男顧客需求，生理需要

各位朋友，今天我們來聊聊足療休閑行業(yè)顧客的十大需求。

足療店的老板、管理人員，足療店的技師，樓面的服務(wù)人員，如果你掌握了顧客的十大需求，那么你店鋪的業(yè)績(jī)會(huì)蒸蒸日上，技師的收入會(huì)提高，樓面的管理人員和服務(wù)人員的收入和獎(jiǎng)金會(huì)提高，這是一定的。

我們來講講足療休閑行業(yè)顧客的十大需求到底是什么？

第一大需求：顧客要面子。

顧客到你店鋪消費(fèi)，不光要貴賓般的待遇，還要有星級(jí)般的服務(wù)，還要有暖心的享受。

第二，顧客要?dú)w宿感。

無拘無束，顧客在你店里就像在家里一樣。

第三，顧客要健康。

顧客到你店鋪消費(fèi)，吃的自助餐、煲仔飯、小吃、水果。包括其它飲品，顧客要的是衛(wèi)生，要的是健康。包括用的布草，都要衛(wèi)生健康，一定要消毒。顧客做完項(xiàng)目以后要有效果，比如說頸椎疼，做完理療以后頸椎就不痛了，或者有好轉(zhuǎn)了。

第四，顧客要實(shí)惠。

這是人的共性，付出的少，得到的多。所以我們店鋪要經(jīng)常為一些老顧客或會(huì)員客戶，贈(zèng)送一些禮品，或者是成本比較低的項(xiàng)目。

第五，顧客要安全。

這個(gè)話題比較大。

安全，個(gè)人隱私的安全，還有個(gè)人人身的安全。

隱私的安全，客人辦會(huì)員卡，可能不用自己的姓名，也不用自己的電話號(hào)碼，這個(gè)店鋪要多提醒，尤其是對(duì)政府官員，這里不說透。還有來消費(fèi)的特殊顧客，是否要把他的車停在隱蔽的地方，是否要把他的車牌擋住，還有是否要把他的車停在離公司有一段距離的地方，然后下車走過來。

有些店鋪是做擦邊球的，顧客要解決他的生理問題。半個(gè)月、一個(gè)月甚至兩個(gè)月沒有老婆，也沒有女朋友，怎么辦？就到這種場(chǎng)所去解決 。這也是顧客需要的安全問題，這里不多說。

第六，對(duì)待顧客要誠信，我們要不欺不詐，真誠可信。

給客人介紹項(xiàng)目的時(shí)候，一定要把項(xiàng)目、時(shí)間、價(jià)格說的明明白白，會(huì)員價(jià)是多少錢，門市價(jià)多少錢，會(huì)員卡怎么辦，一定要說透徹，千萬不要欺騙顧客。

第七，顧客要速度。

大多數(shù)顧客，都不愿意長(zhǎng)時(shí)間的等位，等技師。那么我們店鋪要做好顧客等位時(shí)的心理安慰和焦慮感，我以前的視頻分享過等位計(jì)，大家有空可以看一下，等位計(jì)講的的很清楚全面。

第八，顧客要關(guān)愛。

顧客到店鋪以后，我們一定要關(guān)注她，關(guān)愛她，細(xì)節(jié)要做到位，個(gè)性化服務(wù)要做到位。張總、李總你好！包括顧客的一些癖好，最好能掌握。貴賓茶杯，貴賓毛巾，有些顧客不喜歡白色的毛巾，你就給他準(zhǔn)備一條花色的。

第九，顧客要技術(shù)。

顧客做足療，需要穴位準(zhǔn)確，力度適中，該輕的輕，該重的重。技術(shù)不好的技師找老師培訓(xùn)，老師要定期培訓(xùn)技師。

第十，顧客要開心。

顧客不僅要面子，還要開心，我們一定要把顧客當(dāng)明星，當(dāng)主角去對(duì)待，讓他當(dāng)主角去展現(xiàn)自己。當(dāng)顧客在說自己人生的時(shí)候，以及在談?wù)撍信d趣話題的時(shí)候，一定不要打亂他的思路，顧客講完以后，我們一定要表示贊同，贊同要有技巧。

我是深剖足療事—常青樹，今天為各位分享的是《顧客十大需求》如果大家有不同的意見，我們可以在評(píng)論區(qū)討論，歡迎指出個(gè)人見解，謝謝。

你好，我是師兄，一個(gè)有點(diǎn)內(nèi)向并喜歡深度思考的銷售人。

快速自我介紹一下：

前世界500強(qiáng)企業(yè)銷冠，最快銷冠記錄保持者

前互聯(lián)網(wǎng)大廠高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

【先開場(chǎng)福利】

我整理了一份銷售手冊(cè)送給你，評(píng)論、私信666查看領(lǐng)取方式

【正文】

敲黑板~

需求是個(gè)難點(diǎn)也是重點(diǎn)，為了研究需求，我可是閱讀了大量文章。研究下來有一個(gè)很大的感觸，能把需求講明白的……真的是鳳毛麟角啊。百度一下需求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分都是偽大師的觀點(diǎn)，說白了就是正確的廢話，而且這幫偽大師還互相抄襲……讀起來真是，令人作嘔…（你能理解連續(xù)吃X的感覺嗎？）。哈哈哈，不過呢，好在遇到幾位真正的大師，算是沒留下陰影。本文的部分觀點(diǎn)也是引用于他們——國內(nèi)首推崔建中的《價(jià)值型銷售》，國外首推米勒黑曼的《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》。

好，開始~

為什么你總是抓不住客戶的需求？首先，我們要明確一個(gè)觀點(diǎn)，銷售頭腦中的需求和客戶頭腦中的需求是兩個(gè)完全不同的概念，搞不定客戶，也許是你抓錯(cuò)了需求。

注意，思考題來了：

1.希望增加20%的產(chǎn)能

2.操作要簡(jiǎn)單

3.必須要有渦輪增壓技術(shù)

4.提高商場(chǎng)導(dǎo)航精準(zhǔn)度

5.材料需要碳纖維

6.百公里加速要在5秒以內(nèi)

7.領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目，一定要在3個(gè)月內(nèi)完成

以上是客戶關(guān)于“需求”的一些回答，思考一下，哪些需求是要滿足的？哪些需求是可以不滿足的？

告訴你答案：1.4.7是需要滿足的，其他2.3.5.6都是可以不滿足的。

天吶，為什么？比如5，必須要碳纖維材料，這么具體，應(yīng)該優(yōu)先滿足才是?。?/span>

好，帶著這個(gè)你不太認(rèn)可的、毀認(rèn)知的答案，我們開始今天的學(xué)習(xí)。

首先，什么是客戶購買的真正原因？

想想看，你是不是經(jīng)常遇到這樣的困境：當(dāng)你帶著公司愿景發(fā)現(xiàn)了客戶巨大的組織問題，一身正氣地向他慷慨激昂匯報(bào)時(shí)，人家卻非常冷淡甚至不當(dāng)回事。為什么？

講個(gè)故事你就明白了。

某君，老被妻子催著他買車。當(dāng)然，人家也是有理有據(jù)：老娘上下班接送小孩，為什么不買車？周末帶孩子出去玩多方便，為什么不買車？你跑銷售的，平時(shí)接送客戶，為什么不買車？……可某君卻不以為意，沒車又怎樣？這么多年不也過來了，呵，婦人之見！沒成想一周后，某君看到隔壁張三那個(gè)該溜子居然也開著新車耀武揚(yáng)威，頓時(shí)怒上心頭，買車！

哈哈，你看明白了嗎？故事里的某君，當(dāng)妻子提出家庭層面的利益（組織利益）時(shí)，某君不以為意；當(dāng)某君的個(gè)人利益（面子）受損的時(shí)候，他馬上決定買。把這個(gè)原理用于你的困境，答案顯而易見！明明客戶的組織有問題，可他為什么不在意？因?yàn)闆]有影響到個(gè)人利益——他不痛，不痛就不會(huì)買。我們總以為客戶看重的是提高產(chǎn)能、組織建設(shè)等等這類高大上的組織利益，實(shí)際上呢，客戶看中的是組織利益帶來的個(gè)人利益。什么是個(gè)人利益？也許是升職、收入，也許是面子、行業(yè)排名，又或者，只是單純的不想承擔(dān)責(zé)任。好，總結(jié)一下，客戶什么時(shí)候才會(huì)買？——組織利益背后的個(gè)人利益受到影響時(shí)才會(huì)買。

PS：在《價(jià)值型銷售》中，把個(gè)人利益的獲得和損失定義為動(dòng)機(jī)。

上面的內(nèi)容很重要，大家要認(rèn)真，要跟上節(jié)奏啊~

重新認(rèn)識(shí)組織利益

什么是組織利益？從形式上來講，是涉及組織流程、商業(yè)流程中的利益。比如：提高20%的產(chǎn)能、提高商場(chǎng)導(dǎo)航的精準(zhǔn)度。問題是，我已經(jīng)知道客戶的購買原因是個(gè)人利益了，為什么還要舍近求遠(yuǎn)去研究組織利益呢？因?yàn)槲覀兒涂蛻舻臏贤?，大多停留在組織利益上——除非你們關(guān)系很好，不然個(gè)人利益往往是擺不上臺(tái)面的。

某君來到4s店買車，銷售問買車的用途。

“張三那斯不入我法眼的該溜子都買車了，老子也得來一臺(tái)！”

哈哈哈，是不是神經(jīng)?。?/span>

某君會(huì)冠冕堂皇說：“接孩子、周末家庭出去玩、工作需要等等（組織利益）?！?/span>

沒錯(cuò)，所謂組織利益，就是偽裝后的個(gè)人利益。

奇了怪了，難道不能一開始就引導(dǎo)客戶說出個(gè)人利益嗎？這樣多省事？我?guī)退Ｃ懿痪托辛恕４鸢甘牵翰荒?。自私是被主流文化所批評(píng)的，但自私卻是人類的天性。客戶不會(huì)希望自己被貼上自私的標(biāo)簽，所以，他會(huì)把個(gè)人利益深深地隱藏到組織利益里。如果你逼他說出來，不僅無效，還會(huì)引起客戶的抗拒。

好，關(guān)于組織利益，我講明白了嗎？

關(guān)于個(gè)人利益和組織利益的幾點(diǎn)說明

1.組織利益和個(gè)人利益并非完全吻合，也并非完全矛盾，組織利益是所有個(gè)人利益的“合力作用”。

看完我前面的分析，有同學(xué)可能價(jià)值觀崩塌了：天吶，這個(gè)世界原來是這樣的嗎？所有人都是把個(gè)人利益凌駕于組織利益之上的嗎？事實(shí)上，組織利益原本就個(gè)人利益的“合力”，換句話說，客戶眼中的組織利益實(shí)際是“個(gè)人利益”在“組織利益”方向的投射，給你一張圖就明白了。

組織利益的極端是剝削，去問勞動(dòng)法，個(gè)人利益的極端是以權(quán)謀私，去問刑法。哈哈，說遠(yuǎn)了。每個(gè)人的利益有符合組織利益的地方，也有背離組織利益的地方。也正是因?yàn)槎呃娴牟灰恢?，所以?huì)出現(xiàn)某個(gè)組織利益很重要，但是客戶不在乎的情況。說到底，產(chǎn)品是組織利益的解決方案，而不是個(gè)人利益的解決方案，所以你需要在組織利益中找到個(gè)人利益的“投影”。比如：對(duì)于生產(chǎn)總監(jiān)，組織利益是產(chǎn)能提高20%，個(gè)人利益是年底績(jī)效獎(jiǎng)金；對(duì)于財(cái)務(wù)總監(jiān)，組織利益是合規(guī)的審批流程，個(gè)人利益是擁有更多的權(quán)力等等。

2.越是權(quán)力的中心，個(gè)人利益與組織利益越是重合。

這就是告訴我們，不同層級(jí)的購買影響者要用不同的策略。一杯星巴克有多重要？對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的美女秘書，你不可能上去就慷慨激昂地說一大堆企業(yè)愿景，反而一杯摩卡星冰樂更有效，因?yàn)閷?duì)于她來說組織利益太遠(yuǎn)。對(duì)于項(xiàng)目拍板人，他只在乎ROI（投入產(chǎn)出比）和風(fēng)險(xiǎn)，你就不能試圖用回扣和關(guān)系拿下單子，因?yàn)榻M織利益和個(gè)人利益基本是一致的。而對(duì)于中層經(jīng)理，就要同時(shí)考慮到組織利益和個(gè)人利益，要研究組織利益如何提高他的績(jī)效、如何幫助他擁有更好的職業(yè)發(fā)展等等。

最具體的需求往往是最沒用的需求——期望

什么是期望？期望不是需求，《價(jià)值型銷售》中對(duì)期望的定義是：客戶自以為的解決方案。

如果把客戶比作病人，那么銷售就是醫(yī)生，產(chǎn)品就是銷售開的藥，而期望就是客戶自己給自己開的藥。想想也是，我們很討厭的一類客戶，自以為什么都懂，實(shí)際上什么都不對(duì)。我們想找到客戶需要解決的問題，但是他卻先入為主地要求你就照這么辦——給你一個(gè)方案。

我就是要顏色淡一點(diǎn)！

我就要渦輪增壓技術(shù)的！

我就是要碳纖維材料的！

我要你們操作簡(jiǎn)單一些！

記住，期望不重要，期望背后的利益才重要！

期望是怎么實(shí)現(xiàn)的？一般有兩種方式：1.客戶基于不完整的信息自己臆想的。2.競(jìng)品洗腦的。

無論是哪種方式，我們都不能貿(mào)然卷進(jìn)期望里，因?yàn)?/span>期望隨時(shí)會(huì)變！想想看是不是，你想買一部工作用的手機(jī)。聽人說華為的瀑布劉海屏不錯(cuò)，一看，哇好帥（期望1）；然后基于貨比三家的理念，來到了小米專賣店，看到一億像素手機(jī)，嗯不錯(cuò)（期望2）；最后又聽說iphone13出來了，續(xù)航最好的iphone，感受了一下確實(shí)很好（期望3）……

為什么期望老會(huì)變呢？因?yàn)榭蛻舻男畔⒉蛔慊蛘咧挥衅嫘畔?，這種時(shí)候期望并不是最終方案，隨時(shí)會(huì)變。當(dāng)然，也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們才有機(jī)會(huì)去挖掘利益，重建期望，不然只能和競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn)。

可我們有些糊涂蛋銷售，把這類糊涂蛋客戶的要求（期望）當(dāng)需求，無條件滿足……

崔老師在書中開了一個(gè)玩笑：銷售明明是方案專家，可總以為自己是需求專家；客戶明明是需求專家，可總把自己當(dāng)方案專家。哈哈，精辟！

怎么辦呢？不要去滿足期望，而是找到客戶的個(gè)人、組織利益。

舉個(gè)例子：某公司采購部負(fù)責(zé)人要為公司采購一批筆記本電腦，自己上網(wǎng)一頓百度，發(fā)現(xiàn)碳纖維材質(zhì)最好，于是上來就要求電腦是碳纖維，經(jīng)過了解，該公司員工經(jīng)常出差，電腦容易損壞。根據(jù)這一點(diǎn)，銷售繞過“碳纖維”這個(gè)期望重新建議：更換材料并不能有效減少損壞率，不如繼續(xù)采購之前的品牌，不過每臺(tái)電腦加購2年的意外保修，折算下來比碳纖維材料劃算。

好了，關(guān)于需求的三個(gè)概念我就講完了，分別是個(gè)人利益、組織利益、還有期望。 現(xiàn)在，你可以回顧一下手頭的訂單，你掌握了哪些信息？如果只有期望，那這個(gè)單子距離成交還很遠(yuǎn)，加把勁深入；如果是組織利益，還不錯(cuò)，距離成交又近了一步；如果個(gè)人利益都暴露在你面前，恭喜你，你已經(jīng)接近終點(diǎn)了。

當(dāng)然，需求是個(gè)大話題，光理解這三個(gè)名詞是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我希望你真正能掌握的是需求包含的各種規(guī)律，對(duì)于規(guī)律的認(rèn)知，才是最高層次的認(rèn)知。

“那些擁有神一般技術(shù)的文明，都毫不猶豫地把宇宙規(guī)律作為戰(zhàn)爭(zhēng)武器，宇宙規(guī)律是最可怕的武器，當(dāng)然也是最有效的防御手段?！?/span>——《三體》

1、關(guān)于社群粘性的點(diǎn)

我們要了解因?yàn)槭裁慈豪锊艜?huì)變得熱鬧，那其實(shí)這一部分是包含兩個(gè)小的點(diǎn)，第一個(gè)小點(diǎn)的就是你的群功能。你是誰？你能提供什么東西給用戶，這個(gè)是要讓用戶知道，那第二個(gè)小點(diǎn)就是你需要知道用戶真正的訴求。那怎么做？你需要花一點(diǎn)時(shí)間去測(cè)試出用戶真正關(guān)心什么，他會(huì)因?yàn)槭裁磧?nèi)容而回應(yīng)你。然后以此為基礎(chǔ)點(diǎn)去提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，一個(gè)好的社群他是需要有這種不斷的價(jià)值提供，然后用戶認(rèn)同你的這種價(jià)值，他考驗(yàn)的是運(yùn)營(yíng)人對(duì)這種服務(wù)能力的認(rèn)知。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請(qǐng)看騰訊文檔

2、關(guān)于社群的日常運(yùn)營(yíng)

其實(shí)這一部分考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人也是包含兩個(gè)部分，第一部分就是你的常規(guī)最好是規(guī)律化。比如說，你是周二會(huì)有會(huì)員折扣日，周五會(huì)上新品，周三是由純干貨知識(shí)分享，你時(shí)間久了用戶記住這個(gè)規(guī)律，它會(huì)因?yàn)樵V求而進(jìn)來的。那第二個(gè)部分考驗(yàn)的就是運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期服務(wù)能力，核心點(diǎn)就是你的用戶，其實(shí)它的知識(shí)量是每一天都在疊加的，而你的運(yùn)營(yíng)想要引領(lǐng)用戶應(yīng)該是走在用戶前面的，你要比用戶走得更快。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請(qǐng)看騰訊文檔

3、社群帶貨

對(duì)于這塊我想說的就是你在推廣你的產(chǎn)品時(shí)服務(wù)要詳盡，表達(dá)要簡(jiǎn)單，盡可能是用3-7條之內(nèi)的推送把你所有產(chǎn)品的賣點(diǎn)、顏值、質(zhì)量、價(jià)格折扣等等都說明白。其實(shí)考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)人的能力就非常的具體，比如說產(chǎn)品圖要用多大的字號(hào)，用戶不點(diǎn)開都要看清楚。那還有就是一個(gè)橘子很甜的文案怎么寫，你的產(chǎn)品能不能直接一次性支付？還有就是怎么展現(xiàn)你產(chǎn)品的質(zhì)量背書等等。

對(duì)于社群運(yùn)營(yíng)來說，群內(nèi)分享的那一點(diǎn)看起來比較簡(jiǎn)單，但其實(shí)運(yùn)營(yíng)人員背后是要下很多很多功夫的。更多自媒體學(xué)習(xí)資料請(qǐng)看騰訊文檔

【一句話解釋下：數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理是以人為主體，以提升團(tuán)隊(duì)和技術(shù)的資產(chǎn)價(jià)值為目的；目前的技術(shù)管理大多是以項(xiàng)目為主體，以交付技術(shù)項(xiàng)目為目的。兩者從主體層面以及目的層面都有本質(zhì)的差別，如果理解不透并強(qiáng)行推行數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理很大可能會(huì)弄巧成拙，完全發(fā)揮不出數(shù)據(jù)思維的功效。有鑒于此，我來傾情幫你把數(shù)據(jù)賦能的內(nèi)功應(yīng)用到技術(shù)項(xiàng)目管理的招式上，讓你告別有勁沒處使的日子?！?/span>

不聽話的細(xì)心同學(xué)：

你好，見錦囊一如我。

用腳趾頭想也知道，你下山的路上就把第一個(gè)錦囊拆了，行，看就看吧。

開始前，請(qǐng)?jiān)试S我占用你半分鐘時(shí)間來講一個(gè)小故事：

將來，就是將來，你的老板會(huì)問你：“細(xì)心同學(xué)，我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)一直都是用技術(shù)項(xiàng)目管理的方式在管，運(yùn)轉(zhuǎn)的也非常良好，但是你一上來就要推數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理，我擔(dān)心有些不妥，一來之前的技術(shù)項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)全都沒用了，二來數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理也并沒有證明會(huì)帶來很大好處?！?/p>

面對(duì)此種挑戰(zhàn)，你要么是不知所措，要么是步履維艱，要么是如履薄冰，總之都是一種心痛了無痕的經(jīng)歷。

當(dāng)然你可能準(zhǔn)備了160種理由去說服老板，但是都不及把數(shù)據(jù)賦能的理念應(yīng)用到技術(shù)項(xiàng)目管理來的更加有說服力，無縫切換才是最合理的方式。以此先做出來一個(gè)標(biāo)桿，拿到成績(jī)之后再以事實(shí)去說服老板，那自然是事半功倍。

還有需要明確一點(diǎn)，數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理絕對(duì)不是為了否定技術(shù)項(xiàng)目管理，相反的是為了助力技術(shù)項(xiàng)目管理，所以技術(shù)項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)是基礎(chǔ)，是非常有用的存在。

接下去來看我如何把數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中，走著。要把數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中，總共分三步：第一，完全掌握數(shù)據(jù)賦能IT團(tuán)隊(duì)技術(shù)管理前五章的內(nèi)容，把管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)和技術(shù)支持業(yè)務(wù)的全部數(shù)據(jù)指標(biāo)了然于胸。第二，把技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)梳理清楚。第三，上述兩步完成了之后，就是把數(shù)據(jù)賦能和技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)匹配起來，做到技術(shù)項(xiàng)目管理到數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的無縫切換。

第一，融會(huì)貫通數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

關(guān)于數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理，你必須仔細(xì)閱讀前五章才能做到，如果你現(xiàn)在還沒有做到，那么真的拜托你再翻回去研讀一發(fā)兩發(fā)的吧，老弟。

第二，梳理技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)：

關(guān)于技術(shù)項(xiàng)目管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，我的邏輯很簡(jiǎn)單明了，直接上一張一目了然的圖6-1-1。我一直秉持的觀點(diǎn)就是大道至簡(jiǎn)，凡是復(fù)雜的東西一定執(zhí)行不下去，或者執(zhí)行的時(shí)候變味。

圖6-1-1 技術(shù)項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)

你不禁會(huì)說：“咦，老楊，你這張圖叫簡(jiǎn)單明了，你是不是對(duì)簡(jiǎn)單明了這個(gè)詞有什么誤解？我看這張圖就莫名心慌，別逗我了行么。”

莫慌莫慌，你仔細(xì)看看這張圖，其實(shí)這張圖也只是看著復(fù)雜，實(shí)際上稍加提煉就3個(gè)大階段8個(gè)小階段20個(gè)環(huán)節(jié)而已，而且這些都是技術(shù)必備的環(huán)節(jié)，習(xí)慣了就好了，小意思啦。注意一點(diǎn)：技術(shù)項(xiàng)目開始、技術(shù)項(xiàng)目執(zhí)行和技術(shù)項(xiàng)目完成這三階段與現(xiàn)狀目標(biāo)過程理論異曲同工，再次致敬現(xiàn)狀目標(biāo)過程理論。

1. 項(xiàng)目開始階段：

這個(gè)階段主要聚焦在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以及各個(gè)干系部門的牽頭人把項(xiàng)目是什么、從哪里來到哪里去以及怎么去這幾個(gè)問題梳理清楚，并宣貫給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，做到全面細(xì)致無遺漏，分為3個(gè)小階段：?jiǎn)?dòng)階段、需求階段和計(jì)劃階段。

1） 項(xiàng)目啟動(dòng)階段：分為2個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目定義和干系部門定義。

a) 悄悄告訴你，項(xiàng)目定義環(huán)節(jié)是一個(gè)項(xiàng)目成功的前提條件，不容忽視哦。為什么？因?yàn)槟悴豢赡芷谕麘{你的一句話，就讓邏輯思維很清晰的程序員沒日沒夜的和你干，這絕對(duì)是不存在的事兒，所以踏踏實(shí)實(shí)把項(xiàng)目的方方面面掰開了揉碎了講清楚再說吧，說白了就是告訴項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)兩件事情，一來項(xiàng)目很重要，意義何其重大，公司會(huì)記得你們的好；二來，參與這個(gè)項(xiàng)目非常有價(jià)值，每個(gè)人都能獲得很大的成長(zhǎng)，公司會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你們的好。

圖6-1-2 技術(shù)項(xiàng)目三信息和四要素

項(xiàng)目定義會(huì)很復(fù)雜么？我們?cè)囍褧r(shí)間拉回到2002年的第一場(chǎng)雪，一起回憶下你的第一次項(xiàng)目負(fù)責(zé)人經(jīng)歷，是不是項(xiàng)目最開始時(shí)，你只獲得仨輸入信息：項(xiàng)目的提出人，項(xiàng)目的簡(jiǎn)單描述，項(xiàng)目的交付時(shí)間。相信我，越是高級(jí)的項(xiàng)目輸入信息越是簡(jiǎn)單，因?yàn)槔习宥际歉呶萁驳模瑳]有這么多閑工夫給你描述細(xì)節(jié)。

顯而易見，這仨信息和項(xiàng)目實(shí)施之間至少差著十條長(zhǎng)安街的距離吧，你如果拿著這些和大家指點(diǎn)江山一發(fā)，估計(jì)會(huì)被懟成狗。為了避免此等窘境你必須把項(xiàng)目三輸入信息轉(zhuǎn)譯成項(xiàng)目四要素，這個(gè)環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)你作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的功力，說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，就一條路：腆著臉上，盡心盡力的與項(xiàng)目提出人溝通，挖掘出所有與項(xiàng)目相關(guān)的信息，再總結(jié)提煉出項(xiàng)目是什么、意義是什么、目標(biāo)是什么、參與人能夠獲得什么這項(xiàng)目四要素。這與輸入輸出計(jì)算理論異曲同工，再次向輸入輸出計(jì)算理論致敬。

此時(shí)你真的可以和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)慷慨激昂的講述你的項(xiàng)目了，“這個(gè)項(xiàng)目是老板提出來的，P0優(yōu)先級(jí)，是戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，交付時(shí)間是2個(gè)月，目標(biāo)是帶來20%的新用戶增長(zhǎng)，能夠參與到這個(gè)項(xiàng)目是公司對(duì)諸位最大的肯定，后續(xù)還會(huì)獲得很大的獎(jiǎng)勵(lì)和很大的提升”，相信大部分人都會(huì)買單的，一小撮頑固分子你再各個(gè)擊破即可。

圖6-1-3 項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)的模型

強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：項(xiàng)目定義環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵的就是定義項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)，項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)確定了之后，才能進(jìn)行后續(xù)關(guān)于該項(xiàng)目的事情，定義項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)的邏輯與第四章第1節(jié)定義業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的邏輯一致，老板提出的項(xiàng)目是P0優(yōu)先級(jí)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研而產(chǎn)生的項(xiàng)目是P1優(yōu)先級(jí)，公司業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目是P2優(yōu)先級(jí)。

b) 根據(jù)項(xiàng)目定義環(huán)節(jié)提煉的項(xiàng)目四要素，項(xiàng)目干系部門肯定是可以確定下來了。以P0級(jí)項(xiàng)目的干系部門定義舉例，如圖6-1-4，分為三個(gè)部分：項(xiàng)目提出方、項(xiàng)目組、項(xiàng)目支持方，P0級(jí)項(xiàng)目的干系部門幾乎囊括了公司所有的部門，有前臺(tái)的老板、業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)部門，有中臺(tái)的產(chǎn)品、技術(shù)部門，也有后臺(tái)的人事、行政、財(cái)務(wù)、法務(wù)、品牌等職能部門，還包括第三方的供應(yīng)商，邏輯也很合理，但凡有不參與P0級(jí)項(xiàng)目的部門，那就得思考下在這個(gè)部門存在的意義了。請(qǐng)切記：干系部門盡量全，不要有缺失；務(wù)必每一個(gè)干系部門至少出一個(gè)牽頭人來參與到項(xiàng)目中，牽頭人在整個(gè)項(xiàng)目過程中都將扮演獨(dú)當(dāng)一面的角色，非常重要。

圖6-1-4 干系部門

2） 需求階段：分為3個(gè)環(huán)節(jié)，需求分析、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建和需求評(píng)審。

a）需求分析就是把項(xiàng)目啟動(dòng)階段從項(xiàng)目提出人那里收集到的碎片化的信息，經(jīng)過產(chǎn)品和技術(shù)人員詳細(xì)的調(diào)研和專業(yè)的分析，確定項(xiàng)目需要實(shí)現(xiàn)哪些功能，進(jìn)而形成完整、清晰、規(guī)范的需求文檔的過程，需求分析中包括功能性需求、穩(wěn)定性需求和性能需求三部分內(nèi)容。請(qǐng)注意，你必須清楚該項(xiàng)目的所有需求，因?yàn)槟闶且畧?chǎng)的角色，你如果不清楚那必然會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的問題出現(xiàn)。

b） 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建就是由干系部門的牽頭人拉出各自部門需要的人員組成一個(gè)正規(guī)軍，去實(shí)打?qū)嵉耐瓿身?xiàng)目的交付。由于項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)什么功能已經(jīng)非常清晰，那依照個(gè)人勝任力模型，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)甚至可以細(xì)致到哪個(gè)功能是由哪個(gè)幾人員實(shí)現(xiàn)的粒度。

c） 需求評(píng)審就是召集項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員，從各自的專業(yè)角度評(píng)審需求文檔，并提出專業(yè)的意見和建議，經(jīng)過幾輪之后達(dá)成共識(shí)。請(qǐng)注意，你一定要兼收并蓄各種意見和建議，評(píng)審期間怎么碰撞都可以，但是一旦達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)不遺余力的去實(shí)現(xiàn)。

3） 計(jì)劃階段：分為2個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審。

a）項(xiàng)目計(jì)劃就是根據(jù)項(xiàng)目的詳細(xì)需求情況，以及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的情況，由各個(gè)牽頭人制定各自部分的作戰(zhàn)計(jì)劃，再經(jīng)過你的整合和提煉構(gòu)成一個(gè)全盤的作戰(zhàn)計(jì)劃，包括什么時(shí)間由誰完成什么事情拿到什么結(jié)果依賴什么東西。

b） 項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審就是召集項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員，對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審，由于項(xiàng)目計(jì)劃大多是各個(gè)牽頭人以及項(xiàng)目成員一起產(chǎn)出的，所以不會(huì)有太多意見和建議，更為重要的目的是把項(xiàng)目計(jì)劃與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)齊，讓大家做到心中有數(shù)。

經(jīng)過項(xiàng)目啟動(dòng)階段，你就可以清楚的知道項(xiàng)目的定義，要做什么功能，由誰來做，什么時(shí)間完成等信息，接下來你就要管控項(xiàng)目的執(zhí)行和落地了，走著。

2. 項(xiàng)目執(zhí)行階段：

這個(gè)階段主要聚焦在技術(shù)人員把技術(shù)項(xiàng)目落地的過程，做到保質(zhì)保量保時(shí)的交付項(xiàng)目，是整個(gè)技術(shù)項(xiàng)目的核心所在，分為4個(gè)小階段：設(shè)計(jì)階段、開發(fā)階段、測(cè)試階段、UAT階段。

1） 設(shè)計(jì)階段：分為2個(gè)環(huán)節(jié)，概要/詳細(xì)設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)評(píng)審。主要是架構(gòu)師把關(guān)，和技術(shù)人員一起，把產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化成可以落地的技術(shù)設(shè)計(jì)方案，包括技術(shù)選型、架構(gòu)圖、接口設(shè)計(jì)、偽代碼等。

2） 開發(fā)階段：分為2個(gè)環(huán)節(jié)，編碼/單元測(cè)試、代碼評(píng)審。主要是技術(shù)人員根據(jù)設(shè)計(jì)文檔進(jìn)行具體代碼的編寫和單元測(cè)試，并互相進(jìn)行代碼評(píng)審，減少代碼bug。

3） 測(cè)試階段：分為4個(gè)環(huán)節(jié)，測(cè)試用例評(píng)審、功能測(cè)試、自動(dòng)化/性能測(cè)試、修復(fù)bug。主要是測(cè)試人員在充分理解產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上編寫測(cè)試用例，并按照測(cè)試用例進(jìn)行功能測(cè)試、自動(dòng)化測(cè)試和性能測(cè)試，技術(shù)人員修復(fù)測(cè)試中發(fā)現(xiàn)的bug，以期交付一個(gè)高質(zhì)量的版本。

4） UAT（User Acceptance Test）階段：分為2個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)方測(cè)試、修復(fù)bug。主要是業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品人員從用戶的角度進(jìn)行的測(cè)試和驗(yàn)收，以期形成一個(gè)無限接近用戶心智的產(chǎn)品。

經(jīng)項(xiàng)目執(zhí)行階段，你就可以形成一個(gè)功能全面，穩(wěn)定性、性能良好的產(chǎn)品了，接下來你肯定想把產(chǎn)品給到用戶去使用，走著。

3. 項(xiàng)目完成階段：

這個(gè)階段主要聚焦在技術(shù)人員把項(xiàng)目上線，進(jìn)而項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做結(jié)項(xiàng)報(bào)告和項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告，分為1個(gè)小階段3個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)布/回滾、項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)、項(xiàng)目復(fù)盤。

1）發(fā)布/回滾：主要是由技術(shù)（運(yùn)維）人員打包上線，如果不幸上線失敗即刻回滾。

2） 項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)：主要是技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭，與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一起書寫報(bào)告，進(jìn)行項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

3） 項(xiàng)目復(fù)盤：主要是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭，與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一起書寫報(bào)告，進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤。

經(jīng)過項(xiàng)目完成階段，無論結(jié)果如何，你算是從0到1把項(xiàng)目孕育出來了。那項(xiàng)目完成之后其實(shí)你還要多多關(guān)注項(xiàng)目的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，只管生不管養(yǎng)也是很不負(fù)責(zé)任的哦。

第三，數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中：

關(guān)于數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)管理，一定是在第一步和第二步了然于胸的基礎(chǔ)上才可以做到的，目的也很明確：1.用數(shù)據(jù)思維武裝技術(shù)項(xiàng)目管理，讓技術(shù)項(xiàng)目管理更加數(shù)字化。2.用合適的資源，高效高質(zhì)的交付技術(shù)項(xiàng)目，提升技術(shù)項(xiàng)目投入產(chǎn)出比。3.用技術(shù)項(xiàng)目作為實(shí)踐，提升技術(shù)團(tuán)隊(duì)價(jià)值和技術(shù)價(jià)值。

其實(shí)到這一步，數(shù)據(jù)賦能到技術(shù)項(xiàng)目管理中的門道已經(jīng)呼之欲出了，綜上所述，技術(shù)項(xiàng)目管理整體上遵循輸入輸出計(jì)算和現(xiàn)狀目標(biāo)過程這兩個(gè)數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的基礎(chǔ)理論，各個(gè)階段使用到的數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理的數(shù)據(jù)指標(biāo)，如下：

1. 項(xiàng)目開始階段：

在項(xiàng)目開始階段依據(jù)業(yè)務(wù)分級(jí)規(guī)則進(jìn)行項(xiàng)目分級(jí)，再依據(jù)項(xiàng)目分級(jí)，參照個(gè)人勝任力模型、個(gè)人研發(fā)容量、個(gè)人研發(fā)能力進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，為該項(xiàng)目找到最合適的團(tuán)隊(duì)。

2. 項(xiàng)目執(zhí)行階段：

在項(xiàng)目執(zhí)行階段主要關(guān)注項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)投入率和研發(fā)人效，高效的完成項(xiàng)目需求，整體上都要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。

3. 項(xiàng)目完成階段：

在項(xiàng)目完成階段首先注重技術(shù)支持業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，交付的東西必須在一定的水準(zhǔn)之上；其次要關(guān)注技術(shù)資產(chǎn)的積累以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)本身價(jià)值的提升，珍惜每一次項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從中盡可能多的積累價(jià)值，絕不能像熊瞎子掰苞米一樣，掰一個(gè)丟一個(gè)。

到此你真的是可以非常平滑的由技術(shù)項(xiàng)目管理切換到數(shù)據(jù)賦能技術(shù)項(xiàng)目管理了，但是呢，還有一件事情是做好技術(shù)項(xiàng)目管理的必備品：項(xiàng)目例會(huì)。

你不禁會(huì)說：“老楊，你這也太土了吧，項(xiàng)目例會(huì)是上個(gè)世紀(jì)的東東吧。”

其實(shí)不然，毫不夸張地講，項(xiàng)目中的大事小情都是通過項(xiàng)目例會(huì)來溝通落實(shí)的，畢竟項(xiàng)目中90%的事兒都可以通過溝通解決，另外10%通過更多的溝通。下面我來詳細(xì)解釋下項(xiàng)目例會(huì)吧，為你答疑解惑。

第四，項(xiàng)目例會(huì)：

是技術(shù)項(xiàng)目的過程中定期召開的會(huì)議，聚焦在溝通項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目的產(chǎn)出等方面，它的作用有三：1.鞭策項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，今日事今日畢；2.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，解決于無形；3.鼓勵(lì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，勇攀高峰。其中項(xiàng)目的產(chǎn)出物非常重要，可以說它是你項(xiàng)目成敗的直接證明，一來它表示項(xiàng)目的產(chǎn)出，支撐當(dāng)前項(xiàng)目穩(wěn)步前進(jìn)；二來它作為項(xiàng)目的資產(chǎn)沉淀下來，為后續(xù)的項(xiàng)目添磚加瓦，如果到項(xiàng)目完成時(shí)你什么產(chǎn)出物交不出來，那結(jié)果可想而知了。產(chǎn)出物需要匹配到項(xiàng)目的各個(gè)階段各個(gè)環(huán)節(jié)中，每個(gè)階段有不同的產(chǎn)出物，話不多說，都在圖6-1-5里，我先干為敬了。

圖6-1-5 技術(shù)項(xiàng)目產(chǎn)出物

1. 項(xiàng)目開始階段產(chǎn)出物：

包括啟動(dòng)階段的項(xiàng)目定義文檔和干系部門文檔；需求階段的需求文檔和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)文檔；計(jì)劃階段的項(xiàng)目計(jì)劃文檔。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)文檔是在干系部門文檔基礎(chǔ)上生長(zhǎng)起來的，合二為一。

2. 項(xiàng)目執(zhí)行階段產(chǎn)出物：

包括設(shè)計(jì)階段的概要和詳細(xì)設(shè)計(jì)文檔；開發(fā)階段的代碼和測(cè)試包；測(cè)試階段的測(cè)試用例文檔、功能測(cè)試報(bào)告、自動(dòng)化測(cè)試報(bào)告、性能測(cè)試報(bào)告和UAT包；UAT階段的業(yè)務(wù)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和上線包。

3. 項(xiàng)目完成階段產(chǎn)出物：

包括發(fā)布文檔、結(jié)項(xiàng)報(bào)告和復(fù)盤報(bào)告。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：結(jié)項(xiàng)報(bào)告很重要，要附上投入情況以及項(xiàng)目數(shù)據(jù)，用于審視項(xiàng)目投入產(chǎn)出。

注意：1.產(chǎn)出物也一定要今日事今日畢，千萬不要拖延，拖延到后面會(huì)積累很多債務(wù)，肯定有人不想還了，你還能咬人家不成？2.產(chǎn)出物一定要責(zé)任到人，每個(gè)人對(duì)自己的產(chǎn)出物負(fù)責(zé)，產(chǎn)出物一定要代表個(gè)人臉面，大部分人是在意臉面的，當(dāng)然想丟臉的人你攔也攔不住。

到此，錦囊一要告一段落了。錦囊一告訴你推行數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理時(shí)一定要采取徐徐圖之的思路，先從技術(shù)項(xiàng)目管理這個(gè)點(diǎn)切入，作出成績(jī)?cè)偃驿侀_。謹(jǐn)記一點(diǎn)，數(shù)據(jù)賦能技術(shù)管理這個(gè)事兒千萬不要強(qiáng)推，強(qiáng)推容易弄巧成拙，到時(shí)縱使你有萬般武藝，也會(huì)無處施展了。

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目過程中有一個(gè)環(huán)節(jié)叫做項(xiàng)目復(fù)盤，項(xiàng)目復(fù)盤能夠助你發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的整體情況，每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)缺點(diǎn)，助你查缺補(bǔ)漏，揚(yáng)長(zhǎng)避短，穩(wěn)步提升。

其實(shí)復(fù)盤是一種對(duì)弈思維來的，主要是為了在已完成的棋局中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以期下次做得更好，這是一種非常好的思維，我決定把它拓展到技術(shù)管理中，會(huì)有奇效哦。關(guān)于技術(shù)復(fù)盤這個(gè)事兒我再專門寫一個(gè)錦囊給你，原因有三：1.技術(shù)復(fù)盤是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程來的，一句兩句說不清楚，我想給技術(shù)復(fù)盤多點(diǎn)篇幅。2.本錦囊的內(nèi)容已經(jīng)足夠多了，需要你好好消化，我想給你多點(diǎn)時(shí)間。3.寫錦囊尤其需要一些情感的積累和才思的醞釀，我也想給自己多點(diǎn)時(shí)間。就在下一個(gè)錦囊，我們?cè)倭倪^。

好，就到這里吧，祝工作順利！

你最帥氣的朋友：老楊。