通過適當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧,可以顯著提高銷售業(yè)績,因?yàn)?0%的客戶都是在跟進(jìn)過程中轉(zhuǎn)化的。
01
跟進(jìn)客戶的技巧
首先,要緊跟客戶但不能讓他們感到煩擾。具體做法是:每周撥打兩次電話,以便讓他們熟悉你的聲音;每兩到三周前往拜訪一次,讓他們熟悉你的樣子。
其次,要了解客戶的相關(guān)情況。比如客戶的生日是什么時(shí)候?是否有子女?子女的年齡和地位如何?
與他建立友誼是至關(guān)重要的。建立信任關(guān)系將會讓事情變得更加順利。
02
客戶跟進(jìn)是銷售工作中非常重要的一環(huán),不同類型的客戶需要不同的跟進(jìn)方法。對于潛在客戶,可以通過電話、郵件或社交媒體等方式進(jìn)行跟進(jìn),重點(diǎn)是提供有價(jià)值的信息,建立信任和興趣。對于現(xiàn)有客戶,可以通過定期的電話溝通、客戶拜訪或發(fā)送個(gè)性化的禮品和優(yōu)惠券等方式進(jìn)行跟進(jìn),以保持與客戶的良好關(guān)系并尋求新增業(yè)務(wù)機(jī)會。對于流失客戶,可以通過調(diào)查了解原因并采取相應(yīng)措施,如提供定制的解決方案或增加額外的服務(wù),以挽回客戶并重新建立關(guān)系。綜上所述,不同類型客戶應(yīng)該采用不同的跟進(jìn)方法,以滿足他們的需求并促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。
對那些對購買表現(xiàn)出興趣的客戶,我們應(yīng)該盡快跟進(jìn)并進(jìn)行積極的溝通,以建立信任,并加速他們進(jìn)入下一階段。
對于猶豫和考慮的客戶,我們的重點(diǎn)是建立溝通和聯(lián)系,并不是立即推銷產(chǎn)品。我們需要采用不同的策略,與客戶交流并了解他們的需求和興趣,以建立親近的關(guān)系。通過這樣的溝通,我們可以識別出哪些客戶有購買意向,哪些暫時(shí)不打算購買,以及哪些肯定不會購買,進(jìn)而有針對性地進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)。
不買產(chǎn)品的潛在客戶是重要的,我們要著眼于建立良好的關(guān)系。不應(yīng)該忽視這類客戶,而是要與他們保持有效的溝通和聯(lián)系。我們可以記錄客戶預(yù)計(jì)購買產(chǎn)品的時(shí)間等信息,并確保與客戶保持良好的聯(lián)系渠道。這樣一來,客戶就會允許我們定期向他們發(fā)送產(chǎn)品介紹和活動等宣傳資料,并在需要的時(shí)候能夠方便地聯(lián)系到我們。
堅(jiān)決不購買的客戶通常態(tài)度堅(jiān)決,需要通過溝通打破他們的心理防線,了解他們?yōu)槭裁床辉纲徺I,并為他們提供合理解釋。
對于已經(jīng)向我們報(bào)過價(jià)但沒有得到回饋的客戶,我們可以通過電話進(jìn)行跟蹤溝通。在溝通過程中,主要詢問客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和使用方法是否滿意,以及是否有其他不清楚的地方。此外,還需要做進(jìn)一步詳細(xì)談話,尤其是客戶一直關(guān)心的價(jià)格問題。為了消除客戶的顧慮,我們可以重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),以及與同類產(chǎn)品的差異和帶來的效益,讓客戶覺得我們的產(chǎn)品物有所值。
在溝通價(jià)格時(shí),建議在言辭上暗示彈性,并著重強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品后能給客戶帶來的回報(bào)。這樣不僅讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品,也在價(jià)格方面有一定的靈活性。但要牢記,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量才是吸引客戶的關(guān)鍵。
03
跟進(jìn)的原則
在跟進(jìn)客戶時(shí),應(yīng)該遵循1:4:7法則,以“欲擒故縱”的方式進(jìn)行。急于求成、不分時(shí)間地點(diǎn)地催促客戶訂貨會適得其反,可能導(dǎo)致貽誤良機(jī),甚至讓客戶認(rèn)為你急于尋找生意,從而提出不利的條件,對雙方未來的合作帶來負(fù)面影響。
每次跟進(jìn)都要找到合理的理由。
04
跟進(jìn)的中心思想
以建立互相信任和友好關(guān)系為重點(diǎn);
聚焦于解決客戶的疑慮。
以快速成交為中心意味著以迅速完成交易為首要目標(biāo)。
05
跟進(jìn)的類型
1、服務(wù)性跟進(jìn)
積極與客戶進(jìn)行溝通,并進(jìn)行思維引導(dǎo)。
協(xié)助客戶處理一些非工作相關(guān)的事務(wù);
2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
客戶對產(chǎn)品仍然表現(xiàn)出濃厚的興趣,但對價(jià)格持有疑慮。針對這種情況,最好是搜集同類產(chǎn)品的價(jià)格信息,并針對自家產(chǎn)品的優(yōu)勢,通過算賬向客戶展示產(chǎn)品的效益,從而爭取客戶對產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。
對于對產(chǎn)品感興趣但由于暫時(shí)的資金問題無法購買的客戶,我們應(yīng)該與他們進(jìn)行良好的溝通,共同制定出一個(gè)時(shí)間表,讓他們可以將購買產(chǎn)品的費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。這樣可以幫助他們規(guī)劃并安排好相關(guān)的經(jīng)濟(jì)支出。有時(shí)候客戶可能不會直接表達(dá)自己的財(cái)務(wù)狀況,所以我們需要學(xué)會自己去判斷他們的情況。很多銷售人員可能不會跟進(jìn)這類客戶,所以要及時(shí)跟進(jìn),否則客戶可能會選擇購買別家的產(chǎn)品。
對那些對你的產(chǎn)品沒有深入了解,態(tài)度曖昧,可買可不買的客戶,你需要盡量簡單明了地介紹你的產(chǎn)品,將產(chǎn)品的好處量化,并激起客戶的購買欲。因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的往往是你的產(chǎn)品能給他們帶來什么樣的實(shí)惠。
3、長遠(yuǎn)性跟進(jìn)
客戶可能并不對你的產(chǎn)品感興趣,或者已經(jīng)選擇購買了其他類似的產(chǎn)品。即使你采取積極的跟進(jìn)行動,這類客戶也不太可能改變主意購買你的產(chǎn)品。
就這樣的客戶放棄并不明智。實(shí)際上,經(jīng)驗(yàn)表明,這類客戶往往會成為大買家。但如果你跟得太緊,可能會招致反感。最明智的做法是真誠地和他們建立友好關(guān)系。比如,周末可以發(fā)一條溫馨的短信,節(jié)日時(shí)寄一張祝福的明信片,生日時(shí)送上一個(gè)小小的生日禮物……只要你堅(jiān)持不懈,這類客戶會給你帶來驚喜。
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