從事銷售工作是一個(gè)人除了創(chuàng)業(yè)之外，累積財(cái)富最快的方式之一。但是，銷售工作的難度也是很大的，正所謂想要收獲多一些，就要付出更多一些。

在銷售過(guò)程中，開(kāi)發(fā)陌生客戶是難點(diǎn)之一，比如你去找客戶，對(duì)方愛(ài)答不理，弄得你尷尬著急，毫無(wú)辦法。這時(shí)該怎么辦呢？

一走了之顯然不行，你過(guò)來(lái)干嘛來(lái)了，還不是為了談成生意，拿下訂單，如果忍受不了而離開(kāi)，那就沒(méi)有任何希望了，而且前期的努力都泡了湯。但是在這里干耗著也不行，死纏爛打只會(huì)讓客戶更煩你，甚至生氣把你趕走。

在這種情況下，有一招可以幫你解圍。那就是先不談產(chǎn)品，不談生意，而是尋找客戶的興趣點(diǎn)，以此為切入點(diǎn)，然后循序漸進(jìn)，溫水煮青蛙，最后水到渠成。

人際關(guān)系大師卡耐基曾說(shuō)：“我們要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣，聆聽(tīng)對(duì)方的談話，就對(duì)方的興趣來(lái)談?wù)撘约肮膭?lì)他人談?wù)撍约?。”在銷售領(lǐng)域，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要能在談話中準(zhǔn)確捕捉到顧客的興趣，并將這種興趣放大成為一種需求，通過(guò)客戶的興趣拉近雙方關(guān)系，用迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)打開(kāi)顧客的錢(qián)包。

我們來(lái)看這樣一個(gè)故事。

詹姆斯從事火腿銷售工作，他有兩個(gè)孩子，妻子沒(méi)有工作，生活壓力很大。他必須努力工作。每個(gè)月他都會(huì)給自己定下銷售目標(biāo)，然后拼命地去完成。

他這個(gè)月的目標(biāo)就是把火腿賣給紐約一家規(guī)模不小的酒店，因?yàn)檫@家酒店的火腿用量很大。他不辭辛苦，幾乎天天去這家酒店，找老板商談此事，可是那個(gè)老板愛(ài)答不理，讓他坐了幾次冷板凳。他給那個(gè)老板打電話，也是如此，沒(méi)有說(shuō)幾句對(duì)方就會(huì)找借口掛斷。

詹姆斯苦苦思索，終于想出一個(gè)辦法。在與酒店服務(wù)生的聊天中，詹姆斯得知了一個(gè)信息，酒店老板是一名洋基隊(duì)的忠實(shí)球迷，無(wú)論平時(shí)多忙，只要有洋基隊(duì)的主場(chǎng)比賽，他幾乎都會(huì)前去助威。

當(dāng)詹姆斯再次見(jiàn)到酒店老板時(shí)，開(kāi)始大談洋基隊(duì)最近在球場(chǎng)上的表現(xiàn)。不出所料，酒店老板聽(tīng)到這個(gè)話題后立馬滔滔不絕地跟詹姆斯熱情攀談起來(lái)。他們一邊喝著咖啡一邊暢談MLB今年哪支球隊(duì)能奪冠，盡管詹姆斯心中一直喜歡休斯頓太空人隊(duì)，但為了讓酒店老板開(kāi)心，他不得不違心地說(shuō)，洋基隊(duì)一定能夠笑到最后。在愉快的氛圍中，兩人聊了一個(gè)多小時(shí)的棒球，等到結(jié)束談話時(shí)，酒店老板約詹姆斯下周一同去新洋基體育場(chǎng)觀看比賽。這次會(huì)面中詹姆斯絲毫沒(méi)有提起火腿的事情，但在不久之后，那家酒店的廚師長(zhǎng)給詹姆斯打去電話，讓詹姆斯將火腿樣品和價(jià)格表送到酒店。

“我真不知道你給我們那位老板灌了什么迷魂湯?！睆N師長(zhǎng)在電話里說(shuō)，“他可是出了名的固執(zhí)?！?/p>

“哈哈，”詹姆斯笑道：“嗨，伙計(jì)。你好好想想，我糾纏他快一個(gè)月了，為了促成這筆生意，你不知道我付出了多少時(shí)間和精力?！?/p>

怎么樣，詹姆斯的這招好使吧。你不搭理我，我就對(duì)準(zhǔn)你的興趣下手，看你還能忍得住，不理我！這就叫投其所好。

在銷售溝通過(guò)程中，遇到客戶很冷淡時(shí)，你不要灰心，跟著客戶的興趣走就行了。例如，當(dāng)你看到客戶辦公室掛著油畫(huà)時(shí)，你不妨說(shuō)：“您對(duì)藝術(shù)很感興趣吧？喜歡藝術(shù)的人都具備優(yōu)雅的氣質(zhì)，這從與您的談話中就能感受出來(lái)?！背酥猓阋粩喑鋵?shí)自己，對(duì)當(dāng)下流行的文化、音樂(lè)、書(shū)籍、經(jīng)濟(jì)、時(shí)政、八卦等方面的情況盡量多了解一些。

當(dāng)然，人的興趣包羅萬(wàn)象，而你不可能樣樣精通。如果在交談中，對(duì)方拋出的話題并不在你的知識(shí)范圍內(nèi)，那么你完全可以說(shuō)：“我一直對(duì)你提的這個(gè)方面很感興趣，可是我沒(méi)什么天賦，曾經(jīng)學(xué)過(guò)一段時(shí)間，可就是學(xué)不好，你在這方面如此精通，真的很了不起呢?！边@樣說(shuō)，不僅從側(cè)面稱贊了對(duì)方，還可以讓對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)實(shí)在的人，并沒(méi)有不懂裝懂。

當(dāng)你與客戶通過(guò)相同的興趣建立起初步的話題以后，那么隨后可以趁機(jī)將話題引入到所要推銷的產(chǎn)品上來(lái)。以朋友的身份和語(yǔ)氣與客戶交流是不會(huì)引起客戶反感的。這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì)覺(jué)得你給他推薦某種商品是為了改善他的生活，而非純粹為了賺錢(qián)。如此以來(lái)，銷售成功的可能性會(huì)大增。

想要很好地解決銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，除了不斷實(shí)踐，多接觸客戶，還需要多學(xué)習(xí)，多讀書(shū)，吸收知識(shí)。比如《銷售如何說(shuō)，客戶不會(huì)煩 銷售怎樣聊，客戶才會(huì)買》這本書(shū)，就對(duì)銷售工作很有幫助。

這本書(shū)語(yǔ)言通俗易懂，幾乎涵蓋整個(gè)銷售流程，結(jié)合案例詳細(xì)講述了各種語(yǔ)言溝通技巧，比較實(shí)用有效，能夠幫助你說(shuō)服客戶，獲取訂單，提升業(yè)績(jī)。

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