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如何挽救客戶,如何挽救客戶關(guān)系?

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author author 文章時間 2024-09-24
如何挽救客戶,如何挽救客戶關(guān)系? #頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽# 在律智星舉辦的第五期律師IP打造實操營中,一位律師在討論…

如何挽救客戶,如何挽救客戶關(guān)系?

#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#

在律智星舉辦的第五期律師IP打造實操營中,一位律師在討論群中提出了一個很重要的問題:應(yīng)該如何挽回即將達成的客戶?這位律師分享了他目前遇到的一個客戶情況,經(jīng)過幾次溝通,客戶似乎很快就要簽約,但最近卻出現(xiàn)了疏遠的跡象,似乎有可能會流失。群內(nèi)的其他律師積極獻計獻策,討論非常熱烈。

很多律師在實際工作中可能會碰到類似的問題,應(yīng)該如何應(yīng)對呢?

今天我想和大家介紹一個公式,能夠幫助我們挽回那些可能流失的客戶。

識別客戶的不滿情緒并迅速在現(xiàn)場進行應(yīng)對,可以有效地挽救客戶關(guān)系。

一、律師在與客戶洽談案件時,常常會面對客戶所表現(xiàn)出的各種負面情緒:

客戶認為您的服務(wù)無法充分或完全解決他們的法律問題。

眾所周知,律師提供的法律服務(wù)具有顯著的“非實體”特征。這種非實體性導致了服務(wù)交付需要較長時間,從而引發(fā)了信息不對稱的問題。這種信息不對稱往往會讓客戶感到不安。那么,我們應(yīng)該如何應(yīng)對這一現(xiàn)實問題呢?

應(yīng)對辦法:

對你的法律方案進行重新審視,結(jié)合客戶的具體需求,提出更符合客戶利益且能夠帶來更大價值的解決策略。

(2)提升你提供的服務(wù)價值。我反復強調(diào),在律師與客戶討論案件時,應(yīng)該重點展示服務(wù)的價值,讓客戶意識到你所提供的服務(wù)超出了他們的預期。

那么,律師在進行案件討論時應(yīng)該如何展現(xiàn)自己的價值呢?我想與大家分享五個方法:

·藍圖呈現(xiàn)法:在進行案件討論時,你的法律解決方案應(yīng)該簡潔明了,不必過于糾結(jié)細節(jié)。具體的執(zhí)行和落實工作是在簽約后進行的。你需清晰地闡述客戶在問題解決后將獲得的好處,描繪出客戶潛意識中所期望的藍圖或夢想。讓客戶能夠直觀感受到你所提供服務(wù)的成效與價值。

·故事傳遞法:諸多時候,一萬句語言不如一個動人的故事。人們往往對故事有天然的吸引力,因此可以通過講述故事的方式來彰顯價值。那么,律師可以分享哪些故事呢?在咨詢過程中,可以巧妙而自然地提及大客戶的案例,來展示律所與個人的專業(yè)性;分享老客戶的成功案例,體現(xiàn)服務(wù)的價值;講述客戶同行或競爭對手的實例,以激勵客戶做出簽約決定;而新客戶的故事則能夠增強客戶的信心。

·背書證明法:相信許多律師都參加過律師協(xié)會的培訓,跟隨某位專家學習過相關(guān)課程;還有一些律師獲得了榮譽證書、獎杯或稱號,甚至擁有一些顯赫的社會兼職。在談判案件之前,可以謙遜地提及這些“輝煌成就”。

請記得,在與客戶溝通時,適時運用案例和榮譽證明是非常重要的,方式要得當,避免讓客戶產(chǎn)生負面的情緒。

·可視化呈現(xiàn)方法:將法律服務(wù)的流程與內(nèi)容進行深入解析和細致拆分,制作成易于理解的目錄和圖表,使客戶能夠直觀感受到你的服務(wù)價值。例如,在處理復雜的商業(yè)爭議案件時,可以從案件評估、訴訟策略制定到證據(jù)準備、訴訟過程中的各項服務(wù),甚至包括執(zhí)行階段的服務(wù)項目,創(chuàng)建一份詳細的圖冊。當當事人看到如此多的工作細節(jié)和交付的成果時,勢必會對你的服務(wù)價值有更深刻的理解和體驗。比如下面所示,律智星團隊在洽談案件時,為客戶制作的一張示意圖。

·自我認同的重要性:每個人都在為自身的認識負責。在法律工作中,如果想讓客戶對你的服務(wù)產(chǎn)生良好的印象,首先必須明確自己所提供服務(wù)的實際價值。你需要清楚地理解你的服務(wù)能為客戶帶來哪些益處,并對自己的方案和服務(wù)擁有充分的信心和認可。這種自我認同的展示可以從兩個方面入手:首先,外在形象和言語舉止,一個人如果保持整潔而得體的外觀,不僅能提升自身的自信心,還能潛移默化地影響客戶的心理和認知;其次,要對自己的專業(yè)能力及服務(wù)方案保持積極認同。然而,許多律師在這一點上容易出錯,往往對自身的價值感知不夠清晰,這可能導致缺乏自信,進而在報價和整個談判過程中出現(xiàn)顯著問題。

(3)滿足客戶的情緒需求。情緒需求可以從以下三個方面進行理解:

首先,提供體驗式服務(wù)給客戶是非常重要的。例如,當客戶來到進行咨詢時,你可以提前準備一些基本資料供他們查看。這樣一來,客戶在咨詢前對內(nèi)容有了初步了解,不僅可以讓他們在咨詢時更加有底氣,而且還可以減少你們在現(xiàn)場花費過多時間進行基礎(chǔ)交流,從而為客戶節(jié)省時間。

其次,要滿足客戶在功能層面的情感需求。與客戶進行深入的交流至關(guān)重要,讓他們清楚案件的基本法律關(guān)系。你需要將你的法律問題解決方案以易于理解的方式向客戶闡明,當然,可以選擇性地進行一些解釋,使他們了解自身問題的根源,并讓他們意識到你有能力助他們解決這些問題。這種方式會讓客戶感受到充分的成就感和滿足感。

第三點是,你要能夠滿足客戶在情感上的個性需求。以離婚案件的當事人為例,他們不僅需要法律上的幫助,還渴望心理上的安慰。此外,你還要認真考慮與她見面的地點,因為她們通常不希望其他人知道自己正在經(jīng)歷婚姻危機。

2、客戶覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)可以被其他律師所替代。

在許多情況下,當客戶咨詢或洽談時,他們往往會對比多家提供的服務(wù),以挑選出更具性價比和更高質(zhì)量的選項。在這種情況下,你可能會面臨競爭的壓力,難以勝出。

應(yīng)對策略:推出個性化服務(wù)。你需要深入探索或發(fā)展你的獨特賣點,并向客戶進行有效的展示。

商業(yè)模式的影響力源自于附加值的創(chuàng)造。作為知識服務(wù)行業(yè)的律師,必須掌握為自身服務(wù)增值的能力。這種增值能力最直接的體現(xiàn),就是你能在持續(xù)提供獨特價值方面表現(xiàn)出色。換句話說,你需要讓客戶意識到,一旦失去你的支持,他們將面臨無法解決的問題,你是他們法律事務(wù)的關(guān)鍵所在。例如,在與商業(yè)客戶洽談時,你應(yīng)關(guān)注他們的痛點和困難,定制出一套獨特的產(chǎn)品和解決方案,自然會激勵企業(yè)將相關(guān)事務(wù)托付給你處理。

3、客戶與您之間缺乏有效的溝通,未能建立起信任關(guān)系。

律師在談案時的過程是與客戶緊密交流的。然而,一些律師在溝通中并不愿意出現(xiàn)全貌,常常說一些模糊的言辭,導致客戶無法感受到律師的專業(yè)性和真誠。還有一些律師沒有跳出客戶的思維框架,反而被客戶的想法所影響,偏離了方向。此外,某些律師未能明確自己的工作職責和任務(wù),從而未能有效引導客戶,糾正其錯誤的認知,最終可能導致信任的危機。

應(yīng)對策略:提高溝通能力,以贏得客戶的信任。

那么,如何贏得客戶的信任呢?下面分享五個經(jīng)驗供你參考:

1. **保持透明度**:向客戶清晰地說明產(chǎn)品或服務(wù)的特性、價格和相關(guān)條款,讓他們在決定之前能夠完全了解。

2. **提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)**:及時回應(yīng)客戶的咨詢和問題,并提供解決方案,這樣能增強客戶對你的信任感。

3. **積累正面評價**:鼓勵滿意的客戶分享他們的體驗,正面的評價能夠有效提升新客戶的信任度。

4. **持續(xù)溝通**:保持與客戶的溝通,定期發(fā)送信息更新或相關(guān)的建議,讓客戶感受到你的關(guān)注和關(guān)懷。

5. **兌現(xiàn)承諾**:無論是交付時間還是服務(wù)質(zhì)量,一定要履行承諾,這樣能建立你的信譽,促使客戶更加信賴你。

通過以上這些方法,你就更有可能贏得客戶的信任。

(1)局部突破,展示專業(yè)能力。律師應(yīng)在理解客戶心理的前提下,掌握回答問題的視角與深度。選擇一個容易切入的切口,讓客戶領(lǐng)悟到你的真誠、專業(yè)和豐富經(jīng)驗,讓他們覺得你比他們以往接觸的律師更具優(yōu)勢,展現(xiàn)出你的獨特之處。

(2)明確問題,深入分析。將客戶所提出的宏觀問題進行分解和細致化處理,逐一分析每個細節(jié)。這樣一來,客戶會覺得你對他們的困惑有更深層次的理解和更全面的把握。

(3)少談?wù)摾碛?,注重給出結(jié)論。在與客戶溝通時,律師應(yīng)盡量減少對背景的解釋,而是自信地直接給出結(jié)論。這些結(jié)論要有依據(jù),這樣客戶會覺得你更加專業(yè),并相信你具備多種解決方案。

(4)態(tài)度自信,言辭果斷。在回答客戶問題時,務(wù)必使用明確的語氣,避免模糊不清的討論。要理解,客戶之所以咨詢你,并不是希望與您探討案件的細節(jié),而是希望從您這里獲得專業(yè)的建議和指導。讓客戶感受到您的專業(yè)水平和自信,從而建立起信任感,才能讓他們安心地將事務(wù)交給您處理,這才是成功之道。

(5)著重攻克難點,彰顯專業(yè)優(yōu)勢。律師在與客戶的互動中,需敏銳地識別糾紛的關(guān)鍵難點,通過深入分析處理案件中的訴訟程序、法律實體、實際操作、舉證負擔及證據(jù)整理等問題,理清思路。在這一過程中,不僅要找出問題的解決方案,還要提煉出自身的優(yōu)勢和特長,從而讓客戶真實地感受到律師的價值和能夠提供的幫助。

之前提到的內(nèi)容僅涉及公式的一部分,即識別和捕捉客戶的負面情緒;而另一個重要方面則是必須迅速且及時地處理這些情緒,這一點無需過多闡述。

總之,當你察覺到客戶的疑慮或不滿時,應(yīng)該立刻給予重視,現(xiàn)場進行解釋并迅速處理問題。只有如此,你才能夠抓住機會,挽回局面并成功達成交易。請記住,這個機會的時間是非常短暫的。

往期回顧:

律師在制作短視頻時應(yīng)掌握的六種工具

1. **視頻編輯軟件**:如Adobe Premiere Pro或Final Cut Pro,它們可以幫助律師剪輯視頻、添加特效和調(diào)整音頻。

2. **屏幕錄制工具**:使用Camtasia或OBS Studio,可以錄制在線講座或法律在線咨詢,使內(nèi)容更具有互動性。

3. **圖形設(shè)計工具**:Canva或Adobe Spark可用于創(chuàng)建引人注目的縮略圖和視頻封面,以吸引更多觀眾。

4. **音頻處理軟件**:如Audacity,能夠提升視頻中聲音的質(zhì)量,確保信息傳遞清晰。

5. **社交媒體管理工具**:Hootsuite或Buffer可以幫助律師規(guī)劃和發(fā)布內(nèi)容,提高視頻的曝光率和觀眾互動。

6. **數(shù)據(jù)分析工具**:使用Google Analytics或社交媒體分析工具,可以幫助律師了解視頻的觀看情況和受眾反饋,優(yōu)化未來內(nèi)容。

掌握這些工具,律師將能夠更有效地制作和分享短視頻,增強自己的專業(yè)影響力。

律師在制作短視頻和進行直播時,如何有效獲取精準的賬號標簽?zāi)??以下是一些建議:

1. **明確目標受眾**:首先,確定你的目標觀眾是哪些人,例如個人客戶、企業(yè)客戶或者法律從業(yè)者。了解他們的需求和偏好,以便選擇合適的標簽。

2. **關(guān)鍵詞研究**:利用搜索引擎或社交媒體平臺,找出與你的法律專業(yè)相關(guān)的熱門關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞可以成為你賬號標簽的基礎(chǔ)。

3. **分析競爭對手**:觀察同行律師或法律相關(guān)賬號使用的標簽,借鑒他們的成功經(jīng)驗,調(diào)整以適合自己的內(nèi)容。

4. **內(nèi)容分類**:根據(jù)你發(fā)布的內(nèi)容類型劃分標簽,例如法律咨詢、案例分析、法律知識普及等,從而使賬號標簽更具針對性。

5. **互動反饋**:通過與觀眾互動,了解他們的關(guān)注點和反饋,逐步優(yōu)化和調(diào)整你的標簽。

6. **定期更新**:定期審視和更新你的標簽列表,以確保其始終反映最新的法律熱點和行業(yè)動態(tài)。

通過以上方法,你可以更好地為短視頻和直播內(nèi)容找到適合的精準賬號標簽。

在文章的結(jié)尾,我將為你提供一份免費資料《律師線下客戶拓展精準觸達與高效成交》。這份資料深入探討了律師在進行線下客戶拓展時,如何精準地接觸到潛在客戶,以及如何高效地實現(xiàn)客戶的成交。

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