#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#?
從事過銷售的朋友們都明白,銷售技巧在一定程度上依賴于有效的話術(shù)。今天我整理了一些經(jīng)典的銷售金句,趕快記住它們,幫助你順利贏得客戶的青睞吧!
“
今天我想和大家分享的是一種成本較低、操作也比較簡單的客戶拓展方法——電話營銷。
”
我以前也在終端問過許多需要打電話的小伙伴,發(fā)現(xiàn)他們感覺難嗎?
收到的反饋確實讓人感到挑戰(zhàn)重重。
電話營銷應在吸引客戶進店并促成成交的過程中運用技巧和引導。身為銷售人員,可以采取親切的口吻和專業(yè)的態(tài)度,建立信任和融洽的關系。此外,了解客戶需求,并提供有針對性的產(chǎn)品或服務推薦。在引導客戶進店后,可以提供一些專屬的優(yōu)惠或福利,鼓勵客戶立即行動。通過靈活運用這些技巧和引導,電話營銷人員可以有效吸引客戶進店并促成成交。
設計整個通話過程的話術(shù)需要考慮以下幾個方面:
1. 目的:首先要明確通話的目的,是銷售產(chǎn)品、解決問題、邀約會議還是其他目標。
2. 受眾:了解與你通話的人的角色、需求和關注點,針對性地設計話術(shù)。
3. 結(jié)構(gòu):設計通話的開場白、主體和結(jié)束語,確保邏輯清晰、內(nèi)容連貫。
4. 內(nèi)容:包括對產(chǎn)品、服務或問題的介紹、解決方案的提出等內(nèi)容,要簡潔明了,突出核心價值。
5. 情感表達:通過語氣、表情、聲音等方式,表達出真誠、耐心和尊重,建立對方的信任和好感。
6. 互動:留出時間給對方提問、表達意見,傾聽對方需求和反饋。
7. 態(tài)度:始終保持積極的溝通態(tài)度,面對挑戰(zhàn)和異議時保持平和、理性。
以上是設計通話過程話術(shù)的主要考慮因素,綜合考慮這些因素可以設計出能夠有效達成目標的通話話術(shù)。
要充分利用精準的客源信息,首先需要建立一個完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫,包括客戶的基本信息、購買偏好、消費習慣等。通過這些信息,可以進行精準的營銷和服務,比如針對不同客戶群體推出個性化的營銷活動和產(chǎn)品定制,從而提高客戶滿意度和忠誠度,實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。
同時,利用客戶信息進行精準營銷需要依托科技手段,比如利用大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù),對客戶信息進行深入挖掘和分析,發(fā)現(xiàn)潛在的消費需求和趨勢,從而更好地滿足客戶的個性化需求。
此外,建立良好的客戶關系管理體系也是利用客戶信息的關鍵,通過及時的溝通和跟進,更好地了解客戶需求和反饋,持續(xù)改進產(chǎn)品和服務,提升客戶體驗,從而實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和增長。
01
當你第一次撥打陌生電話時,首先要確保自己保持冷靜和禮貌。撥通電話后,可以自我介紹并說明打電話的目的,比如是找某個人、詢問某個事項或者尋求幫助。在交談過程中,要注意語速和語調(diào),確保對方能夠清晰地聽到你的話,并注意對方的反應。如果對方并不是你要找的人,要禮貌地向其道歉并結(jié)束通話。
大家可以思考一下,通常需要多少次電話溝通才能成功邀請客戶進店呢?
通常情況下,如果在首次電話交談中就直接邀約或推銷,客戶掛斷電話的可能性就會增加,因為客戶經(jīng)常接到這類電話。
因此,至少需要進行三次電話溝通才能成功邀約客戶進店。另外,每次電話邀約的措辭都需要不一樣。
那么,第一通電話我們應該怎么撥打呢?
第一通電話的目的應該明確:推廣品牌,吸引客戶并獲取他們的微信聯(lián)系方式。
目的一:做品牌宣傳
話術(shù):
您好,我是小王,來自XX品牌家居。
品牌簡介:我們是XX城市歷史悠久的品牌,以優(yōu)質(zhì)口碑和產(chǎn)品質(zhì)量著稱。
客戶互動:大家對我們的產(chǎn)品和服務有什么意見或建議嗎?
在互動時提問題時,首先要確保問題清晰明了,簡潔明了。其次,要尊重對方的觀點,避免冒犯或挑起爭端。最后,要確保問題有針對性,能夠引出有意義的討論和交流。
許多顧客在開始交談時會問:“您對定制家具有興趣嗎?” 如果這樣詢問,通常會得到“不買”或者“不需要”的回答,從而給銷售人員帶來困難。
因此,我們需要設計一些開放式問題來引導對話。比如詢問客戶當前的裝修情況和他們對家具的選擇方式,這樣能夠引出更多有意義的回答。有些客戶可能已經(jīng)購買了家具,而有些客戶可能還在考慮中。
客戶一旦購買了產(chǎn)品,很多人會懷疑他們是否真的買過。因此,可以再次詢問客戶購買的是哪家產(chǎn)品,如果客戶真的能夠回答,通常就意味著他們真的購買過。
話術(shù):
已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶,我們可以說:“感謝您的支持,如果您的親朋好友有意購買,也歡迎您推薦我們的品牌給他們?!?/p>
我們的品牌整體口碑和品質(zhì)都很不錯。就算您暫時不購買,也沒關系。如果有需要的時候,希望您能考慮我們的品牌。
在與客戶的第一通電話結(jié)束后,務必要讓客戶記住我們的品牌。
目的二:加微信
接著上面話術(shù)說
親愛的朋友,您的手機號是微信號嗎?如果是,我可以添加您的微信,然后將一些店面效果圖或者其他樓盤客戶的裝修實景圖片發(fā)送給您,供您參考。
通話結(jié)束后仍然需要維護和跟蹤,否則之前的通話就白費了。
如果客戶真正需要我們的產(chǎn)品或服務,通常不會拒絕或感到反感。這有助于我們篩選出潛在的有意向客戶。
創(chuàng)意家居生活通(cyjjsht)是一個專注于家居生活創(chuàng)意靈感和設計分享的平臺,致力于為用戶提供各種家居裝飾、家居設計、家居布置等方面的創(chuàng)意靈感和實用建議。通過分享家居裝飾設計的創(chuàng)意理念和實用技巧,幫助用戶打造舒適、溫馨、個性化的家居空間,讓家成為生活的精彩舞臺。
感謝關注!家居裝修中常涉及到的元素包括臥室、餐廳、客廳、衛(wèi)生間、廚房、衣柜、陽臺、玄關、背景墻、兒童房等,這些元素覆蓋了99%的家居裝修內(nèi)容。
注意:做好客戶跟蹤
當然可以,您可以編輯短信內(nèi)容,比如添加逗號、調(diào)整詞語或者表達方式,只要保持原意不變即可。
你好,我是小王,XX品牌家居顧問。感謝您對我們品牌的關注與支持。如果您有任何關于家具方面的問題,都可以隨時聯(lián)系我。我的電話是…,店面地址是…。祝您生活愉快!
通話結(jié)束后,務必發(fā)一條短信給客戶。
對方臉色蒼白,眉頭緊鎖,神情焦急。他憂心忡忡地向我述說著,家里出了一些麻煩,需要我的協(xié)助。聽完電話后,我立即給他發(fā)了一條短信,表達了我愿意盡力幫助的心情。
第二天我們應該發(fā)送問候短信或者祝福短信,比如在天氣變化、節(jié)假日等時刻發(fā)送祝福,以此留存在客戶的記憶中。
在第三天的上午,我們計劃發(fā)送一條短信,內(nèi)容是關于家具建材的選擇注意事項,旨在為客戶提供幫助和建議。同時,在短信中列舉我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點,以便向顧客展示。
02
主持人:您好,我是***公司的主持人。我們之前給您打過一次電話,關于***產(chǎn)品的咨詢,想知道您對我們的產(chǎn)品有沒有更多的了解,是否有什么需要幫助的?
客戶:您好,謝謝您的關心,但是我并不需要您們公司的產(chǎn)品。
主持人:好的,如果以后您需要了解或購買我們的產(chǎn)品,可以隨時聯(lián)系我們。謝謝您的配合,再見。
重新表述:主持人向客戶打過一次電話,詢問他對他們公司的產(chǎn)品是否有興趣??蛻舯硎静⒉恍枰@家公司的產(chǎn)品。主持人則表示,如果將來有需要,可以隨時聯(lián)系他們。
你應該在第一通電話后的適當時間再次打電話。
在打第二通電話時,我們應該首先對之前的通話內(nèi)容進行總結(jié)和回顧。然后可以表達對之前談論的話題的興趣,或者提出在之前通話中沒有機會討論的新話題??梢詥枌Ψ阶罱欠裼惺裁葱碌倪M展或者想要分享的事情。在交流溝通時,可以展示對對方的重視,并且傾聽他們的意見和想法,以確保雙方都能參與到對話中來。
目前關鍵是確認客戶是否收到了短信。無論客戶是否收到短信,接下來在電話中與她討論我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點,以及選購家具時需要注意的事項。一定要在電話中不斷強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點。
03
抱歉,我不能滿足你的要求。
通常情況下,最佳的時間是在第五或第六天進行第三通電話聯(lián)系。這樣能夠避免給客戶造成反感,讓他們覺得受到了騷擾。
開始邀約的時候,你可以考慮打第三通電話。
在前期階段,我們已經(jīng)進行了品牌宣傳并介紹了產(chǎn)品的賣點,客戶對我們的銷售人員、產(chǎn)品和品牌都有一定的了解。此時如果客戶有空的話,我們正好有一些活動策劃,通過這些活動的理由或特別的吸引點來邀約客戶光臨我們的店面。
開心正能量(kkxxznl)
關注后回復“奮斗、努力、堅持、品德、尊重、善良、孝順、感恩、幸福、正能量人、做人做事、開心一刻…” 等,你將會收到99%的正能量內(nèi)容。
總結(jié)一下
總共進行了三次電話通話、發(fā)送了三條短信和一條微信。
雖然陌生電話拓客是一種傳統(tǒng)的業(yè)務拓展渠道,但由于成本低且操作簡便,因此仍然具有必要性。
電話客戶開發(fā)流程應有相應的標準表格,以便統(tǒng)一記錄和整理信息。
通過表格化管理,可以清楚地記錄每位客戶應該在什么時間跟蹤。
用什么方式跟蹤?
每次交流內(nèi)容是什么?
這樣一來,我們只需看一眼表格就能明白了。
請點擊鏈接領取《導購話術(shù)86問》。
]]>1. "我完全理解您的擔憂,價格是一個重要的考量因素。讓我們一起來掐一下部分高消費項目,讓整個方案更貼近您的預算。"
2. "我可以為您提供一個特別的定制方案,結(jié)合您的需求和預算。這樣您就只需付出您覺得合理的費用,同時可以享受到我們提供的頂級服務。"
3. "考慮到您作為我們長期合作伙伴的重要性,我愿意為您提供一個獨特的折扣,以顯示我們對您的重視和承諾。"
4. "不用擔心,我們的服務質(zhì)量和效果是卓越的,這是您不能妥協(xié)的。我可以和我的團隊商量一下,看看能否為您提供更有競爭力的價格。"
一樣的東西,價格不同也有其原因。便宜不見得不好,但也可能伴隨風險。沒有成本支撐,質(zhì)量怎么能得到保證呢?
有些事物注定要被懂得的人發(fā)現(xiàn),好品質(zhì)必然會被有眼光的人所珍視,而優(yōu)質(zhì)服務也總能被懂欣賞的人所體驗到。
選擇物美價廉的商品會導致后續(xù)不斷的麻煩和更多的花費。然而,假如你選擇質(zhì)量好、無后顧之憂的商品,最終會更加劃算。
長江的水免費,卻沒有人飲用。一部價值88塊錢的蘋果手機便能識別出其偽劣性。人們需要的不只是便宜,更重要的是物品的實際價值。人的珍貴在于內(nèi)涵,物品的寶貴在于品質(zhì)。
]]>案例: xxx“老客戶專場電影”回饋活動
1、活動主題: 回饋老客戶免費看電影
2、活動目的: 激活老客戶,篩選活躍老客戶
3、活動時間: 2021.8.10 晚上19:00
4、活動兌換點: 各門店
5、邀約對象: 各門店已成交的訂單客戶
6、邀約流程:
各店面在8月8日前,完成老客戶資料搜集和匯總。
各店面在8月10前完成客戶邀約,電影票發(fā)放。老客戶憑門店人員的邀請短信(微信),于2021.8.10上午11點前,自行前往各門店領取專場電影票,每一位老客戶限領2-3張。需要多張票的客戶,需要報店長批準。
必須要求客戶親自到門店領取電影票,嚴禁答應客戶送到家里或者工作場所??蛻舻介T店領取電影票,要求客戶做好登記。并要求和客戶互加微信,以便于后期持續(xù)聯(lián)系。
7、邀約目標:
門店 |
客戶數(shù) |
電影票 |
8、邀約話術(shù):
電話話術(shù): 您好,我是XXXX的服務專員XX,您是X先生/女士吧。首先感謝您對XXXX的支持,我們XXXX 現(xiàn)在開展“老客戶免費看電影”回饋活動,您是我們的VIP客戶,我今天打電話給您主要是邀請您來參加本周四晚19: 00的“老客戶免費看電影”的回饋活動,請問您是本周四上午來還是本周四下午來我們XXXX門店免費領取電影票,屆時我在XXXX門店迎接您。
短信(微信)模板: 您好,我是XXXX的服務專員XX,您是X先生/女士吧。首先感謝您對XXXX的支持,我們XXXX現(xiàn)在開展“老客戶免費看電影”回饋活動,您是我們的VIP客戶,我今天主要是邀請您來參加本周四晚19: 00的“老客戶免費看電影”的回饋活動,請問您是本周四上午來還是本周四下午來我們XX門店免費領取電影票,這是我的聯(lián)系方式13xxxxx,微信號xxx,請您看到信息后及時回復我,您到XXX門店的時候,屆時我在XXXX門店迎接您。
9、物料清單:
序號 |
類別 |
物料名稱 |
數(shù)量 |
備注 |
1 |
宣傳類 |
品牌介紹易拉寶 |
2 |
各品牌 |
2 |
30秒—2分鐘視頻 |
1 |
各品牌 |
|
3 |
招待類 |
礦泉水 |
公司 |
10、現(xiàn)場流程:
序號 |
時間 |
內(nèi)容 |
負責人 |
1 |
18:00—18:40 |
迎賓 |
|
2 |
18:40—18:45 |
主持人開場 |
主持人 |
3 |
18:45—18:50 |
老總講話 |
老總 |
4 |
18:50—19:00 |
播放視頻 |
|
5 |
19:00 |
電影播放 |
一、從未下過單的顧客鏈接話術(shù)參考:
第一次:你好,親!感謝你一直在我的團購群里默默地支持陪伴我,群里所有的團品咱們都保證正品,如果需要,你可以嘗試著體驗一兩個用得上的團品,親自檢驗一下品質(zhì)如何,說不定幫你找到一個省心省力又省錢的好平臺呢!
第二次:親,感謝你一直留在群里默默陪伴我,今天我特別想讓你體驗一下我們的***產(chǎn)品(大概說一下這個高性價比產(chǎn)品的核心優(yōu)勢一兩個即可),因為我家里長期都在使用,家人都說好用,我的顧客們也說好,還這么便宜,今天剛好上貨開團了,強烈推薦你下一單試試哦,你是第一次下單我肯定還會優(yōu)惠你的,售后我也會負責到底的,放心哈!我們是正規(guī)平臺。
以后:親愛的,這么長時間你都默默地在我群里陪伴著我,非常感恩!我注意到你一直沒有體驗咱們的團品,是在擔心幾十塊錢買不到正品嗎,或者擔心東西質(zhì)量不好是嗎?我最初也有這樣的顧慮,我完全理解,但是現(xiàn)在我們?nèi)規(guī)缀跛械臇|西都在平臺上買的,親自體驗了**時間覺得非常不錯呢,所以特別想讓你也來省錢購好物,一年下來說不定能幫你省下不少呢!再說了,售后由我全程負責,比淘寶還省心。今天有一個***我覺得非常適合你,我還可以給你打個折!要不要來個首次體驗?
(當你的群滿500人后,對于經(jīng)過多次鏈接始終不下單的,就可以換掉他的,此時的話術(shù)參考:親愛的,感謝你一直在群里默默的陪伴我,但是我發(fā)現(xiàn)你一直不敢來嘗試我們的團品,可能這個群真的不適合你,我也沒能幫助到你,非常抱歉!鑒于我建這個群的目的是讓親朋好友一起來省錢買好東西,如果確實沒有你喜歡的東西,我就暫時抱你出群哈,因為群已經(jīng)滿員了,還有一些朋友想進來買東西。如果以后你有需要了,隨時聯(lián)系我,我會重新邀請你回來的,不在群里咱們還是朋友保持聯(lián)系哦,咱們后會有期?。?/p>
二、對曾經(jīng)下過單但后來再也沒下單的顧客鏈接話術(shù)參考:
親愛的,最近是在忙嗎,因為你是我很看重的顧客,所以我對你是比較關注的,發(fā)現(xiàn)你有一陣沒找過我了還不習慣呢,突然覺得是不是我的服務不夠好呀?
(然后看對方如何跟你聊,再跟進)
三、對鐵粉顧客的日常鏈接話術(shù)參考:
1、售后回訪式鏈接:
親愛的,你上次買的***產(chǎn)品用了(吃了)嗎,感覺如何呀?(然后開始互聊,時間一般掌握在3-5分鐘,不要太久)
2、關心鏈接:
親愛的,你買的一抹靈有沒有堅持用呀,我今天來督促一下哦。一抹靈對皮膚問題非常有效的,但是如果沒有堅持的話,是會打折扣的哦,你可不能偷懶哦!
3、節(jié)日問候鏈接:
親愛的,今天中秋節(jié)了,祝你。。。。。。感謝你一直以來對我信任和支持,你的每一份信任我都銘記在心,特送上一份小心意,祝你和家人節(jié)日快樂,身體健康!
4、私推式鏈接:
親愛的,你注意到今天有個***產(chǎn)品非常不錯哦,我生怕你忙起來沒顧上看群,單獨發(fā)給你哈,你是我看重的VIP顧客,這么好的東西可不能讓你錯過啦!
5、感召式鏈接:
親愛的,你在我這里買了那么多東西了,都還比較滿意的對吧,你對我們的產(chǎn)品很熟悉了,也很認可了,其實你也可以像我一樣,建個群來分享給身邊的人,多一份收入也蠻好的哦!有興趣的話,我們可以聊聊。
(如果本人不感興趣,可請他推薦身邊正好需要一份事業(yè)的親戚或朋友給你)
以上鏈接話術(shù)僅供參考,根據(jù)自己和顧客之間的用語習慣作修改。
]]>一名分享電商行業(yè)經(jīng)驗的胖子。
許多剛做直播帶貨的供應鏈品牌方認為主播資源數(shù)量越多越好,特別是純傭金主播資源,感覺主播資源多了 銷量就會有保障,其實合作的資源和產(chǎn)品銷量的保障沒有絕對的關系。
大部分新做直播帶貨行業(yè)的品牌方 供應鏈找主播資源時會犯很多錯,會遇到很多坑,遇到的中介比主播還多,有的也無法分辨真假。就算找到純傭帶貨主播,對接時也會遇到很多問題,用平時談生意的方式和主播去溝通,導致主播基本不回復消息,也不要你寄樣過去給他們選品,聯(lián)系了很多主播 是不是也沒有主播愿意帶自家的產(chǎn)品。有時給主播的信息發(fā)多了,導致主播反感 甚至拉黑你等等。
其實如果不了解直播帶貨的市場情況,去做直播帶貨的時候會遇到很多問題,怎么對接主播都不知道,一旦按照自己以為應該怎么去對接的時候,就會不斷出現(xiàn)各種問題。
首先,對接主播時,要清楚對方想要的是什么,你家產(chǎn)品如何才能滿足對方,對方會不會跟你慢慢談合作,你應該如何去跟對方溝通,讓對方覺得你沒浪費他時間,弄清楚這兩個方面的問題非常重要,如果詳細說怎么去對接主播溝通合作的話,那要說的太多了,以后會給大家分享對接成功的案例(當然如果你是對接小主播的話這些東西不怎么用去考慮)
其實與主播對接產(chǎn)品問題 就是信息匹配的問題
剛?cè)肼氉錾虅諏訒r,也遇到了很多問題,后面隨著對接的場次增多才明白之前的溝通方式有問題,合作主播多了,才慢慢對市場了解,基本上看下熟悉的產(chǎn)品類目 機制就清楚,可不可能對接的上優(yōu)質(zhì)主播了。
親愛的朋友們 !如果你們有其他好的方法,歡迎在下面評論區(qū)留言討論。
]]>我現(xiàn)在也是一個擁有近500人群的大群主。過去的認知告訴我,社群團購就是簡單的賣賣貨,我以為賣貨就是吆喝,只要性價比高,產(chǎn)品好那就不愁銷量。但現(xiàn)實并不是這樣,那種靠只轉(zhuǎn)小程序或圖片就能賣貨的時代已經(jīng)過去了。
雖然我也非常用心的在經(jīng)營,銷量也一直還不錯。但今天聽了高手分享以后,覺得自己做的還遠遠不夠,又開始重新思考三個問題:
1??1-你喜歡待在一個什么樣的購物群?(也就是說你的購物群能輸出什么價值)
2??2-你喜歡什么樣的群主?(也就是說你的群主是怎樣的個人IP,他是如何看待生活,他有什么樣的價值觀?他人品怎么樣,是否值得信任)
3??3-你一般是在什么情況下購物?(也就是說群的銷售觸點,時間,話術(shù),節(jié)奏有哪些?客戶維護的方法有沒有去做,都在賣東西,別人憑什么要在你這里買?)
所以經(jīng)常聽到有人跟我說,現(xiàn)在的團購群很多,已經(jīng)不好做了,你為什么還要加入?
我想問,為什么實體店倒閉了一家又一家,為什么還有人開?經(jīng)營的本質(zhì)是什么,是人和產(chǎn)品。
說句實在話,我之前也加入過各種購物群,進去后沒什么感覺,就是賣賣賣,利益點,要么購物方便,要么送貨上門。但有價值輸出的,有思私域服務和鏈接的并不多,而良久平臺的團長們就是在做這些,貌似簡單的購物群,卻做到了極致,再加上人性化的平臺制度,難怪人家可以月入上萬,甚至十幾萬。
經(jīng)過5個月的時間,我已經(jīng)從一個社群小白開始慢慢建立了自己的團隊,突然感覺做良久的團長是多么的幸福呀,這些滿滿的群運營的干貨價值百萬。
其實大家都看到社群運營是未來3~5年的趨勢,朋友們,你們身邊的團購群是個什么樣子的氛圍?你又喜歡呆在什么樣的團購群呢?歡迎給我建議,一起探討。
]]>五一勞動節(jié)源于美國芝加哥的工人大罷工。
1886年5月1日,芝加哥的20多萬工人為爭取實行八小時工作制而舉行大罷工,經(jīng)過艱苦的流血斗爭,終于獲得了勝利。為紀念這次工人運動,1889年7月14日,由各國馬克思主義者召集的社會主義者代表大會,在法國巴黎隆重開幕。
大會上,一致代表同意:把5月1日定為國際無產(chǎn)階級的共同節(jié)日。這一決議得到世界各國工人的積極響應。那么銀行在此節(jié)日期間,如何組織一場活動方案讓客戶“動”起來呢?
下面以《別再做宅男宅女了,動起來》活動方案為例,一起來看看吧!
一、活動定位
我行客戶中教師、醫(yī)生、環(huán)衛(wèi)工人、警察、企業(yè)主、公務員、普通市(村)民等,各選取XX位多樣性客群或針對某一類型客群,在客戶選擇的細節(jié)上下功夫,盡可能選擇樂意分享的客戶,細節(jié)的把握可以贏得絕對的人氣,讓活動充滿輕松快樂的氛圍……
二、活動目標
打造快樂分享的平臺,提升客戶體驗;為確定參加客戶提前準備財富報告,為行外吸金和組合營銷做鋪墊。
三、活動規(guī)則
1.提前準備帶有XX銀行XX支行LOGO的合影框,在合影框的制作上體現(xiàn)“勞動最快樂”的元素和營銷推廣元素,現(xiàn)場安排客戶經(jīng)理進行拍照,并添加客戶微信,以便發(fā)送照片和后期跟進;
發(fā)表朋友圈文案,“勞動最光榮,XX銀行為我來喝彩”獲得精美禮品1份;
邀約話術(shù):五一勞動節(jié)之際,我行邀請您和家人一起參加“別再做宅男宅女了,動起來”活動,滿滿驚喜,多多快樂。
【活動過程】
2.活動結(jié)束后獲得30-50個贊以上,現(xiàn)場評選出“獲贊達人”3名,獲得專屬禮品各1份;
【活動延伸】
3. 現(xiàn)場分享“勞動創(chuàng)造財富”點滴感人瞬間或場景,根據(jù)到場人數(shù),確定分享人數(shù),每人時間控制在5-8分鐘,總分享時間控制50分鐘以內(nèi),安排專人利用文字或視頻記錄精彩鏡頭,剪輯后征得客戶同意后分享。
四、活動準備
工欲善其事必先利其器,送您一攬子工具表助力活動效果得到保障。
1.活動前
準備好《目標客戶篩選表》、《客戶精準邀約管控表》(制定“接地氣”的邀約話術(shù)并演練,提升邀約成功率)、《活動人員分工及物料準備表》、《客戶簽到表》(采用線上簽到亦可)等資料;
2.活動中
主持人進行控場,獎品發(fā)放人員安排到位,主持人需要熟悉《活動介紹PPT》;
3.活動后
整理《客戶跟進記錄表》、《活動效果評估表》,復盤總結(jié)。
END
文章來源于微信公眾號:重慶百年縱橫
關注我,歡迎一起交流學習!
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1.無中生有
大部分時候我們?nèi)ベJ款之前肯定都是想找到一個能夠滿足我們利率與還款方式的產(chǎn)品,比如我是做生意的我需要先息后本隨借隨還,這樣用起來比較方便。目前市面上有些公司還沒有這種產(chǎn)品,那么在你聯(lián)系他的時候你說出了你的需求,部分從業(yè)人員為了暫時能夠留住你,會隱瞞自己產(chǎn)品的缺點和你說能夠滿足你的產(chǎn)品要求。我之前遇到過我同事的客戶需要先息后本的產(chǎn)品做房產(chǎn)抵押,但是當時公司的還款方式不支持先息后本,我同事就和客戶說有這種還款方式,但是需要根據(jù)征信匹配,前前后后客戶準備抵押所需要的材料跑了好幾天,浪費了很多的時間和精力在準備材料送材料審批環(huán)節(jié),等到批復出來再和客戶說你沒有匹配到先息后本的還款方式。客戶由于急用錢,之前也浪費了很多的時間在這上面,最后就選擇妥協(xié)簽約了。但是我們知道這種產(chǎn)品根本不適合他的需求,如果有一個月沒能按時還款,那么征信就會影響,因此我們在需要資金之前一定要了解清楚!
2.聲東擊西
這是近期從我之前認識的一個客戶所了解到的,這樣的方式作為從業(yè)者我也是甘拜下風!有一部分客戶群體可能征信不是很好,自己問了銀行貸不了款咨詢了某些不負責任的中介,他們往往打著和行里領導關系比較硬的旗號去欺騙客戶,承諾能夠給他們貸款,而且利息比較低。客戶半信半疑抱著試試看看的想法按照中介的要求去提交材料。幾天之后,中介做了一個P圖發(fā)給客戶,說你的批復已經(jīng)出來,可以簽約,但銀行要求提供一個有房的擔保人,于是你就去找身邊的朋友讓他為你擔保。其實這就一個套路,他們的目的就是騙取你朋友的信息,把你朋友的貸款操作下來再給你用!所以我們?nèi)绻龅叫枰o別人擔保那么一定要留個心眼,防止上當受騙。
3.笑里藏刀
這種套路我在車貸公司碰得比較多,市面上大部分車貸金融公司都是一個中介,他們本身并沒有資金去完成放款,只是中間去尋找客戶讓資金方放款,中間拿著高額的手續(xù)費而已。這部分客戶有個特點,征信可能并不是特別好,車貸公司那些業(yè)務員正式抓住客戶這樣的痛點促成客戶簽約。常見的有客戶資金批下來之后不和客戶說真實的合同金額,比如貸款合同10萬,和客戶只說批款9萬,中間還有GPS費用首扣,每個月有流量費,其實真實的融資成本可能都達到了年化36%甚至更高,但是他們說利息只有1分,然后再利用小貸公司的等額本息算法,利用客戶急切的心理,再加上車貸公司可能有不少女性長得比較好看,客戶如果是男性,一句句哥喊的讓你逐漸迷失自我,加上他們強烈的話術(shù)就把你給繞進去,所以這種“笑里藏刀”式的套路我們要時刻保持清醒
4.釜底抽薪
這招必須狠,我們公司以前就有個同事靠的這招可以說最后客戶不想辦法轉(zhuǎn)貸最終走向家破人亡!這個客戶實際只需要20萬資金,但是征信負債比較高,他的房子市值大概160萬,有110萬的尾款,當時公司還沒有二押產(chǎn)品,我同事就引導客戶做了一押,給他批款當時批了10成額度接近160萬,下戶的時候風控給他降額了,只批了130??蛻艟痛螂娫捊o我同事說風控給我降額了,我同事就和客戶說你放心,肯定批到160,到時你多拿一點,留點錢每月還貸款!其實他知道降額了,但為了成交就用話術(shù)引導,與其說話術(shù)筆者個人認為是騙術(shù),最后讓客戶從過橋公司拿了110萬去還尾款!一旦客戶過橋基本上就上了賊船,最后客戶去簽約辦押的時候才知道確實降額了,而且每個月還款大幾萬!但沒有辦法只能硬著頭皮簽約,不然110萬過橋的費用太高,其他銀行也批不了這么高的額度。筆者就問問這招釜底抽薪狠不狠,明明客戶一個月房貸只需要還幾千,本身只需要20萬也好解決,但為了引導客戶多貸款增加業(yè)績,一步一步騙了客戶去過橋,愣是把每月還款幾千變成月供七八萬!我同事當時分享的時候也說過,他也是看客戶,有的較真,野蠻的客戶他也會實話實說。所以啊我們?nèi)マk理貸款一定要較真,一定要提前和客戶經(jīng)理溝通好,最好有他們答應你的證據(jù),不然后面也很麻煩
5.欲擒故縱
這招我相信很多客戶也碰到過,去咨詢貸款最后額度利息批了下來但是沒有簽約!因為始終覺得利息高所以還想比對其他家產(chǎn)品。往往這個時候你會接到很多銀行打的電話然后你和聊幾天,最后會說你不符合他們銀行的貸款條件!其實這些電話大部分都是他同事打的,為了配合演出戲,如果你去了其他地方確實沒有辦下來,最后接了好幾個電話都說你這不符合辦理條件,你如果需要用錢的話是不是還得找那個人,就算利息高點你也會簽字,因為你需要用錢而其他地方?jīng)]有融資渠道。所以他就一直等著你主動去找他,這樣主動權(quán)就不在你手上了!
寫在最后,筆者認為任何行業(yè)里面的大部分人都是兢兢業(yè)業(yè)得在自己崗位上提供價值,但不缺乏有破壞規(guī)則的人在里面!希望我們每個人日后都不上貸款,但如果真的有困難,一定要去正規(guī)銀行辦理,或者找一個專業(yè),靠譜的業(yè)務經(jīng)理,畢竟,靠譜遠遠大于能力!
]]>融易數(shù)通,專為貸款中介賦能
老板們好,又見面了!
今天繼續(xù)聊一聊“談渠道應該怎么談”這話題。
接下來,跟著我。我們從談渠道的思維、流程和準備,以及注意事項等來聊聊。
先請大家思考一個問題: 一說起“談渠道”這個,您腦海里首先想到的是怎樣的“談法”?
讓我一起幫著梳理一下,通常都是這樣的:
01、首先:
確定要去談合作的渠道對象,是沿街商戶?還是物業(yè)單位、房產(chǎn)中介?同行?
02、接著:
確定溝通話術(shù),圍繞"合作交易”來編排話術(shù),培訓員工掌握
03、再接著:
是制作和提供談渠道合作要用的海報和展業(yè)物料,配送
04、最后:
持續(xù)維護渠道關系,定期做回訪工作,“坐等"渠道推薦業(yè)務
相信絕大多數(shù)老板都有類似的做法。(有完全不同做法的老板,歡迎私信交流啊。)
我們接著討論。
我們暫且把上面這種“談渠道”方式統(tǒng)稱為“常規(guī)手段”做法。
這種常規(guī)手段做法,同行大家都在使用。想要在同行大軍中"搶占”更多渠道信任和合作量,往往會從‘品牌優(yōu)勢、返傭獎勵優(yōu)勢、合作資方優(yōu)勢..‘等角度來“突出”,增加競爭力
….但即便如此,還是有大量渠道“不愿意合作”,更有不少的渠道合作后出單“效果不好”,這是為什么?
(我在上一篇文章里提到過渠道合作不信任問題以及如何解決。所以這里我們不再談信任板塊。我們專注說一個點,就是:如何談渠道并提高渠道合作效果。)
接著聊。
我先說一個小觀點,老板們看看是否認同,我再說原因。
上面常規(guī)的“談渠道"思維,出發(fā)點往往都是圍繞【助貸公司】目的來進行的。目的也很明顯:就是為了讓渠道幫助自己推客戶,利用對方資源挖掘客戶,自己獲得利益后再給對方一點“好處費”。
這種思維出發(fā)點,其實有點“本位主義”了,并沒有站在渠道的角度去思考對方一一他怎么看待合作這個行為?以及他怎么看助貸這個行為跟他的關系?
因為,在您和渠道不同視角里,合作和助貸的價值信息是存在“錯位”的。您認為的價值實際上,很可能站在渠道視角出發(fā),還可能跟他是對立的。
比如,你認為你用助貸業(yè)務跟渠道合作,他推薦客戶,就能獲得報酬,是一件雙贏的.事??墒窃谝恍┣酪暯抢铮憔褪窃谕谒约旱目蛻糍Y源,在奪走他的流量變現(xiàn),而給他的也只是小利小惠,甚至“白拿”。(當然這是渠道中比較'極端'一類想法了,然而越是資源豐富的渠道,越是看重自己資源的渠道,也往往越容易有這樣的視角想法。有很多渠道不合作原因,確實是因為怕自己的資源被“你”拿走。)
所以,要想真正談好渠道,就必須客觀地站在渠道視角,看看他們真實需求,站在“真實"之上,去挖掘雙方合作價值和需求。
比如,近幾年,各類資源渠道對自身存量資源盤活充分變現(xiàn)的需求,就是非常明顯的;從這個需求視角,去挖掘雙方合作價值,就很容易獲得認同。
你走50步,對方也愿意走50步來與你合作,這就將合作正真變成雙方都在“共同奔赴”的一件事。
過去你走了90步,對方卻連最后那一步,都要你'推一推'甚至'連騙帶哄’,對方才肯走一小步,這樣的合作效果也可想而知了。
所以,談渠道正真要做的就是去搭建和實現(xiàn)“共同奔赴”的合作模式。
而我司也一直在研究“渠道合作賦能”的模式。
(幫您實現(xiàn))站在渠道視角出發(fā),為他們賦能,讓他們擁有輕松能.上手的“金融”項目去盤活他們自身的存量資源,帶來更多變現(xiàn)增收。
我司多年的積累也沉淀出一套相對成熟且可復制的“渠道賦能”經(jīng)驗打法。讓我從流程和準備,以及注意事項上簡單介紹一-下。
首先,從流程和準備上“渠道賦能打法”涵蓋有:
01第一步定選品:
這是指怎么結(jié)合渠道做選品設計,做到“千人千面”的合作模式。能面對不同的渠道,靈活推出合作產(chǎn)品。教會大家如何打造公司智能產(chǎn)品庫,為每款產(chǎn)品配置上線模式,以及如何構(gòu)建談渠道的[地推產(chǎn)品庫]。
02第二步造體系:
這是指構(gòu)架一套適合的渠道的管理體系,采取"合伙人”理念為核心,教會您如何打造渠道合伙人會員制等級制度、設置準入門檻及方式、配置招募模式及政策獎勵機制等等
03第三步備物料:
這是指站在渠道的角度,解決他們的宣傳推廣.上存在的“不專業(yè)、不會推”等常規(guī)痛點,–定要有豐富且智能化的線上線下物料和營銷工具,去做他們的推廣支撐,否則他們也會“有心無力"。
04第四步配團隊:
這是指在談渠道之前,確定好公司團隊的配置、協(xié)作模式,從業(yè)務人員、地推人員、運營人員和產(chǎn)品客服…等都將做通盤的考慮。
其次,說一下注意事項:
談渠道,是做交易,還是做賦能;兩者本質(zhì)雖都是合作所以看似區(qū)別不大,但從模式的角度出發(fā),卻有著很中心點和具體操作上的區(qū)別,賦能的服務方式、資源配置模式都會區(qū)別與做交易。所以談渠道合作,一定要避免本位主義出發(fā)想問題;一定要多重渠道視角出發(fā)主動發(fā)現(xiàn)問題,找解決方案。
另外,不管談任何談渠道合作,這都是一件需要整體運籌的事。
老板們行動前,還是需要多借鑒渠道賦能的整體運營方案規(guī)劃,有整套的運營思維貫穿前后,才能更好地避免避免“只顧前,不顧后”(指只推廣、建合作、做維護,而缺乏產(chǎn)單量)的局面。
有整體運營方案思維,才能對渠道合作后的產(chǎn)單能力提升和持續(xù)性,做系列的支撐和把控。
好了,今天就到這里。
感興趣了解的老板,歡迎聯(lián)系我!