目 錄

1. 銷售數(shù)據(jù)分析的意義

2. 銷售數(shù)據(jù)分析的維度

2.1 時間維度

2.2 產(chǎn)品維度

2.3 客戶維度

2.4 區(qū)域維度

2.5 銷售管理級別維度

2.6 銷售支持管理級別維度

2.7 銷量、銷售額和銷售毛利維度

3. 銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和目標

3.1 單維度分析

3.2 多維度綜合分析

4. 銷售數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)的手段

4.1 ERP系統(tǒng)設(shè)置

4.2 ERP系統(tǒng)+BI分析軟件

4.3 ERP系統(tǒng)+EXCEL分析報表

1. 銷售數(shù)據(jù)分析的意義

管理的核心是正確的決策，決策的基礎(chǔ)是經(jīng)營的結(jié)果，經(jīng)營的結(jié)果要靠數(shù)據(jù)分析量化呈現(xiàn)出來的。企業(yè)要發(fā)展，營銷是先鋒，成功的營銷是企業(yè)獲得收入和利潤的前提，而營銷決策就是為銷售服務(wù)的。

因此，銷售數(shù)據(jù)分析的作用對營銷決策，甚至是公司的產(chǎn)品決策和戰(zhàn)略決策都起到至關(guān)重要的作用。

2. 銷售數(shù)據(jù)分析的維度

2.1 時間維度：一般以天、周、旬、月、季度、年度為時間維度，具體要綜合考慮企業(yè)的實際管理需要；

2.2 產(chǎn)品維度：具體要細化到每一產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，也可以按照產(chǎn)品類別匯總，更好考慮產(chǎn)品類別可能需要多層的類別匯總分析；

2.3 客戶維度：客戶分析維度涉及兩個方面，一是客戶的分類，如代理商或經(jīng)銷商、大客戶或中小客戶、對公客戶或私人客戶等；二是客戶的分級，即一級客戶下有二級客戶，甚至有到三級客戶，也需要對不同級別的客戶做匯總數(shù)據(jù)分析；

2.4 區(qū)域維度：一般以國家—省份—城市—縣或者區(qū)為區(qū)域分析維度，重點分析區(qū)域的銷售覆蓋情況；

2.5 銷售管理級別維度：以國內(nèi)或國際總監(jiān)—大區(qū)總監(jiān)—省級總監(jiān)—市級經(jīng)理—縣或區(qū)業(yè)務(wù)員，高級別的銷售管理需要做匯總數(shù)據(jù)分析；

2.6 銷售支持管理級別維度：企業(yè)銷售后勤管理，如銷售助理分級、客服維護分級等

2.7 銷量、銷售額和銷售毛利維度：產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員所創(chuàng)造的銷售業(yè)績，可以綜合從銷量、銷售額或從銷售毛利進行分析。

3. 銷售數(shù)據(jù)分析的維度和目標

3.1 單維度分析

3.2 多維度綜合分析

4. 銷售數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)的手段

4.1 ERP系統(tǒng)設(shè)置

4.1.1 基礎(chǔ)信息：

按照以上銷售分析的維度設(shè)置相關(guān)基礎(chǔ)信息，包括庫存商品、客戶信息、區(qū)域信息、銷售職位級別信息及銷售后勤管理級別信息；

4.1.2 單據(jù)信息：

從銷售訂單—銷售出庫單或銷售退貨單，需保證銷售單據(jù)包含分析的所有字段（分析維度信息），有些字段需要銷售助理填寫，有些字段可以從基礎(chǔ)信息自帶過來。

4.2 ERP系統(tǒng)+BI分析軟件：

借助ERP系統(tǒng)軟件，可以將銷售數(shù)據(jù)細化，以終為始，根據(jù)管理所需要的銷售數(shù)據(jù)和報表，來設(shè)置ERP系統(tǒng)中的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息、單據(jù)信息和報表格式及報表數(shù)據(jù)，再通過BI分析軟件獲取ERP系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)過處理后呈現(xiàn)出管理所需的圖表數(shù)據(jù)。

4.3 ERP系統(tǒng)+EXCEL分析報表：

企業(yè)銷售分析人員導(dǎo)出ERP系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)，導(dǎo)入到設(shè)置的EXCEL分析表格里，通過設(shè)置好的公式取數(shù)，經(jīng)過處理后也可以呈現(xiàn)出管理所需的圖表數(shù)據(jù)。

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