健身俱樂部會籍的銷售在流程上可以有很大的雷同性,所以可以有相同的操作方法。
有利的七種武器是:
1、 經(jīng)典的參觀程序。
成功邀約客戶后,在客戶參觀時把客戶搞定是最理想的結(jié)果。
首先,你要在客戶約定的到訪時間前一個小時給客戶一個確認(rèn),讓客戶知道你很重視他的到訪,另一方面,如果客戶改時間,你可以通過這個電話及早地知道,以更好的安排好你的時間,同時不會讓別的銷售搶了你的客人。
客戶進(jìn)入俱樂部的一刻,你應(yīng)該在前臺等候,在客人進(jìn)入俱樂部時,給他一個響亮的問候:“**先生/女士/小姐,歡迎光臨,我一直在等你!”然后盡量在前臺跟他多聊一會,以取得對他的足夠多的印象,為接下來的推銷做好準(zhǔn)備。延長在前臺的時間的方法很多:比如給他一份俱樂部的資料;讓他做登記,給他介紹前臺的情況。
不要很著急地帶他進(jìn)入?yún)⒂^程序,客人剛進(jìn)入俱樂部,還沒有進(jìn)入接受推銷的狀態(tài),盡量跟他多聊。
按照俱樂部的參觀路線跟客人一一介紹,在過道、沒有可介紹物的地方跟客人聊其他話題,取得他的信任。在客人的參觀之間不斷來看客人的反應(yīng),對客人感興趣的地方多加介紹。
在參觀之間,保持微笑,給客人一次恭維,吹捧自己一次,拋出一個新的健身概念,講一個白領(lǐng)健身的故事。
2、 GFP的運(yùn)用。
GFP是銷售對客戶的健康調(diào)查,運(yùn)用 GFP可以很好地降低客人對銷售人員的防備心理。客人在看 GFP的時候,會把精神集中在 GFP上,從而降低對銷售員的防范,在接下來的討價還價中,客人也容易陷入本本主義的陷阱,有利于銷售員的談判。
在客人參觀完以后,邀請客人坐下來,給他倒一杯水,同時把 GFP放在自己的面前——此時不要打開??纯腿说姆磻?yīng),客人如果能繼續(xù)剛才參觀時的討論,那么就繼續(xù)好了??腿巳绻D(zhuǎn)而談購買事宜并且要價很高,那么在客人提出要價之前把 GFP拿給客人,讓客人進(jìn)入本本主義陷阱。
上面的做法需要很高的技巧,笨一點(diǎn)的方法是客人坐下來以后就給他 GFP看,同時給他進(jìn)一步解釋其中的內(nèi)容,把客人吸引到購買的思維中去。
3、 表格自我管理
4、 名片
5、 成功的小禮物
6、 經(jīng)典小故事
7、 銷售問題記錄本
總結(jié)出來客戶常問的問題
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