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抖音電商在2023年將達(dá)到10萬億GMV，這其中，品牌、主播、投手、運(yùn)營各個(gè)都要拿出自己的看家本領(lǐng)。

今天，我們對話GMV破億直播間投手柯楠老師，為大家詳細(xì)拆解抖音付費(fèi)流量不為人知的奧秘。

一、抖音電商迭代的不同階段

階段一：2020年初，抖音扶持起第一批流量，朱瓜瓜等主播開始從其他平臺搶人，通過性價(jià)比極高的正品好物完成了對用戶的心智教育，之后做的家大業(yè)大的中國黃金、良品鋪?zhàn)?/span>等直播間都是在這時(shí)候起的家。

階段二：2021年開始，抖音的算法有所調(diào)整，鼓勵(lì)拉新，于是大批直播間玩起了抽獎(jiǎng)送iPhone、抽獎(jiǎng)送汽車等活動，其中很成功的就有大狼狗鄭建鵬&言真夫婦，他們依靠廣東夫婦的短視頻開始爆火，繼而通過直播一躍成為抖音頂流主播。

在這一階段，涌入了大量劣質(zhì)商家和產(chǎn)品，各種1元紙巾、5元垃圾袋等劣質(zhì)商品嚴(yán)重挫傷了用戶的積極性，也導(dǎo)致了大批的流量流失。

階段三：也就是現(xiàn)在的階段，抖音不再放流量，已經(jīng)放出的流量不愿意消費(fèi)，陷入了流量內(nèi)卷。

整體來看，抖音的流量從視頻池轉(zhuǎn)向了直播池，通過達(dá)人直播進(jìn)行拉新和用戶心智教育，店播和垂類直播則用來負(fù)責(zé)流量的消耗和沉淀。

二、直播投手的職責(zé)

在不同人心目中，直播投手的身份是復(fù)雜且矛盾的。

有人認(rèn)為直播投手只要會花錢就能做，小白都可以；有人認(rèn)為直播投手吹得花里胡哨，實(shí)際上沒什么實(shí)際價(jià)值；有人堅(jiān)信直播投手都是割韭菜，不配這么高的薪資；還有人吐槽直播投手不頂什么用，一定要全套流程服務(wù)才有效果。

那么直播投手到底是干什么的呢？

圖上的當(dāng)然是開玩笑的

首先，作為投手我們要建立一個(gè)正確的思維，一個(gè)稱職的直播投手不僅僅是一個(gè)沒有感情的投放機(jī)器，他要擁有這4點(diǎn)能力：

1. 預(yù)算規(guī)劃——根據(jù)直播規(guī)劃建立相應(yīng)的商業(yè)采買計(jì)劃
2. 人群規(guī)劃——根據(jù)直播定位規(guī)劃相應(yīng)的流量人群
3. 計(jì)劃建立——根據(jù)預(yù)算和人群建立相應(yīng)的采買計(jì)劃
4. 優(yōu)化調(diào)整——根據(jù)直播的反饋實(shí)時(shí)進(jìn)行計(jì)劃的優(yōu)化調(diào)整

簡而言之，就是給客戶花錢，但是不能亂花，要把500塊花出來1000塊的效果，不斷提升直播間的ROI，讓客戶的錢發(fā)揮出來更大的效果。

而在這其中，最重要的一點(diǎn)，就是一定要熟悉抖音的算法推薦，這里說的不是簡單的投視頻、直投、OCPM出價(jià)、人群包、達(dá)人定向之類的具體操作，而是你洞悉了整個(gè)平臺的推薦規(guī)則，能夠把人貨場的組合理順了，掌握了直播的節(jié)奏之后那種了然于心的熟悉。

三、投手的發(fā)展

越來越多的公司都已經(jīng)構(gòu)建了自己的抖音直播間。

而在直播間的眾多崗位中，具備負(fù)責(zé)直播間引流、熟悉媒體投放思路，把控賬戶投放節(jié)奏，完成投放效果目標(biāo)等多種能力的千川投手儼然成為操盤手一般的存在。

這意味著千川投手的市場需求未來將會持續(xù)擴(kuò)大。事實(shí)上，千川投手也已成為越來越多優(yōu)化師選擇的從業(yè)方向。

這也直接反映在千川投手的薪資上面。

根據(jù)職友集數(shù)據(jù)表明，千川投手的月平均薪資從2020年的12K+，逐漸漲至2021年的19K+。并且多數(shù)千川投手的薪資都在20-30K之間。

平均薪資19k+，46.9%的人拿20-30K之間

如果你覺得這個(gè)圖片上的數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確，可以看一下BOSS直聘上的招聘信息，千川投手正在成為最緊俏的職位之一。

但是關(guān)于招聘，也同樣有不同的聲音：

企業(yè)認(rèn)為直播投手要價(jià)高、難招聘、沒能力、割韭菜，還吐槽招到的人名不副實(shí)。

投手認(rèn)為自己壓力巨大，盯幾個(gè)小時(shí)的數(shù)據(jù)枯燥異常，還天天熬夜，有的主播和運(yùn)營不配合工作導(dǎo)致自己的難度加大，掙得都是辛苦錢。

但是實(shí)際上投手行業(yè)的現(xiàn)狀是：

缺少專業(yè)的人，大量投手沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，或者幸存者偏差僥幸火過1、2個(gè)直播間但并沒有形成方法論，大多數(shù)的直播投手說白了就是在拿客戶的錢練手?jǐn)€經(jīng)驗(yàn)。

對于大部分的企業(yè)和機(jī)構(gòu)來說，缺投手，更缺專業(yè)的投手，尤其缺具有全局視野掌握全套技能，能每天高頻實(shí)操投放的投手。

但是對于大多數(shù)入門級投手，或者還沒開始入門的投手來說，大家的狀態(tài)似乎都是這樣的：

• 瘋狂在網(wǎng)上刷文章看干貨，但由于信息極度碎片化，無法形成自己系統(tǒng)化的思維和方法論。
• 感覺自己掌握了很多知識，一旦落地實(shí)操時(shí)，卻還是陷入到很多的細(xì)節(jié)邏輯問題中。
• 由于沒有系統(tǒng)化的知識體系支撐，往往知其然不知其所以然。真到面試時(shí)，也難以自圓其說。

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