從事銷售工作是一個人除了創(chuàng)業(yè)之外，累積財富最快的方式之一。但是，銷售工作的難度也是很大的，正所謂想要收獲多一些，就要付出更多一些。

在銷售過程中，開發(fā)陌生客戶是難點之一，比如你去找客戶，對方愛答不理，弄得你尷尬著急，毫無辦法。這時該怎么辦呢？

一走了之顯然不行，你過來干嘛來了，還不是為了談成生意，拿下訂單，如果忍受不了而離開，那就沒有任何希望了，而且前期的努力都泡了湯。但是在這里干耗著也不行，死纏爛打只會讓客戶更煩你，甚至生氣把你趕走。

在這種情況下，有一招可以幫你解圍。那就是先不談產(chǎn)品，不談生意，而是尋找客戶的興趣點，以此為切入點，然后循序漸進，溫水煮青蛙，最后水到渠成。

人際關系大師卡耐基曾說：“我們要對他人真誠地感興趣，聆聽對方的談話，就對方的興趣來談論以及鼓勵他人談論他自己?！痹阡N售領域，一個優(yōu)秀的銷售人員要能在談話中準確捕捉到顧客的興趣，并將這種興趣放大成為一種需求，通過客戶的興趣拉近雙方關系，用迂回戰(zhàn)術來打開顧客的錢包。

我們來看這樣一個故事。

詹姆斯從事火腿銷售工作，他有兩個孩子，妻子沒有工作，生活壓力很大。他必須努力工作。每個月他都會給自己定下銷售目標，然后拼命地去完成。

他這個月的目標就是把火腿賣給紐約一家規(guī)模不小的酒店，因為這家酒店的火腿用量很大。他不辭辛苦，幾乎天天去這家酒店，找老板商談此事，可是那個老板愛答不理，讓他坐了幾次冷板凳。他給那個老板打電話，也是如此，沒有說幾句對方就會找借口掛斷。

詹姆斯苦苦思索，終于想出一個辦法。在與酒店服務生的聊天中，詹姆斯得知了一個信息，酒店老板是一名洋基隊的忠實球迷，無論平時多忙，只要有洋基隊的主場比賽，他幾乎都會前去助威。

當詹姆斯再次見到酒店老板時，開始大談洋基隊最近在球場上的表現(xiàn)。不出所料，酒店老板聽到這個話題后立馬滔滔不絕地跟詹姆斯熱情攀談起來。他們一邊喝著咖啡一邊暢談MLB今年哪支球隊能奪冠，盡管詹姆斯心中一直喜歡休斯頓太空人隊，但為了讓酒店老板開心，他不得不違心地說，洋基隊一定能夠笑到最后。在愉快的氛圍中，兩人聊了一個多小時的棒球，等到結(jié)束談話時，酒店老板約詹姆斯下周一同去新洋基體育場觀看比賽。這次會面中詹姆斯絲毫沒有提起火腿的事情，但在不久之后，那家酒店的廚師長給詹姆斯打去電話，讓詹姆斯將火腿樣品和價格表送到酒店。

“我真不知道你給我們那位老板灌了什么迷魂湯?！睆N師長在電話里說，“他可是出了名的固執(zhí)?！?/p>

“哈哈，”詹姆斯笑道：“嗨，伙計。你好好想想，我糾纏他快一個月了，為了促成這筆生意，你不知道我付出了多少時間和精力?！?/p>

怎么樣，詹姆斯的這招好使吧。你不搭理我，我就對準你的興趣下手，看你還能忍得住，不理我！這就叫投其所好。

在銷售溝通過程中，遇到客戶很冷淡時，你不要灰心，跟著客戶的興趣走就行了。例如，當你看到客戶辦公室掛著油畫時，你不妨說：“您對藝術很感興趣吧？喜歡藝術的人都具備優(yōu)雅的氣質(zhì)，這從與您的談話中就能感受出來?！背酥?，你要不斷充實自己，對當下流行的文化、音樂、書籍、經(jīng)濟、時政、八卦等方面的情況盡量多了解一些。

當然，人的興趣包羅萬象，而你不可能樣樣精通。如果在交談中，對方拋出的話題并不在你的知識范圍內(nèi)，那么你完全可以說：“我一直對你提的這個方面很感興趣，可是我沒什么天賦，曾經(jīng)學過一段時間，可就是學不好，你在這方面如此精通，真的很了不起呢?！边@樣說，不僅從側(cè)面稱贊了對方，還可以讓對方覺得你是一個實在的人，并沒有不懂裝懂。

當你與客戶通過相同的興趣建立起初步的話題以后，那么隨后可以趁機將話題引入到所要推銷的產(chǎn)品上來。以朋友的身份和語氣與客戶交流是不會引起客戶反感的。這個時候，客戶才會覺得你給他推薦某種商品是為了改善他的生活，而非純粹為了賺錢。如此以來，銷售成功的可能性會大增。

想要很好地解決銷售過程中遇到的問題，除了不斷實踐，多接觸客戶，還需要多學習，多讀書，吸收知識。比如《銷售如何說，客戶不會煩 銷售怎樣聊，客戶才會買》這本書，就對銷售工作很有幫助。

這本書語言通俗易懂，幾乎涵蓋整個銷售流程，結(jié)合案例詳細講述了各種語言溝通技巧，比較實用有效，能夠幫助你說服客戶，獲取訂單，提升業(yè)績。

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