關(guān)注客戶的期望是至關(guān)重要的。

1. 直接傳達(dá)核心信息，客戶希望了解事情的實(shí)質(zhì)，關(guān)注出現(xiàn)了哪些問題。避免繞彎子，不要讓客戶在談判時感到疲憊或煩躁。

2. 直接向客戶陳述事實(shí)，盡量避免使用“老實(shí)說”或“實(shí)際上”這樣的表達(dá)。這些用詞可能會讓客戶感到不安。如果客戶意識到你所說的內(nèi)容不真實(shí)，那么談判就沒有繼續(xù)的必要了。

3. 由于客戶積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們經(jīng)常接觸到很多銷售人員，其中不乏一些缺乏道德的銷售行為，這使得銷售這一職業(yè)的形象受到影響。因此，真正的銷售應(yīng)該通過實(shí)際行動來展現(xiàn)誠信，而不是僅僅靠口頭承諾。那些總是喜歡談?wù)撀殬I(yè)道德的銷售往往反而是缺乏道德的表現(xiàn)。

4. 客戶在決定合作之前，需要明確了解這個項(xiàng)目能夠?yàn)樗麄儙砟男?shí)際好處或具體案例，以便提供一個充足的理由來促進(jìn)他們的決策。

5. 告訴客戶，他并不是唯一的先行者，還有其他早于他與我們合作并取得成功的客戶，分享這些成功案例給他。

6. 給客戶提供一份滿意的其他客戶反饋（可以是聊天記錄或語音）

7. 確?？蛻袅私?，與我們合作后將提供完善的售后服務(wù)保障。

8. 讓客戶意識到他們得到了實(shí)惠，價格公道，利潤豐厚。

9. 向客戶推薦最方便的購物途徑。

最好能夠與客戶建立友好的關(guān)系，但銷售人員應(yīng)保持專業(yè)，能夠在其他專業(yè)領(lǐng)域支持客戶。

11. 讓客戶有機(jī)會做最終選擇，給出幾個選項(xiàng)：如果這是你的資金，你會采取什么行動？

12. 強(qiáng)化客戶的決策：客戶可能會對自己的選擇感到不安，因此我們需要展示他們的選擇所帶來的好處，以增強(qiáng)他們的信心。通過這些信息，我們可以幫助客戶更加堅(jiān)定他們的決策。

13. 避免與客戶爭論：即便客戶的觀點(diǎn)不正確，也無需一位聰明的銷售人員來指責(zé)或試圖證明這一點(diǎn)。雖然這樣的辯論可能讓銷售人員占上風(fēng)，但卻可能導(dǎo)致交易的失利。

14. 不要讓客戶感到困惑，越是復(fù)雜的表述，越會減少他們購買的可能性。

15. 避免向客戶傳達(dá)消極信息：客戶希望一切順利，因此應(yīng)盡量避免貶低他人（尤其是競爭對手）、自己、公司或客戶。

16. 與客戶交流時，請避免使用看輕他們的語氣：一些銷售人員常常自認(rèn)為自己無所不知，把客戶視為無知者；切勿向客戶說出你認(rèn)為他們會喜歡聽的話。如果你覺得客戶太愚蠢，他們自然會考慮與他人合作。

17. 不要直接指出客戶所購買的產(chǎn)品或所采取的行動有問題。客戶通常享受那種自信滿滿、覺得自己很聰明的感覺；如果客戶確實(shí)犯了錯，巧妙一點(diǎn)，告訴他們其他人也曾經(jīng)遇到過類似的錯誤。

在與客戶交談時，請專注傾聽?？蛻粽谂Ρ磉_(dá)他們心中的商業(yè)需求，而此時你卻可能只是急于展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

19. 使客戶感到獨(dú)特：當(dāng)客戶選擇消費(fèi)時，他們希望體驗(yàn)愉悅，而這完全依賴于你的言語和行為。

20. 讓客戶感到愉悅有助于促成購買；客戶的微笑代表著他們的認(rèn)可，而獲得客戶的認(rèn)可是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。

對客戶的職業(yè)表現(xiàn)出一些興趣；雖然它可能對你來說并不太重要，但對于客戶而言，這卻代表了他們的一切。

22. 交流必須真誠：如果你為了客戶的利益而撒謊，客戶會很快識破你的伎倆。

23. 當(dāng)你承諾能完成某項(xiàng)任務(wù)時，就一定要實(shí)現(xiàn)，不要辜負(fù)客戶的期望。

幫助客戶做出明智的選擇，而不是讓他們覺得自己被利用：客戶對被背叛的感覺感到厭惡。

25. 當(dāng)客戶沒有購買意圖時，不應(yīng)使用各種推銷技巧來施加壓力，強(qiáng)迫客戶做出購買決定。應(yīng)該避免用銷售人員的語氣，而是以朋友的身份與客戶交流——像一個樂于助人的人。

銷售人員為了達(dá)成交易，必須持續(xù)地開發(fā)和跟進(jìn)客戶。在跟進(jìn)過程中，尤其是通過電話進(jìn)行跟進(jìn)時，技巧顯得尤為重要。有效的跟進(jìn)能夠迅速縮短與客戶的距離，推動訂單的形成；相反，跟進(jìn)不當(dāng)則可能導(dǎo)致訂單的流失，甚至失去客戶。那么，如何才能打出有效的跟進(jìn)電話呢？或許可以嘗試以下方法。

許多銷售人員在進(jìn)行第二次客戶跟進(jìn)時，常常一接通電話就急于逼問客戶的決定，比如“您考慮得怎么樣？”或“上次的事，這幾天能否決定？”這樣的提問率多半會得到客戶的回復(fù)是“還在考慮”或“暫時不打算了”。這些銷售人員往往未能意識到，很多時候客戶可能還記不得他們是誰，或者幾乎忘記了上次討論的內(nèi)容。因此，作為銷售員，在進(jìn)行第二次跟進(jìn)通話時，務(wù)必要進(jìn)行一次回顧?？梢韵冗M(jìn)行自我介紹，比如“您好，我是XXX，我們上次討論了XXX的事情，那時我們談到了哪些要點(diǎn)？還有哪些事項(xiàng)需要您回復(fù)？”這樣做有助于重新喚起客戶的記憶。

案例分享：假設(shè)我之前給陳總致過一次電，此刻我會這樣回顧：“陳總，您好，我是XXX。我們上次通話時，您提到貴公司在快速發(fā)展階段，規(guī)模尚小，因此在競爭中常感壓力。最近我們幫助了貴行業(yè)的王總進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，經(jīng)過一周的時間，他們的成交業(yè)績竟提升了接近一倍，實(shí)際上只是略微改善了簽單率。所以今天撥打這個電話，想告訴您，下個月我們將在江西舉辦一個線下課程，希望能夠抓住這個難得的機(jī)會，跟您進(jìn)一步溝通?！?/p>

在進(jìn)行第二次電話跟進(jìn)時，務(wù)必包含“上次回顧”、“激發(fā)興趣”和“延伸對話”這三個要素。這樣做的目的顯而易見：銷售人員必須意識到，客戶對他們的記憶往往并不深刻。因此，進(jìn)行回訪時應(yīng)以謙遜的態(tài)度出發(fā)，類似于在中午炒過的那道菜，再經(jīng)過加熱后口感會更佳。同樣的道理，跟進(jìn)客戶時，首先要復(fù)盤之前的交流，以增強(qiáng)客戶對你的印象。接著，再引入一些吸引客戶的重點(diǎn)，激發(fā)他們的興趣，最后通過延伸對話來推動成交。你明白了嗎？

溫馨提醒：無論身處哪個行業(yè)，面對客戶時都要展現(xiàn)出真誠。如今市場競爭激烈，產(chǎn)品質(zhì)量和價格固然重要，但銷售人員的真誠服務(wù)同樣是關(guān)鍵因素。你同意這樣說嗎？