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今天十四帶來直播間排品攻略，教你怎么選擇引流產(chǎn)品，提高直播運(yùn)營效率，實現(xiàn)帶貨商品的高效變現(xiàn)！

直播間組品策略

為了能更高效吸引用戶停留增加轉(zhuǎn)化率，除了掌握六大選品標(biāo)準(zhǔn)，直播間還應(yīng)該進(jìn)行組品策略，才能提高直播間銷量。

因為單個商品雖然有吸引力，但是卻很大概率具有不可持續(xù)的劣勢，優(yōu)秀的組品策略可以將單個商品的吸引力變成組合商品的吸引力，且同時帶來直播間三個指標(biāo)的提升：用戶停留時、GMV、UV價值。

第一種是多種商品售賣的直播間，可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀來進(jìn)行組合搭配，例如女裝類目直播間中，主播推薦一款風(fēng)衣外套，那么可以專門設(shè)置一個含有圍巾+風(fēng)衣+襪子的組合鏈接。

在進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售的時候要考慮到產(chǎn)品外觀的配飾度，例如女裝直播間，除了搭配好風(fēng)格的整套服飾，盡量選擇受眾更廣的打底衫、襪子等產(chǎn)品。

另外也可以根據(jù)產(chǎn)品的屬性、性能來進(jìn)行組合搭配。例如美妝類目的防曬+卸妝+潔面的組合裝，或者廚房家居用品中的，鍋鏟+電磁爐+鍋的組合鏈接。

第二種是單品售賣直播間，增加GMV的核心就在于建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，促進(jìn)用戶的直播間停留，然后減少用戶的下單決策時間。

針對復(fù)購率比較高的產(chǎn)品的直播間，建立低價的SKU，進(jìn)行正價商品的拆分。例如@誠實一口的直播間，他們的貓糧產(chǎn)品從“19.9的試吃裝”到“9kg的全家福囤貨裝”總共有近10種同種類但不同量級的鏈接。低價的sku讓原先對產(chǎn)品持有質(zhì)疑態(tài)度的用戶降低了他們的購買門檻，打消顧慮，無痛下單。不僅如此，還有“幼貓糧”“挑食必備”“腸胃友好”“粉絲囤貨裝”等細(xì)致分類。

針對復(fù)購率低的單品，可以尋找商品的延伸品來組合售賣。例如主要銷售養(yǎng)生壺的直播間，可以搭配五谷雜糧、紅棗、杯子等進(jìn)行組合售賣、多功能破壁料理機(jī)搭配電火鍋和絞肉機(jī)，空氣炸鍋搭配錫紙、雞腿、蛋撻皮等。

另外直播間的選品排布應(yīng)該精準(zhǔn)用戶營銷，我們之前提到，抖音電商的本質(zhì)是“興趣電商”，貨找人是興趣電商的本質(zhì)，平臺根據(jù)用戶的喜好來推薦商品，更精準(zhǔn)地實現(xiàn)以興趣為主要維度的“人貨匹配”。在一開始我們通過內(nèi)容塑造直播賬號標(biāo)簽及提高權(quán)重，將大量用戶吸引到直播間內(nèi)，同樣在直播間的sku描述也可以進(jìn)一步精準(zhǔn)用戶。

最后一個排品策略是盡力塑造產(chǎn)品的高價值感，讓用戶在購買的時候就感到物超所值，最為典型的就是買1送 n 的組品營銷，組出有價值感的 SKU，進(jìn)而提升商品的轉(zhuǎn)化率。

我們以主持人王芳的直播間為例，一款針對6-14歲的古文書通過產(chǎn)品組合額外贈送了150堂古文視頻課，價格高達(dá)1128元的鏈接30天的訂單數(shù)達(dá)到507單，單單這個商品總銷售額就超過123萬?？梢姴还苁歉邌蝺r還是低單價，高價值感的產(chǎn)品在抖音上可以賣的很好。

直播間引流品如何選擇

在了解直播間怎么最大化實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和提升銷售額的組品策略后，我們來看看怎么利用產(chǎn)品對我們的直播間進(jìn)行引流，什么樣的產(chǎn)品適合做直播間的引流產(chǎn)品，增加直播間停留?

首先，引流品需要最大化承接流量。在直播間剛開播時，會有一波泛流量推往直播間，開播的前期表現(xiàn)就會直接決定全場的流量，所以我們要在一開始就用引流品去盡力留住直播間的觀眾，這種產(chǎn)品很可能就是不賺錢甚至是虧錢的產(chǎn)品。

用引流品留住用戶有兩個方法，分別是福袋抽獎和福利秒殺。

我們先說福袋抽獎，以朱梓驍10月30號的直播間為例，朱梓驍以iphone13作為引流品，在剛開播就吸引了32.2萬的粉絲進(jìn)場。并且還將iPhone13作為整場直播的福袋以吸引用戶停留在直播間，最終這場直播達(dá)到了986.7萬次的累積觀看人數(shù)和1833.7萬的銷售額。

在這里，iPhone13就是一個很好的直播間引流品，我們作為剛?cè)刖侄兑綦娚痰男∩碳襾碚f，要盡量挑選高顏值、不挑人、單價高且并不需要主播進(jìn)行講解的物品來承接泛流量。這里的單價高不僅僅是指像iphone13這樣的高價產(chǎn)品，也同樣包括高于直播間客單均價的產(chǎn)品，這樣對進(jìn)入直播間的用戶才有足夠的吸引力。

在吸引用戶進(jìn)入直播間后，還需要設(shè)定相關(guān)的話術(shù)來進(jìn)一步增加用戶停留和，例如可以不斷強(qiáng)調(diào)“新進(jìn)直播間的寶寶領(lǐng)取福袋”，對于商品價值比較大的福袋，因為商品的吸引力強(qiáng)，可以適當(dāng)增加粉絲參加的門檻，例如督促用戶留言和點(diǎn)亮粉絲燈牌，可以增加直播間的轉(zhuǎn)粉率從而給后續(xù)的直播間加大曝光量。

第二個方法則是福利秒殺。常見的方式有“前xx單可免單”，“9.9元秒殺高性價品商品”等。這樣的方式能夠增加用戶在直播間的停留時間，主播會和粉絲進(jìn)行高互動頻率，增加直播間的互動率。通過數(shù)據(jù)我們可以看到，劉媛媛的直播間利用大量的福利款作為引流，低價快跑仍然是抖音電商的主流帶貨打法之一。

這里我們需要注意的是，直播間的福利品和正價品需要有聯(lián)系，有連帶銷售的效果，但不要是自己直播間的同品，需要具有比較高的性價比。

總結(jié)

這次小薇分享了四個直播間排品策略，在過款直播間可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀或者產(chǎn)品的屬性來搭配產(chǎn)品，并且需要利用sku的分類描述精準(zhǔn)用戶營銷，或者利用1+n的營銷模式塑造產(chǎn)品的高價值感。

另外，在直播間引流的選品方面，主要有福袋抽獎和福利秒殺兩種方式。

我是十四，專注抖音點(diǎn)贊評論漲粉等數(shù)據(jù)優(yōu)化（微信公眾號：運(yùn)營收藏家）

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