內(nèi)容來源:量子教育的精品課程《產(chǎn)銷協(xié)同》。
課程老師:姜宏鋒,優(yōu)鏈學(xué)堂創(chuàng)始人,中國知名供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
大家好,我是姜宏鋒,今天我們來聊聊產(chǎn)銷協(xié)同的話題。
1.庫存呆滯
首先說一個(gè)真實(shí)案例,有一家企業(yè),市場部在雙11策劃了一個(gè)大型促銷活動。
但這個(gè)活動沒有及時(shí)知會供應(yīng)鏈部門。等供應(yīng)鏈部門收到消息時(shí),時(shí)間已經(jīng)很緊張了。
雙11期間,供應(yīng)商資源都很緊張。供應(yīng)鏈部門用盡各種手段,好不容易才搶到了產(chǎn)能。
然而,市場部又通知說,活動平臺沒通過,臨時(shí)取消。
活動取消,供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品只能堆放在倉庫。
但供應(yīng)商不可能長期存放,就要求企業(yè)消化,企業(yè)也不太愿意擔(dān)責(zé)。
一來二去雙方就產(chǎn)生了爭執(zhí),最后企業(yè)只得選擇讓步,想盡各種辦法消化庫存。
直到現(xiàn)在,這批庫存還沒清完。
這樣的事情在很多企業(yè)都有發(fā)生,有的不僅會產(chǎn)生爭論,還會上升到訴訟。
產(chǎn)銷不協(xié)同,不僅會導(dǎo)致庫存浪費(fèi),而且容易破壞跟供應(yīng)商的關(guān)系,企業(yè)內(nèi)部也會產(chǎn)生對立情緒。
2.貪污交期
①銷售貪污交期
生產(chǎn)部門交貨越慢,準(zhǔn)交率越低,銷售部門承擔(dān)的壓力就越大。
因?yàn)?,生產(chǎn)部門無法準(zhǔn)時(shí)交貨,導(dǎo)致訂單延誤,銷售就得承擔(dān)客戶的怒火。
銷售出于自保,就會選擇貪污交期。
客戶要求30天到貨,銷售考慮到生產(chǎn)部門總是會延遲交貨,就告訴生產(chǎn)部門,客戶要25天交貨。
但是,整個(gè)大生產(chǎn)系統(tǒng)存在著層層傳遞的效果。
生產(chǎn)部門會告訴采購部門,18天原材料就得到貨。采購部門會催著供應(yīng)商,15天必須就得把材料備齊……
結(jié)果,采購部門把原材料過早買回來,生產(chǎn)暫時(shí)用不著,只好放在倉庫堆著。
生產(chǎn)把成品做出來,銷售也說先放倉庫,客戶的訂單有變化,要晚幾天交貨。
如此以來,企業(yè)庫存和產(chǎn)能就出現(xiàn)了大量浪費(fèi)。
企業(yè)產(chǎn)能是有限的,產(chǎn)能浪費(fèi)就會導(dǎo)致更多訂單延誤。
由此進(jìn)入了惡性循環(huán),所有銷售都在貪污交期。
②生產(chǎn)貪污交期
不止是銷售部門,生產(chǎn)部門也會貪污交期。
銷售部門問生產(chǎn)部門,某個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來要多久?實(shí)際上可能只要1天,但生產(chǎn)部門往往會說3天。
因?yàn)槿绻諏?shí)說,上級就會按照1天來考核,這樣一來就無法兼顧異常狀況。
為求自保,生產(chǎn)部門寧可說需要3天。
但這也是在浪費(fèi)企業(yè)的資源。
3.銷售頻繁插單
銷售插單是生產(chǎn)部門抱怨最多的問題。
生產(chǎn)希望穩(wěn)定,但是銷售插單也未必不是正確的選擇。
現(xiàn)在是產(chǎn)能過剩的時(shí)代,銷售好不容易拿下訂單,生產(chǎn)部門理應(yīng)配合。
但如果客戶著急要,生產(chǎn)部門卻不能如期交貨,銷售就只能下車間催生產(chǎn)部門加急。
好不容易生產(chǎn)結(jié)束,結(jié)果發(fā)現(xiàn)貨還沒有包裝,只好又催包裝。
包裝完了準(zhǔn)備發(fā)貨,結(jié)果倉儲部門又表示物流車要明天才能來。
一個(gè)訂單,銷售得自己下車間,從頭跟到尾。
那么,銷售插單、下車間指揮是一個(gè)正確的選擇嗎?
很明顯不是,銷售越指揮,生產(chǎn)就越混亂,最后導(dǎo)致所有訂單都在延誤。
庫存呆滯、貪污交期、銷售插單,這3大亂象是很多企業(yè)經(jīng)常遇到的產(chǎn)銷不協(xié)同問題。
產(chǎn)銷不協(xié)同,往往導(dǎo)致客戶要的缺貨,客戶不要的一堆。
客戶要的缺貨意味著銷售機(jī)會被白白浪費(fèi)。
客戶不要的一堆,意味著庫存高漲,企業(yè)現(xiàn)金流日漸枯竭。
長此以往,客戶不滿意,企業(yè)利潤低,現(xiàn)金流緊張,企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重,部門墻越來越厚。
產(chǎn)銷不協(xié)同,人人都是受害者,人人又都是做惡者。
產(chǎn)銷協(xié)同如此困難,主要有5大原因。
1.供需雙變
①生產(chǎn)為王
改革開放初期,市場需求大,產(chǎn)能不足。東西只要生產(chǎn)出來,很容易就能賣掉。
這一時(shí)期,企業(yè)追求的是產(chǎn)能和效率,想盡辦法激發(fā)人的積極性,擴(kuò)大產(chǎn)能。也因此,生產(chǎn)部門就處在強(qiáng)勢地位。
②客戶為王
隨著生產(chǎn)力的發(fā)展,需求日趨飽和,產(chǎn)能開始過剩,市場逐漸進(jìn)入客戶為王的時(shí)代。
然而,銷售部門是以客戶為中心,生產(chǎn)部門卻因?yàn)橥饨缧畔⒔邮茌^少,思維模式還停留在提高產(chǎn)能的階段。
思維不同,矛盾也隨之產(chǎn)生。
如果外部環(huán)境趨于穩(wěn)定,企業(yè)還可以慢慢調(diào)整矛盾。
如今客戶的需求量逐漸縮減,大部分產(chǎn)品都出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩。
供需雙變之下,加劇了企業(yè)產(chǎn)銷不協(xié)同的矛盾。
2.部門利益沖突
很多企業(yè),不同部門的KPI是分開考核的。
銷售部門考核的是業(yè)績,生產(chǎn)部門考核產(chǎn)品的產(chǎn)量跟質(zhì)量。
這意味著,生產(chǎn)部門更愿意生產(chǎn)獎金最多的產(chǎn)品,而不是客戶最需要的產(chǎn)品。
除了銷售部門和生產(chǎn)部門,采購部門也有個(gè)KPI叫降本。
為了降本,采購部門可能會過量購買原材料,選擇質(zhì)量不太好的供應(yīng)商。
這就導(dǎo)致庫存積壓、產(chǎn)品質(zhì)量下降。
這里還會涉及到一個(gè)認(rèn)知:庫存,到底是不是資產(chǎn)?
在財(cái)務(wù)準(zhǔn)則中,庫存屬于資產(chǎn)。
因?yàn)樨?cái)務(wù)準(zhǔn)則建立在物資緊缺的年代。只要把原材料買回來,加工成品,形成庫存,企業(yè)就能掙到錢。
如今產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品生產(chǎn)出來不能立即賣掉,只能堆在倉庫。
處理庫存就得降價(jià),持有庫存就會產(chǎn)生成本。
因此,產(chǎn)能過剩時(shí)代,庫存不應(yīng)該是資產(chǎn),而應(yīng)該是負(fù)債。
很多老板會納悶的問題:明明企業(yè)賬面上有利潤,但就是拿不出錢來。
原因很簡單,錢變成了庫存。
值得注意的是,企業(yè)很難改變財(cái)務(wù)對庫存的規(guī)則。
必須要在管理維度認(rèn)識到:庫存不是資產(chǎn),而是負(fù)債。它消耗著企業(yè)現(xiàn)金流。
3.架構(gòu)、策略、流程不完善
①架構(gòu)
初創(chuàng)企業(yè),生產(chǎn)多少老板可以直接拍板,因此沒有產(chǎn)銷協(xié)同的問題。
等企業(yè)大一點(diǎn),老板就跟不過來了。這時(shí)候會出現(xiàn)以銷定產(chǎn)的情況。
以跨境電商企業(yè)為例,負(fù)責(zé)運(yùn)營銷售的部門會根據(jù)銷售情況,直接列出采購計(jì)劃。
但等到企業(yè)再大一點(diǎn),以銷定產(chǎn)也不適用了。
此時(shí),供應(yīng)鏈部門就會走到臺前,聯(lián)合銷售部門進(jìn)行產(chǎn)銷協(xié)同。
這里會出現(xiàn)一個(gè)問題:市場需求多變,銷售計(jì)劃預(yù)測不準(zhǔn),該怎么辦?
供應(yīng)鏈部門可以把需求管理經(jīng)理派駐到銷售部門,搭建銷售計(jì)劃預(yù)測系統(tǒng),把架構(gòu)搭起來。
②策略&流程
那么,企業(yè)用什么樣的策略和流程,可以實(shí)現(xiàn)客戶要就有,同時(shí)庫存最合理呢?
在這里,企業(yè)常犯一個(gè)錯(cuò)誤:試圖用一套流程策略管理所有的產(chǎn)品。比如,接單-采購-生產(chǎn)。
這容易導(dǎo)致訂單交期較長,無法滿足部分客戶的需求。
企業(yè)應(yīng)該基于客戶、產(chǎn)品以及使用場景的不同,來制定相應(yīng)的策略和流程。
4.人際關(guān)系的影響
由于產(chǎn)銷協(xié)同的不完善,反過來也導(dǎo)致部門之間的沖突。
出現(xiàn)問題,部門之間只顧著相互甩鍋,部門老大每次開會都要吵個(gè)面紅耳赤。
最終沖突升級,由部門之間的小矛盾升級成兩個(gè)職能的沖突,產(chǎn)銷協(xié)同更加困難,導(dǎo)致企業(yè)喪失掉很多商業(yè)機(jī)會。
5.缺少溝通
很多企業(yè)的各個(gè)部門平時(shí)都是各做各的,只在S&OP(銷售運(yùn)營計(jì)劃)會議上有溝通。
這種會議參加人數(shù)較多,溝通時(shí)間比較少。
缺乏溝通,就會導(dǎo)致信息失真。
舉個(gè)例子,供應(yīng)鏈部門會經(jīng)常做銷售預(yù)測。
假如,某個(gè)SKU(最小庫存單位),銷售上個(gè)月預(yù)測需要3k,結(jié)果最后要了6k。
那供應(yīng)鏈部門這個(gè)月還要備貨,就要問銷售部門:上個(gè)月預(yù)測要3k為什么最后賣了6k?這個(gè)月這個(gè)因素是否還在?
銷售部門回答說,上個(gè)月搞了個(gè)促銷活動,客戶可能把后面幾個(gè)月的都提前采購了。
得到了這個(gè)信息,供應(yīng)鏈部門這個(gè)月就會減少備貨。
如果沒有得到這個(gè)信息,供應(yīng)鏈部門一看上個(gè)月是6k,這個(gè)月至少要備6k,甚至還會加一點(diǎn)到7k。
結(jié)果,備的貨全成了庫存。
產(chǎn)銷協(xié)同對企業(yè)盈利有著重要影響。
1.建立共同目標(biāo)
要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同,需要銷售、生產(chǎn)和供應(yīng)鏈等部門之間建立共同的目標(biāo):客戶要,就有,同時(shí)庫存最合理。
注意,這里的目標(biāo)實(shí)際上包括3個(gè)部分。
第一部分是客戶要。這是研發(fā)、產(chǎn)品要重點(diǎn)解決的問題。
第二部分是有。這是生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等部門要解決的問題。
第三部分是庫存最合理。
這里,我沒有提到“0庫存”。VCUA時(shí)代下,不確定性增加,庫存實(shí)際上是一種緩沖資源。
2.達(dá)成的4個(gè)步驟
要想實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo),我這里分享4個(gè)步驟。
①明確產(chǎn)銷模式
不同的產(chǎn)品適用不同的產(chǎn)銷模式。
快消品適用備貨模式。比如可樂,不可能說消費(fèi)者點(diǎn)一杯可樂,還要先下單,等廠家生產(chǎn)出來再寄給消費(fèi)者。
大宗商品往往適用訂單模式。比如飛機(jī),廠家不可能提前把飛機(jī)造好,等著客戶上門購買。
②確定產(chǎn)品分類
不同的產(chǎn)品有不同的性質(zhì)。
比如,有的暢銷,有的滯銷。有的利潤率低,有的利潤率高等等。
不同的產(chǎn)品,應(yīng)該用不同的備貨模式來分類。
③確定各個(gè)類別的交期和庫存目標(biāo)
不同的類別,適用不同的交期和庫存目標(biāo)。
④制定各個(gè)類別的參數(shù)
給產(chǎn)品分類的標(biāo)準(zhǔn)取決于公司的戰(zhàn)略目標(biāo),可以是銷量,也可以是利潤率,或者是預(yù)測的難度。
3.計(jì)劃流程的3部分
明確產(chǎn)銷模式后,還需要建立銷售-生產(chǎn)-采購的全鏈路計(jì)劃流程。
計(jì)劃流程圖
如上圖所示,計(jì)劃流程一般分為3大部分。
①需求管理
該部分主要關(guān)注期間銷售數(shù)據(jù)、滾動銷售預(yù)測以及銷售訂單3個(gè)維度的數(shù)據(jù)。
期間銷售數(shù)據(jù)是已經(jīng)發(fā)生的,滾動銷售預(yù)測是現(xiàn)在發(fā)生的,銷售訂單是未來發(fā)生的。
這3大數(shù)據(jù)可以幫助我們做好需求整合。
②系統(tǒng)/PMC
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后,就需要進(jìn)行系統(tǒng)化管理。比如,上ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)。
因?yàn)槠髽I(yè)資源是有限的,為了滿足銷售需求,企業(yè)還需要做一個(gè)計(jì)劃。
比如,基于SKU的銷售數(shù)據(jù)做產(chǎn)品的ABC分類,設(shè)置安全庫存。
安全庫存的設(shè)置通常取決于2個(gè)指標(biāo),客戶服務(wù)水平和企業(yè)資源狀況。
客戶服務(wù)水平指的是,優(yōu)質(zhì)客戶想要的,最好立即就有。
企業(yè)資源狀況指的是,企業(yè)的倉庫、生產(chǎn)、現(xiàn)金狀況能夠支持到什么程度。
由于現(xiàn)在是VCUA時(shí)代,現(xiàn)在比較推崇動態(tài)緩沖的管理方式,也就是俗稱的紅黃綠三顏色庫存管理法。
舉個(gè)例子,無論企業(yè)的成品庫存有多少,都可以分成3等份。
消耗掉1/3前標(biāo)綠色,消耗掉1/3后標(biāo)黃色,消耗掉2/3后標(biāo)紅色。
如果頻繁出現(xiàn)紅色,甚至是缺貨,說明安全庫存設(shè)置低了,需要調(diào)高。
如果頻繁出現(xiàn)綠色,說明安全庫存需要調(diào)低。
③MRP物料需求計(jì)劃
那么,如果有多個(gè)銷售地點(diǎn),多個(gè)生產(chǎn)基地該怎么辦?
這個(gè)時(shí)候就需要APS自動排層系統(tǒng),寫清楚邏輯,由系統(tǒng)自動給出最優(yōu)建議。
MRP則是根據(jù)產(chǎn)能走的,一部分是物料需求計(jì)劃,同步給采購部門。另一個(gè)是產(chǎn)能計(jì)劃,同步給生產(chǎn)部門。
通過APS自動排層系統(tǒng),可以生成采購訂單和生產(chǎn)任務(wù)單,采購和生產(chǎn)照單執(zhí)行。
這樣一來,就形成了產(chǎn)銷的流程化協(xié)同。
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