#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#?

從事過銷售的朋友們都明白，銷售技巧在一定程度上依賴于有效的話術。今天我整理了一些經(jīng)典的銷售金句，趕快記住它們，幫助你順利贏得客戶的青睞吧！

“

今天我想和大家分享的是一種成本較低、操作也比較簡單的客戶拓展方法——電話營銷。

”

我以前也在終端問過許多需要打電話的小伙伴，發(fā)現(xiàn)他們感覺難嗎？

收到的反饋確實讓人感到挑戰(zhàn)重重。

電話營銷應在吸引客戶進店并促成成交的過程中運用技巧和引導。身為銷售人員，可以采取親切的口吻和專業(yè)的態(tài)度，建立信任和融洽的關系。此外，了解客戶需求，并提供有針對性的產(chǎn)品或服務推薦。在引導客戶進店后，可以提供一些專屬的優(yōu)惠或福利，鼓勵客戶立即行動。通過靈活運用這些技巧和引導，電話營銷人員可以有效吸引客戶進店并促成成交。

設計整個通話過程的話術需要考慮以下幾個方面：
1. 目的：首先要明確通話的目的，是銷售產(chǎn)品、解決問題、邀約會議還是其他目標。
2. 受眾：了解與你通話的人的角色、需求和關注點，針對性地設計話術。
3. 結構：設計通話的開場白、主體和結束語，確保邏輯清晰、內容連貫。
4. 內容：包括對產(chǎn)品、服務或問題的介紹、解決方案的提出等內容，要簡潔明了，突出核心價值。
5. 情感表達：通過語氣、表情、聲音等方式，表達出真誠、耐心和尊重，建立對方的信任和好感。
6. 互動：留出時間給對方提問、表達意見，傾聽對方需求和反饋。
7. 態(tài)度：始終保持積極的溝通態(tài)度，面對挑戰(zhàn)和異議時保持平和、理性。

以上是設計通話過程話術的主要考慮因素，綜合考慮這些因素可以設計出能夠有效達成目標的通話話術。

要充分利用精準的客源信息，首先需要建立一個完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫，包括客戶的基本信息、購買偏好、消費習慣等。通過這些信息，可以進行精準的營銷和服務，比如針對不同客戶群體推出個性化的營銷活動和產(chǎn)品定制，從而提高客戶滿意度和忠誠度，實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。

同時，利用客戶信息進行精準營銷需要依托科技手段，比如利用大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術，對客戶信息進行深入挖掘和分析，發(fā)現(xiàn)潛在的消費需求和趨勢，從而更好地滿足客戶的個性化需求。

此外，建立良好的客戶關系管理體系也是利用客戶信息的關鍵，通過及時的溝通和跟進，更好地了解客戶需求和反饋，持續(xù)改進產(chǎn)品和服務，提升客戶體驗，從而實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和增長。

01

當你第一次撥打陌生電話時，首先要確保自己保持冷靜和禮貌。撥通電話后，可以自我介紹并說明打電話的目的，比如是找某個人、詢問某個事項或者尋求幫助。在交談過程中，要注意語速和語調，確保對方能夠清晰地聽到你的話，并注意對方的反應。如果對方并不是你要找的人，要禮貌地向其道歉并結束通話。

大家可以思考一下，通常需要多少次電話溝通才能成功邀請客戶進店呢？

通常情況下，如果在首次電話交談中就直接邀約或推銷，客戶掛斷電話的可能性就會增加，因為客戶經(jīng)常接到這類電話。

因此，至少需要進行三次電話溝通才能成功邀約客戶進店。另外，每次電話邀約的措辭都需要不一樣。

那么，第一通電話我們應該怎么撥打呢？

第一通電話的目的應該明確：推廣品牌，吸引客戶并獲取他們的微信聯(lián)系方式。

目的一：做品牌宣傳

話術：

您好，我是小王，來自XX品牌家居。

品牌簡介：我們是XX城市歷史悠久的品牌，以優(yōu)質口碑和產(chǎn)品質量著稱。

客戶互動：大家對我們的產(chǎn)品和服務有什么意見或建議嗎？

在互動時提問題時，首先要確保問題清晰明了，簡潔明了。其次，要尊重對方的觀點，避免冒犯或挑起爭端。最后，要確保問題有針對性，能夠引出有意義的討論和交流。

許多顧客在開始交談時會問：“您對定制家具有興趣嗎？” 如果這樣詢問，通常會得到“不買”或者“不需要”的回答，從而給銷售人員帶來困難。

因此，我們需要設計一些開放式問題來引導對話。比如詢問客戶當前的裝修情況和他們對家具的選擇方式，這樣能夠引出更多有意義的回答。有些客戶可能已經(jīng)購買了家具，而有些客戶可能還在考慮中。

客戶一旦購買了產(chǎn)品，很多人會懷疑他們是否真的買過。因此，可以再次詢問客戶購買的是哪家產(chǎn)品，如果客戶真的能夠回答，通常就意味著他們真的購買過。

話術：

已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶，我們可以說：“感謝您的支持，如果您的親朋好友有意購買，也歡迎您推薦我們的品牌給他們?！?/p>

我們的品牌整體口碑和品質都很不錯。就算您暫時不購買，也沒關系。如果有需要的時候，希望您能考慮我們的品牌。

在與客戶的第一通電話結束后，務必要讓客戶記住我們的品牌。

目的二：加微信

接著上面話術說

親愛的朋友，您的手機號是微信號嗎？如果是，我可以添加您的微信，然后將一些店面效果圖或者其他樓盤客戶的裝修實景圖片發(fā)送給您，供您參考。

通話結束后仍然需要維護和跟蹤，否則之前的通話就白費了。

如果客戶真正需要我們的產(chǎn)品或服務，通常不會拒絕或感到反感。這有助于我們篩選出潛在的有意向客戶。

創(chuàng)意家居生活通（cyjjsht）是一個專注于家居生活創(chuàng)意靈感和設計分享的平臺，致力于為用戶提供各種家居裝飾、家居設計、家居布置等方面的創(chuàng)意靈感和實用建議。通過分享家居裝飾設計的創(chuàng)意理念和實用技巧，幫助用戶打造舒適、溫馨、個性化的家居空間，讓家成為生活的精彩舞臺。

感謝關注！家居裝修中常涉及到的元素包括臥室、餐廳、客廳、衛(wèi)生間、廚房、衣柜、陽臺、玄關、背景墻、兒童房等，這些元素覆蓋了99%的家居裝修內容。

注意：做好客戶跟蹤

當然可以，您可以編輯短信內容，比如添加逗號、調整詞語或者表達方式，只要保持原意不變即可。

你好，我是小王，XX品牌家居顧問。感謝您對我們品牌的關注與支持。如果您有任何關于家具方面的問題，都可以隨時聯(lián)系我。我的電話是…，店面地址是…。祝您生活愉快！

通話結束后，務必發(fā)一條短信給客戶。

對方臉色蒼白，眉頭緊鎖，神情焦急。他憂心忡忡地向我述說著，家里出了一些麻煩，需要我的協(xié)助。聽完電話后，我立即給他發(fā)了一條短信，表達了我愿意盡力幫助的心情。

第二天我們應該發(fā)送問候短信或者祝福短信，比如在天氣變化、節(jié)假日等時刻發(fā)送祝福，以此留存在客戶的記憶中。

在第三天的上午，我們計劃發(fā)送一條短信，內容是關于家具建材的選擇注意事項，旨在為客戶提供幫助和建議。同時，在短信中列舉我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，以便向顧客展示。

02

主持人：您好，我是***公司的主持人。我們之前給您打過一次電話，關于***產(chǎn)品的咨詢，想知道您對我們的產(chǎn)品有沒有更多的了解，是否有什么需要幫助的？
客戶：您好，謝謝您的關心，但是我并不需要您們公司的產(chǎn)品。
主持人：好的，如果以后您需要了解或購買我們的產(chǎn)品，可以隨時聯(lián)系我們。謝謝您的配合，再見。

重新表述：主持人向客戶打過一次電話，詢問他對他們公司的產(chǎn)品是否有興趣?？蛻舯硎静⒉恍枰@家公司的產(chǎn)品。主持人則表示，如果將來有需要，可以隨時聯(lián)系他們。

你應該在第一通電話后的適當時間再次打電話。

在打第二通電話時，我們應該首先對之前的通話內容進行總結和回顧。然后可以表達對之前談論的話題的興趣，或者提出在之前通話中沒有機會討論的新話題?？梢詥枌Ψ阶罱欠裼惺裁葱碌倪M展或者想要分享的事情。在交流溝通時，可以展示對對方的重視，并且傾聽他們的意見和想法，以確保雙方都能參與到對話中來。

目前關鍵是確認客戶是否收到了短信。無論客戶是否收到短信，接下來在電話中與她討論我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，以及選購家具時需要注意的事項。一定要在電話中不斷強調我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點。

03

抱歉，我不能滿足你的要求。

通常情況下，最佳的時間是在第五或第六天進行第三通電話聯(lián)系。這樣能夠避免給客戶造成反感，讓他們覺得受到了騷擾。

開始邀約的時候，你可以考慮打第三通電話。

在前期階段，我們已經(jīng)進行了品牌宣傳并介紹了產(chǎn)品的賣點，客戶對我們的銷售人員、產(chǎn)品和品牌都有一定的了解。此時如果客戶有空的話，我們正好有一些活動策劃，通過這些活動的理由或特別的吸引點來邀約客戶光臨我們的店面。

開心正能量（kkxxznl）

關注后回復“奮斗、努力、堅持、品德、尊重、善良、孝順、感恩、幸福、正能量人、做人做事、開心一刻…” 等，你將會收到99%的正能量內容。

總結一下

總共進行了三次電話通話、發(fā)送了三條短信和一條微信。

雖然陌生電話拓客是一種傳統(tǒng)的業(yè)務拓展渠道，但由于成本低且操作簡便，因此仍然具有必要性。

電話客戶開發(fā)流程應有相應的標準表格，以便統(tǒng)一記錄和整理信息。

通過表格化管理，可以清楚地記錄每位客戶應該在什么時間跟蹤。

用什么方式跟蹤？

每次交流內容是什么？

這樣一來，我們只需看一眼表格就能明白了。

請點擊鏈接領取《導購話術86問》。

1. "我完全理解您的擔憂，價格是一個重要的考量因素。讓我們一起來掐一下部分高消費項目，讓整個方案更貼近您的預算。"

2. "我可以為您提供一個特別的定制方案，結合您的需求和預算。這樣您就只需付出您覺得合理的費用，同時可以享受到我們提供的頂級服務。"

3. "考慮到您作為我們長期合作伙伴的重要性，我愿意為您提供一個獨特的折扣，以顯示我們對您的重視和承諾。"

4. "不用擔心，我們的服務質量和效果是卓越的，這是您不能妥協(xié)的。我可以和我的團隊商量一下，看看能否為您提供更有競爭力的價格。"

一樣的東西，價格不同也有其原因。便宜不見得不好，但也可能伴隨風險。沒有成本支撐，質量怎么能得到保證呢？

有些事物注定要被懂得的人發(fā)現(xiàn)，好品質必然會被有眼光的人所珍視，而優(yōu)質服務也總能被懂欣賞的人所體驗到。

選擇物美價廉的商品會導致后續(xù)不斷的麻煩和更多的花費。然而，假如你選擇質量好、無后顧之憂的商品，最終會更加劃算。

長江的水免費，卻沒有人飲用。一部價值88塊錢的蘋果手機便能識別出其偽劣性。人們需要的不只是便宜，更重要的是物品的實際價值。人的珍貴在于內涵，物品的寶貴在于品質。

案例: xxx“老客戶專場電影”回饋活動

1、活動主題: 回饋老客戶免費看電影

2、活動目的: 激活老客戶，篩選活躍老客戶

3、活動時間: 2021.8.10 晚上19:00

4、活動兌換點: 各門店

5、邀約對象: 各門店已成交的訂單客戶

6、邀約流程：

各店面在8月8日前，完成老客戶資料搜集和匯總。

各店面在8月10前完成客戶邀約，電影票發(fā)放。老客戶憑門店人員的邀請短信(微信)，于2021.8.10上午11點前，自行前往各門店領取專場電影票，每一位老客戶限領2-3張。需要多張票的客戶，需要報店長批準。

必須要求客戶親自到門店領取電影票，嚴禁答應客戶送到家里或者工作場所?？蛻舻介T店領取電影票，要求客戶做好登記。并要求和客戶互加微信，以便于后期持續(xù)聯(lián)系。

7、邀約目標:

8、邀約話術：

電話話術: 您好，我是XXXX的服務專員XX，您是X先生/女士吧。首先感謝您對XXXX的支持，我們XXXX 現(xiàn)在開展“老客戶免費看電影”回饋活動，您是我們的VIP客戶，我今天打電話給您主要是邀請您來參加本周四晚19: 00的“老客戶免費看電影”的回饋活動，請問您是本周四上午來還是本周四下午來我們XXXX門店免費領取電影票，屆時我在XXXX門店迎接您。

短信(微信)模板: 您好，我是XXXX的服務專員XX，您是X先生/女士吧。首先感謝您對XXXX的支持，我們XXXX現(xiàn)在開展“老客戶免費看電影”回饋活動，您是我們的VIP客戶，我今天主要是邀請您來參加本周四晚19: 00的“老客戶免費看電影”的回饋活動，請問您是本周四上午來還是本周四下午來我們XX門店免費領取電影票，這是我的聯(lián)系方式13xxxxx,微信號xxx,請您看到信息后及時回復我，您到XXX門店的時候，屆時我在XXXX門店迎接您。

9、物料清單：

10、現(xiàn)場流程：

紅星美凱龍到底有多少家商場？最新數(shù)據(jù)出爐！

一、從未下過單的顧客鏈接話術參考：

第一次：你好，親！感謝你一直在我的團購群里默默地支持陪伴我，群里所有的團品咱們都保證正品，如果需要，你可以嘗試著體驗一兩個用得上的團品，親自檢驗一下品質如何，說不定幫你找到一個省心省力又省錢的好平臺呢！

第二次：親，感謝你一直留在群里默默陪伴我，今天我特別想讓你體驗一下我們的***產(chǎn)品（大概說一下這個高性價比產(chǎn)品的核心優(yōu)勢一兩個即可），因為我家里長期都在使用，家人都說好用，我的顧客們也說好，還這么便宜，今天剛好上貨開團了，強烈推薦你下一單試試哦，你是第一次下單我肯定還會優(yōu)惠你的，售后我也會負責到底的，放心哈！我們是正規(guī)平臺。

以后：親愛的，這么長時間你都默默地在我群里陪伴著我，非常感恩！我注意到你一直沒有體驗咱們的團品，是在擔心幾十塊錢買不到正品嗎，或者擔心東西質量不好是嗎？我最初也有這樣的顧慮，我完全理解，但是現(xiàn)在我們全家?guī)缀跛械臇|西都在平臺上買的，親自體驗了**時間覺得非常不錯呢，所以特別想讓你也來省錢購好物，一年下來說不定能幫你省下不少呢！再說了，售后由我全程負責，比淘寶還省心。今天有一個***我覺得非常適合你，我還可以給你打個折！要不要來個首次體驗？

（當你的群滿500人后，對于經(jīng)過多次鏈接始終不下單的，就可以換掉他的，此時的話術參考：親愛的，感謝你一直在群里默默的陪伴我，但是我發(fā)現(xiàn)你一直不敢來嘗試我們的團品，可能這個群真的不適合你，我也沒能幫助到你，非常抱歉！鑒于我建這個群的目的是讓親朋好友一起來省錢買好東西，如果確實沒有你喜歡的東西，我就暫時抱你出群哈，因為群已經(jīng)滿員了，還有一些朋友想進來買東西。如果以后你有需要了，隨時聯(lián)系我，我會重新邀請你回來的，不在群里咱們還是朋友保持聯(lián)系哦，咱們后會有期！）

二、對曾經(jīng)下過單但后來再也沒下單的顧客鏈接話術參考：

親愛的，最近是在忙嗎，因為你是我很看重的顧客，所以我對你是比較關注的，發(fā)現(xiàn)你有一陣沒找過我了還不習慣呢，突然覺得是不是我的服務不夠好呀？

（然后看對方如何跟你聊，再跟進）

三、對鐵粉顧客的日常鏈接話術參考：

1、售后回訪式鏈接：

親愛的，你上次買的***產(chǎn)品用了（吃了）嗎，感覺如何呀？（然后開始互聊，時間一般掌握在3-5分鐘，不要太久）

2、關心鏈接：

親愛的，你買的一抹靈有沒有堅持用呀，我今天來督促一下哦。一抹靈對皮膚問題非常有效的，但是如果沒有堅持的話，是會打折扣的哦，你可不能偷懶哦！

3、節(jié)日問候鏈接：

親愛的，今天中秋節(jié)了，祝你。。。。。。感謝你一直以來對我信任和支持，你的每一份信任我都銘記在心，特送上一份小心意，祝你和家人節(jié)日快樂，身體健康！

4、私推式鏈接：

親愛的，你注意到今天有個***產(chǎn)品非常不錯哦，我生怕你忙起來沒顧上看群，單獨發(fā)給你哈，你是我看重的VIP顧客，這么好的東西可不能讓你錯過啦！

5、感召式鏈接：

親愛的，你在我這里買了那么多東西了，都還比較滿意的對吧，你對我們的產(chǎn)品很熟悉了，也很認可了，其實你也可以像我一樣，建個群來分享給身邊的人，多一份收入也蠻好的哦！有興趣的話，我們可以聊聊。

（如果本人不感興趣，可請他推薦身邊正好需要一份事業(yè)的親戚或朋友給你）

以上鏈接話術僅供參考，根據(jù)自己和顧客之間的用語習慣作修改。

一名分享電商行業(yè)經(jīng)驗的胖子。

許多剛做直播帶貨的供應鏈品牌方認為主播資源數(shù)量越多越好，特別是純傭金主播資源，感覺主播資源多了 銷量就會有保障，其實合作的資源和產(chǎn)品銷量的保障沒有絕對的關系。

大部分新做直播帶貨行業(yè)的品牌方 供應鏈找主播資源時會犯很多錯，會遇到很多坑，遇到的中介比主播還多，有的也無法分辨真假。就算找到純傭帶貨主播，對接時也會遇到很多問題，用平時談生意的方式和主播去溝通，導致主播基本不回復消息，也不要你寄樣過去給他們選品，聯(lián)系了很多主播 是不是也沒有主播愿意帶自家的產(chǎn)品。有時給主播的信息發(fā)多了，導致主播反感 甚至拉黑你等等。

其實如果不了解直播帶貨的市場情況，去做直播帶貨的時候會遇到很多問題，怎么對接主播都不知道，一旦按照自己以為應該怎么去對接的時候，就會不斷出現(xiàn)各種問題。

首先，對接主播時，要清楚對方想要的是什么，你家產(chǎn)品如何才能滿足對方，對方會不會跟你慢慢談合作，你應該如何去跟對方溝通，讓對方覺得你沒浪費他時間，弄清楚這兩個方面的問題非常重要，如果詳細說怎么去對接主播溝通合作的話，那要說的太多了，以后會給大家分享對接成功的案例（當然如果你是對接小主播的話這些東西不怎么用去考慮）

其實與主播對接產(chǎn)品問題 就是信息匹配的問題

剛入職做商務對接時，也遇到了很多問題，后面隨著對接的場次增多才明白之前的溝通方式有問題，合作主播多了，才慢慢對市場了解，基本上看下熟悉的產(chǎn)品類目 機制就清楚，可不可能對接的上優(yōu)質主播了。

親愛的朋友們 ！如果你們有其他好的方法，歡迎在下面評論區(qū)留言討論。

我現(xiàn)在也是一個擁有近500人群的大群主。過去的認知告訴我，社群團購就是簡單的賣賣貨，我以為賣貨就是吆喝，只要性價比高，產(chǎn)品好那就不愁銷量。但現(xiàn)實并不是這樣，那種靠只轉小程序或圖片就能賣貨的時代已經(jīng)過去了。

雖然我也非常用心的在經(jīng)營，銷量也一直還不錯。但今天聽了高手分享以后，覺得自己做的還遠遠不夠，又開始重新思考三個問題：

1??1-你喜歡待在一個什么樣的購物群？（也就是說你的購物群能輸出什么價值）

2??2-你喜歡什么樣的群主？（也就是說你的群主是怎樣的個人IP，他是如何看待生活，他有什么樣的價值觀？他人品怎么樣，是否值得信任）

3??3-你一般是在什么情況下購物？（也就是說群的銷售觸點，時間，話術，節(jié)奏有哪些？客戶維護的方法有沒有去做，都在賣東西，別人憑什么要在你這里買？）

所以經(jīng)常聽到有人跟我說，現(xiàn)在的團購群很多，已經(jīng)不好做了，你為什么還要加入？

我想問，為什么實體店倒閉了一家又一家，為什么還有人開？經(jīng)營的本質是什么，是人和產(chǎn)品。

說句實在話，我之前也加入過各種購物群，進去后沒什么感覺，就是賣賣賣，利益點，要么購物方便，要么送貨上門。但有價值輸出的，有思私域服務和鏈接的并不多，而良久平臺的團長們就是在做這些，貌似簡單的購物群，卻做到了極致，再加上人性化的平臺制度，難怪人家可以月入上萬，甚至十幾萬。

經(jīng)過5個月的時間，我已經(jīng)從一個社群小白開始慢慢建立了自己的團隊，突然感覺做良久的團長是多么的幸福呀，這些滿滿的群運營的干貨價值百萬。

其實大家都看到社群運營是未來3~5年的趨勢，朋友們，你們身邊的團購群是個什么樣子的氛圍？你又喜歡呆在什么樣的團購群呢？歡迎給我建議，一起探討。

五一勞動節(jié)源于美國芝加哥的工人大罷工。

1886年5月1日，芝加哥的20多萬工人為爭取實行八小時工作制而舉行大罷工，經(jīng)過艱苦的流血斗爭，終于獲得了勝利。為紀念這次工人運動，1889年7月14日，由各國馬克思主義者召集的社會主義者代表大會，在法國巴黎隆重開幕。

大會上，一致代表同意：把5月1日定為國際無產(chǎn)階級的共同節(jié)日。這一決議得到世界各國工人的積極響應。那么銀行在此節(jié)日期間，如何組織一場活動方案讓客戶“動”起來呢？

下面以《別再做宅男宅女了，動起來》活動方案為例，一起來看看吧！

一、活動定位

我行客戶中教師、醫(yī)生、環(huán)衛(wèi)工人、警察、企業(yè)主、公務員、普通市(村)民等，各選取XX位多樣性客群或針對某一類型客群，在客戶選擇的細節(jié)上下功夫，盡可能選擇樂意分享的客戶，細節(jié)的把握可以贏得絕對的人氣，讓活動充滿輕松快樂的氛圍……

二、活動目標

打造快樂分享的平臺，提升客戶體驗；為確定參加客戶提前準備財富報告，為行外吸金和組合營銷做鋪墊。

三、活動規(guī)則

1．提前準備帶有XX銀行XX支行LOGO的合影框，在合影框的制作上體現(xiàn)“勞動最快樂”的元素和營銷推廣元素，現(xiàn)場安排客戶經(jīng)理進行拍照，并添加客戶微信，以便發(fā)送照片和后期跟進；

發(fā)表朋友圈文案，“勞動最光榮，XX銀行為我來喝彩”獲得精美禮品1份；

邀約話術：五一勞動節(jié)之際，我行邀請您和家人一起參加“別再做宅男宅女了，動起來”活動，滿滿驚喜，多多快樂。

【活動過程】

2．活動結束后獲得30-50個贊以上，現(xiàn)場評選出“獲贊達人”3名，獲得專屬禮品各1份；

【活動延伸】

3. 現(xiàn)場分享“勞動創(chuàng)造財富”點滴感人瞬間或場景，根據(jù)到場人數(shù)，確定分享人數(shù)，每人時間控制在5-8分鐘，總分享時間控制50分鐘以內，安排專人利用文字或視頻記錄精彩鏡頭，剪輯后征得客戶同意后分享。

四、活動準備

工欲善其事必先利其器，送您一攬子工具表助力活動效果得到保障。

1.活動前

準備好《目標客戶篩選表》、《客戶精準邀約管控表》(制定“接地氣”的邀約話術并演練，提升邀約成功率）、《活動人員分工及物料準備表》、《客戶簽到表》(采用線上簽到亦可)等資料；

2.活動中

主持人進行控場，獎品發(fā)放人員安排到位，主持人需要熟悉《活動介紹PPT》；

3.活動后

整理《客戶跟進記錄表》、《活動效果評估表》，復盤總結。

END

文章來源于微信公眾號：重慶百年縱橫

關注我，歡迎一起交流學習！

1.無中生有

大部分時候我們去貸款之前肯定都是想找到一個能夠滿足我們利率與還款方式的產(chǎn)品，比如我是做生意的我需要先息后本隨借隨還，這樣用起來比較方便。目前市面上有些公司還沒有這種產(chǎn)品，那么在你聯(lián)系他的時候你說出了你的需求，部分從業(yè)人員為了暫時能夠留住你，會隱瞞自己產(chǎn)品的缺點和你說能夠滿足你的產(chǎn)品要求。我之前遇到過我同事的客戶需要先息后本的產(chǎn)品做房產(chǎn)抵押，但是當時公司的還款方式不支持先息后本，我同事就和客戶說有這種還款方式，但是需要根據(jù)征信匹配，前前后后客戶準備抵押所需要的材料跑了好幾天，浪費了很多的時間和精力在準備材料送材料審批環(huán)節(jié)，等到批復出來再和客戶說你沒有匹配到先息后本的還款方式?？蛻粲捎诩庇缅X，之前也浪費了很多的時間在這上面，最后就選擇妥協(xié)簽約了。但是我們知道這種產(chǎn)品根本不適合他的需求，如果有一個月沒能按時還款，那么征信就會影響，因此我們在需要資金之前一定要了解清楚！

2.聲東擊西

這是近期從我之前認識的一個客戶所了解到的，這樣的方式作為從業(yè)者我也是甘拜下風！有一部分客戶群體可能征信不是很好，自己問了銀行貸不了款咨詢了某些不負責任的中介，他們往往打著和行里領導關系比較硬的旗號去欺騙客戶，承諾能夠給他們貸款，而且利息比較低?？蛻舭胄虐胍杀е囋嚳纯吹南敕ò凑罩薪榈囊笕ヌ峤徊牧?。幾天之后，中介做了一個P圖發(fā)給客戶，說你的批復已經(jīng)出來，可以簽約，但銀行要求提供一個有房的擔保人，于是你就去找身邊的朋友讓他為你擔保。其實這就一個套路，他們的目的就是騙取你朋友的信息，把你朋友的貸款操作下來再給你用！所以我們如果碰到需要給別人擔保那么一定要留個心眼，防止上當受騙。

3.笑里藏刀

這種套路我在車貸公司碰得比較多，市面上大部分車貸金融公司都是一個中介，他們本身并沒有資金去完成放款，只是中間去尋找客戶讓資金方放款，中間拿著高額的手續(xù)費而已。這部分客戶有個特點，征信可能并不是特別好，車貸公司那些業(yè)務員正式抓住客戶這樣的痛點促成客戶簽約。常見的有客戶資金批下來之后不和客戶說真實的合同金額，比如貸款合同10萬，和客戶只說批款9萬，中間還有GPS費用首扣，每個月有流量費，其實真實的融資成本可能都達到了年化36%甚至更高，但是他們說利息只有1分，然后再利用小貸公司的等額本息算法，利用客戶急切的心理，再加上車貸公司可能有不少女性長得比較好看，客戶如果是男性，一句句哥喊的讓你逐漸迷失自我，加上他們強烈的話術就把你給繞進去，所以這種“笑里藏刀”式的套路我們要時刻保持清醒

4.釜底抽薪

這招必須狠，我們公司以前就有個同事靠的這招可以說最后客戶不想辦法轉貸最終走向家破人亡！這個客戶實際只需要20萬資金，但是征信負債比較高，他的房子市值大概160萬，有110萬的尾款，當時公司還沒有二押產(chǎn)品，我同事就引導客戶做了一押，給他批款當時批了10成額度接近160萬，下戶的時候風控給他降額了，只批了130?？蛻艟痛螂娫捊o我同事說風控給我降額了，我同事就和客戶說你放心，肯定批到160，到時你多拿一點，留點錢每月還貸款！其實他知道降額了，但為了成交就用話術引導，與其說話術筆者個人認為是騙術，最后讓客戶從過橋公司拿了110萬去還尾款！一旦客戶過橋基本上就上了賊船，最后客戶去簽約辦押的時候才知道確實降額了，而且每個月還款大幾萬！但沒有辦法只能硬著頭皮簽約，不然110萬過橋的費用太高，其他銀行也批不了這么高的額度。筆者就問問這招釜底抽薪狠不狠，明明客戶一個月房貸只需要還幾千，本身只需要20萬也好解決，但為了引導客戶多貸款增加業(yè)績，一步一步騙了客戶去過橋，愣是把每月還款幾千變成月供七八萬！我同事當時分享的時候也說過，他也是看客戶，有的較真，野蠻的客戶他也會實話實說。所以啊我們去辦理貸款一定要較真，一定要提前和客戶經(jīng)理溝通好，最好有他們答應你的證據(jù)，不然后面也很麻煩

5.欲擒故縱

這招我相信很多客戶也碰到過，去咨詢貸款最后額度利息批了下來但是沒有簽約！因為始終覺得利息高所以還想比對其他家產(chǎn)品。往往這個時候你會接到很多銀行打的電話然后你和聊幾天，最后會說你不符合他們銀行的貸款條件！其實這些電話大部分都是他同事打的，為了配合演出戲，如果你去了其他地方確實沒有辦下來，最后接了好幾個電話都說你這不符合辦理條件，你如果需要用錢的話是不是還得找那個人，就算利息高點你也會簽字，因為你需要用錢而其他地方?jīng)]有融資渠道。所以他就一直等著你主動去找他，這樣主動權就不在你手上了！

寫在最后，筆者認為任何行業(yè)里面的大部分人都是兢兢業(yè)業(yè)得在自己崗位上提供價值，但不缺乏有破壞規(guī)則的人在里面！希望我們每個人日后都不上貸款，但如果真的有困難，一定要去正規(guī)銀行辦理，或者找一個專業(yè)，靠譜的業(yè)務經(jīng)理，畢竟，靠譜遠遠大于能力！

融易數(shù)通，專為貸款中介賦能

老板們好，又見面了!

今天繼續(xù)聊一聊“談渠道應該怎么談”這話題。

接下來，跟著我。我們從談渠道的思維、流程和準備，以及注意事項等來聊聊。

先請大家思考一個問題: 一說起“談渠道”這個，您腦海里首先想到的是怎樣的“談法”?

讓我一起幫著梳理一下，通常都是這樣的:

01、首先:

確定要去談合作的渠道對象，是沿街商戶?還是物業(yè)單位、房產(chǎn)中介?同行?

02、接著:

確定溝通話術，圍繞"合作交易”來編排話術，培訓員工掌握

03、再接著:

是制作和提供談渠道合作要用的海報和展業(yè)物料，配送

04、最后:

持續(xù)維護渠道關系，定期做回訪工作，“坐等"渠道推薦業(yè)務

相信絕大多數(shù)老板都有類似的做法。(有完全不同做法的老板，歡迎私信交流啊。)

我們接著討論。

我們暫且把上面這種“談渠道”方式統(tǒng)稱為“常規(guī)手段”做法。

這種常規(guī)手段做法，同行大家都在使用。想要在同行大軍中"搶占”更多渠道信任和合作量，往往會從‘品牌優(yōu)勢、返傭獎勵優(yōu)勢、合作資方優(yōu)勢..‘等角度來“突出”，增加競爭力

….但即便如此，還是有大量渠道“不愿意合作”，更有不少的渠道合作后出單“效果不好”，這是為什么?

(我在上一篇文章里提到過渠道合作不信任問題以及如何解決。所以這里我們不再談信任板塊。我們專注說一個點，就是:如何談渠道并提高渠道合作效果。)

接著聊。

我先說一個小觀點，老板們看看是否認同，我再說原因。

上面常規(guī)的“談渠道"思維，出發(fā)點往往都是圍繞【助貸公司】目的來進行的。目的也很明顯:就是為了讓渠道幫助自己推客戶，利用對方資源挖掘客戶，自己獲得利益后再給對方一點“好處費”。

這種思維出發(fā)點，其實有點“本位主義”了,并沒有站在渠道的角度去思考對方一一他怎么看待合作這個行為?以及他怎么看助貸這個行為跟他的關系?

因為，在您和渠道不同視角里，合作和助貸的價值信息是存在“錯位”的。您認為的價值實際上，很可能站在渠道視角出發(fā)，還可能跟他是對立的。

比如，你認為你用助貸業(yè)務跟渠道合作，他推薦客戶，就能獲得報酬，是一件雙贏的.事?？墒窃谝恍┣酪暯抢铮憔褪窃谕谒约旱目蛻糍Y源，在奪走他的流量變現(xiàn)，而給他的也只是小利小惠，甚至“白拿”。(當然這是渠道中比較'極端'一類想法了，然而越是資源豐富的渠道，越是看重自己資源的渠道，也往往越容易有這樣的視角想法。有很多渠道不合作原因，確實是因為怕自己的資源被“你”拿走。)

所以，要想真正談好渠道，就必須客觀地站在渠道視角，看看他們真實需求，站在“真實"之上，去挖掘雙方合作價值和需求。

比如，近幾年，各類資源渠道對自身存量資源盤活充分變現(xiàn)的需求，就是非常明顯的;從這個需求視角，去挖掘雙方合作價值，就很容易獲得認同。

你走50步，對方也愿意走50步來與你合作,這就將合作正真變成雙方都在“共同奔赴”的一件事。

過去你走了90步，對方卻連最后那一步，都要你'推一推'甚至'連騙帶哄’，對方才肯走一小步，這樣的合作效果也可想而知了。

所以，談渠道正真要做的就是去搭建和實現(xiàn)“共同奔赴”的合作模式。

而我司也一直在研究“渠道合作賦能”的模式。

(幫您實現(xiàn))站在渠道視角出發(fā)，為他們賦能，讓他們擁有輕松能.上手的“金融”項目去盤活他們自身的存量資源，帶來更多變現(xiàn)增收。

我司多年的積累也沉淀出一套相對成熟且可復制的“渠道賦能”經(jīng)驗打法。讓我從流程和準備，以及注意事項上簡單介紹一-下。

首先，從流程和準備上“渠道賦能打法”涵蓋有:

01第一步定選品:

這是指怎么結合渠道做選品設計，做到“千人千面”的合作模式。能面對不同的渠道，靈活推出合作產(chǎn)品。教會大家如何打造公司智能產(chǎn)品庫，為每款產(chǎn)品配置上線模式，以及如何構建談渠道的[地推產(chǎn)品庫]。

02第二步造體系:

這是指構架一套適合的渠道的管理體系，采取"合伙人”理念為核心，教會您如何打造渠道合伙人會員制等級制度、設置準入門檻及方式、配置招募模式及政策獎勵機制等等

03第三步備物料:

這是指站在渠道的角度，解決他們的宣傳推廣.上存在的“不專業(yè)、不會推”等常規(guī)痛點,–定要有豐富且智能化的線上線下物料和營銷工具，去做他們的推廣支撐，否則他們也會“有心無力"。

04第四步配團隊:

這是指在談渠道之前，確定好公司團隊的配置、協(xié)作模式，從業(yè)務人員、地推人員、運營人員和產(chǎn)品客服…等都將做通盤的考慮。

其次，說一下注意事項:

談渠道，是做交易，還是做賦能;兩者本質雖都是合作所以看似區(qū)別不大，但從模式的角度出發(fā)，卻有著很中心點和具體操作上的區(qū)別，賦能的服務方式、資源配置模式都會區(qū)別與做交易。所以談渠道合作，一定要避免本位主義出發(fā)想問題;一定要多重渠道視角出發(fā)主動發(fā)現(xiàn)問題，找解決方案。

另外，不管談任何談渠道合作，這都是一件需要整體運籌的事。

老板們行動前，還是需要多借鑒渠道賦能的整體運營方案規(guī)劃，有整套的運營思維貫穿前后，才能更好地避免避免“只顧前，不顧后”(指只推廣、建合作、做維護，而缺乏產(chǎn)單量)的局面。

有整體運營方案思維，才能對渠道合作后的產(chǎn)單能力提升和持續(xù)性，做系列的支撐和把控。

好了，今天就到這里。

感興趣了解的老板，歡迎聯(lián)系我!