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內(nèi)容來(lái)源：量子教育的精品課程《產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同》。

課程老師：姜宏鋒，優(yōu)鏈學(xué)堂創(chuàng)始人，中國(guó)知名供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。

大家好，我是姜宏鋒，今天我們來(lái)聊聊產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的話(huà)題。

一、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的3大亂象

1.庫(kù)存呆滯

首先說(shuō)一個(gè)真實(shí)案例，有一家企業(yè)，市場(chǎng)部在雙11策劃了一個(gè)大型促銷(xiāo)活動(dòng)。

但這個(gè)活動(dòng)沒(méi)有及時(shí)知會(huì)供應(yīng)鏈部門(mén)。等供應(yīng)鏈部門(mén)收到消息時(shí)，時(shí)間已經(jīng)很緊張了。

雙11期間，供應(yīng)商資源都很緊張。供應(yīng)鏈部門(mén)用盡各種手段，好不容易才搶到了產(chǎn)能。

然而，市場(chǎng)部又通知說(shuō)，活動(dòng)平臺(tái)沒(méi)通過(guò)，臨時(shí)取消。

活動(dòng)取消，供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品只能堆放在倉(cāng)庫(kù)。

但供應(yīng)商不可能長(zhǎng)期存放，就要求企業(yè)消化，企業(yè)也不太愿意擔(dān)責(zé)。

一來(lái)二去雙方就產(chǎn)生了爭(zhēng)執(zhí)，最后企業(yè)只得選擇讓步，想盡各種辦法消化庫(kù)存。

直到現(xiàn)在，這批庫(kù)存還沒(méi)清完。

這樣的事情在很多企業(yè)都有發(fā)生，有的不僅會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)論，還會(huì)上升到訴訟。

產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)同，不僅會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存浪費(fèi)，而且容易破壞跟供應(yīng)商的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部也會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。

2.貪污交期

①銷(xiāo)售貪污交期

生產(chǎn)部門(mén)交貨越慢，準(zhǔn)交率越低，銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)的壓力就越大。

因?yàn)?，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨，導(dǎo)致訂單延誤，銷(xiāo)售就得承擔(dān)客戶(hù)的怒火。

銷(xiāo)售出于自保，就會(huì)選擇貪污交期。

客戶(hù)要求30天到貨，銷(xiāo)售考慮到生產(chǎn)部門(mén)總是會(huì)延遲交貨，就告訴生產(chǎn)部門(mén)，客戶(hù)要25天交貨。

但是，整個(gè)大生產(chǎn)系統(tǒng)存在著層層傳遞的效果。

生產(chǎn)部門(mén)會(huì)告訴采購(gòu)部門(mén)，18天原材料就得到貨。采購(gòu)部門(mén)會(huì)催著供應(yīng)商，15天必須就得把材料備齊……

結(jié)果，采購(gòu)部門(mén)把原材料過(guò)早買(mǎi)回來(lái)，生產(chǎn)暫時(shí)用不著，只好放在倉(cāng)庫(kù)堆著。

生產(chǎn)把成品做出來(lái)，銷(xiāo)售也說(shuō)先放倉(cāng)庫(kù)，客戶(hù)的訂單有變化，要晚幾天交貨。

如此以來(lái)，企業(yè)庫(kù)存和產(chǎn)能就出現(xiàn)了大量浪費(fèi)。

企業(yè)產(chǎn)能是有限的，產(chǎn)能浪費(fèi)就會(huì)導(dǎo)致更多訂單延誤。

由此進(jìn)入了惡性循環(huán)，所有銷(xiāo)售都在貪污交期。

②生產(chǎn)貪污交期

不止是銷(xiāo)售部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)也會(huì)貪污交期。

銷(xiāo)售部門(mén)問(wèn)生產(chǎn)部門(mén)，某個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)要多久？實(shí)際上可能只要1天，但生產(chǎn)部門(mén)往往會(huì)說(shuō)3天。

因?yàn)槿绻諏?shí)說(shuō)，上級(jí)就會(huì)按照1天來(lái)考核，這樣一來(lái)就無(wú)法兼顧異常狀況。

為求自保，生產(chǎn)部門(mén)寧可說(shuō)需要3天。

但這也是在浪費(fèi)企業(yè)的資源。

3.銷(xiāo)售頻繁插單

銷(xiāo)售插單是生產(chǎn)部門(mén)抱怨最多的問(wèn)題。

生產(chǎn)希望穩(wěn)定，但是銷(xiāo)售插單也未必不是正確的選擇。

現(xiàn)在是產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，銷(xiāo)售好不容易拿下訂單，生產(chǎn)部門(mén)理應(yīng)配合。

但如果客戶(hù)著急要，生產(chǎn)部門(mén)卻不能如期交貨，銷(xiāo)售就只能下車(chē)間催生產(chǎn)部門(mén)加急。

好不容易生產(chǎn)結(jié)束，結(jié)果發(fā)現(xiàn)貨還沒(méi)有包裝，只好又催包裝。

包裝完了準(zhǔn)備發(fā)貨，結(jié)果倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)又表示物流車(chē)要明天才能來(lái)。

一個(gè)訂單，銷(xiāo)售得自己下車(chē)間，從頭跟到尾。

那么，銷(xiāo)售插單、下車(chē)間指揮是一個(gè)正確的選擇嗎？

很明顯不是，銷(xiāo)售越指揮，生產(chǎn)就越混亂，最后導(dǎo)致所有訂單都在延誤。

庫(kù)存呆滯、貪污交期、銷(xiāo)售插單，這3大亂象是很多企業(yè)經(jīng)常遇到的產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)同問(wèn)題。

產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)同，往往導(dǎo)致客戶(hù)要的缺貨，客戶(hù)不要的一堆。

客戶(hù)要的缺貨意味著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)被白白浪費(fèi)。

客戶(hù)不要的一堆，意味著庫(kù)存高漲，企業(yè)現(xiàn)金流日漸枯竭。

長(zhǎng)此以往，客戶(hù)不滿(mǎn)意，企業(yè)利潤(rùn)低，現(xiàn)金流緊張，企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重，部門(mén)墻越來(lái)越厚。

產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)同，人人都是受害者，人人又都是做惡者。

二、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同困難的5大原因

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同如此困難，主要有5大原因。

1.供需雙變

①生產(chǎn)為王

改革開(kāi)放初期，市場(chǎng)需求大，產(chǎn)能不足。東西只要生產(chǎn)出來(lái)，很容易就能賣(mài)掉。

這一時(shí)期，企業(yè)追求的是產(chǎn)能和效率，想盡辦法激發(fā)人的積極性，擴(kuò)大產(chǎn)能。也因此，生產(chǎn)部門(mén)就處在強(qiáng)勢(shì)地位。

②客戶(hù)為王

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，需求日趨飽和，產(chǎn)能開(kāi)始過(guò)剩，市場(chǎng)逐漸進(jìn)入客戶(hù)為王的時(shí)代。

然而，銷(xiāo)售部門(mén)是以客戶(hù)為中心，生產(chǎn)部門(mén)卻因?yàn)橥饨缧畔⒔邮茌^少，思維模式還停留在提高產(chǎn)能的階段。

思維不同，矛盾也隨之產(chǎn)生。

如果外部環(huán)境趨于穩(wěn)定，企業(yè)還可以慢慢調(diào)整矛盾。

如今客戶(hù)的需求量逐漸縮減，大部分產(chǎn)品都出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩。

供需雙變之下，加劇了企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)不協(xié)同的矛盾。

2.部門(mén)利益沖突

很多企業(yè)，不同部門(mén)的KPI是分開(kāi)考核的。

銷(xiāo)售部門(mén)考核的是業(yè)績(jī)，生產(chǎn)部門(mén)考核產(chǎn)品的產(chǎn)量跟質(zhì)量。

這意味著，生產(chǎn)部門(mén)更愿意生產(chǎn)獎(jiǎng)金最多的產(chǎn)品，而不是客戶(hù)最需要的產(chǎn)品。

除了銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)也有個(gè)KPI叫降本。

為了降本，采購(gòu)部門(mén)可能會(huì)過(guò)量購(gòu)買(mǎi)原材料，選擇質(zhì)量不太好的供應(yīng)商。

這就導(dǎo)致庫(kù)存積壓、產(chǎn)品質(zhì)量下降。

這里還會(huì)涉及到一個(gè)認(rèn)知：庫(kù)存，到底是不是資產(chǎn)？

在財(cái)務(wù)準(zhǔn)則中，庫(kù)存屬于資產(chǎn)。

因?yàn)樨?cái)務(wù)準(zhǔn)則建立在物資緊缺的年代。只要把原材料買(mǎi)回來(lái)，加工成品，形成庫(kù)存，企業(yè)就能掙到錢(qián)。

如今產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)不能立即賣(mài)掉，只能堆在倉(cāng)庫(kù)。

處理庫(kù)存就得降價(jià)，持有庫(kù)存就會(huì)產(chǎn)生成本。

因此，產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，庫(kù)存不應(yīng)該是資產(chǎn)，而應(yīng)該是負(fù)債。

很多老板會(huì)納悶的問(wèn)題：明明企業(yè)賬面上有利潤(rùn)，但就是拿不出錢(qián)來(lái)。

原因很簡(jiǎn)單，錢(qián)變成了庫(kù)存。

值得注意的是，企業(yè)很難改變財(cái)務(wù)對(duì)庫(kù)存的規(guī)則。

必須要在管理維度認(rèn)識(shí)到：庫(kù)存不是資產(chǎn)，而是負(fù)債。它消耗著企業(yè)現(xiàn)金流。

3.架構(gòu)、策略、流程不完善

①架構(gòu)

初創(chuàng)企業(yè)，生產(chǎn)多少老板可以直接拍板，因此沒(méi)有產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的問(wèn)題。

等企業(yè)大一點(diǎn)，老板就跟不過(guò)來(lái)了。這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)的情況。

以跨境電商企業(yè)為例，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的部門(mén)會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售情況，直接列出采購(gòu)計(jì)劃。

但等到企業(yè)再大一點(diǎn)，以銷(xiāo)定產(chǎn)也不適用了。

此時(shí)，供應(yīng)鏈部門(mén)就會(huì)走到臺(tái)前，聯(lián)合銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同。

這里會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)需求多變，銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，該怎么辦？

供應(yīng)鏈部門(mén)可以把需求管理經(jīng)理派駐到銷(xiāo)售部門(mén)，搭建銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)系統(tǒng)，把架構(gòu)搭起來(lái)。

②策略&流程

那么，企業(yè)用什么樣的策略和流程，可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)要就有，同時(shí)庫(kù)存最合理呢？

在這里，企業(yè)常犯一個(gè)錯(cuò)誤：試圖用一套流程策略管理所有的產(chǎn)品。比如，接單-采購(gòu)-生產(chǎn)。

這容易導(dǎo)致訂單交期較長(zhǎng)，無(wú)法滿(mǎn)足部分客戶(hù)的需求。

企業(yè)應(yīng)該基于客戶(hù)、產(chǎn)品以及使用場(chǎng)景的不同，來(lái)制定相應(yīng)的策略和流程。

4.人際關(guān)系的影響

由于產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的不完善，反過(guò)來(lái)也導(dǎo)致部門(mén)之間的沖突。

出現(xiàn)問(wèn)題，部門(mén)之間只顧著相互甩鍋，部門(mén)老大每次開(kāi)會(huì)都要吵個(gè)面紅耳赤。

最終沖突升級(jí)，由部門(mén)之間的小矛盾升級(jí)成兩個(gè)職能的沖突，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同更加困難，導(dǎo)致企業(yè)喪失掉很多商業(yè)機(jī)會(huì)。

5.缺少溝通

很多企業(yè)的各個(gè)部門(mén)平時(shí)都是各做各的，只在S&OP（銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）會(huì)議上有溝通。

這種會(huì)議參加人數(shù)較多，溝通時(shí)間比較少。

缺乏溝通，就會(huì)導(dǎo)致信息失真。

舉個(gè)例子，供應(yīng)鏈部門(mén)會(huì)經(jīng)常做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

假如，某個(gè)SKU(最小庫(kù)存單位)，銷(xiāo)售上個(gè)月預(yù)測(cè)需要3k，結(jié)果最后要了6k。

那供應(yīng)鏈部門(mén)這個(gè)月還要備貨，就要問(wèn)銷(xiāo)售部門(mén)：上個(gè)月預(yù)測(cè)要3k為什么最后賣(mài)了6k？這個(gè)月這個(gè)因素是否還在？

銷(xiāo)售部門(mén)回答說(shuō)，上個(gè)月搞了個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶(hù)可能把后面幾個(gè)月的都提前采購(gòu)了。

得到了這個(gè)信息，供應(yīng)鏈部門(mén)這個(gè)月就會(huì)減少備貨。

如果沒(méi)有得到這個(gè)信息，供應(yīng)鏈部門(mén)一看上個(gè)月是6k，這個(gè)月至少要備6k，甚至還會(huì)加一點(diǎn)到7k。

結(jié)果，備的貨全成了庫(kù)存。

三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的5大步驟

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同對(duì)企業(yè)盈利有著重要影響。

1.建立共同目標(biāo)

要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，需要銷(xiāo)售、生產(chǎn)和供應(yīng)鏈等部門(mén)之間建立共同的目標(biāo)：客戶(hù)要，就有，同時(shí)庫(kù)存最合理。

注意，這里的目標(biāo)實(shí)際上包括3個(gè)部分。

第一部分是客戶(hù)要。這是研發(fā)、產(chǎn)品要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

第二部分是有。這是生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等部門(mén)要解決的問(wèn)題。

第三部分是庫(kù)存最合理。

這里，我沒(méi)有提到“0庫(kù)存”。VCUA時(shí)代下，不確定性增加，庫(kù)存實(shí)際上是一種緩沖資源。

2.達(dá)成的4個(gè)步驟

要想實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，我這里分享4個(gè)步驟。

①明確產(chǎn)銷(xiāo)模式

不同的產(chǎn)品適用不同的產(chǎn)銷(xiāo)模式。

快消品適用備貨模式。比如可樂(lè)，不可能說(shuō)消費(fèi)者點(diǎn)一杯可樂(lè)，還要先下單，等廠家生產(chǎn)出來(lái)再寄給消費(fèi)者。

大宗商品往往適用訂單模式。比如飛機(jī)，廠家不可能提前把飛機(jī)造好，等著客戶(hù)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)。

②確定產(chǎn)品分類(lèi)

不同的產(chǎn)品有不同的性質(zhì)。

比如，有的暢銷(xiāo)，有的滯銷(xiāo)。有的利潤(rùn)率低，有的利潤(rùn)率高等等。

不同的產(chǎn)品，應(yīng)該用不同的備貨模式來(lái)分類(lèi)。

③確定各個(gè)類(lèi)別的交期和庫(kù)存目標(biāo)

不同的類(lèi)別，適用不同的交期和庫(kù)存目標(biāo)。

④制定各個(gè)類(lèi)別的參數(shù)

給產(chǎn)品分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)取決于公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，可以是銷(xiāo)量，也可以是利潤(rùn)率，或者是預(yù)測(cè)的難度。

3.計(jì)劃流程的3部分

明確產(chǎn)銷(xiāo)模式后，還需要建立銷(xiāo)售-生產(chǎn)-采購(gòu)的全鏈路計(jì)劃流程。

如上圖所示，計(jì)劃流程一般分為3大部分。

①需求管理

該部分主要關(guān)注期間銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)以及銷(xiāo)售訂單3個(gè)維度的數(shù)據(jù)。

期間銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是已經(jīng)發(fā)生的，滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是現(xiàn)在發(fā)生的，銷(xiāo)售訂單是未來(lái)發(fā)生的。

這3大數(shù)據(jù)可以幫助我們做好需求整合。

②系統(tǒng)/PMC

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，就需要進(jìn)行系統(tǒng)化管理。比如，上ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）。

因?yàn)槠髽I(yè)資源是有限的，為了滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求，企業(yè)還需要做一個(gè)計(jì)劃。

比如，基于SKU的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做產(chǎn)品的ABC分類(lèi)，設(shè)置安全庫(kù)存。

安全庫(kù)存的設(shè)置通常取決于2個(gè)指標(biāo)，客戶(hù)服務(wù)水平和企業(yè)資源狀況。

客戶(hù)服務(wù)水平指的是，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)想要的，最好立即就有。

企業(yè)資源狀況指的是，企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)、現(xiàn)金狀況能夠支持到什么程度。

由于現(xiàn)在是VCUA時(shí)代，現(xiàn)在比較推崇動(dòng)態(tài)緩沖的管理方式，也就是俗稱(chēng)的紅黃綠三顏色庫(kù)存管理法。

舉個(gè)例子，無(wú)論企業(yè)的成品庫(kù)存有多少，都可以分成3等份。

消耗掉1/3前標(biāo)綠色，消耗掉1/3后標(biāo)黃色，消耗掉2/3后標(biāo)紅色。

如果頻繁出現(xiàn)紅色，甚至是缺貨，說(shuō)明安全庫(kù)存設(shè)置低了，需要調(diào)高。

如果頻繁出現(xiàn)綠色，說(shuō)明安全庫(kù)存需要調(diào)低。

③MRP物料需求計(jì)劃

那么，如果有多個(gè)銷(xiāo)售地點(diǎn)，多個(gè)生產(chǎn)基地該怎么辦？

這個(gè)時(shí)候就需要APS自動(dòng)排層系統(tǒng)，寫(xiě)清楚邏輯，由系統(tǒng)自動(dòng)給出最優(yōu)建議。

MRP則是根據(jù)產(chǎn)能走的，一部分是物料需求計(jì)劃，同步給采購(gòu)部門(mén)。另一個(gè)是產(chǎn)能計(jì)劃，同步給生產(chǎn)部門(mén)。

通過(guò)APS自動(dòng)排層系統(tǒng)，可以生成采購(gòu)訂單和生產(chǎn)任務(wù)單，采購(gòu)和生產(chǎn)照單執(zhí)行。

這樣一來(lái)，就形成了產(chǎn)銷(xiāo)的流程化協(xié)同。

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