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銷售數據統計分析報告,銷售數據統計分析怎么做?

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author author 文章時間 2022-09-29
目 錄 1. 銷售數據分析的意義 2. 銷售數據分析的維度 2.1 時間維度 2.2 產品維度 2.3 客戶維…

目 錄

1. 銷售數據分析的意義

2. 銷售數據分析的維度

2.1 時間維度

2.2 產品維度

2.3 客戶維度

2.4 區(qū)域維度

2.5 銷售管理級別維度

2.6 銷售支持管理級別維度

2.7 銷量、銷售額和銷售毛利維度

3. 銷售數據分析的內容和目標

3.1 單維度分析

3.2 多維度綜合分析

4. 銷售數據分析實現的手段

4.1 ERP系統設置

4.2 ERP系統+BI分析軟件

4.3 ERP系統+EXCEL分析報表

1. 銷售數據分析的意義

管理的核心是正確的決策,決策的基礎是經營的結果,經營的結果要靠數據分析量化呈現出來的。企業(yè)要發(fā)展,營銷是先鋒,成功的營銷是企業(yè)獲得收入和利潤的前提,而營銷決策就是為銷售服務的。

因此,銷售數據分析的作用對營銷決策,甚至是公司的產品決策和戰(zhàn)略決策都起到至關重要的作用。

2. 銷售數據分析的維度

2.1 時間維度:一般以天、周、旬、月、季度、年度為時間維度,具體要綜合考慮企業(yè)的實際管理需要;

2.2 產品維度:具體要細化到每一產品的銷售數據,也可以按照產品類別匯總,更好考慮產品類別可能需要多層的類別匯總分析;

2.3 客戶維度:客戶分析維度涉及兩個方面,一是客戶的分類,如代理商或經銷商、大客戶或中小客戶、對公客戶或私人客戶等;二是客戶的分級,即一級客戶下有二級客戶,甚至有到三級客戶,也需要對不同級別的客戶做匯總數據分析;

2.4 區(qū)域維度:一般以國家—省份—城市—縣或者區(qū)為區(qū)域分析維度,重點分析區(qū)域的銷售覆蓋情況;

2.5 銷售管理級別維度:以國內或國際總監(jiān)—大區(qū)總監(jiān)—省級總監(jiān)—市級經理—縣或區(qū)業(yè)務員,高級別的銷售管理需要做匯總數據分析;

2.6 銷售支持管理級別維度:企業(yè)銷售后勤管理,如銷售助理分級、客服維護分級等

2.7 銷量、銷售額和銷售毛利維度:產品、客戶、業(yè)務員所創(chuàng)造的銷售業(yè)績,可以綜合從銷量、銷售額或從銷售毛利進行分析。

3. 銷售數據分析的維度和目標

3.1 單維度分析

分析維度

分析目標

管理決策

產品維度

明細產品銷量、銷售額或毛利排名

產品生產、升級或停產、營銷推廣

產品分類銷量、銷售額或毛利排名

分類產品生產、升級或停產、營銷推廣

客戶維度

客戶銷售額或毛利排名

客戶簽約或取消

客戶分級的銷售額或毛利排名

客戶分級的簽約或取消

區(qū)域維度

國家、省市級縣銷售額或毛利排名

區(qū)域管理、新開拓或繼續(xù),區(qū)域推廣力度

銷售管理級別

業(yè)務員銷售額或毛利排名

業(yè)務員優(yōu)勝劣汰

銷售管理分級銷售額或毛利排名

銷售管理級別優(yōu)勝劣汰

3.2 多維度綜合分析

分析維度

分析目標

管理決策

產品維度+時間維度

產品在指定的時間內的銷量情況

哪些產品有季節(jié)性,或者熱銷產品在某段時間銷售不理想,應制定產品的推廣策略

分析產品銷量分布,便于公司制定合理的生產下單策略

客戶維度+時間維度

客戶在指定的時間內的銷量情況

客戶銷售的淡旺季,客戶銷售的時間段,讓業(yè)務員有針對性的在淡旺季執(zhí)行不同的客戶策略

業(yè)務員維度+時間維度

業(yè)務員在指定的時間內的銷量情況

業(yè)務員銷售時間段情況,制定業(yè)務員的培訓計劃和出差計劃

產品維度+客戶維度

產品在客戶中的銷量、銷售額

分析客戶中哪些產品銷量高,哪些產品銷量低,對客戶要推廣什么樣的產品

產品在客戶中的銷售毛利

業(yè)務員有針對性的執(zhí)行不同的客戶產品策略,多銷售毛利高的產品,創(chuàng)造更高的銷售毛利

產品維度+業(yè)務員維度

產品在業(yè)務員中的銷量、銷售額

分析業(yè)務員中哪些產品銷量高,哪些產品銷量低,對業(yè)務員要進行什么樣的專業(yè)性培訓

產品在業(yè)務中的銷售毛利

不同產品毛利執(zhí)行不同的銷售提成,激勵業(yè)務員銷售高毛利產品,同時提高低毛利的銷量,與公司雙贏

產品維度+區(qū)域維度

產品在區(qū)域中的銷量、銷售額

分析產品在那些區(qū)域的銷量高,在哪些區(qū)域的銷量低,是產品不符合地域要求,還是蓋區(qū)域業(yè)務員推廣產品能力差

產品在區(qū)域中的銷售毛利

不同產品毛利執(zhí)行不同的銷售提成,激勵業(yè)務員銷售高毛利產品,同時提高低毛利的銷量,與公司雙贏

4. 銷售數據分析實現的手段

4.1 ERP系統設置

4.1.1 基礎信息:

按照以上銷售分析的維度設置相關基礎信息,包括庫存商品、客戶信息、區(qū)域信息、銷售職位級別信息及銷售后勤管理級別信息;

4.1.2 單據信息:

從銷售訂單—銷售出庫單或銷售退貨單,需保證銷售單據包含分析的所有字段(分析維度信息),有些字段需要銷售助理填寫,有些字段可以從基礎信息自帶過來。

4.2 ERP系統+BI分析軟件:

借助ERP系統軟件,可以將銷售數據細化,以終為始,根據管理所需要的銷售數據和報表,來設置ERP系統中的基礎數據信息、單據信息和報表格式及報表數據,再通過BI分析軟件獲取ERP系統的銷售數據,經過處理后呈現出管理所需的圖表數據。

4.3 ERP系統+EXCEL分析報表:

企業(yè)銷售分析人員導出ERP系統的銷售數據,導入到設置的EXCEL分析表格里,通過設置好的公式取數,經過處理后也可以呈現出管理所需的圖表數據。


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