從事銷售工作是一個(gè)人除了創(chuàng)業(yè)之外,累積財(cái)富最快的方式之一。但是,銷售工作的難度也是很大的,正所謂想要收獲多一些,就要付出更多一些。
在銷售過(guò)程中,開(kāi)發(fā)陌生客戶是難點(diǎn)之一,比如你去找客戶,對(duì)方愛(ài)答不理,弄得你尷尬著急,毫無(wú)辦法。這時(shí)該怎么辦呢?
一走了之顯然不行,你過(guò)來(lái)干嘛來(lái)了,還不是為了談成生意,拿下訂單,如果忍受不了而離開(kāi),那就沒(méi)有任何希望了,而且前期的努力都泡了湯。但是在這里干耗著也不行,死纏爛打只會(huì)讓客戶更煩你,甚至生氣把你趕走。
在這種情況下,有一招可以幫你解圍。那就是先不談產(chǎn)品,不談生意,而是尋找客戶的興趣點(diǎn),以此為切入點(diǎn),然后循序漸進(jìn),溫水煮青蛙,最后水到渠成。
人際關(guān)系大師卡耐基曾說(shuō):“我們要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣,聆聽(tīng)對(duì)方的談話,就對(duì)方的興趣來(lái)談?wù)撘约肮膭?lì)他人談?wù)撍约?。”在銷售領(lǐng)域,一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要能在談話中準(zhǔn)確捕捉到顧客的興趣,并將這種興趣放大成為一種需求,通過(guò)客戶的興趣拉近雙方關(guān)系,用迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)打開(kāi)顧客的錢(qián)包。
我們來(lái)看這樣一個(gè)故事。
詹姆斯從事火腿銷售工作,他有兩個(gè)孩子,妻子沒(méi)有工作,生活壓力很大。他必須努力工作。每個(gè)月他都會(huì)給自己定下銷售目標(biāo),然后拼命地去完成。
他這個(gè)月的目標(biāo)就是把火腿賣給紐約一家規(guī)模不小的酒店,因?yàn)檫@家酒店的火腿用量很大。他不辭辛苦,幾乎天天去這家酒店,找老板商談此事,可是那個(gè)老板愛(ài)答不理,讓他坐了幾次冷板凳。他給那個(gè)老板打電話,也是如此,沒(méi)有說(shuō)幾句對(duì)方就會(huì)找借口掛斷。
詹姆斯苦苦思索,終于想出一個(gè)辦法。在與酒店服務(wù)生的聊天中,詹姆斯得知了一個(gè)信息,酒店老板是一名洋基隊(duì)的忠實(shí)球迷,無(wú)論平時(shí)多忙,只要有洋基隊(duì)的主場(chǎng)比賽,他幾乎都會(huì)前去助威。
當(dāng)詹姆斯再次見(jiàn)到酒店老板時(shí),開(kāi)始大談洋基隊(duì)最近在球場(chǎng)上的表現(xiàn)。不出所料,酒店老板聽(tīng)到這個(gè)話題后立馬滔滔不絕地跟詹姆斯熱情攀談起來(lái)。他們一邊喝著咖啡一邊暢談MLB今年哪支球隊(duì)能奪冠,盡管詹姆斯心中一直喜歡休斯頓太空人隊(duì),但為了讓酒店老板開(kāi)心,他不得不違心地說(shuō),洋基隊(duì)一定能夠笑到最后。在愉快的氛圍中,兩人聊了一個(gè)多小時(shí)的棒球,等到結(jié)束談話時(shí),酒店老板約詹姆斯下周一同去新洋基體育場(chǎng)觀看比賽。這次會(huì)面中詹姆斯絲毫沒(méi)有提起火腿的事情,但在不久之后,那家酒店的廚師長(zhǎng)給詹姆斯打去電話,讓詹姆斯將火腿樣品和價(jià)格表送到酒店。
“我真不知道你給我們那位老板灌了什么迷魂湯?!睆N師長(zhǎng)在電話里說(shuō),“他可是出了名的固執(zhí)?!?/p>
“哈哈,”詹姆斯笑道:“嗨,伙計(jì)。你好好想想,我糾纏他快一個(gè)月了,為了促成這筆生意,你不知道我付出了多少時(shí)間和精力?!?/p>
怎么樣,詹姆斯的這招好使吧。你不搭理我,我就對(duì)準(zhǔn)你的興趣下手,看你還能忍得住,不理我!這就叫投其所好。
在銷售溝通過(guò)程中,遇到客戶很冷淡時(shí),你不要灰心,跟著客戶的興趣走就行了。例如,當(dāng)你看到客戶辦公室掛著油畫(huà)時(shí),你不妨說(shuō):“您對(duì)藝術(shù)很感興趣吧?喜歡藝術(shù)的人都具備優(yōu)雅的氣質(zhì),這從與您的談話中就能感受出來(lái)?!背酥猓阋粩喑鋵?shí)自己,對(duì)當(dāng)下流行的文化、音樂(lè)、書(shū)籍、經(jīng)濟(jì)、時(shí)政、八卦等方面的情況盡量多了解一些。
當(dāng)然,人的興趣包羅萬(wàn)象,而你不可能樣樣精通。如果在交談中,對(duì)方拋出的話題并不在你的知識(shí)范圍內(nèi),那么你完全可以說(shuō):“我一直對(duì)你提的這個(gè)方面很感興趣,可是我沒(méi)什么天賦,曾經(jīng)學(xué)過(guò)一段時(shí)間,可就是學(xué)不好,你在這方面如此精通,真的很了不起呢?!边@樣說(shuō),不僅從側(cè)面稱贊了對(duì)方,還可以讓對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)實(shí)在的人,并沒(méi)有不懂裝懂。
當(dāng)你與客戶通過(guò)相同的興趣建立起初步的話題以后,那么隨后可以趁機(jī)將話題引入到所要推銷的產(chǎn)品上來(lái)。以朋友的身份和語(yǔ)氣與客戶交流是不會(huì)引起客戶反感的。這個(gè)時(shí)候,客戶才會(huì)覺(jué)得你給他推薦某種商品是為了改善他的生活,而非純粹為了賺錢(qián)。如此以來(lái),銷售成功的可能性會(huì)大增。
想要很好地解決銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題,除了不斷實(shí)踐,多接觸客戶,還需要多學(xué)習(xí),多讀書(shū),吸收知識(shí)。比如《銷售如何說(shuō),客戶不會(huì)煩 銷售怎樣聊,客戶才會(huì)買》這本書(shū),就對(duì)銷售工作很有幫助。
這本書(shū)語(yǔ)言通俗易懂,幾乎涵蓋整個(gè)銷售流程,結(jié)合案例詳細(xì)講述了各種語(yǔ)言溝通技巧,比較實(shí)用有效,能夠幫助你說(shuō)服客戶,獲取訂單,提升業(yè)績(jī)。
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