(xiàn)你產(chǎn)品的質(zhì)量背書等等。

對(duì)于社群運(yùn)營(yíng)來說,群內(nèi)分享的那一點(diǎn)看起來比較簡(jiǎn)單,但其實(shí)運(yùn)營(yíng)人員背后是要下很多很多功夫的。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請(qǐng)看騰訊文檔

]]>
項(xiàng)目管理三大核心要素關(guān)系,項(xiàng)目管理三大核心要素關(guān)系圖 http://www.k5395.cn/9546.html Wed, 14 Sep 2022 16:32:38 +0000 http://www.k5395.cn/?p=9546 這是《數(shù)據(jù)賦能:IT團(tuán)隊(duì)技術(shù)管理實(shí)戰(zhàn)》中的項(xiàng)目管理內(nèi)容提煉,項(xiàng)目管理的核心三要素:項(xiàng)目階段拆解清楚、每個(gè)階段要做的事兒及產(chǎn)出物拆解清楚、整個(gè)項(xiàng)目的干系人拆解清楚。

【一句話解釋下:數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理是以人為主體,以提升團(tuán)隊(duì)和技術(shù)的資產(chǎn)價(jià)值為目的;目前的技術(shù)管理大多是以項(xiàng)目為主體,以交付技術(shù)項(xiàng)目為目的。兩者從主體層面以及目的層面都有本質(zhì)的差別,如果理解不透并強(qiáng)行推行數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理很大可能會(huì)弄巧成拙,完全發(fā)揮不出數(shù)據(jù)思維的功效。有鑒于此,我來傾情幫你把數(shù)據(jù)賦能的內(nèi)功應(yīng)用到技術(shù)項(xiàng)目管理的招式上,讓你告別有勁沒處使的日子?!?/span>

不聽話的細(xì)心同學(xué):

你好,見錦囊一如我。

用腳趾頭想也知道,你下山的路上就把第一個(gè)錦囊拆了,行,看就看吧。

開始前,請(qǐng)?jiān)试S我占用你半分鐘時(shí)間來講一個(gè)小故事:

將來,就是將來,你的老板會(huì)問你:“細(xì)心同學(xué),我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)一直都是用技術(shù)項(xiàng)目管理的方式在管,運(yùn)轉(zhuǎn)的也非常良好,但是你一上來就要推數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理,我擔(dān)心有些不妥,一來之前的技術(shù)項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)全都沒用了,二來數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理也并沒有證明會(huì)帶來很大好處?!?/p>

面對(duì)此種挑戰(zhàn),你要么是不知所措,要么是步履維艱,要么是如履薄冰,總之都是一種心痛了無痕的經(jīng)歷。

當(dāng)然你可能準(zhǔn)備了160種理由去說服老板,但是都不及把數(shù)據(jù)賦能的理念應(yīng)用到技術(shù)項(xiàng)目管理來的更加有說服力,無縫切換才是最合理的方式。以此先做出來一個(gè)標(biāo)桿,拿到成績(jī)之后再以事實(shí)去說服老板,那自然是事半功倍。

還有需要明確一點(diǎn),數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理絕對(duì)不是為了否定技術(shù)項(xiàng)目管理,相反的是為了助力技術(shù)項(xiàng)目管理,所以技術(shù)項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)是基礎(chǔ),是非常有用的存在。

接下去來看我如何把數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中,走著。要把數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中,總共分三步:第一,完全掌握數(shù)據(jù)賦能IT團(tuán)隊(duì)技術(shù)管理前五章的內(nèi)容,把管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)和技術(shù)支持業(yè)務(wù)的全部數(shù)據(jù)指標(biāo)了然于胸。第二,把技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)梳理清楚。第三,上述兩步完成了之后,就是把數(shù)據(jù)賦能和技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)匹配起來,做到技術(shù)項(xiàng)目管理到數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的無縫切換。

第一,融會(huì)貫通數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的數(shù)據(jù)指標(biāo):

關(guān)于數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理,你必須仔細(xì)閱讀前五章才能做到,如果你現(xiàn)在還沒有做到,那么真的拜托你再翻回去研讀一發(fā)兩發(fā)的吧,老弟。

第二,梳理技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié):

關(guān)于技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié),我的邏輯很簡(jiǎn)單明了,直接上一張一目了然的圖6-1-1。我一直秉持的觀點(diǎn)就是大道至簡(jiǎn),凡是復(fù)雜的東西一定執(zhí)行不下去,或者執(zhí)行的時(shí)候變味。

圖6-1-1 技術(shù)項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)

你不禁會(huì)說:“咦,老楊,你這張圖叫簡(jiǎn)單明了,你是不是對(duì)簡(jiǎn)單明了這個(gè)詞有什么誤解?我看這張圖就莫名心慌,別逗我了行么。”

莫慌莫慌,你仔細(xì)看看這張圖,其實(shí)這張圖也只是看著復(fù)雜,實(shí)際上稍加提煉就3個(gè)大階段8個(gè)小階段20個(gè)環(huán)節(jié)而已,而且這些都是技術(shù)必備的環(huán)節(jié),習(xí)慣了就好了,小意思啦。注意一點(diǎn):技術(shù)項(xiàng)目開始、技術(shù)項(xiàng)目執(zhí)行和技術(shù)項(xiàng)目完成這三階段與現(xiàn)狀目標(biāo)過程理論異曲同工,再次致敬現(xiàn)狀目標(biāo)過程理論。

1. 項(xiàng)目開始階段:

這個(gè)階段主要聚焦在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以及各個(gè)干系部門的牽頭人把項(xiàng)目是什么、從哪里來到哪里去以及怎么去這幾個(gè)問題梳理清楚,并宣貫給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),做到全面細(xì)致無遺漏,分為3個(gè)小階段:?jiǎn)?dòng)階段、需求階段和計(jì)劃階段。

1) 項(xiàng)目啟動(dòng)階段:分為2個(gè)環(huán)節(jié),項(xiàng)目定義和干系部門定義。

a) 悄悄告訴你,項(xiàng)目定義環(huán)節(jié)是一個(gè)項(xiàng)目成功的前提條件,不容忽視哦。為什么?因?yàn)槟悴豢赡芷谕麘{你的一句話,就讓邏輯思維很清晰的程序員沒日沒夜的和你干,這絕對(duì)是不存在的事兒,所以踏踏實(shí)實(shí)把項(xiàng)目的方方面面掰開了揉碎了講清楚再說吧,說白了就是告訴項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)兩件事情,一來項(xiàng)目很重要,意義何其重大,公司會(huì)記得你們的好;二來,參與這個(gè)項(xiàng)目非常有價(jià)值,每個(gè)人都能獲得很大的成長(zhǎng),公司會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你們的好。

圖6-1-2 技術(shù)項(xiàng)目三信息和四要素

項(xiàng)目定義會(huì)很復(fù)雜么?我們?cè)囍褧r(shí)間拉回到2002年的第一場(chǎng)雪,一起回憶下你的第一次項(xiàng)目負(fù)責(zé)人經(jīng)歷,是不是項(xiàng)目最開始時(shí),你只獲得仨輸入信息:項(xiàng)目的提出人,項(xiàng)目的簡(jiǎn)單描述,項(xiàng)目的交付時(shí)間。相信我,越是高級(jí)的項(xiàng)目輸入信息越是簡(jiǎn)單,因?yàn)槔习宥际歉呶萁驳模瑳]有這么多閑工夫給你描述細(xì)節(jié)。

顯而易見,這仨信息和項(xiàng)目實(shí)施之間至少差著十條長(zhǎng)安街的距離吧,你如果拿著這些和大家指點(diǎn)江山一發(fā),估計(jì)會(huì)被懟成狗。為了避免此等窘境你必須把項(xiàng)目三輸入信息轉(zhuǎn)譯成項(xiàng)目四要素,這個(gè)環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)你作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的功力,說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單,就一條路:腆著臉上,盡心盡力的與項(xiàng)目提出人溝通,挖掘出所有與項(xiàng)目相關(guān)的信息,再總結(jié)提煉出項(xiàng)目是什么、意義是什么、目標(biāo)是什么、參與人能夠獲得什么這項(xiàng)目四要素。這與輸入輸出計(jì)算理論異曲同工,再次向輸入輸出計(jì)算理論致敬。

此時(shí)你真的可以和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)慷慨激昂的講述你的項(xiàng)目了,“這個(gè)項(xiàng)目是老板提出來的,P0優(yōu)先級(jí),是戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目,交付時(shí)間是2個(gè)月,目標(biāo)是帶來20%的新用戶增長(zhǎng),能夠參與到這個(gè)項(xiàng)目是公司對(duì)諸位最大的肯定,后續(xù)還會(huì)獲得很大的獎(jiǎng)勵(lì)和很大的提升”,相信大部分人都會(huì)買單的,一小撮頑固分子你再各個(gè)擊破即可。

圖6-1-3 項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)的模型

強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):項(xiàng)目定義環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵的就是定義項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí),項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)確定了之后,才能進(jìn)行后續(xù)關(guān)于該項(xiàng)目的事情,定義項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)的邏輯與第四章第1節(jié)定義業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的邏輯一致,老板提出的項(xiàng)目是P0優(yōu)先級(jí),根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研而產(chǎn)生的項(xiàng)目是P1優(yōu)先級(jí),公司業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目是P2優(yōu)先級(jí)。

b) 根據(jù)項(xiàng)目定義環(huán)節(jié)提煉的項(xiàng)目四要素,項(xiàng)目干系部門肯定是可以確定下來了。以P0級(jí)項(xiàng)目的干系部門定義舉例,如圖6-1-4,分為三個(gè)部分:項(xiàng)目提出方、項(xiàng)目組、項(xiàng)目支持方,P0級(jí)項(xiàng)目的干系部門幾乎囊括了公司所有的部門,有前臺(tái)的老板、業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)部門,有中臺(tái)的產(chǎn)品、技術(shù)部門,也有后臺(tái)的人事、行政、財(cái)務(wù)、法務(wù)、品牌等職能部門,還包括第三方的供應(yīng)商,邏輯也很合理,但凡有不參與P0級(jí)項(xiàng)目的部門,那就得思考下在這個(gè)部門存在的意義了。請(qǐng)切記:干系部門盡量全,不要有缺失;務(wù)必每一個(gè)干系部門至少出一個(gè)牽頭人來參與到項(xiàng)目中,牽頭人在整個(gè)項(xiàng)目過程中都將扮演獨(dú)當(dāng)一面的角色,非常重要。

圖6-1-4 干系部門

2) 需求階段:分為3個(gè)環(huán)節(jié),需求分析、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建和需求評(píng)審。

a)需求分析就是把項(xiàng)目啟動(dòng)階段從項(xiàng)目提出人那里收集到的碎片化的信息,經(jīng)過產(chǎn)品和技術(shù)人員詳細(xì)的調(diào)研和專業(yè)的分析,確定項(xiàng)目需要實(shí)現(xiàn)哪些功能,進(jìn)而形成完整、清晰、規(guī)范的需求文檔的過程,需求分析中包括功能性需求、穩(wěn)定性需求和性能需求三部分內(nèi)容。請(qǐng)注意,你必須清楚該項(xiàng)目的所有需求,因?yàn)槟闶且畧?chǎng)的角色,你如果不清楚那必然會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的問題出現(xiàn)。

b) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建就是由干系部門的牽頭人拉出各自部門需要的人員組成一個(gè)正規(guī)軍,去實(shí)打?qū)嵉耐瓿身?xiàng)目的交付。由于項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)什么功能已經(jīng)非常清晰,那依照個(gè)人勝任力模型,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)甚至可以細(xì)致到哪個(gè)功能是由哪個(gè)幾人員實(shí)現(xiàn)的粒度。

c) 需求評(píng)審就是召集項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員,從各自的專業(yè)角度評(píng)審需求文檔,并提出專業(yè)的意見和建議,經(jīng)過幾輪之后達(dá)成共識(shí)。請(qǐng)注意,你一定要兼收并蓄各種意見和建議,評(píng)審期間怎么碰撞都可以,但是一旦達(dá)成共識(shí),請(qǐng)不遺余力的去實(shí)現(xiàn)。

3) 計(jì)劃階段:分為2個(gè)環(huán)節(jié),項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審。

a)項(xiàng)目計(jì)劃就是根據(jù)項(xiàng)目的詳細(xì)需求情況,以及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的情況,由各個(gè)牽頭人制定各自部分的作戰(zhàn)計(jì)劃,再經(jīng)過你的整合和提煉構(gòu)成一個(gè)全盤的作戰(zhàn)計(jì)劃,包括什么時(shí)間由誰完成什么事情拿到什么結(jié)果依賴什么東西。

b) 項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審就是召集項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員,對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審,由于項(xiàng)目計(jì)劃大多是各個(gè)牽頭人以及項(xiàng)目成員一起產(chǎn)出的,所以不會(huì)有太多意見和建議,更為重要的目的是把項(xiàng)目計(jì)劃與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)齊,讓大家做到心中有數(shù)。

經(jīng)過項(xiàng)目啟動(dòng)階段,你就可以清楚的知道項(xiàng)目的定義,要做什么功能,由誰來做,什么時(shí)間完成等信息,接下來你就要管控項(xiàng)目的執(zhí)行和落地了,走著。

2. 項(xiàng)目執(zhí)行階段:

這個(gè)階段主要聚焦在技術(shù)人員把技術(shù)項(xiàng)目落地的過程,做到保質(zhì)保量保時(shí)的交付項(xiàng)目,是整個(gè)技術(shù)項(xiàng)目的核心所在,分為4個(gè)小階段:設(shè)計(jì)階段、開發(fā)階段、測(cè)試階段、UAT階段。

1) 設(shè)計(jì)階段:分為2個(gè)環(huán)節(jié),概要/詳細(xì)設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)評(píng)審。主要是架構(gòu)師把關(guān),和技術(shù)人員一起,把產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化成可以落地的技術(shù)設(shè)計(jì)方案,包括技術(shù)選型、架構(gòu)圖、接口設(shè)計(jì)、偽代碼等。

2) 開發(fā)階段:分為2個(gè)環(huán)節(jié),編碼/單元測(cè)試、代碼評(píng)審。主要是技術(shù)人員根據(jù)設(shè)計(jì)文檔進(jìn)行具體代碼的編寫和單元測(cè)試,并互相進(jìn)行代碼評(píng)審,減少代碼bug。

3) 測(cè)試階段:分為4個(gè)環(huán)節(jié),測(cè)試用例評(píng)審、功能測(cè)試、自動(dòng)化/性能測(cè)試、修復(fù)bug。主要是測(cè)試人員在充分理解產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上編寫測(cè)試用例,并按照測(cè)試用例進(jìn)行功能測(cè)試、自動(dòng)化測(cè)試和性能測(cè)試,技術(shù)人員修復(fù)測(cè)試中發(fā)現(xiàn)的bug,以期交付一個(gè)高質(zhì)量的版本。

4) UAT(User Acceptance Test)階段:分為2個(gè)環(huán)節(jié),業(yè)務(wù)方測(cè)試、修復(fù)bug。主要是業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品人員從用戶的角度進(jìn)行的測(cè)試和驗(yàn)收,以期形成一個(gè)無限接近用戶心智的產(chǎn)品。

經(jīng)項(xiàng)目執(zhí)行階段,你就可以形成一個(gè)功能全面,穩(wěn)定性、性能良好的產(chǎn)品了,接下來你肯定想把產(chǎn)品給到用戶去使用,走著。

3. 項(xiàng)目完成階段:

這個(gè)階段主要聚焦在技術(shù)人員把項(xiàng)目上線,進(jìn)而項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做結(jié)項(xiàng)報(bào)告和項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告,分為1個(gè)小階段3個(gè)環(huán)節(jié),發(fā)布/回滾、項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)、項(xiàng)目復(fù)盤。

1)發(fā)布/回滾:主要是由技術(shù)(運(yùn)維)人員打包上線,如果不幸上線失敗即刻回滾。

2) 項(xiàng)目結(jié)項(xiàng):主要是技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭,與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一起書寫報(bào)告,進(jìn)行項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

3) 項(xiàng)目復(fù)盤:主要是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭,與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一起書寫報(bào)告,進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤。

經(jīng)過項(xiàng)目完成階段,無論結(jié)果如何,你算是從0到1把項(xiàng)目孕育出來了。那項(xiàng)目完成之后其實(shí)你還要多多關(guān)注項(xiàng)目的數(shù)據(jù)表現(xiàn),只管生不管養(yǎng)也是很不負(fù)責(zé)任的哦。

第三,數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中:

關(guān)于數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)管理,一定是在第一步和第二步了然于胸的基礎(chǔ)上才可以做到的,目的也很明確:1.用數(shù)據(jù)思維武裝技術(shù)項(xiàng)目管理,讓技術(shù)項(xiàng)目管理更加數(shù)字化。2.用合適的資源,高效高質(zhì)的交付技術(shù)項(xiàng)目,提升技術(shù)項(xiàng)目投入產(chǎn)出比。3.用技術(shù)項(xiàng)目作為實(shí)踐,提升技術(shù)團(tuán)隊(duì)價(jià)值和技術(shù)價(jià)值。

其實(shí)到這一步,數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中的門道已經(jīng)呼之欲出了,綜上所述,技術(shù)項(xiàng)目管理整體上遵循輸入輸出計(jì)算和現(xiàn)狀目標(biāo)過程這兩個(gè)數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的基礎(chǔ)理論,各個(gè)階段使用到的數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的數(shù)據(jù)指標(biāo),如下:

1. 項(xiàng)目開始階段:

在項(xiàng)目開始階段依據(jù)業(yè)務(wù)分級(jí)規(guī)則進(jìn)行項(xiàng)目分級(jí),再依據(jù)項(xiàng)目分級(jí),參照個(gè)人勝任力模型、個(gè)人研發(fā)容量、個(gè)人研發(fā)能力進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建,為該項(xiàng)目找到最合適的團(tuán)隊(duì)。

2. 項(xiàng)目執(zhí)行階段:

在項(xiàng)目執(zhí)行階段主要關(guān)注項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)投入率和研發(fā)人效,高效的完成項(xiàng)目需求,整體上都要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。

3. 項(xiàng)目完成階段:

在項(xiàng)目完成階段首先注重技術(shù)支持業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率,交付的東西必須在一定的水準(zhǔn)之上;其次要關(guān)注技術(shù)資產(chǎn)的積累以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)本身價(jià)值的提升,珍惜每一次項(xiàng)目機(jī)會(huì),從中盡可能多的積累價(jià)值,絕不能像熊瞎子掰苞米一樣,掰一個(gè)丟一個(gè)。

到此你真的是可以非常平滑的由技術(shù)項(xiàng)目管理切換到數(shù)據(jù)賦能技術(shù)項(xiàng)目管理了,但是呢,還有一件事情是做好技術(shù)項(xiàng)目管理的必備品:項(xiàng)目例會(huì)。

你不禁會(huì)說:“老楊,你這也太土了吧,項(xiàng)目例會(huì)是上個(gè)世紀(jì)的東東吧。”

其實(shí)不然,毫不夸張地講,項(xiàng)目中的大事小情都是通過項(xiàng)目例會(huì)來溝通落實(shí)的,畢竟項(xiàng)目中90%的事兒都可以通過溝通解決,另外10%通過更多的溝通。下面我來詳細(xì)解釋下項(xiàng)目例會(huì)吧,為你答疑解惑。

第四,項(xiàng)目例會(huì):

是技術(shù)項(xiàng)目的過程中定期召開的會(huì)議,聚焦在溝通項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目的產(chǎn)出等方面,它的作用有三:1.鞭策項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),今日事今日畢;2.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),解決于無形;3.鼓勵(lì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),勇攀高峰。其中項(xiàng)目的產(chǎn)出物非常重要,可以說它是你項(xiàng)目成敗的直接證明,一來它表示項(xiàng)目的產(chǎn)出,支撐當(dāng)前項(xiàng)目穩(wěn)步前進(jìn);二來它作為項(xiàng)目的資產(chǎn)沉淀下來,為后續(xù)的項(xiàng)目添磚加瓦,如果到項(xiàng)目完成時(shí)你什么產(chǎn)出物交不出來,那結(jié)果可想而知了。產(chǎn)出物需要匹配到項(xiàng)目的各個(gè)階段各個(gè)環(huán)節(jié)中,每個(gè)階段有不同的產(chǎn)出物,話不多說,都在圖6-1-5里,我先干為敬了。

圖6-1-5 技術(shù)項(xiàng)目產(chǎn)出物

1. 項(xiàng)目開始階段產(chǎn)出物:

包括啟動(dòng)階段的項(xiàng)目定義文檔和干系部門文檔;需求階段的需求文檔和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)文檔;計(jì)劃階段的項(xiàng)目計(jì)劃文檔。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)文檔是在干系部門文檔基礎(chǔ)上生長(zhǎng)起來的,合二為一。

2. 項(xiàng)目執(zhí)行階段產(chǎn)出物:

包括設(shè)計(jì)階段的概要和詳細(xì)設(shè)計(jì)文檔;開發(fā)階段的代碼和測(cè)試包;測(cè)試階段的測(cè)試用例文檔、功能測(cè)試報(bào)告、自動(dòng)化測(cè)試報(bào)告、性能測(cè)試報(bào)告和UAT包;UAT階段的業(yè)務(wù)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和上線包。

3. 項(xiàng)目完成階段產(chǎn)出物:

包括發(fā)布文檔、結(jié)項(xiàng)報(bào)告和復(fù)盤報(bào)告。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):結(jié)項(xiàng)報(bào)告很重要,要附上投入情況以及項(xiàng)目數(shù)據(jù),用于審視項(xiàng)目投入產(chǎn)出。

注意:1.產(chǎn)出物也一定要今日事今日畢,千萬不要拖延,拖延到后面會(huì)積累很多債務(wù),肯定有人不想還了,你還能咬人家不成?2.產(chǎn)出物一定要責(zé)任到人,每個(gè)人對(duì)自己的產(chǎn)出物負(fù)責(zé),產(chǎn)出物一定要代表個(gè)人臉面,大部分人是在意臉面的,當(dāng)然想丟臉的人你攔也攔不住。

到此,錦囊一要告一段落了。錦囊一告訴你推行數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理時(shí)一定要采取徐徐圖之的思路,先從技術(shù)項(xiàng)目管理這個(gè)點(diǎn)切入,作出成績(jī)?cè)偃驿侀_。謹(jǐn)記一點(diǎn),數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理這個(gè)事兒千萬不要強(qiáng)推,強(qiáng)推容易弄巧成拙,到時(shí)縱使你有萬般武藝,也會(huì)無處施展了。

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn),項(xiàng)目過程中有一個(gè)環(huán)節(jié)叫做項(xiàng)目復(fù)盤,項(xiàng)目復(fù)盤能夠助你發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的整體情況,每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)缺點(diǎn),助你查缺補(bǔ)漏,揚(yáng)長(zhǎng)避短,穩(wěn)步提升。

其實(shí)復(fù)盤是一種對(duì)弈思維來的,主要是為了在已完成的棋局中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以期下次做得更好,這是一種非常好的思維,我決定把它拓展到技術(shù)管理中,會(huì)有奇效哦。關(guān)于技術(shù)復(fù)盤這個(gè)事兒我再專門寫一個(gè)錦囊給你,原因有三:1.技術(shù)復(fù)盤是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程來的,一句兩句說不清楚,我想給技術(shù)復(fù)盤多點(diǎn)篇幅。2.本錦囊的內(nèi)容已經(jīng)足夠多了,需要你好好消化,我想給你多點(diǎn)時(shí)間。3.寫錦囊尤其需要一些情感的積累和才思的醞釀,我也想給自己多點(diǎn)時(shí)間。就在下一個(gè)錦囊,我們?cè)倭倪^。

好,就到這里吧,祝工作順利!

你最帥氣的朋友:老楊。

]]>