通過適當?shù)母M方法和技巧,可以顯著提高銷售業(yè)績,因為80%的客戶都是在跟進過程中轉化的。
01
跟進客戶的技巧
首先,要緊跟客戶但不能讓他們感到煩擾。具體做法是:每周撥打兩次電話,以便讓他們熟悉你的聲音;每兩到三周前往拜訪一次,讓他們熟悉你的樣子。
其次,要了解客戶的相關情況。比如客戶的生日是什么時候?是否有子女?子女的年齡和地位如何?
與他建立友誼是至關重要的。建立信任關系將會讓事情變得更加順利。
02
客戶跟進是銷售工作中非常重要的一環(huán),不同類型的客戶需要不同的跟進方法。對于潛在客戶,可以通過電話、郵件或社交媒體等方式進行跟進,重點是提供有價值的信息,建立信任和興趣。對于現(xiàn)有客戶,可以通過定期的電話溝通、客戶拜訪或發(fā)送個性化的禮品和優(yōu)惠券等方式進行跟進,以保持與客戶的良好關系并尋求新增業(yè)務機會。對于流失客戶,可以通過調查了解原因并采取相應措施,如提供定制的解決方案或增加額外的服務,以挽回客戶并重新建立關系。綜上所述,不同類型客戶應該采用不同的跟進方法,以滿足他們的需求并促進銷售業(yè)績的增長。
對那些對購買表現(xiàn)出興趣的客戶,我們應該盡快跟進并進行積極的溝通,以建立信任,并加速他們進入下一階段。
對于猶豫和考慮的客戶,我們的重點是建立溝通和聯(lián)系,并不是立即推銷產(chǎn)品。我們需要采用不同的策略,與客戶交流并了解他們的需求和興趣,以建立親近的關系。通過這樣的溝通,我們可以識別出哪些客戶有購買意向,哪些暫時不打算購買,以及哪些肯定不會購買,進而有針對性地進行后續(xù)跟進。
不買產(chǎn)品的潛在客戶是重要的,我們要著眼于建立良好的關系。不應該忽視這類客戶,而是要與他們保持有效的溝通和聯(lián)系。我們可以記錄客戶預計購買產(chǎn)品的時間等信息,并確保與客戶保持良好的聯(lián)系渠道。這樣一來,客戶就會允許我們定期向他們發(fā)送產(chǎn)品介紹和活動等宣傳資料,并在需要的時候能夠方便地聯(lián)系到我們。
堅決不購買的客戶通常態(tài)度堅決,需要通過溝通打破他們的心理防線,了解他們?yōu)槭裁床辉纲徺I,并為他們提供合理解釋。
對于已經(jīng)向我們報過價但沒有得到回饋的客戶,我們可以通過電話進行跟蹤溝通。在溝通過程中,主要詢問客戶對產(chǎn)品質量和使用方法是否滿意,以及是否有其他不清楚的地方。此外,還需要做進一步詳細談話,尤其是客戶一直關心的價格問題。為了消除客戶的顧慮,我們可以重點介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,以及與同類產(chǎn)品的差異和帶來的效益,讓客戶覺得我們的產(chǎn)品物有所值。
在溝通價格時,建議在言辭上暗示彈性,并著重強調購買產(chǎn)品后能給客戶帶來的回報。這樣不僅讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品,也在價格方面有一定的靈活性。但要牢記,優(yōu)質的服務和產(chǎn)品質量才是吸引客戶的關鍵。
03
跟進的原則
在跟進客戶時,應該遵循1:4:7法則,以“欲擒故縱”的方式進行。急于求成、不分時間地點地催促客戶訂貨會適得其反,可能導致貽誤良機,甚至讓客戶認為你急于尋找生意,從而提出不利的條件,對雙方未來的合作帶來負面影響。
每次跟進都要找到合理的理由。
04
跟進的中心思想
以建立互相信任和友好關系為重點;
聚焦于解決客戶的疑慮。
以快速成交為中心意味著以迅速完成交易為首要目標。
05
跟進的類型
1、服務性跟進
積極與客戶進行溝通,并進行思維引導。
協(xié)助客戶處理一些非工作相關的事務;
2、轉變性跟進
客戶對產(chǎn)品仍然表現(xiàn)出濃厚的興趣,但對價格持有疑慮。針對這種情況,最好是搜集同類產(chǎn)品的價格信息,并針對自家產(chǎn)品的優(yōu)勢,通過算賬向客戶展示產(chǎn)品的效益,從而爭取客戶對產(chǎn)品價格的認可。
對于對產(chǎn)品感興趣但由于暫時的資金問題無法購買的客戶,我們應該與他們進行良好的溝通,共同制定出一個時間表,讓他們可以將購買產(chǎn)品的費用做進預算。這樣可以幫助他們規(guī)劃并安排好相關的經(jīng)濟支出。有時候客戶可能不會直接表達自己的財務狀況,所以我們需要學會自己去判斷他們的情況。很多銷售人員可能不會跟進這類客戶,所以要及時跟進,否則客戶可能會選擇購買別家的產(chǎn)品。
對那些對你的產(chǎn)品沒有深入了解,態(tài)度曖昧,可買可不買的客戶,你需要盡量簡單明了地介紹你的產(chǎn)品,將產(chǎn)品的好處量化,并激起客戶的購買欲。因為客戶最關心的往往是你的產(chǎn)品能給他們帶來什么樣的實惠。
3、長遠性跟進
客戶可能并不對你的產(chǎn)品感興趣,或者已經(jīng)選擇購買了其他類似的產(chǎn)品。即使你采取積極的跟進行動,這類客戶也不太可能改變主意購買你的產(chǎn)品。
就這樣的客戶放棄并不明智。實際上,經(jīng)驗表明,這類客戶往往會成為大買家。但如果你跟得太緊,可能會招致反感。最明智的做法是真誠地和他們建立友好關系。比如,周末可以發(fā)一條溫馨的短信,節(jié)日時寄一張祝福的明信片,生日時送上一個小小的生日禮物……只要你堅持不懈,這類客戶會給你帶來驚喜。
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