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author author 文章時間 2022-12-23
從事銷售工作是一個人除了創(chuàng)業(yè)之外,累積財富最快的方式之一。但是,銷售工作的難度也是很大的,正所謂想要收獲多一些…

從事銷售工作是一個人除了創(chuàng)業(yè)之外,累積財富最快的方式之一。但是,銷售工作的難度也是很大的,正所謂想要收獲多一些,就要付出更多一些。

在銷售過程中,開發(fā)陌生客戶是難點之一,比如你去找客戶,對方愛答不理,弄得你尷尬著急,毫無辦法。這時該怎么辦呢?

一走了之顯然不行,你過來干嘛來了,還不是為了談成生意,拿下訂單,如果忍受不了而離開,那就沒有任何希望了,而且前期的努力都泡了湯。但是在這里干耗著也不行,死纏爛打只會讓客戶更煩你,甚至生氣把你趕走。

在這種情況下,有一招可以幫你解圍。那就是先不談產(chǎn)品,不談生意,而是尋找客戶的興趣點,以此為切入點,然后循序漸進,溫水煮青蛙,最后水到渠成。

人際關系大師卡耐基曾說:“我們要對他人真誠地感興趣,聆聽對方的談話,就對方的興趣來談論以及鼓勵他人談論他自己?!痹阡N售領域,一個優(yōu)秀的銷售人員要能在談話中準確捕捉到顧客的興趣,并將這種興趣放大成為一種需求,通過客戶的興趣拉近雙方關系,用迂回戰(zhàn)術來打開顧客的錢包。

我們來看這樣一個故事。

詹姆斯從事火腿銷售工作,他有兩個孩子,妻子沒有工作,生活壓力很大。他必須努力工作。每個月他都會給自己定下銷售目標,然后拼命地去完成。

他這個月的目標就是把火腿賣給紐約一家規(guī)模不小的酒店,因為這家酒店的火腿用量很大。他不辭辛苦,幾乎天天去這家酒店,找老板商談此事,可是那個老板愛答不理,讓他坐了幾次冷板凳。他給那個老板打電話,也是如此,沒有說幾句對方就會找借口掛斷。

詹姆斯苦苦思索,終于想出一個辦法。在與酒店服務生的聊天中,詹姆斯得知了一個信息,酒店老板是一名洋基隊的忠實球迷,無論平時多忙,只要有洋基隊的主場比賽,他幾乎都會前去助威。

當詹姆斯再次見到酒店老板時,開始大談洋基隊最近在球場上的表現(xiàn)。不出所料,酒店老板聽到這個話題后立馬滔滔不絕地跟詹姆斯熱情攀談起來。他們一邊喝著咖啡一邊暢談MLB今年哪支球隊能奪冠,盡管詹姆斯心中一直喜歡休斯頓太空人隊,但為了讓酒店老板開心,他不得不違心地說,洋基隊一定能夠笑到最后。在愉快的氛圍中,兩人聊了一個多小時的棒球,等到結(jié)束談話時,酒店老板約詹姆斯下周一同去新洋基體育場觀看比賽。這次會面中詹姆斯絲毫沒有提起火腿的事情,但在不久之后,那家酒店的廚師長給詹姆斯打去電話,讓詹姆斯將火腿樣品和價格表送到酒店。

“我真不知道你給我們那位老板灌了什么迷魂湯?!睆N師長在電話里說,“他可是出了名的固執(zhí)?!?/p>

“哈哈,”詹姆斯笑道:“嗨,伙計。你好好想想,我糾纏他快一個月了,為了促成這筆生意,你不知道我付出了多少時間和精力?!?/p>

怎么樣,詹姆斯的這招好使吧。你不搭理我,我就對準你的興趣下手,看你還能忍得住,不理我!這就叫投其所好。

在銷售溝通過程中,遇到客戶很冷淡時,你不要灰心,跟著客戶的興趣走就行了。例如,當你看到客戶辦公室掛著油畫時,你不妨說:“您對藝術很感興趣吧?喜歡藝術的人都具備優(yōu)雅的氣質(zhì),這從與您的談話中就能感受出來?!背酥?,你要不斷充實自己,對當下流行的文化、音樂、書籍、經(jīng)濟、時政、八卦等方面的情況盡量多了解一些。

當然,人的興趣包羅萬象,而你不可能樣樣精通。如果在交談中,對方拋出的話題并不在你的知識范圍內(nèi),那么你完全可以說:“我一直對你提的這個方面很感興趣,可是我沒什么天賦,曾經(jīng)學過一段時間,可就是學不好,你在這方面如此精通,真的很了不起呢?!边@樣說,不僅從側(cè)面稱贊了對方,還可以讓對方覺得你是一個實在的人,并沒有不懂裝懂。

當你與客戶通過相同的興趣建立起初步的話題以后,那么隨后可以趁機將話題引入到所要推銷的產(chǎn)品上來。以朋友的身份和語氣與客戶交流是不會引起客戶反感的。這個時候,客戶才會覺得你給他推薦某種商品是為了改善他的生活,而非純粹為了賺錢。如此以來,銷售成功的可能性會大增。

想要很好地解決銷售過程中遇到的問題,除了不斷實踐,多接觸客戶,還需要多學習,多讀書,吸收知識。比如《銷售如何說,客戶不會煩 銷售怎樣聊,客戶才會買》這本書,就對銷售工作很有幫助。

這本書語言通俗易懂,幾乎涵蓋整個銷售流程,結(jié)合案例詳細講述了各種語言溝通技巧,比較實用有效,能夠幫助你說服客戶,獲取訂單,提升業(yè)績。


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