經(jīng)過幾年的創(chuàng)業(yè),我一直沒有對(duì)公司銷售人員所面對(duì)的問題進(jìn)行系統(tǒng)的整理和統(tǒng)計(jì)。今天花了一些時(shí)間來梳理這些問題,意識(shí)到后續(xù)需要處理的事項(xiàng)還不少。現(xiàn)在我將這些問題整理出來,可能有遺漏,歡迎大家補(bǔ)充。我也會(huì)分享我自己的一些解決思路,期望可以一起討論。
壓力和目標(biāo)壓力:銷售人員通常會(huì)受到銷售目標(biāo)和績效指標(biāo)的壓力。他們需要不斷努力以達(dá)到銷售額和利潤目標(biāo),這可能會(huì)導(dǎo)致工作壓力和焦慮。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,銷售人員需要與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)取客戶的青睞。同時(shí),客戶需求不斷變化,銷售人員需要不斷了解和適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì),以滿足客戶的需求。重復(fù)性工作和時(shí)間管理:銷售工作通常需要進(jìn)行大量的重復(fù)性任務(wù),例如電話拜訪、郵件跟進(jìn)和報(bào)告編寫。這些任務(wù)可能占用銷售人員的時(shí)間,限制他們專注于與潛在客戶建立聯(lián)系和銷售活動(dòng)。拒絕和抱怨:銷售人員面臨拒絕和抱怨的情況,有時(shí)可能會(huì)感到沮喪和失去動(dòng)力。他們需要具備積極的心態(tài)和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力,以保持專業(yè)和自信。溝通和協(xié)作:銷售人員需要與各種人員進(jìn)行有效的溝通和協(xié)作,包括潛在客戶、團(tuán)隊(duì)成員、上級(jí)和其他部門。處理不同的溝通風(fēng)格和利益沖突可能是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。技能和知識(shí)更新:銷售行業(yè)發(fā)展迅速,銷售人員需要不斷更新自己的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)。與此同時(shí),他們還需要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)趨勢(shì),以便為客戶提供準(zhǔn)確的信息和解決方案。工作與個(gè)人生活平衡:銷售工作通常需要靈活的工作時(shí)間和出差,這可能會(huì)對(duì)銷售人員的個(gè)人生活和家庭造成影響。維持工作與個(gè)人生活的平衡可能是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。缺乏有效的銷售工具和技術(shù)支持:銷售人員可能缺乏適當(dāng)?shù)匿N售工具和技術(shù)支持,這可能影響他們的銷售效率和效果。例如,缺乏自動(dòng)化銷售系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理軟件或銷售數(shù)據(jù)分析工具等。缺乏培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì):銷售人員可能缺乏持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì),這使得他們難以不斷提升自己的銷售技能和知識(shí)。缺乏專業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)可能導(dǎo)致銷售人員感到停滯不前或無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。不穩(wěn)定的薪酬結(jié)構(gòu):銷售人員的薪酬通常與銷售績效掛鉤,這可能導(dǎo)致收入的不穩(wěn)定性。如果銷售人員在某個(gè)銷售期間表現(xiàn)不佳,他們可能會(huì)面臨收入下降的風(fēng)險(xiǎn)。
缺乏支持和認(rèn)可:銷售人員可能需要得到管理層和團(tuán)隊(duì)的支持和認(rèn)可。如果他們感覺缺乏支持或沒有得到應(yīng)有的認(rèn)可,可能會(huì)影響他們的士氣和工作動(dòng)力。復(fù)雜的銷售流程和組織層級(jí):某些行業(yè)或組織可能存在復(fù)雜的銷售流程和層級(jí)結(jié)構(gòu),這可能導(dǎo)致銷售人員在執(zhí)行任務(wù)時(shí)遇到困難或滯后。長期銷售周期:某些產(chǎn)品或服務(wù)的銷售周期可能很長,需要長時(shí)間的跟進(jìn)和談判。這可能導(dǎo)致銷售人員需要耐心等待,并在銷售過程中保持積極的動(dòng)力和耐心。缺乏客戶洞察:銷售人員需要對(duì)客戶有深入的了解和洞察,以便提供個(gè)性化的解決方案。然而,他們可能面臨缺乏足夠客戶信息和洞察的挑戰(zhàn)。與團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和合作:在團(tuán)隊(duì)銷售環(huán)境中,銷售人員需要與其他團(tuán)隊(duì)成員合作,并協(xié)調(diào)各自的工作。然而,團(tuán)隊(duì)合作可能面臨溝通障礙、意見分歧或資源分配不均等問題??蛻絷P(guān)系管理:銷售人員需要建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系,以促成長期合作。但在客戶關(guān)系管理過程中,他們可能面臨客戶流失、客戶投訴或客戶期望管理的挑戰(zhàn)。跟進(jìn)和售后服務(wù):銷售人員在銷售完成后,可能需要進(jìn)行跟進(jìn)和提供售后服務(wù)。這包括解答客戶問題、解決問題和處理退款或售后支持等事項(xiàng)。銷售行為和道德問題:銷售人員可能面臨銷售行為和道德問題的考驗(yàn),例如如何處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊、如何處理客戶的誠信問題等。行業(yè)限制和法規(guī)要求:某些行業(yè)或地區(qū)可能存在特定的法規(guī)和限制,這可能對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)和策略產(chǎn)生影響。銷售人員需要了解和遵守相關(guān)的法規(guī)和限制,以確保合規(guī)性。技術(shù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型:隨著技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn),銷售人員可能需要適應(yīng)新的銷售工具、在線銷售渠道和數(shù)字化銷售策略。這可能需要他們學(xué)習(xí)新技術(shù),并適應(yīng)數(shù)字化銷售環(huán)境的變化。
客戶拜訪和商務(wù)旅行:銷售人員可能需要頻繁進(jìn)行客戶拜訪和商務(wù)旅行,這可能導(dǎo)致長時(shí)間的離家和不斷調(diào)整日程安排,給個(gè)人和家庭生活帶來困擾??蛻舳ㄎ缓湍繕?biāo)市場(chǎng):確定潛在客戶和目標(biāo)市場(chǎng)是銷售人員的重要任務(wù)之一。然而,缺乏準(zhǔn)確的客戶定位和目標(biāo)市場(chǎng)策略可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)和低效的銷售活動(dòng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和折扣要求:在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,銷售人員可能面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和客戶對(duì)折扣的要求。如何平衡價(jià)格和利潤,并在談判中保持客戶滿意度是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)復(fù)雜性:某些行業(yè)或產(chǎn)品可能具有復(fù)雜的技術(shù)性和專業(yè)性要求,銷售人員需要深入了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)細(xì)節(jié),以便有效地傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值和解決方案。個(gè)人情緒和情緒管理:銷售工作中可能面臨情緒波動(dòng)和壓力,例如在處理復(fù)雜銷售交易、面對(duì)挑戰(zhàn)性客戶或應(yīng)對(duì)銷售目標(biāo)壓力時(shí)。情緒管理對(duì)于銷售人員的工作效果和個(gè)人幸福感至關(guān)重要。管理層支持和指導(dǎo):銷售人員需要管理層的支持和指導(dǎo),以便在銷售活動(dòng)中得到適當(dāng)?shù)闹С趾蜎Q策。如果缺乏管理層的支持,銷售人員可能感到迷失和缺乏方向。業(yè)績?cè)u(píng)估和反饋:銷售人員通常根據(jù)業(yè)績和銷售指標(biāo)來評(píng)估其工作表現(xiàn)。然而,缺乏準(zhǔn)確的業(yè)績?cè)u(píng)估和有建設(shè)性的反饋可能影響銷售人員的動(dòng)力和職業(yè)發(fā)展。長期銷售關(guān)系的建立:銷售人員可能需要花費(fèi)很長時(shí)間才能與某些客戶建立起穩(wěn)固的銷售關(guān)系。這需要耐心和持久的努力,而有時(shí)可能無法立即看到結(jié)果。處理復(fù)雜的銷售交易:某些銷售交易可能非常復(fù)雜,涉及多個(gè)利益相關(guān)方、決策者和談判環(huán)節(jié)。銷售人員需要具備良好的分析能力和談判技巧,以便成功推動(dòng)這些復(fù)雜的交易。管理時(shí)間和優(yōu)先級(jí):銷售人員通常需要處理多個(gè)潛在客戶和銷售機(jī)會(huì),同時(shí)還要滿足其他日常任務(wù)和要求。有效地管理時(shí)間和優(yōu)先級(jí),以確保重要的銷售活動(dòng)得到充分關(guān)注,是一項(xiàng)重要的挑戰(zhàn)。
客戶教育和解釋:某些產(chǎn)品或服務(wù)可能需要銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行教育和解釋,以幫助他們理解產(chǎn)品的價(jià)值和使用方式。銷售人員需要具備清晰的溝通能力和解釋復(fù)雜概念的能力??缥幕N售:在全球化的商業(yè)環(huán)境中,銷售人員可能需要跨越不同的文化和語言背景與客戶進(jìn)行銷售活動(dòng)。理解和尊重不同文化的銷售方法和習(xí)慣是至關(guān)重要的。報(bào)告和數(shù)據(jù)分析:銷售人員通常需要編寫銷售報(bào)告和進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,以評(píng)估銷售績效和市場(chǎng)趨勢(shì)。這需要一定的數(shù)據(jù)處理和分析能力,以及對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的理解。不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新:銷售行業(yè)不斷變化,銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,以適應(yīng)新的銷售趨勢(shì)和技術(shù)。持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展對(duì)于銷售人員的成功至關(guān)重要。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng):在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,銷售人員需要面對(duì)來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力。他們可能需要找到差異化的銷售策略和優(yōu)勢(shì),以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持競(jìng)爭(zhēng)力。不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境:市場(chǎng)環(huán)境的不穩(wěn)定性可能會(huì)對(duì)銷售人員的工作產(chǎn)生影響。市場(chǎng)需求的變化、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)或行業(yè)趨勢(shì)的改變都可能對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)和業(yè)績產(chǎn)生影響。銷售目標(biāo)和壓力:銷售人員通常面臨銷售目標(biāo)和壓力,要求他們?cè)谟邢薜臅r(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績。這可能導(dǎo)致銷售人員感到壓力和焦慮,需要管理和應(yīng)對(duì)這種壓力??蛻艟芙^和反對(duì):銷售人員常常面臨客戶的拒絕和反對(duì),這可能是由于價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他因素引起的。銷售人員需要具備積極的心態(tài)和技巧,以應(yīng)對(duì)拒絕和反對(duì),并找到解決方案。季節(jié)性銷售波動(dòng):某些行業(yè)或產(chǎn)品可能存在季節(jié)性銷售波動(dòng),銷售人員需要在銷售旺季和淡季之間進(jìn)行調(diào)整和規(guī)劃,以保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
]]>首先我們來看第一天,尤其是我們一個(gè)新賬號(hào)剛開播,你說我抖店注冊(cè)完了,商品櫥窗分享也開通了。什么都準(zhǔn)備好了之后,我們直播間會(huì)面臨一個(gè)什么樣的問題?我們來看一下。第一個(gè),我們的初始流量太少。什么叫初始流量?你剛開始直播的時(shí)候,系統(tǒng)給你推送這些流量,特別的少,來看幾個(gè)數(shù)據(jù)。
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這個(gè)圖對(duì)于我們新賬號(hào)而言肯定是不陌生,它就是一個(gè)初始直播間的流量圖,剛開始的時(shí)候系統(tǒng)是不給我們流量的,慢慢你會(huì)發(fā)現(xiàn),等到過個(gè)小 30 分鐘左右才會(huì)慢慢給我們一點(diǎn)點(diǎn)流量。這就是我們直播間首次直播時(shí)候。
來看第二種就不一樣了,
第二種看剛開始就給了我們一些初始流量,但是很遺憾這個(gè)流量我們沒有接住,如果接住我們就會(huì)變成螺旋狀。就像這樣一樣,剛開始來了一些流量,當(dāng)在下滑的階段,我們給直播間達(dá)成了一個(gè)密度,成交或者留存流量,等一小會(huì)兒就會(huì)有一個(gè)起伏,有個(gè)起伏,當(dāng)我們有起伏了之后,我們?cè)僮鲆粋€(gè)密度成交或者有留存數(shù)據(jù)的時(shí)候,等一小會(huì)兒流量就會(huì)有上去。很遺憾,賬號(hào)等到第二波起伏的時(shí)候,主播沒有承接住,直線下滑,導(dǎo)致直播間基本上不進(jìn)人個(gè)位數(shù)在線,對(duì)吧?好,這是我們常見的第二種流量。
第三種流量,
場(chǎng)觀比較多。這個(gè)是已經(jīng)在直播中的一個(gè)賬號(hào),已經(jīng)在進(jìn)行中的一個(gè),而且流量還很不錯(cuò)。剛開始系統(tǒng)直接給了我們多少 3000 多流量,我們把流量承接住了,形成了一個(gè)密度成交或者長時(shí)間停留,系統(tǒng)推送的流量直接到達(dá)了 4000 多,非常的猛烈。維持一段時(shí)間之后下滑。很遺憾到這個(gè)階段我們沒有讓它有個(gè)很大的回升,這個(gè)時(shí)候直線的下跌一次一蹶不振了,對(duì)不對(duì)?這個(gè)就是我們沒有承接住的一個(gè)流量的數(shù)據(jù)。
再往下看,
這是一個(gè)新賬號(hào)的直播間,新賬號(hào)剛開始,這是第二場(chǎng)直播,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)剛開始系統(tǒng)給入我們流量對(duì)吧?進(jìn)入直播間,人數(shù)給了,有流量慢慢在走,但是通過我們講解或者一對(duì)一留人,把這個(gè)人留在一個(gè)直播間,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),等一小會(huì),系統(tǒng)又給我們推送了一波流量。留下來了之后,慢慢的他們又走了。持續(xù)的下滑,等于小伙又達(dá)成了一個(gè)轉(zhuǎn)化,或者達(dá)成了一個(gè)長時(shí)間的停留,系統(tǒng)就又給了一個(gè)流量。
這個(gè)叫做螺旋狀流量,它像一個(gè)螺絲一樣,叫螺旋狀流量,最好的一個(gè)直播間數(shù)據(jù)就是這樣,如果現(xiàn)在一個(gè)最高峰值是25,如果它是25000,這個(gè)流量就非常的可喜人了,就非常的喜人了,能達(dá)到場(chǎng)觀 100 萬是完全沒問題的,繼續(xù)看。還有一種流量,
像這個(gè)就比較猛烈了,剛開始直接就給我們推了 8000 多流量,推了 8000 多流量進(jìn)來,我們留住了做一個(gè)密度成交,沒有把它留住,但是能做了一個(gè)密度成交,或者在這個(gè)階段形成了一個(gè)長時(shí)間的停留,在下滑與垂直點(diǎn)做了一個(gè)下降的停留。密度成交,或者長時(shí)間有效留存。
在未來的一小會(huì)兒,系統(tǒng)持續(xù)給我們推流,一下推到多少,一下推到 2 萬多,在短期內(nèi),系統(tǒng)給我們直接推過來了 2 萬多流量,非常的猛烈對(duì)吧?。如果我們是新賬號(hào),在晚上直播的時(shí)候,也可能會(huì)遇到這樣的一種流量。在我們剛開始直播的時(shí)候,系統(tǒng)給我們推流,但是很少很少,等到我們 12 點(diǎn)的時(shí)候,啪一下給了我們一個(gè)很大的流量。不過這個(gè)是在白天,我們基本上對(duì)新賬號(hào)而言,可能會(huì)在晚上會(huì)出現(xiàn)這樣情況。這就屬于直播間的一個(gè)灌流。你說大主播中腰部主播,他們下播了,他們直播間的斷層流量去哪里了?灌入到同類目的一個(gè)直播間,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)新賬號(hào),沒什么權(quán)重,但是在一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)給你推送了挺多流量,這個(gè)就叫做一個(gè)灌流。做到一個(gè)灌流。
新賬號(hào)面臨的是什么?我來看第一張圖,我們一個(gè)新賬號(hào),剛開始直播,直播時(shí)長還非常短, 播了有大概半個(gè)多小時(shí)不到,但是他下播了,很遺憾不能下播,這個(gè)時(shí)候一定要不能下播,因?yàn)樵僭趺凑f我們直播帶貨,一定要播夠一個(gè)半小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)起步,因?yàn)槲覀円蛑辈ラg的一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)吧?你想想看,像這種情況下播了 15 分鐘,這時(shí)候我們是一個(gè)新賬號(hào),直播間會(huì)來一些大頭貼,慢慢的來。大頭貼還沒有走,直播間的一個(gè)人群流量,真人流量還沒有慢慢的灌入,我們就下播了,等于我們直播間永遠(yuǎn)不會(huì)有數(shù)據(jù)對(duì)吧。
像這個(gè)他稍微運(yùn)氣好一點(diǎn),到達(dá)這個(gè)地步的時(shí)候,可能他之前留存的一些很少的一些人,達(dá)成了一些留存數(shù)據(jù),系統(tǒng)就給他推送一個(gè)流量,不多,給了你 120,130 左右的一個(gè)流量,但是很遺憾沒有承接住。這就是我們新賬號(hào)直播間初始流量太少,賬號(hào)沒有數(shù)據(jù),就沒有初始流量。像第二張圖片那樣,我們已經(jīng)有數(shù)據(jù)了,你像第一天的時(shí)候,我們沒有數(shù)據(jù)。流量池是這樣的,等到第二天我們有數(shù)據(jù)的情況下,你比如說我的場(chǎng)觀、留存、簽字、展現(xiàn),包括點(diǎn)贊三個(gè)維度,一條直線都做得非常好,會(huì)有一個(gè)這樣的流量,也就是我們的直播推薦一直維持在 90% 以上。
第二天就會(huì)有一個(gè)高一點(diǎn)初始流量。它可能如果你的之前的數(shù)據(jù)比較好,權(quán)重比較好,可能給你推個(gè)一二百、二三百,如果你數(shù)據(jù)之前維持的數(shù)據(jù)不太好,就給你推個(gè)四五十,五六十,七八十。像這樣一個(gè)意思。初始流量是根據(jù)賬號(hào)之前的數(shù)據(jù)推來的,如果第一天我們數(shù)據(jù)流量做得非常好,我們第二天的一個(gè)初始流量就不會(huì)像最高峰是 55 個(gè)人進(jìn)來,對(duì)吧?要是數(shù)據(jù)流量做的比較好,它可能是一二百、二三百。
新增付費(fèi)、新增互動(dòng),新增加粉,付費(fèi)可以是轉(zhuǎn)化付費(fèi),也可以是加粉絲團(tuán)的一個(gè) 1 毛錢的付費(fèi),也可以是小紅心的一個(gè)付費(fèi),互動(dòng)就是我們直播間評(píng)論的一個(gè)互動(dòng),加粉絲關(guān)注,也可以是粉絲團(tuán)。這是三個(gè)維度。還有什么一條直線,我們一直說的留存數(shù)據(jù),這是最主要的一個(gè)留存數(shù)據(jù)做到了三個(gè)維度,一條直線,我們的賬號(hào)就會(huì)有初始流量,也就是我們直播間的一個(gè)直播推薦能達(dá)到90%,同樣又能滿足這幾個(gè)維度,我們的初始流量是越來越多的。如果這幾個(gè)數(shù)據(jù)做得非常好,初始流量就給的非常多。如果這幾個(gè)數(shù)據(jù)做得非常差,抱歉,流量夠給的非常少。
第二個(gè)問題就是直播間的假人太多,這個(gè)假人就是打頭貼對(duì)吧?打頭貼的作用什么?收入直播間一些數(shù)據(jù),是什么數(shù)據(jù)?違禁詞,極限詞,你比如這種世界最強(qiáng),全國最強(qiáng)、第一,超級(jí)什么之類。這些廣告極限詞不能出現(xiàn)在我們直播間,如果出現(xiàn),大頭就會(huì)把這些數(shù)據(jù)給收錄進(jìn)去,就像打小報(bào)告一樣,反饋給了平臺(tái)。平臺(tái)就知道你直播間違規(guī)了,我要給你一個(gè)處罰。給你的處罰,直播間就面臨了一個(gè)限流。
第二個(gè)就是給直播間加熱,你剛開始直播間沒有人,對(duì)吧?直播間沒有人,如果沒有大頭貼,你直播間可能也就是幾個(gè)人。這個(gè)時(shí)候大頭在你直播間占一個(gè)在線名額,讓別人刷進(jìn)你直播間看。他不是沒有人,他是人很少,他有個(gè)一二十個(gè),二三十個(gè)人,但是他還是有人的,對(duì)吧?給你直播間做加熱的,避免直播間沒有人。
第三個(gè)就是直播間的一個(gè)標(biāo)簽不精準(zhǔn)。新賬號(hào)入駐抖音平臺(tái),就不知道你的直播間是哪個(gè)賽道的。你打個(gè)比方,你是做娛樂的?你還是做賣貨的?你還是知識(shí)分享的?你說我是做賣貨的?你是做生鮮食品還是酒水飲料?還是鞋帽服飾?還是教育圖書?都不知道,對(duì)吧?你說我是做鞋帽服飾的?你是做男裝女裝還是童裝?你說我是做女裝的,你是做職業(yè)女裝,大碼女裝,潮服,中老年女裝,都不知道是吧?所以你直播間的賬號(hào)標(biāo)簽不精準(zhǔn),所以吸引過來的人都是比較泛的一個(gè)流量。泛的流量。
打個(gè)比方來說,你做女裝的, OK 給你推送過來很多都是男生,這些男生會(huì)消費(fèi)的起你的女裝嗎?他肯定不會(huì)消費(fèi)。所以這個(gè)時(shí)間段是我們賬號(hào)打標(biāo)簽的一個(gè)過程。當(dāng)中直播間賬號(hào)不精準(zhǔn)很正常,因?yàn)槟闶切沦~號(hào),平臺(tái)都不知道你是干嘛的,所以我們?cè)诤罄m(xù)的2,3, 4 天內(nèi)都需要打標(biāo)簽,讓平臺(tái)知道我們是賣貨的,是賣服裝服飾的,是賣女裝的,是賣大碼女裝的或者職業(yè)女裝的。讓他一步一步做精準(zhǔn)。當(dāng)精準(zhǔn)的標(biāo)簽被我們打上直播間之后,平臺(tái)也就知道原來你是賣這些女裝的。你需要的是喜歡大碼女裝的人群,或者咨詢過大碼女裝,下單過大碼女裝,在大碼女裝直播間進(jìn)行過長時(shí)間有效留存這些人。你需要這些人,我往后就給你推送,這樣的人就是直播間的一個(gè)標(biāo)簽。
這個(gè)標(biāo)簽如何打上很多精準(zhǔn)人群在你的直播間留存和轉(zhuǎn)化越來越多的精準(zhǔn)你。比如很多喜歡大碼女裝的人在你直播間停留,他做了一個(gè)有效停留,你直播間的標(biāo)簽就會(huì)慢慢被打上。如果很多喜歡大碼女裝的人在你直播間下單,打上標(biāo)簽的速度會(huì)更快。有過電商互動(dòng)行為的人,他不管是留存和轉(zhuǎn)化,他一定他本身自帶一個(gè)標(biāo)簽,他這個(gè)標(biāo)簽他長時(shí)間,他有咨詢過產(chǎn)品,咨詢過大媽女裝,或者在大媽女裝直播間進(jìn)行過互動(dòng),有過有效留存,有過轉(zhuǎn)化,他買過。這樣有電商互動(dòng)的行為的人,在我們直播間留存和轉(zhuǎn)化,就會(huì)為我們直播間打上一個(gè)精準(zhǔn)標(biāo)簽。
再有一個(gè)問題就是直播間承接不住流量,這個(gè)是大部分主播或者新手主播都面臨一個(gè)問題,首先第一個(gè)進(jìn)入率承接不住流量。首先第一個(gè)我們要考察我們的進(jìn)入率,什么叫進(jìn)入率?你比如抖音是按o、c、p、 m 嘛,為什么有一個(gè)進(jìn)入率,要給大家解釋一下。進(jìn)入率,也就是你的直播間曝光給了多少人,這多少人進(jìn)入你直播間有多少?比如說哈我的直播間被平臺(tái)曝光給了人數(shù)是 1 萬 ,1 萬個(gè)人有多少人進(jìn)入我的直播間,有 4000 多進(jìn)入,也就是我的進(jìn)入率達(dá)到了 40% 多對(duì)吧,如果我是 1 萬人,只有 100 個(gè)人進(jìn)入的話,它是不是非常少,就更別提留存了,對(duì)吧?首先我們做的第一個(gè)就是讓直播間曝光給很多人,之后讓很多人進(jìn)來。打個(gè)比方,我們最好要做到直播間曝光給了 100 個(gè)人,有 70 個(gè)人都進(jìn)入了我直播間,我的進(jìn)入率是不是就70,進(jìn)入率越高越好,
因?yàn)橹挥兴M(jìn)入你直播間了,你說我的主播很牛掰,我的產(chǎn)品非常大,我的玩法別具一格,來一個(gè)我留一個(gè),來兩個(gè)我留一雙。他得先進(jìn)入你直播間,對(duì)吧?要不然你再牛的主播,再好的產(chǎn)品,再棒的一個(gè)玩法,產(chǎn)生不了效果,對(duì)不對(duì)?所以第一個(gè)就是大直播間的進(jìn)入率,如果我們直播間承接不住流量,很可能是流量,它壓根就沒進(jìn)來。
第一個(gè)就是打直播間的進(jìn)入率,我們來看如何打直播間的一個(gè)進(jìn)入率。通過我們的標(biāo)題,你比如我們正在刷直播視,刷視頻的時(shí)候刷到誰正在直播,它的上邊會(huì)有一個(gè)標(biāo)題,對(duì)吧?通過這個(gè)標(biāo)題,第二個(gè)就是通過畫面,比如很好的一些場(chǎng)景,很有特色的一些場(chǎng)景,或者服裝等等一些之類的,比如直播場(chǎng)景,比如服裝造型場(chǎng)景,別人同類目的都是在室內(nèi),有一個(gè)人偏偏在室外,它的進(jìn)入率肯定是比較高的,如果你穿的你賣服裝的,你穿的很普通,人家一看衣服我不太喜歡,我直接劃走了,我就不點(diǎn)進(jìn)去。如果你賣服裝穿到我身上特別特別的好看,我想點(diǎn)進(jìn)去看看,我們的進(jìn)入率是不是就達(dá)到了,對(duì)吧。所以還有我們的聲音,因?yàn)槲覀冊(cè)谒⒌蕉桃曨l,正好刷到我們直播間的時(shí)候,會(huì)你會(huì)聽到這個(gè)聲音,你也會(huì)看到這個(gè)畫面。
如果發(fā)現(xiàn)你直播間的聲音特別的躁動(dòng),你比如特別的亢奮,主播特別的亢奮,運(yùn)營也特別的亢奮,場(chǎng)控也特別的亢奮,這是不是有非常好的一些活動(dòng)什么之類,我非要參加一下,我要點(diǎn)進(jìn)去看看,如果你的聲音平平的,你說歡迎新進(jìn)來的觀眾,歡迎新進(jìn)來的家人們,大家好什么什么之類的。
這種有氣無力的聲音,誰都不會(huì)經(jīng)常點(diǎn)進(jìn)去,對(duì)吧?所以進(jìn)入率通過我們的標(biāo)簽,就是我們自主給我們直播間打上的一個(gè)標(biāo)簽標(biāo)題。自主給我們直播間打上的標(biāo)題,還有通過我們的畫面是直播場(chǎng)景,還有服裝造型,聲音就是我們直播間的一個(gè)氣氛。你說主播的聲音,場(chǎng)控的聲音,都可以把這些氣氛做得很亢奮,直播間的一個(gè)點(diǎn)擊率,進(jìn)入率就不會(huì)差,這是第一個(gè)就是直播間如果承接不住流量,看看是不是我們直播間的進(jìn)入率太差了。你說推給你了 1 萬人后,你直播間進(jìn)入直播間就 100 個(gè)人,他就沒進(jìn)入你直播間,更別提留存了,對(duì)吧?第二個(gè)就是看一下我們的標(biāo)簽,新賬號(hào)標(biāo)簽很泛,人群標(biāo)簽不對(duì)等,直播間的跳失率非常高,所以留不住人。你是新賬號(hào),平臺(tái)就不知道你是干嘛的,我是賣女裝的,來了一群大老爺們,他就不對(duì)等,直播間的跳失率很高,不好聽話。
你的直播間,如果你的主播長得很性感,可能會(huì)吸引一部分男生在你直播間觀看。如果一般直播間就沒什么特色,我直播間的跳失率,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)直播間進(jìn)來走跳失率非常高,這種情況下肯定是留不住人的,我不愿意在你直播間待 0. 01 秒,肯定是留不住人的,對(duì)吧?好。
第三個(gè)就是我們的產(chǎn)品,你的本身覆蓋人數(shù)比較少,特別少的情況下,我們主打我們的賽道,賽道標(biāo)簽。如果你成品本身覆蓋人數(shù)比較少,我們主打一個(gè)精準(zhǔn)的人群標(biāo)簽和賽道標(biāo)簽。第二個(gè)就是你的產(chǎn)品是不是吸引力不足,是不是視覺上不太好看,材質(zhì)上不新穎,價(jià)格上沒有很大的優(yōu)惠,包括你的玩法優(yōu)惠力度并不是很好,所以導(dǎo)致這些觀眾留不住。最后就是我們的主播是不是沒有一個(gè)承接術(shù),觀眾來了之后,主播沒有一個(gè)很好的承接,沒有最大程度的讓這些陌生人在我們直播間進(jìn)行一個(gè)停留。
我們的場(chǎng)控是不是沒有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的把人留在我們的直播間。主播語無倫次。剛開始我們,尤其是我們新人主播,在首次開播的時(shí)候,一面對(duì)鏡頭就緊張,腦子一片空白,不知道該干什么。你比如剛開始我剛開始直播的時(shí)候,我一定要給大家講一些福利話術(shù),或者我的活動(dòng)話術(shù),把人留在我的直播間。那人咵咵一進(jìn)來,我的主播腦子亂了。
這就是沒有一個(gè)應(yīng)對(duì)的經(jīng)驗(yàn)啊。沒有經(jīng)驗(yàn),之前沒有瘋狂的練習(xí)。主播沒有辦法面對(duì)突發(fā)情況,說我能穿多少尺寸,尺碼,有沒有黑色什么之類的。有些東西,突然這些觀眾回答一些,我回答不上來,導(dǎo)致我沒有一個(gè)臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)的經(jīng)驗(yàn),同樣需要一個(gè)練習(xí)。
主播的狀態(tài),我們的主播是不是特別的有氣無力,就跟復(fù)讀集一樣在里邊。歡迎大家來到我的直播間看一下 1 號(hào)鏈接。 1 號(hào)鏈接非常的好,大家快下單。像這樣一個(gè)狀態(tài),肯定是賣不出貨的。我們的主播一定要有一種渲染的感覺,帶動(dòng)觀眾非常的燥,這樣子才會(huì)有這種哄搶的感覺,才會(huì)有轉(zhuǎn)化。接下來直播間流量不穩(wěn)定,剛開始有流量慢慢消退,大部分賬號(hào)都是這樣問題。剛開始我發(fā)現(xiàn)前一個(gè)小時(shí)我直播間是有流量的,但第二個(gè)小時(shí)它不進(jìn)流量。
就像這樣一樣,剛開始系統(tǒng)給了我初始流量,但是等過了半個(gè)小時(shí)或一個(gè)小時(shí)之后,我直播間就沒有人了,沒有流量了。但如果我們是新賬號(hào),就算它沒有流量,我們就把這后邊一場(chǎng)當(dāng)做一個(gè)練習(xí),但不能下播,不能在短期內(nèi)下播。你說你播 30 分鐘,萬一這時(shí)候大頭貼還沒走,這個(gè)種子流量,也就是我們的真人流量,還沒進(jìn)入直播間,你是不是就浪費(fèi)掉了?所以最起碼也得播夠一個(gè)半小時(shí)。
還有一個(gè)原因就是沒有留住人。剛開始初始流量,我沒有把這些初始流量給留住,他說他進(jìn)來了 55 個(gè),咱不說多,咱留住 5 個(gè),留住 5 個(gè),等一會(huì)也有一小波流量,你連 5 個(gè)都留不住,你說一個(gè)也留不住,你就別指望他有流量。所以我們直播間流量不穩(wěn)定,一定是我們直播間留不住人,再有一個(gè)新賬號(hào)在直播間首期是測(cè)不了品的。為什么?新賬號(hào)你的標(biāo)簽不正,人群就不正,你哪知道那些人喜歡你?什么樣的產(chǎn)品是無法測(cè)款的。
再一個(gè),就算新賬號(hào)我們出了商品,點(diǎn)擊數(shù)據(jù)他也是不精準(zhǔn)的,因?yàn)槿硕疾痪珳?zhǔn),測(cè)款是在我們標(biāo)簽精準(zhǔn),且直播間有流量的情況下,才能得到一些數(shù)據(jù)。我們來看一下什么叫做標(biāo)簽精準(zhǔn)。首先我們可以在抖店里邊看到數(shù)據(jù),你比如我購買偏好大部分人是女裝是對(duì)的,內(nèi)容我們不用管它。用戶年齡 25- 30 對(duì)我的產(chǎn)品也對(duì)標(biāo),可以性別女性對(duì)標(biāo)來源也不用管它。我們可以看一下它的購買偏好, 39. 44% 都是喜歡女裝的,這個(gè)時(shí)候我們買女裝,如果人群標(biāo)簽非常精準(zhǔn)的情況下,這個(gè)時(shí)候我們?cè)龠M(jìn)行一個(gè)測(cè)款,測(cè)出數(shù)據(jù)是正確的。如果你賣的是女裝,來了一群,什么來了一群來了一堆, 39% 都是喜歡堅(jiān)果特產(chǎn)的,你說他能測(cè)款嗎?他肯定是測(cè)出來不精準(zhǔn)的。
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