1. 改變傳統(tǒng)思維模式

傳統(tǒng)B2B 企業(yè)接訂單的形式，可能是參加國(guó)內(nèi)外展會(huì)、展示樣品、根據(jù)客戶需求打樣并確認(rèn)，最終下單進(jìn)行大量生產(chǎn)。而做B2B 跨境電商須具備的思維卻截然不同。

想投入跨境電商的行業(yè)，你需要從過(guò)去依賴客戶意見的被動(dòng)接受型思維，轉(zhuǎn)換成主動(dòng)脈鈣化出擊市場(chǎng)調(diào)研的思考模式。

例如，成立已有50 年的美妝品代工廠偉立生技股份有限公司，在阿里巴巴國(guó)際站上線之初，就只有放上產(chǎn)品照，造成一張單都轉(zhuǎn)換不了、無(wú)效訪客一堆。為了改善這個(gè)情況，他們開始調(diào)查，究竟平臺(tái)上的買家都搜索了哪些關(guān)鍵字。比如電商麥進(jìn)斗出海的關(guān)鍵字有：外貿(mào)建站、B2B2C、多語(yǔ)官網(wǎng)、海外官網(wǎng)、德語(yǔ)網(wǎng)制作、西班牙語(yǔ)網(wǎng)制作等等。透過(guò)關(guān)鍵字調(diào)查，可以快速地了解到你想要知道的。

麥進(jìn)斗出海擁有10余年SEM經(jīng)驗(yàn)，電商模式屬于B2B2C，幫助客戶以最小的投入，收獲最大的搜索引擎訪問(wèn)量，為企業(yè)提供商標(biāo)注冊(cè)，專利申請(qǐng)，版權(quán)登記，一站式知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，海外社媒代運(yùn)營(yíng)，品牌全球社媒代運(yùn)營(yíng)，為你提高活躍度和轉(zhuǎn)化，品牌全球化合作運(yùn)營(yíng)推廣，品牌海外知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局及配套系統(tǒng)研發(fā)，線上線下渠道支持。

2. 以小單養(yǎng)大單

傳統(tǒng)B2B 企業(yè)一張訂單的規(guī)模及生產(chǎn)數(shù)量可能就非常龐大，甚至占據(jù)這家B2B 企業(yè)主要營(yíng)收來(lái)源，風(fēng)險(xiǎn)是公司可能就得仰賴這幾張大單維生。一旦客戶沒(méi)有返單續(xù)約，營(yíng)收數(shù)字銳減事小，嚴(yán)重的話甚至面臨公司存亡危機(jī)。

但經(jīng)營(yíng)跨境電商卻是「以小養(yǎng)大」。

每筆訂單成交金額可能都不大，購(gòu)買數(shù)量也不多，對(duì)于向來(lái)都是進(jìn)行大量生產(chǎn)的制造商而言，或許會(huì)覺(jué)得這些小訂單不劃算。然而電商平臺(tái)上賣家要非常重視的，就是「買家評(píng)價(jià)」，觀看其他買過(guò)這項(xiàng)商品的人留下的評(píng)價(jià)，是建立買家們對(duì)于商家印象和信任感的重要來(lái)源之一。因此，在跨境電商達(dá)人賽中，好幾位參賽者們不約而同都提到了要「把握每張小訂單」，最好還能夠提供客制化服務(wù)。

3. 行銷策略調(diào)整

不是只有B2C 企業(yè)才需要經(jīng)營(yíng)品牌或是品牌行銷，B2B 也需要經(jīng)營(yíng)品牌，制定營(yíng)銷策略。

（1）上架商品在精不在多

即使自家產(chǎn)品眾多，上架平臺(tái)時(shí)仍建議先選出幾款具代表性的核心商品即可。選品精細(xì)化的好處在于，可以協(xié)助剛開始經(jīng)營(yíng)電商事業(yè)的企業(yè)先集中團(tuán)隊(duì)資源，不至于手忙腳亂，也比較好進(jìn)行策略調(diào)整。待熟悉平臺(tái)操作規(guī)則，成功打造出爆款后，就可以快速?gòu)?fù)制成功模式，增加商品種類和項(xiàng)目，或是打造系列商品。

（2）搜集、篩選關(guān)鍵字

在關(guān)鍵字的搜集和篩選上，東方佳聯(lián)生物科技有限公司總經(jīng)理分享，他們就是善用平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)找出高流量關(guān)鍵字，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)可能會(huì)購(gòu)買他們商品的買家，原來(lái)都是輸入像「減肥茶」這樣名稱搜索，而非「酵素」一類的成分專有名詞。經(jīng)由「從客戶需求出發(fā)」，篩選出精準(zhǔn)且真正高流量的關(guān)鍵字，搭配相關(guān)發(fā)品策略，讓東方佳聯(lián)在阿里巴巴國(guó)際站上成功打造出多達(dá)15 支爆品！

（3）精準(zhǔn)投放廣告

「如何將廣告預(yù)算花在刀口上」向來(lái)是各企業(yè)在做跨境電商時(shí)十分在意的關(guān)注點(diǎn)。既然都要花錢買廣告了，當(dāng)然希望投入的廣告費(fèi)能發(fā)揮真正的效益，越精準(zhǔn)越好，每一分錢都能轉(zhuǎn)換成一張張訂單。

生產(chǎn)知名的「卡滋爆米花」的臺(tái)灣司麥爾食品股份有限公司總經(jīng)理表示，電商數(shù)據(jù)能夠透露出非常多訊息，包含買家的性別、年齡、地域、喜好、購(gòu)買能力以及購(gòu)買行為軌跡等等。這些訪客數(shù)據(jù)有助于他們勾勒出「買家畫像」，進(jìn)而針對(duì)不同的買家規(guī)劃相對(duì)應(yīng)的廣告策略，甚至可按其所在國(guó)家、時(shí)間投放，透過(guò)這樣的操作方式，讓臺(tái)灣司麥爾電商曝光增加21.94 倍、點(diǎn)擊率提升6.19 倍，訪客增加2.45 倍，且客層來(lái)源也更精準(zhǔn)。

（4）優(yōu)化品牌頁(yè)面視覺(jué)，強(qiáng)化品牌力

電商平臺(tái)上的廠商數(shù)量眾多，要利用圖片和文案在第一時(shí)間展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，才有可能受到國(guó)際客戶的青睞。

而當(dāng)潛在買家從搜索、到點(diǎn)擊產(chǎn)品相關(guān)的圖片，進(jìn)入店家的實(shí)際頁(yè)面后，若頁(yè)面細(xì)節(jié)與內(nèi)容瀏覽動(dòng)線有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)編排、細(xì)節(jié)都面面俱到的話，更是能夠提升買家對(duì)該企業(yè)的好感度和信賴感。

此外，買家針對(duì)商品提問(wèn)后的回復(fù)時(shí)間、解答專業(yè)度、購(gòu)買后的客服及售后服務(wù)等等，都是構(gòu)成品牌力的重要元素。品牌力指的就是消費(fèi)者在心中對(duì)一個(gè)品牌形成的概念或既定印象，對(duì)于其購(gòu)買決策的影響程度。而通常消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌留下的印象，會(huì)從包含商品的包裝、店鋪陳設(shè)風(fēng)格、行銷宣傳物、企業(yè)理念等等所有與品牌相關(guān)的外在表現(xiàn)，集結(jié)而成。因此品牌力也可說(shuō)是傳統(tǒng)外貿(mào)商進(jìn)行數(shù)位轉(zhuǎn)型后，獲得效益與否的關(guān)鍵之一。

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