在主觀意愿上,沒有人真心想干銷售。
基本都是因為沒有選擇其他職業(yè)的條件或機會,生活所迫才來干銷售。
在客觀情況上,銷售從業(yè)人數(shù)眾多。
截止至2021年底,根據(jù)網(wǎng)上相關(guān)行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計,全國從事銷售工作的人數(shù)超過9000萬。
人們都說:銷售難做?。槭裁茨??
先說句廢話:銷售就是把東西賣出去。
但賣不出去才是常態(tài),根本原因不外乎三點:產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬,產(chǎn)品價格不夠低,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。
但凡公司的產(chǎn)品能做好這三點其中之一,那銷售的工作就不再是賣東西了,而是變成了一個近乎傳播信息的媒介。
此時的銷售就是個表演門面的,來看的客戶基本上都是有意向要買的了。銷售的工作就不難做了,你也不用口干舌燥、絞盡腦汁地去推銷了。
你只需帶著真誠的態(tài)度告訴客戶:
“我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好/價格最低/別家沒有?!?/p>
客戶自身思量后一定會買,因為他沒有理由再去買別家的產(chǎn)品。
越是不愁賣的公司,需要的銷售就越少。那剩下的銷售怎么辦呢?
現(xiàn)在社會上,大多數(shù)銷售面對的問題是:怎么把沒有競爭力的產(chǎn)品賣出去。
如果你是一名銷售員,同樣的東西,同樣的價格,沒有任何顯著區(qū)別,你憑什么讓別人買你的而不買其他人的?
公司說不出來憑什么,所以找了能說會道的你來說,這就是銷售存在的意義。
本質(zhì)上,銷售就是在不增加成本的情況下給產(chǎn)品賦予更多價值,使其更有競爭力。
不過成本還是增加了,畢竟老板還要給你開工資和提成。
怎么提升產(chǎn)品競爭力?怎么賦予價值?
一開始入行,你心中想著:要用專業(yè)細致的講解、耐心真誠的態(tài)度對待每一個客戶,從而提升自己的競爭力。
可是時間久了你會發(fā)現(xiàn):別人講解工作都很專業(yè)細致,對待客戶都很耐心真誠,你還是不能脫穎而出。
雖然你做得很好,但還有人比你更好。
那還有什么辦法呢?
比如畫大餅:“用了我們的產(chǎn)品就能……”
比如販賣焦慮:“你不用我們的產(chǎn)品遲早會……”
比如打信息差:趁客戶不知道有更好選擇時,讓他買你的產(chǎn)品。
比如廣撒網(wǎng):一天打幾百個電話,比同行先一步找到客戶,趁客戶沒反應(yīng)過來快速壓單甚至逼單,完成交易。
比如噓寒問暖,情感攻勢,拉近關(guān)系……
比如陪喝酒,陪洗腳……
比如送禮……
或許你已經(jīng)看清了本質(zhì):
所謂的銷售,除了騙,就是舔。
上舔領(lǐng)導要價格,中舔客戶要訂單,下舔同事要配合。
可還有其他辦法嗎?真沒辦法。
還是那句話,產(chǎn)品真好還用得著銷售嗎?
可是當你墮落到這些不要臉的方法也用了,你又發(fā)現(xiàn):
你不要臉,有的是比你更不要臉的。
一開始你以為你是好人,后來你發(fā)現(xiàn)你不是了,再后來你發(fā)現(xiàn)自己連壞人都不是。
從客觀條件來看:很多中小型公司完全沒有市場部,沒有客戶維護體系,全靠銷售一張嘴。結(jié)果就是整個銷售行業(yè)的環(huán)境越來越歪,普通銷售崗都往歪路子使勁,社會整體對銷售行業(yè)的觀感也越來越差。
而且大多數(shù)銷售都在學:如何把梳子賣給和尚,而不是把不同齒間隔的梳子賣給不同發(fā)型的客人。也許是因為正經(jīng)賣貨的早就飽和了,所以多出來的人只能把梳子賣給和尚。
從長遠的發(fā)展看:現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代,一個優(yōu)秀的市場推廣團隊介紹、推廣產(chǎn)品,比一個傳統(tǒng)的銷售團隊的效率高太多了。
那照這么說,銷售還有存在的必要嗎?
銷售當然需要,只是不需要這么多而已。
合格的銷售能提供專業(yè)的知識參考,提供合理的購買方案,提供合適的價格產(chǎn)品。
人常說:酒香不怕巷子深,但前提是酒真的香,產(chǎn)品真的有自身優(yōu)勢和競爭力。但問題是絕大多數(shù)產(chǎn)品沒有這些,所以才需要專業(yè)的銷售人員把原本不香的酒從巷子里帶到大馬路上四處叫賣。
想要消除人們對銷售的偏見,先要從改善銷售亂象開始:個人隱私泄露、騷擾電話頻發(fā),垃圾信息轟炸種種行為,很難讓人不反感。
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